埃森哲中外運集團戰(zhàn)略規(guī)劃項目終期報告運營模式篇[通用]

1、中外運集裝箱運輸有限公司戰(zhàn)略項目項目終期報告- 運營模式篇2001年7月21日本文件是埃森哲公司為中外運集裝箱運輸有限公司所準備，未經(jīng)埃森哲公司許可不得向第三方透露或用于其他目的項目終期報告目錄箱運公司的未來組織結構箱運公司的未來業(yè)務流程箱運公司的未來信息技術架構實施計劃未來組織結構概要未來組織架構部門的職責描述部門的關鍵績效指標部門領導的職位說明書2箱運公司的遠景目標“依托XX集團貨代業(yè)務核心能力，務實、靈活的把握中國集裝箱運輸市場的盈利機會，以遠洋航線為主，兼顧近洋航線的經(jīng)營；完善網(wǎng)絡建設，提高服務質(zhì)量，持續(xù)擴大自船自代的能力；同時關注碼頭、集裝箱堆場等投資方向，掌握海運主通道和關鍵客戶資

2、源，為XX集團的物流發(fā)展作出貢獻”箱運公司的組織結構應該與其策略方向相適應策略方向對組織結構的要求未來組織結構要能夠支持箱運公司業(yè)務的發(fā)展，適應箱運公司向做“利潤最大”發(fā)展的需要。對集裝箱海運的核心業(yè)務提供足夠的資源和發(fā)展空間，保證核心業(yè)務的持續(xù)發(fā)展建立“以市場為主導，以顧客為中心”的組織結構。做到貼近市場，貼近貨主，能對市場變化和貨主需求作出快速反應，與市場緊密整合對人力資源實行規(guī)范化和制度化的開發(fā)和管理。使人力資源管理起到發(fā)掘人才、培養(yǎng)人才、保留人才的作用，為箱運公司實現(xiàn)做“精”的目標提供人力資源的保障3這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展組織結構要求新的組織結構要能夠有利于箱運公司向做“利潤

3、最大”發(fā)展的需要隨著公司規(guī)模的不斷擴大和業(yè)務的持續(xù)增長，組織結構要隨之調(diào)整以便能有效地控制和管理日益復雜和龐大的經(jīng)營活動企業(yè)內(nèi)部各相關部門之間的定位和權責界定及劃分，以及合理處理好集中和分散的關系十分重要箱運公司的總部和口岸分公司的職能應該有不同的分工?？偛繎撀男懈嗟墓疽?guī)劃和管理的職能，而分公司的職能主要體現(xiàn)在操作層面。對總部的考核要求是是否使箱運公司盈利，而對分公司的考核要求是服務是否以適當?shù)某杀救〉昧丝蛻舻臐M意箱運公司應形成一個統(tǒng)一的組織機構模式，確保箱運公司在市場和業(yè)務的擴展中，能夠規(guī)范而迅速地在新的市場建立分支機構，同時能夠立即納入整個公司的管理體系明確組織機構中各個組織單元的職

4、責，對于分公司的各個組織單元在總公司中都有相應的對口單位進行管理和分公司間業(yè)務協(xié)調(diào)，減少部門間的業(yè)務協(xié)調(diào)時間未來組織結構要能夠支持箱運公司業(yè)務的發(fā)展，適應箱運公司“爭取利潤最大”的戰(zhàn)略4這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展新的組織結構的設計要以能給客戶增加價值為出發(fā)點。銷售理念和營銷人員的實踐要以客戶為中心。為客戶增加價值的行為要得到承認和鼓勵公司內(nèi)部的各個業(yè)務環(huán)節(jié)都能給客戶帶來最大的附加價值客戶的需求信息能暢通無阻地達到各管理層，產(chǎn)品開發(fā)的建議和思路主要是源于市場，而不是源于內(nèi)部組織架構的設置體現(xiàn)貼近市場，貼近貨主的原則。能對市場變化和貨主需求作出快速反應，與市場緊密整合把握市場動態(tài)。箱運公司應

5、建立真正意義上的市場部，收集市場信息，分析市場走勢，提供競爭對手的情況，設計符合市場情況的集裝箱運輸航線和服務抓住直接客戶。箱運公司應建立直接客戶的發(fā)展機制，從組織上保障直接客戶的開發(fā)，并從服務上保障直接客戶的穩(wěn)定性，以確保長期穩(wěn)定的集裝箱運輸需求提高客戶服務。在組織結構的設置上考慮將直接向客戶提供服務的部門與內(nèi)部支持部門分開，從而做到對客戶需求的快速反應，提高客戶對服務的滿意度組織結構要求建立“以市場為主導，以顧客為中心”的組織結構和管理能力5這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展人力資源管理應為每個崗位確定職責、權力、技能需求，并建立相應的績效考核和報酬體系，使員工的行為與職責相連，考核與行為相

6、連，報酬與考核相連人力資源管理應加強員工的職業(yè)培養(yǎng)計劃，將企業(yè)的需求與員工的職業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來，使員工與企業(yè)共同發(fā)展。由此增強員工對企業(yè)的認同感，使員工以為箱運公司工作而自豪，提高核心人才的保留率強化人力資源部門的職能和地位。建立人力資源部門，增強招聘、培訓等人力資源功能。將全公司人力資源工作統(tǒng)一歸人力資源部領導人力資源開發(fā)制度化。制定人員招聘，培訓，考核，升遷的一系列規(guī)章制度建立透明和規(guī)范的考核及獎勵制度。對員工的考核由直接的上一級管理人員按事先設定的標準進行，一般情況不越級考核。管理人員除了接受上一級的考核以外，還可接受下屬人員的評議建設公司文化。員工對公司最好的認同感是通過實現(xiàn)自身的價值來

7、獲得的，應該有明確的職業(yè)生涯計劃，使員工能看到自己在公司的前途。通過各種渠道對員工進行教育，使他們清楚公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標，熟悉市場狀況，了解競爭對手的動態(tài)組織結構要求對人力資源實行規(guī)范化和制度化的開發(fā)和管理6項目終期報告目錄箱運公司的未來組織結構箱運公司的未來業(yè)務流程箱運公司的未來信息技術架構實施計劃未來組織結構概要未來組織架構部門的職責描述部門的關鍵績效指標部門領導的職位說明書7總體來看，箱運公司有企業(yè)規(guī)劃、市場、銷售、計劃、運營操作、物流保障和職能管理七大組織模塊，而未來的箱運公司總部應該側重于計劃、管理、控制的職能，而口岸分公司將負責執(zhí)行和操作層面的工作。箱運公司總部組織架構可選擇以功能

8、管理為主與按業(yè)務流程設置兩種模式職能管理：財務、人力資源、信息技術企業(yè)規(guī)劃運營計劃市場銷售物流保障運營操作職能管理：財務、人力資源、信息技術市場銷售管理總部層面分公司層面職能管理：財務、人力資源、信息技術銷售執(zhí)行運營操作企業(yè)規(guī)劃運營計劃物流保障為實現(xiàn)XX箱運公司“以市場為導向”的經(jīng)營理念，箱運公司必須逐步建立相適合的組織結構業(yè)務職能支持職能8 總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部市場部銷售部運營計劃部商務部財務部人力資源部信息技術部口岸分公司企業(yè)規(guī)劃運營計劃市場銷售物流保障運營操作原航運部原航管部原箱管部船舶采購租賃維護燃油采購集裝箱采購租賃維護船舶調(diào)度預配燃油供應計劃集裝箱調(diào)度計劃/租賃計劃操作操作操作艙位計劃

9、銷售計劃經(jīng)理部艙位分配原則總部組織架構模式：以業(yè)務流程管理為主，建立新的管理模式業(yè)務部門支持部門分公司9優(yōu)點突出了總部的計劃職能加強了企業(yè)各項運營計劃間的協(xié)調(diào)，有利于綜合調(diào)配資源明確了各職能部門在企業(yè)運營過程中的作用缺點需要企業(yè)中層管理人員同時具有集裝箱和船舶的相關知識與現(xiàn)有組織的區(qū)別健全的企業(yè)規(guī)劃功能、銷售管理功能與人力資源管理功能完善的市場營銷功能分離計劃、操作和運營保障的職能，部門按流程設置總部組織架構模式與現(xiàn)有組織的比較10箱運公司應該加強總部的管理、計劃和控制職能，成立企業(yè)規(guī)劃部，完善市場營銷部門，分離運營計劃、操作和采購保障的功能，強化總部計劃的職能，加強人力資源管理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃

10、部市場部銷售部運營計劃部商務部財務部人力資源部信息技術部上海分公司天津分公司青島分公司大連分公司深圳分公司財務：財務管理、會計人力資源：人事管理、人事行政信息技術：應用系統(tǒng)、基礎設施管理、熱線服務 企業(yè)規(guī)劃企業(yè)策略規(guī)劃項目管理質(zhì)量管理 運營計劃計劃調(diào)度船舶調(diào)度運輸計劃 市場市場信息分析產(chǎn)品設計航線管理運價制定 銷售管理銷售計劃銷售行政主要客戶管理進口業(yè)務物流保障租賃購買維護總部組織架構總部層面主要職能海外分公司經(jīng)理部ISM辦公室箱運公司應該加強總部的管理、計劃和控制職能業(yè)務部門支持部門分公司虛擬組織11財務：財務管理、會計人力資源：人事管理、人事行政信息技術：熱線服務 運營操作船代操作單證操作

11、貨代/聯(lián)運操作集裝箱操作 銷售銷售計劃執(zhí)行內(nèi)地攬貨主要客戶銷售行政口岸分公司組織架構口岸分公司層面主要職能分公司總經(jīng)理口岸分公司應該加強銷售隊伍，使銷售人員專注于攬貨和客戶關系的維護，并進一步加強內(nèi)地市場的攬貨業(yè)務，重整運營操作功能，成為一個成本責任中心銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部內(nèi)陸業(yè)務電腦支持人員注：信息技術支持人員可放在財務部內(nèi)口岸分公司應該加強銷售和運營操作的職能12總部口岸分公司總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部市場部銷售部運營計劃部商務部信息技術部人力資源部財務部上海分公司天津分公司青島分公司大連分公司深圳分公司分公司總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部海外分公司經(jīng)理部ISM辦公室電腦支持人員總部各部

12、門將對口岸各相關的部門給予業(yè)務指導和計劃指令的下達13總部海外分公司總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部市場部銷售部運營計劃部商務部信息技術部人力資源部財務部上海分公司天津分公司青島分公司大連分公司深圳分公司分公司總經(jīng)理海運銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部海外分公司經(jīng)理部其他業(yè)務部ISM辦公室電腦支持人員海外代理公司/海外分公司也應視作為箱運公司的口岸分公司14第一階段第二階段口岸分公司銷售部內(nèi)陸銷售代表口岸分公司銷售部內(nèi)陸銷售辦事處銷售代表第三階段口岸分公司銷售部運營操作內(nèi)陸辦事處銷售代表第四階段口岸分公司銷售部運營操作內(nèi)陸分公司銷售代表財務內(nèi)陸業(yè)務（包括國內(nèi)和國外）與相應的口岸有較固定的關系，其管理應該置于相應口

13、岸分公司的管轄范圍，在不同階段也應該有不同的組織架構15根據(jù)箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機構歐洲貝爾巴鄂勒阿弗爾費利克斯托安特衛(wèi)普歌德堡漢堡鹿特丹1998年集裝箱港口排名港口吞吐量(萬)排名鹿特丹 601 4漢堡 355 7安特衛(wèi)普 327 9費利克斯托 246 14勒阿弗爾 132 30歌德堡 52 71貝爾巴鄂 37 93資料來源：集裝箱化1999/1216根據(jù)箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機構（續(xù)）地中海巴塞羅那馬賽比雷埃夫斯熱那亞港口吞吐量(萬)排名熱那亞 127 34巴塞羅那 110 40資料來源：集裝箱化1999/12港口吞

14、吐量(萬)排名比雷埃夫斯 93 50馬賽 66 661998年集裝箱港口排名17根據(jù)箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機構（續(xù)）美西奧克蘭長灘西雅圖溫哥華1998年集裝箱港口排名港口吞吐量(萬)排名長灘 610 7奧克蘭 158 26西雅圖 154 27溫歌華 80 59資料來源：集裝箱化1999/1218根據(jù)箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機構（續(xù)）美東邁阿密巴爾的摩查爾斯頓紐約1998年集裝箱港口排名港口吞吐量(萬)排名紐約 246 13查爾斯頓 128 33邁阿密 86 53巴爾的摩 49 78資料來源：集裝箱化1999/1219項目終期

15、報告目錄箱運公司的未來組織結構箱運公司的未來業(yè)務流程箱運公司的未來信息技術架構實施計劃未來組織結構概要未來組織架構部門的職責描述部門的關鍵績效指標部門領導的職位說明書20設計管理流程，組織結構和組織單元間的關系，設計和確定組織績效考核指標，評估組織績效制定質(zhì)量管理策略，建立質(zhì)量管理體系，確保質(zhì)量管理體系的運行，評估和改進質(zhì)量管理體系部門主要職責部門組織結構企業(yè)規(guī)劃部企業(yè)策略規(guī)劃科質(zhì)量管理科項目管理科負責收集宏觀信息，分析和評估經(jīng)濟趨勢、外部競爭環(huán)境、國家政策法規(guī)和新興技術制定企業(yè)長期發(fā)展遠景，確定企業(yè)發(fā)展方向，制定業(yè)務單位戰(zhàn)略提出新航線和新服務產(chǎn)品的開發(fā)建議，并對可行性方案進行決策企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)

16、盟的洽談向有關上級單位、政府部門提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)負責企業(yè)對外的廣告媒體宣傳審議和管理企業(yè)大型項目的開展，特別是公司戰(zhàn)略性投資項目，如碼頭、堆場、運輸車隊等總部 - 企業(yè)規(guī)劃部成立企業(yè)規(guī)劃部，加強企業(yè)對宏觀環(huán)境的了解，為企業(yè)未來發(fā)展確定方向，加強企業(yè)內(nèi)部管理和項目管理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部21負責收集市場信息，了解客戶對集裝箱運輸?shù)男枨?，了解競爭對手集裝箱運營狀況，了解港口集裝箱運輸?shù)沫h(huán)境和基礎設施開發(fā)和設計新航運線路負責和協(xié)調(diào)可行性報告的編制負責和協(xié)調(diào)新航運線路的前期準備工作負責和協(xié)調(diào)正式上線的工作監(jiān)控、評估航線運營狀況，并提出改進建

17、議制定營銷計劃、價格策略、廣告宣傳策略和銷售推廣策略，確定目標客戶負責海外代理的選擇負責航線合作的談判和協(xié)議簽訂負責運價的制定和調(diào)整市場部航線一聯(lián)運服務開發(fā)航線二部門主要職責部門組織結構負責內(nèi)地城市市場信息收集，了解客戶對集裝箱運輸?shù)男枨螅私饧b箱運輸?shù)沫h(huán)境和基礎設施開發(fā)和設計新聯(lián)運服務產(chǎn)品負責和協(xié)調(diào)可行性報告的編制負責和協(xié)調(diào)新聯(lián)運服務產(chǎn)品的前期準備工作負責和協(xié)調(diào)正式上線的工作監(jiān)控、評估聯(lián)運服務產(chǎn)品運營狀況，并提出改進建議制定營銷計劃、價格策略、廣告宣傳策略和銷售推廣策略，確定目標客戶總部 - 市場部成立市場部，加強企業(yè)對市場信息的了解，專注于航線經(jīng)營，加強營銷策略的規(guī)劃和廣告宣傳的職能，內(nèi)

18、部人員按航線劃分，同時加強聯(lián)運服務的產(chǎn)品開發(fā)總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部22制定和執(zhí)行直接客戶（指跨國的、跨地區(qū)的客戶）計劃，評估執(zhí)行結果并提出改進計劃制定直接客戶（指跨國的、跨地區(qū)的客戶）的運輸計劃，并協(xié)調(diào)運輸計劃的執(zhí)行指導地區(qū)性客戶的工作投標銷售部主要客戶科銷售行政科部門主要職責部門組織結構負責分公司銷售預測的收集和匯總，及與市場部的協(xié)商，確定銷售計劃負責制定銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃負責制定進口銷售策略洽談、審議和簽訂客戶協(xié)議，管理客戶檔案監(jiān)控客戶對運輸服務和銷售溝通的滿意度，處理客戶投訴提供運輸信息的查詢制定報價，提供報價負責

19、銷售統(tǒng)計、分析和報告總部 - 銷售部合并原市場部和聯(lián)運部的攬貨職能，加強銷售計劃和管理的職能，成立主要客戶科，加強對直接貨主的開發(fā)和管理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部23運營計劃部船舶運營科計劃調(diào)度科部門主要職責部門組織結構負責供需平衡負責集裝箱調(diào)度計劃的制定、執(zhí)行和評估負責集裝箱租賃和退租計劃的制定和執(zhí)行負責各項計劃執(zhí)行狀況的評估負責船舶調(diào)度和船期動態(tài)跟蹤負責船舶集裝箱預配計劃的制定和調(diào)整負責船舶燃料和物料補給計劃的制定和審核總部 - 運營計劃部合并企業(yè)內(nèi)部各項運營計劃的職能，便于企業(yè)內(nèi)各項計劃的協(xié)調(diào)總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售

20、部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部24負責集裝箱的保險理賠負責船舶的保險理賠負責貨物的保險理賠法律事務（如協(xié)議審核）提單管理商務部船務科箱務科綜合管理科租船科部門主要職責部門組織結構負責集裝箱供應商的管理、協(xié)議的洽談和簽訂負責集裝箱采購和出售、租賃和退租負責集裝箱的維修保養(yǎng)負責堆場等其他與集裝箱相關的協(xié)議洽談和簽訂負責自有船管理，船舶的維修保養(yǎng)燃油采購，供應商管理，協(xié)議洽談和簽訂物料采購，供應商管理，協(xié)議洽談和簽訂負責港航等其他與船舶運行相關的協(xié)議洽談和簽訂負責船舶的購買和租賃，及供應商的管理，協(xié)議的洽談和簽訂負責船東事務的協(xié)調(diào)處理負責租約維護總部 - 商務部集中企業(yè)采購、租賃

21、和維護的職能，加強對企業(yè)運營資產(chǎn)的管理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部25制定和管理人力資源策略設計崗位職責，確定崗位技能計劃和預測人員需求，招聘和分配人員設計員工職業(yè)發(fā)展計劃制定、管理和實施員工培訓計劃設計員工績效體系，評估員工績效設計和管理員工激勵機制黨政工團紀檢人力資源部部門主要職責部門組織結構總部 - 人力資源部成立人力資源部，加強企業(yè)對人力資源的管理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部26經(jīng)理部部門主要職責部門組織結構負責管理文秘工作管理出國審查等企業(yè)行政事務管理工商年檢、管理固定

22、資產(chǎn)提供后勤保障、安全保衛(wèi)管理企業(yè)與非行業(yè)性政府機構的關系總部 - 經(jīng)理部總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部27負責會計記帳工作分析和核算經(jīng)營成本編制財務報表及系統(tǒng)內(nèi)報表負責固定資產(chǎn)的相關會計工作稅務負責內(nèi)部審計財務部財務管理科會計科結算科部門主要職責部門組織結構制定公司財務預算，執(zhí)行和控制財務預算，評估和調(diào)整財務預算負責企業(yè)資金籌措和投資管理負責企業(yè)信用和風險管理負責資金管理負責帳單審核負責船舶核算總部 - 財務部完善財務管理的職能，加強財務預算的控制和評估總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務

23、部28根據(jù)業(yè)務戰(zhàn)略需求確定信息技術需求，制定企業(yè)信息技術發(fā)展規(guī)劃設計企業(yè)信息系統(tǒng)架構設計、建立和維護企業(yè)信息網(wǎng)絡促進企業(yè)信息共享和通訊信息技術部應用系統(tǒng)科基礎設施管理科技術服務中心部門主要職責部門組織結構根據(jù)業(yè)務戰(zhàn)略需求確定信息技術需求，制定企業(yè)應用系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃了解和評估業(yè)務需求，設計、開發(fā)和維護企業(yè)業(yè)務系統(tǒng)提供熱線服務支持總部 - 信息技術部明確信息技術部的職責分工，形成客戶（用戶）服務的窗口總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部29負責制定分公司銷售預測，執(zhí)行公司銷售計劃和艙位分配計劃管理客戶檔案監(jiān)控客戶對運輸服務和銷售溝通的滿意度，處理客戶

24、投訴提供運輸信息的查詢提供區(qū)域報價銷售部直接客戶代表銷售行政科銷售代表部門主要職責部門組織結構開發(fā)直接客戶以外的客戶，洽談客戶協(xié)議拜訪客戶，維護客戶關系執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃負責直接客戶的開發(fā)制定和執(zhí)行直接客戶（指地區(qū)內(nèi)的客戶）計劃，評估執(zhí)行結果并提出改進計劃制定直接客戶（指地區(qū)內(nèi)的客戶）的運輸計劃，并協(xié)調(diào)運輸計劃的執(zhí)行執(zhí)行公司直接客戶計劃口岸分公司 - 銷售部成立主要客戶科，加強直接貨主客戶的開發(fā)和維護，明確內(nèi)地市場拓展的職責分公司總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部30根據(jù)客戶要求，安排內(nèi)陸/內(nèi)河運輸，拖車，報關，裝箱等工作運營操作部物流操作科單證科船代科集裝箱調(diào)度科接受客戶訂

25、艙，出具提單號，制作出口艙單，簽發(fā)提單負責集裝箱動態(tài)跟蹤執(zhí)行備箱計劃，負責執(zhí)行短期租箱/退租計劃，維護保養(yǎng)集裝箱負責船舶配載調(diào)度船舶，安排船舶靠港及作業(yè)，負責加油和加水等業(yè)務負責進口放單部門主要職責部門組織結構口岸分公司 - 運營操作部整合口岸運營操作職能，支持銷售工作分公司總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部31管理區(qū)域行政事務管理與區(qū)域政府機構的關系信息技術支持服務經(jīng)理部人事科行政科執(zhí)行人力資源策略計劃和預測區(qū)域人員需求，招聘和分配人員建議和實施員工培訓計劃執(zhí)行員工績效體系，評估員工績效執(zhí)行員工激勵機制部門主要職責部門組織結構口岸分公司 - 經(jīng)理部執(zhí)行公司人力資源策略，加強區(qū)域人事管理分公司

26、總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部32制定區(qū)域財務預算，執(zhí)行和控制財務預算，評估和調(diào)整財務預算負責區(qū)域信用和風險管理負責區(qū)域現(xiàn)金管理編制區(qū)域財務報表負責會計記帳工作財務部會計科結算科負責運使費結算負責帳單審核部門主要職責部門組織結構口岸分公司 - 財務部分公司總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部33口岸分公司銷售部開發(fā)內(nèi)地客戶，洽談客戶協(xié)議拜訪客戶，維護客戶關系執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃幫助客戶訂艙，安排內(nèi)陸/內(nèi)河運輸部門主要職責部門組織結構發(fā)展階段第一階段第二階段內(nèi)地銷售代表口岸分公司銷售部內(nèi)地銷售辦事處銷售代表開發(fā)內(nèi)地客戶，洽談客戶協(xié)議拜訪客戶，維護客戶關系執(zhí)行公司銷售策略、客戶開

27、發(fā)策略和計劃內(nèi)陸業(yè)務機構34口岸分公司銷售部部門主要職責部門組織結構發(fā)展階段第三階段第四階段運營操作開發(fā)內(nèi)地客戶，洽談客戶協(xié)議拜訪客戶，維護客戶關系執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃內(nèi)地辦事處銷售代表口岸分公司銷售部運營操作內(nèi)地分公司銷售代表財務幫助客戶訂艙根據(jù)客戶要求，安排內(nèi)陸/內(nèi)河運輸，拖車，報關，裝箱等工作開發(fā)內(nèi)地客戶，洽談客戶協(xié)議拜訪客戶，維護客戶關系執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃幫助客戶訂艙根據(jù)客戶要求，安排內(nèi)陸/內(nèi)河運輸，拖車，報關，裝箱等工作運費結算內(nèi)陸業(yè)務機構（續(xù)）35項目終期報告目錄箱運公司的未來組織結構箱運公司的未來業(yè)務流程箱運公司的未來信息技術架構實施計劃未來組織

28、結構概要未來組織架構部門的職責描述部門的關鍵績效指標部門領導的職位說明書36箱運公司部門關鍵績效指標 總部 企業(yè)規(guī)劃部目標關鍵績效指標計算方式考核頻度充分利用研發(fā)費用開發(fā)新航線/服務新航線/服務研發(fā)費用預算達成率（新航線/服務研發(fā)實際費用）/（新航線/服務研發(fā)預算）*100%每年保證箱運公司項目的準時完成項目按期完成指標（項目實際完成所用天數(shù)）/（項目計劃完成天數(shù)）*100%每個項目確保流程的標準化書面流程所占的百分率（書面記錄的流程的數(shù)量）/（流程的總數(shù)量）*100%每月促進對市場的了解市場分析報告次數(shù)本年市場分析報告的次數(shù)每年加強對質(zhì)量體系運作的監(jiān)控力度質(zhì)量體系運行狀況評估報告的次數(shù)本年質(zhì)

29、量體系運行狀況評估報告的次數(shù)每年總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部37箱運公司部門關鍵績效指標 總部 市場部(航線的營運收入-航線的營運成本)/航線的營運收入(箱運公司的重箱運量)/(市場總的重箱運量)或(箱運公司的運力)/(市場總運力)（新航線/服務研發(fā)實際費用）/（新航線/服務研發(fā)預算）*100%（新聯(lián)運服務銷售收入）/（總銷售收入）*100%（新航線銷售收入）/（總銷售收入）*100%計算方式每月按航線的利潤率提高箱運公司的運營利潤每年市場份額擴大箱運公司市場占有率每年新航線/服務研發(fā)預算達成率充分利用研發(fā)費用開發(fā)新航線/服務每年新聯(lián)運

30、服務銷售收入份額促進新聯(lián)運服務的開發(fā)每年新航線收入份額 促進新航線的開發(fā)考核頻度關鍵績效指標目標總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部38箱運公司部門關鍵績效指標 總部 銷售部(實際銷售費用)/(銷售費用預算）*100%（月末應收帳款余額）/（過去12個月平均每月的銷售收入）*30天客戶滿意度調(diào)查（來自直接客戶的銷售收入）/（銷售收入總額）*100%銷售收入總額計算方式每月銷售費用達成率控制銷售費用每月應收帳款天數(shù)促進銷售款的回收每季度客戶滿意度提高客戶的忠誠度每月直接客戶占總銷售收入比率增加直接客戶數(shù)量每月銷售收入增加箱運公司銷售收入考核頻度關

31、鍵績效指標目標總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部39箱運公司部門關鍵績效指標 總部 運營計劃部(需箱量-現(xiàn)有空箱量-重拆空箱量)/需箱量*100%1-(本期平均空箱量/本期平均總箱量)*100%（發(fā)生延期的航次數(shù)）/（總航次數(shù)）*100%（堆場費+保險費+自有集裝箱折舊余額的資金機會成本+折舊費+租金）/（平均集裝箱保有量）（總海運運作成本）/（總運量）*100%計算方式每月缺箱率減少臨時租箱成本每月集裝箱利用率提高集裝箱利用率每月船期準班率提高船期準確性每月集裝箱持有成本降低箱子持有成本每月實際平均單箱海運平均成本降低運作成本考核頻度關鍵績

32、效指標目標總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部40箱運公司部門關鍵績效指標 總部 商務部平均保險理賠處理時間(船舶/集裝箱)(實際的箱運公司承擔的修箱費)/(修箱費預算)*100%（船員人工成本+船舶維修成本+備件成本+船舶保險+船舶管理費）實際燃油平均價格-燃油價格預算實際租船價格-預算租船價格計算方式每月保險理賠及時性提高保險理賠效率每月集裝箱維修預算達成率降低集裝箱維修成本每月船舶運營成本降低船舶運營成本每月燃油物料實際采購價格與預算價格的差異降低燃油成本每個項目租船實際價格與預算價格的差異降低租船成本考核頻度關鍵績效指標目標總經(jīng)理企業(yè)規(guī)

33、劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部41箱運公司部門關鍵績效指標 總部 人力資源部員工培訓后滿意度調(diào)查(本期員工流失人數(shù))/(本期平均員工總數(shù))100%（整個箱運公司員工培訓的時間總和）/（箱運公司員工總數(shù)）*100%人力資源服務滿意度調(diào)查（招聘各空缺職位所用的天數(shù)總和）/（空缺職位總數(shù)）*100%計算方式每個項目員工培訓滿意度提高培訓質(zhì)量每年員工流失率提高員工忠誠度每年每個員工每年的平均培訓時間加強員工培訓每季度人力資源服務的滿意度提高人力資源內(nèi)部服務質(zhì)量每月招聘空缺職位所需的平均天數(shù)提高招聘工作效率考核頻度關鍵績效指標目標總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源

34、部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部42箱運公司部門關鍵績效指標 總部 經(jīng)理部行政服務滿意度調(diào)查本期發(fā)生的車輛事故總數(shù)本期發(fā)生的安保消防事故總數(shù)計算方式每季度行政服務滿意度提高行政服務內(nèi)部滿意度每月車輛事故次數(shù)降低車輛事故每月安保消防事故次數(shù)降低安保消防事故考核頻度關鍵績效指標目標總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部43箱運公司部門關鍵績效指標 總部 財務部(預算實際完成所用時間)/(預算計劃完成所用時間)*100%(本期帳單審核的總時間)/(帳單總數(shù))*100%（本期實際財務費用)/(本期財務費用預算）*100%(本期實際

35、壞帳)/(平均應收帳款余額）*100%財務會計服務滿意度調(diào)查計算方式每年預算完成時間提高預算制定的效率每月平均帳單審核時間提高帳款審核效率每月財務費用預算達成率降低財務費用每年壞帳比率加強應收帳款管理每季度財務會計服務滿意度提高財務會計內(nèi)部服務滿意度考核頻度關鍵績效指標目標總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部44箱運公司部門關鍵績效指標 總部 信息技術部(新系統(tǒng)開發(fā)所用總實際天數(shù))/(新系統(tǒng)開發(fā)計劃天數(shù))*100%(本期信息技術維護實際費用)/(本期信息技術維護預算)*100%業(yè)務系統(tǒng)出現(xiàn)錯誤的總次數(shù)（本期在工作時間內(nèi)“宕機”的小時數(shù)）/（本期

36、總工時）*100%信息技術服務滿意度調(diào)查計算方式每個項目新系統(tǒng)上線準時性提高系統(tǒng)開發(fā)效率每月信息技術維護費用預算達成率控制信息技術維護費用每月系統(tǒng)出錯次數(shù)提高系統(tǒng)穩(wěn)定性每月“宕機”時間百分比提高服務器服務質(zhì)量每季度信息技術服務滿意度提高信息技術內(nèi)部服務滿意度考核頻度關鍵績效指標目標總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部45箱運公司部門關鍵績效指標 分公司 銷售部(實際銷售費用)/(銷售費用預算）*100%（月末應收帳款余額）/（過去12個月平均每月的銷售收入）*30天客戶滿意度調(diào)查（來自直接客戶的銷售收入）/（銷售收入總額）*100%銷售收入總額

37、計算方式每月銷售費用達成率控制銷售費用每月應收帳款天數(shù)促進銷售款的回收每季度客戶滿意度提高客戶的忠誠度每月直接客戶占總銷售收入比率增加直接客戶數(shù)量每月銷售收入增加箱運公司銷售收入考核頻度關鍵績效指標目標分公司總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部46箱運公司部門關鍵績效指標 分公司 運營操作部(船務單證制作實際所用時間/船務單證計劃制作時間)*100%1-(本期發(fā)生船務單證出錯的總次數(shù)/本期船務單證的總數(shù))*100%（本期發(fā)生提單制作錯誤的總次數(shù)）/（本期提單的總數(shù)）*100%（本期發(fā)生運輸計劃執(zhí)行延誤的總次數(shù)）/（本期運輸計劃總數(shù)）*100%客戶服務滿意度調(diào)查計算方式每月船務單證的及時性提高船務

38、單證的制作效率每月船務單證準確率提高船務單證質(zhì)量每月提單制作出錯率提高提單制作質(zhì)量每月客戶運輸計劃執(zhí)行準時性提高運輸計劃執(zhí)行質(zhì)量每季度客戶服務滿意度提高客戶滿意度考核頻度關鍵績效指標目標分公司總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部47箱運公司部門關鍵績效指標 分公司 經(jīng)理部本期發(fā)生的車輛事故總數(shù)本期發(fā)生的安保消防事故總數(shù)人事、行政服務滿意度調(diào)查（本分公司發(fā)生人事檔案不完整的員工數(shù)）/（分公司總人數(shù)）*100%（本期實際招聘人數(shù)）/（本期計劃招聘人數(shù)）*100%計算方式每月車輛事故次數(shù)降低車輛事故每月安保消防事故次數(shù)降低安保消防事故每季度人事、行政服務滿意度確保人事、行政服務滿意每年人事檔案的完整率

39、確保人事檔案的完整每月招聘計劃完成率確保招聘計劃完成考核頻度關鍵績效指標目標分公司總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部48箱運公司部門關鍵績效指標 分公司 財務部(本期帳單審核的總時間)/(帳單總數(shù))*100%（完成報表實際時間)/(財務報表完成時間）*100%(本期實際壞帳)/(平均應收帳款余額）*100%財務會計服務滿意度調(diào)查計算方式每月平均帳單審核時間提高帳款審核效率每月財務報表完成準時率確保財務報表準時完成每年壞帳比率加強應收帳款管理每季度財務會計服務滿意度提高財務會計內(nèi)部服務滿意度考核頻度關鍵績效指標目標分公司總經(jīng)理銷售部運營操作部財務部經(jīng)理部49項目終期報告目錄箱運公司的未來組織結構

40、箱運公司的未來業(yè)務流程箱運公司的未來信息技術架構實施計劃未來組織結構概要未來組織架構部門的職責描述部門的關鍵績效指標部門領導的職位說明書50總經(jīng)理部門科室企業(yè)目標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標財務性指標非財務性指標崗位績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標高層人員的績效考核指標以財務性指標為主，基層人員的績效考核指標以過程性指標為主財務性指標過程性指標51人員績效考核指標的四個方面：財務面和客戶面結果性指標過程性指標財務面客戶面內(nèi)部營運面學習與成長面財務性指標是一般企業(yè)常用于績效評估的傳統(tǒng)指標財

41、務性績效指標可顯示出企業(yè)的戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否正在為最終經(jīng)營結果(如利潤)的改善作出貢獻。但是，不是所有的長期策略都能很快產(chǎn)生短期的財務盈利非財務性績效指標(如質(zhì)量、生產(chǎn)時間、生產(chǎn)率和新產(chǎn)品等)的改善和提高是實現(xiàn)目的的手段，而不是目的的本身財務面指標衡量的主要內(nèi)容：收入的增長、收入的結構、降低成本、提高生產(chǎn)率、資產(chǎn)的利用和投資戰(zhàn)略等客戶面指標要求企業(yè)將使命和策略詮釋為具體的與客戶相關的目標和要點企業(yè)應以目標顧客和目標市場為方向：企業(yè)應當關注于是否滿足核心顧客需求，而不是企圖滿足所有客戶的偏好客戶最關心的不外于五個方面：時間，質(zhì)量，性能，服務和成本。企業(yè)必須為這五個方面樹立清晰的目標，然后將這

42、些目標細化為具體的指標客戶面指標衡量的主要內(nèi)容：市場份額、老客戶挽留率、新客戶獲得率、顧客滿意度、從客戶處獲得的利潤率52績效考核指標的四個方面：內(nèi)部運營面和學習成長面結果性指標過程性指標財務面客戶面內(nèi)部營運面學習與成長面內(nèi)部運營績效考核應以對客戶滿意度和實現(xiàn)財務目標影響最大的業(yè)務流程為核心內(nèi)部運營指標既包括短期的現(xiàn)有業(yè)務的改善，又涉及長遠的產(chǎn)品和服務的革新內(nèi)部運營面指標涉及企業(yè)的 1)改良/創(chuàng)新過程、2)經(jīng)營過程和3)售后服務過程學習與成長的目標為其他三個方面的宏大目標提供了基礎架構，是驅使上述三個方面獲得卓越成果的動力面對激烈的全球競爭，企業(yè)今天的技術和能力已無法確保其實現(xiàn)未來的業(yè)務目標削

43、減對企業(yè)學習和成長能力的投資雖然能在短期內(nèi)增加財務收入，但由此造成的不利影響將在未來對企業(yè)帶來沉重打擊學習和成長面指標涉及 1)員工的能力、2) 信息系統(tǒng)的能力、3) 激勵、授權與相互配合53主要職責主持制訂企業(yè)長期發(fā)展遠景、企業(yè)發(fā)展方向和業(yè)務單位戰(zhàn)略。企業(yè)長期發(fā)展遠景指3-5年內(nèi)公司的發(fā)展策略。主要內(nèi)容包括(但不限于)：公司所面臨的競爭 環(huán)境，公司所具有的優(yōu)勢和弱點，公司在此期間的增長目標，達到目標的措施和手段，面臨的風險，對可能出現(xiàn)的不同的局勢所要采取的應對措施，等等對企業(yè)長期發(fā)展遠景、企業(yè)發(fā)展方向和業(yè)務單位戰(zhàn)略的年度執(zhí)行情況進行監(jiān)督和評估，并進行必要的調(diào)整跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢和市場變化情況，

44、隨時向總經(jīng)理辦公會匯報企業(yè)經(jīng)營策略方面的重大問題和動向。匯報包括(但不限于)下述主要內(nèi)容：全行業(yè)和本公司的銷售收入增長情況，影響增長的宏觀經(jīng)濟、政策法規(guī)、市場促銷等因素，競爭對手的主要舉動，等等審議新航線和新服務產(chǎn)品的開發(fā)建議，并主持對可行性方案進行決策領導企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟的洽談和協(xié)議的簽訂領導企業(yè)對外的廣告媒體宣傳，維護與重要政府部門、廣告新聞媒體和組織機構的關系，及時解決出現(xiàn)的重大問題在公司長遠策略規(guī)劃的指引下，審議和管理企業(yè)大型項目的開展，特別是公司戰(zhàn)略性投資項目，如碼頭、堆場、運輸車隊等領導組織管理體系（包括管理流程、組織結構和組織單元間的關系、組織績效考核指標、組織績效評估）的建立、維

45、護、實施、評估和改進領導質(zhì)量管理策略和質(zhì)量管理體系的建立、維護、實施、評估和改進管理協(xié)調(diào)所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評職位說明書 企業(yè)規(guī)劃部經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部54關鍵績效指標新航線/服務研發(fā)費用預算達成率項目按期完成指標書面流程所占的百分率市場分析報告次數(shù)質(zhì)量體系運行狀況評估報告的次數(shù)職位說明書 企業(yè)規(guī)劃部經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部55專業(yè)技能創(chuàng)業(yè)精神和能力公司策略規(guī)劃市場趨勢分析行業(yè)知識高層企業(yè)管理經(jīng)驗項目管理知識公共關系管理質(zhì)量管理體系知識商務談判

46、理解公司使命、理念和價值行業(yè)知識業(yè)務知識變革推動能力影響力創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念流程管理能力人力資源管理能力預算管理能力計劃與組織能力解決問題能力化解沖突能力人際溝通技巧團隊建設能力時間管理能力目標設置能力書面/口頭表達能力以質(zhì)量為中心以客戶為導向善于建立人際關系人際敏感性團隊合作適應能力充滿自信 管理技能個人素質(zhì)職位說明書 企業(yè)規(guī)劃部經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部56職位說明書 市場部經(jīng)理統(tǒng)籌市場管理工作，準確掌握市場動態(tài)信息（包括客戶需求、競爭對手運營狀況、港口設施等信息），維護市場秩序，抓好產(chǎn)品定位和市場促銷工作，以引導和支持銷售任

47、務的達成根據(jù)公司制訂的長期發(fā)展目標，參考銷售等相關部門意見，領導營銷計劃、價格策略、廣告宣傳策略和銷售推廣策略的制訂，并監(jiān)督各項策略和計劃的貫徹執(zhí)行負責建立和健全公司的市場管理體制，領導市場管理工作，監(jiān)督市場管理體制的貫徹執(zhí)行領導開展集裝箱航運市場研究和競爭分析，如進行市場容量研究、市場需求和競爭力分析等，尋求市場增長空間，并與銷售部交流整合市場研究成果對廣告促銷費用進行控制每年年底組織制訂本部門預算，經(jīng)審批通過后負責整體控制市場部門的預算執(zhí)行工作審議新產(chǎn)品（包括新航線開發(fā)、新聯(lián)運服務等）的可行性報告，并根據(jù)企業(yè)規(guī)劃部確定的開發(fā)方案，領導新航運線路、新聯(lián)運服務和其他服務產(chǎn)品的開發(fā)和設計領導新航

48、線、新聯(lián)運服務上線的準備工作和協(xié)調(diào)工作監(jiān)控、評估航線和聯(lián)運服務產(chǎn)品運營狀況，根據(jù)市場狀況領導運價的制訂和調(diào)整領導進行各大型促銷活動的策劃，并與銷售部經(jīng)理相協(xié)調(diào)，監(jiān)控大型促銷活動的進展狀況領導海外代理的選擇、洽談和協(xié)議簽訂，領導航線合作協(xié)議的談判和簽訂根據(jù)本部門對各航線、各船公司以及聯(lián)運市場價格信息的收集和分析，結合自身產(chǎn)品的市場定位和成本，領導制訂各服務產(chǎn)品的價格，使公司產(chǎn)品的價格形成連貫的體系，為目標客戶所接受作為市場管理流程的負責人，協(xié)調(diào)流程中各部門和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程根據(jù)客觀情況，領導解決或參與解決與市場管理相關的重大問題管理協(xié)

49、調(diào)所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評主要職責總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部57職位說明書 市場部經(jīng)理關鍵績效指標新航線收入份額新聯(lián)運服務銷售收入份額新航線/服務研發(fā)預算達成率市場份額按航線的利潤率總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部58職位說明書 市場部經(jīng)理專業(yè)技能市場策略制訂能力行業(yè)知識市場細分能力市場趨勢分析能力競爭分析能力產(chǎn)品定價能力促銷管理能力營銷成果追蹤能力商務談判能力理解公司使命、理念和價值行業(yè)知識業(yè)務知識變革推動能力影響力流程管理能力人力資源管理能力預算管理能力計劃與組織

50、能力解決問題能力化解沖突能力人際溝通技巧團隊建設能力時間管理能力目標設置能力書面/口頭表達能力以質(zhì)量為中心以客戶為導向善于建立人際關系人際敏感性團隊合作適應能力充滿自信管理技能個人素質(zhì)總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部59根據(jù)公司制訂的長期發(fā)展目標和市場營銷策略，負責領導制訂銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃，得到審核批準后負責銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃的貫徹執(zhí)行根據(jù)各分公司的銷售預測數(shù)據(jù)，協(xié)同市場部意見，領導公司銷售計劃的制訂負責建立和健全銷售部的銷售管理體制，領導銷售部的銷售管理工作，監(jiān)督銷售管理體制的貫徹執(zhí)行每年年底組織制訂銷售各部門的年度

51、預算，經(jīng)審批通過后負責整體控制銷售部門的預算執(zhí)行工作領導進口銷售策略的制訂領導客戶協(xié)議的洽談、審議和簽訂領導對客戶尤其是直接貨主的開發(fā)和客戶關系管理，領導直接客戶開發(fā)計劃和運輸計劃的制訂，監(jiān)控和評估計劃的執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)和維護銷售部與客戶的良好關系，監(jiān)控客戶滿意度并及時對客戶投訴處理方案作出決策指導各分公司的銷售管理工作定期向公司管理層提供銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及分析和報告領導銷售部經(jīng)常性地將第一線客戶信息反饋給市場部，配合市場部制訂更加準確有效的市場策略作為銷售管理流程的負責人，協(xié)調(diào)流程中各部門和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程根據(jù)客觀情況，領導解決或參與

52、解決與公司銷售管理相關的重大問題管理協(xié)調(diào)所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評主要職責職位說明書 銷售部經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部60績效考核指標銷售收入直接客戶占總銷售收入比率客戶滿意度應收帳款天數(shù)銷售費用達成率職位說明書 銷售部經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部61專業(yè)技能銷售策略制訂能力行業(yè)知識競爭分析能力促銷管理能力營銷成果追蹤能力客戶銷售公關能力客戶關系維護能力銷售合同管理能力 以質(zhì)量為中心以客戶為導向善于建立人際關系人際敏感性團隊合作適應能力充滿自信管理技能個人素

53、質(zhì)職位說明書 銷售部經(jīng)理理解公司使命、理念和價值行業(yè)知識業(yè)務知識變革推動能力影響力創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念流程管理能力人力資源管理能力預算管理能力計劃與組織能力解決問題能力化解沖突能力人際溝通技巧團隊建設能力時間管理能力目標設置能力書面/口頭表達能力總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部62把握公司長期發(fā)展策略，匯總客戶運輸需求，安排各種資源計劃，以合理的成本滿足客戶需求根據(jù)銷售部的銷售情況，合理調(diào)配運輸資源，領導各項供需計劃（如集裝箱調(diào)度計劃、租賃計劃、預配計劃以及燃油、物料補給計劃等）的制訂控制運營成本，在滿足市場需求的情況下保持運營成本最低領導計

54、劃調(diào)度科對各部門計劃完成情況進行考核，根據(jù)實際執(zhí)行情況發(fā)現(xiàn)計劃需要調(diào)整的地方召集和主持供需平衡會議，協(xié)調(diào)各部門統(tǒng)一調(diào)整各項計劃，協(xié)調(diào)供需平衡組織各部門分析評估計劃執(zhí)行發(fā)生偏差的原因，向公司管理層提交分析報告，以利今后工作的改進監(jiān)督各計劃執(zhí)行流程的運行，及時發(fā)現(xiàn)并協(xié)調(diào)相關部門處理問題指導各分公司運營操作部的計劃執(zhí)行每年年底組織制訂本部門的年度預算，經(jīng)審批通過后負責整體控制本部門的預算執(zhí)行工作管理協(xié)調(diào)所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評主要職責職位說明書 運營計劃部經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部63關鍵績效指標實際平均單箱海運平均成本集

55、裝箱持有成本船期準班率集裝箱利用率缺箱率職位說明書 運營計劃部經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部64專業(yè)技能理解公司使命、理念和價值業(yè)務知識計劃與組織能力解決問題能力人際溝通技巧影響力流程管理能力人力資源管理能力預算管理能力團隊建設能力時間管理能力目標設置能力書面/口頭表達能力 以質(zhì)量為中心以客戶為導向善于建立人際關系團隊合作適應能力充滿自信知識分享快速反應注重細節(jié)管理技能個人素質(zhì)職位說明書 運營計劃部經(jīng)理行業(yè)知識對公司業(yè)務的了解計劃制訂能力協(xié)調(diào)能力集裝箱管理知識船舶管理知識總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸

56、分公司運營計劃部財務部65主要職責職位說明書 商務部經(jīng)理根據(jù)公司的長期發(fā)展策略，配合市場、銷售部門的策略目標，組織收集分析集裝箱航運采購市場的發(fā)展動態(tài)以及國際一流同行業(yè)企業(yè)的采購、租賃、維護和運營資產(chǎn)管理經(jīng)驗，領導制訂公司的長期采購和運營資產(chǎn)管理策略根據(jù)采購和運營資產(chǎn)管理的整體策略，領導箱務、船務、租船和綜合管理各科室正常、有效地工作，監(jiān)督和指導采購和運營資產(chǎn)管理相關制度及管理措施的規(guī)劃與執(zhí)行，以確保與公司市場、銷售、財務等其它核心部門的協(xié)作，強化并提升公司的整體競爭能力指導各分公司運營操作部部分日常工作的開展（如集裝箱的租賃和維護等）審核采購和運營資產(chǎn)管理的成本預算（包括集裝箱和船舶的采購、

57、租賃、維護，燃油的采購等），并負責與最高管理層及各相關部門(包括企業(yè)規(guī)劃部、銷售部、市場部)溝通領導同供應商和其他合作方（包括集裝箱供應商、堆場、港口、燃油供應商、船東、保險公司等）協(xié)議的洽談和簽訂，領導各科室主動維護與供應商的關系，為公司選擇信譽良好、高質(zhì)量和低成本的供應商每年年底組織制訂本部門的年度預算，經(jīng)審批通過后負責整體控制本部門的預算執(zhí)行工作督導主要流程（集裝箱的采購、租賃、維護，船舶的采購、租賃、維護，燃油采購，保險理賠，供應商管理）的順利進行管理協(xié)調(diào)所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部66關鍵

58、績效指標租船實際價格與預算價格的差異燃油物料實際采購價格與預算價格的差異船舶運營成本集裝箱維修預算達成率保險理賠及時性職位說明書 商務部經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部67專業(yè)技能行業(yè)知識采購與運營資產(chǎn)管理知識集裝箱、燃油、船舶的采購、租賃與維護知識對市場行情和發(fā)展趨勢的了解行業(yè)法律法規(guī)商務談判能力使命，理念，價值行業(yè)知識公司商業(yè)知識影響力流程管理人力資源管理預算管理計劃與組織解決問題能力化解沖突人際溝通技巧團隊建設時間管理目標設置交流技巧質(zhì)量為中心客戶為導向建立關系網(wǎng)人際敏感性團隊工作適應能力自信管理技能個人素質(zhì)職位說明書 商務部經(jīng)理

59、總經(jīng)理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經(jīng)理部口岸分公司運營計劃部財務部68職位說明書 人力資源部經(jīng)理領導規(guī)劃中長期人力資源發(fā)展策略并督導其貫徹執(zhí)行，及時與管理層和基層員工宣傳、溝通，力求每位員工都清楚了解人力資源發(fā)展策略配合公司中長期人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略目標，領導建立公司整體的年度人力需求、招聘和分配計劃依據(jù)公司人力資源發(fā)展策略，領導建立必要的人力資源管理機制、辦法和工具，并監(jiān)督各項工作程序及實施質(zhì)量 (例如：人員崗位職責、績效考評、薪資管理、激勵機制、獎酬計劃、培訓計劃、職業(yè)發(fā)展計劃、調(diào)任管理、員工關系等) 領導建立、維護和改進與其它部門經(jīng)理和公司管理層就人力資源發(fā)展及管理方面

60、的信息的溝通人力資源專業(yè)人才的培育、養(yǎng)成與發(fā)展，向公司高級管理層和其它經(jīng)理人員提供專業(yè)咨詢，幫助建立正確的人力資源管理觀念與技能督導與人力資源有關的各類流程的建立，指派流程負責人，并確保其執(zhí)行質(zhì)量每年年底組織制訂本部門的年度預算，經(jīng)審批通過后負責整體控制本部門的預算執(zhí)行工作督導員工咨詢渠道的建立，確認員工在需要時可以得到適當?shù)娜耸伦稍兎斩綄Э冃гu估的準時、正確執(zhí)行，確認績效評估體系在整個公司范圍內(nèi)的有效運作管理協(xié)調(diào)所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評分析同行業(yè)企業(yè)人才競爭的狀況，預測潛在的人力資源問題，并提出解決方案研究先進的人力資源管理理論和技術，評估其適用性及可行性主要職責總經(jīng)理企業(yè)規(guī)