KIS旗艦版快速銷售方法論P(yáng)PT課件[通用]

1、KIS旗艦版快速銷售方法-簡化項(xiàng)目過程，提高成單效率內(nèi)部使用 請勿外傳前言KIS旗艦版簡潔易用，其目標(biāo)客戶群體與K/3 WISE不同，這類企業(yè)處于初創(chuàng)或成長階段，規(guī)模較小，信任金蝶品牌，價格敏感，項(xiàng)目決策流程簡單，高層關(guān)注的管理問題具有普遍性和共性。因此，為適應(yīng)此類客戶的決策特點(diǎn)，KIS旗艦版項(xiàng)目銷售模式應(yīng)與WISE銷售模式徹底區(qū)分，改變傳統(tǒng)的分部門調(diào)研、反復(fù)交流、多次演示、參觀樣板、上門十余次、耗時幾個月的傳統(tǒng)銷售套路，轉(zhuǎn)而聚焦成長型企業(yè)關(guān)注的核心問題，簡化銷售步驟，縮短項(xiàng)目周期。本方法是參考管理軟件常見銷售模式，結(jié)合KIS旗艦版產(chǎn)品特點(diǎn)，調(diào)研核心伙伴項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，旨在幫助伙伴轉(zhuǎn)變銷售方

2、式，在不增加資源投入的情況下快速加強(qiáng)KIS旗艦版銷售能力，提高成單效率。目 錄KIS旗艦版目標(biāo)市場和策略KIS旗艦版產(chǎn)品定位KIS旗艦版簡潔銷售流程KIS旗艦版簡潔銷售實(shí)例分享KIS旗艦版目標(biāo)客戶及特征K/3 WISE創(chuàng)新管理平臺EASK/3 CLOUDKIS行業(yè)分布制造業(yè)，重點(diǎn)是電子、機(jī)械、五金、塑膠玩具、汽配、食品、家具、建材等商貿(mào)企業(yè)，重點(diǎn)是批發(fā)行業(yè)經(jīng)營類型與規(guī)模 中小型民營企業(yè)、外資及港澳臺投資企業(yè)，接單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè)，具備穩(wěn)定供貨和營銷渠道的批發(fā)企業(yè) 營業(yè)收入在1千萬元-1億人民幣 企業(yè)從業(yè)人員在50-500人企業(yè)成長階段 多處于成長期、初創(chuàng)期 信息化起步階段，應(yīng)用深度較淺

3、粗放管理階段，主要信息化訴求是規(guī)范管理企業(yè)信息化預(yù)算 單次預(yù)算一般為3-15萬元人民幣 沒有專門的信息化專業(yè)人才KIS旗艦版74%的中小企業(yè)信息化投入不到銷售收入的1，81%的中小企業(yè)信息化程度很低，3-15萬ERP市場需求旺盛，容量巨大！客戶選型特點(diǎn)關(guān)注核心需求的方案匹配度價格敏感、但更關(guān)注價值、口碑影響大選型快速、一把手工程、易“沖動”決策客戶的核心價值需求財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化進(jìn)銷存流程管控三大訂單核心應(yīng)用庫存控制客戶高層典型心理特征 信任金蝶品牌 對ERP理論興趣不濃，更關(guān)注實(shí)際管理問題 實(shí)施、服務(wù)能力是重要的評判標(biāo)準(zhǔn)市場匹配的產(chǎn)品快速高效的價值銷售快速高效的實(shí)施交付快速渠道覆蓋突破經(jīng)營對策K

4、IS旗艦版目標(biāo)客戶及特征KIS旗艦版在中小企業(yè)的市場定位產(chǎn)品名稱目標(biāo)客戶規(guī)模項(xiàng)目金額管理理念管理訴求實(shí)施層次銷售策略K/3 WISE中小型制造業(yè)10億30萬中國智造K/3創(chuàng)造以計(jì)劃驅(qū)動三大訂單的離散制造標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用，達(dá)成企業(yè)規(guī)范管理目標(biāo)中度實(shí)施30人天直銷兼分銷KIS旗艦版小型制造業(yè)批發(fā)企業(yè)1億15萬活力企業(yè)健康成長財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，離散制造細(xì)至任務(wù)單級計(jì)劃與匯報淺度實(shí)施15人天全分銷KIS專業(yè)版、商貿(mào)版等小型工貿(mào)企業(yè)5000萬3萬讓管理更簡單制造業(yè)工單級的流程管理，不涉及過程匯報與跟蹤；商貿(mào)企業(yè)流程與資金管理淺度實(shí)施10人天全分銷目 錄KIS旗艦版目標(biāo)市場和策略KIS旗艦版產(chǎn)品定位KIS旗艦版簡潔

5、銷售流程KIS旗艦版簡潔銷售實(shí)例分享K/3KIS旗艦版是什么？產(chǎn)品定位：企業(yè)級應(yīng)用，滿足企業(yè)內(nèi)部管理需要核心訴求：管理流程化、流程規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)部門間業(yè)務(wù)協(xié)作目標(biāo)市場 小型制造企業(yè)、貿(mào)易批發(fā)企業(yè)產(chǎn)品定位 產(chǎn)品特性標(biāo)準(zhǔn)、易用、靈活的產(chǎn)品易交付，見效快易擴(kuò)展、易升級支持繁體K/3KIS旗艦版模塊組成生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理計(jì)劃管理銷售管理總帳采購管理庫存管理存貨核算委外管理報表固定資產(chǎn)現(xiàn)金管理財(cái)務(wù)分析應(yīng)收管理應(yīng)付管理網(wǎng)上銀行生產(chǎn)管理供應(yīng)鏈財(cái)務(wù)會計(jì)實(shí)際成本組織規(guī)劃職員管理人事管理生產(chǎn)任務(wù)功能齊全，覆蓋小型制造企業(yè)的產(chǎn)、供、銷、人、財(cái)、物的管理BOS平臺預(yù)警平臺移動商務(wù)網(wǎng)店管理合同管理工資管理考勤管理KIS旗艦

6、版客戶價值提升盈利空間K/3KIS旗艦版：伙伴盈利的有力武器成熟 海量客戶 性價比 能賺錢K/3產(chǎn)品線之一，精選最常用、最穩(wěn)定的功能和模塊組合，持續(xù)拓展簡單生產(chǎn)應(yīng)用 精品化、差異化、普及化聚焦成長期中小企業(yè)業(yè)務(wù)需求和管理模式靈活、可配置、可擴(kuò)展全渠道產(chǎn)品；價格更貼近中小企業(yè)的需求對KIS伙伴：脫離價格戰(zhàn)的最佳選擇對全系列伙伴：快速拓展市場份額的有效手段標(biāo)準(zhǔn)完整易用聚焦目標(biāo)市場價格競爭優(yōu)勢目 錄KIS旗艦版目標(biāo)市場和策略KIS旗艦版產(chǎn)品定位KIS旗艦版簡潔銷售流程KIS旗艦版簡潔銷售實(shí)例分享KIS旗艦版與WISE銷售的差異客戶定位不同旗艦版：小型制造、批發(fā)企業(yè)WISE：中型企業(yè)業(yè)務(wù)對象不同旗艦版

7、在售前、售后都要面對老板 產(chǎn)品、銷售、交付都簡單WISE在售前、售后主要面對中層 產(chǎn)品、銷售、交付全面、復(fù)雜業(yè)務(wù)模式不同旗艦版適用簡潔營銷方式，快速銷售、簡練直接WISE適用傳統(tǒng)的顧問式方案營銷，團(tuán)隊(duì)龐大、耗時較長創(chuàng)新簡潔銷售方法，快速復(fù)制銷售能力3. 方案交流4.商務(wù)5.簽約1.商機(jī) 企業(yè)高層2.初訪 售前調(diào)研做方案 收集需求 試用 多次演示 參觀樣板傳統(tǒng)銷售簡潔銷售方法：簡潔的KIS旗艦版銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程和銷售套路不需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、方案和詳細(xì)調(diào)研，僅圍繞關(guān)鍵人物和高層抓關(guān)鍵需求， 產(chǎn)品、銷售、交付簡單化典型項(xiàng)目周期財(cái)務(wù)物流項(xiàng)目：跨期2周，上門3-5次，產(chǎn)品演示15分鐘團(tuán)隊(duì)要求：銷售1，銷售經(jīng)理

8、1生產(chǎn)項(xiàng)目：跨期1個月，上門4-5次，產(chǎn)品演示約1小時團(tuán)隊(duì)要求：銷售1，顧問1，銷售經(jīng)理1靈活運(yùn)用簡潔銷售方法55步驟是項(xiàng)目基本過程，具體操作可根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)程靈活調(diào)整可按序推進(jìn)可跳級可留級上門5次為基本判斷標(biāo)準(zhǔn)，如果超過5次上門拜訪客戶，且已成功經(jīng)歷5個步驟，但仍未有明確的商務(wù)簽約信號，基本可確認(rèn)此項(xiàng)目不屬于有效商機(jī)，建議轉(zhuǎn)入維護(hù)KIS旗艦版簡潔銷售流程-商機(jī)3. 方案交流4.商務(wù)5.簽約1.商機(jī) 企業(yè)高層2.初訪商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通軟件演示（可選）組織答疑商務(wù)推動實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款KIS旗艦版簡潔銷售流程-商機(jī)商機(jī)拓展電話營銷，關(guān)鍵要素：建立或收集合適的號

9、碼資料庫陌生拜訪，關(guān)鍵要素：尋找合適的切入點(diǎn)，例如已簽約客戶的周邊企業(yè)、同行企業(yè)、下游企業(yè)、目標(biāo)客戶群體密集的寫字樓、工業(yè)區(qū)等老客戶升級，關(guān)鍵要素：KIS老客戶，成長版老客戶，競爭對手純財(cái)務(wù)應(yīng)用老客戶市場推廣紙質(zhì)直郵，關(guān)鍵要素： A 直郵內(nèi)容最好為伙伴自制的針對性資料，如細(xì)分行業(yè)關(guān)注的管理問題、KIS旗艦版解決方案（建議根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)結(jié)合總部資料總結(jié)，篇幅不需太長，建議2p），行業(yè)客戶列表等B 合適的投遞選擇，建議與當(dāng)?shù)乜爝f公司合作，快遞公司目前普遍推出企業(yè)直郵業(yè)務(wù)，包括提供企業(yè)列表、企業(yè)高層及中層聯(lián)系方式資料，投遞郵件等KIS旗艦版簡潔銷售流程-商機(jī)商機(jī)拓展市場推廣（續(xù)）網(wǎng)絡(luò)推廣-搜索引擎

10、、地方網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站市場活動市場路演，在報稅廳、職稱考試報名處等企業(yè)人員必經(jīng)地點(diǎn)發(fā)放資料，資料內(nèi)容建議采用促銷活動單張、印有公司LOGO的小禮品等產(chǎn)品主題活動，根據(jù)金蝶要求單獨(dú)或聯(lián)合舉辦KIS旗艦版主題活動培訓(xùn)式營銷，與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、事務(wù)所、稅務(wù)機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)發(fā)展局等類似機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦活動，將第三方培訓(xùn)主題與金蝶產(chǎn)品結(jié)合推廣根據(jù)統(tǒng)一VI，投入樓宇、門頭、路牌多種形式的廣告KIS旗艦版簡潔銷售流程-商機(jī)商機(jī)維護(hù)商機(jī)庫維護(hù)信息整理，補(bǔ)充漏斗維護(hù)有效商機(jī)有效商機(jī)信號客戶有軟件啟動、結(jié)束時間計(jì)劃客戶有明確的管理需求和產(chǎn)品需求客戶有明確的信息化預(yù)算客戶有專門的人或部門負(fù)責(zé)信息化工作符合目標(biāo)客戶特征客戶表現(xiàn)

11、出強(qiáng)烈需求，我方可直接約到老板或關(guān)鍵人競爭對手深入商機(jī)環(huán)節(jié)（初訪前）提問從哪里來的商機(jī)，與客戶方何角色聯(lián)絡(luò)的，什么時間去，見誰，客戶基本情況我們了解嗎？（判斷商機(jī)準(zhǔn)確性）產(chǎn)品資料、金蝶及伙伴公司資料、老客戶案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？（日常管理規(guī)范）如果見老板：老板可能的需求？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要資源？見負(fù)責(zé)人：以前有過交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個崗位，可能會有哪方面需求？判斷商機(jī)有效性客戶關(guān)注程度動作無效商機(jī)進(jìn)行維護(hù)有效商機(jī)對客戶行業(yè)特征及基本問題的簡單了解，見老板需要顧問的準(zhǔn)備初訪工具的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹，老客戶案例，如何抓住客戶痛點(diǎn)，KIS旗艦版應(yīng)用價值分析）KIS旗艦版簡潔銷售流程-

12、初訪3. 方案交流4.商務(wù)5.簽約1.商機(jī) 企業(yè)高層2.初訪商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通軟件演示（可選）組織答疑商務(wù)推動實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款初訪初訪目標(biāo) 了解需求-取得關(guān)鍵人的認(rèn)同，有計(jì)劃有方向的將工作 推進(jìn)到下一步！ 最低要求： 必須了解企業(yè)管理需求！初訪信息收集 收集六類問題 基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時間、決策人、競爭對手 目的：根據(jù)了解的具體情況和關(guān)鍵人配合，有計(jì)劃、有方向的推進(jìn)項(xiàng)目 需求引導(dǎo) 針對不同角色的需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 灌輸三個理念 公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力 目的：建立關(guān)鍵人的理念認(rèn)同 找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同 目的：控制項(xiàng)目，推進(jìn)進(jìn)程初訪-信息收集

13、1、基本情況行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷占比、淡旺季、競爭地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、IT應(yīng)用情況 2、管理需求參見需求引導(dǎo)部分內(nèi)容，同時建議結(jié)合KIS旗艦版應(yīng)用價值分析靈活組織談話內(nèi)容 3、決策流程老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人，誰發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù)責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？隨時驗(yàn)證項(xiàng)目經(jīng)理的態(tài)度、“交情”和言行正確真實(shí)性 決策人: YES/NO? Why ? How ? 當(dāng)你想確定對方是否關(guān)鍵決策人時： 直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有誰參與決策？”初訪信息收集（續(xù)）4、競爭對手是否演示過？如是企業(yè)各方面的評價如何？對手跟關(guān)鍵人走得近不近？是否

14、見過老板？是否獲得了老板的認(rèn)同？報價了？留意登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標(biāo)（需求）文件，通過關(guān)鍵人了解5、進(jìn)度推進(jìn)步驟？是否過了老板關(guān)？項(xiàng)目經(jīng)理的作用？其他影響因素：淡旺季、搬新廠、ISO內(nèi)審、展會或客戶來訪、資金壓力、節(jié)假日初訪信息收集（續(xù)）6、預(yù)算盡量由項(xiàng)目經(jīng)理引導(dǎo)！從對手競爭態(tài)勢、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心理判斷客戶說法的驗(yàn)證分析（誰說的，為什么？） 側(cè)面判斷： 之前的xx項(xiàng)目投入了多少？硬件投入的情 況？老板開什么車？ 您知道xx公司吧，他們的項(xiàng)目大概投入了xx萬。（觀察） 依據(jù)對方的反應(yīng)確定后續(xù)說辭，如反應(yīng)平淡可以建議增加模塊或用戶數(shù)，如表示價格過高可建議先進(jìn)行基礎(chǔ)

15、應(yīng)用或減少用戶數(shù)初訪需求引導(dǎo)初訪建立認(rèn)同客戶認(rèn)同關(guān)鍵人認(rèn)同 理念認(rèn)同，個人認(rèn)同，權(quán)利/利益/機(jī)會老板認(rèn)同 信息化意識認(rèn)同，效益價值認(rèn)同，理念認(rèn)同，實(shí)施服務(wù)保障認(rèn)同客戶認(rèn)同傳遞3個理念理念傳遞公司實(shí)力： 關(guān)鍵詞-企業(yè)管理專家、中國管理模式模型和評選，深圳、北京、上海、成都研發(fā)中心及軟件園，金蝶及伙伴自身的客戶數(shù)量產(chǎn)品實(shí)力： 關(guān)鍵詞-產(chǎn)品理念、K/3產(chǎn)品線之一，支持平滑升級、擴(kuò)展應(yīng)用實(shí)施服務(wù)實(shí)力： 關(guān)鍵詞統(tǒng)一服務(wù)體系，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)伙伴在同行業(yè)或同等規(guī)模企業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，伙伴服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力客戶認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn)1、通過傳輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同2、通過時事新聞入手

16、舉例：對于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業(yè)利潤的影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會顯出我們的專業(yè)，對于制造企業(yè)一般的利潤在5%， 如果你兩個月前接的單子，要求下個月交貨，這兩個月匯率漲了1%，那你的利潤3.62%. 其他：股票、融資困難、招工荒、原材料漲價.3、從興趣愛好入手 舉例：工作之余喜歡什么活動？有什么業(yè)余愛好？ 喜歡xxx嗎？客戶認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同4、通過實(shí)際工作崗位壓力入手 如： 為保證銷售和生產(chǎn)需要，采購部購買了大量物料，老板一方面要求倉庫主管減少庫存占用，一方面要求不能出現(xiàn)停工待料現(xiàn)象。兩難問題如何解決？ 引出KIS旗艦版方案可幫助合理確定采購計(jì)劃，提高庫存周

17、轉(zhuǎn)率。5、通過企業(yè)地位入手 分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶來的機(jī)會等 舉例： ERP項(xiàng)目是需要幾個部門配合的，我們和各個部門的關(guān)系怎樣，在做這個事情時，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響力？感覺到阻力了嗎？ 引出通過項(xiàng)目實(shí)施過程，關(guān)鍵人及其部門在企業(yè)中將獲得更多資源、更高地位?？蛻粽J(rèn)同建立高層（老板）認(rèn)同提問切入直接詢問搞ERP的初衷通過詢問競爭打法切入通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手強(qiáng)調(diào)價值、效益抓住老板關(guān)注的核心問題，盡量使用企業(yè)熟悉的業(yè)務(wù)語言溝通，切忌探討ERP理論KIS旗艦版簡潔銷售流程-方案交流3. 方案交流4.商務(wù)5.簽約1.商機(jī) 企業(yè)高層2.初訪商機(jī)拓展

18、商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通產(chǎn)品演示（可選）商務(wù)推動實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款方案交流方案交流的前提： 1、關(guān)鍵人已經(jīng)取得認(rèn)同 2、確定老板到場參與交流或由老板發(fā)起交流方案交流的關(guān)鍵要素： 1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，銷售經(jīng)理介入，售前顧問支持（如確定有產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)） 2、標(biāo)準(zhǔn)方案介紹，在溝通過程中牽引老板思路，體現(xiàn)KIS旗艦版價值 3、商務(wù)推動 方案溝通套路（參見售前套路文檔）提出你設(shè)計(jì)好的問話傾聽并有節(jié)制的交流問問題的技巧有效傾聽對號總結(jié)問題分析案例佐證 闡述對策體現(xiàn)價值 可選環(huán)節(jié)，對用戶反映的現(xiàn)象與我們預(yù)設(shè)的問題做對號總結(jié)可選環(huán)節(jié)，對該問題產(chǎn)生的根源做分析可選環(huán)節(jié)，引出一個故事來佐證你的分析

19、并引出KIS旗艦版KIS旗艦版是如何解決的從效益角度闡述帶來的價值產(chǎn)品演示演示前提：確認(rèn)方案溝通階段已取得老板及關(guān)鍵人物的認(rèn)可，演示僅為佐證方案的情況下，才開始演示；如其對方案未完全認(rèn)可，需繼續(xù)交流方案，確保產(chǎn)品演示在方案無疑議的前提下開展 演示流程 1、演示前簡單總結(jié)老板重點(diǎn)關(guān)注的管理問題（控制在3個以內(nèi)） 2、首先進(jìn)行主流程展示，只需打開界面講解流程，不要現(xiàn)場跑數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)物流項(xiàng)目展示進(jìn)銷存+財(cái)務(wù)流程，生產(chǎn)項(xiàng)目加入MRP內(nèi)容 3、主流程展示完畢后，呼應(yīng)老板重點(diǎn)關(guān)注問題，展現(xiàn)相應(yīng)的關(guān)鍵控制點(diǎn)，例：如果老板關(guān)心應(yīng)收款控制則可重點(diǎn)展示信用管理、到期預(yù)警等功能 4、最后展示BOS平臺的單據(jù)、流程可配

20、置功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品簡單、靈活，可滿足成長型企業(yè)個性化需求，體現(xiàn)差異優(yōu)勢注意事項(xiàng)建議在方案溝通階段充分展示產(chǎn)品圖片，如果老板或關(guān)鍵人物沒提出演示要求，可跳過此環(huán)節(jié)直接進(jìn)入商務(wù)階段財(cái)務(wù)物流項(xiàng)目建議銷售經(jīng)理或了解產(chǎn)品的銷售人員直接演示；生產(chǎn)項(xiàng)目建議由顧問支持演示抓住商務(wù)簽約信號商務(wù)簽約信號老板基本認(rèn)可或充分授權(quán)詢問價格及付款方式對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細(xì)盤算預(yù)算或金額開始砍價詢問合同KIS旗艦版簡潔銷售流程-商務(wù)3. 方案交流4.商務(wù)5.簽約1.商機(jī) 企業(yè)高層2.初訪商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通產(chǎn)品演示（可

21、選）商務(wù)推動實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款商務(wù)談判價格談判與關(guān)鍵人溝通后報價（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)報價利用報價器計(jì)算）先提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求了解競爭對手報價(其他項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),百度文庫，對手網(wǎng)站，詢問關(guān)鍵人)物 將報價分幾個部分: 產(chǎn)品費(fèi)用+實(shí)施費(fèi)用（按標(biāo)準(zhǔn)人天數(shù)計(jì)算）+服務(wù)費(fèi)用隨時準(zhǔn)備好合同，可與報價一并提交在老板在場的情況下，可嘗試在報價時直接推進(jìn)到簽約階段 KIS旗艦版簡潔銷售流程-簽約3. 方案交流4.商務(wù)5.簽約1.商機(jī) 企業(yè)高層2.初訪商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通產(chǎn)品演示（可選）商務(wù)推動實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款簽約關(guān)鍵行為 簽約收款成交要素 客戶決定和我們做生意 客戶已經(jīng)

22、簽名蓋章（或預(yù)付了首付）如何成交 基本原則：直截了當(dāng)?shù)姆绞?舉例：XX經(jīng)理，這套系統(tǒng)可以幫助您解決關(guān)鍵管理問題，我希望今天可以簽訂合同，以便開展后續(xù)訂貨和實(shí)施團(tuán)隊(duì)組織事宜，下周項(xiàng)目可以按計(jì)劃開始實(shí)施目 錄KIS旗艦版目標(biāo)市場和策略KIS旗艦版產(chǎn)品定位KIS旗艦版簡潔銷售流程KIS旗艦版簡潔銷售實(shí)例分享經(jīng)驗(yàn)分享之一廣東省某玩具廠，主要生產(chǎn)塑膠玩具，企業(yè)運(yùn)行一年后面臨多種管理問題：庫存積壓嚴(yán)重，原料和半成品積壓最多；公司業(yè)務(wù)流程混亂；應(yīng)收應(yīng)付款賬期不清晰；沒有生產(chǎn)計(jì)劃和排產(chǎn)計(jì)劃；無法開展成本管控。項(xiàng)目背景確定商機(jī)后首次拜訪就同時完成方案交流、商務(wù)談判步驟，當(dāng)天簽約項(xiàng)目過程基礎(chǔ)管理規(guī)范建議：1、幫助

23、企業(yè)建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理，包括編碼、物料分類、客戶分類、供應(yīng)商分類等2、幫助企業(yè)規(guī)范基本業(yè)務(wù)流程，包括部門流程和跨部門流程的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化制定（如倉庫管理的規(guī)范，倉庫業(yè)務(wù)的規(guī)范等）3、在流程規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)需要在業(yè)務(wù)過程中增加關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制（如銷售發(fā)貨與客戶的應(yīng)收款掛鉤等）4、通過軟件實(shí)施幫助企業(yè)關(guān)鍵員工，規(guī)范其意識和工作習(xí)慣。方案溝通要點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享1、客戶有上系統(tǒng)需求和想法；客戶的管理難點(diǎn)比較突出2、交流過程中切中了客戶的管理痛點(diǎn)和管理訴求，站在企業(yè)角度提出幫助企業(yè)規(guī)范的措施，體現(xiàn)應(yīng)用價值3、以業(yè)務(wù)流程規(guī)范為切入點(diǎn)，避免軟件功能的對比和演示，加快了項(xiàng)目進(jìn)度經(jīng)驗(yàn)分享之二湖北省某機(jī)械配件廠，年產(chǎn)值5000萬，員工近100人，老板有上ERP的想法銷售拜訪兩次后了解到對手推薦U8產(chǎn)品，已進(jìn)行過兩次產(chǎn)品演示項(xiàng)目背景銷售與銷售經(jīng)理共同拜訪客戶，當(dāng)天完成方案交流和商務(wù)談判步驟，次日簽約項(xiàng)目過程1、伙伴在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)2、伙伴的實(shí)施服務(wù)能力3、詢問該企業(yè)的主要客戶，指出其幾家大客戶都使用金蝶軟件方案溝通要點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享1、企業(yè)信任金蝶與對手公司的產(chǎn)品功能，無需演示證明，演示對項(xiàng)目進(jìn)展并無太大幫助2、客戶非常重視實(shí)施服務(wù)能力