運(yùn)營商炒店培訓(xùn)材料

1、炒店 炒店前期 炒店中期 炒店后期 炒店調(diào)研炒店策劃炒店四大原則炒店前預(yù)熱炒店前期炒店調(diào)研門店內(nèi)調(diào)研（結(jié)構(gòu)布局、過往銷量、經(jīng)營品牌、營業(yè)時間、組織構(gòu)成等）門店外調(diào)研（覆蓋范圍、周邊人口、行政管理、人流走向、消費(fèi)能力等）炒店調(diào)研門店內(nèi)調(diào)研內(nèi)容l 結(jié)構(gòu)布局：關(guān)注店面整體布局，客戶動線（可制作客戶動線圖，選擇陳最佳陳列位置和促銷點(diǎn)）。請見下圖示范：l 門店銷量：關(guān)注門店前期銷售數(shù)據(jù)，各項指標(biāo)完成情況（借此了解現(xiàn)有團(tuán)隊銷售能力及強(qiáng)項和弱項）。炒店調(diào)研門店內(nèi)調(diào)研內(nèi)容 l 經(jīng)營品種：關(guān)注店面銷售的商品，包括終端品種、可辦理的業(yè)務(wù)類型、其他附件類商品等。同時還包括各類銷售品的價格，備貨情況。l 門店的組織結(jié)

2、構(gòu)：關(guān)注門店人員構(gòu)成、排班情況、團(tuán)隊建設(shè)、績效考核、物資管理等。l 營業(yè)時間：關(guān)注營業(yè)時間是否合理，人力資源是否有效利用。l 促銷資源：既然要炒店，可以利用的有效門店資源要充分了解。炒店調(diào)研門店外部調(diào)研內(nèi)容l 覆蓋范圍：要關(guān)注門店所能影響的覆蓋面有多大，在此范圍內(nèi)的促銷活動會給門店帶來更好的促進(jìn)效果。l 周邊人口情況：人口的密集程度和消費(fèi)能力。l 行政管理情況：是否便于在戶外實(shí)施促銷活動等。l 門店附近人流情況：關(guān)注人流的動向。l 門店周邊人流的消費(fèi)習(xí)慣、日?；顒?、近期周邊熱點(diǎn)事件等 炒店調(diào)研炒店策劃炒店四大原則炒店前預(yù)熱炒店前期 炒店，顧名思義，就是將店面及廠商的資源進(jìn)行有效整合后，通過對消

3、費(fèi)者進(jìn)行場面渲染、氣氛營造等傳播手段，讓消費(fèi)者感受到火熱的銷售氛圍，從而促進(jìn)其購買產(chǎn)品及服務(wù)的促銷活動。炒店策劃的十大元素十大元素活動目標(biāo)活動主題活動方式活動時間活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果評估意外預(yù)防媒體配合禮品選擇炒=熱l 活動目標(biāo)：活動目標(biāo)明確，團(tuán)隊才能有明確的方向！l 活動主題：結(jié)合前期的門店調(diào)研信息，針對活動目標(biāo)指定相應(yīng)的活動主題。l 活動方式：圍繞主題，根據(jù)不同的門店情況靈活指定活動方式。l 活動時間：根據(jù)調(diào)研信息，客戶消費(fèi)習(xí)慣，盡量把握銷售的黃金時間。l 活動地點(diǎn): 根據(jù)門店情況確定，結(jié)合門店人流，確定適合的活動地點(diǎn)。 炒店策劃的十大元素l 費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算是有限的，全面考慮，把錢花在刀刃

4、上。l 效果評估：活動執(zhí)行中及時總結(jié)評估和調(diào)整策略，活動結(jié)束后及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)l 意外預(yù)防：活動開展前要對可能的意外事件做好預(yù)案，準(zhǔn)備好備用方案。l 媒體配合：活動前的宣傳要提前開展，根據(jù)門店調(diào)研信息，選擇有效的媒體宣傳手段。l 禮品選擇：結(jié)合活動主題和目標(biāo)、活動預(yù)算，選擇合適禮品。炒店策劃的十大元素炒店的策劃促銷十八式p 第一式：折價讓利p 第二式：贈品銷售p 第三式：現(xiàn)金返還p 第四式：聯(lián)合促銷p 第五式：抽獎銷售p 第六式：有獎參與p 第七式：游戲參與p 第八式：競技比賽p 第九式：消費(fèi)者教育p第十式：現(xiàn)場展示p第十一式：經(jīng)銷商政策激勵p第十二式：VIP俱樂部p第十三式：限量特供p第十

5、四式：服務(wù)舉措p第十五式：老顧客回訪p第十六式：社會熱點(diǎn)炒作p第十七式：產(chǎn)品概念炒作p第十八式：獨(dú)特賣點(diǎn)炒作贈品銷售 購機(jī)送禮，對重點(diǎn)銷售產(chǎn)品加送高價值禮品，以禮品誘導(dǎo)客戶選擇我們的產(chǎn)品，促進(jìn)成交?，F(xiàn)場展示 門店提供演示機(jī)，給用戶進(jìn)行真機(jī)體驗(yàn)，現(xiàn)場展示產(chǎn)品功能應(yīng)用，游戲、特色服務(wù)等，激發(fā)用戶購買產(chǎn)品的興趣。抽獎銷售 進(jìn)店抽獎：增加門店人流量 購物抽獎：轉(zhuǎn)人流為客流，促進(jìn)成交注意：抽獎告知、抽獎時效、現(xiàn)場控制 門店舉行小型游戲比賽：手機(jī)投籃、踩氣球、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等，提高門店人流量，產(chǎn)生銷售機(jī)會。游戲參與限量特供 活動當(dāng)天，整點(diǎn)提供特價機(jī)型，限量搶購，先到先得。通過限量特供，吸引眼球，增加門店銷量。

6、炒店的策劃方案制定目標(biāo)預(yù)算/成本/激勵風(fēng)險評估炒店的策劃活動的預(yù)算沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。顯性成本+隱性成本單次預(yù)算、周期預(yù)算促銷物料臺卡、POP手寫海報、氣球、地貼、吊旗、堆頭、爆炸貼、宣傳單頁等，增加門店活動氣氛，吸引人氣。促銷獎勵活動期間，對于門店活動機(jī)型，提供達(dá)量獎勵，提高促銷員銷售熱情。對于活動期間產(chǎn)生銷量，當(dāng)天發(fā)放銷售獎勵，刺激促銷員。促銷禮品廉價禮品。對于進(jìn)店或者過路人群，給予小禮品，積攢人氣，吸引用戶咨詢。高值禮品。對于辦理高額套餐用戶或者購買天翼智能機(jī)用戶，增加禮品投入，促進(jìn)銷售。炒店的策劃-禮品選擇p 具有表現(xiàn)力或說服力p 能夠使目標(biāo)

7、消費(fèi)者認(rèn)同p 有震撼力，新奇而不平凡p 具有良好的情感性p 一致性好想一想，在炒店過程中，會有哪些因素阻礙我們的銷量增長？炒店策劃風(fēng)險評估炒店風(fēng)險類型(1)客觀型風(fēng)險廣告風(fēng)險市場風(fēng)險政策風(fēng)險經(jīng)銷商風(fēng)險媒體風(fēng)險法律風(fēng)險等(2)主觀型風(fēng)險運(yùn)營風(fēng)險機(jī)構(gòu)風(fēng)險促售人員風(fēng)險等規(guī)避風(fēng)險的常規(guī)方法 應(yīng)急方案有效的溝通組織協(xié)調(diào)反饋機(jī)制 炒店調(diào)研炒店策劃炒店四大原則炒店前預(yù)熱炒店前期炒店的組織實(shí)施的四大原則p 統(tǒng)一原則p 質(zhì)量原則p 彈性原則p 效益原則統(tǒng)一原則促銷政策要統(tǒng)一宣傳物料要統(tǒng)一銷售話術(shù)要統(tǒng)一團(tuán)隊目標(biāo)要統(tǒng)一質(zhì)量原則產(chǎn)品包裝要質(zhì)量銷售技巧要質(zhì)量服務(wù)態(tài)度要質(zhì)量管理手段要質(zhì)量異議處理要質(zhì)量彈性原則產(chǎn)品庫存有彈

8、性營銷手段有彈性包裝方式有彈性溝通方式有彈性效益原則目標(biāo)考核出效益團(tuán)隊配合出效益資源整合出效益促銷手段出效益 炒店調(diào)研炒店策劃炒店四大原則炒店前預(yù)熱炒店前期炒店的組織-前期準(zhǔn)備p 提前30天確定活動時間p 活動前20天相關(guān)人員對活動進(jìn)行確認(rèn)p 活動前7天對宣傳單頁進(jìn)行確認(rèn)印刷，活動參與人員必須熟知活動內(nèi)容場地物料物料人員人員培訓(xùn)培訓(xùn)現(xiàn)場現(xiàn)場布置布置費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算預(yù)算效果效果評估評估炒店前期準(zhǔn)備八大金剛活動活動預(yù)熱預(yù)熱場地：場地協(xié)調(diào)、動線把握、物料：單頁、海報、禮品、展架、臺卡、爆 炸貼等人員：電信人員分工、廠家促銷人員的協(xié)調(diào)培訓(xùn)：政策培訓(xùn)、激勵考核培訓(xùn)、指標(biāo)分解現(xiàn)場布置：氛圍營造、終端陳列、禮品

9、擺放活動預(yù)熱：前期宣傳、外呼、單頁發(fā)放費(fèi)用預(yù)算：宣傳費(fèi)用、禮品費(fèi)用、激勵費(fèi)用效果評估：目標(biāo)達(dá)成、規(guī)定動作執(zhí)行炒店中期炒店中的監(jiān)督與控制物料布置炒店的組織-中期監(jiān)督與控制促銷過程中的調(diào)查消費(fèi)者的反應(yīng)：社會公眾的反應(yīng)：競爭者的反應(yīng)：促銷過程中的監(jiān)督促銷方案執(zhí)行情況：促銷實(shí)施現(xiàn)場情況：促銷資金和物流使用情況：38促銷活動的全程控制促銷活動的全程控制q 善用各種管理報表q 考勤表q 日報表q 物料領(lǐng)用和使用管控表q 定人定崗q 溝通與協(xié)調(diào) 39促銷活動的全程控制促銷活動的全程控制q 目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度階段追蹤q進(jìn)貨數(shù)量與進(jìn)貨時間q人力支援的協(xié)調(diào)與掌握q陳列進(jìn)度與品質(zhì)掌握q人員到位的控管q預(yù)算執(zhí)行的考核q銷售

10、實(shí)績的掌握q如果未能達(dá)到預(yù)期的備案q如果超過預(yù)期的因應(yīng)q競品反攻的應(yīng)對炒店中期炒店中的監(jiān)督與控制物料布置炒店中的物料單頁p 技巧一：單頁要有突出的主題，主題的內(nèi)容要有通俗易懂，有階段性，有針對性，如結(jié)合教師節(jié)，結(jié)合店慶等內(nèi)容。p 技巧二：通過在單頁醒目位置印制“免費(fèi)抽獎”“進(jìn)店抽獎”等內(nèi)容（或雕刻類似內(nèi)容的印章提前蓋在單頁上），提高顧客的參與性。p 技巧三：將單頁背面或下邊設(shè)計為用戶資料收集或訂單格式，通過“填寫訂單更多優(yōu)惠”等方式找準(zhǔn)顧客。p 技巧四：在單頁上印刷5050元代金券、禮品券等內(nèi)容，這一招可以幫你找到“目標(biāo)顧客”。p 技巧五：單頁上要提前印好聯(lián)系方式或空出位置寫上聯(lián)系方式。炒店中

11、的物料堆頭p 堆頭的作用介紹最新終端推廣相應(yīng)促銷變更顧客動線p 正確擺放原則只放一個品牌或包裝擺放位置要顯眼可投放生動化造型配合POP海報進(jìn)行說明炒店中的物料禮品p技巧一：盡量選擇帶有公司LOGOLOGO的物品，可以公司統(tǒng)一定制。p技巧二：選擇適合季節(jié)性的物品，如夏季的太陽傘、小扇子、夏涼被等。p技巧三：選擇實(shí)用性強(qiáng)且不是一次性的物品，如不銹鋼鍋、水壺、自行車等。p技巧四：慎用食品和有安全隱患的物品，如牛奶、飲料、打火機(jī)、電器等。p技巧五：終端銷售贈品與抽獎禮品要區(qū)分，達(dá)成銷售的贈品盡量選擇與終端 使用相關(guān)的如上網(wǎng)本等，抽獎禮品個頭要大且種類豐富。炒店中的物料櫥窗p 櫥窗陳列要素突出主題擺放有

12、序配飾合理不喧賓奪主價簽說明文字清晰無空機(jī)架炒店中的物料帳篷 活動投放的戶外帳篷不少于兩頂，一般帳篷擺放在離店面馬路最近的位置，同時應(yīng)提前做好活動相關(guān)主題的條幅，懸掛在帳篷上，以此吸引用戶，做好活動宣傳。夏季帳篷內(nèi)展示桌的擺放也可根據(jù)活動當(dāng)天戶外陽光的角度來進(jìn)行位置的調(diào)整。炒店中的物料-LEDp LED的投放要素文字不易過多把握關(guān)鍵詞的運(yùn)用最多不超過3條廣告句滾動時間不宜過快炒店中的物料吊旗p 吊旗懸掛原則吊旗懸掛應(yīng)在5米外，眼睛向上15度角位置，依然能清晰看到上面的文字吊旗內(nèi)文字不易過多，突出主題吊旗色彩要與店面整體顏色相呼應(yīng)炒店中的物料展架p 技巧一：擺放醒目位置，起到宣傳作用。p 技巧二

13、：店內(nèi)擺放配合堆頭，改變客戶動線。p 技巧三：切忌多種產(chǎn)品展架在同一區(qū)域內(nèi)混搭。p 技巧四：戶外擺放配合帳篷、堆頭，進(jìn)行造勢宣傳。炒店中的物料條幅p 條幅的使用條幅的色彩應(yīng)是紅底黃字文字內(nèi)容緊扣主題，突出重點(diǎn)懸掛位置應(yīng)在門口門楣上或內(nèi)廳形象墻上方的突出位置條幅前不得有遮擋物手繪POP的制作的基本步驟明確訴求點(diǎn) 目標(biāo) 核心確定廣告詞 廣告訴求 產(chǎn)品賣點(diǎn)鉛筆打草稿 勾勒格局 預(yù)留填充創(chuàng)作、修飾 填充預(yù)留 適當(dāng)修飾手繪POP制作通常需要以下四個步驟：51色彩的搭配色彩的搭配紅色紅色-血，夕陽，火，熱情。危險。血，夕陽，火，熱情。危險。橙色橙色-晚霞，秋葉，溫情，積極。晚霞，秋葉，溫情，積極。黃色黃色

14、-黃金，菊花，月亮，注意，光明。黃金，菊花，月亮，注意，光明。綠色綠色-草木，安全，和平，理想希望，健康草木，安全，和平，理想希望，健康。藍(lán)色藍(lán)色-海洋，藍(lán)天，沉靜，幽默，理智。海洋，藍(lán)天，沉靜，幽默，理智。紫色紫色-高貴，優(yōu)雅。性感。高貴，優(yōu)雅。性感。白色白色-純情，樸素，神圣，純潔。純情，樸素，神圣，純潔。黑色黑色-夜，嚴(yán)肅，神秘，邪惡。夜，嚴(yán)肅，神秘，邪惡。52手繪手繪POP海報的設(shè)計海報的設(shè)計-內(nèi)容組成內(nèi)容組成(1/2)手繪POP海報內(nèi)容組成主標(biāo)題：主標(biāo)題是POP海報的重心，最能吸引客戶的目光，字體一定要清晰醒目，顏色鮮艷，字?jǐn)?shù)不要過多（38個字），讓客戶在兩秒內(nèi)看完，最好能瑯瑯上口，

15、使客戶有一定的印象，吸引其往下閱讀。副標(biāo)題：如果主標(biāo)題不能充分說明POP內(nèi)容，則需要副標(biāo)題起補(bǔ)充說明的作用。特別是當(dāng)主標(biāo)題以情感引導(dǎo)和利益引導(dǎo)的時候，通常未能直接說明業(yè)務(wù)名稱，這時候更需要副標(biāo)題進(jìn)行補(bǔ)充說明。說明文：說明文是將內(nèi)容、目的進(jìn)行說明的文案。它的書寫有以下規(guī)范： 書寫要求“左右無字間，上下有行距”； 陳述內(nèi)容應(yīng)該控制在三到四項； 最優(yōu)吸引力的信息寫在前面，誘使客戶往下閱讀； 字?jǐn)?shù)控制在30字以內(nèi)； 要求簡單、易懂，切忌將公司發(fā)文不加提煉就抄錄上去；電信因業(yè)務(wù)繁雜，簡短說明文難闡釋清楚，營業(yè)廳可多采用“詳情店內(nèi)咨詢”的說明方式招攬客戶進(jìn)廳。裝飾：通過一些線框、文字、插圖的裝飾，能讓海報更具有整體感、生動，并給客戶留下過目不忘的效果。內(nèi)容構(gòu)成：53手繪手繪POP海報的設(shè)計海報的設(shè)計-內(nèi)容組成內(nèi)容組成(2/2)主 標(biāo)主 標(biāo)題題副 標(biāo)題說明文裝飾54手繪手繪POP海報的設(shè)計海報的設(shè)計-排版方排版方法法一張海報內(nèi)要配有8色。紅橙黃綠藍(lán)青紫黑。55手繪手繪POP