深圳_地鐵大廈_投標(biāo)書演講稿定稿

1、1競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖評價標(biāo)準(zhǔn)體系2競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖評價標(biāo)準(zhǔn)

2、體系3地鐵大廈根本情況蓮花山公園紅荔路福中一路福中路福中三路益田路金田路彩田路 地鐵大廈少年宮市民中心關(guān)山月美術(shù)館深圳中心圖書館、深圳音樂廳地理位置工程位于中心區(qū)東北角。北臨紅荔路和蓮花山公園；南對榮超商貿(mào)中心，東靠天健世紀(jì)花園，西臨少年宮。4地鐵大廈根本情況規(guī)劃建設(shè)占地面積5509.6 m2建筑面積84313 m2可租面積46357 m2 寫字樓面積25811 m2商業(yè)面積20546 m2地面樓層33F停車位410個5競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能

3、接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖評價標(biāo)準(zhǔn)體系6競爭工程根本狀況競爭工程界定界定標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)位接近度 檔次一致度 時機一致度競爭工程新世界中心卓越時代廣場國際商會中心知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如何準(zhǔn)確界定競爭工程是“知彼的關(guān)鍵！7中心區(qū)2004年以來新推出量達131萬，中心區(qū)寫字樓大戰(zhàn)已經(jīng)打響，寫字樓客戶的細(xì)分時代已經(jīng)來臨。競爭工程根本狀況重要數(shù)據(jù)8占地面積：5578.2 m2 總建面：107917.26 m2建筑總高：260 m 建筑層數(shù)：53層大堂面積：1200 m2 大堂高：18 m每層面積：約1800m2 標(biāo)準(zhǔn)層高：4

4、.02m地下停車位：480個國際級多媒體會議中心：2000m2以上深圳中心區(qū)第一高樓25層空中走廊量身定做的電梯 競爭工程根本狀況新世界中心9目標(biāo)客戶定位 目前為止尚未正式對外出售，但不斷在媒體上發(fā)布信息，定位“中心區(qū)第一高樓，從樓梯高度、設(shè)計、裝飾建材等多方面進行軟文炒作。 該工程已于2005年11月20日對外開放，并正式面向全球客戶招商。該工程客戶定位高端，主要涉及世界500強、國內(nèi)外金融企業(yè)、高科技企業(yè)等。競爭工程根本狀況新世界中心1020米高陽光中庭，三大堂設(shè)計每層預(yù)留8處總裁盥洗室 深圳首個CEO俱樂部 近鄰四座五星級酒店：麗茲卡爾頓酒店、祈年酒店、喜來登酒店、香格里拉大酒店 占地面

5、積：7295 m2 總建面：118790 m2建筑總高：218 m 建筑層數(shù)：52層每層面積：約1700m2 標(biāo)準(zhǔn)層高：3.75m地下停車位：483個競爭工程根本狀況卓越時代廣場11200700平米，面積適宜深南大道標(biāo)志建筑500平米以上客戶對形象和價格提升有很大幫助20米高陽光中庭、三大堂等人性化設(shè)計成交客戶分析以從事律師事務(wù)所、駐深辦事處、廣告公司、投資客戶等行業(yè)利潤較高，實力較強客戶為主；需求面積較大；客戶需要展示形象及實力；注重生態(tài)理念和景觀環(huán)境，關(guān)注地段、交通和品質(zhì)；使用情況：局部自用投資客戶。成交客戶特征描述競爭工程根本狀況卓越時代廣場12勁型鋼骨結(jié)構(gòu)設(shè)計和施工新工藝，確保了十二米

6、跨度下無柱的辦公空間，讓每層辦公區(qū)面積都高達2000M2配套設(shè)施堪稱一流：每500平方米獨立控制；頻率隨溫度變化，舒適節(jié)能；彩獨立新風(fēng)送達系統(tǒng)，實現(xiàn)24小時無時差跨國辦公第一太平戴維斯名家物管，傾力合作競爭工程根本狀況國際商會中心137層以下：銷售前期推出單位 200-300平米小面積單位出售，均價13,000，單位數(shù)量較少8層以上： 1.半層或者整層出售，單位面積為1,0002,000平方米 2.公司類型：電子、品牌服裝、物流、貿(mào)易等公司 3.大多數(shù)公司為境外成功企業(yè)、港資企業(yè)比例很高 4.代表公司：香港某電子公司 購置層數(shù)：第28層 購置面積：半層 1,000平方米韓國某物流公司駐華南分公

7、司 購置層數(shù)：第37層 購置面積：整層 2,000平方米大陸一家電子業(yè)公司，與日本有10合作背景 購置面積：1,000平方米高層：目前正在銷售中 世界500強企業(yè)居多 整層或幾層一起購置，需求面積在2000平方米以上，成為本項 目的超白金客戶，目前高層均價17,000元/平方米成交客戶分析獨一無二的地理位置緊鄰會展中心十字走道/昭示性均好室內(nèi)無柱/方便布局物業(yè)特征競爭工程根本狀況國際商會中心14競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動

8、客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖評價標(biāo)準(zhǔn)體系15寫字樓工程評價標(biāo)準(zhǔn)體系開發(fā)商品牌區(qū)域知名度物業(yè)通達性區(qū)域成熟度物業(yè)昭示性區(qū)域開展?jié)摿ξ飿I(yè)硬件設(shè)施寫字樓評價標(biāo)準(zhǔn)體系寫字樓的評價標(biāo)準(zhǔn)體系正在逐漸形成之中?？傮w來看可以分為：區(qū)位類指標(biāo) 區(qū)域知名度 區(qū)域開展成熟度 區(qū)域開展?jié)摿ξ飿I(yè)自身類指標(biāo) 物業(yè)昭示性 硬件設(shè)施 物業(yè)通達性 開發(fā)商品牌 物業(yè)管理水平 16競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化工程的優(yōu)點為賣點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才

9、能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖評價標(biāo)準(zhǔn)體系17地鐵品牌開發(fā)商地鐵大廈競爭工程一般性商業(yè)企業(yè)產(chǎn)權(quán)單一產(chǎn)權(quán)只租不售分散產(chǎn)權(quán)以售為主位置偏北，非中心位置相對中心高度中等第一高樓商業(yè)面積商業(yè)寫字樓配比約為0.8商業(yè)寫字樓配比約為 環(huán)境無遮擋蓮花山景景觀相對差工程地鐵大廈特點指標(biāo)比較18優(yōu)點 “地鐵獨特品牌優(yōu)勢樓體不具有強的昭示性 無遮擋蓮花山景優(yōu)勢缺點 單一產(chǎn)權(quán)，只租不售位置偏北，非中央地帶如何把不確定點轉(zhuǎn)化為項目的優(yōu)點？2如何利用優(yōu)點來彌補/規(guī)避缺點？3如何強化項目的優(yōu)點上升為賣點？1地鐵大廈特點特點歸類不確定點商業(yè)配套面積偏大，既可能是

10、優(yōu)勢也可能是劣勢。19優(yōu)點 “地鐵獨特品牌優(yōu)勢 無遮擋蓮花山景優(yōu)勢不確定點缺點 單一產(chǎn)權(quán)，只租不售商業(yè)配套面積偏大，既可能是優(yōu)勢也可能是劣勢。地鐵大廈特點特點歸類樓體不具有強的昭示性位置偏北，非中央地帶 1:1的辦公商務(wù)配套優(yōu)勢如何把不確定點轉(zhuǎn)化為項目的優(yōu)點？2如何利用優(yōu)點來彌補/規(guī)避缺點？320 無遮擋蓮花山景優(yōu)勢優(yōu)點 “地鐵獨特品牌優(yōu)勢 單一產(chǎn)權(quán)，只租不售1:1:1， 接近1:1的辦公商務(wù)配套比 為辦公配套的一座蓮花山地鐵大廈特點賣點提煉 1:1的辦公商務(wù)配套優(yōu)勢超奢侈的商務(wù)空間21 “地鐵獨特品牌優(yōu)勢 單一產(chǎn)權(quán)，只租不售 無遮擋蓮花山景優(yōu)勢地鐵大廈特點賣點提煉踞王座1、暗含“地鐵，緊貼主

11、推廣線。2、突出工程位處CBD顯要位置。3、推廣語鏗鏘有力，易于記憶與延展。4、地鐵成就深圳未來。優(yōu)點 1:1的辦公商務(wù)配套優(yōu)勢地鐵定未來22競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖23寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？考慮三個因素區(qū)域?qū)傩?中心區(qū)政府政策 產(chǎn)業(yè)動向物業(yè)屬性 獨一優(yōu)勢24寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？高科技物流金融文化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)深圳的四大支柱產(chǎn)

12、業(yè)寫字樓需求科技園車公廟國貿(mào)華強北蔡屋圍深開展銀行？寫字樓群典型案例聯(lián)想大廈創(chuàng)維大廈嘉里中心賽格電子寫字樓集聚鳳凰資訊中心區(qū)中心區(qū)中心區(qū)中心區(qū)從中心區(qū)寫字樓的調(diào)研來看，與深圳的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常契合：大局部寫字樓都是以信息技術(shù)、物流、金融、文化類企業(yè)為主要租售對象的。25寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？競爭策略界定低端客戶中端客戶中心區(qū)蔡屋圍寫字樓群嘉里中心國貿(mào)寫字樓群華強北寫字樓群車公廟寫字樓群沿深南大道科技園寫字樓群車公廟寫字樓群泰然工業(yè)區(qū)中高端客戶高端客戶從中心區(qū)的政府規(guī)劃定位、土地本錢、物業(yè)檔次綜合來看，中心區(qū)主要針對中高端和高端客戶。而此前此層次的客戶主要集中在蔡屋圍片區(qū)、局部國貿(mào)片區(qū)、華強北

13、片區(qū)和車公廟沿深南大道片區(qū)。作為位居中心區(qū)的寫字樓，地鐵大廈的定位不可能也沒有必要與整個區(qū)域的客戶定位相背離。26寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？考慮三個因素區(qū)域?qū)傩?中心區(qū)政府政策 產(chǎn)業(yè)動向物業(yè)屬性 獨一優(yōu)勢27寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？必須充分結(jié)合我們的優(yōu)勢：只租不售，降低客戶一次性的辦公投入資金。這一優(yōu)勢對哪些客戶具有特別的誘惑力？絕大多數(shù)寫字樓開發(fā)商為了快速回籠資金均采用簡單出售的方式。但其實有很多企業(yè)更愿意采取長期租賃的方式以減少在辦公方面的過多投入。中心區(qū)寫字樓客戶群地鐵大廈客戶其他項目客戶從中心區(qū)寫字樓客戶群中如何選取我們的客戶？28開發(fā)商出售使用者投資客出租使用者模式一 出售模式

14、開發(fā)商使用者出租使用者模式二 出租模式優(yōu)點缺點降低企業(yè)入駐門檻保證寫字樓的保值增值為業(yè)主帶來長期收益提高企業(yè)入駐門檻開發(fā)商不能享受物業(yè)未來升值帶來的收益快速回籠資金操作比較簡單購置者可能獲得物業(yè)升值吸引不了投資客業(yè)主投資回收期較長寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？通過對出售與出租方式的比較發(fā)現(xiàn)，地鐵大廈“只租不售模式對客戶來說最大的吸引力在于降低了企業(yè)入駐門檻。29哪些客戶對租賃寫字樓方式更感興趣？首次進入中國的外資企業(yè)原因分析：1、對中國的法律體系不熟悉，認(rèn)為購置寫字樓手續(xù)過于復(fù)雜；2、投資比較謹(jǐn)慎，對中國的經(jīng)濟環(huán)境不熟悉，因此難以對物業(yè)價值作出正確判斷，擔(dān)憂投資風(fēng)險。處于高速增長的本地企業(yè)原因分

15、析：處于高速增長，資金鏈比較緊張，從時機本錢考慮更愿意把資金投入到擴大再生產(chǎn)，不愿意在辦公上投入太多資金。寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？分析說明，首次進入中國的外資企業(yè)和深圳本地處于高速增長的本地企業(yè)是對租賃寫字樓方式最感興趣的客戶群。30寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？產(chǎn)業(yè)屬性金融、物流、文化類層次屬性中高端客戶開展?fàn)顩r業(yè)務(wù)擴展、規(guī)模擴大價值取向注重形象，關(guān)注環(huán)境租購取向 初次進入，不愿投入太多資金在辦公上中心區(qū)客戶共有屬性高速成長，資金緊張強烈傾向于租賃地鐵大廈客戶特有屬性給我們的客戶畫像31寫字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰？考慮三個因素區(qū)域?qū)傩?中心區(qū)政府政策 產(chǎn)業(yè)動向物業(yè)屬性 獨一優(yōu)勢32寫字樓局

16、部方案目標(biāo)客戶是誰？2006年2月，深圳市市長許宗衡在正式場合明確表示，深圳金融定位為“香港國際金融中心的后勤效勞基地。深港金融合作新模式將給深圳寫字樓帶來新機遇。2006年3月4日，倫敦金融城市長與深圳市市長許宗衡會晤，提到“在深圳設(shè)立倫敦金融城深圳辦事處的設(shè)想。國外機構(gòu)進入深圳的意愿不斷增強。33競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖34意向進

17、入深圳的外資企業(yè)處于高速增長的本地企業(yè)借助與政府部門(深圳貿(mào)工局、香港貿(mào)發(fā)局的合作關(guān)系借助與國際四大會計師事務(wù)所的合作關(guān)系借助與行業(yè)協(xié)會的合作關(guān)系借助與工商聯(lián)的合作關(guān)系寫字樓局部方案怎樣接近客戶？針對性地對局部寫字樓進行“一對一營銷35附：重點客戶訪談深圳某生物制藥公司 周小姐董事在人民大廈辦公公司簡介：主要從事醫(yī)藥、保健產(chǎn)品制造與銷售。公司成立約12年，民營企業(yè)，研發(fā)制藥廠在昆明，深圳為企業(yè)總部，深圳公司員工約100余人。在北京、上海、廣州、廈門、成都均設(shè)有分公司。面積需求：較高樓層，面積約為1,200平方米。選擇原因：挨近蓮花山，風(fēng)水好；周邊環(huán)境好，安靜，沒有擁擠的人群；物業(yè)自身的檔次較高

18、，能表達公司形象。訪談客戶 1.是否會選擇地鐵大廈：會。寫字樓局部方案怎樣接近客戶？36深圳某基金公司 舒小姐總助公司簡介：主要從事基金評估發(fā)行。公司成立5年，股制，深圳為企業(yè)總部，總部員工約50余人。在北京、上海設(shè)有分公司。需求面積：中高樓層，面積約為1000平方米?？蛻糍徶脛訖C：物業(yè)形象好，昭示性強，交通便利，自然景觀良好，周邊商務(wù)氣氛良好，相對安靜。物業(yè)檔次高，能表達公司形象。訪談客戶 2.是否會選擇地鐵大廈：可能會。在深開展大廈辦公附：重點客戶訪談寫字樓局部方案怎樣接近客戶？37深圳某網(wǎng)絡(luò)通訊公司 沙總副總經(jīng)理現(xiàn)在泰然工業(yè)區(qū)辦公公司簡介：主要從事筆記本外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)及代理銷售，公司

19、品成立10年，深圳為企業(yè)總部，總部員工約130余人，設(shè)有北京、上海、天津、成都、廣州分公司。辦公環(huán)境：租賃泰然工業(yè)區(qū)213棟7A座一整層，面積約2000平方米，租金約40元/平方米?？蛻糇赓U原因：車公廟網(wǎng)絡(luò)通訊行業(yè)聚集，已形成濃郁的行業(yè)氣氛，周邊有一些和自己公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的企業(yè)，方便開展生產(chǎn)、采購、銷售等業(yè)務(wù)往來。訪談客戶 3是否考慮在地鐵大廈辦公：不會。不便于公司的業(yè)務(wù)開展。附：重點客戶訪談寫字樓局部方案怎樣接近客戶？38客戶行業(yè)分布較離散，各片區(qū)已形成一定的行業(yè)氣氛。購置面積與之前租用或使用面積有比例關(guān)系，比例區(qū)間范圍為1.52.5本工程應(yīng)緊緊抓住老商務(wù)區(qū)內(nèi)快速開展壯大的那局部企業(yè)作為目標(biāo)

20、客戶，這些企業(yè)絕大多數(shù)對物業(yè)形象、品質(zhì)檔次、辦公環(huán)境包括自然景觀、智能化、地段交通要求較高。總 結(jié)附：重點客戶訪談寫字樓局部方案怎樣接近客戶？39競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖40寫字樓局部方案怎樣打動客戶？招租策略擒賊先擒王，抓大引小明修棧道，暗渡陳倉租金策略大小有別，上下不一開門見禮，裝修期免租金41招租策略擒賊先擒王，抓大引小簽下龍頭

21、企業(yè)，發(fā)揮其號召力，形成產(chǎn)業(yè)集聚。倫敦金融城辦事處掛牌“香港國際金融中心深圳后勤效勞基地挖掘地鐵公司的行業(yè)龍頭地位，吸引地鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)入駐施正榮以160億人民幣成為2006年中國首富，具有強大的首富帶來的示范效應(yīng)金融產(chǎn)業(yè)地鐵產(chǎn)業(yè)首富效應(yīng)引進龍頭企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)集聚成功案例深國投廣場沃爾瑪亞洲中心招商銀行大廈招商銀行總部聯(lián)想大廈聯(lián)想集團123鳳凰資訊中心鳳凰衛(wèi)視442招租策略明修棧道，暗渡陳倉聯(lián)合政府、媒體、高校做“深圳外資企業(yè)運營本錢之寫字樓需求深度調(diào)查。 整個調(diào)查方案緊緊圍繞我們的目標(biāo)客戶設(shè)計引導(dǎo)目標(biāo)客戶認(rèn)識到地鐵大廈的優(yōu)勢自然環(huán)境、只租不售單一產(chǎn)權(quán)、充分商務(wù)配套 發(fā)布白皮書43租金策略大

22、小有別，上下不一租金建議寫字樓的租金主要由所在區(qū)位、樓盤檔次等因素所決定。而具體到每一個單位，又受到樓層、景觀朝向等因素的影響。交通便利度科技含量物業(yè)管理水平進駐企業(yè)知名度配套設(shè)施諾德中心安聯(lián)大廈時代廣場金中環(huán)國際商會中心大中華國際交易廣場星河世紀(jì)鳳凰大廈免稅大廈地鐵大廈根本租金范圍：100-150元/整層計算44樓層樓層對視野、采光等均有較大影響。因此，樓層越高，租金越高。景觀但景觀因素對員工及來訪客戶愉悅度均有較大影響。因此評判寫字樓各朝向租金時應(yīng)以景觀為主要考慮因素。租金策略大小有別，上下不一本工程北面是蓮花山公園，具有良好景觀；南面為建設(shè)中的榮超經(jīng)貿(mào)中心、書城、市民中心，還有一宗地塊亦

23、即將建設(shè)，對視野有較大影響，西面為少年宮、音樂廳，東面為天健世紀(jì)花園及中銀大廈。在進行平面租金調(diào)差的過程中，我司將主要從樓層和景觀兩方面對平面租金進行厘定。45參考中心區(qū)寫字樓租金，基于工程中高端定位，我司對本工程的租金建議為：同時，在租賃工作的實際操作過程中可以采取一些具體的短期非固定的吸引客戶的方法，如在物管費和免租期上作文章。樓層平均租金（元/）9、10層10011-12層11014-18層12018-23層13523-25層150企業(yè)資質(zhì)租金優(yōu)惠幅度裝修期備注世界500強30%-50%個月可視企業(yè)情況靈活制定國際性企業(yè)20%3-個月港澳臺大型公司、國內(nèi)上市公司10-20%2-3個月國內(nèi)

24、大型企業(yè)無酌情考慮租金策略大小有別，上下不一46租金策略開門見禮，裝修期免租金采取倒計時式免租期，逼定客戶。設(shè)定正式收取租金的日期例如，2006年8月8日。即使企業(yè)提前到6月6日裝修完而入駐，也不對其收取租金。47花旗集團美洲銀行巴黎銀行摩根大通默克匯豐控股美林證券荷蘭銀行富士通聯(lián)合利華康柏電腦拜爾杜邦霍尼韋爾國際聯(lián)邦快遞阿爾卡特思科系統(tǒng)皇家太陽保險拉博銀行奎斯特通訊惠普三星電子三井住友銀行皇家飛利浦電子戴爾電腦國外客戶寫字樓局部方案客戶資源48中信嘉華銀行大新銀行星展銀行玉山商業(yè)銀行集友銀行建華商業(yè)銀行杭州娃哈哈山東魯能上海光明乳業(yè)成都地奧集團中國遠(yuǎn)洋運輸中國海運集團新希望集團用友軟件紅塔集

25、團春蘭集團宗申集團陽光文化傳播德力西集團遠(yuǎn)大空調(diào)揚子江藥業(yè)江蘇小天鵝天士力集團伊利乳業(yè)青島啤酒國內(nèi)客戶寫字樓局部方案客戶資源49競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？報告思路圖工程總結(jié)50市場分析商圈分析消費分析項目分析競爭分析 定位思路？ 商業(yè)定位示意圖準(zhǔn)確的定位是商業(yè)成功的關(guān)鍵！商業(yè)定位是什么？51分析方法1、深度調(diào)研對中心南區(qū)形成商務(wù)氣氛的寫字樓商業(yè)調(diào)研；2、

26、細(xì)致分析對本工程及周邊物業(yè)、環(huán)境深入了解、分析；3、高度把握對整個中心區(qū)商圈開展、格局和特征開展；4、專業(yè)研判工程組團隊的專業(yè)研判能力。業(yè)態(tài)組合優(yōu)化類似片區(qū)商業(yè)的調(diào)研對同類物業(yè)的了解中心區(qū)商業(yè)格局的把握效益最大化思路決定出路！思路分析商業(yè)定位是什么？52商業(yè)尚未啟動：現(xiàn)有建筑類型吸引人流有限；辦公環(huán)境尚未成熟，在建寫字樓較多；已入伙寫字樓使用率不高；文化中心、商務(wù)辦公的人氣缺乏。工程周邊商業(yè)市場現(xiàn)狀中心北區(qū)新的行政文化中心！1.市場分析商業(yè)定位是什么？53中心區(qū)商圈開展和現(xiàn)狀一個全新國際化高起點的中心區(qū)商圈呼之欲出！隨著10月份怡景中心城、coco park購物公園、晶島國際購物中心相繼開業(yè)，

27、太平洋百貨、家樂福全球旗艦店紛紛入住，一個繼東門群眾性、華強北綜合性以外，第三個可輻射全市的集國際商務(wù)、休閑、文化、展覽和shopping的市級商圈中心區(qū)商圈即將形成。這對我們工程商業(yè)未來開展起著舉足輕重的作用！2.商圈分析商業(yè)定位是什么？541、從消費效勞區(qū)域出發(fā)： 效勞工程本身 效勞整個中心區(qū)主要中心北區(qū)2、從消費人群來源出發(fā)： 寫字樓人員 少年宮市民 圖書館市民 住宅小區(qū)人員 蓮花山游客3、從消費者特性出發(fā)： 跨區(qū)性、穩(wěn)定性、休閑性、知識性、國際性工程具體消費特性這為工程商業(yè)定位指明了方向！ 3.消費分析商業(yè)定位是什么？55項目剩余商業(yè)面積（）定位招商進度租/售價位管理費諾德中心附樓兩層

28、，共約1100 未定整體待售售價約5萬元/平米25元平米月安聯(lián)大廈剩下一、四、五層共約2000 銀行，其他未定二、三層華隆酒樓4000平米一層280；四、五層80(元/平米月)28元平米月新世界中心剩下一層1100，四、六層3100 /層，整層出租或出售一層高檔餐飲，其他未定一、二層銀行未定30元平米月江蘇大廈剩下A座二至五層7800 整體待租未定B座5000平米大型江浙菜系餐飲二、三、四、五層平均85 (元/平米月)25.6元平米月 工程周邊商業(yè)競爭分析4.競爭分析商業(yè)定位是什么？56優(yōu)勢：1、地鐵的巨大品牌號召力；2、綜合商務(wù)功能齊全，突出效勞的規(guī)模和整體效應(yīng)；3、鄰近地鐵口、交通方便；4

29、、規(guī)劃設(shè)計先進物業(yè)質(zhì)素高，如全球同步會議、多功能廳。 劣勢：1、位置處于中心區(qū)最北端；2、目前沒有商業(yè)氣氛。工程SWOT分析優(yōu)勢明顯！劣勢突出！5.工程分析商業(yè)定位是什么？57時機：1、中心北區(qū)商業(yè)借勢起飛，前景廣闊，大有可為。2、新的行政文化中心帶來大量人流，特別是圖書館開館。3、蓮花山游客和周邊高消費居住人群消費市場急待開發(fā)。4、未來幾年 ， 周邊公建亦會吸引大批游客。威脅：1、鄰近寫字樓同步招商。2、工程寫字樓面積較小，相對人流較少，市場“內(nèi)需不大。工程SWOT分析時機很大！威脅不小！5.工程分析商業(yè)定位是什么？58值得借鑒的巴黎、臺灣上海、南京等地的地鐵文化和主題營造！地鐵品牌文化1：

30、1的規(guī)模商業(yè)面積商業(yè)定位是什么？5.工程分析59The Business Mall世界首家最具地鐵主題概念的獨家首創(chuàng)的大型一站式商務(wù)型商業(yè)中心！形成中心南區(qū)的shopping mall 和北區(qū)business mall的 兩個摩爾遙相照應(yīng)相得益彰的態(tài)勢！一舉確定地鐵大廈在中心北區(qū)商務(wù)型商業(yè)中心的領(lǐng)袖地位！商業(yè)定位是什么？5.工程分析60競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略

31、是什么？工程總結(jié)報告思路圖61丹桂軒、王子廚房、澳葡街 、王室會館20%概念餐廳中航健身會、好家庭、金朝陽、靜頤茶館、富豪桌球城.25%大型會所名典、雨花、蘇珊娜海鮮扒房、舞鶴、元祿 10%西餐、料理湘粉人家、蛋撻王、蕉葉咖喱、大皇拉面小籠包15%美食廣場天天漁港、海港集團、西湖春天、北海漁村15%大型酒樓中國銀行、工商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行15%銀行、商務(wù)首選商家比例業(yè)態(tài) The Businessing Mall六大業(yè)態(tài)組合及各業(yè)種業(yè)態(tài)所占份額比例和首選商家！商業(yè)功能組合是什么？業(yè)態(tài)組合62樓 層：一層包含附樓；面 積：共約1120平方米；包含配套：銀行約950平米， 商務(wù)票務(wù)約

32、70平米 文具約50平米， 皮具護理約30平米， 便利店約80平米；位 置：如下圖，其他待定；功能說明：銀行、文具主要面向企業(yè)、職員效勞； 票務(wù)針對商務(wù)活動； 皮具護理針對高端消費人士的需求; 便利店面向職員日常效勞。根本商務(wù)、辦公配套附樓主樓銀行營業(yè)926商務(wù)票務(wù) 70商業(yè)功能組合是什么？功能分配63銀行辦公、休閑咖啡附樓主樓銀行辦公163商業(yè)功能組合是什么？功能分配樓 層：二層附樓；面 積：共約1000平方米；包含配套：銀行辦公、咖啡廳；功能說明：二樓咖啡廳可起到等候、休憩、 聊天等商務(wù)休閑作用。休閑咖啡82264樓 層：三層；面 積：1829平方米；功能說明：主要面向本大廈的辦公職員；消

33、費水平：平均10-15元/人/餐；消費人群：本大廈職員； 周邊寫字樓辦公職員； 少年宮、圖書館的市民。 主樓三層美食廣場1829美食廣場 泛職工食堂商業(yè)功能組合是什么？功能分配65樓 層：三層附樓；面 積：1018平方米；包含配套：西餐、外國料理、港澳臺飲食；功能說明：主要面向本大廈及周邊較高端的白領(lǐng)， 以及港人、外籍人士等。西餐、外國料理附樓三層西餐、料理1018商業(yè)功能組合是什么？功能分配66樓 層：四、五層包含附樓；面 積：2941(1165+1776)平方米；包含配套：高檔酒樓、多功能廳(酒樓經(jīng)營)；功能說明：該高檔酒樓主要滿足中心北區(qū)城市新的 行政文化商務(wù)區(qū)對高檔餐飲消費的需求。 附

34、樓四、五層主樓五層美食廣場1829高檔酒樓2941五層走廊高檔酒樓商業(yè)功能組合是什么？功能分配67樓 層：七、八層；面 積：36262181+1445平方米；包含配套：健身中心； SPA 會館； 纖體中心； 美容美發(fā)； 茶藝棋牌等；功能說明：充分表達工程一站式超大規(guī)模 地鐵總部基地型健身休閑功能。地鐵總部基地型 metro商務(wù)會館主樓七層主樓八層健身中心2181SPA、纖體1445商業(yè)功能組合是什么？功能分配68時空新干線 地鐵概念餐飲樓 層：三十一、三十二層；面 積：3782平方米；包含配套：頂級餐飲、娛樂、商務(wù)休閑；功能說明：憑借頂層恢宏的山、海、園景觀； 利用挖掘地鐵主題、概念和文化；

35、依托現(xiàn)代聲、光、電等高科技技術(shù)； 打造全球首家最具空中地鐵概念的主題餐飲世界！商業(yè)功能組合是什么？功能分配69時空新干線 效果設(shè)想效果設(shè)想商業(yè)的能組合是什么？70樓層主要功能定位租金價位元/平米月一層銀行、票務(wù)、文具、便利店等200-280二層咖啡廳180三層美食廣場、西餐、外國料理等120四、五層高檔酒樓80六層會議、會堂自用七、八層 健身、SPA、纖體、茶藝棋牌等70三十一、二層主題式概念餐飲100根據(jù)前面的市調(diào)及工程的比照分析，各層的租金定位如下：商業(yè)的能組合是什么？功能分配71競爭工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點優(yōu)點缺點不確定點 如何強化和發(fā)揮工程的優(yōu)點？ 如何減弱和躲避工程的缺點？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點為優(yōu)點？寫字樓的目標(biāo)客戶是誰？我們怎樣才能接近客戶？我們怎樣才能打動客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報告思路圖721、主場資源，現(xiàn)場招商 充分利用公司積累的