管理經濟學綜合分析圖片

1、XXX 主講執(zhí)行檢查控制修正 環(huán)境/現狀分析 確定企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn) Internal Analysis External Analysis 目標和能力 用戶和競爭對手 市場經營戰(zhàn)略 確定企業(yè)的價值所在 Segmentation Targeting Positioning 找出潛在市場 選擇目標市場 確定公司定位 市場經營要素 確定企業(yè)的價值交付體系Product Place Price Promotion People Process產品 渠道 定價 宣傳 人員 工作程序 將一個大市場分隔成若干個小市場，而每個小市場中的用戶有類似的消費需求購買心態(tài)消費模式購買方式。 這樣就能有針對性地去選

2、擇目標客戶群， 去了解競爭對手的狀況，并制定相應的市場經營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術以達成企業(yè)的經營目標。甜冷熱資源有限供求關系競爭狀況用戶狀況消費者的分化與差異性目標客戶得到極大的滿足在局部戰(zhàn)場/地區(qū)形成優(yōu)勢123機會與實力進入或退出目標與戰(zhàn)略優(yōu)先級與重要性競爭對手機會與實力進入或退出目標與戰(zhàn)略優(yōu)先級與重要性競爭對手工業(yè)品可定義的目標市場消費品行業(yè)/領域年齡/性別用途/目的收入/階層使用者/操作者職業(yè)/學歷地域/省市地域/省市 行業(yè)應用 西裝配套產品休閑裝中式服裝運動裝工作服 老年男子中青年男子 男孩子 女孩子中青年女子 老年女子大企業(yè)與大市場，小企業(yè)與小市場 機會與實力的平衡點？定位決定了競爭的戰(zhàn)場 與誰

3、競爭，在什么地方競爭？大型企業(yè)為什么不能“通吃”？小型企業(yè)為什么越來越多？中型企業(yè)為什么越來越多？性能質量價格檔次未來能否預測？預測準確度意義何在？市場細分是前提條件和成敗關鍵歷史數據內部數據數據/信息的量化是難度最大的一個方面假 設經 驗證實？否定？變量與風險修 正不確定性市場競爭白色家電烘干機洗衣機廚房用品黑色家電自來水軟飲料可 樂礦泉水果汁奶牛茶啤酒果酒分散與集中的平衡競爭優(yōu)勢來自何處加入競爭的 新對手 供應商的討價還價資格現有的直接 競爭對手 用戶的討價還價資格替代品的威脅競爭結構行業(yè)中的小企業(yè)過多，實力相當行業(yè)中只有幾個規(guī)模相當的大企業(yè)競爭對手分散（戰(zhàn)略，地區(qū)，特色）戰(zhàn)收益越高成本條

4、件固定成本越高相對于增值稅來說儲存成本越高競爭者之間成本差別越大 需求和市場條件市場需求彈性越大市場增長緩慢產品生命周期短產品和服務的差異性小市場橫向透明度越低，縱向透明度越高轉換廠家成本越低市場退出條件退出市場的“沉沒成本”越高退出市場的固定成本越高退出市場的“感情”障礙越大公司內部業(yè)務單位之間的戰(zhàn)略關系越密切政府和社會的限制越多成本遠低于現有的產品（原材料、能耗、工藝）技術上先進，代表一種發(fā)展趨勢比現有產品更有利于健康比現有產品更有利于環(huán)境保護某些產品人們有更換品牌的習慣（喜新厭舊）具有同樣或類似的功能 達成同樣的目的加入競爭的 新對手 供應商的討價還價資格現有的直接 競爭對手 用戶的討價

5、還價資格替代品的威脅規(guī)模經濟效益限制了小公司加入（單位成本）進入該市場的資金需求很大（如半導體）產品可替代性低，轉化產品代價高（軟件）品牌忠誠度和名牌效益使用戶不愿換廠家專用技術、專利、地點優(yōu)勢，學習周期長無法利用現有的銷售渠道政府嚴格控制的一些行業(yè)加入競爭的 新對手 供應商的討價還價資格現有的直接 競爭對手 用戶的討價還價資格替代品的威脅在下列情況下供應商占有優(yōu)勢：只有少數幾家供應商，相對壟斷沒有更便宜或更適當的替代品對供應商來說該行業(yè)并不重要供應商的產品是企業(yè)產品的核心部件產品獨特，轉換產品代價高供應商很容易制造最終產品加入競爭現有的直接競爭對手加入競爭的新對手供應商的討價還價資格用戶的討

6、價還價資格替代品的威脅在下列情況下用戶占有優(yōu)勢：采購量占總產量非常大的大用戶產品對用戶來講成本很高，選擇慎重產品標準化，缺乏獨特性，很容易替代改變供應商的轉換成本低用戶的最終產品利潤低（指工業(yè)品）產品對用戶的最終產品質量影響不大（工業(yè)品）用戶可自行設計或制造產品橫向透明度高，用戶了解得很清楚現有的直接競爭對手加入競爭的新對手供應商的討價還價資格用戶的討價還價資格替代品的威脅縱向透明度高供應商合作商低市場，用戶，價格高橫向透明度 無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭 4123BAC廠家數目初級競爭少弱廠家實力強壟斷競爭完全競爭無序競爭多 性能質量（Performance & Quality） 運

7、作（Operation & HR） 市場（Marketing）80年代以前競爭的焦點是質量和性能，成本與服務 日本車vs美國車90年代競爭的焦點是市場營銷和“商業(yè)生態(tài)環(huán)境” Mac vs PC21世紀競爭的焦點將是企業(yè)運作的有效性和人力資源 Dell vs 其他PC廠家大多數企業(yè)只有在其他企業(yè)成功時才會取得成功當大家在一起做陷餅時，商場上是合作當大家在一起做陷餅時，商場上是競爭 成功秘訣在于塑造自己參與的游戲在于制造自己期望的游戲在于不被動地接收游戲競爭對手供應商配套廠家用 戶自己中間商的動力來源于利益大小銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分中間商的興趣點1、經營利潤率2、經營難度（市場需求）3、

8、廠家支持與服務水平4、廠家的管理水平（市場控制力）5、廠家的長期承諾6、資金需求和付款方式優(yōu) 點缺 點直 銷代 銷考核因素地域覆蓋 業(yè)務范圍公司規(guī)模財務狀況人員素質產品結構 說明有多少網點，在哪里行業(yè)，專長，客戶網營業(yè)額，利潤率資產負債狀況學歷，技術等級產品范圍，檔次相對重要性總分100定量分析考核因素成長潛力 人員干勁信息交流計劃能力公司文化經營水平 說明公司實力，專長工作熱情，態(tài)度提供用戶/市場信息中長期經營戰(zhàn)略價值觀念，行為準則管理經驗，領導素質相對重要性總分100定性分析爭取市場份額 與市場共同成長從無到有創(chuàng)造市場掌握目標市場的現實需求與潛在需求 達成企業(yè)的經營目標（銷售額、利潤、成長

9、）權衡企業(yè)實力與市場機會的平衡提供恰當的產品 和貼切的服務計劃 執(zhí)行 檢查 修正 分析全球化，國際化趨勢加劇環(huán)保及經商規(guī)則更加嚴格以改善生活質量為目標市場更趨離散，用戶要求多樣化信息技術將扮演越來越重要的角色生物鏈社會導向營銷市場導向推銷用戶導向產品內部導向1、有無產品2、產品質量3、服務水平4、名牌形象5、戰(zhàn)略聯(lián)盟互利感覺軟件硬件高低 用戶忠誠度更換廠家成本企業(yè)發(fā)展“1、2、5”1、適應型企業(yè)2、學習型企業(yè)3、創(chuàng)新型企業(yè)浮躁心態(tài)線性思維人才瓶頸規(guī)章瓶頸組織瓶頸理行 VS 感性1000萬2000萬5000萬1億2億5億10億50億20億單位成本規(guī)模與產量規(guī)模經濟與成本遞減企業(yè)規(guī)模與成本遞增總平

10、均成本組織成本生產成本簡單放權 直接控制1、一放即亂，嚴重失控2、中高層管理人員亂來3、自作主張，我行我素4、為自己（或小團體）利益奔波5、決策分散，無統(tǒng)一戰(zhàn)略6、對公司戰(zhàn)略執(zhí)行不起勁1、一統(tǒng)即死，效率不高2、中高層管理人員無積極性3、上有政策，下有對策4、總裁忙得團團轉5、一人決策風險加大6、對市場，用戶把握不住三種成長模式1、Intensive growth內在型成長（市場份額）2、Integrative growth延伸式成長（上下游企業(yè)）3、Diversification growth擴散式成長（多元化經營）三種發(fā)展戰(zhàn)略1、Overall Cost Leadership成本最低（運作效率）2、Differentiation性能與指標獨特（拉開距離）3、Focus針對特定市場123 復制（機械性模仿） 改進（革新性提高）獨立自主，自力更生，“探索”古為今用，洋為中用，“復制”l再見!人有了