商務談判策略專業(yè)培訓教材

1、商務談判策略專業(yè)培訓教材尼爾伯倫格的案例分享此案例告訴我們： 1、談判人員在任何時候都要相信自己的談判實力； 2、談判需要策略和技巧。一、商務談判策略的定義 指在商務談判活動中，談判者為了到達某個預定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。 策略是談判過程中各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術和手段組合運用的總稱。 談判如航船，要： 開好局穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。?二、國際商務談判運用的要求 刻意運用；流于自然； 不露痕跡；合情合理。三、國際商務談判運用的特點 策略具有主觀能動性和實踐性兩個特點。 四、選擇和確定談判策略的根本因素 1、談判的內(nèi)容及性質(zhì)； 2、談判者的目的； 3、談判雙方的實力比照；

2、 4、談判談判對象的狀況。五、國際商務談判策略的分類 協(xié)調(diào)談判關系的策略 針對談判對手的策略 針對商品的策略 有針對談判進程的策略還有針對開局的策略、還有交易磋商的策略 1、效勞價值遞減。 有形產(chǎn)品可以增殖，但效勞在很多時候會使你的產(chǎn)品快速貶值，因此決不能主動輕易給出太多的效勞承諾； 2、提供任何效勞之前，一定要把價格先談清楚 ；交換條件蠶食鯨吞 3、如對方要求你小額讓步，你一定也要跟對方要求一個東西過來；因為： 1你可能真的會得到你向?qū)Ψ揭蟮哪莻€條件； 2在要求回報的同時，提升你讓步的價值，因為你不是白白地讓步； 3可以防止對方蠶食鯨吞蠶食鯨吞策略 在談判中一方一次一次的提出一點要求，最后

3、無數(shù)的小要求累計起來，變成一個很棒的大要求。 好處： 讓你的合約變得更好 ，你的利潤更高； 1、人們在做決定之前是百般掙扎，一旦做決定之后，他又會百般支持。 2、超級談判員，不一定馬上要求很多事情，有時候談條件，乘時機回頭再要求一下； 3、對方一開始可能抗拒，不過當他一旦決定跟你購置的時候，他就有可能跟你再多買一點點；怎樣防止對方 1、用書面文字告訴他們，任何額外的讓步，都需要付出什么讓步； 2、不要讓自己擁有讓步的主動權，如果你真的不想讓步的時候，你要請示上級，找一個上級來解決問題，不要當場作出決定。 蠶食鯨吞？ 3、如果對方要求你， 你可以告訴對方或讓他覺得他的要求過多。 “老板，拜托，沒

4、有人這樣做生意，你再這樣要求下去，我們公司會倒閉的了！ 人有哪幾種情況最脆弱？成功的時候；失敗的時候信任的時候 1、在剛成交的時候，自己也會很脆弱，如去要求的話，要不斷主動的去要求； 2、談判結束后，防止自己提出額外要求； 3、即使要求，也要在簽約之前；七、關于協(xié)調(diào)關系的策略 1、建立對手滿意感的策略。即和談判對手的某些成員建立一種特殊信任的關系的。 2、開小會的方式； 3、側隱術的方法； 4、談判升級策略; 5、請出一個雙方都信任的第三方策略.八、善用時間壓力進行談判一時間籌碼的意義 1、時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機感，也是一個很好的說服武器。 2、談判中，有八成以上的讓步，是在最

5、后那兩成的時間里做出來的。實際生活中： 1你什么時候買水果，價格最廉價？ 2商場周年慶，哪天打折人最多？ 3如果你高價向高三學生促銷一本叫做“快速記憶法的書，什么時候銷售比較好？? 二時間壓力的使用時機 1、對方遲遲不做決定時。我方可迅速給他設置底線逼迫他迅速做決定，即死限戰(zhàn)術。 2、拖延時機對我方不利時。我方就要給對方確定一個期限。 3、時間充裕時。我方采取拖延戰(zhàn)術，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成對我方有利局面。怎么樣用時間、時機創(chuàng)造壓力？ 1、如農(nóng)產(chǎn)品生漿的生產(chǎn)期為3、4、5月份，日本人是進口商 1風調(diào)雨順的年份，什么時候買對買方有利？ 2如某年年成不好，什么時候買

6、有利于買方？三創(chuàng)造時間籌碼的技巧 1、創(chuàng)造時間籌碼的根本技巧 周期。 設定一個周期，以次來逼迫對方就范。 時機：結合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感。 死限。給出絕不寬限的時間底限。2、創(chuàng)造時間壓力的變化技巧 1時間和氣候結合 汽車什么時候好賣？ 房子什么時候好賣？ 怎么利用氣候變化獲利？ 2時間+ 心理 時間會影響談判心理 3時間+經(jīng)濟 4時間+特殊事件 四面對時間壓力的對策 1、談判者可以提前擬訂一個時間表，以此來標準對方，防止為我?guī)頃r間壓力。 2、面對時間壓力的對策。首先，要耐心；其次，不可讓對方知道你的壓力與期限，要保持鎮(zhèn)定，收口如瓶。五業(yè)務談判中的時間壓力應用 1、買方利

7、用時間壓力 合同逾約，成心不簽； 賣方產(chǎn)量過剩，延后下單； 預期搶購，提早訂貨； 賣方急于終結談判，提出最好條件時再下定單； 在賣方有業(yè)績壓力時進行采購； 當賣方價格很高時，延長貨款兌現(xiàn)日期。 1、賣方利用時間壓力 等待買方主動出價后在進行談判； 迫切需要時再以降價等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再降價；堅持不降價，直到顧客有成交； 引導顧客討論商品，時間越久越容易成交。六管理談判中時間壓力應用 1、員工籌碼 -公司缺人時； -技術提升時； -創(chuàng)造高業(yè)績獲得高利潤時； -年初開工時； =主管心情好時； =下班時間等 主管籌碼 - 當員工心理脆弱； -當員工感恩時； -對方犯錯時；-員工特殊意義的

8、日子；=月底業(yè)績統(tǒng)計報表提出時；=拖延處理，冷卻員工的情緒。4、潤滑疏通的談判策略 談判人員在拜訪交談的過程中，根據(jù)不同對象有意思地饋贈一些禮品，聯(lián)絡感情，借以減少談判桌上的爭論，使雙方的觀點易于溝通，從而推動談判朝著有利于已方的方案開展。六、針對談判對手的策略 1、疲勞戰(zhàn) 2、沉默戰(zhàn)：沉默是處于被動地位的談判者常用的一種策略。要有效地發(fā)揮沉默策略的作用，首先要做好準備。其次，要耐心等待。 3、感將法：以溫和有禮的語言，勤勉守信的行動，使對方感到實在不好意思置你的態(tài)度于不顧，而堅持原立場，從而到達預期談判效果的做法，也稱感恩法。 4、寵將法：也稱戴高帽子法，指的是以切合實際，或者是不切合實際的好話頌揚對方，以比較適宜的，或某種角度認為是不太適宜的物品贈送對方，使對方產(chǎn)生一