經(jīng)銷商的維護與管理培訓

1、就是在某一區(qū)域和領域擁有銷售或服務的就是在某一區(qū)域和領域擁有銷售或服務的單位或個人單位或個人經(jīng)銷商：經(jīng)營銷售某一產(chǎn)品的商人經(jīng)銷商：經(jīng)營銷售某一產(chǎn)品的商人打好“心理戰(zhàn)”、“理念戰(zhàn)” 是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役.這就要求我們對經(jīng)銷心理要有完全的把握，在最大程度上發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并引導顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求，只有這樣才能指導經(jīng)銷商做好經(jīng)營管理，這就是我們所談的經(jīng)銷商心理的把握。 A.從客戶自身綜合實力分行業(yè)翹楚龍頭型步步緊逼發(fā)展型偏安一隅自足型1. 利潤最大化2. 產(chǎn)品質量好，價格低3. 品牌知名度好，好銷售4. 廠家銷售政策好5. 區(qū)域市場好，客戶網(wǎng)絡穩(wěn)定6. 廠家銷售人員優(yōu)秀，能創(chuàng)造價值7. 經(jīng)

2、銷商興趣核心就是利益最大化?品牌品牌?品牌品牌?品牌品牌經(jīng)銷商應建立的三大品牌經(jīng)銷商應建立的三大品牌? ?到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？意愿最關鍵 洗心不要讓他太有閑心知名度、認可度、美譽度、忠誠度、依賴度曝光率、轉化率、成交率、轉介紹率王老吉加多寶誰受傷了？可口可樂百事可樂誰消失了？蘋果三星誰消失了？在這個瞬息萬變的時代，坐視不理，沉默觀戰(zhàn)的通常很快出局，進入變革時代，變則 生，不變則亡，坐視觀戰(zhàn)則被強者取代。店面的位置店面的裝潢、貨品陳列店面的銷售1 1、外部：吸引、外部：吸引2 2、內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍、留住顧客、內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍、留住顧客3 3、核心：成交、核心：成交銷

3、售人員銷售技巧案例1、說明事物2、表達感情3、建立關系4、引發(fā)行動 經(jīng)過行為科學家經(jīng)過行為科學家6060年來的研究，面對面溝年來的研究，面對面溝通時三大要素影響力的通時三大要素影響力的比率是：比率是：文字文字7 7 聲音聲音3838 肢體語言肢體語言555555%7%38%100%銷售溝通三要素評書演員評書演員最為典型最為典型溝通白金定律：溝通白金定律：以別人喜歡的方式去對待對方。以別人喜歡的方式去對待對方。溝通黃金定律溝通黃金定律你希望別人怎樣對待你，你就怎樣去你希望別人怎樣對待你，你就怎樣去對待別人。對待別人。溝通的本質溝通的本質1 1、和誰溝通？、和誰溝通？確定對象、了解對方確定對象、了

4、解對方2 2、溝通什么？、溝通什么？斟酌內(nèi)容、預定目的斟酌內(nèi)容、預定目的3 3、怎么溝通？、怎么溝通？何時何地、何種方式何時何地、何種方式傾聽傾聽聽聽察看察看看看說話說話說說問話問話問問 假如甲大乙小，甲會不會同乙談判成交前、中、后的營銷策略開價高于實價它留給你一定的談判空間你也許能以該價格成交高價會增加你的產(chǎn)品或服務的外在價值避免由于對手的自負而引起的僵局談判桌上的結果取決于你的要求夸大了多少！談判桌上的結果取決于你的要求夸大了多少！ 享利享利. .基辛格基辛格會在對方心里形成一種期待或判斷會在對方心里形成一種期待或判斷自己先開價還是先讓對方開價？銷售人員是經(jīng)銷商的銷售顧問，對經(jīng)銷商應該：培

5、養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導！雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大的商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系。形成相同的利益目標( 利益關系、博弈關系）和較高的忠誠度。“名”與“利”一個都不能少胡蘿卜加大棒/強壓/疏導明白優(yōu)質客戶跟定你的三條件：有錢賺有東西學有未來發(fā)展保障1.常來常往，經(jīng)常拜訪2.市場問題的及時處理3.銷售政策兌現(xiàn)及時到位4.區(qū)域人員全方位的關懷5.心目中有你，領導人的關懷6.優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等7.信用管理：看得見的支持即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間

6、。21.12.2121.12.21蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言18:0618:0618:06:4421.12.21前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。21.12.2121.12.2121.12.2121.12.2118:0618:06授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。2021/12/212021/12/21積極的人在每一

7、次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。21.12.2121.12.2121.12.21用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。18:06:4418:06:4418:0621.12.21決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗當你在事業(yè)上遇到挫折，有打退堂鼓的念頭時，你應該加以注意，這是最危險的時候!21.12.2121.12.2118:0618:06:44世界上沒

8、有夕陽企業(yè),只有落后和不思進取的企業(yè)。光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。管理就是做好無數(shù)小的細節(jié)工作。2021/12/212021/12/2121.12.21將良品率預定為85%，那么便表示容許15%的錯誤存在。顧客是重要的創(chuàng)新來源。人生的選擇決定一切。成功的企業(yè)領導不僅是授權高手，更是控權的高手。卓有成效的管理者善于用人之長。2021年12月21日2021年12月21日星期二做生意，要隨著形勢的變化而變化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治觀局勢。魔鬼存在于細節(jié)之中。2021年12月21.12.2118:06大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。成功的方法千萬條,多總結別人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的路行走,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。協(xié)調(diào)以及控制。21.12.212021年12月21日18時06分下午6時6分44秒企業(yè)做大后CEO說話要越來越細。小企業(yè)要有長遠的打算大企業(yè)要有注意細節(jié)。2021年12月21日星期二18時06分44秒企業(yè)的成功靠團隊，而不是靠個人。只要不是相當重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行