展覽系統(tǒng)培訓(xùn)

1、展展 會(huì)會(huì) 培培 訓(xùn)訓(xùn)課程結(jié)構(gòu) 展前 展中 展后一、展一、展 前前v樣品的擺放樣品的擺放l 把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶(hù)第一眼能看到的位置。把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶(hù)第一眼能看到的位置。l 根據(jù)客戶(hù)對(duì)樣品的關(guān)注度及時(shí)調(diào)整樣品的位置。根據(jù)客戶(hù)對(duì)樣品的關(guān)注度及時(shí)調(diào)整樣品的位置。v人員的培訓(xùn)人員的培訓(xùn)l 對(duì)外宣傳要統(tǒng)一口徑，比如公司的年銷(xiāo)售額，員工數(shù)及產(chǎn)品報(bào)價(jià)對(duì)外宣傳要統(tǒng)一口徑，比如公司的年銷(xiāo)售額，員工數(shù)及產(chǎn)品報(bào)價(jià)等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說(shuō)法。等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說(shuō)法。 l 對(duì)可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前模擬。對(duì)可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前模擬。 l 參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標(biāo)識(shí)的胸牌。參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標(biāo)識(shí)的胸牌。 v目錄的

2、設(shè)計(jì)目錄的設(shè)計(jì)l 目錄是一種比較直觀的宣傳目錄是一種比較直觀的宣傳資料，設(shè)計(jì)一定要精美。資料，設(shè)計(jì)一定要精美。l 可借鑒國(guó)外同行大公司樣本可借鑒國(guó)外同行大公司樣本的模式，符合國(guó)際流行的式的模式，符合國(guó)際流行的式樣。樣。v客戶(hù)的邀請(qǐng)客戶(hù)的邀請(qǐng)l 展位定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶(hù)展位定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶(hù)屆時(shí)參觀你的展位。屆時(shí)參觀你的展位。l 邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱(chēng)，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱(chēng)，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。l 邀請(qǐng)

3、的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。 -首先，你告訴客戶(hù)你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息； -其次，參展商由被動(dòng)的等客戶(hù)變成主動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)，效果更加明顯； -再者，給客戶(hù)準(zhǔn)備時(shí)間。 二、展二、展 中中v展位內(nèi)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)展位內(nèi)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)l Welcome/Welcome/開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 l 識(shí)別評(píng)估潛在客戶(hù)識(shí)別評(píng)估潛在客戶(hù) l 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)買(mǎi)家需求發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)買(mǎi)家需求 l 記錄所有相關(guān)信息記錄所有相關(guān)信息l 產(chǎn)品的選擇和展示產(chǎn)品的選擇和展示l開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白JWelcome/開(kāi)場(chǎng)白 -“May I help you “-客戶(hù)就離開(kāi)？ -開(kāi)放式問(wèn)題 如：您今天尋找什么產(chǎn)品” (”Wh

4、at are you looking for today?”) -以一句話邀請(qǐng)作為開(kāi)場(chǎng)白 如：您是否對(duì)返貨率在0.1%以?xún)?nèi)的xxx感興趣/ (Would you be interested in xxx with a return rate of 0.1%) -觀察買(mǎi)家反應(yīng)來(lái)調(diào)整下一步策略l識(shí)別潛在客戶(hù)識(shí)別潛在客戶(hù)J給客戶(hù)感覺(jué)你是誠(chéng)信的供應(yīng)商J注意溝通的每個(gè)細(xì)節(jié)J關(guān)注客戶(hù)的肢體語(yǔ)言J學(xué)會(huì)判斷客人關(guān)注的是哪一點(diǎn)？J誠(chéng)信、溝通、注意細(xì)節(jié)是特別需要注意： -參觀者是誰(shuí)？他從事什么行業(yè)？ -他有無(wú)采購(gòu)或影響采購(gòu)決策的權(quán)力？ -他是否現(xiàn)在就會(huì)采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品？ -這個(gè)客戶(hù)什么時(shí)候可能會(huì)采購(gòu)？J集中客流高峰：

5、中午前后J留心每一個(gè)走過(guò)的客戶(hù)J主動(dòng)招呼關(guān)注我們的產(chǎn)品5秒以上客戶(hù)J讓他們坐下來(lái)仔細(xì)談?wù)凧探聽(tīng)客戶(hù)的底細(xì)，評(píng)判大小客戶(hù)J能夠的問(wèn)題就馬上回答，即使是打電話回公司J業(yè)務(wù)談判要嚴(yán)肅誠(chéng)懇，不開(kāi)玩笑l識(shí)別潛在客戶(hù)識(shí)別潛在客戶(hù)J向買(mǎi)家提出問(wèn)題，了解其需求（70/30原則） -開(kāi)發(fā)式/選擇式（不問(wèn)YES/NO） -雙贏溝通 -挖掘客戶(hù)需求J問(wèn)題 -業(yè)務(wù)類(lèi)型/業(yè)務(wù)規(guī)模 -采購(gòu)規(guī)模/采購(gòu)時(shí)間 -市場(chǎng)定位/所在市場(chǎng) -獲得聯(lián)系方式（名片）l發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)買(mǎi)家需求發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)買(mǎi)家需求J一座海中的冰山，有十分之七在水下，可正是那十分之七才托起了十分之三，使水面上的十分之三巍峨壯觀，令世人贊嘆。 J同樣，龐大的客戶(hù)資源，就像一

6、座“冰山”，看得見(jiàn)的客戶(hù)，只占了整個(gè)冰山的頂部，看不見(jiàn)的資源藏在了水下，占了整個(gè)冰山的大部分，并托起了我們看得見(jiàn)的“客戶(hù)”。 l冰山理論冰山理論J復(fù)述對(duì)方句子J用自己話整理對(duì)方意思 -趨同現(xiàn)象 -“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”l設(shè)身處地的傾聽(tīng)設(shè)身處地的傾聽(tīng)J什么是NLPJ只有10%透過(guò)語(yǔ)句表達(dá)J30%語(yǔ)調(diào)和聲音J60%肢體語(yǔ)言J客戶(hù)的類(lèi)型 -視覺(jué)型 -聽(tīng)覺(jué)型 -感覺(jué)型l銷(xiāo)售就是溝通銷(xiāo)售就是溝通J眼睛是心靈之窗J用途： -你不僅可用它知道別人是如何想，也可讓你以特別方式想，而且更容易思考l眼睛的解讀線索眼睛的解讀線索J原則： “The more people you talk to , Th

7、e more business you do.”J掌控時(shí)間，招呼每一訪客J詳細(xì)記錄每個(gè)到訪客戶(hù)的情況及要求，不要憑事后記憶 -姓別、性格、穿著、喜好 -日期，查詢(xún)內(nèi)容，結(jié)果，反饋內(nèi)容 -錄音筆l記錄訪談客戶(hù)記錄訪談客戶(hù)附：小組練習(xí)附：小組練習(xí)J獲得所有相關(guān)信息 -展位參觀者信息收集表 1、對(duì)新產(chǎn)品的看法 2、對(duì)產(chǎn)品不同需求的了解 3、了解客戶(hù)經(jīng)常參加什么展會(huì) 4、了解客戶(hù)是不是批發(fā)商 5、了解客戶(hù)是否經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品 6、對(duì)市場(chǎng)的看法 7、包裝、性能需求 8、冰山理論 9、個(gè)性化信息 10、尋找自己的供應(yīng)商 11、參加技術(shù)論壇 12、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 13、聯(lián)系人是誰(shuí)另一個(gè)MSN 14、家教信仰 1

8、5、有沒(méi)有供應(yīng)商 16、產(chǎn)銷(xiāo)售數(shù)，我們占的比例 17、報(bào)價(jià)的敏感度 18、了解對(duì)手的業(yè)務(wù)熟練度 19、了解銷(xiāo)售方式，包裝方式 20、客戶(hù)的主要市場(chǎng)J了解買(mǎi)家 -姓名、性別、決策者、職位/決策者、地址、行業(yè)、公司形態(tài)、何時(shí)歸國(guó)？ -注意細(xì)節(jié) 來(lái)訪時(shí)間、穿著、顏色、發(fā)型、注意什么產(chǎn)品、買(mǎi)家通過(guò)什么了解到我們 以便以后用這一途徑 -聯(lián)系方式：E-mail, MSN, SKYPEl現(xiàn)場(chǎng)與買(mǎi)家溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)與買(mǎi)家溝通技巧J5W1H -What 對(duì)什么產(chǎn)品需求? -Who 誰(shuí)要，你還是你的下游客戶(hù)? -When 什么時(shí)候要? -Where 銷(xiāo)往那邊? -Why 為什么要? -How 計(jì)劃如何采購(gòu)?l現(xiàn)場(chǎng)與買(mǎi)

9、家溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)與買(mǎi)家溝通技巧J用一些特殊符號(hào)注明來(lái)訪客人的重要性。J和客人合影，事后聯(lián)絡(luò)時(shí)發(fā)送照片喚起客人的記憶。J為客人贈(zèng)送小禮品，事后跟進(jìn)。J自己對(duì)客戶(hù)做出的承諾有哪些？J可為客人提供無(wú)償?shù)淖稍?xún)服務(wù)。l現(xiàn)場(chǎng)與買(mǎi)家溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)與買(mǎi)家溝通技巧J展品的選擇 -針對(duì)性、代表性、獨(dú)特性 -新產(chǎn)品、能控制的產(chǎn)品、郵件的查詢(xún)J知識(shí)產(chǎn)權(quán) OEM/ODM -知識(shí)產(chǎn)權(quán)警察l展品的選擇和展示展品的選擇和展示J五感銷(xiāo)售法 -圖標(biāo)、資料、照片、模型、道具、模塊 -裝飾、布置、照明、視聽(tīng)設(shè)備J產(chǎn)品演示 -現(xiàn)場(chǎng)演示 -視頻介紹 -網(wǎng)上目錄J利益銷(xiāo)售法（FAB） FAB：feature and benefitl展品的選擇

10、和展示展品的選擇和展示v展位禮儀展位禮儀/行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則l 正面的行為正面的行為 -“Welcome” -深刻了解您自己的產(chǎn)品和服務(wù) -誠(chéng)實(shí)正直 -整潔干凈 -商務(wù)式著裝 -為展位員工安排休息時(shí)間 -充滿(mǎn)自信 -保持展位清潔整齊 -重視第一印象，非語(yǔ)言的交流 -對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要貶低 -不要以貌取人v展位禮儀展位禮儀/行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則 著裝整齊、姿態(tài)優(yōu)雅著裝整齊、姿態(tài)優(yōu)雅凳凳子子椅椅子子v展位禮儀展位禮儀/行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則 商務(wù)談判、舉止得體商務(wù)談判、舉止得體v展位禮儀展位禮儀/行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則 充滿(mǎn)自信、主動(dòng)出擊充滿(mǎn)自信、主動(dòng)出擊v展位禮儀展位禮儀/行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則l 成功利用展會(huì)的秘訣成功利

11、用展會(huì)的秘訣 -不要坐著 -不要看書(shū) -不要在展會(huì)上吃喝 -不要總打電話 -不要見(jiàn)人就發(fā)資料 -不要與其他展位的人交談v展位禮儀展位禮儀/行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則l 成功利用展會(huì)的秘訣成功利用展會(huì)的秘訣 -不要以貌取人 -不要滿(mǎn)腔熱情 -要善用潛在顧客的名字 -要指定專(zhuān)人接待媒體 -要佩戴好名牌v現(xiàn)場(chǎng)推廣現(xiàn)場(chǎng)推廣l 在在“展覽會(huì)會(huì)刊展覽會(huì)會(huì)刊”上的廣告上的廣告l 產(chǎn)品展示櫥窗產(chǎn)品展示櫥窗l(fā) 研討會(huì)研討會(huì)l 贊助機(jī)會(huì)贊助機(jī)會(huì)l “買(mǎi)家峰會(huì)買(mǎi)家峰會(huì)”v現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理l 實(shí)地觀察實(shí)地觀察, 盡早預(yù)約明年場(chǎng)地盡早預(yù)約明年場(chǎng)地 *根據(jù)企業(yè)狀況慎重做決定根據(jù)企業(yè)狀況慎重做決定l 詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶(hù)的情況及要

12、求詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶(hù)的情況及要求l 對(duì)于沒(méi)有把握的產(chǎn)品需求不要當(dāng)場(chǎng)允諾對(duì)于沒(méi)有把握的產(chǎn)品需求不要當(dāng)場(chǎng)允諾l 一旦應(yīng)承必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶(hù)合作信心一旦應(yīng)承必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶(hù)合作信心l 每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便即時(shí)處理及回應(yīng)每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便即時(shí)處理及回應(yīng)v現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理l 讓現(xiàn)場(chǎng)人員每讓現(xiàn)場(chǎng)人員每2 2小時(shí)休息一下小時(shí)休息一下l 輪換午餐時(shí)間，這樣展位可以一直有專(zhuān)業(yè)人員照顧輪換午餐時(shí)間，這樣展位可以一直有專(zhuān)業(yè)人員照顧l 每日與員工進(jìn)行總結(jié)會(huì)議每日與員工進(jìn)行總結(jié)會(huì)議 -每天開(kāi)一次每天開(kāi)一次 -回顧回顧/ /討論意外情況討論意外情況 -評(píng)估目

13、標(biāo)達(dá)成進(jìn)展情況評(píng)估目標(biāo)達(dá)成進(jìn)展情況 -討論改進(jìn)措施討論改進(jìn)措施三、展三、展 后后J忽視展后工作的跟進(jìn) -展后工作長(zhǎng)時(shí)間不跟進(jìn)易被荒置 -參展商應(yīng)于參展半建立時(shí)間表，以便函每日跟進(jìn)，督促銷(xiāo)售代表處及時(shí)跟進(jìn)則更有意義J忽略展覽會(huì)效果評(píng)估 -參展商越清楚地了解自身在展會(huì)上的表現(xiàn)，越有助于今后工作改進(jìn) -每次展會(huì)結(jié)束后應(yīng)立即進(jìn)行效果評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)l展后跟進(jìn)展后跟進(jìn)v跟進(jìn)郵件跟進(jìn)郵件l 制定后續(xù)跟蹤計(jì)劃制定后續(xù)跟蹤計(jì)劃 -整理整理/ /回顧展會(huì)收集的銷(xiāo)售線索回顧展會(huì)收集的銷(xiāo)售線索 -向每位光臨您攤位的買(mǎi)家寄送量身定制的跟進(jìn)材料向每位光臨您攤位的買(mǎi)家寄送量身定制的跟進(jìn)材料l 致謝函致謝函l 公司簡(jiǎn)

14、介公司簡(jiǎn)介l 回答相關(guān)問(wèn)題回答相關(guān)問(wèn)題l 保持聯(lián)系保持聯(lián)系J在展會(huì)前撰寫(xiě)郵件J在展會(huì)中及時(shí)跟進(jìn) -銷(xiāo)售線索跟進(jìn)勝于名片收集 -如果可能，在展會(huì)第2天發(fā)送跟進(jìn)郵件給剛認(rèn)識(shí)的客戶(hù) -電郵銷(xiāo)售資料的PDF版本l展會(huì)中跟進(jìn)展會(huì)中跟進(jìn)J分類(lèi)管理銷(xiāo)售線索 -分級(jí)A/B/C,輸入電腦數(shù)據(jù)庫(kù) -優(yōu)先安排熱門(mén)客戶(hù)的跟進(jìn)工作 -確定追蹤時(shí)間表 -信守承諾l銷(xiāo)售線索排序銷(xiāo)售線索排序J回復(fù)郵件要注意的是： -你是這個(gè)產(chǎn)品里面的專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商，包括你的報(bào)價(jià)要顯得特別專(zhuān)業(yè) -要看客人關(guān)注的是什么？是價(jià)格還是款式還是其他方面？ -有效的報(bào)盤(pán)必須體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：對(duì)產(chǎn)品的描述、價(jià)格、包裝、生產(chǎn)時(shí)間、付款方式等等。l專(zhuān)業(yè)的跟進(jìn)郵件專(zhuān)業(yè)的跟

15、進(jìn)郵件J詢(xún)問(wèn)他們的需求（如需要）J告知展會(huì)成功舉辦J了解賣(mài)家的興趣點(diǎn)，注重點(diǎn)J針對(duì)個(gè)人的定制化郵件J特別優(yōu)惠以鼓勵(lì)進(jìn)一步行動(dòng)J建議跟進(jìn)電話的時(shí)間l跟進(jìn)郵件技巧跟進(jìn)郵件技巧J相關(guān)人員要做好如下回顧工作： -展出效果的分析 -統(tǒng)計(jì)參展的費(fèi)用 -客戶(hù)情況的統(tǒng)計(jì)分析 -問(wèn)卷的分析 -競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 -參展行為的媒介反應(yīng)等 -已簽訂的訂單，要做好產(chǎn)品報(bào)價(jià)、生產(chǎn)安排等工作，做到每一筆業(yè)務(wù)都萬(wàn)無(wú)一失 -乘勝追擊，趁熱打鐵，捕獲訂單l參展人員回顧參展人員回顧J明確有效的客戶(hù)追蹤, 遠(yuǎn)重于名片的收集J展前要明確參展職責(zé)，團(tuán)隊(duì)合作。建立展中的客戶(hù)管理系統(tǒng)J展會(huì)后要開(kāi)會(huì)總結(jié) -包含參展人員和非參展的外銷(xiāo)人員 -交接儀

16、式參展人員分享經(jīng)驗(yàn)，體會(huì)，照片J交接工作 -介紹展會(huì)成果，面臨的難題，個(gè)性化客戶(hù)分析，信息提供J參展人員在職咨詢(xún) -第一次郵件建議，日后咨詢(xún)J為非參展人員提供支持，確?；貜?fù)有效性。l參展人員交接參展人員交接v展會(huì)業(yè)績(jī)管理展會(huì)業(yè)績(jī)管理l 達(dá)到既定目標(biāo)？達(dá)到既定目標(biāo)？ -如果沒(méi)有，為什么？如果沒(méi)有，為什么？l 任何意料之外的情況？任何意料之外的情況？v展會(huì)業(yè)績(jī)管理展會(huì)業(yè)績(jī)管理l 展前推廣展前推廣l 展前推廣的效果展前推廣的效果l 帶來(lái)多少銷(xiāo)售線索帶來(lái)多少銷(xiāo)售線索l 推廣是否具成本效益？推廣是否具成本效益？l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面l 派遣誰(shuí)參展？派遣誰(shuí)參展？l 他們本次參展的重點(diǎn)是什么？他們本次參展的重點(diǎn)是什么？l 展位流量如何？展位流量如何？l 有沒(méi)有您的展位參觀者提到他們？有沒(méi)有您的展位參觀者提到他們？v展會(huì)業(yè)績(jī)管理展會(huì)業(yè)績(jī)管理l 以下方面您是否做得有效：以下方面您是否做得有效： -參展人員參展人員 -展位位置展位位置 -展位尺寸展位尺寸 -展位