導購技巧培訓專業(yè)成就未來PPT學習教案

1、會計學1導購技巧培訓專業(yè)成就未來導購技巧培訓專業(yè)成就未來 20122012年全國優(yōu)秀終端導購專題培訓年全國優(yōu)秀終端導購專題培訓榮事達廚電市場中心榮事達廚電市場中心- -黃騰黃騰 終端導購技巧終端導購技巧第1頁/共48頁導購員的導購員的“五了解五了解”二、了解產(chǎn)品二、了解產(chǎn)品三、了解賣場三、了解賣場四、了解競品四、了解競品五、了解顧客五、了解顧客一、了解公司一、了解公司第2頁/共48頁 導購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？ 介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？ 如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？ 如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？ 如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？ 又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者

2、接受？ 如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？ 只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。第3頁/共48頁1、你所在商場的專柜陳列位置好嗎？2、你的終端布置整齊嗎？清潔嗎？3、你的樣機陳列規(guī)范、標準嗎？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？4、你的樣機很干凈嗎？樣品是否已經(jīng)殘舊,更換了嗎?5、你的機身貼（新品、暢銷品、特價、標價牌）都粘貼規(guī)范、統(tǒng)一嗎？6、你的終端物料（榮譽證書、臺歷、立牌）都展現(xiàn)得生動、美觀嗎？7、你的電源線都扎的整齊、標準、大方嗎？8、你的樣機機身旋鈕都統(tǒng)一、規(guī)范嗎？9、你的通電演示溫度（數(shù)碼恒溫系列）溫度設(shè)定標準嗎？春、夏季：38 度；秋、冬季：58度。10、你的POP廣告

3、、易拉寶、X展架是否已變色、污損？陳列是否在最明顯 的位置第4頁/共48頁11、你所在專柜區(qū)域地面是否有垃圾？是否有紙屑等物品？ 12、你的新品是否已陳列上柜了？你的贈品陳列是否有序？美觀、很有立體感能否做到終端攔截，吸引消費者的眼球？13、你的專柜上所陳列的商品包裝是否完好無損？專柜上是否陳列有其他品牌 的產(chǎn)品，有無影響我司品牌形象的現(xiàn)象？14、你的宣傳單頁是否陳列有序？宣傳單頁有無亂寫亂丟？15、你現(xiàn)有的庫存合理嗎？都能了如指掌嗎？16、你的各類終端報表都按公司的統(tǒng)一要求完成了嗎？17、你承諾給顧客的服務(wù)都做到了嗎？18、你收集的顧客對產(chǎn)品的建議和期望、及時妥善地處理顧客的異議。終端信息等

4、你都及時反饋給公司了嗎？19、你所在商場的客情關(guān)系都處理的很好嗎？20、在日常工作中，你是否每次都以專業(yè)的形象，熱情友好的服務(wù)出現(xiàn)在顧客面前，正確的引導顧客消費呢？是否做到向消費者宣傳我司產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。第5頁/共48頁22、你企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能都非常的熟練嗎？能運用自如嗎？23、你對所在終端商場的銷售情況、競爭對手的銷售情況都了如指掌嗎？24、你對目前市場的現(xiàn)狀都時時關(guān)注嗎？25、你的銷售任務(wù)都能按計劃完成嗎？26、你每天的工作激情都很高嗎？心態(tài)好嗎？27、你是否每天都能堅持做工作總結(jié)及明日的工作計劃呢？ 各位兄弟姐妹，當你熟練地掌握以上的知識后，相信你已經(jīng)具備了

5、一名合格導購員的基本素質(zhì)，但我相信你一定很想成為一名優(yōu)秀的導購員，那么你一定要用“心”去體會和行動，你的勤奮加上你極高的悟性，相信你一定會成功的！ 你是最好的 你有最好的產(chǎn)品 你一定會獲得豐厚的報酬 請用心做好終端，因為：認真做事，只能做對;用心做事，才能做好！嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)專業(yè)知識+溝通能力+應變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報酬=成就感成就感第6頁/共48頁目 錄情境模擬第一步：迎賓開場第二步：探詢需求，產(chǎn)品定向第三步：介紹產(chǎn)品，引導體驗第三步：異議處理，價格談判第四步：促成開單，留下印象第7頁/共48頁情境模擬角色：暴富的中年夫

6、婦、導購員事件：促銷期間任務(wù)：按照日常習慣接到顧客思考：日常自己是怎么接待顧客的？ 這個案例如果換成是你，你會怎么做？第8頁/共48頁第一步：迎賓開場迎賓 1）禮儀二元素 2）迎賓三到 3）四字真經(jīng) 4 4）五大件開場 1）四種開場話術(shù)）四種開場話術(shù) 2）開場禁忌）開場禁忌第9頁/共48頁禮儀二元素：儀容儀表溝通信息100% 文字：7% 語調(diào)：38% 肢體：55% 第10頁/共48頁迎賓三到：眼到：從哪里來？穿著打扮，言行舉止，職業(yè)，貧富?？诘剑哼M門有招呼手到：讓自己適當忙碌起來，而不是像狼等待獵物一樣， 甚至直接撲上去何時倒水？第11頁/共48頁四字真經(jīng) 第12頁/共48頁五大件筆卷尺訂貨單

7、產(chǎn)品目錄各銷售道具第13頁/共48頁開場話術(shù)：開場話術(shù)： 時機：通常在客戶接近柜臺一定的距離，可以進行語言交流的時候，就應該打招呼。針對不同情況，一般有以下四種開場話術(shù)：1、常規(guī)問好式2、新客插入式3、豪爽應答式4、迂回拍馬式經(jīng)調(diào)查，大部分導購，所用開場說辭5年未變，從來不去改善第14頁/共48頁情景：情景：當客戶接近柜臺時，銷售人員主動對客戶打招呼，進而開始銷售。方式：方式：您好，歡迎光臨榮事達廚電！ 為了吸引客戶的注意，可以加上一句具有競爭力的話語：模板：您好，歡迎光臨榮事達廚電，請看看榮事達最新上市的*。您好，歡迎光臨榮事達廚電，看看這款就是這幾天賣得最火熱 的*產(chǎn)品。您好，歡迎光臨榮事

8、達廚電，榮事達廚電現(xiàn)在推出電機終生免費包換。開場一：常規(guī)問好式開場一：常規(guī)問好式第15頁/共48頁開場二：新客插入式開場二：新客插入式情境情境 ： 主要面對人多的時候，新來客戶也許已經(jīng)在旁邊聽、看了一段時間，銷售人員才發(fā)現(xiàn)新來的客戶，發(fā)現(xiàn)這種情況后，銷售人員應該馬上打招呼方式：方式：方式一：把后來的新顧客拉入當前的情景中，一起講解搞定是最好的了。當然前提是新顧客對當前介紹的機型有興趣或者對你的講解有興趣。模板：先生，您好，我來一起給你們介紹下我們的產(chǎn)品好嗎？方式二：如果顧客對正在介紹的不感興趣，就最好先讓顧客坐下來，拿單頁或其他資料讓顧客先了解一下產(chǎn)品。模板：阿姐，你好，你先坐下來歇會，這個是

9、我們的產(chǎn)品資料，您先了解一下，您稍等，我馬上來給您介紹。第16頁/共48頁開場三：豪爽應答式開場三：豪爽應答式情景情景：有些客戶很爽快，或者在促銷活動期間剛來到柜臺，還沒等銷售人員問好，就主動發(fā)問。 方式：方式：直接回答客戶問題即可，同時要留意這類顧客有些是直接比價比價而來的，要做好相應應對措施。范例：范例：客戶：你們這臺煙機多少錢啊？（直接急切問價格的很可能意向客戶）導購：先生，您看的這一臺是（先說簡要賣點，絕不馬 上報價格?。┈F(xiàn)在搞活動，僅售第17頁/共48頁情景：情景：想一想：老朋友見面時，我們說什么呢？我們常常說： “今天的精神頭不錯嗎，有什么好事呀？” “喲，你的孩子都這么大啦”迂回

10、式就是“給面子”，實際上就是拍消費者馬屁。也正是通過這種方式緩解顧客緊張情緒，迅速贏得顧客信任和好感。方式：方式：在有些情況下，我們銷售人員對顧客也可以采用這種方法，客戶會感到你把他（她）當朋友來看待。四、迂回拍馬式四、迂回拍馬式范例： 1、您好，今天帶孩子一起來逛街??？這家伙可真漂亮！ 2、大姐今天的發(fā)型真不錯，在哪兒做的呀？（謹慎使用）第18頁/共48頁第二步：探詢需求，產(chǎn)品定向您有沒有碰到過類似情況？您有沒有碰到過類似情況？“我說了很多，也說的很專業(yè)，為什么顧客還是那么冷漠，沒等我我說了很多，也說的很專業(yè)，為什么顧客還是那么冷漠，沒等我說完就走了說完就走了”“跟他說高檔的說太貴了，說低檔

11、的又嫌不夠好，東看看，西摸跟他說高檔的說太貴了，說低檔的又嫌不夠好，東看看，西摸摸，我一看他就不像買東西的；發(fā)個宣傳單頁打發(fā)他走了摸，我一看他就不像買東西的；發(fā)個宣傳單頁打發(fā)他走了”“我很努力的跟他介紹，他直接打斷我就問我打幾折，我說最多打九折他我很努力的跟他介紹，他直接打斷我就問我打幾折，我說最多打九折他就直接走了，拉都拉不回就直接走了，拉都拉不回” 第19頁/共48頁探詢需求知己知彼百戰(zhàn)百勝！從某種意義上說，銷售的實質(zhì)就是挖掘需求、滿足需求的過程！從某種意義上說，銷售的實質(zhì)就是挖掘需求、滿足需求的過程！餓虎撲羊VS職業(yè)漁夫拿蚯蚓去釣草魚能否釣到拿蚯蚓去釣草魚能否釣到農(nóng)村里抓雞給的啟示農(nóng)村里

12、抓雞給的啟示第20頁/共48頁除了產(chǎn)品的所帶來的好處，客戶還有哪些需求？生存、生理：實惠、經(jīng)濟利益、“喝茶”、贈品安全、享受：店面口碑、店員可信度、注冊資金、店面實力、老板為人、產(chǎn)品安全、產(chǎn)品舒適度情感歸屬： “迎” 、朋友關(guān)系、家的感覺受人尊重：被在乎、被認可、與眾不同、老顧客心態(tài)、重要人物的感覺自我實現(xiàn)：被仰慕、廚衛(wèi)電器中的奔馳、品味、 尊貴、價值觀傾向第21頁/共48頁望聞問切觀察：觀察什么？聆聽：聆聽的藝術(shù)回應：肯定別人才能獲得支持發(fā)問：掌握發(fā)問的效率第22頁/共48頁提問的誤區(qū)：提問的誤區(qū)：問的時機不對問的時機不對問敏感問題問敏感問題問壓力過大的問題問壓力過大的問題自問自答自問自答連

13、續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問 問錯話是一種巨大的危害！問錯話是一種巨大的危害！第23頁/共48頁問什么？問簡單自然的問題問簡單自然的問題問二選一、便于回答的問題問二選一、便于回答的問題問對我們有利的問題問對我們有利的問題問顧客回答問顧客回答“是是”的問題的問題適當時必要問背景性問題：適當時必要問背景性問題：“何人、何時、何地、何種環(huán)境下使用該產(chǎn)品何人、何時、何地、何種環(huán)境下使用該產(chǎn)品”第24頁/共48頁如何問？注意提問的時機注意提問的時機注意提問的語氣注意提問的語氣注意提問的對象差異化注意提問的對象差異化熟練使用附加提問熟練使用附加提問提問壓力逐漸加大，慢慢問與購買相關(guān)的問題提問壓力逐漸加大，慢慢問與購買相

14、關(guān)的問題后期能不問的，盡量不問，假設(shè)陷阱，默認成交后期能不問的，盡量不問，假設(shè)陷阱，默認成交第25頁/共48頁巧用提問利用提問贊美別人：哪壺開，提哪壺利用提問贊美別人：哪壺開，提哪壺利用提問關(guān)心別人：利用提問關(guān)心別人：“不聞不問不聞不問”的反面是？的反面是？利用提問尋找共鳴：切勿冷場，提前準備至少利用提問尋找共鳴：切勿冷場，提前準備至少50個問題個問題利用提問引導客戶思維利用提問引導客戶思維第26頁/共48頁產(chǎn)品定向什么是產(chǎn)品定向？ 產(chǎn)品定向就是通過發(fā)問等探詢需求產(chǎn)品定向就是通過發(fā)問等探詢需求之后，在腦海里組織語言，形成一之后，在腦海里組織語言，形成一套有針對性的推銷方案：即大概先套有針對性的

15、推銷方案：即大概先推什么產(chǎn)品給他，如果不行，我再推什么產(chǎn)品給他，如果不行，我再推什么推什么即，事先就有心里有底即，事先就有心里有底。第27頁/共48頁常用發(fā)問語發(fā)問語言模板：1、請問您家是新房裝修還是換新的電器呢？2、請問您家的廚房多大面積，平時用得多么？3、您家的廚房是敞開式的還是封閉式的？4、您是單買煙機還是煙機、灶具、消毒柜一起買，大概需要什么價位的？5、您以前有用過什么牌子的煙機呢？第28頁/共48頁1、請問您家是新房裝修還是換新的電器呢？、請問您家是新房裝修還是換新的電器呢？新房裝修：新房裝修：成套購買的可能性比較大，而且會傾向于買比較好的機型。如果不是，需進一步詢問1、新房裝修類型

16、（從高往下推）2、老房換新（從中端向低端和高端推薦）顧客類別對策煙機灶具消毒柜 熱水器新房裝修先推A88B88A007/011B02往下推C020B61T87D005/008A30/E25再往下C015G18T09100R-JA10老房換新先推D18上推C020以下僅列舉部分產(chǎn)品，具體還得根據(jù)實際情況靈活操作第29頁/共48頁言下之意，廚房越大，房子越大，顧客經(jīng)濟能力越強；大廚房配大尺寸機，小廚房配小尺寸機；對于工作忙碌，家中不常開伙的白領(lǐng)階層和年輕人：對于工作忙碌，家中不常開伙的白領(lǐng)階層和年輕人：他們平常只是偶爾做些“簡餐”，油煙大的菜式極少做，那么外觀漂亮的近吸式煙機或簡潔、時尚的抽油煙機

17、包括歐式煙機或比較適合這類人的口味。對于天天開伙的，中餐為主的家庭來說：對于天天開伙的，中餐為主的家庭來說：吸力強勁，美觀實用的近吸式抽油煙機或?qū)嵒莸闹惺綗煓C就非常適合。2、請問您家的廚房多大面積，平時用得多么？、請問您家的廚房多大面積，平時用得多么？n 關(guān)于廚房面積與煙機灶具選購品類的關(guān)系；u 6平方米以下：先推弧玻機B002，不行再推中式MG72MG75。（特殊情況具體分析）u 610平米：機動性最大。如果顧客喜歡歐式近吸，可以先主推C020，往上推A88,往下推C015; 如果顧客喜歡弧波型，則可以主推B002,往上推J款，往下推B15.u 10平米以上：基本上經(jīng)濟條件都較好，可直接主推

18、A88 C020C022等中高端產(chǎn)品。第30頁/共48頁3、您家的廚房是敞開式的還是封閉式的？、您家的廚房是敞開式的還是封閉式的？開放式的：開放式的：針對敞開式的，重點介紹產(chǎn)品外觀和材質(zhì)及與櫥柜的搭配性；封閉式的：封閉式的：針對封閉式的，重點介紹產(chǎn)品的性能n 開放式廚房：推介外觀和吸力雙全的新近吸式煙機最合適不過了n封閉式廚房：則比較靈活根據(jù)對顧客喜好的判斷進行推介。第31頁/共48頁4、您是單買煙機還是煙機、灶具、消毒柜一起買，大概需要什么價位的？、您是單買煙機還是煙機、灶具、消毒柜一起買，大概需要什么價位的？如果顧客答復了大概的價位：如果顧客答復了大概的價位：可以在推介產(chǎn)品的時候，選擇比起

19、心理價位略高的產(chǎn)品進行推介，這樣做是為了一旦談不成時，有可以下降的空間，不至于沒有退路。而且根據(jù)顧客心理研究，一般顧客在實際購買東西的時候往往能承擔起超過其心理預期最高達50%的價格。如果顧客沒有答復：如果顧客沒有答復：從最高端的A88作為引子切入，介紹時，要重點針對其外觀、自開合面板及變頻控煙技術(shù)進行介紹。如果發(fā)現(xiàn)顧客有濃厚的興趣，再按照接下來的產(chǎn)品介紹順序來進行詳細的介紹，如果顧客反應一般，應迅速切入到C020、C016、J款等進行介紹注：一般不要問“你是想買貴一點的還是便宜點的” 第32頁/共48頁5、您以前有用過煙機嗎？什么牌子的煙機呢？、您以前有用過煙機嗎？什么牌子的煙機呢？顧客一般

20、會說用過；顧客一般會說用過；沒有用過煙機的：沒有用過煙機的：針對這部分人一般要在后面賣點介紹的時候盡量介紹的詳細到位。用過煙機的：用過煙機的：主要了解顧客之前用的是什么牌子的煙機，感覺怎么樣，從而間接了解顧客對煙機選擇的偏好，好針對性地推薦相應機型，并在后面講述賣點的時候重點講述顧客關(guān)注的地方第33頁/共48頁 介紹產(chǎn)品的原則 櫻桃樹法則 引導體驗的注意事項 引導體驗的銷售道具第三步：推介產(chǎn)品，引導體驗第34頁/共48頁介紹產(chǎn)品的原則 自信 由簡到繁 以點帶面第35頁/共48頁自信對自己充滿信心(今天就算不簽單，也要打伏筆)對產(chǎn)品自信（由內(nèi)而外的散發(fā)出來的）對公司自信（美的、華帝也不過如此，他

21、們的導購也不過如此）反復強調(diào)“我們榮事達”“寧可錯殺一千，也不放掉一個”第36頁/共48頁由簡到繁一句話說產(chǎn)品對每件熱賣產(chǎn)品整理出一句適合自己風格的推銷語，而且這句話有一個亮點。用于抓住顧客注意力。 例如：一句話： 這款這款C020C020是我們的熱賣貨，它為什么好賣呢，主要是因為華麗的鋼化玻璃外是我們的熱賣貨，它為什么好賣呢，主要是因為華麗的鋼化玻璃外形再加上高品質(zhì)強力電機，很實用，價格也實惠。形再加上高品質(zhì)強力電機，很實用，價格也實惠。 來，我們首先來看看它的來，我們首先來看看它的推演： 我們就從這個支撐器來看，我們榮事達采用的是同行最高品質(zhì)液壓支撐我們就從這個支撐器來看，我們榮事達采用的

22、是同行最高品質(zhì)液壓支撐器，萬次拉伸不變形，至于電機，那就更不用說了器，萬次拉伸不變形，至于電機，那就更不用說了 ，是它的主要賣點，出任何，是它的主要賣點，出任何問題終生包換，同行沒哪個敢這樣說的！我們是第一家敢這樣保證的！為什么美問題終生包換，同行沒哪個敢這樣說的！我們是第一家敢這樣保證的！為什么美的、華帝都不敢這樣保證？因為電機是煙機的心臟，如果電機品質(zhì)沒有達到一定的、華帝都不敢這樣保證？因為電機是煙機的心臟，如果電機品質(zhì)沒有達到一定高度就隨便去換的話，你看看不虧死他們！高度就隨便去換的話，你看看不虧死他們！第37頁/共48頁以點帶面先從一個客戶最關(guān)心的細節(jié)入手先從一個客戶最關(guān)心的細節(jié)入手當

23、這個細節(jié)客戶差不多認可的時候，就當這個細節(jié)客戶差不多認可的時候，就要馬上轉(zhuǎn)入一個輔助的賣點。要馬上轉(zhuǎn)入一個輔助的賣點。比如：你剛剛跟顧客說了你的產(chǎn)品電機比如：你剛剛跟顧客說了你的產(chǎn)品電機好、吸力大，也演示了，客戶都看到了好、吸力大，也演示了，客戶都看到了，就應該在客戶思考幾秒鐘后，立即切，就應該在客戶思考幾秒鐘后，立即切入下一個輔助賣點。入下一個輔助賣點。如果熟練，一般兩到三個賣點就足夠說如果熟練，一般兩到三個賣點就足夠說服客戶了服客戶了第38頁/共48頁傻瓜式介紹法: 櫻桃樹法則櫻桃樹法則起源櫻桃樹法則起源范例：范例：顧客：顧客： “你這個怎么都是黑色的啊，我不喜你這個怎么都是黑色的啊，我不

24、喜歡黑色的！歡黑色的！”導購：導購：“太太，我了解您的感受，看得出來您太太，我了解您的感受，看得出來您也是個追求品質(zhì)的人；開始我也是這樣也是個追求品質(zhì)的人；開始我也是這樣認為的，因為我感覺紅色的很華麗；可認為的，因為我感覺紅色的很華麗；可是后來我發(fā)現(xiàn)，紅色的煙機，我自己現(xiàn)是后來我發(fā)現(xiàn)，紅色的煙機，我自己現(xiàn)在就是用的，很后悔。為什么呢，因為在就是用的，很后悔。為什么呢，因為用一段時間多少都會有點油污沾上去用一段時間多少都會有點油污沾上去所以我家的冰箱都是紅色的，唯獨煙機所以我家的冰箱都是紅色的，唯獨煙機，黑色的用起來就更合適了，耐臟啊，黑色的用起來就更合適了，耐臟啊”第39頁/共48頁引導體驗的

25、注意事項 推拉結(jié)合 動作專業(yè)熟練 順帶提問(體驗之后是提一些敏感問題的好時機）第40頁/共48頁引導體驗的銷售道具第41頁/共48頁異議處理和價格談判、成交步驟第42頁/共48頁在處理顧客異議時，導購員一定要記住在處理顧客異議時，導購員一定要記住“”。 導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客哦，而不是與顧客進行辯論，與顧客導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客哦，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。爭論之時，就是推銷失敗的開始。 異議是你在推銷過程中的任何一個舉動異議是你在推銷過程中的任何一個舉動, ,顧客對你的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，也是一種銷售的契機。顧客對你的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，也是一種銷售的契機。1 1、“是，但是是，但是”處理法處理法: : 在導購過程中在導購過程中, ,顧客永遠是對的顧客永遠是對的, ,即使不對即使不對, ,也不要直接指出來也不要直接指出來, ,而是而是 先同意顧客的異議先同意顧客的異議, ,便同時用另一種說法抵消他便同時用另一種說法抵消他, ,通過充分陳述實情通過充分陳述實情, ,取得取得 與顧客一致的意見與顧客一致的意見. . 3 3、 同意和補償處理法：同意和補償處理法：肯定顧客的正確意見，承認產(chǎn)品的不足，給他一定