企業(yè)采購(gòu)管理實(shí)用技巧

1、企業(yè)采購(gòu)第一部分：采購(gòu)實(shí)用技巧1.采購(gòu)的概念、地位和作用2.供應(yīng)商市場(chǎng)分析3.采購(gòu)過(guò)程的控制4.采購(gòu)價(jià)格分析什么是采購(gòu)？ 采購(gòu)(Purchasing)是指企業(yè)在一定的條件下向供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品 或服務(wù)的全過(guò)程 ，即企業(yè)根據(jù)需求提出采購(gòu)計(jì)劃、審核計(jì)劃、選好供應(yīng)商、經(jīng)過(guò)商務(wù)談判確定價(jià)格、交貨及相關(guān)條件、最終簽訂合同并按要求收貨付款的過(guò)程。 幾個(gè)概念：買、供應(yīng)、訂購(gòu)、前期采購(gòu)、戰(zhàn)略采購(gòu) 買(Buying)或購(gòu)買，指普通意義上用貨幣換取商品的交易過(guò)程，而采購(gòu)更為專業(yè)化 供應(yīng)Supplying)是指供應(yīng)商向買方或顧客提供產(chǎn)品（包括服務(wù)）的過(guò)程 訂購(gòu)(Ordering)是指采購(gòu)下訂單的過(guò)程 前期采購(gòu)(Init

2、ial Purchasing)指采購(gòu)過(guò)程中下訂單之前的相關(guān)工作，后期采購(gòu)(Procurement)指采購(gòu)過(guò)程中自下訂單開始以后的相關(guān)工作 戰(zhàn)略采購(gòu)(Strategic Purchasing)是指宏觀范圍內(nèi)確立采購(gòu)資源、建立最優(yōu)的供應(yīng)商體系及戰(zhàn) 略伙伴關(guān)系的過(guò)程采購(gòu)功能戰(zhàn)略采購(gòu)后期采購(gòu)前期采購(gòu)內(nèi)部顧客采購(gòu)需求供應(yīng)商選擇合同下訂單跟單、過(guò)程控制供應(yīng)商供應(yīng)采購(gòu)職能的作用 采購(gòu)是工廠成本管理的核心資源 采購(gòu)是工廠供應(yīng)鏈管理過(guò)程中的主導(dǎo)力量 采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證 采購(gòu)是促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)的重要因素采購(gòu)是工廠供應(yīng)鏈管理過(guò)程中的主導(dǎo)力量 在商品生產(chǎn)和交換的整體供應(yīng)鏈中，每個(gè)企業(yè)既是顧客、又是供應(yīng)商。為了滿

3、足最終顧客的需求，企業(yè)都力求以最低的成本將高質(zhì)量的產(chǎn)品以最快的速度供應(yīng)到市場(chǎng)，以獲取最大利潤(rùn)。 工廠的利潤(rùn)是同制造及供應(yīng)過(guò)程中的物流和信息流的流動(dòng)速度成正比例的。從整體供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，企業(yè)為了獲取盡可能多的利潤(rùn)，都會(huì)想方設(shè)法加快物料和信息的流動(dòng)，這樣就必須依靠采購(gòu)的力量、充分發(fā)揮供應(yīng)商的作用，因?yàn)檎汲杀?0%以上的物料以及相關(guān)的信息都發(fā)生或來(lái)自于供應(yīng)商。 供應(yīng)商提高其供應(yīng)可靠性及靈活性、縮短交貨周期、增加送貨頻率可以極大地改進(jìn)工業(yè)企業(yè)的企劃表現(xiàn)，如縮短生產(chǎn)總周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫(kù)存、加快資金周轉(zhuǎn)、增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)變力等等。企業(yè)制造/生產(chǎn)物料計(jì)劃生產(chǎn)預(yù)測(cè)/計(jì)劃生產(chǎn)任務(wù)單原材料/零部件庫(kù)存

4、供應(yīng)商顧客服務(wù)顧客訂單供應(yīng)商采購(gòu)訂單成品庫(kù)存顧客采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證 產(chǎn)品中價(jià)值60%是經(jīng)過(guò)采購(gòu)由供應(yīng)商提供，毫無(wú)疑問(wèn)產(chǎn)品“生命”的60%應(yīng)在來(lái)貨質(zhì)量控制中得到確保，也就是說(shuō)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不僅要在企業(yè)內(nèi)部控制好，更多的應(yīng)控制在供應(yīng)商的質(zhì)量管理過(guò)程中，這也是“上游質(zhì)量控制”的體現(xiàn)。 供應(yīng)商上游質(zhì)量控制得好，不僅可以為下游質(zhì)量控制打好基礎(chǔ)，同時(shí)可以降低質(zhì)量成本，減少企業(yè)來(lái)貨檢驗(yàn)費(fèi)（降低檢驗(yàn)頻次甚至免檢）等。 經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)企業(yè)要是能將1/4到1/3的質(zhì)量管理精力花在供應(yīng)商的質(zhì)量管理上，那么企業(yè)自身的質(zhì)量水平至少可以提高50%以上。采購(gòu)是促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)的重要因素 產(chǎn)品開發(fā)“同步工程”(Concu

5、rrent Engineering) 是通過(guò)采購(gòu)將供應(yīng)商納入早期開發(fā)的過(guò)程。盡早讓供應(yīng)商參與企業(yè)自身的產(chǎn)品開發(fā)不僅可以利用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)大大地縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間、降低開發(fā)費(fèi)用及制造成本，還可更好地滿足產(chǎn)品功能性的需要，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 許多大公司都將供應(yīng)商看作成自身產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的延伸，與供應(yīng)商建立“伙伴關(guān)系”(Partnership)。自己不用直接投資，充分利用供應(yīng)商的能力為自己開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品。 越來(lái)越多的企業(yè)不僅僅將供應(yīng)商的利用局限于原材料和零部件領(lǐng)域，還擴(kuò)大到總成甚至于成品，甚至有些企業(yè)根本就停止自己的生產(chǎn)、完全依靠供應(yīng)商進(jìn)行OEM 或外發(fā)供應(yīng)。不同層次的采購(gòu)人員培訓(xùn)需求結(jié)構(gòu)供應(yīng)商市

6、場(chǎng)調(diào)查分析方法供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查分為三種：初步供應(yīng)商調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查深入供應(yīng)商調(diào)查初步供應(yīng)商調(diào)查一、初步供應(yīng)商調(diào)查的目的初步供應(yīng)商調(diào)查的目的，是為了了解供應(yīng)商的一般情況。而了解一般供應(yīng)商的目的，一是為了選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備，而是為了了解掌握整個(gè)資源市場(chǎng)的情況，因?yàn)樵S多的供應(yīng)商基本情況的匯總就是整個(gè)資源市場(chǎng)的基本情況。二、初步供應(yīng)商調(diào)查的特點(diǎn)初步供應(yīng)商調(diào)查時(shí)內(nèi)容淺，只要了解一些簡(jiǎn)單的、基本的情況；同時(shí)該階段的調(diào)查面比較廣，最好能對(duì)資源市場(chǎng)中所有各個(gè)供應(yīng)商都有所調(diào)查、有所了解，從而能夠掌握資源市場(chǎng)的基本情況。三、初步供應(yīng)調(diào)查的方法初步調(diào)查的基本方法可以采用訪問(wèn)調(diào)查法，同過(guò)訪問(wèn)有關(guān)人員而獲得。例如可以訪

7、問(wèn)供應(yīng)商單位市場(chǎng)部有關(guān)人員，或者訪問(wèn)有關(guān)用戶，或有關(guān)市場(chǎng)主管人員，或者其它的知情人士。進(jìn)行供應(yīng)商初步調(diào)查可以通過(guò)訪問(wèn)建立起供應(yīng)商卡片（如圖見下頁(yè)）企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)可以通過(guò)供應(yīng)商卡片來(lái)選擇。當(dāng)然供應(yīng)商卡片也要根據(jù)情況的變化經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)、修改和更新。四、供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容（下下頁(yè)）供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查分析方法供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查分為三種：初步供應(yīng)商調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查深入供應(yīng)商調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查一、資源市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容1.資源市場(chǎng)的規(guī)模、容量和性質(zhì)2.資源市場(chǎng)的環(huán)境如何？如市場(chǎng)的管理制度、法制建設(shè)、市場(chǎng)的規(guī)范化程度、市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境和外部條件如何？市場(chǎng)的發(fā)展前景如何？3.資源市場(chǎng)中各個(gè)供應(yīng)商的情況如何？即

8、初步調(diào)查中得到的結(jié)果。資源市場(chǎng)的調(diào)查目的就是要進(jìn)行資源市場(chǎng)分析。資源市場(chǎng)分析對(duì)于企業(yè)制定采購(gòu)策略以及產(chǎn)品策略、生產(chǎn)策略等都有很重要的意義。二、資源市場(chǎng)分析的內(nèi)容1.資源市場(chǎng)是緊缺型的還是富裕型的？是壟斷型市場(chǎng)（采用壟斷性采購(gòu)策略）還是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)（采用競(jìng)爭(zhēng)性策略如投標(biāo)招標(biāo)制、一商多角制）？2. 要確定資源市場(chǎng)是成長(zhǎng)型的市場(chǎng)（準(zhǔn)備替換產(chǎn)品）還是沒落型市場(chǎng)（開發(fā)新產(chǎn)品）？3.要確定資源市場(chǎng)的總體水平，并根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的水平來(lái)選擇合適的供應(yīng)商。供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查分析方法供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查分為三種：初步供應(yīng)商調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查深入供應(yīng)商調(diào)查 深入供應(yīng)商調(diào)查市支隊(duì)經(jīng)過(guò)初步調(diào)查后準(zhǔn)備發(fā)展為自己的供應(yīng)商的企業(yè)進(jìn)行的更加深

9、入仔細(xì)的靠擦活動(dòng)。這種考察深入到供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)線、各個(gè)生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，甚至管理部門，對(duì)現(xiàn)有的設(shè)備工藝、生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)等進(jìn)行考察，看看所采購(gòu)的產(chǎn)品能否滿足本企業(yè)所應(yīng)具備的生產(chǎn)工藝條件、質(zhì)量保證體系和管理規(guī)范要求。進(jìn)行深入的供應(yīng)商調(diào)查，需要花費(fèi)較多的時(shí)間和精力，調(diào)擦得成本高，并不是所有的供應(yīng)商都必須要的，只有在以下情況才需要深入調(diào)查：1.準(zhǔn)備發(fā)展成緊密聯(lián)系的供應(yīng)商（例如在進(jìn)行JIT采購(gòu)時(shí)）2.尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商深入供應(yīng)商調(diào)查采購(gòu)管理采購(gòu)方針目標(biāo)戰(zhàn)略采購(gòu)原材料分類市場(chǎng)調(diào)研供應(yīng)商關(guān)系與體系前期采購(gòu)供應(yīng)商能力開發(fā)與利用采購(gòu)需求與實(shí)施后期采購(gòu)下單及跟單供應(yīng)商表現(xiàn)跟進(jìn)設(shè)定指標(biāo)并衡量采購(gòu)

10、表現(xiàn)采 購(gòu) 過(guò) 程 及 控 制采購(gòu)的過(guò)程及控制庫(kù)存的控制一、庫(kù)存控制概述所謂庫(kù)存控制實(shí)在保障供應(yīng)的前提下，使庫(kù)存物品的數(shù)量最少而進(jìn)行的有效管理的技術(shù)經(jīng)濟(jì)措施。（一）企業(yè)：生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)（二）儲(chǔ)存的分類1.按儲(chǔ)存狀態(tài)可以分為倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存和臨時(shí)對(duì)堆放2.按儲(chǔ)存性質(zhì)可以劃分為安全儲(chǔ)存、中專儲(chǔ)存和周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備（重點(diǎn)）（三）周轉(zhuǎn)庫(kù)存系統(tǒng)需要進(jìn)行庫(kù)存控制周轉(zhuǎn)庫(kù)存與安全庫(kù)存和中轉(zhuǎn)庫(kù)存不同，它是在生產(chǎn)或流通作業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)上為保證各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)順利開展而進(jìn)行的臨時(shí)性儲(chǔ)備，使生產(chǎn)和流通的前提條件。周轉(zhuǎn)庫(kù)存追求高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、降低庫(kù)存成本、提高經(jīng)濟(jì)效益，因此要進(jìn)行庫(kù)存量的控制。定量訂貨法定期訂貨法確定型隨機(jī)型確定型隨機(jī)型

11、不允許缺貨缺貨補(bǔ)貨瞬時(shí)到貨持時(shí)到貨瞬時(shí)到貨持時(shí)到貨已知服務(wù)率已知缺貨率正態(tài)分布其他分布已知補(bǔ)貨率不允許缺貨缺貨補(bǔ)貨瞬時(shí)到貨持時(shí)到貨瞬時(shí)到貨持時(shí)到貨瞬時(shí)到貨持時(shí)到貨正態(tài)分布其他分布已知補(bǔ)貨率已知缺貨率已知補(bǔ)貨率第一部分：采購(gòu)實(shí)用技巧1.采購(gòu)的概念、地位和作用2.采購(gòu)需求分析3.供應(yīng)商市場(chǎng)分析4.采購(gòu)過(guò)程的控制5.采購(gòu)價(jià)格分析供應(yīng)商定價(jià)的方式及特點(diǎn)供應(yīng)商定價(jià)的主要方法為：一、成本導(dǎo)向定價(jià)法：基本特點(diǎn)是關(guān)心對(duì)成本的充分補(bǔ)償和盈利的可能性；以成本作為價(jià)格的最低界限，要求價(jià)格只能在成本之上；把外界對(duì)價(jià)格的影響通過(guò)成本類型和盈利率的選擇反映出來(lái)。主要包括：成本加成定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法供應(yīng)商定

12、價(jià)的方式及特點(diǎn)二、需求導(dǎo)向定價(jià)法：考慮消費(fèi)雜合對(duì)價(jià)格的接受能力和可能在購(gòu)買行為上做出的反應(yīng)。側(cè)重于使價(jià)格能夠?yàn)橄M(fèi)者所接受并能產(chǎn)生良好的反映。主要包括：直覺價(jià)值定價(jià)法差別定價(jià)法增量分析定價(jià)法供應(yīng)商定價(jià)的方式及特點(diǎn)三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：基本特點(diǎn)是以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格最為定價(jià)的依據(jù)和基，忽視企業(yè)產(chǎn)品成本或需求的變化，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格不動(dòng)，本企業(yè)的價(jià)格也不會(huì)動(dòng)。主要包括：流行水平定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法價(jià)格的構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用Direct labor直接人工費(fèi)用Direct Material直接材料費(fèi)用 Cost of Goods Sold銷貨成本(或制造成本)一般行政管理費(fèi) G&A總成本To

13、tal Cost利潤(rùn)Profit價(jià)格PRICE影響價(jià)格的影響影響價(jià)格的各種因素：供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購(gòu)物品的供應(yīng)關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)采購(gòu)數(shù)量交貨條件付款條件注意事項(xiàng)：貨真價(jià)實(shí)1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗，有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一。第二部分：采購(gòu)談判1.影響采購(gòu)談判的主要因素 2.采購(gòu)談判準(zhǔn)備3.采購(gòu)談判技巧4.談判中困難的處理影響談判的因素各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條款的滿足程度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)對(duì)于商業(yè)行情的了解程度談判的藝術(shù)和技

14、巧企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力對(duì)談判時(shí)間因素的反映交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性計(jì)劃充足可抵受壓力認(rèn)真及小心聆聽明白談判對(duì)手小心觀察可處理沖突及對(duì)立準(zhǔn)確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機(jī)良好的發(fā)問(wèn)技巧良好的管制成功采購(gòu)員的特征第二部分：采購(gòu)談判1.影響采購(gòu)談判的主要因素 2.采購(gòu)談判準(zhǔn)備3.采購(gòu)談判技巧4.談判中困難的處理談判的基本原則量的準(zhǔn)則質(zhì)的準(zhǔn)則關(guān)系準(zhǔn)則方式準(zhǔn)則得體準(zhǔn)則慷慨準(zhǔn)則贊譽(yù)準(zhǔn)則謙遜準(zhǔn)則一致準(zhǔn)則同情準(zhǔn)則不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)不大無(wú)準(zhǔn)備之仗不大無(wú)把握之仗不要輕易放棄不要急于向?qū)κ謹(jǐn)偱刹灰庇谡故咀约簩?shí)力為談判目標(biāo)留有機(jī)動(dòng)、進(jìn)退余地注意信息的收集分析和保密談判中應(yīng)多聽、多問(wèn)、少說(shuō)要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸要

15、讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于己方攤旁目標(biāo)原基本原則（一）合用原則原基本原則（二）禮貌原則談判過(guò)程中的具體原則談判過(guò)程的把握自身分析：SWOT，目標(biāo)對(duì)手分析：勢(shì)力、需求及誠(chéng)意、談判人員（DECISION MAKER）談判人員及地點(diǎn)安排營(yíng)造談判氣氛了解對(duì)方修正方案1、正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)價(jià)的差異。2、反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。3、善于溝通和說(shuō)服技巧：建立融洽的氣氛加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問(wèn)題。 談判過(guò)程的把握（繼續(xù)）注意傾聽對(duì)方的意見。注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。隨

16、時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問(wèn)題。1、促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。2、合同的起草與簽署。誰(shuí)起草很重要適用法律也很關(guān)鍵條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn) 談判過(guò)程的把握（繼續(xù)）1234準(zhǔn)備階段接觸階段實(shí)質(zhì)階段協(xié)議階段第二部分：采購(gòu)談判1.影響采購(gòu)談判的主要因素 2.采購(gòu)談判準(zhǔn)備3.采購(gòu)談判技巧4.談判中困難的處理采購(gòu)談判準(zhǔn)備事的分析成本分析一. 知己知彼對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家一. 知己知彼其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來(lái)供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方

17、在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)采購(gòu)談判準(zhǔn)備人的了解對(duì)方之個(gè)性及嗜好一. 知己知彼對(duì)方之決策權(quán)限采購(gòu)談判準(zhǔn)備二. 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線了解對(duì)方以往談判策略制定談判計(jì)劃預(yù)設(shè)談判思路.佈設(shè)陷阱采購(gòu)談判準(zhǔn)備三. 團(tuán)隊(duì)合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣氛擬定議價(jià)議程,精誠(chéng)合作,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量評(píng)估對(duì)方有利的環(huán)境和因素,分析降價(jià)理由以獲取對(duì)方之認(rèn)同采購(gòu)談判準(zhǔn)備第二部分：采購(gòu)談判1.影響采購(gòu)談判的主要因素 2.采購(gòu)談判準(zhǔn)備3.采購(gòu)談判技巧4.談判中困難的處理采購(gòu)員常用的策略及技巧采購(gòu)員常用策略和技巧借刀殺人過(guò)關(guān)斬將化整為零壓迫將低價(jià)迂回戰(zhàn)術(shù)直搗黃龍預(yù)算不足釜底抽薪第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與管理1.企業(yè)與供應(yīng)商之間

18、合作關(guān)系的含義與作用2.供應(yīng)商市場(chǎng)細(xì)分3.供應(yīng)商管理 供應(yīng)商管理是企業(yè)保證物資供應(yīng)、確保采購(gòu)質(zhì)量和節(jié)約采購(gòu)資金的重要環(huán)節(jié)。供應(yīng)商管理的重要性在二十世紀(jì)四十年代就受到發(fā)達(dá)國(guó)家的重視，經(jīng)過(guò)六十多年的實(shí)踐以及理論探索，供應(yīng)商管理已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的研究成果。供應(yīng)商管理最主要的兩個(gè)研究領(lǐng)域及成果是供應(yīng)商的選擇和供應(yīng)商的關(guān)系管理。因此供應(yīng)商管理不僅包括區(qū)分供應(yīng)商級(jí)別，對(duì)物資供應(yīng)渠道進(jìn)行選擇以及從質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、交貨期等方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合的、動(dòng)態(tài)的評(píng)估，還包括如何管理同供應(yīng)商的關(guān)系。供應(yīng)商管理已成為采購(gòu)物流管理重要的研究?jī)?nèi)容。 供應(yīng)商開發(fā)與管理概述合作關(guān)系的正確含義企業(yè)應(yīng)該與供應(yīng)商建立一種“戰(zhàn)略性的

19、雙贏伙伴關(guān)系”。與有良好表現(xiàn)供應(yīng)商建立長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的伙伴關(guān)系減少供應(yīng)鏈(supply chain)在供應(yīng)商的數(shù)目共同發(fā)展產(chǎn)品共用資料庫(kù)協(xié)助主要供應(yīng)商提高質(zhì)量減少不必要的開支第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與管理1.企業(yè)與供應(yīng)商之間合作關(guān)系的含義與作用2.供應(yīng)商市場(chǎng)細(xì)分3. 供應(yīng)商管理供應(yīng)商市場(chǎng)分類及特點(diǎn) 供應(yīng)商市場(chǎng)分類是指在供應(yīng)市場(chǎng)上，采購(gòu)企業(yè)根據(jù)采購(gòu)物品的金額，采購(gòu)商品的重要性以及供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的重視程度和信賴的因素，將供應(yīng)商劃分為若干個(gè)群體。供應(yīng)商分類是供應(yīng)商關(guān)系管理的現(xiàn)行環(huán)節(jié)，只有在供應(yīng)商細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)才有可能根據(jù)細(xì)分供應(yīng)商的不同情況實(shí)行不同的供應(yīng)商關(guān)系策略。企業(yè)可以根據(jù)以下幾種方法進(jìn)行供應(yīng)商的市

20、場(chǎng)分類：一、按供應(yīng)商的重要程度劃分伙伴型供應(yīng)商重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)本公司的重要性ABC20% 50%100%080%98%100%累計(jì)采購(gòu)物品數(shù)量累計(jì)采購(gòu)金額兩個(gè)含義：一是數(shù)量或種類為80%的采購(gòu)物品（指原材料、零部件數(shù)）只占有20%的價(jià)值，而剩下20%的物品數(shù)量則占有80%的價(jià)值；二是其中有50%的物品數(shù)的價(jià)值總量在2%以下。二、按采購(gòu)物品的價(jià)值大小分類80/20原則三、按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類供應(yīng)商的規(guī)模經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)量專家級(jí)行業(yè)領(lǐng)袖低產(chǎn)小規(guī)模量小品種多專家：生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)豐富、成熟競(jìng)爭(zhēng)廣大市場(chǎng)低產(chǎn)小規(guī)模：靈活但增長(zhǎng)潛力有限，本地市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)袖：產(chǎn)品品

21、種寬，財(cái)務(wù)狀況好競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際市場(chǎng)量小品種多：財(cái)務(wù)不利但可培養(yǎng)、兼并的對(duì)象。四、按與供應(yīng)商的關(guān)系目標(biāo)分類企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系可以大致分成五種，即短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型、縱向集成型。 短期目標(biāo)型這種類型的最主要特征是雙方之間的關(guān)系是交易關(guān)系，即買賣關(guān)系。 長(zhǎng)期目標(biāo)型與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的關(guān)系是有好處的，雙方有可能為了共同利益對(duì)改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超越買賣關(guān)系的合作關(guān)系。 滲透型這種關(guān)系形式是在長(zhǎng)期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。其管理思想是把對(duì)方公司看成為自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，對(duì)對(duì)方的關(guān)心程度又大大提高了。（投資參股等） 聯(lián)盟型聯(lián)盟型是從供應(yīng)鏈的角度提出的。它

22、的特點(diǎn)是從更長(zhǎng)的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系來(lái)考慮問(wèn)題，難度提高了，要求也更高。由于成員增加，往往需要一個(gè)處于供應(yīng)鏈上核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，稱為主導(dǎo)者。 縱向集成型這種型式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來(lái)，象一個(gè)企業(yè)一樣，但各成員是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系中，要求每個(gè)企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，以及充分掌握信息的條件下，能自覺作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。 第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與管理1.企業(yè)與供應(yīng)商之間合作關(guān)系的含義與作用2.供應(yīng)商市場(chǎng)細(xì)分3.供應(yīng)商管理第一部分：采購(gòu)實(shí)用技巧第二部分：采購(gòu)談判第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與管理第四部分：綜合

23、采購(gòu)管理第四部分：綜合采購(gòu)管理節(jié)約采購(gòu)資金的要訣縮短購(gòu)備時(shí)間請(qǐng)購(gòu)作業(yè)請(qǐng)購(gòu)單自動(dòng)處理簡(jiǎn)化作業(yè)流程避免退件采購(gòu)作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會(huì)簽時(shí)間縮短比、議價(jià)時(shí)間查記錄,縮短議價(jià)時(shí)間交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時(shí)間下訂單前預(yù)告,縮短備料時(shí)間采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時(shí)間驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動(dòng)作,確保通關(guān)順利節(jié)約采購(gòu)資金的要訣實(shí)施零庫(kù)存與JIT安全存量零庫(kù)存降低采購(gòu)單價(jià)十五方式集權(quán)采購(gòu): 量的優(yōu)勢(shì) / 供商成本2. 聯(lián)合: 量的優(yōu)勢(shì) /搭便車 /互通有無(wú) /消化呆料3. 彈性地域供應(yīng): 調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì) / 政策優(yōu)勢(shì)4. 替代品策略: 詢價(jià)單重要附加條件5. 內(nèi)外部授權(quán)采購(gòu)6. 財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式: 投資抵減 / 關(guān)稅 /外匯操作7. 分散采購(gòu)8. 成本加值法降低采購(gòu)單價(jià)十五方式9. 產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購(gòu): 物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域10. 數(shù)量區(qū)隔法采購(gòu)11. 品質(zhì)分級(jí)采購(gòu)12. 工作改善果分亨制:給供應(yīng)商輔導(dǎo),介紹加