某特許經(jīng)銷商資格申請商業(yè)實施計劃書

1、. .PAGE37 / NUMPAGES37江淮瑞風(fēng)（）特許經(jīng)銷商資格申請商業(yè)計劃書2003年12月1日指定聯(lián)系人XXX職務(wù)XXXXX（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX （0512）XXXXXXXX移動（0）XXXXXXXXXXX電子XXXXXXXXXX.公司地址XXXXXXXX國家、城市郵政編碼XXXXXX須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)，所有權(quán)屬于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉與的容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部參閱。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請將本計劃書完整退回；2）在沒有取得的XXXXXXXXXXXXXXX書面同

2、意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。接受方：江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部呈報方：XXXXXXXXXX負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人：日期：年月日日期：年月日目錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc58310607第一篇企業(yè)簡介 PAGEREF _Toc58310607 h 7HYPERLINK l _Toc583106081.1 基本情況 PAGEREF _Toc58310608 h 7HYPERLINK l _Toc583106091.2業(yè)績評述 PAGEREF _Toc58310609 h 7HYPERLINK l _Toc583106101

3、.3財務(wù)狀況 PAGEREF _Toc58310610 h 7HYPERLINK l _Toc583106111.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 PAGEREF _Toc58310611 h 7HYPERLINK l _Toc583106121.3.2 2000年至2002年損益表 PAGEREF _Toc58310612 h 7HYPERLINK l _Toc583106131.4企業(yè)管理 PAGEREF _Toc58310613 h 7HYPERLINK l _Toc583106141.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc58310614 h 7HYPERLINK l _Toc58310615本章

4、附件 PAGEREF _Toc58310615 h 8HYPERLINK l _Toc58310616第二篇擬建4S店資料 PAGEREF _Toc58310616 h 9HYPERLINK l _Toc583106172.1 基礎(chǔ)情況 PAGEREF _Toc58310617 h 9HYPERLINK l _Toc583106182.2 地理位置與評述 PAGEREF _Toc58310618 h 9HYPERLINK l _Toc583106192.2.1 店址與競爭品牌區(qū)位 PAGEREF _Toc58310619 h 9HYPERLINK l _Toc583106202.2.2 4S店

5、址現(xiàn)場照片 PAGEREF _Toc58310620 h 9HYPERLINK l _Toc583106212.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 PAGEREF _Toc58310621 h 9HYPERLINK l _Toc583106222.2.4 競爭品牌店照片 PAGEREF _Toc58310622 h 9HYPERLINK l _Toc58310623第三篇區(qū)域市場評述 PAGEREF _Toc58310623 h 10HYPERLINK l _Toc583106243.1 概述 PAGEREF _Toc58310624 h 10HYPERLINK l _Toc583106253.2 經(jīng)

6、濟(jì) PAGEREF _Toc58310625 h 10HYPERLINK l _Toc583106263.2.1 國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長 PAGEREF _Toc58310626 h 10HYPERLINK l _Toc583106273.2.2工業(yè)發(fā)展加速 PAGEREF _Toc58310627 h 11HYPERLINK l _Toc583106283.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 PAGEREF _Toc58310628 h 11HYPERLINK l _Toc583106293.2.4消費品市場快速增長 PAGEREF _Toc58310629 h 11HYPERLINK l _Toc58310

7、6303.2.5私營個體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛 PAGEREF _Toc58310630 h 12HYPERLINK l _Toc583106313.3 區(qū)域汽車市場狀況分析 PAGEREF _Toc58310631 h 13HYPERLINK l _Toc583106323.3.1 整體發(fā)展水平機(jī)動車總量高速增長 PAGEREF _Toc58310632 h 13HYPERLINK l _Toc583106333.3.2 市汽車市場增長潛力分析 PAGEREF _Toc58310633 h 14HYPERLINK l _Toc58310634第四篇區(qū)域MPV細(xì)分市場分析 PAGEREF _Toc583

8、10634 h 15HYPERLINK l _Toc583106354.1背景分析-國MPV汽車市場 PAGEREF _Toc58310635 h 15HYPERLINK l _Toc583106364.1.1 2002年產(chǎn)量與銷售量分析 PAGEREF _Toc58310636 h 15HYPERLINK l _Toc583106374.1.2 MPV與市場總量分析 PAGEREF _Toc58310637 h 16HYPERLINK l _Toc583106384.1.3 MPV汽車市場需求預(yù)測 PAGEREF _Toc58310638 h 16HYPERLINK l _Toc583106

9、394.2 MPV汽車市場增長分析 PAGEREF _Toc58310639 h 17HYPERLINK l _Toc583106404.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析 PAGEREF _Toc58310640 h 17HYPERLINK l _Toc583106414.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場地位 PAGEREF _Toc58310641 h 17HYPERLINK l _Toc583106424.2.3 瑞風(fēng)汽車主要競爭對手分析 PAGEREF _Toc58310642 h 18HYPERLINK l _Toc583106434.2.4 MPV經(jīng)銷商分析 PAGEREF _Toc5831064

10、3 h 21HYPERLINK l _Toc583106444.2.5 瑞風(fēng)汽車市場份額預(yù)測 PAGEREF _Toc58310644 h 21HYPERLINK l _Toc58310645第五篇瑞風(fēng)4S專營店營銷規(guī)劃 PAGEREF _Toc58310645 h 22HYPERLINK l _Toc583106465.1 營銷策略定位 PAGEREF _Toc58310646 h 22HYPERLINK l _Toc583106475.1.1目標(biāo)客戶群體定位 PAGEREF _Toc58310647 h 22HYPERLINK l _Toc583106485.1.2 品牌形象定位 PAGE

11、REF _Toc58310648 h 22HYPERLINK l _Toc583106495.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位 PAGEREF _Toc58310649 h 22HYPERLINK l _Toc583106505.1.4 競爭對手定位 PAGEREF _Toc58310650 h 23HYPERLINK l _Toc583106515.1.5 4S專營店價值定位 PAGEREF _Toc58310651 h 24HYPERLINK l _Toc583106525.2整車銷售計劃 PAGEREF _Toc58310652 h 25HYPERLINK l _Toc583106535.2.1 2

12、004年至2007年銷售規(guī)劃 PAGEREF _Toc58310653 h 25HYPERLINK l _Toc583106545.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解 PAGEREF _Toc58310654 h 25HYPERLINK l _Toc583106555.2.3 2004年至2007備件銷售和維修計劃 PAGEREF _Toc58310655 h 26HYPERLINK l _Toc583106565.3 品牌推廣策略 PAGEREF _Toc58310656 h 27HYPERLINK l _Toc583106575.3.1品牌推廣投入費用與其項目分配 PAGEREF

13、_Toc58310657 h 27HYPERLINK l _Toc583106585.3.2 2004年度品牌推廣策略 PAGEREF _Toc58310658 h 28HYPERLINK l _Toc583106595.4 4S專營店運(yùn)營 PAGEREF _Toc58310659 h 28HYPERLINK l _Toc583106605.4.1 合理庫存 PAGEREF _Toc58310660 h 28HYPERLINK l _Toc583106615.4.2 信息反饋 PAGEREF _Toc58310661 h 29HYPERLINK l _Toc583106625.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)

14、 PAGEREF _Toc58310662 h 30HYPERLINK l _Toc583106635.4.5 人力資源計劃 PAGEREF _Toc58310663 h 31HYPERLINK l _Toc583106645.4.6 員工培訓(xùn)計劃 PAGEREF _Toc58310664 h 32HYPERLINK l _Toc58310665第六篇投資計劃 PAGEREF _Toc58310665 h 33HYPERLINK l _Toc583106666.1投資計劃 PAGEREF _Toc58310666 h 33HYPERLINK l _Toc583106676.2 資金來源 PAG

15、EREF _Toc58310667 h 34HYPERLINK l _Toc58310668第七篇經(jīng)濟(jì)分析 PAGEREF _Toc58310668 h 35HYPERLINK l _Toc583106697.1 投資估算依據(jù) PAGEREF _Toc58310669 h 35HYPERLINK l _Toc583106707.2 盈虧平衡分析 PAGEREF _Toc58310670 h 35HYPERLINK l _Toc583106717.3 盈虧平衡分析 PAGEREF _Toc58310671 h 35HYPERLINK l _Toc583106727.4 投資收益分析 PAGERE

16、F _Toc58310672 h 35HYPERLINK l _Toc583106737.5 結(jié)論 PAGEREF _Toc58310673 h 35HYPERLINK l _Toc58310674未來五年經(jīng)營規(guī)劃 PAGEREF _Toc58310674 h 36HYPERLINK l _Toc58310675未來五年財務(wù)預(yù)算 PAGEREF _Toc58310675 h 36第一篇 企業(yè)簡介1.1 基本情況1.2業(yè)績評述1.3財務(wù)狀況1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債1.3.2 2000年至2002年損益表*經(jīng)審計的財務(wù)報表詳見附件1.4企業(yè)管理1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本章附件1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本） 復(fù)印

17、件 1份*12、企業(yè)代碼證（副本） 復(fù)印件 1份*13、企業(yè)年度財務(wù)報表 復(fù)印件 1份*2第二篇 擬建4S店資料2.1 基礎(chǔ)情況2.2 地理位置與評述2.2.1 店址與競爭品牌區(qū)位2.2.2 4S店址現(xiàn)場照片2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明2.2.4 競爭品牌店照片第三篇 區(qū)域市場評述3.1 概述簡稱，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。位于長江三角洲中部，東鄰，西傍，南接，北依長江，面積8488.42平方公里。行政區(qū)域由個區(qū)、個縣級市，個鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)平方公里，古城區(qū).平方公里。2002年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬人，人口自然增長率為-0.27，市區(qū)人口212.40萬人，比上年

18、增加3.33萬人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬人。3.2 經(jīng)濟(jì)3.2.1 國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長2002年實現(xiàn)國生產(chǎn)總值2080億元，居全國第五位，比上年增長14.5%。人均國生產(chǎn)總值超過35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成國生產(chǎn)總值2000億元，位居全國第四，次于、。從增速看，市僅次于位居第二。3.2.2工業(yè)發(fā)展加速2002年，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長24.8%；2003年1-10月，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長35.7%。3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大2003年1-10月，全社會固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長，全社會固定資產(chǎn)投資額完成1149

19、.9億元，增長71.1%，其中國有經(jīng)濟(jì)投資275.2億元，增長91.0%；私營個體投資較快增長，完成投資272.7億元，增長50.0%；外商投資增長迅猛，完成投資371.3億元，增長100.6%。3.2.4消費品市場快速增長2002年，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額451.6億元，比上年增長15.3%。2003年1-10月全市共實現(xiàn)社會消費品零售總額427.1億元，增長15.9%，增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車類增長達(dá)到152%。3.2.5私營個體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛2003年1-10月全市新發(fā)展私營企業(yè)17645戶，新增注冊資本249.3億元，分別增長13%和75%。截止10月底，全市私營企業(yè)總數(shù)達(dá)71

20、104戶，注冊資本總額827.6億元。新增個體工商戶53704戶，新增注冊資金21億元。分別增長13%和39%。截止10月底，全市個體工商戶總數(shù)達(dá)198745戶，注冊資金總額達(dá)68.9億元。私營個體企業(yè)的主要特點：一是個私企業(yè)實力不斷增強(qiáng)。新登記私營企業(yè)平均注冊資本達(dá)141萬元，增長65%，新登記個體工商戶平均注冊資金3.96萬元，增長41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營企業(yè)注冊資本100-500萬元的有8958戶，500-1000萬元的有2067戶，1000萬元以上的有1280戶，分別占全市私營企業(yè)總數(shù)的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會服務(wù)業(yè)仍

21、是個私企業(yè)投資熱點。同時投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運(yùn)輸?shù)乃綘I企業(yè)增長迅速。3.3 區(qū)域汽車市場狀況分析3.3.1 整體發(fā)展水平機(jī)動車總量高速增長經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。全市機(jī)動車輛激增，社會運(yùn)輸能力大幅提高。2002年末擁有機(jī)動車101.4萬輛，其中汽車21.0萬輛，分別比上年增長14.1%和35.2%。其中私人汽車擁有量為10.4萬輛。至2003年9月底，根據(jù)市車管所統(tǒng)計，全市機(jī)動車數(shù)量增至110萬，其中汽車保有量已達(dá)25萬輛。2000年至2003年，機(jī)動車保有量增長水平 單位：萬輛類別2000年2001年2002年2003年(預(yù)測)保有量增長率保有量增長率保有

22、量增長率保有量增長率機(jī)動車77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽車12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客車6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客車包含轎車、輕型客車和MPV等。數(shù)據(jù)來源：市統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒3.3.2 市汽車市場增長潛力分析2002中國的人均GDP是1000多美元，達(dá)到了4300美元。因此，從前汽車的潛在購買力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實購買力 。機(jī)動車市場將保持15以上的增長率，小轎車的增長率更高，達(dá)到50%以上。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分析法，對2004

23、年至2007年(機(jī)動車)汽車的增長情況作出如下預(yù)測：2004年至2007年，機(jī)動車市場增長預(yù)測 單位：萬輛類別2004年2005年2006年2007年增長量增長率增長量增長率增長量增長率增長量增長率機(jī)動車1615%2915%2215%2415%汽車8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客車6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客車包含轎車、輕微型客車和MPV等。第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場分析4.1背景分析-國MPV汽車市場2002年中國乘用車細(xì)分市場銷量與其增長率4.1.1 2002年產(chǎn)量與銷售量分析據(jù)中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊消息，2002年1月-12

24、月我國MPV累計產(chǎn)量為52208輛，累計銷量為51501輛，分別比上年同期增長了202.95%和219.56%，產(chǎn)銷率達(dá)到98.65%。目前國MPV市場容量為6萬多輛，而以后每年的增長速度還將保持在30左右，2005年將超過10萬輛，由此我們不難看出MPV這塊市場的巨大空間。MPV作為乘用車市場的一個細(xì)分，雖然引進(jìn)國的時間不長，但其多功能和轎車化設(shè)計正逐漸被消費者認(rèn)可和接受，所以2002年MPV的市場表現(xiàn)相當(dāng)不錯。2001年以前主要是進(jìn)口MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷售16116輛，到2002年底，國MPV市場的保有量約為7.4萬輛左右，未來幾年保有量將保持高速增長。到2005年，國MPV市場

25、的保有量將達(dá)到35萬輛左右，是乘用車市場中增長速度最快的細(xì)分市場。（上圖 2002年中國乘用車細(xì)分市場銷量與其增長率）4.1.2 MPV與市場總量分析2002年，我國銷售汽車總量為325萬輛。其中轎車118萬輛，輕型客車34.4萬輛，MPV5.15萬輛。MPV所占比例為1.58%。MPV，作為一種多功能汽車，集轎車、輕型客車與小型客貨車功能于一體，它具有兩個最基本特征：即豪華轎車般的性能、寬敞的部空間。近年來，MPV的市場份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場。4.1.3 MPV汽車市場需求預(yù)測根據(jù)近年來MPV在汽車整體市場上的表現(xiàn)，結(jié)合特點，我們認(rèn)為2004年至2007年MPV需求水平

26、占汽車市場需求的4.57.5%之間。 單位：輛類別2004年2005年2006年2007年汽車市場需求88000113000147000188000MPV市場需求396067801102514100市場比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 MPV汽車市場增長分析4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析2002年，MPV市場中別克GL8銷售量為17656輛，占據(jù)市場第一位置；瑞風(fēng)全年實現(xiàn)銷售4547輛，市場占有率為8.83%。2003年1-10月，全國MPV銷量為68637輛，前10個月總銷量排在前列的為別克GL8(19464輛)，奧德賽(16363輛)，瑞風(fēng)(10956輛)，普利馬(9865輛)，風(fēng)

27、行(8115輛)等5家，占據(jù)整個國MPV市場的94%，其風(fēng)的市場占有率為16%。4.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場地位“江淮的下一個目標(biāo)是銷售3萬輛?！苯雌嚬径麻L左。從銷售數(shù)量看，2001年，瑞風(fēng)銷售量是246輛；2002年，銷售量是4547輛；2003年1月至10月18日銷售量突破1萬輛。這3個數(shù)字可以概括出瑞風(fēng)3年的發(fā)展歷程。江淮將成為全國最大的商用車生產(chǎn)基地。4.2.3 瑞風(fēng)汽車主要競爭對手分析一、產(chǎn)品力分析品牌型號核心技術(shù)產(chǎn)品特點目標(biāo)市場價格市場占有率江淮瑞風(fēng)國現(xiàn)代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性價比中小企業(yè)1629萬16%別克GL8美國通用7-8座，3.0排量，

28、高檔豪華，舒適安全大型企業(yè)27-37萬28%廣本奧德賽日本本田7座，2.3排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個人/大型企業(yè)27.66萬24%海馬普利馬日本馬自達(dá)5座2座，1.8排量，實用經(jīng)濟(jì)個人/中小企業(yè)17萬14%雪鐵龍畢加索法國雪鐵龍5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置個人1724萬東風(fēng)風(fēng)行日本三菱7-11座，六天窗，舒適，高性價比中小企業(yè)1124萬12%結(jié)論：瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來自國際著名生產(chǎn)商；瑞風(fēng)大空間，全配置與有競爭的性價比，使其占盡優(yōu)勢。同價位的普利馬與畢加索已被定義為SMPV（小MPV），不能威脅到瑞風(fēng)；瑞風(fēng)以16-20萬之間的產(chǎn)品為主，開了與高端MPV通用GL8和奧

29、德賽之間的價格距離，避免了在市場推廣期與它們的正面沖突，變被動為主動。附、產(chǎn)品外觀瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行4.2.4 MPV經(jīng)銷商分析各品牌在銷售服務(wù)網(wǎng)點現(xiàn)狀品牌銷售商服務(wù)商瑞風(fēng)海昌，網(wǎng)點一個海昌，網(wǎng)點一個別克GL8華成、華生，網(wǎng)點兩個華成、華生、和誠修理，網(wǎng)點三個廣本奧德賽廣本特約，網(wǎng)點兩個廣本特約，網(wǎng)點兩個普利馬萬事達(dá)，網(wǎng)點一個萬事達(dá)，網(wǎng)點一個畢加索新裕，網(wǎng)點一個市富康轎車維修、新裕，網(wǎng)點兩個風(fēng)行乘龍、世紀(jì)物資乘龍、世紀(jì)物資與瑞風(fēng)有著激烈競爭的“別克GL8”、“廣本奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)展兩個銷售服務(wù)網(wǎng)點，而一個銷售服務(wù)網(wǎng)點

30、對于市場排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其發(fā)展的需要。4.2.5 瑞風(fēng)汽車市場份額預(yù)測單位：輛類別2004年2005年2006年2007年MPV市場需求396067801102514100瑞風(fēng)市場份額1188213538594935市場占有率30%32%35%35%增長比率300%180%181%128%*說明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車是“中國MPV第一品牌”，市場占有率保持在30-35%；以上預(yù)測沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。第五篇瑞風(fēng)4S專營店營銷規(guī)劃5.1 營銷策略定位5.1.1目標(biāo)客戶群體定位近兩年，國MPV市場發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國家，MPV以家庭購買為主，而在我國，由

31、于價格昂貴，90%的MPV購買者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務(wù)成為MPV的主要用途。購買瑞風(fēng)的用戶具有以下特征：講究形象 自信與時尚群體 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實用觀點較強(qiáng)注重駕駛操控性與乘座的舒適性* 據(jù)國一項調(diào)查結(jié)果顯示：10%的人喜歡開轎車，13%的人喜歡開面包車，22%的人喜歡開越野車，55%的人喜歡開多功能車。恐怕這樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國正日益受到歡迎。5.1.2 品牌形象定位舒適安全、經(jīng)濟(jì)實用、值得信賴，是國產(chǎn)MPV中的最佳品牌。5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位國現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動力強(qiáng)勁、較高性價比。5.1

32、.4 競爭對手定位直接競爭對手別克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行江蘇華成汽車銷售江蘇華生汽車銷售廣州本田汽車蘇州特約銷售蘇州乘龍汽車銷售蘇州世紀(jì)物資海馬普利馬間接競爭對手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬事達(dá)汽車銷售蘇州新區(qū)新裕汽車銷售5.1.5 4S專營店價值定位作為4S專營店，我們清醒地認(rèn)識到，我們的價值與客戶價值、產(chǎn)品價值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個“三位一體”的命運(yùn)共同體忠誠于品牌、忠實于客戶、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價值：經(jīng)銷商價值=客戶享受到的價值+產(chǎn)品本身的價值因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價值就是產(chǎn)品價值的增值部分。經(jīng)銷商價值定位可體現(xiàn)在：四位一體的銷售服務(wù)中心（4S），提供品牌形象支持和客戶

33、利益保障。高素質(zhì)的營銷服務(wù)團(tuán)隊與細(xì)致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個性化的服務(wù)。為每一位客戶提供長期不間斷的主動訪問、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶真正放心無憂。5.2整車銷售計劃5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃根據(jù)的市場需求分析和預(yù)測，按瑞風(fēng)汽車在直接競爭品牌同級車中目標(biāo)市場占有率35%進(jìn)行測算，從2004-2007年，我公司瑞風(fēng)汽車的銷量預(yù)計如下表所示：單位：輛2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車銷售量1188213538594935我公司銷售預(yù)測銷售量680110019502500增長率*162%177%128%*說明：預(yù)測考慮2004年至2007年，瑞風(fēng)在的銷售商為兩

34、家。另外，以上預(yù)測沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解單位：輛、萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目標(biāo)302040506060606070807080680銷售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560銷售利潤25.5173442.55151515159.56859.568578說明：整車銷售按均價17萬，銷售利潤按5%計算。5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修計劃2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車保有量預(yù)測(輛)16883823768212617

35、我公司售后服務(wù)所占數(shù)量(輛)680178037306230按使用年限計算第一年第二年第三年第四年單臺瑞風(fēng)汽車備件收入(元)80092010581217單臺瑞風(fēng)汽車維修收入(元)1200138015871825按年度加權(quán)平均計算2004年2005年2006年2007年單臺瑞風(fēng)汽車備件收入(元)8008468821070單臺瑞風(fēng)汽車維修收入(元)12001269132316054S專營店備件收入(萬元)541643957584S專營店維修收入(萬元)822465921137總收入(萬元)1364109871895說明：單臺瑞風(fēng)汽車的備件和維修收入以15的年均增長率計算，單臺瑞風(fēng)汽車的維修收入按單臺

36、BMW的備件收入的1.5倍計算。5.3 品牌推廣策略5.3.1品牌推廣投入費用與其項目分配費用按4S專營店年度整車銷售收入的1.0 左右進(jìn)行預(yù)算，即：2004年度品牌推廣費用約為115萬。品牌推廣預(yù)算項目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車品牌推廣總體策略而定）15郵寄 訪問個人銷售25新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動季節(jié)性聯(lián)誼活動促銷60地方性媒體（報紙、電視、電臺等）印刷品廣告地方性汽車展示會品牌廣告所占比例內(nèi)容項目5.3.2 2004年度品牌推廣策略建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。針對政府、團(tuán)體與目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等

37、推介活動。成立瑞風(fēng)汽車客戶俱樂部，針對新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢與個性化服務(wù)宣傳活動。在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車展示廳與路牌廣告。利用重要事件（4S專營店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等），開展試乘試架與演示宣傳活動。針對潛在特定客戶群體，開展以品牌個性化為主題的促銷活動。5.4 4S專營店運(yùn)營5.4.1 合理庫存項目要求準(zhǔn)則展示廳的樣品車最少各種型號各1輛試乘試駕用演示車常年保證3輛專用于試乘試駕車輛商品車庫存庫存24周的銷售量備件庫存庫存30-50萬元常用備件5.4.2 信息反饋定期向瑞風(fēng)汽車報告銷售信息和財務(wù)狀況。具體圍包括：主要信息或報告報告周期1、車輛的銷售信息每日一次

38、2、維修服務(wù)的信息每月一次3、庫存量（整車和配件）每月一次4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫每月一次5、客戶滿意調(diào)查每季一次6、客戶投訴總結(jié)每月一次*具體容按瑞風(fēng)汽車的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)1、定期進(jìn)行設(shè)備測試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費更換并賠償客戶直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引1、客戶能方便到達(dá)銷售服務(wù)區(qū)域2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確1、保持銷售和服務(wù)過程度充分透明，2、在銷售、維修、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設(shè)計好的渠道和過程得到解決。 滿足客戶需求 1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車與維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況2、 通過工作規(guī)范制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。與時向客戶詢問新車使用狀況，以與維修后的車輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤 1、 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量2、 銷售、維修部門設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁的作用1、 服務(wù)人員具有較高專業(yè)素質(zhì)2、 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通