保險(xiǎn)增員渠道教學(xué)教材

1、保險(xiǎn)增員渠道增員的渠道緣故增員 陌生增員保戶增員 轉(zhuǎn)介紹增員社區(qū)增員 網(wǎng)絡(luò)增員隨機(jī)增員 原公司及單位同仁的推介原公司及單位同仁的推介 直接接觸直接接觸/個(gè)人觀察個(gè)人觀察 推介人推介人/影響力中心影響力中心 保戶保戶 可控制的增員來源可控制的增員來源 報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告 人力市場人力市場 自己上門者自己上門者 Classifieds不可控制的增員來源不可控制的增員來源理想增員來源的特征：理想增員來源的特征：能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選只需投入少量的金錢只需投入較少的個(gè)人時(shí)間便能在此來源中從事增員活動(dòng)短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的客戶名單能提供增員對象的

2、相關(guān)資訊作甄選背景背景黃主任發(fā)現(xiàn)，他的小組中留存時(shí)間最長的組員，是當(dāng)初通過客戶黃主任發(fā)現(xiàn)，他的小組中留存時(shí)間最長的組員，是當(dāng)初通過客戶轉(zhuǎn)介紹法增來的，所以他打算繼續(xù)通過這種方法來增員。轉(zhuǎn)介紹法增來的，所以他打算繼續(xù)通過這種方法來增員。遇到的問題遇到的問題增員名單有限，客戶不怎么愿意介紹。增員名單有限，客戶不怎么愿意介紹。有效的解決有效的解決辦法辦法黃主任認(rèn)為，增員與賣保單的道理是一樣的，轉(zhuǎn)介紹法是索取名黃主任認(rèn)為，增員與賣保單的道理是一樣的，轉(zhuǎn)介紹法是索取名單的有效方法，可以保證自己的準(zhǔn)增員名單源源不斷。于是他在單的有效方法，可以保證自己的準(zhǔn)增員名單源源不斷。于是他在工作中采用了這樣的話術(shù)。工

3、作中采用了這樣的話術(shù)。話術(shù)：某某先生，咱們認(rèn)識(shí)也很久了，希望您能夠介紹幾個(gè)比較話術(shù)：某某先生，咱們認(rèn)識(shí)也很久了，希望您能夠介紹幾個(gè)比較能干的人給我認(rèn)識(shí)，讓他們跟我干保險(xiǎn)。他們干得好，我就有更能干的人給我認(rèn)識(shí)，讓他們跟我干保險(xiǎn)。他們干得好，我就有更多的時(shí)間來為您服務(wù)。另外，人都會(huì)老，會(huì)退休，我退休之后，多的時(shí)間來為您服務(wù)。另外，人都會(huì)老，會(huì)退休，我退休之后，您的服務(wù)由他們來承擔(dān)，那就可以保證您一輩子都能得到優(yōu)質(zhì)的您的服務(wù)由他們來承擔(dān)，那就可以保證您一輩子都能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)。結(jié)果結(jié)果通過這種方式，黃主任每次展業(yè)都能拿到增員名單。通過這種方式，黃主任每次展業(yè)都能拿到增員名單。啟示啟示1 1、銷

4、售與增員需要緊密結(jié)合；、銷售與增員需要緊密結(jié)合；2 2、讓客戶覺得介紹增員符合其最大的利益，以此打動(dòng)客戶；、讓客戶覺得介紹增員符合其最大的利益，以此打動(dòng)客戶；3 3、管理好客戶關(guān)系，取得信任。、管理好客戶關(guān)系，取得信任。轉(zhuǎn)介紹典范案例轉(zhuǎn)介紹典范案例: :索取名單的話術(shù)索取名單的話術(shù) 資料全，可供篩選資料全，可供篩選成本低，效率高成本低，效率高 資源無限量資源無限量1、取得網(wǎng)站密碼、取得網(wǎng)站密碼2、下載名單（避免重復(fù)）、下載名單（避免重復(fù)）3、話術(shù)演練（語氣、語速、姿態(tài)。避免經(jīng)驗(yàn)主義）、話術(shù)演練（語氣、語速、姿態(tài)。避免經(jīng)驗(yàn)主義）4、致電邀約（集中、持續(xù)）、致電邀約（集中、持續(xù)）5、工作人員的安排

5、及訓(xùn)練（以專業(yè)吸引人）、工作人員的安排及訓(xùn)練（以專業(yè)吸引人）6、創(chuàng)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)7、面試（口徑統(tǒng)一）、面試（口徑統(tǒng)一）8、未到人員的追蹤（了解原因，可以保全）、未到人員的追蹤（了解原因，可以保全）9、復(fù)試、復(fù)試100通電話通電話有效有效30通通報(bào)到率報(bào)到率20%-30%6-9人人而：而：2-3分鐘分鐘/通通3-5小時(shí)小時(shí)10人，人，100通電話通電話60-90人人業(yè)務(wù)員：您好！請問是*嗎？求職者：是的。請問你是哪里？業(yè)務(wù)員：你好，我是招聘單位的。我們經(jīng)理在人才網(wǎng)上看到你發(fā)布的求職資料，所以我們想確認(rèn)你是否已經(jīng)有工作了？求職者：有-（那請問你對目前的工作還滿意嗎？ - 滿意?。ü材?，再見！）-不

6、滿意（轉(zhuǎn)下A）沒有-（A：是這樣的，我們是泰康公司的，我們經(jīng)理看了你的求職資料后，覺得你各方面的條件都還不錯(cuò)，符合我們公司的需要，所以想約你來我們公司詳細(xì)面談。請問你*時(shí)間是否有空？-有空 （B：那你拿筆記下我們公司的地址：*街。，坐公車可以坐。你來的時(shí)候或找不到地方可以打這個(gè)電話：*，我叫*。提醒你過來的時(shí)候帶上你的個(gè)人簡歷、筆記本和筆，同時(shí)提醒著裝能夠正式就盡可能正式，因?yàn)槲覀冾I(lǐng)導(dǎo)將親自跟你面談，這樣你也可以給他一個(gè)好的印象。并請務(wù)必準(zhǔn)時(shí)。再見！）-沒空（你盡量安排一下吧！因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)也很難得。） -那好，我安排一下吧（轉(zhuǎn)上B） -對不起，我實(shí)在走不開（呃。那這樣吧，我給你安排一下，你*時(shí)

7、間是否有空？ -有空（導(dǎo)入B） -沒空（另約或到時(shí)有需要再聯(lián)系）緩和處理緩和處理 如果有些問題不知道如何回答，不要緊張，如果有些問題不知道如何回答，不要緊張，也不要解釋，委婉說明：也不要解釋，委婉說明：對不起，我只是人事承對不起，我只是人事承辦人，只是負(fù)責(zé)電話通知你，至于你的問題我想辦人，只是負(fù)責(zé)電話通知你，至于你的問題我想你可以來我們公司，找我們經(jīng)理詳細(xì)面談，相信你可以來我們公司，找我們經(jīng)理詳細(xì)面談，相信他會(huì)給你滿意的答復(fù)，而且如果你有什么其他的他會(huì)給你滿意的答復(fù)，而且如果你有什么其他的問題你也可以再向他請教，您說是嗎？問題你也可以再向他請教，您說是嗎？注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 打電話的目的是先讓他來，而不是讓打電話的目的是先讓他來，而不是讓他馬上決定做保險(xiǎn)，只有人來了，才有后他馬上決定做保險(xiǎn)，只有人來了，才有后續(xù)的觀念的改變。如何通過我們說明