XX公司_昆侖_車(chē)用潤(rùn)滑油在上海市營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

1、XX公司_昆侖_車(chē)用潤(rùn)滑油在上海市營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)(二昆侖潤(rùn)滑油與主要競(jìng)品在上海營(yíng)銷(xiāo)的比照分析1、昆侖與長(zhǎng)城的比照：1)商務(wù)政策：長(zhǎng)城主要通過(guò)中石化上海石油公司自行銷(xiāo)售，以通過(guò)大批發(fā)對(duì)外銷(xiāo)售，對(duì)大型經(jīng)銷(xiāo)商一般都有不同程度的優(yōu)惠政策，作價(jià)相對(duì)靈活。以及在終端大型客戶(hù)的價(jià)格下降幅度較大。2)網(wǎng)絡(luò)狀況：上海是中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的成熟銷(xiāo)售區(qū)域，其在該地區(qū)因歷史傳承的因素有著很深遠(yuǎn)的影響力，客戶(hù)群也較多，終端的忠誠(chéng)度也較高，雖然近幾年其市場(chǎng)占有率有所下滑，但其仍然是該地區(qū)的潤(rùn)滑油銷(xiāo)量最高的品牌。3)銷(xiāo)售情況：按照市場(chǎng)容量分析車(chē)用油市場(chǎng)年銷(xiāo)量約6500噸。隨著在上海本地35萬(wàn)噸/年潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠的建成，中石化更加

2、重視長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在上海以及周邊地區(qū)的銷(xiāo)售量和品牌傳播力。大型經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠政策，導(dǎo)致外地竄貨現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。銷(xiāo)售品種以柴機(jī)油為主，汽油機(jī)油比例小。4)SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：昆侖目前的價(jià)格透明度沒(méi)有長(zhǎng)城高，竄貨率低，經(jīng)銷(xiāo)商毛利率較高；長(zhǎng)城其應(yīng)變能力差，而且竄貨現(xiàn)象比擬嚴(yán)重。劣勢(shì)：昆侖相比與長(zhǎng)城，在市場(chǎng)占有率來(lái)講，相比照擬低，而長(zhǎng)城較早進(jìn)入市場(chǎng)，有相對(duì)穩(wěn)固的消費(fèi)根底，從2021年幵始，昆侖的漲價(jià)一直是最先提價(jià)，從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，比擬被動(dòng)，之前昆侖主要是依靠?jī)r(jià)格和促銷(xiāo)搶奪市場(chǎng)，獲得渠道認(rèn)可，近期的持續(xù)兩張市場(chǎng)價(jià)格，而長(zhǎng)城漲價(jià)緩慢，促銷(xiāo)不斷，確實(shí)給昆侖的增長(zhǎng)帶來(lái)很大壓力。威脅：近幾年長(zhǎng)城經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也有所改變，更加

3、重視經(jīng)銷(xiāo)商的作用，更加重視中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售工作；目前的銷(xiāo)售政策非常靈活，同樣是漲價(jià)但長(zhǎng)城的庫(kù)存較大，其庫(kù)存延緩漲價(jià)的時(shí)間和幅度，昆侖目前的發(fā)貨周期導(dǎo)致局部終端網(wǎng)絡(luò)喪失；加油站比擬多，加油站的銷(xiāo)售上升的很快。時(shí)機(jī)：平安、環(huán)保和節(jié)能要求，對(duì)用油的級(jí)別越來(lái)越高，長(zhǎng)城在中高端CH-4、SJ以上銷(xiāo)售非常薄弱，我們應(yīng)該借助價(jià)格略有優(yōu)勢(shì)、返利高，開(kāi)發(fā)終端用戶(hù)。在OEM上，昆侖有了很大的增長(zhǎng)空間，比方上汽、三一重工等，也可以很好的帶動(dòng)市場(chǎng)零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售。2、昆侖與美孚的比照：1)商務(wù)政策-美孚對(duì)于大型終端企業(yè)擁有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)能力，并且美孚潤(rùn)滑油在業(yè)界內(nèi)的口碑一向是名列前茅的。在于車(chē)用油返利政策較少，但是促銷(xiāo)和漲價(jià)

4、對(duì)市場(chǎng)的反響非?？?，而且市場(chǎng)對(duì)美孚的價(jià)風(fēng)格整都比擬接受。其經(jīng)銷(xiāo)商也都比擬穩(wěn)定。2)網(wǎng)絡(luò)狀況：美孚在上海市場(chǎng)有10家經(jīng)銷(xiāo)商，其中有6家主要經(jīng)營(yíng)工業(yè)油，4家主要經(jīng)營(yíng)車(chē)用油。3)銷(xiāo)售情況-對(duì)于車(chē)用油市場(chǎng)，美孚采用多渠道銷(xiāo)售，全年銷(xiāo)量在8000噸左右。4)SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：美孚的假貨較多，昆侖目前的中低端產(chǎn)品價(jià)格比美孚有優(yōu)勢(shì)，尤其是低端產(chǎn)品美孚沒(méi)有此級(jí)別的油品；美孚很早就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，價(jià)格較高，主要占據(jù)高端市場(chǎng)的份額，中、低端產(chǎn)品存在短板，昆侖較高的性?xún)r(jià)比也是美孚所懼怕的。昆侖根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)置產(chǎn)品線，滿(mǎn)足不同的客戶(hù)群，加大了渠道的廣度和深度，便于迅速提髙市場(chǎng)份額。劣勢(shì)：昆侖的中高端產(chǎn)品一直銷(xiāo)售的很少

5、，美孚的經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度非常高，與美孚公司合作多年，網(wǎng)絡(luò)非常健全；其品牌優(yōu)勢(shì)尤其是在上海位于第一品牌，品牌運(yùn)作成熟，接受程度相對(duì)來(lái)講非常高。威脅：美孚的市場(chǎng)投入非常大，持續(xù)不斷的促銷(xiāo)品促銷(xiāo)，美孚對(duì)終端的門(mén)頭制作費(fèi)用投入大；時(shí)機(jī)：借助中檔油的價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占終端網(wǎng)絡(luò)，美孚的價(jià)格透明度高，終端利潤(rùn)透明，昆侖目前的價(jià)格透明度低。利用美孚產(chǎn)品短板，圍堵美孚，阻礙其向下延伸市場(chǎng)份額；加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，重點(diǎn)高檔油的市場(chǎng)銷(xiāo)售力度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓渠道、分銷(xiāo)、用戶(hù)真正覺(jué)得優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。3、昆侖與殼牌的比照：1)商務(wù)政策-殼牌公司在上海地區(qū)，乘用車(chē)渠道比擬穩(wěn)定，但商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)渠道調(diào)整比擬多。殼牌公司年度促銷(xiāo)方案有套路而完善，

6、他們和美孚一樣，每年有安排地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)一般兩次以上，到經(jīng)銷(xiāo)商的所在地的更多的用戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)宣傳，會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商所在地的實(shí)際情況實(shí)行不同的促銷(xiāo)支持和對(duì)用戶(hù)的培訓(xùn)，其反響最好，效果也最好。最重要的全年的積分獎(jiǎng)勵(lì)方案，非常有用。2)網(wǎng)絡(luò)狀況：殼牌的主要銷(xiāo)售對(duì)象是快修店、修理廠和大型企業(yè)。在上海來(lái)說(shuō)，殼牌的批發(fā)和零售的網(wǎng)絡(luò)是最全的。3)銷(xiāo)售情況：在上海有兩家經(jīng)銷(xiāo)商。其中乘用車(chē)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售噸數(shù)為6000噸左右，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全上海地區(qū)。另一家商用車(chē)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)售量4000噸。經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)源于銷(xiāo)量20%的高端產(chǎn)品。4)STOT分析：優(yōu)勢(shì)：殼牌也是較早就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外品牌之一，主要占據(jù)

7、高端市場(chǎng)的份額，中、低端產(chǎn)品存在短板。昆侖較殼牌而言，具有高的性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。劣勢(shì)：殼牌對(duì)于廣告的宣傳力度很大，在物流集中的區(qū)域，殼牌擁有大量的汽修店門(mén)頭：昆侖的中低端產(chǎn)品的價(jià)格接近于殼牌，在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，并且殼牌的終端掌控力較強(qiáng)，通過(guò)和修理廠簽訂三方協(xié)議，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。威脅:殼牌經(jīng)銷(xiāo)商在渠道推廣上力度非常大，尤其是汽機(jī)油的銷(xiāo)售非常強(qiáng)勢(shì)，持續(xù)不斷的促銷(xiāo)品促銷(xiāo)，殼牌的終端的門(mén)頭制作費(fèi)用投入大，終端店面形象差，整個(gè)上海市場(chǎng)昆侖的門(mén)頭甚少，降低了昆侖的美譽(yù)度，影響了消費(fèi)者對(duì)昆侖品牌的認(rèn)知；時(shí)機(jī)：昆侖在中檔油的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，在一些大型終端渠道上，如在出租車(chē)市場(chǎng)爭(zhēng)奪，將會(huì)顯現(xiàn)比擬優(yōu)勢(shì)。4、

8、昆侖與統(tǒng)一的比照1)商務(wù)政策：統(tǒng)一作為一家被殼牌收購(gòu)的民營(yíng)企業(yè)，依靠低價(jià)格、高返利、靈活的促銷(xiāo)牢牢控制了大量經(jīng)銷(xiāo)商，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。另外統(tǒng)一的一些銷(xiāo)售理念也比擬超前，2021年統(tǒng)一對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度有所減少。2)網(wǎng)絡(luò)狀況-統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)以周邊郊縣為主，中低端產(chǎn)品面市率較高，在高端產(chǎn)品上也開(kāi)始顯現(xiàn)出增長(zhǎng)的趨勢(shì)。3)銷(xiāo)售情況：其中唯一一家乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)量在1000噸左右，為統(tǒng)一乘用車(chē)產(chǎn)品全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量第一，其它另外兩家經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量不到2000噸。4)SWOT分析：優(yōu)勢(shì):統(tǒng)一產(chǎn)品品質(zhì)不可靠，資源無(wú)優(yōu)勢(shì);統(tǒng)一的市場(chǎng)在業(yè)界中是知名的亂，銷(xiāo)售渠道亂，產(chǎn)品品種亂，市場(chǎng)價(jià)格亂。其對(duì)于上海整片市場(chǎng)的把握性不好，只

9、對(duì)上海某一區(qū)域的市場(chǎng)進(jìn)行主要操控，譬如在寶山和嘉定區(qū)域的空白網(wǎng)絡(luò)就比擬多。劣勢(shì)：統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度高，統(tǒng)一的價(jià)格比擬有優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在中低端市場(chǎng)的占有率比擬高；統(tǒng)一的低價(jià)一直能緊緊的抓住市場(chǎng)，而且統(tǒng)一擁有對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)做出超前的、靈活的動(dòng)作。統(tǒng)一與殼牌的整合，在一定程度提升了統(tǒng)一的整體品質(zhì)形象。威脅：價(jià)格變化太快，導(dǎo)致渠道、終端利潤(rùn)水平低，直接影響終端的忠誠(chéng)度，昆侖的發(fā)貨周期長(zhǎng)，依靠資金周轉(zhuǎn)率的經(jīng)銷(xiāo)商在目前的發(fā)貨狀況下資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，增加了經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)；時(shí)機(jī)：隨著高油價(jià)的到來(lái)，統(tǒng)一的價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步消弱，以及用油的升級(jí)，統(tǒng)一的品質(zhì)不高，在中高端市場(chǎng)份額降低。(三上海車(chē)用潤(rùn)滑油終端客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)

10、查根據(jù)終端客戶(hù)的類(lèi)型修理廠、汽配店和零售店，從上海東西南北四個(gè)方向，延主干道，剔除汽配城批發(fā)客戶(hù)，分別在浦東、楊浦、寶山、嘉定、青浦、普陀和閱行等七個(gè)行政區(qū)作為統(tǒng)計(jì)區(qū)域，共收集調(diào)研樣本客戶(hù)64家。我們按照行政區(qū)、終端類(lèi)型和終端月潤(rùn)滑油銷(xiāo)售額的條件，所統(tǒng)計(jì)樣本客戶(hù)情況如下：的與終端客戶(hù)所最注重因素相吻合。3、從月潤(rùn)滑油銷(xiāo)售額在5000元以下即每個(gè)月銷(xiāo)售在20件以下的終端客戶(hù)來(lái)看，其對(duì)供給商的要求也比擬全和高，而月銷(xiāo)售在20件以上的終端客戶(hù)更對(duì)品牌的質(zhì)量比擬偏重。4、在走訪的如64家終端中，其中有47家經(jīng)銷(xiāo)過(guò)昆侖，占走訪總數(shù)的73%。目前還在使用昆侖的客戶(hù)是31家，客戶(hù)的流失率是34%。而在終端客

11、戶(hù)對(duì)昆侖的評(píng)價(jià)得分率方面偏低。造成上述的原因有很多，根本說(shuō)明昆侖對(duì)終端客戶(hù)的掌控程度還比擬低。5、終端客戶(hù)對(duì)昆侖的認(rèn)知，除過(guò)廣告，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪與推薦也是一個(gè)很重要的因素。即經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓的能力要很強(qiáng)，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的數(shù)量，所銷(xiāo)售涉及區(qū)域和適時(shí)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方式。6、如果廠商能夠很好的將昆侖的品質(zhì)有效的傳到達(dá)終端客戶(hù)，并通過(guò)貼近終端的營(yíng)銷(xiāo)，在保證及時(shí)配送的情況下，那么將會(huì)有85%的終端客戶(hù)有很大可能使用昆侖。(四昆侖潤(rùn)滑油上海區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整的必要性分析運(yùn)用4RS營(yíng)銷(xiāo)理論，結(jié)合上海潤(rùn)滑油市場(chǎng)消費(fèi)量大且產(chǎn)品需求性深度相對(duì)較深，品牌消費(fèi)意識(shí)相比照擬強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相比照擬劇烈等特點(diǎn)，

12、即要著眼于XX公司與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系，其不僅積極地滿(mǎn)足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反響等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把XX公司與顧客聯(lián)系在一起，其如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶(hù)、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，這是昆侖潤(rùn)滑油在上海市場(chǎng)突出重圍，由劇烈紅海競(jìng)爭(zhēng)向藍(lán)海轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵點(diǎn)，而其以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)，那么是昆侖潤(rùn)滑油突破困境的良藥。那么圍繞這些來(lái)調(diào)整昆侖潤(rùn)滑油上海區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案是非常有必要的，具體如下分析：1、 XX公司必須緊密聯(lián)系顧客與客戶(hù)。昆侖潤(rùn)滑油廣告促銷(xiāo)對(duì)于消費(fèi)者已不是件新鮮事。許多品牌和競(jìng)爭(zhēng)者都在做促銷(xiāo)和廣告宣傳，雖名目繁多，其實(shí)大同小異。因而，這種方法

13、也就不那么靈驗(yàn)了 。其實(shí)和顧客的距離實(shí)際是比擬遠(yuǎn)的。作為整頓經(jīng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，是加強(qiáng)聯(lián)系顧客的手段。而從現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)渠道來(lái)看，問(wèn)題較多的集中在經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致竟相壓價(jià)和跨區(qū)傾銷(xiāo)現(xiàn)象泛濫；當(dāng)然還存在假冒偽劣產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)，傷害客戶(hù)的利益發(fā)生。這主要是在市場(chǎng)開(kāi)展的初級(jí)階段，跨國(guó)公司往往采用銷(xiāo)量階段遞增獎(jiǎng)勵(lì)比率遞增的促進(jìn)政策，促使各經(jīng)銷(xiāo)部全力開(kāi)拓市場(chǎng)，讓有能力的經(jīng)銷(xiāo)商脫穎而出。利益最大化又其中的中小經(jīng)銷(xiāo)商歸并到有能力的、銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)下。當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)展到一定階段，單位收益下降，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的全面鋪開(kāi)，價(jià)格透明度增大，客戶(hù)利益受到威脅，使得市場(chǎng)由有序變?yōu)闊o(wú)序。因而，從品

14、牌長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，必須整頓經(jīng)銷(xiāo)渠道，對(duì)于批發(fā)層級(jí)配以明確而有效的市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)政策，輔之以相適應(yīng)的價(jià)格政策和支持措施。在上述問(wèn)卷調(diào)査中，顧客非常信任產(chǎn)品的品質(zhì)，而XX公司必須要把產(chǎn)品的品質(zhì)可靠性傳遞給消費(fèi)者。市場(chǎng)因素包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍及消費(fèi)者水平、顧客的消費(fèi)習(xí)慣、需求的季節(jié)性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等，都是企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道的重要依據(jù)。一般說(shuō)來(lái)，目標(biāo)市場(chǎng)范圍大，潛在市場(chǎng)需求旺盛，消費(fèi)水平較高，消費(fèi)習(xí)慣要求購(gòu)置方便的日用消費(fèi)品，常年生產(chǎn)季節(jié)消費(fèi)的商品，銷(xiāo)量定單分散而定單量又少的市場(chǎng)，都需要中間商提供效勞，選擇較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道為宜；反之，選擇較短的分銷(xiāo)渠道為宜。除此之外，XX公司必須通過(guò)有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客

15、建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。2. XX公司需要提高對(duì)市場(chǎng)的反響速度XX公司在上海地區(qū)一直是以授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)制運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，也一直是更傾向于把公司的產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)、商務(wù)政策等說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施方案和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反響來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的開(kāi)展。而長(zhǎng)的銷(xiāo)售層級(jí)，客戶(hù)管理系統(tǒng)的不完善，不能及時(shí)的把客戶(hù)的需求即改變傳遞上來(lái)，市場(chǎng)應(yīng)變速度降低。而作為國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一直

16、以高品質(zhì)潤(rùn)滑油形象宣傳的跨國(guó)石油公司利用自身巨大的資金財(cái)力、優(yōu)秀人才和完整的管理結(jié)構(gòu)、先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)異的質(zhì)量、著名的品牌和完善的效勞，在市場(chǎng)反響速度方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)在XX公司之上，原有的在在產(chǎn)品、定價(jià)以及促銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)將變的越來(lái)越小，因此，XX公司客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的建立已經(jīng)成為上海市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。3、 XX公司必須要重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系。今天，上海潤(rùn)滑油市場(chǎng)在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變成廠商必須承當(dāng)建立長(zhǎng)期和穩(wěn)定的客戶(hù)責(zé)任，與消費(fèi)者建立良好的互動(dòng)關(guān)系在與客戶(hù)交易中。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)重要手段。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷細(xì)分，原有的渠道已不再是能夠到達(dá)的供給商的市場(chǎng)占有

17、率和覆蓋要求。經(jīng)銷(xiāo)商盈利較低是其積極性下降的直接結(jié)果。而消費(fèi)者的購(gòu)物喜好也在發(fā)生變化，他們需要更方便的購(gòu)置物超所值的產(chǎn)品。為了順應(yīng)相應(yīng)的渠道變化的調(diào)整，以符合渠道的變化，必須要嘗試新的渠道。從一個(gè)區(qū)域轉(zhuǎn)移到零售網(wǎng)點(diǎn)，如換油中心，零售商店，修理店，汽車(chē)維修等效勞網(wǎng)點(diǎn)上，是新嘗試的重點(diǎn)，即對(duì)銷(xiāo)售渠道建設(shè)從全面撒網(wǎng)階段轉(zhuǎn)移到向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的縱深開(kāi)展。另一方面，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，加強(qiáng)零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)品牌經(jīng)理采取直接建立一個(gè)為客戶(hù)效勞的溝通要求的信息平臺(tái)。而這個(gè)可以讓客戶(hù)與品牌互動(dòng)的平臺(tái)決速換油中心即將成為產(chǎn)品的體驗(yàn)平臺(tái)。車(chē)用潤(rùn)滑油是一種商品，數(shù)以千計(jì)的司機(jī)使用它，但很少有人知道它，甚至不知道這個(gè)品牌，更不

18、用提如何去選擇一個(gè)品牌。這勢(shì)必給他們直接購(gòu)置造成困難。油品的更換需要一定的技術(shù)和設(shè)備，在正常情況下的水平，很難為消費(fèi)者更換?？焖贀Q油中心可能會(huì)成為消費(fèi)者選擇自己的汽車(chē)維修和保養(yǎng)的地方，因?yàn)檫@里有完備的機(jī)械和設(shè)備，訓(xùn)練有素的工人和嚴(yán)格的維修管理制度，可以為汽車(chē)提供最好的效勞與保證。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，為什么他們購(gòu)置的產(chǎn)品，而不是因?yàn)樗麄兿矚g他們所購(gòu)置的物品，而是因?yàn)樗麄兡軌驖M(mǎn)足一定的他們的需求。買(mǎi)車(chē)的人，不是僅僅為了一個(gè)便捷的出行方式，而是有一個(gè)新的生活方式。人們不僅僅只是購(gòu)置一臺(tái)電腦，而是購(gòu)置電腦后還可以打印文件，發(fā)送電子郵件，玩電子游戲。同樣的，消費(fèi)者來(lái)購(gòu)置潤(rùn)滑油，是為了保持汽車(chē)的性能更優(yōu)越，使

19、他的車(chē)更方便和平安。讓他們體驗(yàn)在賣(mài)效勞，而不是賣(mài)產(chǎn)品。所以，相對(duì)來(lái)說(shuō)，更能表達(dá)效勞價(jià)值的零售終端如快速換油中心更能符合上海客戶(hù)的快速開(kāi)展需求。4、 XX公司長(zhǎng)期穩(wěn)定開(kāi)展的必然要求一方面從XX公司自身開(kāi)展來(lái)講，追求銷(xiāo)售回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力，那么在短期來(lái)看由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，單位產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低的情況下，企業(yè)盈利能力越來(lái)越弱；從長(zhǎng)期來(lái)看，終端市場(chǎng)，中高端產(chǎn)品巳經(jīng)成為企業(yè)最根本的開(kāi)展源泉。另一方面由于XX公司不改變現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利的下降是必然的趨勢(shì)，那么在根本上也會(huì)傷害消費(fèi)者的利益，因?yàn)槠髽I(yè)越來(lái)越?jīng)]有能力與動(dòng)力去滿(mǎn)足客戶(hù)需求，去為

20、客戶(hù)提供價(jià)值，最終惡性循環(huán)。故，考慮到市場(chǎng)的開(kāi)展，企業(yè)的開(kāi)展和客戶(hù)需求的改變，顧客愿意支付的成本方面，實(shí)現(xiàn)本錢(qián)的最小化與在此根底上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益和有效的渠道通路效率上取得均衡開(kāi)展，最終到達(dá)雙贏的目的，采取調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，勇于嘗試新渠道，是企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定開(kāi)展的必然要求。四、XX公司昆侖潤(rùn)滑油上海營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)(一直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)的設(shè)計(jì)：1、直接營(yíng)銷(xiāo)的概念：直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，是由生產(chǎn)者直接銷(xiāo)售給最終顧客。主要方式是 營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、廠商直銷(xiāo)、和上門(mén)推銷(xiāo)。一級(jí)渠道包括一個(gè)銷(xiāo)售中間商，如零售商。二級(jí)渠道包括兩個(gè)中間商。在消費(fèi)者市場(chǎng)，一般是一個(gè)批發(fā)商和一個(gè)零售商。三級(jí)渠道包括三個(gè)中間商。從生產(chǎn)

21、者的觀點(diǎn)來(lái)看，渠道級(jí)數(shù)越多，獲得最終用戶(hù)信息和進(jìn)行控制也越困難。2、上海XX公司直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)的設(shè)計(jì)：是通過(guò)完整供給鏈體系、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)鏈接的，由XX公司在上海以直營(yíng)店的載體直接將昆侖潤(rùn)滑油銷(xiāo)售給最終的顧客。這個(gè)載體承當(dāng)了向大客戶(hù)的幵發(fā)銷(xiāo)售，向中等客戶(hù)的銷(xiāo)售以及小客戶(hù)的零售的角色。而這個(gè)載體也可以具有小批量批發(fā)商的功能。更主要的是它可以成為產(chǎn)品體驗(yàn)中心，為周邊駕乘者提供汽車(chē)養(yǎng)護(hù)效勞。故這種直營(yíng)零售加終端換油體驗(yàn)的模式稱(chēng)為直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)。形成客戶(hù)訂單，由直營(yíng)店制作銷(xiāo)貨、銷(xiāo)貨確認(rèn)、出庫(kù)通知和發(fā)貨，最終交付客戶(hù)。直營(yíng)店依據(jù)訂單管理系統(tǒng)和庫(kù)存管理系統(tǒng)，向XX公司發(fā)出要貨方案，并將產(chǎn)品入直營(yíng)店庫(kù)

22、。在結(jié)算方式是直營(yíng)店獨(dú)立XX公司進(jìn)行獨(dú)立結(jié)算。3、直營(yíng)混合銷(xiāo)售體的供給鏈分析直營(yíng)銷(xiāo)售混合模式利用信息技術(shù)，通過(guò)改造和集成業(yè)務(wù)流程、使生產(chǎn)廠、與渠道成員建立協(xié)同的業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)盟、實(shí)施電子商務(wù)，從而大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。有助于建立新型的客戶(hù)關(guān)系，充分的了解顧客和市場(chǎng)的需求，尤其是上海；有助于進(jìn)一步拓寬和開(kāi)發(fā)高效率的營(yíng)銷(xiāo)渠道，使得商流和物流到達(dá)統(tǒng)一，重新構(gòu)建企業(yè)與顧客之間的價(jià)值鏈。在供給鏈的構(gòu)造中，該設(shè)計(jì)為響應(yīng)型供給鏈。主要表達(dá)在供給鏈在對(duì)市場(chǎng)需求的響應(yīng)功能，即把產(chǎn)品分配到滿(mǎn)足用戶(hù)需求的市場(chǎng)，對(duì)未預(yù)知的需求做出快速的反響。4、直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)的特征以直營(yíng)零售加小批量批發(fā)搭建的渠道銷(xiāo)售設(shè)計(jì)結(jié)合以體驗(yàn)式

23、營(yíng)銷(xiāo)為核心的終端換油中心設(shè)計(jì)，然后通過(guò)以客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)建立的CRM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)完成反映的市場(chǎng)需求構(gòu)成整體昆侖潤(rùn)滑油產(chǎn)品在上海地區(qū)的供給鏈即直營(yíng)混合銷(xiāo)售體得設(shè)計(jì)。(二直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)的通路渠道設(shè)計(jì)：1、 XX公司昆侖潤(rùn)滑油現(xiàn)有通路渠道模式授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)占主導(dǎo)地位，帶動(dòng)批發(fā)、零售和終端的通路渠道模式。XX公司在各個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)設(shè)立了自己的銷(xiāo)售分公司，在省市地區(qū)建立的辦事處，在各銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，銷(xiāo)售分公司和辦事處一般通過(guò)當(dāng)?shù)氐氖跈?quán)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管控、開(kāi)發(fā)授權(quán)區(qū)域的二級(jí)批發(fā)商、零售商和終端企業(yè)，批發(fā)商可以在授權(quán)區(qū)域內(nèi)，向下級(jí)批發(fā)商、零售商以及終端修理廠提供授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須從銷(xiāo)售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄

24、貨。這種渠道模式的形成，根本上符合在大局部地區(qū)大局部品牌采取的渠道模式，從渠道融資，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)付款，緩解資金壓力，市場(chǎng)占有率的快速提升等都有優(yōu)勢(shì)。渠道之間作出選擇。這一籌劃過(guò)程通常要經(jīng)過(guò)分析消費(fèi)者需要，建立渠道目標(biāo)，確立可供選擇的主要渠道以及對(duì)其進(jìn)行評(píng)估等幾個(gè)階段。1)XX公司要分析顧客對(duì)渠道效勞提出的要求。比方批量大的客戶(hù)，可能產(chǎn)品價(jià)格彈性大，所經(jīng)銷(xiāo)油品消費(fèi)級(jí)別偏低，單品利潤(rùn)偏低，但希望產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短，供貨要求及時(shí)性強(qiáng)。而零售客戶(hù)注重品牌效應(yīng)，價(jià)格相對(duì)不是很敏感，是利潤(rùn)的主要來(lái)源，但同時(shí)看重體驗(yàn)效應(yīng)，購(gòu)置方便，希望廠家能夠提供更多的效勞。2)XX公司要建立渠道目標(biāo)。即達(dá)成的效勞產(chǎn)出目標(biāo)。

25、XX公司可以根據(jù)用戶(hù)需求和產(chǎn)品差異，提出不同效勞和產(chǎn)出要求，如對(duì)批發(fā)與零售的類(lèi)型，不同區(qū)域特點(diǎn)，然后決定哪些產(chǎn)品是屬于批發(fā)類(lèi)主銷(xiāo)品種，哪些是以零售為主的產(chǎn)品，為之選擇和使用最正確渠道。3)XX公司對(duì)渠道價(jià)格區(qū)間的控制。相對(duì)應(yīng)制定產(chǎn)品的零售價(jià)格，以此根據(jù)不同產(chǎn)品的定位，確定批發(fā)層級(jí)價(jià)格，保障批發(fā)商的一局部合理利潤(rùn)，零售價(jià)格也即對(duì)市場(chǎng)終端價(jià)格的引導(dǎo)并規(guī)定渠道成員的條件和責(zé)任。3.上海昆侖潤(rùn)滑油通路渠道的設(shè)計(jì)-根據(jù)上海不同地區(qū)潤(rùn)滑油消費(fèi)習(xí)慣不同，購(gòu)置習(xí)慣不同，地區(qū)銷(xiāo)售輻射面的差異化等因素，劃分具體幾塊區(qū)域，XX公司組建直營(yíng)區(qū)域的中心店，縮減渠道層級(jí)，減少批發(fā)層級(jí)，增加渠道成員，即面向該區(qū)域的零售商、

26、修理廠、4S店等，并通過(guò)直營(yíng)店進(jìn)行零售和換油終端效勞。XX公司銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)策略的設(shè)計(jì)主要是從以下兩方面來(lái)考慮-第一，銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)確實(shí)定策略決定釆用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，而不采用間接銷(xiāo)售渠道，這主要從上海地區(qū)昆侖潤(rùn)滑油XX公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效果兩個(gè)方面來(lái)考慮。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是銷(xiāo)售額的大小，一般說(shuō)來(lái)是越大越好；經(jīng)濟(jì)效果就是利潤(rùn)額的多少，當(dāng)然是越多越好。但這兩個(gè)方面并非總是一致的，目前上海地區(qū)昆侖潤(rùn)滑油的市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)瓶頸比擬大，且銷(xiāo)售利潤(rùn)也越來(lái)越低，故從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略上也要采用直營(yíng)渠道。確定渠道成員的數(shù)量。層級(jí)縮減，但是采取寬渠第二、銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)的管理策略源于對(duì)銷(xiāo)售渠道的鼓勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。XX公司向中間商提

27、供物美價(jià)廉、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)越來(lái)越難。由于這幾年原油價(jià)格的不斷上漲，導(dǎo)致本錢(qián)越來(lái)越高，中低端油品的性?xún)r(jià)比也越來(lái)越低，而相應(yīng)要求中間商的資金占用卻逐漸增大，但是促銷(xiāo)支持的減少，中間商運(yùn)營(yíng)本錢(qián)的增加，中間商原有的利潤(rùn)空間已經(jīng)難以調(diào)動(dòng)其對(duì)昆侖潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)的積極性。而調(diào)整銷(xiāo)售渠道，主要是為了適應(yīng)紛繁復(fù)雜、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)情況。增加直營(yíng)零售商、修理終端和換油中心，會(huì)增加經(jīng)濟(jì)效益分析，而對(duì)渠道其他成員的反映也會(huì)比擬小。(三直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)終端店的設(shè)計(jì)：1、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。這種突破傳統(tǒng)上理性消費(fèi)者的假設(shè)的

28、思維方式，認(rèn)為客戶(hù)消費(fèi)時(shí)是感性與理性兼?zhèn)涞?，消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。所謂體驗(yàn)，通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，體驗(yàn)會(huì)涉及到消費(fèi)者的情緒、情感、觀感和感官等因素，也會(huì)包括智力、思考及知識(shí)等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)通常是誘發(fā)的而不是自發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的，而是必須采取體驗(yàn)媒介或者體驗(yàn)的空間。而在一段特定的媒介及空間內(nèi)注重與顧客之間的溝通，開(kāi)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和效勞，同時(shí)也把自己的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給消費(fèi)者。2、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)終端店的概念擺脫孤立的去思考潤(rùn)滑油的品牌涵蓋產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、功

29、能、美譽(yù)度、銷(xiāo)售價(jià)格、渠道商務(wù)政策等，而是通過(guò)娛樂(lè)、店面、人員等手段和途徑來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)，不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的汽車(chē)消費(fèi)文化、汽車(chē)后生活的意義以及價(jià)值觀念。體驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式上，通過(guò)綜合的考慮各個(gè)方面來(lái)擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的汽車(chē)社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。從而使顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)成為增加顧客滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。也即以購(gòu)置潤(rùn)滑油并嘗試換油體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷(xiāo)售昆侖潤(rùn)滑油的產(chǎn)品，逐漸降低尤其是在外資品牌的溢價(jià)優(yōu)勢(shì)。那么顧客既是理性的又是情感的，一般情況下，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)

30、換了、感情和狂想的追求。在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)終端不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。即給消費(fèi)者傳遞一個(gè)體驗(yàn)的主題就是昆侖潤(rùn)滑油是專(zhuān)業(yè)的油品護(hù)車(chē)專(zhuān)家，緊貼于世界汽車(chē)時(shí)尚文化，關(guān)注于中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)的文化。那么終端店所有效勞都圍繞這主題，且這些體驗(yàn)和主題并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)人員所精心設(shè)計(jì)出來(lái)的，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是要有嚴(yán)格的方案、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面，而非僅是形式上的符合而已。比方終端體驗(yàn)可以推出換油套餐中獨(dú)特的免費(fèi)28點(diǎn)檢査，給客戶(hù)帶來(lái)的增值效勞，非常具有親和力。3、體驗(yàn)式終端設(shè)計(jì)快速換油中心快速換油中心模式：XX潤(rùn)滑油公司利用自己的品牌、技術(shù)和管理的優(yōu)勢(shì)，在上海選擇適

31、宜地段，通過(guò)投資、合作的方式建立形象統(tǒng)一的零售效勞終端，其作為零售店，它不僅直接零售潤(rùn)滑油產(chǎn)品，而且還為購(gòu)置了產(chǎn)品的顧客提供換油效勞、為所有顧客提供與車(chē)相關(guān)的保養(yǎng)建議等效勞。它通過(guò)所提供的優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的效勞吸引顧客購(gòu)潤(rùn)滑油產(chǎn)品，并增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，以此促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，最終獲取利潤(rùn)。其本質(zhì)是產(chǎn)銷(xiāo)一體化，即由XX潤(rùn)滑油公司在上海自建換油中心。其實(shí)質(zhì)就在于把降低交易費(fèi)用，使市場(chǎng)交易內(nèi)部化，使終端銷(xiāo)售完全掌握在XX潤(rùn)滑油公司手中，在聯(lián)合生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中到達(dá)最大的效率。一個(gè)換油中心需要針對(duì)各種檔次的汽車(chē)，提供不同品牌、不同規(guī)格的機(jī)油。同時(shí)，通過(guò)建立完整的客戶(hù)檔案，完備的客戶(hù)效勞體系，為客戶(hù)提供全方位

32、的個(gè)性化效勞，改變傳統(tǒng)的等待客戶(hù)上門(mén)效勞為主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)以建立穩(wěn)定的客戶(hù)群。再提供快速、便利的換機(jī)油效勞。這種換油中心模式需要大量先期投資和日常運(yùn)行費(fèi)用，但是對(duì)于上海地區(qū)市場(chǎng)縱身度深的特殊市場(chǎng)內(nèi)，選擇產(chǎn)銷(xiāo)一體化模式可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。作為換油中心的設(shè)計(jì)，主要要是有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1)充足滿(mǎn)足消費(fèi)者的感官感受，經(jīng)由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)，引發(fā)顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，抓住訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)。那么通過(guò)店內(nèi)設(shè)計(jì)，物品擺設(shè)，要讓消費(fèi)者強(qiáng)烈感覺(jué)到XX潤(rùn)滑油對(duì)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的呵護(hù)，并使之產(chǎn)生澎湃的動(dòng)力的沖擊力。2)營(yíng)造一種情感體驗(yàn)。即營(yíng)造一個(gè)專(zhuān)業(yè)的換油體驗(yàn)與展示。讓消費(fèi)者自然融入到機(jī)車(chē)、

33、潤(rùn)滑的情境中。制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求工人如何在多長(zhǎng)有效時(shí)間內(nèi)做出標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)況檢測(cè)，如何標(biāo)準(zhǔn)化的換用分解動(dòng)作，提供出色的顧客效勞，使得XX潤(rùn)滑油品牌擺脫生硬的國(guó)企品牌形象。3)以創(chuàng)意的方式引起顧客的興趣、對(duì)機(jī)車(chē)潤(rùn)滑的了解，以及理性的看待進(jìn)口潤(rùn)滑油品和國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油品的品質(zhì)，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知昆侖潤(rùn)滑油品牌，并把它優(yōu)異解決潤(rùn)滑問(wèn)題的體驗(yàn)傳達(dá)給消費(fèi)者，與之進(jìn)行良性的互動(dòng)。4、在上海建立快速換油中心的意義：1)縱向合并表達(dá)價(jià)值鏈增值，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，降低了渠道的本錢(qián)。2)由于縮短了渠道的長(zhǎng)度，更有利于公司對(duì)直接消費(fèi)者的跟蹤效勞3)采用了整體的形象設(shè)計(jì)，具有統(tǒng)一的標(biāo)志，增強(qiáng)了客戶(hù)的認(rèn)知度，提高公司品牌的知名度。4)杜

34、絕假冒偽劣潤(rùn)滑油產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)，損害公司形象和坑害消費(fèi)者。5)促銷(xiāo)活動(dòng)更有效地傳遞到直接消費(fèi)者及保持價(jià)格體系的穩(wěn)定性。(四直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)客戶(hù)關(guān)系管理的設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)是一個(gè)不斷了解顧客需求，不斷加強(qiáng)與顧客交流，并不斷對(duì)效勞及產(chǎn)品進(jìn)行提高和改良，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求的過(guò)程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技術(shù)IT)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的整合營(yíng)銷(xiāo)，是以客戶(hù)為核心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)?？蛻?hù)關(guān)系管理注重的是與客戶(hù)的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶(hù)為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。為方便與客戶(hù)的溝通，客戶(hù)關(guān)系管理可以為客戶(hù)提供多種交流的渠道。而相對(duì)于XX公司上海直營(yíng)銷(xiāo)售體的客戶(hù)關(guān)系設(shè)計(jì)，是在直營(yíng)銷(xiāo)

35、售的平臺(tái)上，使用客戶(hù)模塊集中管理上海的潤(rùn)滑油客戶(hù)，來(lái)完成客戶(hù)的匯總和客戶(hù)資源的共享。其客戶(hù)數(shù)據(jù)分類(lèi)外批發(fā)類(lèi)客戶(hù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入，店面零售客戶(hù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入以及換油中心客戶(hù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入。并使用銷(xiāo)售模塊對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟蹤量化管理。對(duì)上海地區(qū)車(chē)用潤(rùn)滑油的市場(chǎng)分析和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析，以及進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總?cè)值氖袌?chǎng)分析?？蛻?hù)效勞模塊幫助直營(yíng)銷(xiāo)售體完成客戶(hù)資料的共享，通過(guò)價(jià)格及商務(wù)政策提高批發(fā)商的積極性以及通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)方案等提高零售可戶(hù)的忠誠(chéng)度。注冊(cè)客戶(hù)可在網(wǎng)站上直接生成網(wǎng)絡(luò)訂單，制成要貨方案，進(jìn)行結(jié)算生成銷(xiāo)售單據(jù)，最后倉(cāng)庫(kù)配送，客戶(hù)簽收。在進(jìn)行各種促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)或者客服人員通過(guò)電子郵件、 效勞對(duì)客戶(hù)進(jìn)行郵件群發(fā)或者 群發(fā)。1、

36、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)在XX公司直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)的客戶(hù)關(guān)系管理中在業(yè)務(wù)流程改良中將會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題，如易造成重復(fù)銷(xiāo)售和效勞，效勞流程缺乏差異化和多樣化，流程的時(shí)間會(huì)因人員的效率而增長(zhǎng)，因此必須對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其到達(dá)快捷效勞的目的。方案如圖：業(yè)務(wù)流程描述：直營(yíng)終端平臺(tái)通過(guò)換油中心客戶(hù)預(yù)約換油效勞信息或現(xiàn)場(chǎng)換油信息，存儲(chǔ)其換油信息及其對(duì)該換油中心的意見(jiàn)、建議，并根據(jù)其以前的換油習(xí)慣對(duì)其換油進(jìn)行分析、在通過(guò)對(duì)講機(jī)告知客服接待和維修工人，效勞人員通過(guò)平臺(tái)得知的信息，進(jìn)行對(duì)客戶(hù)效勞，客戶(hù)在接受效勞后進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)客戶(hù)機(jī)反饋給了平臺(tái)人員中，平臺(tái)將其存儲(chǔ)使得下次效勞做出正確科學(xué)的分析、決策。相應(yīng)在批發(fā)和零售端，客

37、戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，由數(shù)據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)入直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)，平臺(tái)銷(xiāo)售人員通過(guò)得知客戶(hù)的需求進(jìn)行分析、判斷、決策，最后下訂單，完成倉(cāng)庫(kù)配送，從而使得客戶(hù)滿(mǎn)意。再根據(jù)客戶(hù)的跟蹤管理，得知客戶(hù)的潛在需求，從而使得客戶(hù)對(duì)昆侖潤(rùn)滑油產(chǎn)生一種親切感，以到達(dá)繼續(xù)合作的目的。2、銷(xiāo)售自動(dòng)化模塊設(shè)計(jì)銷(xiāo)售自動(dòng)化模塊設(shè)計(jì)是XX公司直營(yíng)銷(xiāo)售體的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員和客服人員每天所從事的各種銷(xiāo)售活動(dòng)盡可能的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息、后臺(tái)業(yè)務(wù)信息的高度共享以及銷(xiāo)售流程的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)提高整個(gè)直營(yíng)銷(xiāo)售體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。其主要功能模塊包括-1)客戶(hù)聯(lián)系人管理?？蛻?hù)聯(lián)系人數(shù)據(jù)是客戶(hù)描述數(shù)據(jù)中很重要的一項(xiàng)。客戶(hù)聯(lián)系人管理信息主要包括了客戶(hù)的姓名、公司地

38、址、辦公 、電子郵件和發(fā)貨地址等信息。2)活動(dòng)管理。活動(dòng)管理是銷(xiāo)售人員方案、執(zhí)行以及存儲(chǔ)各個(gè)日常銷(xiāo)售活動(dòng)的主要工具?；顒?dòng)信息包括銷(xiāo)售活動(dòng)類(lèi)型、名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人和優(yōu)先級(jí)別等內(nèi)容。3)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)管理。銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)批發(fā)、零售等渠道了解的各種市場(chǎng)訊息，包括在換油體驗(yàn)中的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，都要在整個(gè)平臺(tái)層面上加以管理，否那么，很容易產(chǎn)生沖突或者某個(gè)很重要的時(shí)機(jī)被無(wú)視等。銷(xiāo)售時(shí)機(jī)信息主要包括時(shí)機(jī)名稱(chēng)、潛在的生意額、獲得時(shí)機(jī)的可能性大小和方案采取的銷(xiāo)售方法等。4)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)功能指對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測(cè)在各種銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的根底上，以便為物料庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)等后臺(tái)功能提供參考。5)競(jìng)爭(zhēng)管理。競(jìng)爭(zhēng)管理是指

39、除昆侖潤(rùn)滑油品牌外，將外資和國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)，并適吋進(jìn)行更新。比方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的促銷(xiāo)活動(dòng)、漲跌價(jià)訊息、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、油品供給周期等。直營(yíng)銷(xiāo)售體可以用預(yù)先設(shè)定的比擬參數(shù)比擬雙方的優(yōu)劣勢(shì)，以便做到知己知彼，提高銷(xiāo)售的成功率。3、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化模塊的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化模塊作為對(duì)銷(xiāo)售自動(dòng)化的補(bǔ)充，它為營(yíng)銷(xiāo)提供了獨(dú)特的能力。營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化模塊功能是建立在多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役交叉的根底上的，能夠?qū)蛻?hù)的活動(dòng)及時(shí)作出反響，因而能夠更好的抓住各種商業(yè)機(jī)遇。主要功能模塊包括：1)價(jià)格管理模塊。直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)可以從事批發(fā)和零售，其主要功能負(fù)責(zé)制訂產(chǎn)品的批發(fā)、零售的價(jià)格，對(duì)于不同檔次的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，以

40、及在不斷變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，那么對(duì)于產(chǎn)品促銷(xiāo)和產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)格政策，最終要由上海的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做出必要的調(diào)整。價(jià)格管理工具，能夠使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠有更改產(chǎn)品的根本價(jià)格和相應(yīng)的調(diào)整折扣幅度的途徑。2)市場(chǎng)分塊管理模塊。主要目的是在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)可以做到有的放矢，最大限度的減少營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的浪費(fèi)。市場(chǎng)分段管理可以對(duì)昆侖潤(rùn)滑油產(chǎn)品的用戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，如按經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品系列、銷(xiāo)售渠道的性質(zhì)和類(lèi)型、銷(xiāo)售地域、銷(xiāo)售量、針對(duì)客戶(hù)的性質(zhì)、行業(yè)特性等進(jìn)行定量分析。3)銷(xiāo)售建議管理模塊。該模塊可以對(duì)銷(xiāo)售建議的內(nèi)容、折扣率、促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)積分獎(jiǎng)勵(lì)等其他刺激購(gòu)置的措施集中管理，并與各促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生聯(lián)系，營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)客

41、戶(hù)的促銷(xiāo)回應(yīng)時(shí)，可以很容易的獲得各個(gè)建議的細(xì)節(jié)，并對(duì)客戶(hù)做出準(zhǔn)確的回復(fù)。4)促銷(xiāo)工程管理模塊。制定銷(xiāo)售建議、選用促銷(xiāo)渠道、定義促銷(xiāo)對(duì)象、促銷(xiāo)預(yù)算的報(bào)批、促銷(xiāo)活動(dòng)人員分工、促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)制定、促銷(xiāo)活動(dòng)的起始日期等管理內(nèi)容，是整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程的第一個(gè)環(huán)節(jié)。5)促銷(xiāo)活動(dòng)管理模塊。促銷(xiāo)工程方案得到批準(zhǔn)后，營(yíng)銷(xiāo)人員要方案安排促銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)工作流程。促銷(xiāo)活動(dòng)管理提供工作流程設(shè)計(jì)軟件，對(duì)各個(gè)促銷(xiāo)實(shí)施環(huán)節(jié)的活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)與分工。6)促銷(xiāo)活動(dòng)回應(yīng)管理模塊。促銷(xiāo)活動(dòng)得到執(zhí)行以后，促銷(xiāo)信息通過(guò)所選擇的促銷(xiāo)渠道抵達(dá)促銷(xiāo)對(duì)象，銷(xiāo)售人員收集對(duì)促銷(xiāo)的銷(xiāo)售建議感興趣的客戶(hù)的需求，并按照平臺(tái)要求訂貨或者換油的流程走下去。7)促銷(xiāo)評(píng)估

42、管理模塊。在促銷(xiāo)工程進(jìn)行之中以及根本完成之后，必須對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估才能使?fàn)I銷(xiāo)人員及時(shí)調(diào)整和修改促銷(xiāo)方案，以免促銷(xiāo)預(yù)算的浪費(fèi)。從而有效評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)的整體效果，找出各種活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)，為以后的促銷(xiāo)活動(dòng)提供借鑒。8)潛在客戶(hù)管理模塊。直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)從各種渠道獲得的潛在客戶(hù)資料是各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的根本依據(jù)，是新客戶(hù)的主要來(lái)源。營(yíng)銷(xiāo)人員利用該模塊可以對(duì)潛在客戶(hù)的進(jìn)一步聯(lián)系進(jìn)行分配，對(duì)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的大小進(jìn)行有效分析。4、客戶(hù)效勞管理模塊設(shè)計(jì)客戶(hù)效勞管理的目標(biāo)是提高那些與客戶(hù)支持、促銷(xiāo)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)換油效勞、倉(cāng)庫(kù)配送相關(guān)的業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化并加以?xún)?yōu)化效勞。可完成現(xiàn)場(chǎng)效勞分配、現(xiàn)有客戶(hù)管理、客戶(hù)產(chǎn)品全生命周期管理、效勞技

43、術(shù)人員檔案、地域管理等。在與企業(yè)資源方案ERP)的集成，可進(jìn)行集中式的雇員定義、訂單管理、后勤、部件管理、采購(gòu)、質(zhì)量管理、本錢(qián)跟蹤、發(fā)票、會(huì)計(jì)等。在目前競(jìng)爭(zhēng)劇烈的潤(rùn)滑油車(chē)用市場(chǎng)，XX公司必須要以更快的速度和更高的效率來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求，從而更好地維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)利潤(rùn)奉獻(xiàn)率。具體模塊設(shè)計(jì)如下：1)客戶(hù)根本信息模塊。主要是指直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)的客戶(hù)根本信息特征，包括姓名、性別、職位、年齡、住址、聯(lián)系方式、電子郵件等信息。通過(guò)客戶(hù)根本信息的錄入和整理，平臺(tái)可以對(duì)自己的客戶(hù)資料有初步的了解和掌握。2)客戶(hù)歷史購(gòu)置記錄模塊。昆侖潤(rùn)滑油上海直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)需要記錄批發(fā)客戶(hù)、零售客戶(hù)和換油效勞客戶(hù)在平臺(tái)的銷(xiāo)售

44、情況，也就是客戶(hù)的歷史購(gòu)置記錄，比方客戶(hù)消費(fèi)的周期、頻率、方式、購(gòu)貨品種、產(chǎn)品規(guī)格、曾享受的促銷(xiāo)活動(dòng)和積分獎(jiǎng)勵(lì)以及客戶(hù)要求的其它效勞等等?？蛻?hù)歷史購(gòu)置記錄可以幫助平臺(tái)更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)客戶(hù)，以便在客戶(hù)在下次購(gòu)置之前就做好準(zhǔn)備。3)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣偏好管理模塊?？蛻?hù)購(gòu)置昆侖潤(rùn)滑油以及享受換油效勞后，會(huì)在發(fā)動(dòng)機(jī)聲噪、加速、低溫啟動(dòng)等環(huán)節(jié)上和其它潤(rùn)滑油品牌有比照，且對(duì)潤(rùn)滑油根底油是否是合成還是礦物油，油品的粘溫性能，油品質(zhì)量級(jí)別，外部工況和車(chē)況條件等方面提出自己的要求，對(duì)于這些細(xì)微的要求，平臺(tái)要及時(shí)記錄在客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)中，這樣才能針對(duì)具體的客戶(hù)提供讓他滿(mǎn)意的效勞，才能提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度，增加品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。4)

45、客戶(hù)投訴抱怨管理模塊?？蛻?hù)投訴抱怨是昆侖上海直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)客戶(hù)關(guān)系管理的一個(gè)很重要的方面，其主要包括客戶(hù)投訴的時(shí)間、內(nèi)容，投訴客戶(hù)的信息，投訴抱怨解決結(jié)果的記錄和管理、抱怨級(jí)別管理、抱怨補(bǔ)償管理等。在客戶(hù)抱怨情緒升級(jí)以前就及時(shí)快速的解決并給予補(bǔ)償，才不至于造成客戶(hù)的流失和對(duì)品牌的負(fù)面宣傳。5、客戶(hù)智能模塊設(shè)計(jì)上海昆侖潤(rùn)滑油直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)利用客戶(hù)智能可以收集和分析市場(chǎng)、銷(xiāo)售、效勞和整個(gè)平臺(tái)的相關(guān)信息，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全方位的了解，強(qiáng)化客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)的不斷增加、使老客戶(hù)群體比擬穩(wěn)定、并發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶(hù)、支持面向特定客戶(hù)的個(gè)性化效勞等目標(biāo)，從而理順平臺(tái)資源與客戶(hù)需求之間的關(guān)系，提高平臺(tái)的盈利能

46、力，也最終強(qiáng)化昆侖品牌。其具體功能模塊包括：1)客戶(hù)動(dòng)態(tài)分析模塊。包括:新客戶(hù)數(shù)量的統(tǒng)計(jì)，新客戶(hù)選擇嘗試購(gòu)置昆侖潤(rùn)滑油的原因分析，新客戶(hù)的來(lái)源統(tǒng)計(jì)，新客戶(hù)的類(lèi)型，客戶(hù)與平臺(tái)達(dá)成的交易量，交易量占總量的比例分析等，可以通過(guò)時(shí)間、客戶(hù)類(lèi)別、交易量、地理位置等參數(shù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。2)客戶(hù)利潤(rùn)奉獻(xiàn)度分析模塊。通過(guò)此功能幫助昆侖潤(rùn)滑油直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)了解哪些客戶(hù)是使平臺(tái)賺錢(qián)、哪些是使品牌的市場(chǎng)占有率得以提升，哪些會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)利潤(rùn)一般化或是虧損。平臺(tái)在了解了客戶(hù)利潤(rùn)奉獻(xiàn)度后就可以將有限的資源更多的分配到那些為平臺(tái)奉獻(xiàn)利潤(rùn)最多的客戶(hù)身上，以及對(duì)市場(chǎng)占有率的增加有奉獻(xiàn)的客戶(hù)身上，而減少在利潤(rùn)奉獻(xiàn)度低的客戶(hù)身上

47、的投入。最終可以使平臺(tái)的資源利用到達(dá)最優(yōu)化。3)客戶(hù)流失分析模塊。主要功能包括：流失客戶(hù)數(shù)量、流失客戶(hù)所占總體客戶(hù)比例統(tǒng)計(jì)，按月、季度、年或任意時(shí)間段等不同時(shí)間單元，通過(guò)消費(fèi)區(qū)域、消費(fèi)者年齡、性別、消費(fèi)層次與水平、消費(fèi)客戶(hù)的類(lèi)型等分析角度對(duì)流失客戶(hù)的數(shù)量、比例進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)。流失客戶(hù)類(lèi)型分析，按區(qū)域、客戶(hù)類(lèi)型、客戶(hù)性質(zhì)等分析角度對(duì)流失客戶(hù)進(jìn)行分析，尋找流失客戶(hù)的根本特征?？蛻?hù)流失原因分析，客戶(hù)流失預(yù)測(cè)，建立客戶(hù)流失模型，預(yù)測(cè)平臺(tái)的客戶(hù)流失趨勢(shì)以及可能帶來(lái)的影響。4)客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度分析模塊。昆侖直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)可以通過(guò)訂單數(shù)量、購(gòu)置頻率、購(gòu)置周期、支付方式、業(yè)務(wù)往來(lái)年限、客戶(hù)歷史購(gòu)置記錄等參數(shù)計(jì)算

48、客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度指數(shù)，從而幫助平臺(tái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，并幫助平臺(tái)分辨哪些是昆侖品牌的忠誠(chéng)客戶(hù)，哪些不是，進(jìn)而分別采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。5)個(gè)性化客戶(hù)效勞模塊。昆侖上海直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)不斷調(diào)整客戶(hù)檔案的效勞與內(nèi)容，在充分了解昆侖客戶(hù)的個(gè)人喜好、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的根底上組建昆侖上海直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)體系，進(jìn)而以一個(gè)整合的、相互聯(lián)系的形式將內(nèi)容展示給客戶(hù)，進(jìn)而到達(dá)根據(jù)客戶(hù)喜好或行為來(lái)確定客戶(hù)興趣的目的。(五)直營(yíng)混合銷(xiāo)售平臺(tái)的市場(chǎng)推廣設(shè)計(jì)1、會(huì)員制模式的設(shè)計(jì)在直營(yíng)店建好的同時(shí)，安排制作養(yǎng)護(hù)中心會(huì)員卡，派專(zhuān)業(yè)的辦卡團(tuán)隊(duì)至城市中的寫(xiě)字樓、停車(chē)場(chǎng)辦理汽車(chē)養(yǎng)護(hù)會(huì)員卡，會(huì)員持卡可享受專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)

49、檢測(cè)與養(yǎng)護(hù)的優(yōu)惠政策。此方式是從市場(chǎng)拉動(dòng)的思維入手，先解決前期對(duì)消費(fèi)客戶(hù)群的顧慮。所派發(fā)的會(huì)員卡要得到用戶(hù)重視，必須具備獨(dú)有的附加值，前期可以與5家以上的洗車(chē)店、救援中心進(jìn)行聯(lián)盟，會(huì)員持卡可享受到同等的會(huì)員折扣及專(zhuān)屬待遇，以此增加私家車(chē)主的興趣，使其重視會(huì)員卡的使用價(jià)值。1)XX公司昆侖會(huì)員卡的功能-功能一：包含會(huì)員姓名、卡號(hào)、卡類(lèi)型、消費(fèi)積分、時(shí)間、地點(diǎn)、金額、經(jīng)辦人員、折扣信息、證件號(hào)碼、消費(fèi)備注等信息；功能二：包含記錄會(huì)員歷史消費(fèi)記錄管理，汽車(chē)保養(yǎng)記錄，汽車(chē)檢測(cè)記錄，產(chǎn)品購(gòu)置記錄以及會(huì)員在各網(wǎng)點(diǎn)效勞記錄；功能三：全面、詳細(xì)的查詢(xún)與匯總，后臺(tái)管理可按日、按月、按時(shí)間段進(jìn)行銷(xiāo)售總額、折扣前銷(xiāo)

50、售總額統(tǒng)計(jì)、實(shí)際消費(fèi)總額統(tǒng)計(jì)；可以按照消費(fèi)者卡號(hào)、卡類(lèi)型、消費(fèi)地點(diǎn)、證件號(hào)碼、消費(fèi)金額、余額、消費(fèi)時(shí)間、折扣等關(guān)鍵字段對(duì)會(huì)員進(jìn)行査詢(xún)、統(tǒng)計(jì)；功能四：XX公司可以統(tǒng)一制訂積分制度，積分促銷(xiāo)如：限時(shí)促銷(xiāo)、商品促銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹多重積分、消費(fèi)多級(jí)積分、積分兌換獎(jiǎng)品等營(yíng)銷(xiāo)方式。功能五：權(quán)限管理，操作人員帳戶(hù)密碼管理，系統(tǒng)為每一位操作人員建立對(duì)應(yīng)的帳戶(hù)密碼，系統(tǒng)為每一位操作人員設(shè)置分級(jí)別的權(quán)限，每一位員工只能在權(quán)限允許的范圍內(nèi)對(duì)計(jì)算機(jī)操作，帳單打印功能，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)消費(fèi)、積分等業(yè)務(wù)帳單打印、客戶(hù)簽字等。功能六：多重的營(yíng)銷(xiāo)手段的復(fù)合，即昆侖會(huì)員卡可以支持XX公司產(chǎn)品的折扣根據(jù)會(huì)員的價(jià)值及充值的金額，卡可以設(shè)置不同的

51、折扣率，顧客消費(fèi)的時(shí)候自動(dòng)根據(jù)折扣率打折；限吋可以設(shè)置會(huì)員卡的使用期限；信用額度支持會(huì)員消費(fèi)的時(shí)候，由于各種原因不得已賒帳，在收銀的時(shí)候就可根據(jù)信用額度進(jìn)行記帳操作。2)XX公司昆侖會(huì)員卡積分制管理可根據(jù)購(gòu)置的產(chǎn)品設(shè)置不同的相對(duì)應(yīng)的積分，在一定的時(shí)間周期被給予兌現(xiàn)禮品?？稍O(shè)置不同會(huì)員卡的不同積分系數(shù)，主要是針對(duì)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)置油品在終端體驗(yàn)店嘗試汽車(chē)保養(yǎng)等效勞，這樣可以設(shè)置會(huì)員等級(jí)管理，刺激會(huì)員更多消費(fèi)。如：銀卡會(huì)員為：根底積分*1. 2倍，金卡會(huì)員積分為：根底積分*1.5倍，鉆石卡會(huì)員積分為：根底積分*2倍?？稍O(shè)置在一段時(shí)間區(qū)間里進(jìn)行積分促銷(xiāo)。例如：圣誕節(jié)期間。12月24-12月5日，進(jìn)行促銷(xiāo)

52、活動(dòng)，可設(shè)置這段時(shí)間的積分為原有的幾倍，來(lái)促進(jìn)顧客消費(fèi)。對(duì)于一些特殊商品，進(jìn)行促銷(xiāo)，設(shè)置購(gòu)置某商品，贈(zèng)送一定的積分。例如：某公司推出新產(chǎn)品，購(gòu)置該產(chǎn)品，獲得應(yīng)得積分外，另額外贈(zèng)送100積分。這樣到達(dá)對(duì)該商品進(jìn)行促銷(xiāo)的目的，擴(kuò)大銷(xiāo)量。積分轉(zhuǎn)換：會(huì)員獲得積分到一定量的時(shí)候，可以設(shè)置將會(huì)員的會(huì)員卡升級(jí)到更高級(jí)別。例如：會(huì)員積分在1000分至2000分，將普通會(huì)員轉(zhuǎn)至銀卡會(huì)員；會(huì)員積分在2001-6000，轉(zhuǎn)至金卡會(huì)員；會(huì)員積分在6001以上，升級(jí)為鉆石卡。介紹人積分：系統(tǒng)可設(shè)置每推薦一名會(huì)員，贈(zèng)送推薦人積分。并且是可設(shè)置多級(jí)介紹人積分。2、媒介推廣設(shè)計(jì)1)網(wǎng)絡(luò)推廣百度推廣等的搜索市場(chǎng)推廣，XX公司在

53、百度上申請(qǐng)百度推廣，然后付費(fèi)開(kāi)通百度推廣，并提交關(guān)鍵詞一上海、昆侖潤(rùn)滑油，網(wǎng)民只要在百度中輸入潤(rùn)滑油的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)公司的官方網(wǎng)站和一系列關(guān)于昆侖潤(rùn)滑油的上海相關(guān)新聞，消費(fèi)者還可以直接在網(wǎng)站上了解相關(guān)信息并且聯(lián)系公司訂單購(gòu)置產(chǎn)品。微博、社區(qū)網(wǎng)站的推廣，XX公司可以通過(guò)在新浪、QQ等微波社區(qū)，發(fā)布上海昆侖營(yíng)銷(xiāo)混合平臺(tái)的消息，比方換油效勞中心的體驗(yàn)工程，促銷(xiāo)活動(dòng)，客戶(hù)體驗(yàn)感受等，在微博粉絲群中快速擴(kuò)散，到達(dá)免費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)査目的，且直觀的反響了產(chǎn)品是否能暢銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者的注意，后期的產(chǎn)品如何改良等信息。同時(shí)也可以對(duì)于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的異議給予正面的答復(fù)，對(duì)于消費(fèi)者了解產(chǎn)品以及加強(qiáng)對(duì)品牌的信任都能起到直接的作

54、用，使用這種方式可以面對(duì)面的了解顧客，最終形成廠家與消費(fèi)者的良性互動(dòng)。2)宣傳品單頁(yè)。單頁(yè)是低本錢(qián)靈活多樣的廣告宣傳，在不同的時(shí)期階段企業(yè)可以印制側(cè)重點(diǎn)不同的單頁(yè)，內(nèi)容可以是對(duì)產(chǎn)品或者效勞做宣傳，或是門(mén)店各類(lèi)促銷(xiāo)以及幵張或店慶等活動(dòng)。宣傳冊(cè)。置在快速換油中心店內(nèi)的宣傳冊(cè)必須制作精美，內(nèi)容的邏輯感要強(qiáng)，加強(qiáng)產(chǎn)品的記憶，提煉產(chǎn)品廣告詞，比方說(shuō)國(guó)m重卡發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用一專(zhuān)為國(guó)m重卡車(chē)輛量身打造！昆侖SM 5W-30上汽通用君越的選擇就有很強(qiáng)的消費(fèi)者記憶，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。能派發(fā)給顧客的宣傳冊(cè)的初步設(shè)想：我們忠于效勞顧客，方便顧客的原那么，將宣傳冊(cè)制作成記事本的形式，記事本的封面中除了簡(jiǎn)單大方的圖案外，

55、當(dāng)然還應(yīng)包括昆侖的LOGO和名稱(chēng)的全稱(chēng)，免費(fèi)咨詢(xún) 和郵件地址以及 號(hào)碼。在記事本的里面，在每張紙上印有換油保養(yǎng)小常識(shí)，潤(rùn)滑油油品的小知識(shí)，油品與機(jī)車(chē)的故事等，但是絕不阻礙顧客記事之用，在每張底部都印有黑色宋體的小字，內(nèi)容是關(guān)于一些汽車(chē)使用的小竅門(mén)。3)電臺(tái)廣告。上海東方播送交通電臺(tái)是上海有車(chē)族上下班或者在途中大部分都聽(tīng)得頻率，XX公司可以采用整點(diǎn)報(bào)時(shí)，交通路況信息，汽車(chē)潤(rùn)滑技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等環(huán)節(jié)，很好的引起人們的注意并激發(fā)他們潛在的消費(fèi)興致，并對(duì)昆侖潤(rùn)滑油直營(yíng)終端平臺(tái)有一個(gè)了解和宣傳。4)社區(qū)推廣昆侖直營(yíng)換油終端體驗(yàn)店，附近選址都有大型生活社區(qū)，可以針對(duì)私家車(chē)社區(qū)人群，開(kāi)展打造昆侖愛(ài)車(chē)護(hù)車(chē)日活動(dòng)，

56、在周末，前五輛私家車(chē)主可以享受免費(fèi)28項(xiàng)愛(ài)車(chē)檢測(cè)工程，和免費(fèi)換油工程，并可現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員卡有抽大獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)。同時(shí)也可以對(duì)不中選擇潤(rùn)滑油品所引起的車(chē)輛損害等方面的知識(shí)，并使昆侖品牌更具親和力，拉近與消費(fèi)者的距離。五、XX公司昆侖潤(rùn)滑油上海營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施()實(shí)施步驟與前期準(zhǔn)備1、直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)在上海的籌建從上海原有區(qū)域的昆侖潤(rùn)滑油消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣，銷(xiāo)售輻射效勞平面，在整體布局上設(shè)立3家直營(yíng)零售換油店，分別在北邊的寶山、南邊的閔行和東邊的浦東。每個(gè)店面具體的地點(diǎn)都緊靠客流量集中區(qū)域公司的利潤(rùn)是隨著檔次增高而增大。理想的客戶(hù)群體應(yīng)該是中髙檔私家車(chē)和公車(chē)的客戶(hù)，即該類(lèi)客戶(hù)相對(duì)集中的區(qū)域昆侖終端換油體驗(yàn)的品牌效勞

57、受眾面最大。為了保持XX公司昆侖品牌統(tǒng)一的品牌形象，公司采用統(tǒng)一的店面形象標(biāo)準(zhǔn)。由XX公司提供專(zhuān)用設(shè)備，負(fù)責(zé)店招，店面的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和裝修，設(shè)備、人員的制服、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、選擇門(mén)店、人員、資金，負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。換油中心的選址、經(jīng)營(yíng)者的選擇，合理的產(chǎn)品和價(jià)格定位，前期投入宣傳的廣告方案,包括一些附加材料。直營(yíng)混合平臺(tái)的主要職能，首先是直營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)管理的職能部門(mén)，考核指標(biāo)的起草；工作方案制定門(mén)店年度、季度、月工作方案，及時(shí)做好每月直營(yíng)店工作進(jìn)度拫表的匯總、統(tǒng)計(jì)工作；直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)情況的分析報(bào)告和主要經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)考核報(bào)告。按照公司的整體開(kāi)展規(guī)劃，制定相應(yīng)的店面管理制度，包括：工作職責(zé)、業(yè)務(wù)流程

58、、考核方法等、使各項(xiàng)管理工作逐步納入標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理軌道，并對(duì)門(mén)店的完成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和檢査；負(fù)責(zé)組織推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，全面質(zhì)量管理等。組織擬訂品牌的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)方案和企業(yè)調(diào)整方案。1、直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)目標(biāo)管理必須獲得XX公司的髙層支持，應(yīng)立即成立目標(biāo)管理工程小組以切實(shí)負(fù)責(zé)，而后所有的從引進(jìn)到實(shí)施的具體事宜，該工程小組實(shí)際上是XX公司掛名的跨職能團(tuán)隊(duì)。小組人數(shù)以三至五人為佳，跨職能應(yīng)包括直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)、財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部。推行目標(biāo)管理的最高負(fù)責(zé)人應(yīng)是總經(jīng)理。小組成員要有求新、求變、求好的觀念，要有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和良好的為人處事能力。隨著目標(biāo)管理方式的改變，負(fù)責(zé)部門(mén)也可以迸行相應(yīng)變動(dòng)由于目標(biāo)管理與企業(yè)整體

59、體系密切相關(guān)，所以目標(biāo)管理工程小組要發(fā)動(dòng)多部門(mén)共同推行，分工負(fù)責(zé)。制定方案和預(yù)算的時(shí)候，要求協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部；調(diào)整組織架構(gòu)的時(shí)候，要求協(xié)調(diào)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)小組、辦公司和銷(xiāo)售部；進(jìn)行考核的時(shí)候，要求協(xié)調(diào)人事部、直營(yíng)銷(xiāo)售平臺(tái)、財(cái)務(wù)部。1)目標(biāo)的制定及分解。目標(biāo)的制定是自上至下的制定方式，目標(biāo)從上到下層層分解、落實(shí)。目標(biāo)分解就是將總體目標(biāo)在縱向、橫向或時(shí)序上分解到各層次、各部門(mén)以至具體人，形成目標(biāo)體系的過(guò)程。目標(biāo)分解是明確目標(biāo)責(zé)任的前提，是使總體目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的根底。2)進(jìn)度檢査：門(mén)店選址、設(shè)計(jì)、裝修、設(shè)備引進(jìn)和安裝、人員招聘與培訓(xùn)等等工程時(shí)間的進(jìn)度檢査。3)質(zhì)量檢査：檢査交付質(zhì)量和過(guò)程質(zhì)量等。檢査各工程標(biāo)

60、是否均衡的開(kāi)展；有沒(méi)有進(jìn)度相差懸殊；某些目標(biāo)被重視，而某些目標(biāo)又被無(wú)視。4)協(xié)作檢查：檢查部門(mén)之間是否有好的配合；個(gè)人之間是否有好的配合。5)對(duì)策檢查：在目標(biāo)不能按進(jìn)度完成時(shí)，是否準(zhǔn)備了相應(yīng)的對(duì)策和解決辦法。3、直營(yíng)銷(xiāo)售效勞平臺(tái)的建立通過(guò)提供全方位的個(gè)性化效勞結(jié)合差異的技術(shù)來(lái)提供快速、便利的換機(jī)油服務(wù)具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：方便化、透明化、個(gè)性化的效勞:通過(guò)一系列看板流程告訴新客戶(hù)如何選機(jī)油和濾芯，介紹推薦機(jī)油和濾芯的型號(hào)和品種并說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn)。在換油中心的二邊把快速換機(jī)油的流程看板化，讓客戶(hù)一進(jìn)來(lái)就很清楚很明確快速的流程。以及昆侖潤(rùn)滑油與國(guó)外潤(rùn)滑油品牌的比照，是著名汽車(chē)生產(chǎn)的裝機(jī)用油的介紹，普及