推銷中的談判策略

1、四 推銷中的談判策略深圳大學(xué)管理學(xué)院深圳大學(xué)管理學(xué)院 傅浙銘傅浙銘MM買褲子l肖莉：老板，請(qǐng)問這條褲子多少錢？l老板：180元，廣州正宗貨，要不要？l肖莉：我先看看l老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點(diǎn)170元。l肖莉：這也叫優(yōu)惠??？l老板：呵呵，好吧就140元，這回可以了吧。MM買褲子l肖莉：哈哈哈哈，我笑！l老板：你笑什么，難道嫌貴？l肖莉：不，何止是貴，簡(jiǎn)直就是用水泵抽我的血！l老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。l肖莉：MM買褲子l老板：你不會(huì)還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。l肖莉：不，我沒有說貴，這條褲子值這個(gè)價(jià)錢。l老板：你真有眼光啊，快買吧。l肖莉：褲子是好褲子，只是

2、我口袋里的票子有限啊。lMM買褲子l老板：那你口袋里有多少錢啊？l肖莉：90元。l老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添10元。l肖莉：沒的添，我很想給你120元，可無能為力。l老板：好吧，交個(gè)朋友，你給90元拉倒。MM買褲子l肖莉：我不會(huì)給你90元的，我還要留10元的車費(fèi)。l老板：車費(fèi)？這和你買褲子有什么關(guān)系？l肖莉：當(dāng)然，我來自很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，我必須坐長(zhǎng)途汽車回去，車費(fèi)10元。l老板：你騙人！MM買褲子l肖莉：我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠(chéng)啊。l老板：雖然我看不出來你的真誠(chéng)，但我認(rèn)賠了，算你80元好了。l肖莉：等等，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我還沒有吃早飯，我很餓。l老板

3、：你！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ小M買褲子l肖莉：相信我，我很真誠(chéng)。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。l老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會(huì)要坐車，一會(huì)又要吃早飯。是不是你一會(huì)還要說你口渴，想喝飲料呢？l肖莉：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。MM買褲子l老板：相信你？最后一次？l肖莉：是的，相信我。l老板：好吧，痛快些，70元。l肖莉：我這就給你錢。l老板：快些。MM買褲子l肖莉：等等，你瞧褲子上有好大一個(gè)窟窿。l老板：天啊，這是尿口，你該不會(huì)不知道這是尿口吧？l肖莉：哦，對(duì)不起，眼睛看花了。不過這里的顏色好象有點(diǎn)不對(duì)勁啊。l老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這

4、個(gè)樣子的，這叫流行。MM買褲子l肖莉：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。l老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請(qǐng)你不要侮辱我的褲子。這是真東西。l肖莉：l老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某 服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？MM買褲子l肖莉：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過天啊，進(jìn)貨價(jià)：20元每件。l老板：哦，不對(duì)，不對(duì)。這是沒有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是40元。l肖莉：你在撒謊，你以為我是*瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價(jià)格。這條褲子只值20元，可你MM買褲子l老板：嘿嘿做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？l肖莉：光天化日、朗朗乾坤，你心

5、太黑！l老板：嘿嘿，30元行不？我的好妹妹，讓我賺點(diǎn)。l肖莉：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個(gè)消費(fèi)者的心靈。MM買褲子l老板：有那么嚴(yán)重？l肖莉：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！l老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣給你，就賺五元。l肖莉：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？MM買褲子l老板：沒有沒有，就24吧。l肖莉：有一個(gè)4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。l老板：天，23沒有毛病吧。l肖莉：好吧，成交。l老板：#$%&*%$#談判的藝術(shù)l成功的人不接受不為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 -Dr.

6、Chester L. Karrassl就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你得靠談判得到你所要的。談判的相關(guān)詞l講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢l磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話l妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換l堅(jiān)持、僵局、破裂l城下之盟、喪國(guó)辱權(quán)談判l(wèi)動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開的判斷l(xiāng)名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過程妨礙我們成功談判的一個(gè)重要因素l在目前國(guó)內(nèi)環(huán)境下l“你總是心太軟”l農(nóng)夫與蛇l他們背后對(duì)你的評(píng)價(jià)談判的目標(biāo)l期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)l最低的滿意目標(biāo)：低于這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望l底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成

7、協(xié)議左右談判的潛在因素l個(gè)人能力的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理因素l期望的高低設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心談判者的心理素質(zhì)1.學(xué)會(huì)自勵(lì)自強(qiáng)學(xué)會(huì)充滿自信學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝恐懼學(xué)會(huì)控制情緒2.克服不良心理害羞心理 自卑心理 偏見心理 疑心心理嫉妒心理優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心

8、等待真相揭露的智慧愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他成功談判的守則l寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定l在說服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全l閉嘴、專心聽、不評(píng)論l不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗l不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒l如果僵局產(chǎn)生，不要過份

9、強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆成功談判的守則l不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的l擴(kuò)展談判層找出對(duì)方真正的決策者列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)幫助對(duì)手從他公司里得到“yes”答案成功談判的守則l記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素l學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談l談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大l如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情成功談判

10、的守則l盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好l目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心l檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付成功談判的守則l訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓(xùn)練”讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知l不跟二流對(duì)手談判l(wèi)應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的power比你自己想像的還多l(xiāng)談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案l不論差距多大，你不怕談判You Can Negotiate AnythinglBy Herb Cohenl談判天下:如何通過談判獲得你想要的一切(美)赫布科恩(Herb Coh

11、en)著 BasicslYour real world is a giant negotiating table, and like it or not, youre a participantlNegotiation is a field of knowledge and endeavor that focuses on gaining the favor of people from whom we want things. Its as simple as thatlAlmost everything is negotiable BasicslBecause so many things

12、 are negotiable doesnt mean that you should negotiate all the timelBased on your answers to the following questions:Am I comfortable negotiating in this particular situation?Will negotiating meet my needsIs the expenditure of energy and time on my part worth the benefits that I can receive as a resu

13、lt of this encounter?BasicslKeep in mind that if they didnt need you or what you have to offer, they wouldnt be therelNow get your feet wet!談判三要素lPowerlTimelInformation認(rèn)識(shí) Powerlpower：影響談判對(duì)手行為模式的能力lpower存在于無形之中l(wèi)同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的power表現(xiàn)lpower對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響Power的特性lpower是相對(duì)的lpower必須能顯露出來才是真的lpower不必靠行動(dòng)來

14、顯示lpower是有限的lpower只在被接受的范圍下有效l靠power剝削是無法持久的l運(yùn)用power就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本lpower關(guān)系應(yīng)時(shí)而變Power的根源lYou need never fake your power capacitylYou have more power sources at your fingertips that you realizelYou have power if you perceive that you have itlA prisoner in solitary confinementWhen to uselUse the power when i

15、ts advantageous for you to do so and challenge the power when its advantageous for you to do soThe power of competitionlThe more people want what you possess, the further you will golGet a jobl“I have a marvelous idea”l“Keep away from me with your lousy money” The power of legitimacylPeople are cond

16、itioned to regard with awe anything printedl“Expressway closed” lLegitimacy can be questioned and challengedThe power of risk takinglFlip the coinlRisk taking involves mixing courage with common sense. If you dont, the other side will manipulate youl“Dream house”l“Money goes to money”The power of co

17、mmitmentlInvolvement begets commitment, commitment begets powerlAlways get the commitment of others in any undertaking. Have them take a piece of the action so its their action as well as yourslSupport local policeThe power of expertiselWhen others perceiveor believethat you have more specialized sk

18、ill than they have, they treat you with a consideration that ranges from respect to awelExpensive interior decoratorlWhenever possible, actually the savvy others assume you havelWhen you are confronted by “The Expert” on the other side, dont be over impressedThe power of the knowledge of “needs”lIf

19、you can establish a reasonable guess about what someones needs are, you can predict what will happen in any interactionl“Cash?”The power of investmentlTheres a direct ratio between the extent of an investment and the willingness to compromisel“We can return to this later”lIf you have something diffi

20、cult to negotiate, cope with it at the end of a negotiation, after the other side has made a hefty expenditure of energy and a substantial time investmentThe power of rewarding or punishinglIf you think I can and might do something to affect you (even though I cant or wont), I will exercise power in

21、 my dealings with youlThe bosss secretarylDont transform yourself into a paper tigerThe power of identificationlYou will maximize your negotiating ability if you get others to identify with youlHow do you get others to identify with you? If you act as a professional and reasonable person in dealing

22、with people you can gain their cooperation, loyalty, and respectlApproach each person on a human level with the hope that you can help them solve their problemsThe power of precedentl“Weve always done it this way”lDont act as though your limited experience represents universal truths. Force yourself

23、 to go outside your experience by testing your assumptionsl“Weve always done it this way”The power of persistencelPersistence is to power what carbon is to diamondlMost people arent persistent enough when negotiatinglCamp David The power of persuasive capacitylIf you want to persuade people, show th

24、e immediate relevance and value of what youre saying in terms of meeting their needs and desiresThe power of attitudelWhos the worst person you can negotiate for? Yourself. You do a much better job negotiating for someone elsel“If everything goes wrong, will my life end?” If the answer is no, teach

25、yourself to say, “Big deal,” “Who cares?” and “So what?”l“Its a game”l“I dont understand”Power的根源l面對(duì)不安定的勇氣l時(shí)間與耐心l講價(jià)技巧增加power的小方法l詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)l用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論l向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng)考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面TimelIn any negotiation expect most significant concession behavior and any set

26、tlement action to occur close to the deadlinelIf I know your deadline and you dont know mine, who has the advantage?lIf you are a literalist about time and Im flexible about time, who will have the edge?Deadlinel“Wipe out the Japanese”lDeadlinesyours and other peoplesare more flexible than you reali

27、zelWho gives you your deadlines? Who imposes them on you?lAlways ask yourself, “what will happen if I go beyond the deadline?Time StrategieslSince most concession behavior and settlements will occur at or even beyond the deadline, BE PATIENTlYour best strategy is not to reveal your real deadline to

28、the other sidelThe other side, cool and serene as they may appear, always have a deadlinelPrecipitous action should be taken only when its guaranteed to be your advantageInformationlIt is often common strategy for one or both sides to conceal their true interests, needs, and priorities. Their ration

29、ale is that information is power, particularly in situations where you cannot trust the other side fullylIt would give you a big advantage if you could learn what the other side really want, their limits, and their deadlineWhenlThe earlier, the easierl“Come onI cant tell you anything nowits negotiat

30、ion time!”HowlSome of us assume that the more intimidating or flawless we appear to others, the more they will tell us. Actually, the opposite is truelThe more confused and defenseless you seem, the more readily they will help you with information and adviceCueslUnintentional cueslVerbal cueslBehavi

31、oral cues談判的戰(zhàn)略錯(cuò)誤的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng)收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價(jià)值分析（不是成本分析）成本及訂價(jià)分析期望與滿意l買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度l也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)l在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量l雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法期望與滿意l任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案l從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的l在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的l談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)檢測(cè)你的目標(biāo)l你設(shè)定

32、的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？l你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn)?l你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？l你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？l你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？l你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？談判的心理模式l合作式的（雙贏）l競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏）合作式的（雙贏）l花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益l雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度合作式的談判（雙贏）：省思l為何通常我們找不到那么多雙贏策略？l尋找雙贏有何危險(xiǎn)？l其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？l有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益

33、？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧l閉嘴l驗(yàn)證你所有的假設(shè)l買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免l緩慢讓步，注意技巧l選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn)l再說一次“不”l如果不成，你的后備方法是什么？Funny Moneyl我們周圍有一堆“Funny Money”信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費(fèi)培訓(xùn)共同特點(diǎn)：它們都與錢有關(guān)是隱性的、感覺不真實(shí)的，是來得容易去得快的涉及Funny Money時(shí)l除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談Funny Moneyl要談一定得換算成真實(shí)的錢談判者的“公司心態(tài)”l非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任l只要提出合理的解釋就可過關(guān)l少有個(gè)人的激

34、情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)l公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判l(wèi)公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！l一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說成很重要想避免意外變動(dòng)帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等

35、的好形象想獲得power談判者的“個(gè)人心態(tài)”l滿足感是談判的重要成果！談判技巧l開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧l假需求：加上一堆你不真需要的條件其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限談判技巧l“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測(cè)出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法power”的錯(cuò)覺談判技巧l先問價(jià)錢尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目先問省很多談判技巧l不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對(duì)方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧l拍賣式詢價(jià)利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)可能激怒賣方而得不償

36、失賣方面對(duì)的最艱難的處境之一談判技巧l拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊(duì)伍幫買方做更好的決定談判技巧l拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果談判技巧l夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果談判技巧l區(qū)分出想要的和需要的聽對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧

37、l預(yù)算的陷阱“給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算”這“大概價(jià)”的代價(jià)很高利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函談判技巧l逐漸蠶食累積小的讓步分開小項(xiàng)目談?wù)勁屑记蒷壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)買方也可能有大讓步談判技巧l對(duì)付壓榨的策略保護(hù)你的價(jià)格問具體的”更好的條件”得到一些回報(bào)千萬不可反向而行！談判技巧l先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的談判技巧l提升價(jià)格承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原

38、價(jià)給對(duì)方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應(yīng)改變需求或條件退席不談?wù)勁屑记蒷問“如果怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢和成本的好方法可以有無限的機(jī)會(huì)談判技巧l提供額外的價(jià)值提升滿意度要求更高層出面的好處l更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好l他們喜歡賣弄決定權(quán)l(xiāng)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步l傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”l傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問題磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！談判技巧l要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無魚蝦米也好對(duì)方想快結(jié)束99已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好成本沒那么高小心擦邊球l吊胃口賣帆船的故事賣房子的故

39、事小心擦邊球l對(duì)策對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人堅(jiān)定立場(chǎng)預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì)要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球l細(xì)節(jié)中的惡魔小字或往例造成的疏忽廣告牌的例子小心擦邊球l對(duì)策特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球l先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)求得允許難，求得原諒易晚回家的例子轉(zhuǎn)賣的例子小心擦邊球l對(duì)策不待惡化，立即采取行動(dòng)也“先斬后奏”，以利談判向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球l跳舞的數(shù)字挑選財(cái)務(wù)總監(jiān)的故

40、事對(duì)方提供的數(shù)字絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利小心擦邊球l對(duì)策你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字小心擦邊球l黑白臉好警察壞警察的例子黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式小心擦邊球l對(duì)策黑臉是人，聽而不聞不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”power不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球l假裝接受買房子的例子小心擦邊球l對(duì)策盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準(zhǔn)備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過了期限有處罰，更好小心擦邊球l文字游戲一字之差，對(duì)方會(huì)說字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣小心擦邊球l利潤(rùn)藏在變動(dòng)里當(dāng)簽了合約后，需

41、求變動(dòng)時(shí)，是賣方獲利的大好機(jī)會(huì)小心擦邊球l對(duì)策有良好的變動(dòng)管理系統(tǒng)和程序迅速處理，密切管理買方要積極保護(hù)自己的立場(chǎng)小心擦邊球l友善的服務(wù)建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼修水管的故事小心擦邊球l對(duì)策事先詢價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？”白紙黑字寫下來明細(xì)表如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx”不確認(rèn)價(jià)錢，不開工任何改變，重新詢價(jià)貨比三家小心擦邊球l毀約好來塢影星的故事Singer縫衣機(jī)的故事小心擦邊球l對(duì)策找個(gè)好律師你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多小心擦邊球l我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)江山易改

42、，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者打破僵局l從個(gè)人共識(shí)重新開始l引進(jìn)新資訊l換人l更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面打破僵局l暫停、休會(huì)雙方有機(jī)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有機(jī)會(huì)打破僵局l更換氣氛l調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)l調(diào)整付款條件l提出“如果怎樣？”l提出小讓步讓步技巧讓步型態(tài)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步100060215151515381317224221713852620122649100175010-1+1860000讓

43、步的原則l留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份l鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的l讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則l讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的l保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果l投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”l對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原則l讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來l記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步l如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步l不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢

44、讓步的原則l不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去l不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事l如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變l不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度要求更高層出面的好處l更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好l他們喜歡賣弄決定權(quán)l(xiāng)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步l傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”l傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問題磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！價(jià)錢對(duì)了，為何還要談？l“對(duì)”的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定l“對(duì)”的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià)l但對(duì)特定的買方、賣方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢不

45、適用”l找出差別，把“平均”變成“特定”l永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格”買賣罐頭的例子l美國(guó)觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店l店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭l美國(guó)佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了l如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了l加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子l店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去l他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣l他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元1.25元之間買賣罐頭的例子l什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？l價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？l無論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言l只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意買賣罐頭的例子l現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交l店