商務(wù)談判策略和技巧

1、商務(wù)談判策略和技巧一、根本知識(shí)點(diǎn)一根本概念1、什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判，是指一切在有形或無(wú)形產(chǎn)品的交換中的協(xié)商洽談行為，也指買(mǎi)方與賣(mài)方之間為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方之間的爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的一種人際協(xié)商行為。 2、商務(wù)環(huán)境中的談判者 1商品的供給者：如經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商等，自己不生產(chǎn)商品，但為消費(fèi)者或組織市場(chǎng)提供商品供給。 2制造商：一般是機(jī)械設(shè)備、零部件和原材料的生產(chǎn)者，通常不通過(guò)中間商而直接銷(xiāo)售給客戶(hù)。 3進(jìn)出口公司：在我國(guó)，主要是從事國(guó)際貿(mào)易的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，打交道的主要是外商。 4經(jīng)紀(jì)人：舊稱(chēng)“掮客，主要是聯(lián)系買(mǎi)賣(mài)，溝通買(mǎi)賣(mài)雙方，促成交易的達(dá)成，從中獲取

2、傭金。 5代理人：根據(jù)制造商的授權(quán)，以制造商的名義開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，從而獲取傭金，同代理人談判，相當(dāng)于同其所代表的公司談判。 3、商務(wù)談判過(guò)程 1準(zhǔn)備階段：收集談判信息；制定談判方案方案；準(zhǔn)備談判人員；設(shè)計(jì)或協(xié)商談判程序；選擇談判時(shí)間與地點(diǎn)。2開(kāi)局階段：建立談判氣氛；設(shè)計(jì)開(kāi)局策略；激發(fā)對(duì)方的交易欲望。3中局階段：處理需求；排除障礙；應(yīng)變；施加壓力；解除壓力；讓步及妥協(xié)；取得進(jìn)展。4收尾階段：達(dá)成協(xié)議；解決遺留問(wèn)題；完善細(xì)節(jié)；條款確認(rèn)；草簽協(xié)議。二、方案與準(zhǔn)備策略1、確定談判目標(biāo)1 知道自己需要什么；2 知道自己為什么需要它；3 如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情；4知道自己首要考慮的事；哪一

3、局部首先考慮，哪一局部放在其次，哪一局部最后才考慮；5自己不能接受的是什么；6 知道自己的談判界線(xiàn)：哪些能談，哪些不能談；7為自己設(shè)定談判的頂線(xiàn)目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)；8自己能作出什么讓步以及有什么拿去作為交換條件而準(zhǔn)備讓步。 、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要 談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿(mǎn)意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏(yíng)為結(jié)局。 、評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)本方可能做出的讓步和能夠交換的工程取決于在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力。本方實(shí)力的表現(xiàn)形式為：1決策權(quán)威：是否擁有作出正式?jīng)Q

4、策的權(quán)利。2專(zhuān)家權(quán)：對(duì)討論的問(wèn)題是否具有豐富的知識(shí)。3對(duì)討論的問(wèn)題是否有充裕的時(shí)間。4決心與毅力。5是否做有充分的準(zhǔn)備。6是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。7是否擁有內(nèi)部消息。8是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人。9是否擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利。 、制定談判策略 制定全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成局部，其重點(diǎn)如下：1第一次會(huì)面時(shí)，應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題？2對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題？本方應(yīng)如何答復(fù)？ 3我方是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持自己的立場(chǎng)？如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息？ 4我方應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？ 5選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間； 6如何開(kāi)局？ 7以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？ 8談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗

5、以及可能怎樣影響談判雙方？ 團(tuán)體間的談判還應(yīng)作如下準(zhǔn)備：1確定主談人；2確定提問(wèn)人；確定答復(fù)對(duì)方問(wèn)題的人；明確反駁對(duì)方觀(guān)點(diǎn)和緩和緊張氣氛的人即明確唱“黑臉和“紅臉的人。三、 談判進(jìn)程策略1申明價(jià)值。 即談判的開(kāi)局階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)樵搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了我方的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。 2創(chuàng)造價(jià)值。 談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為

6、談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。 創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最正確的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠到達(dá)“贏(yíng)的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方到達(dá)利益最大化，尋求最正確方案就顯得非常重要。 3克服障礙。 這一般是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原那么來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利

7、決策。 四、商務(wù)談判的根本原那么1、不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休：1會(huì)降低談判的效率，可能會(huì)使談判陷入僵局，甚至使談判破裂；2會(huì)使談判變成一種意志的較量，從而嚴(yán)重?fù)p害雙方關(guān)系。 2、雙方的利益是談判的重點(diǎn)，應(yīng)努力協(xié)調(diào)雙方的利益 1站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題； 2要考慮雙方的多重利益； 3要特別注意別人的根本利益； 4提出雙方得益的方案。 例1：兩個(gè)小孩爭(zhēng)橘子的故事 例2：埃以關(guān)于西奈半島的爭(zhēng)議及利益協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場(chǎng)，是打破談判僵局的鑰匙。立場(chǎng)對(duì)立，利益未必對(duì)立。 你買(mǎi)魚(yú)，對(duì)方那么賣(mài)魚(yú)，你們都喜歡魚(yú)和錢(qián)，但你更喜歡魚(yú)，而對(duì)方更喜歡錢(qián)，于是利益就可以協(xié)調(diào)了。 雙方的

8、立場(chǎng)是明確的，但利益可能是隱藏的。 3、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題。 談判者常常對(duì)議題所談的任何問(wèn)題，都誤以為是指向?qū)Ψ絺€(gè)人的。4、主觀(guān)意愿不能成為談判的根底 不要一切從自己的愿望出發(fā)，討論自己愿意接受什么不愿意接受什么。雙方應(yīng)該努力建立一種客觀(guān)的、理性的標(biāo)準(zhǔn)。5、言而有信 談判的前途在于雙方的彼此信任。如果彼此疑心重重，那么談判很難進(jìn)行下去。6、留有余地 即使能夠滿(mǎn)足對(duì)方的安瓿要求，也不要立刻容許，應(yīng)該先容許局部要求，留出討價(jià)還價(jià)的余地。 7、多聽(tīng)少講 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用溝通藝術(shù)。8、防止處于討價(jià)還價(jià)的境地 要努力使價(jià)格不成為主要問(wèn)題。應(yīng)該先討論利益、價(jià)值，后討論價(jià)格。只有在迫不得已的情況下才

9、與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。 談判者在價(jià)格上有打折扣的權(quán)限，往往是自找麻煩。9、提出的要求不要和對(duì)方的希望脫節(jié) 提出的要求如果距離對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)差距較大，不要直接提出。10、致力于解決問(wèn)題，不要一味抱怨 三商務(wù)談判的要領(lǐng)1、了解談判對(duì)手2、尋找共同點(diǎn)3、建立良好的氣氛4、勸說(shuō)5、密切注意對(duì)方的反響，隨時(shí)調(diào)整方案6、通過(guò)“滾雪球的方法使對(duì)方逐步退讓7、準(zhǔn)備好第二目標(biāo)底線(xiàn)8、防止似是而非的協(xié)議四、價(jià)格談判一談判中的價(jià)格表現(xiàn)1、積極價(jià)格和消極價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格使對(duì)方敏感的程度，如果大，那么是消極價(jià)格，如果小，那么是積極價(jià)格。 同一產(chǎn)品的同一價(jià)格，不同的買(mǎi)主的敏感度不同。主要根據(jù)其需求程度而定。2、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 單

10、純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性使用價(jià)值相對(duì)應(yīng)的價(jià)格那么為相對(duì)價(jià)格。后者使價(jià)格與對(duì)方即將得到的好處密切聯(lián)系在一起。 談判者應(yīng)努力做到：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，而是不利將其注意力吸引到相對(duì)價(jià)格上來(lái)。 以下12個(gè)方面都存在相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用： 1選擇支付方式時(shí) 2小事上的慷慨 3友好相待 4購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)的大小 5產(chǎn)品的科技含量 6產(chǎn)品需求的緊迫性 7實(shí)際價(jià)格對(duì)價(jià)格的影響 8產(chǎn)品聲譽(yù) 9平安可靠性 10大宗或一攬子交易 11心理價(jià)格策略 12突出介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn) 3、如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)對(duì)方所說(shuō)的“太貴？ 1對(duì)方說(shuō)因?yàn)椤翱偟慕?jīng)濟(jì)狀況不好。但很多時(shí)候這可能只是一種還價(jià)的方法。 2對(duì)方說(shuō)因

11、為“暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)困難。你可以提出分期付款，如果仍不響應(yīng)，那么對(duì)方所說(shuō)“太貴只是一種托詞。 3對(duì)方說(shuō)因?yàn)椤百Y金周轉(zhuǎn)困難。賒帳就可以解決此問(wèn)題。 4對(duì)方聲明價(jià)格超出了他的方案。說(shuō)明你沒(méi)有激發(fā)對(duì)方獲得該產(chǎn)品的欲望。 5對(duì)方對(duì)價(jià)格有他自己的計(jì)算方法。你應(yīng)該比對(duì)方擁有更多的該產(chǎn)品信息，所以應(yīng)該分拆價(jià)格內(nèi)容，讓對(duì)方自己再次計(jì)算。 6對(duì)方將該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品和替代品比較。你要做的是強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能。 7對(duì)方以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為參照。你應(yīng)該解釋比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的原因，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性。 8從前的價(jià)格。你需要解決漲價(jià)的原因。 9習(xí)慣性壓價(jià)。你可以置之不理，或者視為一種玩笑。 10試探是否有討價(jià)還價(jià)的余地。你需要以禮相

12、待不為所動(dòng)。 4、報(bào)價(jià) 1周密、審慎地確定報(bào)價(jià)水平； 2報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)堅(jiān)決果斷，不可有半點(diǎn)猶豫； 3報(bào)價(jià)要明白、準(zhǔn)確。 4先報(bào)價(jià)的利弊： 利：實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框架，在整個(gè)談判中都會(huì)起協(xié)調(diào)作用。 弊：對(duì)方聽(tīng)后可以沉著調(diào)整自己的想法，可能獲得本來(lái)得不到的好處。而且還有可能集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而他們究竟打算出多高的價(jià)還是個(gè)未知數(shù)。 5、還價(jià) 1事先對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表仔細(xì)分析、運(yùn)籌。 2如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方所開(kāi)條件和要求差距太大，可以要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。 3要求開(kāi)價(jià)方提出其所能提供的最高和最低標(biāo)價(jià)。 4探測(cè)臨界價(jià)格即雙方都愿意接受的價(jià)格。 假設(shè)策略：假裝要購(gòu)置額外的東西，試探對(duì)方的價(jià)格是否

13、可以變動(dòng)。 大宗定單策略：如標(biāo)價(jià)12元/米，那么建議以5元的價(jià)格全部買(mǎi)下，從而找出賣(mài)主的本錢(qián)或低價(jià)。 交易告吹策略：對(duì)買(mǎi)主過(guò)低的價(jià)格表示不能成交，詢(xún)問(wèn)買(mǎi)主究竟能出多高的價(jià)以便作為參考當(dāng)時(shí)并不答復(fù)，而是借口要請(qǐng)示等等，待以后再提出對(duì)自己有利的價(jià)格。 設(shè)托策略：讓另一人出低價(jià)來(lái)試探賣(mài)主的反響，然后你再出面和賣(mài)主議價(jià)。 同時(shí)讓步策略：“我這樣做，你那樣做，以讓步來(lái)交換讓步。 誘使撤防策略：先表示濃厚的購(gòu)置興趣，然后表示沒(méi)有能力購(gòu)置，只是想知道這類(lèi)產(chǎn)品究竟值多少錢(qián)。 升高策略：先和買(mǎi)主談交易內(nèi)容，再根據(jù)情況叫價(jià)格提高。 仲裁策略：快速與對(duì)方商談價(jià)格，盡可能使對(duì)方作最大讓步，即使破裂也無(wú)妨，然后再請(qǐng)第三

14、者來(lái)仲裁，并且使對(duì)方做更大的讓步。 合計(jì)策略：例如兩副畫(huà)共值300元，有一幅要價(jià)200元，那么買(mǎi)者就以100元的基價(jià)去商買(mǎi)另一幅畫(huà)。 其他類(lèi)似策略：如比較策略、替代策略等。 6、讓步1不做無(wú)端讓步； 2讓步要恰倒好處；3次要問(wèn)題上讓步，誘使對(duì)方在重要問(wèn)題上讓步；4不承諾同等幅度的讓步；5一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏也不要太快。 二價(jià)格談判策略1、反向提問(wèn)策略及其應(yīng)對(duì) 談判進(jìn)行到一定階段，對(duì)方不是馬上殺價(jià)，而是向你方提出一連串的問(wèn)題，以便尋找更多可能出現(xiàn)的還價(jià)時(shí)機(jī)，以便討價(jià)還價(jià)。這就是反向提問(wèn)策略。 應(yīng)對(duì)： 1不對(duì)對(duì)方的設(shè)問(wèn)立刻做出估價(jià)。 2分析對(duì)方設(shè)問(wèn)的真正原因，不被其大批量或小批量的聲稱(chēng)所迷

15、惑。 3以對(duì)方先確定定貨量為條件再行報(bào)價(jià)。 4回避問(wèn)題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。 5將“球踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方考慮。 2、低價(jià)策略及其應(yīng)對(duì) 為防止大力殺價(jià)，賣(mài)方力圖使對(duì)方相信所出的價(jià)格低廉合理，這就是低價(jià)策略。常用方法是：1以最小或較小計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)；2用較高的產(chǎn)品價(jià)格與所談的產(chǎn)品價(jià)格比較；3和劣質(zhì)產(chǎn)品放在一起示范；4列出優(yōu)點(diǎn)抵消“價(jià)格太高的異議；5從另一角度討論價(jià)格，如：把價(jià)格分?jǐn)偟矫恳辉律踔撩恳惶欤瑥亩箶?shù)目變得很小。 買(mǎi)方應(yīng)對(duì)： 1始終牢記本錢(qián)是根底； 2對(duì)方進(jìn)行價(jià)格比較，你可以衡量性?xún)r(jià)比； 3不順著對(duì)方的角度單一考慮問(wèn)題，應(yīng)放開(kāi)視野，多角度考慮問(wèn)題。 3、抬價(jià)策略及其應(yīng)對(duì) 談

16、判過(guò)程中，賣(mài)方有意抬高此前的報(bào)價(jià)，并使買(mǎi)主相信你的報(bào)價(jià)是合理的，以此來(lái)抵抗對(duì)方進(jìn)一步提出的要求。這就是抬價(jià)策略。 應(yīng)對(duì)： 1識(shí)破對(duì)方的手段，直接指出，提議雙方開(kāi)誠(chéng)布公地談。 2讓對(duì)方在合同上署名的人越多越好，以防止一些不講信用的人推翻協(xié)議。 3反抬價(jià)，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。 4在合同簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾，以防他反悔。 5考慮退出談判。五、談判各階段的溝通策略 一開(kāi)局階段的溝通1、提供或享受相等的發(fā)言時(shí)機(jī) 一開(kāi)始，任何一方都不具備主導(dǎo)談判的條件，因此雙方應(yīng)努力做到談話(huà)時(shí)間與傾聽(tīng)時(shí)間根本相等，不能獨(dú)霸談判時(shí)間。2、講話(huà)盡量簡(jiǎn)單輕松 闡述觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)，要輪流做簡(jiǎn)單的陳述，所以不能滔滔不絕，

17、拖延時(shí)間。3、要進(jìn)行充分的合作 積極提出使雙方意見(jiàn)趨向一致的問(wèn)題和建議，努力樹(shù)立穩(wěn)固和開(kāi)展一直意見(jiàn)的共識(shí)，加強(qiáng)一直感。 4、要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn) 只要對(duì)方的建議是合理的、可行的，就應(yīng)該盡量同意。5、要注意引起對(duì)方的充分注意，激發(fā)對(duì)方的興趣1目視對(duì)方；2省略習(xí)慣上的第一句話(huà)；3不要將價(jià)格放在業(yè)務(wù)談判之首；4盡量采取與別人不同的目標(biāo)和方法；5防止瑣事干擾談判；6引發(fā)對(duì)方對(duì)本方產(chǎn)品或效勞的興趣。6、刺激對(duì)方的欲望，引導(dǎo)對(duì)方的需求 例如展示產(chǎn)品、分析購(gòu)置后的好處等。二中局階段的溝通1、探測(cè)對(duì)方的需求1通過(guò)提問(wèn)了解；2通過(guò)聆聽(tīng)了解；3通過(guò)對(duì)方的體態(tài)語(yǔ)言了解。2、提出本方需求1根據(jù)本方的實(shí)力和地位提出需求

18、；2通過(guò)提出極端的需求來(lái)降低對(duì)方的期望。 3、滿(mǎn)足需求1滿(mǎn)足對(duì)方的根本需求；2適當(dāng)滿(mǎn)足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需求；3滿(mǎn)足對(duì)方的歸屬需求；4滿(mǎn)足對(duì)方獲得尊重的需求。4、激將法 通過(guò)適當(dāng)?shù)募づ瓕?duì)方，對(duì)方會(huì)為為了贏(yíng)得你的尊敬而竭盡全力。5、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧1采取低姿態(tài)；2大智假設(shè)愚；3看準(zhǔn)實(shí)際發(fā)出最后通牒。 6、排除障礙1防止?fàn)幷摚?避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題；3排除障礙但不要傷害感情；4多多贊美對(duì)方；5盡量先發(fā)制人排除障礙；6不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章。 7、靈活應(yīng)變1不理會(huì)對(duì)方的大聲叫嚷；2接受對(duì)方的正確意見(jiàn)并立即采取行動(dòng)；3還擊污蔑不實(shí)之詞；4要善于緩和氣氛；5該撤退時(shí)就撤退；6轉(zhuǎn)移話(huà)題；7主動(dòng)承擔(dān)無(wú)關(guān)緊要的責(zé)任。

19、 8、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的策略1贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者但盡量回避；2用有力的證據(jù)批判競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品；3成認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的存在，但不輕易攻擊。三結(jié)束階段的溝通1、正確選擇結(jié)束談判的時(shí)機(jī)。 原那么，目標(biāo)的臨界點(diǎn)即將到達(dá)時(shí)，可提出結(jié)束談判。2、結(jié)束時(shí)，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀對(duì)方做了一筆好生意，不要令對(duì)方有懊悔的感覺(jué)。3、重要的談判圓滿(mǎn)結(jié)束后，應(yīng)盡量地一起慶賀一下，雙方消除一下疲勞，更重要的是，為今后的合作合同的履行營(yíng)造更好更融洽的關(guān)系根底。六、談判中的語(yǔ)言藝術(shù)1、商務(wù)談話(huà)的10大規(guī)那么1說(shuō)話(huà)過(guò)多和要點(diǎn)過(guò)多回影響交易的達(dá)成；2不要泛泛羅列太多產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；3逐一介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比一句話(huà)介紹好幾種優(yōu)點(diǎn)效果要好；4說(shuō)話(huà)時(shí)多用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)

20、；5不要表現(xiàn)出過(guò)分的熱情；6談話(huà)中穿插提高雙方有關(guān)人員的名字，既可以幫助彼此記憶，也可以增添談話(huà)的親切感；7你的談話(huà)要點(diǎn)被對(duì)方接受才有助于談判的進(jìn)行；8對(duì)方的認(rèn)真傾聽(tīng)不代表他真的同意你的大局部觀(guān)點(diǎn)；9正確使用停頓；10說(shuō)話(huà)不應(yīng)該是經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備的講演或個(gè)人獨(dú)白，談判不是表演。 2、應(yīng)當(dāng)防止的詞句1盡量防止以“我為中心的詞句，如：“我認(rèn)為“我的看法是“如果我是你的話(huà)“我要你說(shuō)的是“我可不這么看“考慮一下我所說(shuō)的話(huà)很多情況下，把“我改成“您效果會(huì)好很多。 2防止言之無(wú)物的詞句，如：“我想順便指出“正象我早些時(shí)候說(shuō)過(guò)的“或者，換句話(huà)說(shuō)“事實(shí)上然而所以說(shuō) “在不同程度上3沒(méi)有影響的“行話(huà)。特別是那些屬于自己

21、公司的語(yǔ)言或者屬于本行業(yè)的語(yǔ)言，不能用。 3、提問(wèn)技術(shù)1提問(wèn)的種類(lèi)引導(dǎo)性提問(wèn)，如“違約要受懲罰，你說(shuō)是不是？間接提問(wèn)，如“XX先生也這樣認(rèn)為嗎？直接提問(wèn)。挑戰(zhàn)性提問(wèn)。突然提問(wèn)。澄清式提問(wèn)，如“您剛剛說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)你們可以如期履約了？探索式提問(wèn)，如“您什么保證能證明貴方可如期履約呢？強(qiáng)迫選擇提問(wèn)，如“原定的協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？ 2提問(wèn)的原那么a不要審問(wèn)式提問(wèn)；b不要隨便或成心提問(wèn)；c可以用虛心的態(tài)度提問(wèn)；d可以向?qū)Ψ降钠渌藛T部門(mén)經(jīng)理、秘書(shū)等提問(wèn)，答案可能更令你滿(mǎn)意。 4、答復(fù)技巧1不可隨意答復(fù)；2不一定要全部答復(fù)；3“顧左右而言他；4尋找某一借口資料不全等拖延答復(fù)；總的原那么：知道應(yīng)該說(shuō)什么，不應(yīng)該說(shuō)什么。 5、說(shuō)服技巧1充分運(yùn)用各種工具進(jìn)行說(shuō)服，如：印刷品、可視媒介物、模型及樣品、宣傳、證明材料等。2先討論容易解決的問(wèn)題，再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。3強(qiáng)調(diào)彼此的一致，比強(qiáng)調(diào)彼此的差異更能令對(duì)方接受。4先透露一個(gè)對(duì)方感興趣