采購培訓資料共享

1、高級采購師高級采購師 講課大綱 第一部分：基礎知識 第五部分：供應商管理 第二部分：需求分析 第六部分：信息管理 第三部分：計劃制定 第七部分：培訓指導 第四部分：過程控制 采購基礎知識采購基礎知識 （一）采購的概念（一）采購的概念 1、什么是采購？、什么是采購？“需方需方 向向供應商供應商 購買購買 貨物或服務貨物或服務的的 一種一種 商業(yè)行為商業(yè)行為”。 采購基礎知識采購基礎知識 1）需需 方方-需求方、采購方、購買方；需求方、采購方、購買方； 2）供應商供應商-供給方、銷售方、賣出方；供給方、銷售方、賣出方； 3）購購 買買- 買買 賣、交易行為，單向的；賣、交易行為，單向的； 4）貨物

2、或服務貨物或服務-交易的標的物、買賣的對象；交易的標的物、買賣的對象； 5）商業(yè)行為商業(yè)行為-買賣、交易、交換的過程。買賣、交易、交換的過程。 采購基礎知識采購基礎知識（1）“以錢索物以錢索物”按照按照“狹義采購狹義采購”內(nèi)涵的解釋：內(nèi)涵的解釋： 采購是以購買的方式，采購是以購買的方式， 由買方支付相應的由買方支付相應的貨款貨款， 從賣方獲取從賣方獲取物品或服務物品或服務的行為過程。的行為過程。 人們通常把這種最普通、最一般、最基本的采人們通常把這種最普通、最一般、最基本的采購過程叫做購過程叫做-“以錢索物以錢索物”。 2、狹義采購采購基礎知識采購基礎知識w （2） “所有權所有權”轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移w

3、 這種這種 “以錢索物以錢索物” 的結(jié)果，必然會發(fā)生的結(jié)果，必然會發(fā)生“所有權所有權”的轉(zhuǎn)移。（注意）這里所提到的轉(zhuǎn)移。（注意）這里所提到的的“所有權所有權”的轉(zhuǎn)移，是雙向的的轉(zhuǎn)移，是雙向的“轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移” ，是供、需雙方同時在進行的是供、需雙方同時在進行的買賣和交換買賣和交換的的行為過程。行為過程。 需需 方方-對貨款、資金的對貨款、資金的“所有權所有權”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到移到-供應商方面；供應商方面； 供應商供應商-對物品或服務的對物品或服務的“所有權所有權”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到移到 需求的方面。需求的方面。 （交換）（交換） 采購基礎知識 隨著“所有權”轉(zhuǎn)移的完成（雙向交換的完成），這種“以錢索物”的最基本、最一

4、般、最普通的買賣、交換過程也就隨之結(jié)束。 按照定義：“需方 向供應商 購買貨物或服務 的商業(yè)行為”也就宣告完成。（特指某一次）采購基礎知識采購基礎知識3、 廣義采購廣義采購 它所強調(diào)的是它所強調(diào)的是“使用權使用權”的轉(zhuǎn)移，它的采的轉(zhuǎn)移，它的采購途徑包括：購途徑包括： 購買、易貨、租賃、借用、征用等。購買、易貨、租賃、借用、征用等。 對此書中沒有做過多的研究。對此書中沒有做過多的研究。 采購基礎知識采購基礎知識 4、采購的五種選擇、采購的五種選擇 ： 采購做為一種行為、一個過程，它首先應該是一采購做為一種行為、一個過程，它首先應該是一 種種“選擇選擇”： 1、它是對商品、它是對商品 品種、規(guī)格品

5、種、規(guī)格 的選擇；的選擇； 2、它是對商品、它是對商品 質(zhì)量、價格質(zhì)量、價格 的選擇；的選擇； 3、它是對商品、它是對商品 供應廠商供應廠商 的選擇；的選擇； 4、是對商品、是對商品 交付方式、結(jié)算方式交付方式、結(jié)算方式 的選擇；的選擇； 5、是對商品、是對商品 實物轉(zhuǎn)移方式實物轉(zhuǎn)移方式 的選擇。的選擇。 采購基礎知識w （二）采購的地位、作用w 采購作為商品流通的起點，是社會再生產(chǎn)、商品流通的源頭和啟動器。w 沒有采購的啟動，生產(chǎn)無法進行，產(chǎn)品從生產(chǎn)領域向流通領域的轉(zhuǎn)移也就無法實現(xiàn)。w 從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的微觀角度考察看：采購基礎知識采購基礎知識 1、采購是生產(chǎn)經(jīng)營活動的、采購是生產(chǎn)經(jīng)營活動的先

6、決條件先決條件和和物資技術基礎，沒采購，企業(yè)的一切活動物資技術基礎，沒采購，企業(yè)的一切活動都無從談起。都無從談起。 兵馬未到糧草先行。兵馬未到糧草先行。w 2、采購是貫穿生產(chǎn)經(jīng)營、采購是貫穿生產(chǎn)經(jīng)營全過程的重要因全過程的重要因素素采購基礎知識采購基礎知識3、采購是生產(chǎn)經(jīng)營的、采購是生產(chǎn)經(jīng)營的 活動渠道和供應鏈管理的關鍵?；顒忧篮凸湽芾淼年P鍵。 在買方市場的情況下在買方市場的情況下: （1）采購可占據(jù)主動，對開拓新渠道、尋求新）采購可占據(jù)主動，對開拓新渠道、尋求新領域極為有利，在不斷擴大資源市場的同時，可以從領域極為有利，在不斷擴大資源市場的同時，可以從更多的供應商中去挑選和發(fā)現(xiàn)新的伙伴，

7、不斷拓展和更多的供應商中去挑選和發(fā)現(xiàn)新的伙伴，不斷拓展和建立新的活動渠道。建立新的活動渠道。 （2）采購從獲取物料開始，便）采購從獲取物料開始，便形成了形成了企業(yè)、供應商、企業(yè)、供應商、用戶之間復雜的供應鏈條，用戶之間復雜的供應鏈條，進入了進入了供應鏈管理狀態(tài)，逐供應鏈管理狀態(tài)，逐漸向即時生產(chǎn)、即時供貨靠近。漸向即時生產(chǎn)、即時供貨靠近。采購基礎知識采購基礎知識4、采購是、采購是成本控制成本控制的重要環(huán)節(jié)的重要環(huán)節(jié) 一般的說，制造業(yè)的一般的說，制造業(yè)的采購成本采購成本要占企業(yè)總成要占企業(yè)總成本的本的4060%。 采購成本的降低采購成本的降低-對企業(yè)利潤的增長具有重對企業(yè)利潤的增長具有重要的作用，

8、這種從要的作用，這種從源頭上源頭上控制成本的效果，要遠控制成本的效果，要遠遠大于在其它方面所采取的多種措施遠大于在其它方面所采取的多種措施,能夠收到事能夠收到事半功倍的效果。半功倍的效果。 因此，因此，有效的控制有效的控制采購采購成本成本，是，是增加企業(yè)增加企業(yè)利潤利潤的最有效手段。的最有效手段。采購基礎知識采購基礎知識 5 5、采購是產(chǎn)品更新?lián)Q代的媒介、采購是產(chǎn)品更新?lián)Q代的媒介 采購不僅僅具有采購不僅僅具有采買采買的職能，它在資源市場獲取的職能，它在資源市場獲取物料的同時：物料的同時： （1）獲取資源的）獲取資源的-發(fā)展變化動態(tài)、技術信息動態(tài)、發(fā)展變化動態(tài)、技術信息動態(tài)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢產(chǎn)品發(fā)展

9、趨勢 等重要的市場商品信息；等重要的市場商品信息； （2）發(fā)揮市場供、求信息傳遞的重要作用；）發(fā)揮市場供、求信息傳遞的重要作用； （3）正因為如此，對制定、研究產(chǎn)品策略，調(diào)整）正因為如此，對制定、研究產(chǎn)品策略，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代將發(fā)揮重要的媒介作產(chǎn)品結(jié)構，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代將發(fā)揮重要的媒介作用。用。為什么要進行市場研究？w 進行市場研究，對于從事管理工作、特是從事物資采購工作，具有特殊的意義。w w 采購工作本身就是市場的組成部分，采購人員不懂得市場、不研究市場就會失去工作的方向。w 第一章需求分析案例1: 不同管理體制下 采購制度的 對比分析 （勝利油田、海爾集團、上海通用的對

10、比） 1、宏觀經(jīng)濟形勢分析 2、宏觀經(jīng)濟政策分析 3、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析 4、預測特定商品價格走勢 5、國際市場行情分析1、宏觀經(jīng)濟形勢分析、宏觀經(jīng)濟形勢分析P1w 準確把握宏觀經(jīng)濟運行態(tài)勢準確把握宏觀經(jīng)濟運行態(tài)勢w 跟蹤宏觀經(jīng)濟跟蹤宏觀經(jīng)濟 變量變量w 分析宏觀經(jīng)濟形勢變化分析宏觀經(jīng)濟形勢變化 對采購市場的影響對采購市場的影響w w 2、宏觀經(jīng)濟政策分析、宏觀經(jīng)濟政策分析w 跟蹤宏觀經(jīng)濟政策目標變化跟蹤宏觀經(jīng)濟政策目標變化w 把握財政政策變化把握財政政策變化w 把握貨幣政策變化把握貨幣政策變化P10 w 預估宏觀經(jīng)濟政策調(diào)控效果預估宏觀經(jīng)濟政策調(diào)控效果 3、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析

11、、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析（1）分析行業(yè)發(fā)展狀況的方法）分析行業(yè)發(fā)展狀況的方法（2）預測行業(yè)發(fā)展趨勢）預測行業(yè)發(fā)展趨勢（3）預估產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控效果）預估產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控效果（4）根據(jù)歷史資料繪制重點商品供銷曲線）根據(jù)歷史資料繪制重點商品供銷曲線 3、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析（1）分析行業(yè)發(fā)展狀況的方法）分析行業(yè)發(fā)展狀況的方法 w波特產(chǎn)業(yè)競爭力五力模型波特產(chǎn)業(yè)競爭力五力模型P12wGE-麥肯錫業(yè)務組合分析模型麥肯錫業(yè)務組合分析模型P143、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析（2）預測行業(yè)發(fā)展趨勢）預測行業(yè)發(fā)展趨勢P16 需要分析行業(yè)增長過程中的投資、

12、消費和出口的影響因素需要分析行業(yè)增長過程中的投資、消費和出口的影響因素 3、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析、行業(yè)狀況與商品供求形勢分析（3）預估產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控效果）預估產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控效果（4）根據(jù)歷史資料繪制重點商品供銷）根據(jù)歷史資料繪制重點商品供銷曲線曲線 4、預測特定商品價格走勢預測特定商品價格走勢 （1）調(diào)查商品價格歷史資料）調(diào)查商品價格歷史資料 （2）繪制歷年重點商品價格曲線）繪制歷年重點商品價格曲線 （3）預測商品價格變化趨勢）預測商品價格變化趨勢 （4）商品價格變化趨勢分析例舉）商品價格變化趨勢分析例舉 中國人民銀行研究局 國家統(tǒng)計局國家信息中心經(jīng)濟預測部 國家發(fā)改委價格監(jiān)測中心 w 聯(lián)合

13、國、國際貨幣基金組織、世界銀行等權威機構定期發(fā)布的關于世界經(jīng)濟增長的預測報告，是觀察國際市場價格變化的權威基礎性資料。 w 國際市場商品價格月刊 w http:/ 5、國際市場行情分析國際市場行情分析 （1）識別經(jīng)濟周期識別經(jīng)濟周期（2）鑒別市場行情指標）鑒別市場行情指標（3）分析工業(yè)生產(chǎn)和訂單變化）分析工業(yè)生產(chǎn)和訂單變化（4）分析國內(nèi)貿(mào)易和商品庫存）分析國內(nèi)貿(mào)易和商品庫存（5）研究世界市場行情）研究世界市場行情（6）跟蹤綜合商品價格指數(shù)變化）跟蹤綜合商品價格指數(shù)變化（7）全球采購市場的綜合分析）全球采購市場的綜合分析 5、國際市場行情分析國際市場行情分析 （7）全球采購市場的綜合分析）全球采

14、購市場的綜合分析P36w 不同市場的份額分析不同市場的份額分析w 各國采購量變化趨勢分析各國采購量變化趨勢分析w 出口市場競爭狀況分析出口市場競爭狀況分析w 對現(xiàn)有市場進行分析和監(jiān)控對現(xiàn)有市場進行分析和監(jiān)控w 市場交易量市場交易量/價比較分析價比較分析 是指預測人員對預測事件發(fā)生的概率作出主觀的估計。然后通過運算找出平均值求得結(jié)果的方法。 即運用回歸分析方法預測需求量。 所謂回歸分析，就是對已經(jīng)建立起自變量及因變量之間相關的數(shù)學模型，運用數(shù)量運算分析，找出其變化規(guī)律的一種數(shù)理統(tǒng)計方法。 w 最小二乘法原理最小二乘法原理 就是從X，Y（自變量、因變量）的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中找出一條趨勢直線，讓其比任何直線

15、都更能接近所有統(tǒng)計數(shù)字。也就是說，所求a,b滿足的這條直線上的對應數(shù)字與相應實際統(tǒng)計數(shù)字之間的誤差平方和最小。直線求出后便可用來預測需求量，即知道某一年份（X）便可通過公式求出需求量（Y）來。為了辨別上的清除，可列表解題。一、企業(yè)采購戰(zhàn)略制定P65w 采購環(huán)境分析w 確定采購目標w 謀劃與選擇采購策略w 最終形成采購戰(zhàn)略規(guī)劃的過程。 1、如何進行采購環(huán)境分析？P65w 分析內(nèi)容 供應環(huán)境分析 內(nèi)部采購環(huán)境分析w 分析步驟第二章 采購計劃制定w 采購宏觀環(huán)境分析：P66 w w 1）政治環(huán)境分析 2）經(jīng)濟環(huán)境分析w 3）法律環(huán)境分析w w 企業(yè)內(nèi)部采購環(huán)境分析w 1）采購在企業(yè)管理中的地位P67

16、-（1）w 2）部門對采購工作的支持w 3）信息技術在采購工作中的應用w 2、明確采購戰(zhàn)略目標P68w （1）采購管理理念體現(xiàn)的三個層面：w 1）供應管理的基本立足點w 2）組織運作的基本方針w 3）采購管理所提供的價值 w 明確采購戰(zhàn)略目標P68（2）采購管理理念的實際表述 1）做最終顧客的采購代理人 2）以優(yōu)質(zhì)服務讓企業(yè)內(nèi)外顧客完全滿意 3、謀劃與選擇采購策略謀劃與選擇采購策略 w 采購物品戰(zhàn)略定位采購物品戰(zhàn)略定位w 采購品種策略采購品種策略(即品種種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇即品種種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇)w 自制與外購決策自制與外購決策w 采購模式（即采購主體、采購技術、采購途

17、徑、聯(lián)合方式采購模式（即采購主體、采購技術、采購途徑、聯(lián)合方式等的選擇）等的選擇）w 談判策略談判策略w 供應商選擇與開發(fā)戰(zhàn)略供應商選擇與開發(fā)戰(zhàn)略w 采購成本戰(zhàn)略采購成本戰(zhàn)略w 物流策略（諸如運輸方式、運輸途徑、運輸商等的選擇等）物流策略（諸如運輸方式、運輸途徑、運輸商等的選擇等）w 采購人員開發(fā)戰(zhàn)略采購人員開發(fā)戰(zhàn)略 4.形成采購戰(zhàn)略規(guī)劃形成采購戰(zhàn)略規(guī)劃w 采購理念與宗旨w 采購目標（長期目標、年度或季度目標）w 具體策略w 采購方案（包括預算和應急計劃）P69表采購策略最終要轉(zhuǎn)換成行動（執(zhí)行）方案采購策略最終要轉(zhuǎn)換成行動（執(zhí)行）方案 5、實施采購戰(zhàn)略P69w 采購組織w 采購人員w 采購目標

18、分解與落實w 采購作業(yè)流程調(diào)整與改造w 進度控制w 保證措施 二、制定業(yè)務外包方案二、制定業(yè)務外包方案P73 w 識別企業(yè)自身核心能力識別企業(yè)自身核心能力w 選擇外包公司：采購服務提供商的選擇選擇外包公司：采購服務提供商的選擇 單一采購服務提供商單一采購服務提供商 多個采購服務提供商多個采購服務提供商 整合的單一采購服務提供商整合的單一采購服務提供商w 預測外包效益預測外包效益w 制定外包方案和外包管理制度制定外包方案和外包管理制度w 時間進度控制動態(tài)監(jiān)控時間進度控制動態(tài)監(jiān)控 采購外包中存在的最大問題是，采購采購外包中存在的最大問題是，采購服務提供商在向外包企業(yè)傳遞價格降服務提供商在向外包企業(yè)

19、傳遞價格降低信息上存在延遲。低信息上存在延遲。 如何解決？如何解決？w 三、采購政策制定P75w 采購政策制定步驟w 獲得高層主管的支持和認同w 收集整編相關題材w 收集整編公司內(nèi)部相關題材w 列出一份清單 實施集中采購的艱難與探索 企業(yè)經(jīng)戰(zhàn)略與采購管理w 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略包括：w 企業(yè)基礎設施戰(zhàn)略、w 企業(yè)科技創(chuàng)新戰(zhàn)略、w 企業(yè)人才開發(fā)戰(zhàn)略等等。w 今天的高級采購師培訓班，就是企業(yè)人才開發(fā)戰(zhàn)略的具體實施，是企業(yè)高級管理人員的強化教育和提高，具有戰(zhàn)略意義。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與采購管理w 企業(yè)戰(zhàn)略管理P82w 即公司戰(zhàn)略w w 公司愿景、w 使命、 w 價值觀、w 案例3w w 實施集中采購w 的艱難與探

20、索2、戰(zhàn)略型采購供應管理 在制定戰(zhàn)略型采購計劃，首先要明確資源戰(zhàn)略，而對于供應商戰(zhàn)略管理主要是回答供應商在哪里及如何管理的問題：n哪個供應商能夠提供總成本最低、質(zhì)量最高、提前期最短以及最好的服務？n哪個供應商能提供提高產(chǎn)品技術的途徑？n每個潛在供應商的相對優(yōu)勢是什么？n每個可選供應商的相對風險是什么 ？w 3、外包與第三方采購服務 外包，英文是outsourcing ,即由內(nèi)部生產(chǎn)投入品（有形商品、服務、知識產(chǎn)權等）轉(zhuǎn)變?yōu)閺陌抗烫庂徺I，企業(yè)只保留最核心的業(yè)務（如市場、關鍵系統(tǒng)設計和系統(tǒng)集成、總裝配，以及銷售）。從價值鏈的角度看，外包是指截取過去價值鏈的一部分，縮小經(jīng)營范圍的轉(zhuǎn)變 P843

21、、外包與第三方采購服務 第三方采購及其優(yōu)點P85 外包與第三方采購服務的新方法w 供應合伙關系或聯(lián)盟w 一體化供應w 準時制（JIT）采購w 供應商城w 分銷商合作w 采購者合作w 4、自制與外購決策、自制與外購決策 w 影響自制與外購決策的因素 P89w 如何選擇？ （1）定量分析 （2）定性分析 定量訂貨法: 預先確定訂貨點和訂貨批量，隨時檢查庫存；當庫存下降到訂貨點時，發(fā)出訂單；訂貨點和訂貨批量在整個運行中是固定的；訂貨點和訂貨批量取決于：庫存成本、需求特性、存貨持有成本、再訂購成本；訂貨批量一般為經(jīng)濟訂貨批量。 計 算 題(一)w 某倉庫A商品年需求量D為16000箱，單位商品年保管費

22、用C為20元，每次訂貨成本S為400元，求經(jīng)濟訂貨批量Q*?經(jīng)濟訂貨周期T*?w 已知A商品的平均訂貨提前期TK是3天，平均庫存需求量R為每天120箱，安全庫存量QS為360箱。另某次訂貨時在途到貨量QNi為600箱，實際庫存量Qki為1500箱，待出庫貨物數(shù)量QMi為500箱，試計算該倉庫：A商品最高庫存量Qmax?w 本次訂貨批量Q？計 算 題(一)w 已知：年需求量D 16000箱 年保管費用C 20元w 訂貨成本S 400元 求： 經(jīng)濟訂貨批量Q* ？ 經(jīng)濟訂貨周期T* ？w 已知：w 平均訂貨提前期TK 3天， 平均庫存需求量R 120箱w 安全庫存量QS 360箱， 實際庫存量Qk

23、i 1500箱，w 在途到貨量QNi 600箱， 待出庫量QMi 500箱。求： 最高庫存量Qmax ？ 該次訂貨批量Q ？w 計 算 題(一)w 已知：年需求量D 16000箱 年保管費用C 20元w 訂貨成本S 400元 求：經(jīng)濟訂貨批量Q* ？經(jīng)濟訂貨批量w Q*= =w = =800（箱）CDS2年度保管費用訂貨成本年需求量220400160002計 算 題(一)已知：年需求量D 16000箱 年保管費用C 20元w 訂貨成本S 400元 求： 經(jīng)濟訂貨周期T* ？經(jīng)濟訂貨周期w T*= =w w = =0.05（年）經(jīng)濟訂貨周期w T*=3650.05=18.25(天)DCS2年保管

24、費用年需求量訂貨成本220160004002 計 算 題(一)w 經(jīng)濟訂貨周期T*18.25天 平均訂貨提前期TK 3天 平均庫存需求量R 120箱 安全庫存量QS 360箱 求： 最高庫存量Qmax ？ 最高庫存量w Q =（T*+ K） +QSw =（經(jīng)濟訂貨周期+平均訂貨提前期）w 平均庫存需求量+安全庫存量w =（18.25+3) 120+360=2190(箱）maxTRmax w 最高庫存量2910箱 實際庫存量Qki 1500箱w 在途到貨量QNi600箱 待出庫量QMi 500箱 求: 該次訂貨批量Q ？w 本次訂貨批量w Q=Q Q Q +Qw =最高庫存量-實際庫存量-在途到

25、貨量+待出庫量 =2910-1500-600+500=1310（箱）w 答：該庫A商品最高庫存量2910箱，w 該次訂貨批量1310箱。maxkinimiw 某冰箱廠欲運用主觀概率法預測2005年壓縮機采購增長率，已知2004年壓縮機采購增加率在515%之間，包括采購經(jīng)理在內(nèi)的五位預測人員，對2005年壓縮機采購增長率的概率分析如表所列，據(jù)此得出本年度壓縮機采購增長率。 w （二）20計 算 題（四）w 這是應用主觀概率法預測采購增長率的問題。w 人們對預測事件的概率 做主觀上的估計，通過計算出平均值，求得結(jié)果。w 函數(shù)概率理論的基本原理是： 事物判斷的概率均在01之間， 樣本空間所有事件概率

26、和等于1，即E=Ei/ E：預測事件發(fā)生概率 Ei：第i個預測者主觀概率：參加預測的人數(shù) 先計算出五位預測者對2004年不同采購增加率估計的總計：對5%估計總計為： 0.2+0.1+0.3+0.2+0.4=1.2對10%估計總計為：0.6+0.5+0.4+0.5+0.4=2.4對15%估計總計為：0.2+0.4+0.3+0.3+0.2=1.4w 05年采購增長率預測w =w =10.2% w 預測2005年壓縮機采購增長率10.2%。 w 審核采購計劃的編制是否依據(jù)市場預測資料和采購決策方案w 審核采購計劃是否采取適當?shù)拇胧嘘P人員的責任是否明確w 審核采購計劃是否得到了適當?shù)目刂苭 審查采

27、購計劃的執(zhí)行結(jié)果是否達到了預期的目標2、審核、修訂商品結(jié)構優(yōu)化計劃審核、修訂商品結(jié)構優(yōu)化計劃（超市）w 審核商品結(jié)構構建的程序P93w 商品結(jié)構優(yōu)化方法3、制定自有品牌開發(fā)計劃、制定自有品牌開發(fā)計劃 P96 w 自有品牌開發(fā)要點自有品牌開發(fā)要點 （1）自身條件評估和時機選擇）自身條件評估和時機選擇w 具備相當?shù)囊?guī)模和經(jīng)營實力具備相當?shù)囊?guī)模和經(jīng)營實力w 具有良好的商譽和品牌優(yōu)勢具有良好的商譽和品牌優(yōu)勢 （2）商品選擇）商品選擇w 技術含量不高的商品技術含量不高的商品w 品牌意識不強的商品品牌意識不強的商品w 單價較低的商品單價較低的商品w 購買頻率較高的商品購買頻率較高的商品 （3）品牌選擇）品

28、牌選擇w 制定價格與促銷策略制定價格與促銷策略w 采購與質(zhì)檢人員的培訓與遴選采購與質(zhì)檢人員的培訓與遴選3、制定自有品牌開發(fā)計劃、制定自有品牌開發(fā)計劃p96w 自有品牌開發(fā)方式選擇 貼牌生產(chǎn) 投資、并購生產(chǎn)企業(yè) 自產(chǎn)自銷4、制定貼牌生產(chǎn)計劃（制定貼牌生產(chǎn)計劃（OEM） P100定義定義w 制定制定OEM合作標準流程合作標準流程P100w 選擇委托加工制造商選擇委托加工制造商w 選擇途徑選擇途徑w 簽訂簽訂OEM合作協(xié)議合作協(xié)議多事業(yè)部集團公司管控模式與采購計劃多事業(yè)部集團公司管控模式與采購計劃 P111w 多事業(yè)部集團公司采購體制 P116企業(yè)采購流程規(guī)劃的基本步驟 P120：w 明確功能設置、

29、作業(yè)環(huán)節(jié)及其先后順序與時效控制w 設置采購作業(yè)關鍵點w 明確權責和任務劃分w 程序繁簡或被重視程度w 處理程序因地、因時制宜，與時俱進，體現(xiàn)便利化的要求企業(yè)常規(guī)采購的流程規(guī)劃 P121：w 采購的標準程序w 采購業(yè)務人員、采購部門、接口部門和財務部門的權責劃分 零售（連鎖）企業(yè)采購流程規(guī)劃 制造業(yè)企業(yè)采購流程規(guī)劃企業(yè)國際采購流程規(guī)劃 準時制生產(chǎn)與采購 P126 w 創(chuàng)建準時化采購班組w 制定計劃，確保采購流程規(guī)劃采購策略有計劃、有步驟地實施w 精選少數(shù)供應商，建立伙伴關系w 搞好供應商的培訓，確定共同目標w 進行試點工作準時制采購特點和意義w 案例案例5 P129 w “零庫存零庫存”一汽大眾

30、一汽大眾w 的管理理念的管理理念確定供應商選擇標準 P130w 自制與外包采購的選擇w 單一供應商與多家供應商的選擇w 國內(nèi)供應商與國際供應商的選擇w 直接采購與間接采購的選擇進行采購洽商過程控制與評估 組織全球采購和國際訂貨會制定期貨交易方案決定供應商選擇的方法(補) 1、采購人員自行決定 指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應商的一種方法，是一種主觀性較強的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗作出判斷。 簡單、快速、方便，但是缺乏科學性常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應商 。 （1）調(diào)查了解供應商）調(diào)查了解供應商 初步調(diào)查初步調(diào)查：此階段對象的選

31、擇基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量、價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運輸條件等。在這些條件合適的供應商當中選擇幾個，就是我們初步調(diào)查的對象。 深入調(diào)查深入調(diào)查：此階段對象的選擇，一是根據(jù)ABC分類確定自己產(chǎn)品的重要程度，二是根據(jù)供應商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實際情況。對于企業(yè)的關鍵產(chǎn)品、重要產(chǎn)品，我們要認真地選擇供應商。這些產(chǎn)品，或者是價值高，或者是精度高，或者是性能優(yōu)越，或者是技術先進，或者是稀缺品，或者是本企業(yè)產(chǎn)品的關鍵的零部件等，要對這些產(chǎn)品供應深入研究考察考核，選擇真正能夠滿足本企業(yè)要求的供應商。對于那些不太重要的產(chǎn)品，例如普通的、供大于求的原材料、通用件、標準件、零件、部件等，可以不需要

32、進行深入調(diào)查。 深入的調(diào)查則需要考察企業(yè)的實力、生產(chǎn)能力、技術水平、質(zhì)量保障體系和管理水平等。 w 試運行階段的考察更實際、更全面、更嚴格。因為這是直接面對實際的生產(chǎn)運作。在運作過程中，就要進行所有各個評價指標的考核評估，包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、準時交貨率、準時交貨量率、交貨差錯率、交貨破損率、價格水平、進貨費用水平、信用度、配合毒等的考核和評估。在單項考核評估的基礎上，還要進行綜合w 通過試運行階段，得出各個供應商的綜合評估成績，基本上就可以最后確定哪些供應商可以入選，哪些供應商被淘汰，哪些應列入候補名單。候補名單中的成員可以根據(jù)情況處理，可以入選，也可以落選。w 這個工作需要采購管理部門牽頭負

33、責、全廠各個部門共同協(xié)調(diào)才能完成。 （4）招標選擇w 當采購物資數(shù)量大、供應市場競爭激烈時，可以采用招標方法來選擇供應商。w 招標采購是通過在一定范圍內(nèi)公開采購信息，說明擬采購物品或項目的交易條件，邀請供應商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報價，經(jīng)過比較分析后，按既定標準選擇條件最優(yōu)惠的投標人并與其簽訂采購合同的一種采購方式。 （5）協(xié)商選擇w 在潛在供應商較多，采購者難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇方法，既有采購單位選出供應條件較為有利的幾個供應商，同它們分別進行協(xié)商，再確定合適的供應商。和招標方法比較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨日期和售后服務等方面較有保證；但由于選擇范圍有限，

34、不一定能得到最便宜、供應條件最有利的供應商。當采購時間緊迫、投標單位少、供應商競爭不激烈、定購貨物規(guī)格和技術條件比較復雜時，協(xié)商選擇方法比招標方法更為合適。 對供應商選擇的考核（補）w 短期考核w 長期考核對供應商選擇的考核w 短期考核 對供應商選擇的短期考核，選擇的短期標準一般是商品質(zhì)量合適、價格水平低、交易費用少、交付及時、整體服務水平好。采購單位通過市場調(diào)查獲得有關供應單位的資料，從這幾個方面進行比較，依據(jù)比較結(jié)論作出正確決策。 1.產(chǎn)品質(zhì)量合適產(chǎn)品質(zhì)量合適 w 質(zhì)量次、價格偏低的商品，雖然采購成本低，但實際上會導致企業(yè)的總成本的增加。因為質(zhì)量不合格的產(chǎn)品在企業(yè)投入使用的過程中，往往會影

35、響生產(chǎn)的連續(xù)性和產(chǎn)成品的質(zhì)量，這些最終都將會反映到企業(yè)總成本中去 w 另一方面，質(zhì)量過高并不意味著采購物品適合企業(yè)生產(chǎn)所用，如果質(zhì)量過高，遠遠超過了生產(chǎn)要求的質(zhì)量，對于企業(yè)而言也是一種浪費。 w 采購中對于質(zhì)量的要求是符合企業(yè)生產(chǎn)所需，要求過高或過低都是錯誤的。評價供應商產(chǎn)品的質(zhì)量，不僅要從商品檢驗入手，而且要從供應商企業(yè)內(nèi)部去考察，如企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量檢測系統(tǒng)是否完善、是否已經(jīng)通過了ISO9000論證等。 2.成本低成本低w 對供應商的報價單進行成本分析，是有效甄別供應商的方式之一。成本不僅僅包括采購價格，而且包括原料或零部件使用過程中或生命周期的結(jié)束前所發(fā)生的一切支出。w 價格最低的供應商不一

36、定就是最合適的，因為如果在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時間上達不到要求，或者由于地理位置過遠而使運輸費用增加，都會使總成本增加w 總成本最低才是選擇供應商時考慮的主要因素。總成本包括取得成本、作業(yè)成本和處置成本。 需考慮的成本：w 取得成本包括下列幾項： 開發(fā)成本，即尋求、查訪、評選供應商的支出，包括訂單處理的費用； 采購價格，即與供應商談判后購入的成本； 運輸成本，如果是從國外采購，供應上以FOB報價，買方還要支付運費，甚至保險費； 檢驗成本，即進料檢驗所需支付的檢驗人員的工資以及檢驗儀器或工具的折舊費用。w 作業(yè)成本主要包括： 倉儲成本，包括倉庫租金、倉庫人員工資、倉儲設備的折舊費用等； 維修成本，包括

37、各種材料的維護、修理等成本。 w 供應商能否按約定的交貨期限和交貨條件組織供貨，直接影響企業(yè)生產(chǎn)和供應活動的連續(xù)性，因此交貨時間也是選擇供應商的所要考慮的因素之一。w 企業(yè)在考慮交貨時間時，一方面要降低原料的庫存數(shù)量，另一方面又要降低斷料停工的風險。w 影響供應商交貨時間的因素主要有： 供應商從取得原料、加工到包裝所需的生產(chǎn)周期； 供應商生產(chǎn)計劃的規(guī)劃與彈性； 供應商的庫存準備； 所采購原料或零部件再生產(chǎn)過程中所需要的供應商數(shù)目； 運輸條件及能力。供應商交貨的及時性一般用合同完成率或委托任務完成率來表示。 w 供應商的整體服務水平是指供應商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購買者的能力和態(tài)度，如各種技術服

38、務項目、方便訂購的措施、為訂購者節(jié)約費用的措施等。包括安裝服務、培訓服務、維修服務、升級服務等。 （）要先確認供應商對采購的項目、訂單金額及數(shù)量是否感興趣。訂單數(shù)量大，供應商可能生產(chǎn)能力不足，而訂單數(shù)量少，供應商可能缺乏興趣。 （）供應商處理訂單的時間。 （）供應商在需要采購的項目上是否具有核心能力。 （）供應商是否具有自行研發(fā)產(chǎn)品的能力。 （）供應商目前的閑置設備狀況，以了解其接單情況和生產(chǎn)設備的利用率。 w 長期考核 選擇供應商的長期標準主要在于評估供應上是否能保證長期而穩(wěn)定的供應，其生產(chǎn)能力是否配合公司的成長而相對擴展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能

39、否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。 供應商的財務狀況是否穩(wěn)定w 可利用資產(chǎn)負債表來考核供應商一段時期營運的成果，觀察其所有的資產(chǎn)和負債情況；w 通過損益表，考察供應商一段時期內(nèi)的銷售業(yè)績與陳本費用情況。如果供應商是上市公司還可以利用公司的年度報表中的信息來計算各種財務比率，以觀察其現(xiàn)金流動情況、應收應付賬款的狀況、庫存周轉(zhuǎn)率、獲利能力等。 2.供應商內(nèi)部組織與管理是否良好供應商內(nèi)部組織與管理是否良好w 如果供應商組織機構設置混亂，采購的效率與質(zhì)量就會因此下降，甚至會由于供應商部門之間的互相扯皮而導致供應活動不能及時地、高質(zhì)量地完成。w 供應商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶也

40、是影響供應質(zhì)量的一個因素。如果供應商的高層沒有將買方市委主要客戶，在面臨一些突發(fā)狀況時，便無法取得優(yōu)先處理的機會。w 還可以從供應商機器設備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度以及內(nèi)部管理的好壞。另外，可以參考供應商同業(yè)之間的評價及在所屬產(chǎn)業(yè)的地位。對客戶滿意程度的認知、對工廠的管理、對原材料來源地掌握、對生產(chǎn)流程的控制，也是評估供應商內(nèi)部管理時的管理指標。 3.供應商員工的狀況是否穩(wěn)定供應商員工的狀況是否穩(wěn)定w 員工平均年齡狀況員工平均年齡狀況w 供應商員工的工作態(tài)度及受培訓的水平供應商員工的工作態(tài)度及受培訓的水平w 采購洽商的磋商環(huán)節(jié)（補） 采購洽商可通過來往函電進

41、行也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達成交易、合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。 1.詢盤 是指準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序。w 詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此，在實際業(yè)務中，也有人把詢盤稱作詢價，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價格，并希望對方開出估價單則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單，只是參考價格，它并不是正式的報價，因而也不具備發(fā)盤的要

42、件。 w 在國際業(yè)務中，發(fā)出詢盤的目的除了探詢價格或有關交易條件外，有時還表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實際上屬于邀請發(fā)盤。 2、發(fā)盤w 又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定:“凡向一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表達了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構成發(fā)盤。”發(fā)盤既可由賣方提出也可由買方提出，后者習慣上稱為遞盤。 構成發(fā)盤的條件：w向一個或一個以上特定的人提出。 發(fā)盤中必須有指定的受盤人，受盤人可以指定一個或多個。在各種媒體上所作的商業(yè)廣告、向大眾散發(fā)的商品價目

43、表等，通常只能視為發(fā)盤的邀請。w內(nèi)容十分確定。 根據(jù)公約規(guī)定，在提出的訂約建議中“如果寫明貨物，并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價格或如何確定數(shù)量或價格，即為十分確定”。至于其他內(nèi)容，如貨物的包裝、 交貨和支付條件等，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習慣做法或按公約中的有關規(guī)定予以補充。在實際業(yè)務中為避免引起爭議，在對外發(fā)盤時，最好將品名、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間、地點和支付方式等主要交易條件列明w表明發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受時承受約束的意旨。 承受約束的意旨是指發(fā)盤一旦得到受盤人接受，發(fā)盤人即按發(fā)盤條件訂立合同。因此，發(fā)盤人如果在訂約建議中加注了一些保留或限制性條件，如，“以發(fā)盤人最后確認為

44、準”、“以領到進口許可證為準”等，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只能視為發(fā)盤的邀請。 w 發(fā)盤的生效及有效期 w 發(fā)盤通常都規(guī)定有效期，此有效期對發(fā)盤人和受盤人均有約束力。但有效期并非構成發(fā)盤的必要條件，如發(fā)盤未規(guī)定有效期、根據(jù)法律的解釋，在合理時間內(nèi)有效。而“合理時間”在國際上并無統(tǒng)一的明確解釋，因此，在實際業(yè)務中，對外發(fā)盤時，應明確規(guī)定發(fā)盤的有效期。在通常的情況下，發(fā)盤都具體地規(guī)定一個有效期，作為對方表示接受時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定時限，發(fā)盤人即不受約束。根據(jù)公約的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當場表示接受為有效，采用函電式成交時，發(fā)盤中一般都明確規(guī)定有效期，其規(guī)定

45、方法為:規(guī)定最遲接受的期限。例如發(fā)盤有效期為5天，或發(fā)盤限5天內(nèi)回復， w 發(fā)盤的撤回和撤銷w 發(fā)盤的撤回(withdrawal)與撤銷(revocation)是不同的概念，前者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達受盤人之前，即發(fā)盤生效以前，將其撤回，以阻止其生效。后者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)盤取消，使其失去效力。 w 關于發(fā)盤的撤回w 公約和我國合同法均規(guī)定，發(fā)盤是可以撤回的，只要撤回通知先于發(fā)盤送達受盤人或于發(fā)盤同時送達受盤人，發(fā)盤人可以修改或撤回發(fā)盤。w 撤回的條件是發(fā)盤人必須向受盤人發(fā)出撤回的通知，且該通知必須在發(fā)盤到達受盤人之前或于發(fā)盤同時到達受盤人。 w 關于發(fā)盤能否撤銷w

46、 公約和我國合同法均規(guī)定，在訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。w 但在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。 w 發(fā)盤的失效 又稱發(fā)盤的終止，是指發(fā)盤法律效力的消滅也就是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人也失去了接受該發(fā)盤的權利。引起發(fā)盤失效的原因主要有：w 發(fā)盤有效期屆滿或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受；w 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；w 受盤人拒絕發(fā)盤；w 受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容作了實質(zhì)性的變更，即受盤人對發(fā)盤的還盤；w 發(fā)盤人作出發(fā)盤后

47、，發(fā)生了不可抗力，或者發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等，該發(fā)盤的效力也可終止。 w 還盤(Counter Offer)w 又稱還價，在法律上稱為反要約，是指受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建議。w 還盤是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所作出的新發(fā)盤。因此，一項發(fā)盤經(jīng)受盤人的還盤后即刻失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。 w 接受(Acceptance)w 在法律上稱為承諾，是受盤人同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、訂立合同的一種表示。w 按公約規(guī)定，受盤人必須以

48、某種方式向發(fā)盤人表示接受。w 接受的方式有兩種：一是用“聲明”(statement)，即以口頭或書面形式表示；二是以“行為” (conduct)來表示，如賣方發(fā)運貨物或買方支付價款。但是， 沉默(silence)或不行為(inactivity)本身并不等于接受。如 受盤人收到發(fā)盤后，不采取任何行動對發(fā)盤作出反應，不能認為是對發(fā)盤表示接受。 構成一項有效的接受應具備的條件：（1）接受必須由指定的受盤人作出。 發(fā)盤是向特定的人作出的，因此，只有發(fā)盤中指定的受盤人才能對發(fā)盤作出接受。任何第三方作出的接受，都不能視為有效的接受，只能作為一項新的發(fā)盤。（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致。w接受必須是受

49、盤人無條件地、全部同意發(fā)盤中的條件。公約及我國合同法將接受中對發(fā)盤條件的變更分為實質(zhì)性變更和非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。w凡對貨物的價格、付款、 質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、賠償責任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)上變更發(fā)盤條件。（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人。 當發(fā)盤規(guī)定了有效期，受盤人必須在規(guī)定的有效期將接受通知送達發(fā)盤人，接受方能有效。如發(fā)盤沒有規(guī)定有效期，則受盤人應在合理時間內(nèi)將接受通知送達發(fā)盤人。 w 接受生效的時間w 公約和我國合同法均規(guī)定，接受送達發(fā)盤人時生效。如受盤人是以某種行為表示接受的，在受盤人作出某種行為時，接受即刻生效。w 接受生效的時間就是國際貨物買賣合

50、同成立的時間。 w 接受的撤回w 根據(jù)公約及我國合同法規(guī)定，接受可以撤回，撤回通知可先于接受通知或于接受通知同時送達發(fā)盤人。接受一旦送達發(fā)盤人即不能撤銷，因為，接受送達發(fā)盤人，接受就生效，而接受一旦生效，合同即告成立，當事人就不得撤銷接受或修改其內(nèi)容，否則就是撤銷或修改合同。 案例分析案例分析 令人頭疼的采購令人頭疼的采購 腐敗問題腐敗問題編寫采購合同文本編寫采購合同文本 P154w 采購合同文本框架w 采購合同文本實例w 招標采購 是指通過面向社會公開競爭招標或邀請招標采購的一種行為。在招標采購中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應商都有權參加投標。w 優(yōu)點：有利于做到采購

51、工作的“公開、公正、公平”； 有利于形成符合市場的真實價格； 有利于提高采購質(zhì)量； 有利于采購方建立供應商的信息資源庫，增大選擇范圍； 有利于降低采購成本。w 缺點：采購費用較高；容易出現(xiàn)供應商合謀或者“搶標”，即過度壓低價格而中標，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；是采購程序復雜，應變性差；如果底價泄密易帶來巨大風險。 w 制定招標采購計劃階段確定招標采購內(nèi)容w 招標采購內(nèi)容指通過招標方式采購的貨物、土建工程、成套設備和相關服務。如果招標采購內(nèi)容制定不當，對企業(yè)的不良影響將是深遠的。w 該階段取決于招標采購活動的前期準備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。對任何決策的制定而言，可行性研究是關鍵環(huán)

52、節(jié)，研究范圍應盡量全面。w對于工程建設項目應在：技術評價、財務評價、國民經(jīng)濟評價、商務評價、社會評價和環(huán)境評價等方面進行可行性研究。w對于新建企業(yè)投資項目可行性研究一般應包括以下內(nèi)容：實施綱要；項目背景和歷史；市場和生產(chǎn)能力；材料和投入物；建廠地區(qū)和選址；項目設計；工廠組織和管理費用；人工和建設進度安排；投資資金來源及財務、經(jīng)濟評價；債務責任及措施風險分析。w對于既有企業(yè)的技術改造項目，應對以下方面進行可行性研究： 技術改造帶來的新產(chǎn)品和服務的市場定位：現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的市場地位；新產(chǎn)品和服務的市場預期；新產(chǎn)品和服務與競爭者的差異性；新產(chǎn)品和服務的生命周期；新產(chǎn)品和服務的營銷組合及成本。 新產(chǎn)品

53、和服務的性能、指標及特點：為滿足上述要求需由企業(yè)自備；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。 新產(chǎn)品和服務的成本核算：設備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識產(chǎn)權；資金。w除了要進行可行性研究外，可行性評審環(huán)節(jié)是對招標采購內(nèi)容“把關”的一個必要環(huán)節(jié)，不論是實施人自身還是相關的審批機構都應該極端負責地做好評審工作。2.確定招標采購資金w 中華人民共和國招標投標法規(guī)定：招標人應當有進行招標項目的相應資金或者資金來源已經(jīng)落實，招標采購資金的落實是開展招標采購活動的根本前提之一。采購資金來源無外乎兩種。w 第一種是招標人使用自有資金。第二種是招標人獲取外部資金；第一種只要招標人

54、權衡好現(xiàn)有資金的使用成本以及風險、資金頭寸等因素，即可自行決定資金的使用。在第二種情況下，招標人須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國內(nèi)籌資和國外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。3.確定招標采購主體w 招標采購內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標采購主體，即由誰來實施招標采購活動。中華人民共和國招標投標法規(guī)定了招標投標活動中的三個行為主體：招標人、招標代理機構、投標人。其中招標人指依照招標投標法規(guī)定提出招標項目、進行招標的法人或者其他組織；招標代理機構是依法設立、從事招標代理業(yè)務并提供相關服務的社會中介組織。w 從實際業(yè)務來看，招標采購活動的實施者可以是招標人自辦招

55、標采購、招標人委托招標代理協(xié)助招標采購或者招標代理代辦招標采購三種方式。4.確定項目執(zhí)行計劃w 項目執(zhí)行計劃是在反映上述原則事項的基礎上，具體規(guī)劃招標采購活動的各項事宜，包括項目概述、招標采購內(nèi)容分包打捆、招標采購內(nèi)容價格估算、招標采購時間進度、招標采購實施機構等方面的內(nèi)容，以保證招標采購活動達到預期項目。通常在制定這類計劃時需要輔之以多種理論和手段，例如生產(chǎn)管理方面的物料需求計劃（MRP）、制造資源計劃（MRP）、準時生產(chǎn)方式（JIT）等。 w 招標文件總體上分為兩大部分，即商務部分和技術部分。前者由采購公司（專業(yè)招標公司）負責編寫，后者由項目單位（業(yè)主或最終用戶）負責編寫，最終由招標公司負

56、責文件的匯總，編制成完整的招標文件 w 招標文件要求完整、合理、準確和無傾向 w 對整個招標工作來說，編制招標文件是關鍵性的一環(huán)，而技術文件又是關鍵環(huán)節(jié)中的重要組成部分，其編寫的好壞將直接影響到整個招標的成敗。因此，項目單位務必組織有水平的專家隊伍，認真分析項目的設計方案，編寫出既遵循了國際招標的原則，又充分、全面地反映用戶需要的文件，為招標工作打下一個良好的基礎。 w 實施招標采購 階段確定最終招標文件確定最終招標文件w 招標文件的內(nèi)容大致可分為三類：一類是關于編寫和提一類是關于編寫和提交投標文件的規(guī)定，載入這些內(nèi)容的目的是盡量減少符交投標文件的規(guī)定，載入這些內(nèi)容的目的是盡量減少符合資格的供

57、應商或承包商由于不明確如何編寫投標文件合資格的供應商或承包商由于不明確如何編寫投標文件而處于不利地位或其投標遭到拒絕的可能性而處于不利地位或其投標遭到拒絕的可能性；一類是關于投標文件的評審標準和方法，這是為了提高招標過程的透明度和公平性，因而是非常重要的，也是必不可少的；一類是關于合同的主要條款，其中主要是商務性條款，有利于投標人了解中標后簽訂的合同的主要內(nèi)容，明確雙方各自的權利和義務。其中，技術要求、投標報價要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實質(zhì)性要求。w 招標文件一般應包括的內(nèi)容： (1)投標人須知 (2)招標項目的性質(zhì)、數(shù)量 (3)技術規(guī)格 (4)投標價格的要求及其計算方式

58、(5)評標的標準和方法 (6)交貨、竣工或提供服務的時間 (7)投標人應當提供的有關資格和資信證明文件 (8)投標保證金的數(shù)額或其他形式的擔保 (9)投標文件的編制要求 (10)提供投標文件的方式、地點和截止時間 (11)開標、評標的日程安排。 (12)合同格式及主要合同條款 (13)需要載名的其他事項。招標公告開標 評標 確定中標人 簽訂合同w 采購合同履行監(jiān)控采購合同履行監(jiān)控p165w 采購風險管理采購風險管理 p169w 采購風險防范采購風險防范p171w 采購回扣管控采購回扣管控p172采購物流系統(tǒng)P174-175w采購業(yè)務流程w采購物流帶給消費者的四種效用采購流程的控制和管理制定庫存

59、管理方案P177w分析采購成本構成 P191-24 w制定采購成本控制方案w選擇采購成本控制方法案例分析 沃爾瑪要動“七寸”采購 部門何去何從w 采購組織機構的選型與設計w 采購管理制度制定w 采購績效評估方案制定和實施 案例分析 公開競標 集中采購 再造流程w 為什么要與供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系？為什么要與供應商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系？ 提高質(zhì)量提高質(zhì)量 保證供應保證供應 降低庫存降低庫存 取得技術支持取得技術支持w 明確供應商改進的具體目標以及考核指明確供應商改進的具體目標以及考核指標，制定出實現(xiàn)目標的行動計劃。標，制定出實現(xiàn)目標的行動計劃。w 這些行動計劃與目標必須在企業(yè)內(nèi)部達這些行動計劃與目標

60、必須在企業(yè)內(nèi)部達成一致，并要取得供應商的支持與認可。成一致，并要取得供應商的支持與認可。同時，通過供應商會議、供應商訪問等同時，通過供應商會議、供應商訪問等形式，促使供應商針對企業(yè)所制定的行形式，促使供應商針對企業(yè)所制定的行動計劃進行改進動計劃進行改進 采購商需要跟進考核供應商的采購商需要跟進考核供應商的w 產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、w 交貨速度、交貨速度、w 新技術開發(fā)新技術開發(fā)w 降低成本降低成本 并及時反饋改進要求，根據(jù)長期的觀察，并及時反饋改進要求，根據(jù)長期的觀察，對供應商進行合理化調(diào)整。對供應商進行合理化調(diào)整。 w 與符合要求的供應商建立合作與聯(lián)盟關與符合要求的供應商建立合作與聯(lián)盟關系，將