商務(wù)談判準(zhǔn)備階段1-6

1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備v第一節(jié)第一節(jié) 收集各類(lèi)信息收集各類(lèi)信息v第二節(jié)第二節(jié) 組織和安排談判人員組織和安排談判人員v第三節(jié)第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇v第四節(jié)第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定談判目標(biāo)和議題確定v第五節(jié)第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇談判戰(zhàn)略的選擇v第六節(jié)第六節(jié) 談判計(jì)劃書(shū)的擬定談判計(jì)劃書(shū)的擬定維也納會(huì)談維也納會(huì)談案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。開(kāi)始談判。 按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：按慣例，

2、賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：10001000萬(wàn)日元，我方馬上判斷萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的出其價(jià)格的“水分水分”并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)1010，我方據(jù)該產(chǎn)品近，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)

3、備的一些資料，讓對(duì)方清楚，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。說(shuō)服下，雙方最終握手成交。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 19621962年，美國(guó)年，美國(guó)U U2 2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的4242枚中程導(dǎo)彈和正在枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)

4、軍隊(duì)人員安裝中程建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為彈為1414枚，而不是原先估計(jì)的枚，而不是原先估計(jì)的400400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核

5、訛詐，美報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味，為談以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美在古巴的導(dǎo)彈

6、，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國(guó)飛機(jī)飛過(guò)裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)人國(guó)飛機(jī)飛過(guò)裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)人檢查。檢查。案例導(dǎo)入：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃第一節(jié) 收集各類(lèi)信息v收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對(duì)地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃有針對(duì)地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃+ 商務(wù)談判信息的作用商務(wù)談判信息的作用+ 收集的內(nèi)容收集的內(nèi)容+ 收集的方法收集的方法商務(wù)談判信息的作用v有助于制定談判戰(zhàn)略有助于制定談判戰(zhàn)略v有助于加強(qiáng)談判溝通有助于加強(qiáng)

7、談判溝通v有助于控制談判過(guò)程有助于控制談判過(guò)程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。就會(huì)造成談判過(guò)程失控。收集的內(nèi)容v收集政策導(dǎo)向收集政策導(dǎo)向v國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。v與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等情況對(duì)

8、方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等情況對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等。v與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)v對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）v對(duì)手的目標(biāo)對(duì)手的目標(biāo)v對(duì)手的聲譽(yù)對(duì)手的聲譽(yù)v對(duì)手的談判風(fēng)格對(duì)手的談判風(fēng)格對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷

9、對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷對(duì)方人員的權(quán)限和策略對(duì)方人員的權(quán)限和策略對(duì)方對(duì)談判的重視程度對(duì)方對(duì)談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑v要善于從對(duì)方的雇員中收集信息要善于從對(duì)方的雇員中收集信息v要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息v網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)v要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息v直接觀察或試探性地刺激對(duì)手直接觀察或試探性地刺激對(duì)手第二節(jié) 組織和安排談判人員+ 談判人員的選用談判人員的選用+ 談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)+ 談判人員的素質(zhì)要求談判人員的素質(zhì)要求+ 談判人員的角色分配與排練談判人員的角色分配與排練在配合中一起工作

10、一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷(xiāo)芯一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷(xiāo)芯片。片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。價(jià)。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。話。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。

11、然而，她貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%10%。最后雙方滿意。最后雙方滿意地成交了。地成交了。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。當(dāng)困難的。談判人員的選用v談判人員入選具備的條件談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任

12、。任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。自如、舉止適度。愿去各地出差。愿去各地出差。v不宜選用的人不宜選用的人遇事相要挾的人；遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈

13、希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu) 根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。v人數(shù)人數(shù)3 38 8人為宜，一般不超過(guò)人為宜，一般不超過(guò)1010人。人。 確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。v第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé)的負(fù)責(zé) 人），一般情況下人），一般情況下1 1人，最多人，最多2 2人人v第二層次：懂行的專(zhuān)業(yè)人員，包括專(zhuān)業(yè)工程師、第二層次：懂行的專(zhuān)業(yè)人員，包括專(zhuān)業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。會(huì)計(jì)師、律師等。v第三層

14、次：翻譯、速記員和打字員第三層次：翻譯、速記員和打字員 規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé) 應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求v談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。v一般談判人員素質(zhì)要求：一般談判人員素質(zhì)要求：v 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力v 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力v 精力充沛、堅(jiān)韌自

15、信，有較強(qiáng)的耐心和毅力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力v 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力v 語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力v 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。 談判人員的角色分配與排練 角色角色 責(zé)任責(zé)任首席代表首席代表任何談判小組都需要首席代表由任何談判小組都需要首席代表由最具專(zhuān)業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一最具專(zhuān)業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與

16、專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事例如，決定是否有例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。精心安排小組中的其他人。白臉：白臉：由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。打交道。對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解?？雌饋?lái)要做出讓步。看起來(lái)要做出讓步。給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容

17、易達(dá)成一致。，會(huì)比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。需要時(shí)中止談判。削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從。員服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀察并記錄談判的進(jìn)程。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為這

18、個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。一個(gè)整體提出來(lái)。設(shè)法使談判走出僵局。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇v 確定談判地點(diǎn)確定談判地點(diǎn)v 談判地點(diǎn)的類(lèi)型談判地點(diǎn)的類(lèi)型v 談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇v 談判環(huán)境布置談判環(huán)境布置v 談判座次位序談判座次位序確定談判地點(diǎn)v選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。中立性、會(huì)議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？是否需要租

19、用這些設(shè)備？從哪兒租借？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。談判地點(diǎn)的類(lèi)型 位置位置 考慮因素考慮因素主場(chǎng)：主場(chǎng)：公司大廈中的辦公室或公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專(zhuān)家討教意見(jiàn)。易于向自己的專(zhuān)家討教意見(jiàn)。中立地帶：中立地帶：第三方的辦公室，或租第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)

20、為借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。是中立地帶。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專(zhuān)雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專(zhuān)家陪同。家陪同?？蛨?chǎng)：客場(chǎng)：客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。公室或會(huì)議室。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)間。時(shí)間。談判地點(diǎn)的選擇 談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問(wèn)題，

21、因此：?jiǎn)栴}，因此： 盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判 若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。 談判要進(jìn)行多次的，談判地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以談判要進(jìn)行多次的，談判地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平示公平 把在對(duì)方的把在對(duì)方的“自治區(qū)域自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的內(nèi)談判，作為最后的選擇。選擇。談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；適宜的燈光、溫

22、度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺(jué)效果；使談判者有良好的視覺(jué)效果；保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；周?chē)h(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；周?chē)h(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等電腦、攝像設(shè)備等。談判座次位序+ 談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排：談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排： 場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?。座位名?biāo)），

23、雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨? 談判雙方的座次位置安排：談判雙方的座次位置安排： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國(guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國(guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對(duì)方被尊重之感。若談判南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對(duì)方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。+ 談判一方內(nèi)部的座次位置安排：談判一方內(nèi)部的座次位置安排： 主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)咧髡務(wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)?/p>

24、居中，其余人圍其而坐。居中，其余人圍其而坐。+ 談判中己方人員位置安排：談判中己方人員位置安排：紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi)紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi)白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng)清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng)讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定v談判主題的確定談判主題的確定v談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)的形成v談

25、判目標(biāo)的估量談判目標(biāo)的估量v談判目標(biāo)的確立談判目標(biāo)的確立v評(píng)估優(yōu)先順序評(píng)估優(yōu)先順序v談判議題的確定談判議題的確定案例：談判的目標(biāo)案例：談判的目標(biāo)談判的目標(biāo) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。始談判。 按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：10001000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的其價(jià)格的“水分水分”并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生

26、產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)1010，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為其他國(guó)家行情，認(rèn)為750750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手

27、成交。服下，雙方最終握手成交。 v日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。期望值和期望水平。言簡(jiǎn)意賅。（例：言簡(jiǎn)意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易達(dá)成一筆交易”）我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)。我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)。談判目標(biāo)的形成v談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。v分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)分析企業(yè)的內(nèi)部條

28、件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明提出明確的談判目標(biāo)：確的談判目標(biāo)： （1 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致 （2 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低或過(guò)高）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低或過(guò)高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo)商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo)商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo)支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo)保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo)交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)談判目標(biāo)的估量v商務(wù)談判目標(biāo)的估商務(wù)談判目標(biāo)的估量量，指談判人員對(duì)，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)所確立的談判目標(biāo)在客觀

29、上對(duì)企業(yè)經(jīng)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓，知名度等）的開(kāi)拓，知名度等）的影響及所談交易的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。析、估價(jià)和衡量。v比率大于比率大于50%50%，則這，則這一談判目標(biāo)的確立一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須利益，反之，必須修正，重訂談判目修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素素項(xiàng)目估項(xiàng)目估量分量分估分估分評(píng)議評(píng)議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目

30、標(biāo)一致?tīng)I(yíng)目標(biāo)一致10101010一致一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流10108 8屬于企業(yè)目前的屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響有市場(chǎng)占有率的影響10107 7這筆交易的達(dá)成這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的目前最有利的10105 5經(jīng)調(diào)查近期做這經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè)會(huì)還有一個(gè)該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的

31、影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響10108 8有利于降低企業(yè)有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本經(jīng)營(yíng)成本預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤(rùn)預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率10101010利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)率達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度企業(yè)的知名度10106 6能在一定范圍內(nèi)能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度提高企業(yè)知名度總計(jì)總計(jì)70705454估分占項(xiàng)目估量總分的比率估分占項(xiàng)目估量總分的比率54/7054/70* *100%=77.14%100%=77.14%談判目標(biāo)的確定v談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判談判目標(biāo)，就是談判

32、主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。v它是一種目標(biāo)體系：它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、（基本目標(biāo)）、可可以接受的目標(biāo)以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)最高目標(biāo)（期望目（期望目標(biāo)）。標(biāo)）。選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)評(píng)估優(yōu)先順序v按其重要性，確定談判目按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）高、中、低三檔）對(duì)公司對(duì)公司優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí)對(duì)供貨商對(duì)供貨商價(jià)

33、格價(jià)格1 1質(zhì)量質(zhì)量時(shí)間時(shí)間2 2價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量3 3時(shí)間時(shí)間數(shù)量數(shù)量4 4數(shù)量數(shù)量談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 評(píng)估優(yōu)先級(jí) 案例案例: : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒(méi)作任何解釋?zhuān)珪?huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒(méi)作任何解釋?zhuān)珪?huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X(qián)。計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X(qián)。他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司

34、會(huì)他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書(shū)，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其大世界技術(shù)公司撤回了聘書(shū)，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒(méi)有充分說(shuō)明情況，談判破裂了。司沒(méi)有充分說(shuō)明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和方面都重要。在大

35、世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才?；ㄙM(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才。 確定談判議題v步驟步驟 第一步第一步是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不遺漏。是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不遺漏。 第二步第二步是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)。是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)。 第三步第三步是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn)題列入談判的議題，而將對(duì)本是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn)題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。 通則議程與

36、細(xì)則議程通則議程與細(xì)則議程v談判的時(shí)間安排談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是時(shí)間的安排原則是：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對(duì)前面一對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。 例：談判時(shí)間為五天的安排例：談判時(shí)間為五天的安排 第第一一天：雙方交流信息、互相了解天：雙方交流信息、互相了解 第第二二天：討論一般

37、的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題 第第三、四三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 第第五五天：簽訂協(xié)議或合同天：簽訂協(xié)議或合同v談判的地點(diǎn)安排談判的地點(diǎn)安排主場(chǎng)談判主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判）（商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判）第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？v談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇v不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)

38、v準(zhǔn)備替代方案準(zhǔn)備替代方案v心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略選擇回避方案 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取以下情境建議采取回避回避方案：方案：v你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到v所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力v達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇v你的要求很低或根本不存在你的要求很低或根本不存在v應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧判技巧競(jìng)爭(zhēng)和解方案v在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇在如下情況時(shí)

39、，應(yīng)當(dāng)選擇競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。的關(guān)系造成什么影響。v當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇選擇和解和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。折衷合作方案v折衷折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。的融合。v當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，折衷折衷成了選擇，成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。創(chuàng)造及理解