如何做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理(PPT頁)VIP

1、怎么樣做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理生于憂患 死于安樂2目 錄 一、區(qū)域經(jīng)理需要知道的幾個問題 二、區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力 三、如何勝任區(qū)域經(jīng)理 四、區(qū)域經(jīng)理失敗的原因 五、區(qū)域經(jīng)理如何做好市場 區(qū)域經(jīng)理需要知道的幾個問題我有什么？職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)操守和做人的品德。工作的技能。我要做什么？以我的經(jīng)驗技能及對市場的了解、劃分及部署。我怎么做？我的“三大紀律、八項注意”營銷觀念。和我的“四項基本原則”。知道為什么？ 職業(yè)經(jīng)理人的“價值”。4 我有什么？ 1、訓(xùn)練有素的人員。 2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品、眾人皆知的品牌。 3、出色的營銷方案和準確的區(qū)域市場規(guī)劃，保證完成任務(wù)。 4、穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡(luò)。 5、完善的售后

2、服務(wù)。 5 我要做什么？ 以我為首，組織調(diào)動人員，整合網(wǎng)絡(luò)及客戶資源，守住區(qū)域防線，尋求戰(zhàn)機把區(qū)域銷量做強做大。爭做市場占有第一。節(jié)省成本費用。 6我怎么做？第一，是調(diào)動人員的積極性 堅持“四項基本原則” ： “知人善用” 按客戶定人員，確保互助互信，共同發(fā)展。 “平等互勵”創(chuàng)造一個公平競爭、團結(jié)互助的環(huán)境。月度區(qū)域評比公示，互相激勵。 “扶強助弱”一個團隊的組成必定有強有弱，管理者就要扶強助弱，讓弱者變強，強者更強。 “共同提高”團隊需要支撐，需要激勵，需要不斷的鼓舞士氣，互相交流學(xué)習(xí)。強大的團隊需要凝聚力來提高戰(zhàn)斗力，有效打擊競爭對手，建立和鞏固強者地位。必須堅持和有效發(fā)揮每周例會的重要作

3、用。 7第二，明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 把握了解區(qū)域市場，運用營銷知識做好戰(zhàn)略布局及戰(zhàn)術(shù)布置，把握行業(yè)競爭規(guī)則，從無序競爭中找出規(guī)律可循，以求最大限度地拓展銷售，壓制競爭品牌的滲透速度。把展會、促銷政策用足用透，掌握及即時與延時促銷相結(jié)合的技巧，做好市場基礎(chǔ)工作，以求提升品牌知名度，穩(wěn)中有升的提高區(qū)域銷售量。 8第三，要人盡其材，物盡其用。 車輛、差旅、促銷品和激勵政策都是銷售成本費用，做好管理，確保市場費用投入有目的，有效果，可控制。 9第四，提高促銷活動的效果 做好促銷的精準度，即活動為什么，如何才能達到良好的效果，活動前期的準備、策劃方案制定，費用預(yù)算。 提高多少百分點，擠占誰的市場份額，對品牌的

4、提升起到什么樣的作用，區(qū)域負責人要十分明確。 10第五，打造強勢地區(qū)以及樣板地區(qū) 要有奮勇當先的勇氣和信心，打造樣板區(qū)域，以樣板來帶動全體，以樣板來鼓舞士氣，同時為公司培養(yǎng)更多的優(yōu)秀區(qū)域負責人。 11第六，客戶關(guān)系處理 充分了解區(qū)域客戶，遇到突發(fā)事件時能夠快速反應(yīng)，準確分析，拿出合理的診斷書。 養(yǎng)成冷靜思考的習(xí)慣，具體處理問題時想好了再找客戶談，切忌爭論和談?wù)摬恍荨?12知道為什么？ 節(jié)約資源，創(chuàng)造更多的價值。 如果給我一瓢水，我給公司引回一條河。 區(qū)域經(jīng)理，要具備駕馭市場，駕馭客戶，學(xué)會把資源放大，一分力量可以變作十分，不管是為銷量，為形象，還是為自己均為上上策。 13區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力

5、區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力 營銷策劃能力渠道拓展能力團隊領(lǐng)導(dǎo)能力公共關(guān)系能力 14一、營銷策劃能力區(qū)域經(jīng)理，要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。區(qū)域經(jīng)理首先是一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域計劃的執(zhí)行者。要能夠站在一個省區(qū)的戰(zhàn)略高度來認識自己的區(qū)域，做到“胸有成竹，運籌帷幄”。執(zhí)行過程中，需要區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。 15二、渠道拓展能力銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。銷售區(qū)域經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費者面前。 區(qū)域

6、經(jīng)理應(yīng)結(jié)合本地情況，找到最恰當?shù)那劳卣箼C制，把市場做深、做細、做透。區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。渠道拓展應(yīng)結(jié)合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進，步步為營。 16三、團隊領(lǐng)導(dǎo)能力區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團隊領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個重要的能力。俗話說“兵熊一個，將熊一窩”，考核一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，團隊領(lǐng)導(dǎo)力是一個非常重要的指標。區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個團隊素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團隊領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要方面。核心凝聚力是

7、團隊領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗。 172、與客戶電話溝通、與客戶電話溝通并確認價格并確認價格四、公共關(guān)系能力銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當?shù)厥袌龅氖紫?，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。在市場競爭的惡劣環(huán)境中，有來自消費者、合作者、競爭者、當?shù)卣炔煌男枨笈c矛盾，區(qū)域經(jīng)理往往是個“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機。 公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。區(qū)域經(jīng)理必須掌握主動，營造好經(jīng)營環(huán)境，保障營銷工作的正常開展。18 如何勝任區(qū)域經(jīng)理如何勝任區(qū)域經(jīng)理 成功根本：謙虛謹慎的為人 子曰：三人

8、行，必有我?guī)煛Ｔ诠纠?，深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的，是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、自認高人一籌的人。 區(qū)域經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負一方市場興衰之重任，手握公司的重要市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者“自取滅亡”。 19成功前提：營造一種良好的氣氛 人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。 人都會犯錯誤，不必過多指責，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。必須記住，重在引導(dǎo)，所以，區(qū)域經(jīng)理有責任營造一種寬容的氣氛。 一個人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時

9、候有人施以援手。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互支持的氣氛。 每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，區(qū)域經(jīng)理要努力營造團結(jié)友愛的和諧氣氛。 人都會有惰性。所以，要讓你的業(yè)務(wù)團隊保持進取心，區(qū)域經(jīng)理要營造一種競爭的氣氛。 每個人都希望自己能得到別人的信任。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互信任的團隊氣氛。 20成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵 部屬的成功就是你的成功。 作為區(qū)域市場的負責人，你的職責是帶領(lǐng)你的團隊完成公司的銷售指標。區(qū)域經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員的區(qū)別就在這里：你要通過你的團隊來獲得成功！能否對你的下屬進行有效的指導(dǎo)和激勵，以推動他們更好的完成工作，成為你成功的關(guān)鍵所在。 21區(qū)域經(jīng)理

10、失敗的原因區(qū)域經(jīng)理失敗的原因1.不思進取，得過且過混一天是一天，再努力也不會得第一，再不努力也不會倒數(shù)第一。 很多區(qū)域經(jīng)理在自己的區(qū)域已經(jīng)干了4、5年，多少有點麻木了。很多區(qū)域經(jīng)理是幫助老板征戰(zhàn)天下打下江山的老兵，由于企業(yè)的高速發(fā)展，市場戰(zhàn)略也會發(fā)生變化，有些區(qū)域經(jīng)理知道自己能力不夠，如果執(zhí)行企業(yè)的策略，個人素質(zhì)和能力就會不足，所以竭盡所能的反對企業(yè)的市場調(diào)整策略。 后果：別以為企業(yè)看不到，是企業(yè)還沒準備好，真準備好了你的舒服日子也就過到頭了。 222.不學(xué)習(xí)總結(jié)，做事靠老本很多區(qū)域經(jīng)理幾年都不看一本書，營銷知識變動很快，不學(xué)習(xí)就會被落下，思想就會僵化，市場策略缺乏競爭力，缺乏市場競爭的素質(zhì)知

11、識，就缺乏市場競爭的能力，老本在激烈的市場競爭中會非常容易的被淘汰和落后。 后果：你不適應(yīng)市場的需要，就不會適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，你的老板你的上司會找到擅長學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我的人事來替換。 233.不注重市場研究，憑感覺做市場你的市場去年風(fēng)光無限，現(xiàn)在還能讓你風(fēng)光嗎？你花費時間和心思去研究你的市場的消費者、競爭者和行業(yè)政策了嗎？制定區(qū)域市場策略全憑感覺，簡單的度量其行不行，這是對市場不負責任的想法和做法。 后果：你不研究市場，你的經(jīng)驗性市場策略在激烈的市場競爭中就會乏力，你的區(qū)域競爭對手就會很快的把你屏蔽出局。244.擅長打牌玩麻將賭博，不擅長市場規(guī)劃吃喝玩樂，理由可以美其名曰是陪客戶，是維護客情

12、關(guān)系。 也可以是與同事交流的“團隊活動”。你應(yīng)該好好的研究你的市場，研究產(chǎn)品和競爭機制，建設(shè)好更好的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，讓客戶更加信賴我們的產(chǎn)品、服務(wù)，也讓你的客戶了解你的專業(yè)水平，這些是你賴予生存的工作，是你的事業(yè)。做客戶的三陪不如做客戶的高參，雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢或多或少一些，但那不如幫助客戶把業(yè)務(wù)做好來得實在，人家還會感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢還會罵你傻冒。 后果：和客戶合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長久狀況，一旦競爭對手面對客戶采用專業(yè)的顧問式銷售服務(wù)你就刻出局。 255.要么在手下面前裝酷，要么和手下同流合污手下是你在區(qū)域市場的戰(zhàn)友，你們共在一個戰(zhàn)壕，榮辱與共。有的區(qū)域經(jīng)理覺得在區(qū)域

13、市場上自己是老大，手下人都得聽從他的，在手下面前裝酷，一副家長姿態(tài)，動輒訓(xùn)斥甚至辱罵下屬。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂，打牌到天亮，泡妞不分日夜。 后果：裝酷的區(qū)域經(jīng)理長久這樣會不得人心，下屬不會和你同仇敵愾，決死市場，只會離德離心。和手下同流合污的區(qū)域經(jīng)理不能很好的統(tǒng)御下屬，區(qū)域團隊會肯定一盤散沙。 266.損害企業(yè)利益有的區(qū)域經(jīng)理為了自己的一點利益設(shè)法套取企業(yè)的資源，例如高賣配件私落差價等。后果：引發(fā)自己和公司的矛盾，雖然獲取了利益，但領(lǐng)導(dǎo)今后也會對你“刮目相看”。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)和營銷團隊的形象和地位，也破壞了區(qū)域市場穩(wěn)定性，嚴重者會造成區(qū)域市場的銷售癱瘓，甚

14、至令產(chǎn)品從市場出局。 277.自己是優(yōu)秀銷售人員，卻不能培訓(xùn)屬下的建立銷售團隊很多人因為自己在市場上取得過輝煌的業(yè)績而升為區(qū)域經(jīng)理，但當上區(qū)域經(jīng)理后卻不能變換角色，培養(yǎng)帶領(lǐng)團隊，手下業(yè)務(wù)員在市場上弱不禁風(fēng)， 只有自己在市場上拼搏。好的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該首先是一個能帶隊的管理者，其次才是業(yè)務(wù)精英，管理者要讓自己的手下成為精英。不能埋怨手下弱，業(yè)務(wù)員的弱與強都將與你有關(guān)。好比接力賽跑，跑得最慢的一個將決定最終成績，所以，不斷訓(xùn)練他們是你的責任。后果：如果你忙得要死，你的下屬閑的要死。你的市場不會有太大的起色?？傮w業(yè)績沒有很大提升，公司就會質(zhì)疑當初升你為區(qū)域經(jīng)理的選擇，還會質(zhì)疑你的個人能力，記住，領(lǐng)導(dǎo)能力

15、在區(qū)域市場競爭中要遠遠比業(yè)務(wù)能力重要。 288.對待下屬簡單粗暴 下屬業(yè)績上不去，能力亟待提高，你就會采用大棒的形式進行懲罰，動輒扣除獎金，減少提成，不給報銷費用。手下做好了就會給點利益性的獎勵。如果管理是這樣簡單，每個管理者都不用殫精竭慮的去考慮用文化、用培訓(xùn)、用制度來管理企業(yè)了，大家一手拿著大棒一手拿著胡蘿卜，干的好就給個蘿卜，干不好就給一棒槌。后果：下屬會和你貌合神離。你應(yīng)該在下屬失敗時幫助下屬進行分析，要給指導(dǎo)和幫助。下屬成功時也要幫助下屬分析總結(jié)，及時肯定和鼓勵，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚廣大。 299.對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃市場指導(dǎo)不屑一顧，自己玩自己的企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略都是對企業(yè)發(fā)

16、展至關(guān)重要的，任何市場在企業(yè)戰(zhàn)略中都極其重要。很多區(qū)域經(jīng)理卻不這么認為，總是覺得自己要比企業(yè)的營銷戰(zhàn)略高明，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略陰奉陽違。企業(yè)的運營如果是一盤棋，你就是棋盤中的棋子，而且是一線的棋子，企業(yè)全靠你們區(qū)域經(jīng)理沖鋒陷陣，你卻不聽從指揮，企業(yè)這盤棋還不被你攪合亂套了？就像八匹馬拉車，車要向前走，你這匹馬卻向旁邊跑，你的后果會是什么？后果：快速出局 3010.懶得跑市場，坐吃山空很多區(qū)域經(jīng)理上任初期，認真負責，經(jīng)常呆在市場上，和手下一起努力。時間長了，懶惰就會滋長，覺得這個市場對自己而言已經(jīng)很了解了，只是陪老客戶或大客戶進行客情維護?；蛘哒乙粋€舒服的點蹲著，很是悠閑，認為只要掌握幾個主要客戶

17、就足以完成銷售指標了。這種坐吃山空的心態(tài)很多區(qū)域經(jīng)理都有。市場是變化的，競爭對手也不會閑著的。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該時刻關(guān)注市場變化和競爭對手的策略，即使發(fā)生變化，自己也有很好的應(yīng)對措施。后果：你的區(qū)域市場將一點點的被競爭對手蠶食。 31區(qū)域經(jīng)理如何做好市場區(qū)域經(jīng)理如何做好市場 第一、遠離經(jīng)驗主義。第二、抓大盯小，核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓，兩手都要硬”。第三、加強溝通：做好管理溝通、做好客戶溝通。第四、培養(yǎng)自己的狼性精神，使自己“奔跑”起來，做到“永不疲倦”和“永不知足”。 第五、借力使力。 32第一、遠離經(jīng)驗主義經(jīng)驗豐富是好事，但總是對過去念念不忘，總是以過去的思維方式來運作現(xiàn)在的市場，那么失敗的可能性就會很大。畢竟時間不同，空間也不同。 33第二、抓大盯小，核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓，兩手都要硬” 作為區(qū)域經(jīng)理，思維上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情重點的客戶盡可能親自掌控，通過重點項目的完成來帶動全局的良好發(fā)展；同時善于沉入市場，通過盯緊手下人的日常工作，夯實營銷基礎(chǔ)，千萬不能掉入“抓大放小”的陷阱。 34第三、加強溝通：管理溝