養(yǎng)護(hù)品銷(xiāo)售技巧及話術(shù)

1、路邦產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧及話術(shù)路邦產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧及話術(shù)銷(xiāo)售養(yǎng)護(hù)品需要的三要素v1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)；只有了解養(yǎng)護(hù)品和汽車(chē)保養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)才消除客戶的疑問(wèn)，讓客戶接受我們的建議。如果知識(shí)匱乏，在客戶詢問(wèn)時(shí)，不能專(zhuān)業(yè)的解答客戶的疑問(wèn)，客戶不會(huì)接受你的建議。v2、了解客戶資料：了解我們每個(gè)客戶的個(gè)人資料，了解客戶車(chē)輛是否按時(shí)保養(yǎng)，了解客戶每次保養(yǎng)的花費(fèi)，了解他的消費(fèi)能力。銷(xiāo)售養(yǎng)護(hù)品需要的三要素v3、客戶分類(lèi)v品牌導(dǎo)向：客戶對(duì)價(jià)格不敏感，完全信任4S店的銷(xiāo)售產(chǎn)品，消費(fèi)能力強(qiáng)。這類(lèi)客戶比較容易達(dá)成銷(xiāo)售。v性價(jià)比導(dǎo)向：客戶消費(fèi)比較理智，要求消費(fèi)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。這類(lèi)客戶也有一定的消費(fèi)能力。需要我們做一些引導(dǎo)性的工作，給客戶做出

2、合理的解答，也能達(dá)成銷(xiāo)售。v價(jià)格導(dǎo)向：客戶對(duì)價(jià)格要求高，每次保養(yǎng)都按最低的要求保養(yǎng)，而且思想比較保守接受能力比較差。這類(lèi)采用客戶恐嚇營(yíng)銷(xiāo)或先期不要向他推薦產(chǎn)品，要通過(guò)其他客戶的口碑來(lái)影響他，一段時(shí)間后才能達(dá)成銷(xiāo)售。v業(yè)務(wù)接待業(yè)務(wù)接待例例1 1:直接告訴客戶“您的車(chē)已行駛了2萬(wàn)公里,您應(yīng)該清洗燃油系統(tǒng)了,清洗發(fā)動(dòng)機(jī),添加發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑,材料和工時(shí)費(fèi)共計(jì)550元.”你想客戶的想法會(huì)是什么呢? 1. 1.要么就不做了,太貴！ 2.2.要么就回答下次再做,會(huì)有抵觸心理,會(huì)大吃一驚應(yīng)對(duì)的三種客戶應(yīng)對(duì)的三種客戶v 如果客戶抱怨你的報(bào)價(jià)太高，這就屬于以下三種完全不同如果客戶抱怨你的報(bào)價(jià)太高，這就屬于以下三種完

3、全不同的情況了的情況了 1.1.它可能意味著你提供的報(bào)價(jià)實(shí)際上并不高它可能意味著你提供的報(bào)價(jià)實(shí)際上并不高, ,但客戶想但客戶想知道是否能進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)惠知道是否能進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)惠 2.2.客戶也許真的沒(méi)有能力接受你的報(bào)價(jià)客戶也許真的沒(méi)有能力接受你的報(bào)價(jià), ,他沒(méi)有帶足夠他沒(méi)有帶足夠的錢(qián)來(lái)做你提供的這些項(xiàng)目的錢(qián)來(lái)做你提供的這些項(xiàng)目 3.3.客戶完全有實(shí)力接受你所提供的項(xiàng)目客戶完全有實(shí)力接受你所提供的項(xiàng)目, ,但不能確定這但不能確定這一報(bào)價(jià)是否物有所值一報(bào)價(jià)是否物有所值, ,他們要么擔(dān)心你所提供的服務(wù)不值那他們要么擔(dān)心你所提供的服務(wù)不值那個(gè)價(jià)個(gè)價(jià), ,要么就是不信任你要么就是不信任你服務(wù)心得：如何

4、報(bào)價(jià)如何報(bào)價(jià),使客戶覺(jué)得所做的保養(yǎng)很值使客戶覺(jué)得所做的保養(yǎng)很值v只有當(dāng)客戶覺(jué)得他們從我們的服務(wù)中得到的價(jià)值或利益大于所支付的費(fèi)用時(shí),他們才進(jìn)行消費(fèi)或接受你的服務(wù)v例例2 2:“師傅,您的車(chē)已行駛了2萬(wàn)公里,而您的保養(yǎng)記錄中還沒(méi)有對(duì)車(chē)子進(jìn)行過(guò)整車(chē)二級(jí)維護(hù),我看您今天應(yīng)該對(duì)車(chē)子進(jìn)行整車(chē)維護(hù)了,所包括的項(xiàng)目有: 1.更換機(jī)油、機(jī)濾，清洗發(fā)動(dòng)機(jī)，添加發(fā)動(dòng)機(jī)油泥抑制劑 2.檢查空氣格、空調(diào)濾芯、汽油濾清器，視情況更換 3.檢查冷卻液,動(dòng)力轉(zhuǎn)向液,雨刮液,剎車(chē)液,視需要添加 4.檢查,打磨剎車(chē)片等 5.檢查輪胎氣壓,四輪交叉換位 6.清洗燃油,進(jìn)氣系統(tǒng),并檢查火花塞,視需要清洗或更換 如果全部項(xiàng)目做下來(lái),

5、連工時(shí)，材料共需要1元左右”這樣客戶較容易接受,因?yàn)槟闾峁┑氖且粋€(gè)服務(wù)包.那么,客戶也許會(huì)問(wèn)哪些項(xiàng)目一定要做,可能他就會(huì)說(shuō),“先給我做必須做的”.這樣介紹的關(guān)鍵在于:當(dāng)你把報(bào)價(jià)所包含的所有項(xiàng)目詳盡的提供給客戶時(shí),客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)你的報(bào)價(jià)更加對(duì)味,更易于接受例例1、潤(rùn)滑系統(tǒng)、潤(rùn)滑系統(tǒng) 可以將油標(biāo)尺拔出或者用手指在加油口較臟的地方抹一下，讓車(chē)主看見(jiàn)潤(rùn)滑系統(tǒng)的確很臟，再向客戶說(shuō)：“先生先生/女士，您看您的發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部已經(jīng)很臟了，放出來(lái)的油都是女士，您看您的發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部已經(jīng)很臟了，放出來(lái)的油都是黑的了，應(yīng)該清洗一下了黑的了，應(yīng)該清洗一下了”，然后我們還應(yīng)該告訴車(chē)主清洗后有什么好處，不清洗的話可能有什么后果。最后

6、讓車(chē)主選擇。例例2、進(jìn)氣系統(tǒng)及燃油系統(tǒng)、進(jìn)氣系統(tǒng)及燃油系統(tǒng) 可以將進(jìn)氣軟管拆下，露出節(jié)氣門(mén)閥體，然后向客戶說(shuō)：“先生先生/女士，您看您的節(jié)女士，您看您的節(jié)氣門(mén)閥體已經(jīng)很臟了，包括進(jìn)氣支管、進(jìn)氣門(mén)、燃燒室、噴油嘴肯定也很臟了，應(yīng)該都?xì)忾T(mén)閥體已經(jīng)很臟了，包括進(jìn)氣支管、進(jìn)氣門(mén)、燃燒室、噴油嘴肯定也很臟了，應(yīng)該都清洗一下了清洗一下了” ，然后我們還應(yīng)該告訴車(chē)主清洗有什么好處，不清洗可能有什么后果。最后讓車(chē)主選擇。v想要讓客戶接受你，只有肯定自己切忌：不要以詢問(wèn)或選擇的方式向客戶介紹我們的服務(wù)1.師傅,您要不要做？ 2.師傅,您選擇做哪些保養(yǎng)內(nèi)容??？ 3.師傅,您有沒(méi)有做過(guò)而應(yīng)是： 1.師傅,您應(yīng)該做了

7、（為了避免安全隱患） 2.師傅,這是汽車(chē)生產(chǎn)廠家要求到里程數(shù)就要做的保養(yǎng)項(xiàng)目接待用語(yǔ)：v接待:師傅，您的車(chē)跑了多少公里了？客戶:15000公里（保養(yǎng)）v接待:師傅,您看您今天應(yīng)該做的項(xiàng)目是:更換機(jī)油,機(jī)濾,清洗發(fā)動(dòng)機(jī),添加發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑及整車(chē)一級(jí)維護(hù)客戶:那具體有哪些內(nèi)容呢？v接待:主要是清洗發(fā)動(dòng)機(jī),更換機(jī)油,更換機(jī)濾,添加發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑(整車(chē)一級(jí)維護(hù))(各站不一樣) 客戶認(rèn)可接待打單,請(qǐng)客戶簽字例二：v接待:師傅,您的車(chē)跑了多少公里了？客戶:20000公里(保養(yǎng))v接待:師傅,您看您今天應(yīng)該做的項(xiàng)目是:更換機(jī)油,機(jī)濾及清洗燃油系統(tǒng)客戶:具體有哪些項(xiàng)目,一定要做嗎？v接待:到里程數(shù)就要做了,這是廠

8、家的要求.具體的項(xiàng)目有:更換機(jī)油,更換機(jī)濾,清洗噴油嘴,清洗節(jié)氣門(mén)體,清洗進(jìn)氣歧管及燃燒室等處的積碳,清洗油箱和油路等處的雜質(zhì)及污垢客戶:我先考慮一下請(qǐng)問(wèn)改天再做行嗎？v接待:我建議最好現(xiàn)在(今天)就做,如果您有別的事,那就要記得到25000公里保養(yǎng)時(shí),連二級(jí)維護(hù)及清洗燃油系統(tǒng)一起做客戶同意做的：項(xiàng)目客戶：今天做項(xiàng)目接待打單，客戶認(rèn)可并簽字。(必要時(shí),接待應(yīng)提醒客戶:到40000公里時(shí)應(yīng)再做清洗保養(yǎng),因?yàn)殍b于目前汽車(chē)的使用情況及燃油質(zhì)量,空氣質(zhì)量,應(yīng)該對(duì)汽車(chē)進(jìn)定時(shí),定程保養(yǎng))例三：接待:師傅,您的車(chē)跑了多少公里了？客戶:3000040000公里(保養(yǎng))接待按車(chē)牌號(hào)查詢保養(yǎng)/維修記錄.如果沒(méi)有做過(guò)潤(rùn)滑系統(tǒng)和燃油系統(tǒng)清洗保養(yǎng),就要告訴客戶今天不光是要更換機(jī)油,機(jī)濾,還應(yīng)清洗發(fā)動(dòng)機(jī),添加發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑,并做燃油系統(tǒng)清洗保養(yǎng)了(具體略)客戶:好象做過(guò)或沒(méi)有做過(guò)接待:應(yīng)該做了.保持一輛車(chē)的良好狀況保持一輛車(chē)的良好狀況, ,不是靠修出來(lái)的不是靠修出來(lái)的, ,而而是靠保養(yǎng)出來(lái)的，也是保持駕駛舒適所必不可少的是靠保養(yǎng)出來(lái)的，也是保持駕駛舒適所必不可