如何做一個經(jīng)典業(yè)務(wù)員專業(yè)培訓(xùn)

1、如何做一個經(jīng)典業(yè)務(wù)員專業(yè)培訓(xùn)目錄一銷售工作的定義二業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)三、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的6個根本要素四業(yè)務(wù)員的八大通病五、業(yè)務(wù)員的四個自我一銷售工作的定義 1什么是銷售？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的效勞，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。二業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 1完成公司銷售指標(biāo)。2產(chǎn)品的分銷及客戶管理。3價格體系的管理。4到達公司陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)的貨架管理產(chǎn)品 能見度。5收取貨款。6開拓新區(qū)域新客戶。7籌劃并配合參與各類促銷活動。 三、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的6個根本要素1、請大家思考做員工好還是做老板好？

2、忠誠2、如何做個好業(yè)務(wù)員呢？1、我是一切問題的根源世界上沒有完人，只有快完蛋的人。要想有不一樣的結(jié)果，就要有不一樣的付出。2、絕對服從一個不懂得服從的人永遠不會成功。你的領(lǐng)導(dǎo)比你更愛這個企業(yè)。3、凡事用心做，把客戶當(dāng)明星了解需求，超越期望，感動客戶我們的兩大客戶：老板、客戶不要只干你喜歡的事陳楚生的故事4、凡事高標(biāo)準(zhǔn)嚴要求命運來自于標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)定低了再努力也沒用。成功者只做一件事，做別人不愿意做或者做不到的事5、凡事積極主動，絕不拖延要填滿個杯子，石頭、沙、水先放哪個人生就像坐上了一輛不回頭的火車，沒有如果只有后果和結(jié)果。等待必死，拖延必敗，凡事只有馬上行動6、人生的痛苦來自于應(yīng)該把握福氣和正常

3、的理論人生應(yīng)少一點應(yīng)該，多一點感恩。四業(yè)務(wù)員的八大通病幾乎每個企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于業(yè)績不佳者。造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通?。?1手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多手中擁有的客戶數(shù)量越多，市場根底就會越穩(wěn)固。市場的二八法那么。業(yè)績不佳的推銷員，常見問題： 1不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶 2懶得開發(fā)潛在客戶2抱怨、借口特別多業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。“我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不

4、如競爭對手?！澳硰S家的價格比我們的更低?！斑@個顧客不識貨。等等。 3依賴心十分強沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想方法偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己： “自己能夠為公司做些什么， 而不是一味地要求公司為自己做些什么。 4對推銷工作沒有自豪感優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常驕傲，他們對銷售工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的推銷員卻有一種自卑感,他們認為推銷員是求人辦事,因此,對待客戶的態(tài)度十分卑屈,運用乞求式的方式推銷。每一個業(yè)務(wù)員都是一個小財神。5不遵守諾言一些推銷員雖然能說會道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就是“不遵守諾言,昨天容許客戶的事情，

5、今天就忘記了?！懊魈焐衔?0點鐘，我去拜訪您，但到了10點鐘，推銷員卻毫無蹤影，這種推銷員極容易給客戶留下壞印象，結(jié)果客戶一個個離推銷員而去。遵守諾言也是效勞的一種，要獲得客戶信任，最有利的武器便是遵守諾言！6容易與顧客產(chǎn)生問題做為業(yè)務(wù)人員客戶是我們的衣食父母，對我們的客戶我們應(yīng)該多一分寬容。非原那么性問題能忍那么忍，不要因為贏了辯論而失去了客戶。7半途而廢業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。一些推銷員往往是在最后關(guān)頭,沉不住氣,放棄了,從而功虧一簣,推銷成功最需要的是堅持到底的信念。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的，決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能到達目的。 8

6、對顧客關(guān)心不夠一流飯店里的效勞員，對顧客的關(guān)心可以說是無微不至，當(dāng)顧客需要效勞時，不用顧客開口，他們就主動提供效勞；當(dāng)顧客不需要效勞時，他們絕對不去打攪顧客。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動，這就需要對顧客的情況了如指掌那些不關(guān)心顧客的推銷員， 是無法把握和創(chuàng)造時機的。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認識1發(fā)大財思想：在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財是不可能的，但它是通向發(fā)大財?shù)呐_階。 業(yè)務(wù)員的收入分物質(zhì)的和非物 質(zhì)的 ，非物質(zhì)收入才是真正的財 富。腳踏實地，一步一個腳印是我們現(xiàn)在要端正的態(tài)度！2游戲思想輕松的職業(yè)推銷員不是一個輕松的職業(yè)，在心理上要承擔(dān)極大的壓力

7、，遭受無數(shù)的拒絕、冷漠；在身體上要日曬雨淋，酷熱嚴寒，旅途奔波，沒有固定工作時間，身體接受巨大挑戰(zhàn)。推銷工作是有樂趣的，但它決不是一個游戲。3任何人都可以干推銷工作推銷工作是制造精英的行業(yè)，只有佼佼者才有資格成為推銷專才，這是一份令人驕傲的職業(yè)。不是任何人都能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員4、槍打出頭鳥，所以我不能做得太好。優(yōu)秀的人才有資格招來非議，那些平庸的人連被別人議 論和非議的資格 都沒有超越一點會被別 人嫉妒，超越一 大截別人就只能 羨慕了。 孫子兵法里有句話叫做“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做為銷售代表我們要成功首先是要了解自己，也就是做到“知己。那如何做到要“知己呢？銷售代表就要從下面的幾個方面來對

8、自己進行自我評定和了解，也就是認識四個自我。 五、銷售代表的四個自我 理想中的我： 所謂理想中的我，就是銷售代表要確定自己的目標(biāo)。我在今后3年之內(nèi)要成為一個什么樣的人，我的收入要到達什么水平，我要具備哪些能力，我要在什么樣的職位上。只有確定了明確的個人目標(biāo)，他的工作才有內(nèi)在動力，才能持久。就象俗語所說的：對于一艘不知道自己方向的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。 現(xiàn)實中的我： 確定了明確的個人開展目標(biāo)以后，銷售代表還要立足于現(xiàn)在，要知道自己的核心能力是什么，要對自己有清醒的認識。對于一個銷售代表來說要掌握三個方面：知識、態(tài)度、技能。 為什么“現(xiàn)實中的我很重要？銷售代表要出人頭地，要創(chuàng)造高業(yè)績，要爭

9、取好待遇。但是要“出頭而不是“強出頭。只有在外界的環(huán)境和自己的實力已經(jīng)到達某種程度的時候才能出頭，否那么就是“出頭的椽子先爛。或者是在能力還不夠的時候，就被提拔到了高位上，最后會害了自己。 鏡像中的我： 單單作到“知己還不夠，銷售代表要時刻注意客戶對自己的看法，因為在客戶的眼中，你就是公司。因此要充分理解客戶對你的認識，如果客戶對你有誤解一定要及時的糾正和排除。在銷售上有個說法是：“客戶可以抱怨我們的產(chǎn)品，但是我們不能讓客戶抱怨我們的效勞。 客戶因為公司的政策不適宜，因為不滿意公司的產(chǎn)品，不滿意公司的售后效勞，而離開公司，是可以原諒的，責(zé)任不全部在銷售代表。但是如果是因為銷售代表和客戶的溝通出現(xiàn)問題導(dǎo)致客戶對銷售代表極為不滿而失去客戶，銷售代表就是死罪。 同時銷售代表還要時刻注意在銷售主管、經(jīng)理心目中的形象，在財務(wù)部、物流部、行政部心中的形象。因為靠一個人就能搞定的事情已經(jīng)太少了，大多數(shù)的事情需要團隊的合作。沒有銷售主管、經(jīng)理和其他部門支持的銷售代表是不能成功的。 如果同事一提起他，總說“這個人人品不行或者“他的能力有所欠缺或者“他總是不配合我的工作，我怎么可能和他配合得好，那么銷售代表趕快辭職，尋找其他開展途徑。 真實的我： 綜合以上的三個方面：銷售代表理想中的我；現(xiàn)實中的我；鏡像