采購管理的目標與基本要點（ppt 46頁）

1、 采購人員的基本知識 1 采購人員的基本知識培訓采購人員須熟練掌握采購的基本知識，以更好地進行采購工作。2 采購工作的十點要領1、采購和利潤的關系 2、采購及采購管理的目標 3、采購的基本要點4、采購工作的基本規(guī)則5、比價方法、原則及方式 6、分解供應商報價的因素7、與供應商談判的要領8、設計有效地談判方案9、談判中發(fā)問與傾聽的技巧10、應對供應商漲價的策略3表1.11 采購對利潤的作用4 二、采購及采購管理的目標1.采購與采購管理的區(qū)別采購與采購管理是兩個不同的概念，兩者的區(qū)別，如1.12所示。 表1.12 采購與采購管理的區(qū)別2.采購及采購管理的目標（1）采購的目標。物料采購目標是在全球范

2、圍內，在合適的時間，以合適的質量，向合適的供應商采購，為客戶提供合適的產品。具體如表1.13所示。 6(續(xù)表)7（2）采購管理的目標。 采購管理的目標是提高采購效率，確保采購質量，加強采購監(jiān)督，降低采購成本。具體如表1.14所示。8 三、采購的基本要求 為獲取更好的產品價格和服務，采購管理人員和采購須注意以下采購要點。如表1.15所示（續(xù)表） 供應部 生產部 公司高管 實驗室 財務部 銷售部 技術部采購在組織結構中的地位 供應部在企業(yè)中屬于支持性部門，應與其他部門保持密切的協(xié)助關系。具體如圖1.16所示11下面做具體說明，如表1.17所示12（續(xù)表）13 四、采購工作的基本規(guī)則 采購工作有一定

3、的規(guī)則，也就是原則問題。在采購工作中，應遵循以下基本原則： “五不”采購原則。即無計劃不采購，“三無”產品不采購，名稱規(guī)格不符不采購，無資金來源不采購，庫存已超儲積壓的物資不采購。 同等條件”六優(yōu)選“采購原則。即在同等條件下，質優(yōu)價低優(yōu)選，本單位優(yōu)選，近處單位優(yōu)選，老供貨商優(yōu)選，直接生產單位優(yōu)選，信譽好單位優(yōu)選。 ”五適“采購原則，即適時、適質、適量、適價、適地采購，具體如表1.18所示。14表1.18 ”五適“采購原則15 五、比價的方法、原則及方式一、比價的方法、原則及方式 比價是在詢價的基本上，對供應商報價進行全面分析和比較，從而確定一個最優(yōu)的價格性能比。 1.比價的方法采購比價應采取成

4、本分析、價格分析等方法，如表1.19所示。16比價過程可利用比價議價記錄表進行記錄，如表1.20所示172.比價的原則比價時，須遵循以下4條原則：質量相同價格優(yōu)先原則。價格相同質量優(yōu)先原則。質量、價格相同，售后服務優(yōu)先原則。質量、價格、服務相同，品牌信譽優(yōu)先原則。 3.比價的方式 比價時，報價的供應商須超過3家。比價的最低價須低于采購人的預算，同時比價數(shù)額不可過大。 不同的物資，其比價的具體方式不同，如表1.21所示。18表1.21 比價的具體方式19 六、影響供應商報價的因素 影響供應商報價的因素，如表1.22所示。20（續(xù)表） 影響供應商報價的因素會隨著時間的變化而變化，采購員應了解只要因

5、素有何動態(tài)以及預測趨勢如何發(fā)展。21 七、與供應商談判的要領 1.選擇合適的談判時機需考慮一下因素，如1.23所示。 表1.23 選擇合適的談判時機需考慮的因素 22（續(xù)表） 232.選擇最佳的談判模式 采購價格的談判模式包括口頭談判和書面談判兩種模式。采購人員應注意選擇最佳模式，如1.24所示。 表1.24 采購價格談判的模式24（續(xù)表）253.掌握價格談判的流程采購價格談判的流程 ，如圖1.25 所示。26八、設計有效地談判方案 1.做好談判規(guī)劃 一個有效地談判方案，要求必須在談判前做好談判規(guī)劃，包括預測、學習、分析和談判策略四項內容。（1）預測。談判預測包括以下內容，如表1.26所示。

6、27表1.26談判預測的內容 28（2）學習談判模式 從所獲得的信息或資料中學習談判的問題、對象及內容，是價格談判的關鍵。這些信息和資料的內容如表1.27所示。29（續(xù)表）30（3）分析。 分析供應商的報價系統(tǒng)，找出價格談判的突破口。 具體內容如表1.28 所示 31（4）談判策略。 制定不同情況下的談判策略，以便沉著應對。表1.29為談判時應注意的一些策略及其應對方法。 表1.29 談判的策略 322.指定談判方案 談判方案包括確定談判目標，規(guī)定談判期限，擬定談判程，安排談判人員和選擇談判地點五個方面內容，如圖1.30 所示。 33 九、發(fā)問與傾聽的技巧 掌握發(fā)問與傾聽技巧可獲得平時無法得到

7、的信息，有利于促進采購談判的成功。 1.發(fā)問的技巧 發(fā)問是使采購員“多聽少說”的一種最有效的方法，談判中須掌握下發(fā)問技巧，如表1.31 所示。3435（續(xù)表） 2.傾聽的技巧 在面對面的談判場合中，運用一定的技巧去傾聽，能獲得更多的信息。在談判中傾聽的技巧，如表1.32 所示。3637 十、應對供應商漲價的策略 談判過程中，可能由于種種原因，供應商提出漲要求，面對這種情況，采購人員首先應分析供應商漲價的原因，進而找到應對策略。1.供應商漲價的原因 供應商漲價的原因如表1.33所示。3839 2.應對策略 針對以上供應商漲價的原因，采購商可采取以下策略。（1）采用靈活的談判策略進行談判。 談判中

8、，面對供應商的漲價要求，采購人員可采取以下策略，如表1.34所示。40（續(xù)表）41（2）采用新材料、新工藝、減少原材料的消耗和浪費。 利用其先進設備和工藝，轉向生產科技含量的其他產品。 加大新產品研發(fā)，通過推出新產品，不斷提高產品競爭力和產品價格，以轉嫁生產成本，彌補原材料漲價、成本增加給企業(yè)經營造成的不利影響。 通過改進設備、新設備及新技術的引入、簡化工藝流程、縮減生產周期，降低企業(yè)自身成本。 （3）與供應商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關系。 與供應商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關系，使采購價格在一定時期內保 持不變。同時，采購商可在其他方面輔助供應商降低其成本。 （4）尋找、開發(fā)新的替代成本。42十、運用非價格因素進行談判應注意的問題 非價格因素是指除價格以外的因素，包括技術、品牌、質量、產品性能、售后服務等方面。這些因素可以為產品帶來更多的附加值。例如，供應商售價過高時，采購人