中期報(bào)告一：貴研催化發(fā)展戰(zhàn)略審視報(bào)告

1、中期報(bào)告一：貴研催化發(fā)展戰(zhàn)略審視報(bào)告在過(guò)去的7周多的時(shí)間里，我們完成了20個(gè)內(nèi)部訪談，17人次外部訪談姓名職位姓名職位姓名職位總經(jīng)理資產(chǎn)部主任營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理副總經(jīng)理企管部主管營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理副總經(jīng)理人力資源主管營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理副總經(jīng)理技術(shù)人員營(yíng)銷員技術(shù)中心主任技術(shù)人員營(yíng)銷員生產(chǎn)中心主任營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷行政財(cái)務(wù)部主任營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)部?jī)?nèi)部訪談20人次2在過(guò)去的6周多的時(shí)間里，我們完成20個(gè)內(nèi)部訪談，17人次外部訪談（續(xù)）姓名公司名稱姓名公司名稱張培波北汽福田何煒中國(guó)汽研所欽英北汽福田張春雷中和大成葉志俊長(zhǎng)安福特宋斌上海大眾廖子儀長(zhǎng)安鈴木潘力一汽大眾田主任長(zhǎng)安集團(tuán)楊春基一汽大眾姜宏國(guó)有環(huán)保總局華紹忠前一汽集團(tuán)

2、敖志平重慶海特於建華哈飛萬(wàn)向李德興上海貴研李婉麗前華為集團(tuán)李立忠奇瑞外部外部訪談17人次，其中訪談8個(gè)整車廠商3我們進(jìn)行了一次診斷報(bào)告會(huì)，兩次正式培訓(xùn)會(huì)，一次內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查，同時(shí)聯(lián)合項(xiàng)目小組進(jìn)行了15次以上的項(xiàng)目研討會(huì)項(xiàng)目活動(dòng)次數(shù)活動(dòng)診斷報(bào)告會(huì)1次正式培訓(xùn)會(huì)2次項(xiàng)目研討會(huì)15次問(wèn)卷調(diào)查1次4到目前為止，聯(lián)合項(xiàng)目小組完成了項(xiàng)目計(jì)劃的內(nèi)容，部分咨詢成果提前到本次匯報(bào)會(huì)前完成內(nèi)外部調(diào)研戰(zhàn)略及營(yíng)銷體系的框架方案細(xì)化戰(zhàn)略及營(yíng)銷體系方案最終方案及相關(guān)培訓(xùn)時(shí)間安排 3周3周 3周關(guān)鍵溝通項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì)項(xiàng)目階段匯報(bào)項(xiàng)目中期成果報(bào)告最終報(bào)告會(huì)2周項(xiàng)目階段研討計(jì)劃工作任務(wù)實(shí)際完成貴研資源能力診斷/評(píng)估報(bào)告審視貴研發(fā)

3、展戰(zhàn)略定位和發(fā)展目標(biāo)和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略確定年度的營(yíng)銷目標(biāo)和關(guān)鍵客戶設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系組織結(jié)構(gòu)、確定關(guān)鍵流程業(yè)績(jī)理念調(diào)查分析貴研資源能力診斷/評(píng)估報(bào)告審視貴研發(fā)展業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景目標(biāo)完成2004年度營(yíng)銷目標(biāo)和關(guān)鍵客戶篩選，制定了相關(guān)銷售策略基本完成了品牌戰(zhàn)略規(guī)劃初步設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系組織結(jié)構(gòu)、確定關(guān)鍵流程初步設(shè)計(jì)了營(yíng)銷的業(yè)績(jī)管理體系完成了業(yè)績(jī)理念分析報(bào)告5營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告由四個(gè)部分組成，本報(bào)告為第一部分公司戰(zhàn)略審視報(bào)告公司戰(zhàn)略審視報(bào)告營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系改善報(bào)告業(yè)績(jī)理念分析報(bào)告6公司戰(zhàn)略審視報(bào)告的目錄公司遠(yuǎn)景目標(biāo)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略建議貴研催化財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)7企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的制定實(shí)際上是，綜合外部環(huán)境和自身

4、的資源/能力，選擇到達(dá)到遠(yuǎn)景目標(biāo)的路徑戰(zhàn)略規(guī)劃模型現(xiàn)狀遠(yuǎn)景ABC發(fā)展戰(zhàn)略選擇外部環(huán)境自身資源/能力戰(zhàn)略規(guī)劃的任務(wù)1、評(píng)估現(xiàn)狀，設(shè)定遠(yuǎn)景目標(biāo)公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀公司遠(yuǎn)景目標(biāo)2、外部行業(yè)分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)性分析3、內(nèi)部資源/能力評(píng)估行業(yè)關(guān)鍵成功要素資源/能力評(píng)估4、發(fā)展戰(zhàn)略選擇在哪里競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間如何把握81、我們要結(jié)合現(xiàn)狀、公司股東的要求和管理層的意志設(shè)定公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)現(xiàn)狀描述及遠(yuǎn)景目標(biāo)設(shè)定外部行業(yè)環(huán)境分析內(nèi)部資源/能力評(píng)估如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間上如何把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)（業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）戰(zhàn)略選擇模型12349遠(yuǎn)卓建議貴研催化公司在汽車催化劑業(yè)務(wù)方面的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命遠(yuǎn)景目標(biāo)使命追求人類生活環(huán)境和生活品質(zhì)的改

5、善和提升世界級(jí)水準(zhǔn)的汽車催化劑企業(yè)未來(lái)中國(guó)汽車催化劑的領(lǐng)導(dǎo)者2008年銷量達(dá)到100萬(wàn)升以上國(guó)內(nèi)外主要汽車制造商的催化劑供應(yīng)商10綜合分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，要成為未來(lái)中國(guó)汽車催化劑的領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)2008年需要達(dá)到100萬(wàn)升的銷售業(yè)績(jī)2008年的銷售量應(yīng)超過(guò)100萬(wàn)升我們預(yù)計(jì)，到2008年，中國(guó)的汽車催化劑的需求量約為1500萬(wàn)升未來(lái)中國(guó)汽車催化劑的領(lǐng)導(dǎo)者2008年，占中國(guó)汽車市場(chǎng)份額的5%以上，達(dá)到78%的水平貴研作為國(guó)家級(jí)的研發(fā)、技術(shù)和產(chǎn)業(yè)化基地，有更高的起點(diǎn)和更大的后勁日本、韓國(guó)和意大利等本土品牌的國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者，都在本土汽車市場(chǎng)上占有10%以上的市場(chǎng)份額11因此，貴研催化的遠(yuǎn)景目標(biāo)應(yīng)該是：成為具有

6、世界級(jí)水準(zhǔn)的中國(guó)領(lǐng)先汽車催化劑企業(yè)中國(guó)領(lǐng)先的汽車催化劑企業(yè)世界級(jí)水準(zhǔn)在全球汽車催化劑業(yè)內(nèi)擁有一席之地，被納入世界主要汽車制造商的全球采購(gòu)的名單成為全球性汽車制造商的供應(yīng)商之一全球的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)擁有世界級(jí)的技術(shù)水平2008年達(dá)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的7%8%，逐步達(dá)到10%以上的份額2008年銷售量達(dá)到100萬(wàn)升以上，銷售收入突破2到3億元擁有給國(guó)內(nèi)任何廠商提供技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)向三種類型廠商供貨強(qiáng)大的品牌影響力，得到國(guó)內(nèi)主流廠商的廣泛認(rèn)可一流的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力12要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)，貴研催化需要確立三大關(guān)鍵要素現(xiàn)狀2008年遠(yuǎn)景目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的三大要素世界級(jí)水準(zhǔn)的未來(lái)中國(guó)汽車催化劑行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者2008

7、年銷量達(dá)到100萬(wàn)升以上，或達(dá)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的7%8%擁有給國(guó)內(nèi)任何廠商提供技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)向三種類型廠商供貨強(qiáng)大的品牌影響力，得到國(guó)內(nèi)主流廠商的廣泛認(rèn)可在全球汽車催化劑業(yè)內(nèi)擁有一席之地，被納入世界主要汽車制造商的全球采購(gòu)的名單全球的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)汽車催化劑行業(yè)的新進(jìn)入者2002年銷量為3.6萬(wàn)升，市場(chǎng)占有率1%左右基本沒(méi)有品牌影響力，未得到國(guó)內(nèi)主流廠商的認(rèn)可與國(guó)際巨頭相比，規(guī)模較小，未能確立明顯的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)建立真正以市場(chǎng)化為導(dǎo)向的理念、組織和運(yùn)作體系清晰而有力的外部合作戰(zhàn)略的實(shí)施建立起支撐主要業(yè)務(wù)的核心人才梯隊(duì)13實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)，貴研催化在未來(lái)5年內(nèi)要經(jīng)歷突破期和高速發(fā)展期，最終進(jìn)

8、入到騰飛期20052008年102030405060708090100110銷售量（萬(wàn)升）2003200420062007突破期高速發(fā)展期騰飛期32005銷售量達(dá)到約40萬(wàn)升，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的4%以上明顯增加在三類廠中的比例，達(dá)到25%二類廠商客戶獲得明顯突破，達(dá)到10%左右的市場(chǎng)份額，并形成了良好的客戶基礎(chǔ)一類廠商開發(fā)獲得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展品牌影響力初步形成2008銷售量達(dá)到約100萬(wàn)升，達(dá)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的8%三類廠中的市場(chǎng)份額達(dá)到30%二類廠商銷售迅速增長(zhǎng)，達(dá)到20%左右的市場(chǎng)份額形成較強(qiáng)的品牌影響力一類廠商中有銷售突破，獲得11萬(wàn)升左右的銷量被納入到世界OEM的全球采購(gòu)體系2008后，向300

9、萬(wàn)升的目標(biāo)推進(jìn)在國(guó)內(nèi)成為領(lǐng)先的催化劑供應(yīng)商，市場(chǎng)份額的15%以上全球供貨強(qiáng)大的品牌影響力200914公司戰(zhàn)略審視報(bào)告的目錄公司遠(yuǎn)景目標(biāo)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略建議公司財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)152、通過(guò)行業(yè)分析，我們可以掌握汽車催化劑市場(chǎng)的機(jī)遇和面臨的挑戰(zhàn)如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間上如何把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀描述及遠(yuǎn)景目標(biāo)設(shè)定外部行業(yè)環(huán)境分析內(nèi)部資源/能力評(píng)估（業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）戰(zhàn)略選擇模型123416 .汽車催化劑市場(chǎng)前景分析17汽車尾氣催化劑屬于汽車發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力系中的排放系統(tǒng)，是排氣系統(tǒng)中的核心零件，技術(shù)含量和價(jià)值很高載體催化劑轉(zhuǎn)換器排氣系統(tǒng)總成整車電控/發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)集成汽車價(jià)值鏈特征代表廠商核心零件技術(shù)含量高進(jìn)入門檻高間接供

10、應(yīng)商核心零件技術(shù)含量高進(jìn)入門檻較高間接供應(yīng)商汽車部件技術(shù)含量低進(jìn)入門檻低直/間接供應(yīng)商汽車總成件技術(shù)中等進(jìn)入門檻較低直接供應(yīng)商汽車集成模塊技術(shù)難度高進(jìn)入門檻很高直接供應(yīng)商不是價(jià)值鏈中必須的環(huán)節(jié)資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓康寧宜興耐火山西凈土貴研催化德固賽JM安格聯(lián)信/德爾福威孚力達(dá)威孚力達(dá)海特華克南皮愛西亞威孚力達(dá)上海紅湖山西凈土德爾福18貴研催化目前涉及汽車催化劑和轉(zhuǎn)換器兩個(gè)領(lǐng)域，以催化劑為核心業(yè)務(wù)，因此，本報(bào)告將其作為行業(yè)研究的主要對(duì)象載體催化劑轉(zhuǎn)換器排氣系統(tǒng)總成整車電控/發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)集成汽車價(jià)值鏈貴研催化參與的領(lǐng)域資料來(lái)源：貴研催化是貴研催化的直接產(chǎn)品2002年占銷售收入的97.2主要的直接客戶是封裝廠

11、和在用車市場(chǎng)通達(dá)路德南皮北京在用車廠市場(chǎng)生產(chǎn)運(yùn)作模式完全自主生產(chǎn)是貴研催化的間接產(chǎn)品2002年占銷售收入的2.8%主要的直接客戶是整車廠和在用車市場(chǎng)東風(fēng)柳汽昆明在用車市場(chǎng)生產(chǎn)運(yùn)作模式自主生產(chǎn)催化轉(zhuǎn)換器，外包封裝生產(chǎn)核心產(chǎn)品定位仍為汽車催化劑19從應(yīng)用的市場(chǎng)來(lái)看，可分為整車OEM市場(chǎng)、售后市場(chǎng)和出口市場(chǎng)，其中OEM市場(chǎng)是絕對(duì)主導(dǎo)性的市場(chǎng)資料來(lái)源：整車廠、行業(yè)專家訪談，遠(yuǎn)卓分析售后OEM出口包括在用車改造和意外事故造成的需求目前市場(chǎng)指向不明確，規(guī)模不大，復(fù)雜性高（只有北京在改造）組建該市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)效率不高，投入大但回報(bào)較少基于覆蓋率、占有率和市場(chǎng)影響等角度，目前該市場(chǎng)不應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注目前汽車零部件行

12、業(yè)的全球采購(gòu)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，如果國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都不能有效合作的話，根本無(wú)從談起國(guó)外市場(chǎng)在遠(yuǎn)期，隨著在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上合作的逐步加深，特別是與整車廠或排氣系統(tǒng)集成商的捆綁銷售，可以考慮國(guó)外市場(chǎng)中國(guó)汽車制造業(yè)的蓬勃發(fā)展，造成對(duì)零部件的巨大的市場(chǎng)需求新車型的快速推出，為新進(jìn)入者替代原有供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)整車廠對(duì)排氣系統(tǒng)的降價(jià)特別關(guān)注，三元催化劑使用時(shí)間短、不成熟、利潤(rùn)率較高，很有降價(jià)空間，為新進(jìn)入者指明了競(jìng)爭(zhēng)手段不受外商控制的柴油機(jī)潛在配套市場(chǎng)，可能是戰(zhàn)略性關(guān)注的重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)需求細(xì)分市場(chǎng)分析重點(diǎn)討論的領(lǐng)域國(guó)內(nèi)汽車催化劑應(yīng)用市場(chǎng)20在OEM配套市場(chǎng)上，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模2002年已達(dá)到300萬(wàn)升左右從各細(xì)

13、分車型應(yīng)用角度測(cè)算從汽油發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)用角度測(cè)算資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)研網(wǎng)數(shù)據(jù)、遠(yuǎn)卓分析2002年中國(guó)的OEM市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模約為300萬(wàn)升分車型產(chǎn)量（單位：輛）需求標(biāo)準(zhǔn)汽油機(jī)產(chǎn)量（單位：臺(tái)）1.4升/輛1.0升/輛1.6升/輛1.77升/輛1.0升/輛1.6升/輛94,024149,025284,693391,361624,5471,146,1061,509,657708,030需求標(biāo)準(zhǔn)1.3升/臺(tái)1.6升/臺(tái)3,095,4023,063,774升升21汽車整車產(chǎn)量的增長(zhǎng)和國(guó)家環(huán)保政策的要求是汽車尾氣催化劑市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素示意資料來(lái)源：專家訪談，遠(yuǎn)卓分析200120022003

14、20042005200620072008300600900120015001800?萬(wàn)現(xiàn)在的規(guī)模將來(lái)的規(guī)模市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素之一：汽車產(chǎn)量的增長(zhǎng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素之二：環(huán)保政策要求年萬(wàn)升22中國(guó)未來(lái)五年內(nèi)的汽車產(chǎn)量將強(qiáng)勁增長(zhǎng)，不同車型在增長(zhǎng)率上有較大較別,其中轎車增長(zhǎng)最快需要使用催化劑的車型結(jié)構(gòu)轎車皮卡輕客輕貨微貨微客行業(yè)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)*82%、50、25%*20%20%5%5%10%* 其中轎車增長(zhǎng)率（2003：82，20042005：50，20062008：25）近幾年產(chǎn)量預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)輛）資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)研網(wǎng)數(shù)據(jù)、遠(yuǎn)卓分析23因此，按現(xiàn)有的安裝比率，汽車催化劑在需求量在未來(lái)5年的年復(fù)合增長(zhǎng)

15、率將達(dá)到27.7資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析催化劑需求總規(guī)模（單位：升）20032004200520062007200810,179,9838,389,3636,066,5744,487,1793,063,77412,399,07915,152,1902002CAGR: +37.2%CAGR: +21.7%CAGR+27.7%24環(huán)保政策的更新將帶業(yè)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)（安裝比例）的變化柴油車產(chǎn)業(yè)尾氣達(dá)標(biāo)的“時(shí)間表”目前 歐洲1號(hào)標(biāo)準(zhǔn)2004年 歐洲2號(hào)標(biāo)準(zhǔn)2008年 歐洲3號(hào)標(biāo)準(zhǔn)2010年 國(guó)際排放水平國(guó)內(nèi)柴油機(jī)研究水平與國(guó)外相差較多，技術(shù)方面很難達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn)柴油機(jī)政策及現(xiàn)狀描述預(yù)測(cè)新增的市

16、場(chǎng)容量185,907213,065244,843282,093產(chǎn)生的影響原先沒(méi)有安裝催化劑的車需要安裝，擴(kuò)大了市場(chǎng)容量輕貨中安裝催化劑的比例會(huì)上升引發(fā)了需求結(jié)構(gòu)的變化資料來(lái)源：專家訪談，遠(yuǎn)卓分析升25綜合考慮兩方面的因素，預(yù)計(jì)到2008年，中國(guó)汽車催化劑市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到1500萬(wàn)升左右資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析催化劑需求總規(guī)模及各細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模（單位：升 ）200320042005200620072008轎車皮卡輕貨輕客微客微貨84.215,245,67812,476,98510,244,9058,443,4656,066,5744,487,17982.380.277.872.265.

17、14.45.26.06.99.211.81.22.91.23.01.33.05.51.66.41.97.42.18.62.31.33.111.43.03.64.014.63.7CAGR: +37.2%CAGR: +21.8%CAGR：27.9%26按采購(gòu)體系的不同，可以將國(guó)內(nèi)整車企業(yè)分為三類，即OEM的三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)整車企業(yè)一類廠二類廠三類廠定義代表企業(yè)合資汽車制造企業(yè)，特別是轎車企業(yè)嚴(yán)格的國(guó)外OEM的供應(yīng)體系，外方擁有采購(gòu)主導(dǎo)權(quán)或影響力上海大眾、一汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、廣州本田等國(guó)內(nèi)骨干汽車制造企業(yè)供應(yīng)體系相對(duì)完善和嚴(yán)格有較大的生產(chǎn)規(guī)模國(guó)內(nèi)中小汽車制造商/民營(yíng)企業(yè)供應(yīng)體系不健全，隨意性大汽車產(chǎn)銷量

18、一般較小上汽奇瑞、長(zhǎng)安汽車、哈飛云雀、奧拓、一汽紅塔、長(zhǎng)城等資料來(lái)源：貴研催化研討，外部訪談，遠(yuǎn)卓分析272002年三種類型的廠商對(duì)催化劑的需求量和比例比例一類廠42.7%二類廠40.2%三類廠17.1%13012252三各類型客戶的需求量各種類型廠商的市場(chǎng)比例（萬(wàn)升）一類廠商二類廠商三類廠商資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析28其中，一類廠商11家，需求差異性較大各整車廠產(chǎn)量（單位:輛）催化劑需求量（單位：升）2002年278,890191,695111,62392,06784,37864,458059,08047,06868,0000上海大眾一汽大眾上海通用北京現(xiàn)代天津汽車神龍汽車東風(fēng)日

19、產(chǎn)東風(fēng)風(fēng)神廣州本田長(zhǎng)安鈴木長(zhǎng)安福特390,446268,373156,272128,893118,12990,241082,71265,89568,0000上海大眾一汽大眾上海通用北京現(xiàn)代天津汽車神龍汽車東風(fēng)日產(chǎn)東風(fēng)風(fēng)神廣州本田長(zhǎng)安鈴木長(zhǎng)安福特資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析29二類廠商共18家，其中五大微車企業(yè)的需求量最大212,809162,964154,941149,93777,55975,60268,40050,39847,561各整車廠產(chǎn)量（單位:輛）催化劑需求量（單位：升）2002年長(zhǎng)安汽車哈飛汽車昌河飛機(jī)華晨金杯北汽福田通用五菱一汽吉輕東南汽車上汽奇瑞212,809162,9

20、64154,94123,99077,55975,602121,06870,55784,103長(zhǎng)安汽車哈飛汽車昌河飛機(jī)華晨金杯北汽福田通用五菱一汽吉輕東南汽車上汽奇瑞資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析30二類廠商共18家，其中五大微車企業(yè)的需求量最大（續(xù)）各整車廠產(chǎn)量（單位:輛）催化劑需求量（單位：升）2002年40,71938,85937,38334,74430,10923,02620,00017,91210,987江鈴汽車江淮汽車慶鈴汽車北京吉普一汽轎車湖南長(zhǎng)豐江蘇南亞鄭州日產(chǎn)一汽海南6,5156,21718,05048,64253,29332,23635,40025,07717,579江

21、鈴汽車江淮汽車慶鈴汽車北京吉普一汽轎車湖南長(zhǎng)豐江蘇南亞鄭州日產(chǎn)一汽海南資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析31三類廠商46家，其中銷量在1萬(wàn)輛以上的有11家各整車廠產(chǎn)量（單位:輛）催化劑需求量（單位：升）2002年72,12345,23633,85029,58026,87116,50015,53115,37014,07810,27311,086東風(fēng)卡車保定長(zhǎng)城一汽紅塔西安秦川浙江吉利一汽卡貨車新福達(dá)四川豐田悅達(dá)起亞四川旅行車河北中興11,54072,3785,41641,4124,29923,10024,85024,59219,70918,18319,622東風(fēng)卡車保定長(zhǎng)城一汽紅塔西安秦川浙江

22、吉利一汽卡貨車新福達(dá)四川豐田悅達(dá)起亞四川旅行車河北中興資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析32結(jié)合預(yù)測(cè)各類廠商汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)率和安裝比例因素，預(yù)計(jì)未來(lái)的5年內(nèi)，將出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，一、二類廠需求比例越來(lái)越大二類廠三類廠一類廠（72.3）（20.3）（7.4）三類廠催化劑需求總規(guī)模（單位：升）（66.8）（24.8）（8.4）（45.0）（41.8）（13.2）3,063,774升8,443,456升15,245,678升資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析33從整車集團(tuán)份額看汽車行業(yè)集中度越來(lái)越高，催化劑廠商與大集團(tuán)建立緊密的客戶關(guān)系至關(guān)重要十大集團(tuán)：90其他廠商10 哈飛5其他18上汽18一汽1

23、7東風(fēng)13長(zhǎng)安10北汽5 昌河5 天汽3 金杯3 南汽32002年10大汽車集團(tuán)集中度為82%2008年10大汽車集團(tuán)集中度達(dá)到90%以上資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析34 .汽車催化劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性分析35按介入價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)層次的不同，可以將汽車催化相關(guān)領(lǐng)域的參與者分為三種類型德爾福JM 安格貴研德固賽威孚力達(dá)山西凈土綠創(chuàng)廠商類型圖示排氣及電控系統(tǒng)集成供應(yīng)商催化劑及排氣總成供應(yīng)商催化劑零件供應(yīng)商代表廠商載體催化劑轉(zhuǎn)換器排氣系統(tǒng)總成電控/發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)集成載體催化劑轉(zhuǎn)換器排氣系統(tǒng)總成電控/發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)集成載體催化劑轉(zhuǎn)換器排氣系統(tǒng)總成電控系統(tǒng)集成廠商介入的環(huán)節(jié)部分廠商介入的環(huán)節(jié)36在全球范圍內(nèi)，催化

24、劑行業(yè)具有典型的寡頭壟斷市場(chǎng)特征，四大國(guó)外廠商瓜分了市場(chǎng)90%以上份額國(guó)際市場(chǎng)基本特征市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度高，四大巨頭占了90%以上市場(chǎng)份額價(jià)格決定，市場(chǎng)價(jià)格并不能反映其真實(shí)成本行業(yè)進(jìn)入壁壘高，特別是客戶關(guān)系和技術(shù)壁壘市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定，行業(yè)中的領(lǐng)先者不會(huì)主動(dòng)打破這種局面后進(jìn)入者會(huì)受到打壓，特別是后進(jìn)入者有可能影響到他們市場(chǎng)地位時(shí)新進(jìn)入者可以選擇滲透戰(zhàn)略和低成本戰(zhàn)略剩下不多的市場(chǎng)份額又被日韓資的企業(yè)占了大部分全球催化劑市場(chǎng)份額分布圖資料來(lái)源：貴研資料整理，遠(yuǎn)卓分析8.5%29%21.5%20%21%JM安格德固賽德爾福/聯(lián)信其他37在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上，國(guó)際四大的占有率超過(guò)70%，基本上也處于寡頭

25、壟斷地格局，貴研催化的市場(chǎng)占有率僅1%左右數(shù)據(jù)來(lái)源：中華商務(wù)網(wǎng)調(diào)研、貴研研討、遠(yuǎn)卓分析各催化劑廠商中國(guó)市場(chǎng)份額分布山西凈土 0.8日本廠商 （Cataler）11.6JM 10.2安格 11德固賽20.3德爾福/聯(lián)信30.1意大利MM 3.5威孚力達(dá)1.5其它國(guó)外中小廠商6.516.4其它國(guó)內(nèi)小廠商3.1貴研催化1中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)國(guó)際外廠商壟斷了國(guó)內(nèi)主流市場(chǎng)一、二類整車廠和主要三類整車廠國(guó)際四大占有約70%以上的市場(chǎng)份額日本催化劑供應(yīng)商因與日系車?yán)?，在?guó)內(nèi)占有較大份額其它如意大利、法國(guó)等廠商也分別與本國(guó)車系捆綁占有部分份額國(guó)廠商總份額僅占約7%以下，客戶以三類廠商為主2002年38德爾福提

26、供電控集成產(chǎn)品，并以其為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，在國(guó)內(nèi)確立了霸主地位公司掃描及產(chǎn)品特征競(jìng)爭(zhēng)手段國(guó)內(nèi)主要客戶上汽奇瑞北汽福田東南（福建）昌河飛機(jī)哈飛汽車躍進(jìn)集團(tuán)充分利用客戶關(guān)系-隨通用的業(yè)務(wù)擴(kuò)展進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)-利用與通用的合作關(guān)系大范圍進(jìn)入市場(chǎng)通過(guò)系統(tǒng)集成，以德爾福電控市場(chǎng)地位帶動(dòng)催化劑產(chǎn)品的銷售不惜成本封殺潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上汽通用五菱保定長(zhǎng)城河北新凱富桑黑豹揚(yáng)子汽車東風(fēng)汽車丹東曙光東風(fēng)柳汽悅達(dá)起亞郴州南燕北汽摩托上海萬(wàn)豐上汽儀征秦皇島金程沈陽(yáng)中順華泰集團(tuán)安徽華陽(yáng)陜飛汽車企業(yè)簡(jiǎn)介德爾福的前身是美國(guó)通用汽車公司的零部件集團(tuán)（GM ACG），全球最大的汽車零部件生產(chǎn)商，產(chǎn)品覆蓋全車的70%以上其子公司Allied

27、Signal 是美國(guó)第二大催化劑生產(chǎn)廠商，年產(chǎn)催化劑1000萬(wàn)只以上，占全球20的市場(chǎng)份額 德爾福三元催化劑產(chǎn)品借助于汽車零部件銷售，建立了良好的品牌和客戶關(guān)系具備一定的成本優(yōu)勢(shì)德爾福在中國(guó)捆綁通用系，以電控系統(tǒng)集成的方式銷售給那些自身沒(méi)有設(shè)計(jì)和集成能力的二、三類廠商占領(lǐng)了30%的市場(chǎng)份額，高居市場(chǎng)霸主地位39德固賽發(fā)揮它在大眾公司確立的標(biāo)桿形象，拓展在二類廠商中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司掃描及產(chǎn)品特征競(jìng)爭(zhēng)手段國(guó)內(nèi)主要客戶德固賽企業(yè)簡(jiǎn)介德固賽是世界上四大貴金屬公司之一，也是歐洲最大的汽車尾氣催化劑生產(chǎn)廠商，占據(jù)全球20的市場(chǎng)份額，年生產(chǎn)能力1100萬(wàn)只。 德固賽三元催化劑產(chǎn)品德固賽催化劑借助其在貴金屬領(lǐng)域

28、的突出地位塑造了行業(yè)內(nèi)標(biāo)竿產(chǎn)品的形象。全球市場(chǎng)上，低檔車用德固賽的相對(duì)多一點(diǎn) 德固賽在中國(guó)德固賽在中國(guó)主要是捆綁德國(guó)大眾系，其目標(biāo)客戶數(shù)量較少，主要是需求量較大的一二類廠商市場(chǎng)上樹立了高品質(zhì)的形象，占據(jù)18的市場(chǎng)份額長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系和相互信任-與大眾形成較穩(wěn)定的伙伴關(guān)系-隨著大眾的戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)依托現(xiàn)有客戶開發(fā)新市場(chǎng)塑造行業(yè)標(biāo)竿形象上海大眾一汽大眾上汽奇瑞北汽福田哈飛汽車江鈴汽車北京吉普上海通用40安格公司主要依據(jù)長(zhǎng)安集團(tuán)為據(jù)點(diǎn)，而JM公司除發(fā)展在一類廠商中的業(yè)務(wù)外，積極尋求在二類廠商中的突破公司掃描及產(chǎn)品特征競(jìng)爭(zhēng)手段國(guó)內(nèi)主要客戶安格：長(zhǎng)安集團(tuán)長(zhǎng)安鈴木上海大眾一汽大眾穩(wěn)定現(xiàn)有客戶關(guān)系通

29、過(guò)現(xiàn)國(guó)外的既有客戶向中國(guó)市場(chǎng)滲透開始在二類廠商樹立較好的地位開發(fā)貴金屬含量較低的低價(jià)位產(chǎn)品JM：長(zhǎng)安福特昌河飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)福建東南安格是美國(guó)最大的貴金屬壟斷企業(yè)和第二大汽車催化劑制造商，占全球21的市場(chǎng)份額產(chǎn)品具有一定成本優(yōu)勢(shì)，面向中低檔整車廠安格在中國(guó)的客戶主要是長(zhǎng)安集團(tuán)，目前僅占據(jù)10的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額JM是全球最大的貴金屬生產(chǎn)公司和汽車催化劑生產(chǎn)廠商，國(guó)外高檔車一般都采用JM的產(chǎn)品，控制了全球近30的市場(chǎng)份額其產(chǎn)品主要面對(duì)中高檔汽車廠商在中國(guó)客戶數(shù)量較少，市場(chǎng)開拓做的很不理想，僅占據(jù)12的市場(chǎng)份額41其它國(guó)外廠商，基本上是捆綁本國(guó)廠商，來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額公司掃描及產(chǎn)品特征競(jìng)爭(zhēng)手段國(guó)內(nèi)主要客戶以日本

30、CATALER為例卡特勒企業(yè)簡(jiǎn)介卡特勒成立于1967年，最初是一家專業(yè)的汽車催化劑生產(chǎn)企業(yè)。1991年開始生產(chǎn)催化轉(zhuǎn)換器和摩托車催化劑，目前控制著日本40和全球6的催化劑市場(chǎng) 卡特勒三元催化劑產(chǎn)品卡特勒的產(chǎn)品較傳統(tǒng)的四大廠商實(shí)力較弱，對(duì)于中國(guó)客戶也沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)卡特勒在中國(guó)卡特勒在中國(guó)的市場(chǎng)份額達(dá)到12，但主要客戶仍是日本企業(yè)在華合資廠商，中國(guó)國(guó)內(nèi)客戶目前只有湖南長(zhǎng)豐和慶鈴汽車兩家且份額較小與日本核心企業(yè)形成穩(wěn)定伙伴關(guān)系跟隨合作伙伴走向世界以核心客戶為依托向其他市場(chǎng)滲透一汽海南天津豐田東風(fēng)日產(chǎn)廣州本田慶鈴汽車鄭州日產(chǎn)湖南長(zhǎng)豐四川豐田42威孚力達(dá)和山西凈土以部件/總成供應(yīng)商的身份，主要在三類廠商

31、在拓展商機(jī)，威孚力達(dá)正在向二類廠商拓展公司掃描及產(chǎn)品特征競(jìng)爭(zhēng)手段國(guó)內(nèi)主要客戶浙江吉利集團(tuán)北汽福田三江雷諾一汽吉輕同時(shí)經(jīng)營(yíng)催化劑與轉(zhuǎn)換器強(qiáng)有力的促銷手段低價(jià)格滲透以浙江吉利為核心客戶向外擴(kuò)張威孚力達(dá)企業(yè)簡(jiǎn)介威孚力達(dá)是上市公司威孚集團(tuán)旗下企業(yè)，年生產(chǎn)30萬(wàn)升催化劑和10萬(wàn)套汽車尾氣凈化消聲器和催化凈化器。公司總投資為9700萬(wàn)元的項(xiàng)目一期工程將于近期完工投產(chǎn)形成年產(chǎn)400萬(wàn)升催化劑、200萬(wàn)套機(jī)動(dòng)車尾氣催化轉(zhuǎn)化器的生產(chǎn)能力 威孚力達(dá)產(chǎn)品威孚力達(dá)同時(shí)生產(chǎn)催化劑和催化轉(zhuǎn)換器其產(chǎn)品以價(jià)格取勝，但質(zhì)量很一般43三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特征有明顯地差異，導(dǎo)致了不同的競(jìng)爭(zhēng)格局一類廠商二類廠商三類廠商關(guān)系品牌質(zhì)量交易價(jià)格

32、交付及時(shí)性付款方式服務(wù)關(guān)鍵購(gòu)買要素客戶特征競(jìng)爭(zhēng)格局?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源：貴研研討、遠(yuǎn)卓分析關(guān)系包括既有供應(yīng)關(guān)系、資產(chǎn)關(guān)系、政府/機(jī)構(gòu)關(guān)系、合作關(guān)系、關(guān)鍵決策人關(guān)系等合資轎車企業(yè)產(chǎn)品定位較高檔排放質(zhì)量是其品牌訴求之一國(guó)內(nèi)骨干企業(yè)產(chǎn)品定位中上面臨質(zhì)量與成本間的矛盾國(guó)內(nèi)中小企業(yè)產(chǎn)品定位中下，或商用車成本控制是關(guān)鍵基本上為國(guó)際大公司所壟斷既有供應(yīng)關(guān)系是供應(yīng)商關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力目前國(guó)際大公司占絕對(duì)主導(dǎo)地位國(guó)內(nèi)廠商在強(qiáng)力擠入這一市場(chǎng)國(guó)際大廠商占絕大部分大量中小本土廠商爭(zhēng)奪份額44第一類整車廠商重視國(guó)外既有的供應(yīng)體系，為實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)價(jià)值訴求更愿與國(guó)外的供應(yīng)商長(zhǎng)期合作理解國(guó)際OEM的供應(yīng)鏈管理十大法則提升采購(gòu)部門地位吸引優(yōu)秀人才公

33、司將從戰(zhàn)略層面而不僅是操作層面來(lái)提升采購(gòu)績(jī)效對(duì)供應(yīng)商綜合能力的深刻理解是供應(yīng)商選擇的基礎(chǔ)理解全球采購(gòu)的供應(yīng)總成本和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)在產(chǎn)品生命周期的研發(fā)階段就為降低成本而配置包括供應(yīng)商在內(nèi)人力和技術(shù)資源多種指標(biāo)來(lái)衡量成本控制，并對(duì)總成本的超支有精準(zhǔn)的分析擴(kuò)大電子化采購(gòu)比例核心部件中，減少供應(yīng)商數(shù)量，形成穩(wěn)定合作關(guān)系對(duì)供應(yīng)商有準(zhǔn)確的考評(píng)方法，但以保證雙贏為前提讓供應(yīng)商提供更多的創(chuàng)新技術(shù)12345678910數(shù)據(jù)來(lái)源：EIU、OESA調(diào)研、遠(yuǎn)卓分析為何穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系如此重要國(guó)際市場(chǎng)實(shí)踐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)踐豐田模式成功表明，穩(wěn)定的合作有利于：減少整車廠商新車推出時(shí)間（Lead time，整車廠商的關(guān)鍵成功要素）獲得供應(yīng)

34、商更多的技術(shù)貢獻(xiàn)減少供應(yīng)商管理的管理成本和磨合成本減少質(zhì)量、供應(yīng)穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)國(guó)內(nèi)合資廠完成的是國(guó)際廠商的制造和營(yíng)銷/銷售環(huán)節(jié)，而供應(yīng)商的選擇在國(guó)外就進(jìn)行了國(guó)內(nèi)廠商只可能是替代性進(jìn)入，而合資廠要考慮品牌形象和供應(yīng)關(guān)系的穩(wěn)定性45從成本角度講，一類廠商考慮的是供應(yīng)鏈總成本，通過(guò)早介入產(chǎn)品生命周期來(lái)降低總成本，不僅是產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)的交易成本理解國(guó)際OEM的供應(yīng)鏈管理十大法則提升采購(gòu)部門地位吸引優(yōu)秀人才公司將從戰(zhàn)略層面而不僅是操作層面來(lái)提升采購(gòu)績(jī)效對(duì)供應(yīng)商綜合能力的深刻理解是供應(yīng)商選擇的基礎(chǔ)理解全球采購(gòu)的供應(yīng)總成本和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)在產(chǎn)品生命周期的研發(fā)階段就為降低成本而配置包括供應(yīng)商在內(nèi)人力和技術(shù)資源多種指標(biāo)來(lái)衡量

35、成本控制，并對(duì)總成本的超支有精準(zhǔn)的分析擴(kuò)大電子化采購(gòu)比例核心部件中，減少供應(yīng)商數(shù)量，形成穩(wěn)定合作關(guān)系對(duì)供應(yīng)商有準(zhǔn)確的考評(píng)方法，但以保證雙贏為前提讓供應(yīng)商提供更多的創(chuàng)新技術(shù)12345678910數(shù)據(jù)來(lái)源：EIU、OESA調(diào)研、遠(yuǎn)卓分析理解成本控制與產(chǎn)品生命周期管理對(duì)于開發(fā)一種新車型來(lái)說(shuō)，在概念和設(shè)計(jì)階段控制成本的能力最強(qiáng)整車廠需要根據(jù)整車產(chǎn)品的特性、整車廠的能力、供應(yīng)商能力等多種因素來(lái)綜合考慮新車型設(shè)計(jì)方案核心供應(yīng)商介入在研發(fā)階段（一體化開發(fā)）推出開發(fā)設(shè)計(jì)概念成本控制能力時(shí)間/階段世界領(lǐng)先OEM中供應(yīng)商介入點(diǎn)46參與新車型一體化開發(fā)的催化劑企業(yè)與后來(lái)替代的催化劑企業(yè)在成本上有著顯著差異，但這種成

36、本的比較不能反映為替代者的優(yōu)勢(shì)概念設(shè)計(jì)樣車測(cè)試生產(chǎn)準(zhǔn)備量產(chǎn)推出參與新車開發(fā)的催化劑企業(yè)作為替代進(jìn)入的催化劑企業(yè)新車配套上對(duì)成本貢獻(xiàn)對(duì)比100%100%催化劑是可能影響整車性能的重要部件，整車廠需要合作伙伴作為替代進(jìn)入的催化劑企業(yè)在新車量產(chǎn)后進(jìn)入，成本可能低于參與共同開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手但參與新車開發(fā)的催化劑企業(yè)通過(guò)與整車廠的共同開發(fā)，已經(jīng)使整車企業(yè)更換催化劑的成本非常高，替代催化劑進(jìn)入的壁壘很大僅從量產(chǎn)后的成本上比較不能反映出替代者的優(yōu)勢(shì)，成為伙伴的可能性不大僅從交易成本角度考慮伙伴關(guān)系的可能性不大從量產(chǎn)后的成本比較，替代者可能低20%示意數(shù)據(jù)來(lái)源：遠(yuǎn)卓分析47近2年內(nèi)，對(duì)于本土催化劑企業(yè)而言，對(duì)于

37、一類廠商市場(chǎng)的目標(biāo)不應(yīng)定位在銷售量的增長(zhǎng)上可能的機(jī)會(huì)合理定位和目標(biāo)設(shè)定數(shù)據(jù)來(lái)源：遠(yuǎn)卓分析成熟經(jīng)濟(jì)型轎車的替代經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)，面臨越來(lái)越大的價(jià)格戰(zhàn)，廠商成本壓力增大成熟的經(jīng)濟(jì)型車不需要太多的前期研發(fā)合作，替代性強(qiáng)不會(huì)明顯影響品牌形象第三方影響進(jìn)行的替代合資公司的中方?jīng)Q策人在成熟產(chǎn)品供應(yīng)中有一定的影響力國(guó)產(chǎn)化是一個(gè)較好的理由強(qiáng)力影響關(guān)系決策人有可能可能會(huì)形成小批量的供應(yīng)替代進(jìn)入通用、福特等國(guó)際采購(gòu)體系現(xiàn)階段不是本土廠商的主要目標(biāo)市場(chǎng)即使有可能的機(jī)會(huì)也需要很多的資源投入只能定位于實(shí)現(xiàn)小批量供應(yīng)就能形成的戰(zhàn)略意義把一類廠供貨作為成功案例效應(yīng)為來(lái)定位對(duì)一類廠商的營(yíng)銷目標(biāo)48二類廠商對(duì)催化技術(shù)及產(chǎn)品的不了

38、解、謹(jǐn)慎及對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的不信任，但又為成本所驅(qū)動(dòng)，使得其成為中外廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：外部訪談，遠(yuǎn)卓分析二類廠商總體上還傾向于保證質(zhì)量，成本的驅(qū)動(dòng)還不至于馬上改變其采購(gòu)決策保持整車品牌，質(zhì)量穩(wěn)定性驅(qū)動(dòng)降低壓力，成本驅(qū)動(dòng)二類廠二類廠商基本上是國(guó)內(nèi)主流廠商，多數(shù)引進(jìn)國(guó)外的成熟車型到國(guó)內(nèi)來(lái)復(fù)制對(duì)于核心零部件，包括汽車尾氣排放和催化劑技術(shù)和產(chǎn)品不了解對(duì)國(guó)內(nèi)本土的催化劑技術(shù)和產(chǎn)品不信任出于對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌形象的謹(jǐn)慎考慮，還不太愿意使用本土產(chǎn)品二類廠商的整車產(chǎn)品大多定位于中低端市場(chǎng)中低端市場(chǎng)汽車產(chǎn)品將面臨越來(lái)越大的降價(jià)壓力整車廠為將降低成本的壓力傳遞和轉(zhuǎn)移給零部件供商當(dāng)國(guó)外廠商的產(chǎn)品降價(jià)幅度將越

39、來(lái)越難以滿足整車廠需要不同整車廠的價(jià)格壓力有較大差異49第三類廠商有成本驅(qū)動(dòng)和效用驅(qū)動(dòng)兩種特征，導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)外廠商混戰(zhàn)的局面三類整車廠的成本驅(qū)動(dòng)三類整車廠的效用驅(qū)動(dòng)三類廠商整車產(chǎn)品定位于低端市場(chǎng)，低價(jià)是重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，面臨極大的成本壓力成本是主要的驅(qū)動(dòng)因素，所以本土品牌的催化劑產(chǎn)品是其首選目標(biāo)只要產(chǎn)量較大時(shí)，將原有的電控或發(fā)動(dòng)機(jī)集成部件分散來(lái)采購(gòu)，就為國(guó)內(nèi)催化劑廠商帶來(lái)機(jī)會(huì)相當(dāng)多的三類廠商為了快速組裝、推出新車，在資源缺乏的情況下，常常采用電控或系統(tǒng)集成的采購(gòu)方式或者直接采購(gòu)催化轉(zhuǎn)換器總成，不直接主導(dǎo)催化劑的采購(gòu)對(duì)于準(zhǔn)備上歐3標(biāo)準(zhǔn)的汽車產(chǎn)品的三類廠，在不了解技術(shù)的情況下，可能會(huì)大量采用電控集成的采

40、購(gòu)模式國(guó)內(nèi)催化劑生產(chǎn)廠商因?yàn)槌杀緝?yōu)勢(shì)能在這類市場(chǎng)上爭(zhēng)奪一定份額將原有的集成產(chǎn)品采購(gòu)方式解體，是本土廠商的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)格局電控集成廠商，如德爾福因?yàn)樘峁┘僧a(chǎn)品而獲得相當(dāng)?shù)姆蓊~促成整車廠采購(gòu)集成化，是集成廠商的機(jī)會(huì)50行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈，整車廠商的降成本壓力是催化劑行業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素之一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響5年內(nèi)，本土品牌的產(chǎn)品將可能打破國(guó)外壟斷的局面國(guó)內(nèi)企業(yè)將在市場(chǎng)上擁有一席之地，總體市場(chǎng)占有率可能將達(dá)到15%以上二類廠商基本能接受本土品牌一類廠商的低檔車型也將開始采用本土品牌的產(chǎn)品本土品牌將逐步被納入國(guó)外OEM或一級(jí)供應(yīng)商的采購(gòu)體系持續(xù)降價(jià)驅(qū)動(dòng)下的國(guó)產(chǎn)化/本土化進(jìn)程2001年國(guó)產(chǎn)轎車的降幅為

41、10%左右，截至2003年10月份，國(guó)產(chǎn)車降幅仍然維持在8到10，專家預(yù)測(cè)2005年可能會(huì)達(dá)到13左右整個(gè)汽車行業(yè)的降價(jià)趨勢(shì)也非常明顯，年降幅約為510價(jià)格走勢(shì)16200020012002200312.3萬(wàn)11.5萬(wàn)9.98萬(wàn)8.0萬(wàn)以捷達(dá)為例資料來(lái)源：汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)分析報(bào)告，遠(yuǎn)卓分析51一體化開發(fā)與集成化供貨與反集成供貨，是另外一個(gè)重要的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素一體化開發(fā)與集成化供貨對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響二、三類廠的主要廠商，也越來(lái)越多地進(jìn)行新車型開發(fā)，需要供應(yīng)更多地參與二、三類廠商新車廠或歐3標(biāo)準(zhǔn)的車型，很大比例的將采用集成方式采購(gòu)成熟的經(jīng)濟(jì)型車型卻又因成本壓力而打破集成，分散采購(gòu)具備并積極參與一體

42、化開發(fā)的供應(yīng)商將有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力不能提供集成產(chǎn)品的供應(yīng)商在新車催化劑供應(yīng)中處于優(yōu)勢(shì)地位不能提供集成產(chǎn)品的供應(yīng)商供應(yīng)鏈縱向聯(lián)盟合作將是重要的拓展途徑為獲得打破集成單獨(dú)采購(gòu)的訂單，領(lǐng)先的催化劑供應(yīng)商可通過(guò)技術(shù)和成本手段將獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)523、我們需要結(jié)合行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要求（關(guān)鍵成功要素）對(duì)貴研的資源能力充分地評(píng)估現(xiàn)狀描述及遠(yuǎn)景目標(biāo)設(shè)定外部行業(yè)環(huán)境分析內(nèi)部資源/能力評(píng)估戰(zhàn)略選擇模型（業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間上如何把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)123453我們認(rèn)為相對(duì)于新進(jìn)入者的關(guān)鍵成功要素而言，貴研催化部分要素有優(yōu)勢(shì)，但部分要素也有相當(dāng)?shù)牟罹嘣u(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)高優(yōu)勢(shì)低新車設(shè)計(jì)時(shí)與整車廠/系統(tǒng)集成商進(jìn)行相關(guān)部件一體

43、化開發(fā)的能力綜合的KSFKSF描述技術(shù)能力營(yíng)銷和品牌配套和服務(wù)分解的KSF整車廠的一體化開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)客戶關(guān)系品牌生產(chǎn)能力及質(zhì)量控制成本控制快速響應(yīng)市場(chǎng)導(dǎo)向性的新技術(shù)開發(fā)和科技成果產(chǎn)業(yè)化，達(dá)到良好的質(zhì)量和性能指標(biāo)的能力通過(guò)技術(shù)來(lái)控制和降低產(chǎn)品成本能力發(fā)展、維護(hù)客戶關(guān)系，突破和維持配套關(guān)系的能力通過(guò)創(chuàng)建品牌來(lái)獲得客戶的信心產(chǎn)能能夠滿足一二類廠的配套需求，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本控制對(duì)客戶的需求和售后服務(wù)能夠快速響應(yīng)資料來(lái)源：54貴研催化需要重點(diǎn)提高是在對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要性高，而自己的擁有程度又較低的關(guān)鍵成功要素上貴研催化在行業(yè)重要性很要的客戶關(guān)系和品牌管理方面亟需改善

44、貴研催化處于十分弱勢(shì)的市場(chǎng)地位，需要強(qiáng)化營(yíng)銷能力才有可能實(shí)現(xiàn)發(fā)展的瓶頸其它如技術(shù)、配套及服務(wù)能力方面，貴研的的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有充分展示出來(lái)，還未得到客戶的認(rèn)可貴研認(rèn)為領(lǐng)先的能力，也需要在發(fā)展中逐步證實(shí)和提高低高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要性低高貴研催化擁有程度平均一體化開發(fā)能力需要重點(diǎn)提高的區(qū)域平均成本控制客戶關(guān)系技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)產(chǎn)能與質(zhì)量服務(wù)和快速響應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)品牌評(píng)價(jià)與建議資料來(lái)源：554、結(jié)合前面的分析，來(lái)制定貴研的發(fā)展戰(zhàn)略現(xiàn)狀描述及遠(yuǎn)景目標(biāo)設(shè)定外部行業(yè)環(huán)境分析內(nèi)部資源/能力評(píng)估（業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間上如何把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模型123456確定貴研的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，即在哪里競(jìng)爭(zhēng)，需要回答產(chǎn)品

45、、客戶和地域三個(gè)方面的問(wèn)題（業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間上如何把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品客戶地域現(xiàn)在57遠(yuǎn)卓建議貴研催化在近年內(nèi)實(shí)施，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主的專業(yè)汽車催化劑供應(yīng)商、并對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)（客戶）在哪里競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)明國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主（地域）定位于專家型零部件供應(yīng)商，即專業(yè)汽車尾氣催化供應(yīng)商跟蹤市場(chǎng)需要，及時(shí)更新產(chǎn)品線的寬度和深度不排除策略性進(jìn)入下游封裝業(yè)二類廠商將是貴研催化的戰(zhàn)略性目標(biāo)，在未來(lái)2年內(nèi)重點(diǎn)突破，未來(lái)5年內(nèi)的關(guān)鍵客戶一類廠商和三類廠商的目標(biāo)應(yīng)有本質(zhì)性的差別，在用車市場(chǎng)客戶不是關(guān)鍵客戶面對(duì)不同類型的最終客戶需要優(yōu)化選擇直接客戶在國(guó)外的市場(chǎng)上，售后市場(chǎng)容量

46、極小，車型極其復(fù)雜，不建議直接進(jìn)入而OEM市場(chǎng)的壁壘極高，除國(guó)際OEM全球采購(gòu)體系將貴研催化納入其體系外，遠(yuǎn)卓也不建議公司直接開拓國(guó)外OEM市場(chǎng)不排斥與國(guó)內(nèi)、外相關(guān)廠商合作進(jìn)入出口市場(chǎng)的機(jī)會(huì)專業(yè)汽車催化劑供應(yīng)商（產(chǎn)品）貴研催化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略建議本報(bào)告中不再展開討論的內(nèi)容58產(chǎn)品決策：可通過(guò)橫向產(chǎn)品線的擴(kuò)展和價(jià)值鏈縱向延伸兩個(gè)維度進(jìn)行，本報(bào)告重點(diǎn)分析價(jià)值鏈縱向延伸的可行性載體轉(zhuǎn)換器排氣系統(tǒng)總成催化劑產(chǎn)品線橫向擴(kuò)展1：拓寬產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線橫向擴(kuò)展2：加強(qiáng)產(chǎn)品線深度該不該向下游延伸？該不該向上游延伸？目前貴研催化主要集中于歐2標(biāo)準(zhǔn)的汽油車產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求不斷開發(fā)出歐3、4標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)出柴油機(jī)

47、適用的產(chǎn)品對(duì)于每種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，要不斷開發(fā)出適用于不同發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品，形成能不斷滿足不同客戶的系列要不斷更新對(duì)汽車催化劑產(chǎn)品和服務(wù)的延伸范圍，使客戶滿意59汽車排氣相關(guān)價(jià)值鏈上，封裝/排氣系統(tǒng)環(huán)節(jié)進(jìn)入壁壘相對(duì)較低外，其它環(huán)節(jié)進(jìn)入壁壘都極高主要進(jìn)入壁壘進(jìn)入難度示意康寧公司全球壟斷市場(chǎng)的局面載體相關(guān)技術(shù)整車廠關(guān)系封裝技術(shù)整車廠客戶關(guān)系技術(shù)要求高汽車行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)積累巨大的投資人才資源投資巨大生產(chǎn)許可證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜相關(guān)技術(shù)眾多的各種人才載體催化劑轉(zhuǎn)換器/排氣系統(tǒng)總成整車電控/發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)集成汽車價(jià)值鏈60上下游行業(yè)的吸引力與行業(yè)的盈利水平一致，并和行業(yè)的進(jìn)入難度大小呈正比市場(chǎng)規(guī)模（銷售額）市場(chǎng)規(guī)模1515億

48、35%資料來(lái)源：國(guó)家計(jì)委數(shù)據(jù)2002、遠(yuǎn)卓數(shù)據(jù)庫(kù),遠(yuǎn)卓分析121億6.7億16億1.7億25%21%15%28%毛利率載體催化劑轉(zhuǎn)換器/排氣系統(tǒng)總成整車電控/發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)集成汽車價(jià)值鏈以轎車行業(yè)為例載體催化劑轉(zhuǎn)換器/排氣系統(tǒng)電控系統(tǒng)集成整車61因此，在產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇矩陣中，從行業(yè)吸引力和進(jìn)入難度兩維角度考慮，延伸進(jìn)入封裝行業(yè)最有可能，其他環(huán)節(jié)基本沒(méi)有可能電控整車封裝載體行業(yè)吸引力進(jìn)入難度戰(zhàn)略選擇矩陣結(jié)論綜合而言，向汽車上下游延伸的難度有較大差異整車、載體或者電控行業(yè)介入的難度極大相對(duì)而言，封裝是最有可能延伸的行業(yè)是否向下游延伸還將取決于多種其他因素的考慮高低低高62是否進(jìn)入封裝環(huán)節(jié)，貴研催化需要權(quán)

49、衡兩者的利弊，遠(yuǎn)卓判斷進(jìn)入的弊大于利可以滿足部分三類廠商客戶對(duì)封裝總成的需要可以豐富產(chǎn)品線，可能會(huì)因此而增加銷售額和利率利有利的因素弊不利的因素封裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)率很低封裝行業(yè)取得成功的關(guān)鍵成功因素與貴研可能不具備可有會(huì)損壞催化劑的業(yè)務(wù)，不利于差異化競(jìng)爭(zhēng)63目前國(guó)內(nèi)封裝企業(yè)可分為三個(gè)類型，共有40多家,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈轉(zhuǎn)換器企業(yè)分類外（合）資體系內(nèi)(附屬于整車集團(tuán))獨(dú)立廠商廠商數(shù)量約13家約10家約20家中外合資的廠商中大部分都形成了一定的規(guī)模，占領(lǐng)了主流廠商的主要市場(chǎng)份額體系內(nèi)的多是集中在日本、韓國(guó)的一些企業(yè)，通過(guò)捆綁本國(guó)汽車制造業(yè)進(jìn)入新的市場(chǎng)獨(dú)立廠商中，規(guī)模都相對(duì)較小，通過(guò)關(guān)系等因素占

50、領(lǐng)了一定的份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜愛爾文長(zhǎng)春萊特大連華克天津卡達(dá)克上海華克通達(dá)愛西亞上海紅湖吉林輝虎安德士中國(guó)北京易科瑞特愛信高丘意大利MM日本泉工業(yè)北內(nèi)宏辰NJK南京配套公司重慶海特北京千里南皮北京長(zhǎng)勝哈爾濱寶樂(lè)上海路德北京威德北京中和大成無(wú)錫威孚力達(dá)山西凈土昆明貴研河北藍(lán)宇北京綠創(chuàng)資料來(lái)源：訪談，企業(yè)網(wǎng)站，遠(yuǎn)卓整理廠 家 舉 例評(píng)價(jià)64貴研只能以“獨(dú)立廠商”的身份進(jìn)入，但面臨著市場(chǎng)空間有限，利潤(rùn)率低等一系列問(wèn)題一類廠商二類廠商三類廠商中外合資體系內(nèi)獨(dú)立廠商所占的市場(chǎng)份額三類目標(biāo)客戶需求量（單位：顆）2002年貴研目前只能以獨(dú)立廠商的身份進(jìn)入轉(zhuǎn)換器行業(yè),該部分市場(chǎng)內(nèi)廠家數(shù)眾多, 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，

51、并且不規(guī)范目標(biāo)客戶中,一類廠商和二類廠商的轉(zhuǎn)換器提供商比較固定,進(jìn)入壁壘很大.貴研的目標(biāo)客戶應(yīng)主要集中在三類廠商,但這部分市場(chǎng)空間有限,利潤(rùn)率很低59.018.522.59837591083924250280資料來(lái)源：訪談，企業(yè)網(wǎng)站，遠(yuǎn)卓整理主要結(jié)論65同時(shí)，封裝行業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)要素是與整車企業(yè)的關(guān)系，這正是貴研催化的弱項(xiàng)成本控制配套技術(shù)服務(wù)半徑生產(chǎn)能力產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)封裝企業(yè)關(guān)鍵成功要素指標(biāo)與整車企業(yè)的緊密關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售封裝企業(yè)的最重要三個(gè)關(guān)鍵成功要素正是貴研催化缺乏的能力品牌1098665422資料來(lái)源：外部訪談，遠(yuǎn)卓分析66并且，進(jìn)入封裝行業(yè)有可能使貴研催化戰(zhàn)略信號(hào)模糊化，進(jìn)而影響催

52、化劑業(yè)務(wù)90%貴研催化目前銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)入封裝市場(chǎng)可能造成與封裝企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)，不利于市場(chǎng)開拓或者由于戰(zhàn)略信號(hào)的不明確，讓封裝廠商有疑慮，而喪失合作機(jī)會(huì)進(jìn)入封裝行業(yè)并不能真正促進(jìn)催化劑的銷售，可能還減少了銷售機(jī)會(huì)目前向下游延伸將進(jìn)一步分散貴研催化的資金、人力等資源，不利于擴(kuò)大在催化劑市場(chǎng)的占有和市場(chǎng)地位進(jìn)入封裝環(huán)節(jié)可能損害催化劑業(yè)務(wù)進(jìn)入封裝行業(yè)的可能后果就是將本來(lái)可能成為合作者的封裝廠變成了競(jìng)爭(zhēng)者，直接惡化了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境67因此，遠(yuǎn)卓建議貴研催化定位于專業(yè)汽車催化劑供應(yīng)商，即成為專家型汽車零部件供應(yīng)商，不建議向價(jià)值鏈上下游縱向延伸專家型（Specialist)整合型(Integrator)零部件供應(yīng)商

53、汽車零部件供應(yīng)商的兩種主要發(fā)展方向資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓建議貴研催化的發(fā)展方向特征及廠商舉例特征及廠商舉例代表廠商：JM、安格、德固賽米琪琳埃索、美孚特征：在汽車零部件某一領(lǐng)域有強(qiáng)大的核心能力，如技術(shù)、成本等只集中于發(fā)展這一核心業(yè)務(wù)大量這一領(lǐng)域的專業(yè)技能和產(chǎn)品線積累往往是主業(yè)不全集中于汽車行業(yè)的集團(tuán)在汽車業(yè)的應(yīng)用代表廠商：德爾福、偉世通江森、里爾、TRW萬(wàn)向、一汽富奧特征：在汽車零部件多個(gè)領(lǐng)域既有技術(shù)能力，又有整合能力十分了解整車廠運(yùn)作，能逐步分擔(dān)整車廠的整合、組裝等職能往往主業(yè)主要集中于汽車行業(yè)的應(yīng)用68當(dāng)然專業(yè)催化劑企業(yè)的產(chǎn)品定位，也不是絕對(duì)排斥貴研催化為了市場(chǎng)目的，策略性地介入封裝廠的投資合作進(jìn)

54、入目的：強(qiáng)化在催化劑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，取得貴研催化所不擁有的能力或者擁有程度不高的能力進(jìn)入形式：貴研催化進(jìn)入這些環(huán)節(jié)不應(yīng)該太深，主要通過(guò)業(yè)務(wù)合作和少量的財(cái)務(wù)參股形式進(jìn)入期望效果：策略性進(jìn)入每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該有助于對(duì)整車企業(yè)施加影響，并最終進(jìn)入一二類整車企業(yè)的配套體系進(jìn)入目的：但并不因此而改變貴研催化催化劑專業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位進(jìn)入形式：貴研催化不介入這些環(huán)節(jié)的具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作期望效果：促進(jìn)催化劑業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不是削弱其地位戰(zhàn)略性定位和策略性參與不矛盾進(jìn)入是進(jìn)入不是如有可能，與某一有影響力的整車集團(tuán)或當(dāng)?shù)卣碌南嚓P(guān)企業(yè)合資成立封裝廠，為了成為該集團(tuán)穩(wěn)定的催化劑供應(yīng)商，可以進(jìn)入策略性地投資舉例69客戶決策：三大

55、應(yīng)用市場(chǎng)的客戶中，目前OEM市場(chǎng)最值得貴研催化去拓展，在用車市場(chǎng)在有明顯需時(shí)可以適度關(guān)注進(jìn)入壁壘/復(fù)雜性高高低低市場(chǎng)規(guī)模在用車市場(chǎng)國(guó)內(nèi)OEM市場(chǎng)海外市場(chǎng)市場(chǎng)/客戶吸引力矩陣大小表示市場(chǎng)規(guī)模的大小資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓分析評(píng)價(jià)OEM市場(chǎng)的客戶是貴研催化的重點(diǎn)開發(fā)的客戶在用車市場(chǎng)客戶是適度關(guān)注的客戶，視需求/機(jī)會(huì)和貴研的能力來(lái)判斷海外市場(chǎng)的壁壘和復(fù)雜性極高，建議貴研催化在近期不要將直接到海外開拓客戶作為戰(zhàn)略開發(fā)的重點(diǎn)國(guó)際OEM或集成商采購(gòu)時(shí)，有可能將公司納入其全球采購(gòu)體系，公司可通過(guò)這種途徑來(lái)逐步開拓海外市場(chǎng)70就OEM市場(chǎng)的最終客戶而言，目前貴研催化的所有客戶都是三類廠商，且僅占到三類廠市場(chǎng)份額的8.9

56、%一類廠41.8%二類廠45.0%三類廠13.2%138萬(wàn)升128萬(wàn)升40萬(wàn)升各種類型廠商的市場(chǎng)比例數(shù)據(jù)來(lái)源：貴研2002年銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)卓分析貴研催化占三類廠市場(chǎng)份額的8.9%湖北通達(dá)哈爾濱寶樂(lè)上海路德整車廠銷售量長(zhǎng)城皮卡吉利車東風(fēng)EQ130石家莊雙簧旅行車長(zhǎng)城皮卡其它小廠家3.8萬(wàn)升秦皇島金程等45.83%8.17%5.07%40.93%71預(yù)計(jì)三類整車廠在未來(lái)的五年內(nèi)催化劑需求量也將持續(xù)增長(zhǎng)200220032004200520062007200840.548.557.471.382.796.5113.1CAGR18.7%單位：萬(wàn)升三類廠催化劑市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓

57、分析預(yù)測(cè)假設(shè)相關(guān)說(shuō)明三類廠安裝催化劑的汽車包括：轎車、輕客、輕貨、微客、微貨（其中輕貨10%安裝催化裝置）增長(zhǎng)比例設(shè)定為催化劑的用量設(shè)定為轎車輕客輕貨微客微貨車輛類型皮卡50%5%20%5%10%20%1.41.771.6111.6轎車增長(zhǎng)率03年按82，04、05年按50%，0608年按25%72轎車是催化劑需求拉動(dòng)的主要?jiǎng)恿Γ谌悘S商中，也要重點(diǎn)關(guān)注如吉利這類的轎車廠商（單位：萬(wàn)升 ）200320042005200620072008轎車皮卡輕貨輕客微客微貨84.212,48102484460744882.380.277.872.265.14.45.26.06.99.211.81.22.9

58、1.23.01.33.05.56.41.97.42.18.62.31.33.111.43.03.64.014.63.71525評(píng)價(jià)轎車是拉動(dòng)催化劑需求增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿词故侨悘S商中，轎車廠商也應(yīng)該成為重點(diǎn)投入的目標(biāo)客戶如浙江吉利，很難說(shuō)不會(huì)成為黑馬各類車型的催化劑需求量結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)1.673但即使在三類廠市場(chǎng)份額樂(lè)觀地增長(zhǎng)，三類廠市場(chǎng)規(guī)模將難以支撐貴研催化戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，五年后僅實(shí)現(xiàn)約35萬(wàn)升銷售量單位：萬(wàn)升貴研催化銷售與三類廠催化劑市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)200220032004200520062007200840.548.557.471.382.796.5113.13.6812.917.82227.7

59、33.9三類廠總體市場(chǎng)規(guī)模貴研催化在三類廠市場(chǎng)銷售規(guī)模8.9%貴研催化在三類三中的市場(chǎng)占有率2003年底，貴研預(yù)計(jì)銷售將達(dá)到8萬(wàn)升，并且主要市場(chǎng)是三類廠25%2005年底，在三類廠中的市場(chǎng)份額將達(dá)到25%，市場(chǎng)的增速將變緩2008年底，在三類廠中的市場(chǎng)份額將達(dá)到30%，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有難度和成本都會(huì)加大，基本上達(dá)到單一市場(chǎng)的極限30%圖例：資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析74事實(shí)上，二類廠商應(yīng)該成為貴研催化未來(lái)五年中的主要目標(biāo)客戶群，如奇瑞這類轎車廠商尤其應(yīng)成為關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)入壁壘/復(fù)雜性高高低低市場(chǎng)規(guī)模三類廠二類廠一類廠OEM市場(chǎng)/客戶吸引力矩陣大小表示市場(chǎng)規(guī)模的大小資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓分析2

60、002年評(píng)價(jià)二類廠商應(yīng)該成為貴研催化未來(lái)五年主要的目標(biāo)客戶群近一年內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)銷售突破，二年內(nèi)突破3到5家到2008年，在二類廠市場(chǎng)中占有一席之地尤其要加大如奇瑞這類的轎車廠商的投入二類廠商中，部分廠商柴油機(jī)催化的需求是重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也就重點(diǎn)關(guān)注75為實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)，貴研催化必須在兩年內(nèi)在二類整車企業(yè)取得重大突破，在2008年達(dá)到二類廠市場(chǎng)20%左右的份額2002200320042005200620072008128.0149.6173.2209.1236.8270.0309.9CAGR15.9%單位：萬(wàn)升二類廠催化劑市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，遠(yuǎn)卓分析貴研催化要實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，必