店鋪精細化管理PPT課件[通用]

1、店鋪精細化管理七匹狼時尚運動零售顧問管理機構(gòu)2009-3行業(yè)困惑忠誠的消費者很少?進店率不高?店鋪生意不溫不火?店鋪團隊一團和氣也出不了業(yè)績?問題1、店鋪 (選址、形象、市場環(huán)境）2、員工（如何提升員工的素質(zhì)）3、貨品（如何做好補貨管理，控制合理的庫存）4、促銷（如何使促銷更有效）5、服務(wù)（如何提升服務(wù)，了解顧客滿意度）課程大綱店鋪營運管理的認知導(dǎo)購的角色認知店鋪貨品管理與庫存控制店鋪促銷技巧顧客消費心理全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧店鋪營運管理的認知一、店鋪 行業(yè)發(fā)展趨勢 零售業(yè) 零售服務(wù)業(yè) 服務(wù)零售業(yè) 店鋪營運管理的認知店鋪業(yè)績自我評估每日營業(yè)額=店前客流量進店人數(shù)成交率成交金額影響店鋪業(yè)績的因素：店

2、前客流量進店率成交率成交金額（附加連帶銷售） （超強的附加意識，通過一個顧客購買引導(dǎo)顧客連續(xù)購買二、三、四以上的貨品）店鋪營運流程開店營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)結(jié)束營業(yè)前的準備換制服，檢查儀容儀表開晨會、清潔衛(wèi)生、巡場等巡場、注意每位員工情緒處理突發(fā)事件、營造賣場氛圍開晚會、清潔衛(wèi)生巡場、關(guān)閉門窗、店員離店具體根據(jù)各門店營運標準認真執(zhí)行開B的標準與流程會前準備交接本數(shù)據(jù)、資訊開B流程問好開B形式回顧目標輔導(dǎo)激勵開B技巧優(yōu)秀店鋪管理的七項標準一、店員管理 人員考勤精神狀態(tài)、情緒能力、績效考核溝通與激勵人員培養(yǎng)（人才儲備、培訓(xùn)）優(yōu)秀店鋪管理的七項標準二、貨品管理 補貨是否合理庫存是否合理貨品存放是否合理次品

3、控制是否合理盤點是否規(guī)范優(yōu)秀店鋪管理的七項標準三、店面海報、POP、標價牌貨品、貨架形象，衛(wèi)生、氛圍、背景音樂、燈光人員精神面貌、儀容儀表硬件形象軟件形象門頭、櫥窗、模特優(yōu)秀店鋪管理的七項標準四、商品陳列是否規(guī)范是否有吸引力是否合適宜是否有創(chuàng)新性優(yōu)秀店鋪管理的七項標準五、服務(wù)規(guī)范個人禮儀服務(wù)態(tài)度服務(wù)標準附加意識養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣訓(xùn)練訓(xùn)練訓(xùn)練優(yōu)秀店鋪管理的七項標準六、資訊管理物流現(xiàn)金流信息流競爭品牌信息自身品牌資訊商圈信息管理文件管理是否合理報表填寫是否規(guī)范優(yōu)秀店鋪管理的七項標準七、促銷 作用與目的促銷的形式與類型在什么情況下需要促銷打折買贈 反饋發(fā)現(xiàn)競爭對手有活動傾向競爭店開業(yè)時清理庫存、轉(zhuǎn)季

4、時短期內(nèi)提升業(yè)績時即定的促銷計劃管理競爭對手管理競爭對手 他們的銷售模式他們的暢銷貨品他們的顧客群體他們的促銷活動他們的一切其他信息店鋪精細化管理-人員管理如何提升導(dǎo)購的工作意愿?了解選擇導(dǎo)購工作的原因?做這份工作的目的是什么?你的目標是什么？成功導(dǎo)購的必備條件一、良好的心態(tài)良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在別人冷嘲 熱諷下,也能保持心態(tài)平和良好的心態(tài),是即是銷售失敗也能 樂觀的進入接待下一位顧客良好的心態(tài),是不管遇到什么 挫折都能用微笑去面對二、自信心三、激情激情是什么激情：是時刻保持高度的 工作熱情.激情：是非常投入的工作激情：是想盡辦法提高 工作的樂趣專家指點四、積極主動積極主動是什

5、么積極主動：是責(zé)任積極主動：是努力把工作做好， 而不只是把工作做完積極主動：是想辦法解決問題， 而不是等著別人來解決專家指點五、細心細心是什么細心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每 一件小事細心：是改善店鋪每一件小事細心：是善于捕捉顧客購買 的心里變化，把握每 一次機會細心：是能創(chuàng)造顧客購買機會專家指點六、技巧專家指點技巧是什么？技巧：是優(yōu)秀的工作方法技巧：是處理顧客關(guān)系的 良好手段。技巧：是提升業(yè)績的法寶技巧：是用心銷售七、習(xí)慣習(xí)慣是什么？習(xí)慣：是長久養(yǎng)成的良好的 工作態(tài)度習(xí)慣：是能把握每一次機遇習(xí)慣：是對待工作兢兢業(yè)業(yè)專家指點種下思想，產(chǎn)生行為種下行為，產(chǎn)生習(xí)慣種下習(xí)慣，收獲成功店鋪執(zhí)行力不暢的原因一、

6、個性追求不完美二、目標僅僅是老板的想法三、找借口心靈地圖起點成功的巔峰路線貨品管理庫存控制我們將分享 貨品管理五原則 貨品數(shù)據(jù)分析 恰當(dāng)補貨的技巧 銷售各生命周期的應(yīng)對策略 庫存的分析和控制 適價適時適品適所適量一、貨品管理五原則適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)膱鏊m當(dāng)?shù)匿N售時機適當(dāng)?shù)膬r格適當(dāng)?shù)拇尕浟磕戏絿鴥?nèi)生活習(xí)慣原則一 “適品”適當(dāng)?shù)纳唐返赜蛐圆町惐狈絿庀M習(xí)慣體型特征欣賞眼光 原則二 “適所”“適所”專賣店旗艦店商場專柜形象店特點：面積大，顧客停留時間長策略：“細店化”特點：面積小，停留時間短策略：貨品集中、有特色 原則三 “適量”何為“適量”？店鋪怎樣鋪貨？銷售補貨補多少？補貨量怎么控制？原則四 “

7、適價”問題：價格怎樣才算適中？價格帶寬窄度？建議：根據(jù)店鋪的定位，價格帶應(yīng)相對比較集中。貨品應(yīng)包括一定的高價商品，不僅提高了品牌檔次，還會對顧客和導(dǎo)購產(chǎn)生不同的心理影響。 原則五 “適時” 適時是什么？適時，即應(yīng)把握好貨品銷售與時間的配合。適時，與銷售生命周期相對應(yīng)，分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期、死亡期。 二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計3、貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)重點突破力：突破銷售1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價格帶分析銷售周轉(zhuǎn)率分析外套、內(nèi)衣、上下裝主力商品、基本商品、輔助性商品適合的價格帶顧客定位銷售賣點分析顧客特征分析銷售亮點品牌文化、流行元

8、素決定制定暢銷品、滯銷品應(yīng)對策略2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計測算頻率周期銷售頻率周期=某服裝款式的庫存量/上周該款式的銷售量頻率周期分析結(jié)果可知：店鋪貨品類型：慢銷貨品/滯銷貨品銷售正常的貨品熱銷貨品（通過頻率數(shù)據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)知貨品類型，有助于貨品的銷售情況預(yù)計。）傳統(tǒng)精細化營銷3、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)訂貨計劃不科學(xué)，憑感覺、經(jīng)驗，對訂貨銷售前景沒底氣，賭博的心態(tài)。制定訂貨計劃前，對所在區(qū)域顧客的消費偏好、貨品銷售業(yè)績、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等因素進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。對訂貨的指導(dǎo)3、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)對補貨的指導(dǎo)熱銷貨品斷貨數(shù)據(jù)分析提前補貨銷售1742004兺06懍14粧三、貨品生命周期及策略CONF

9、IDENTIAL 銷售生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期死亡期導(dǎo)入期的作用是什么？什么樣的顧客在購買？該上基礎(chǔ)還是時尚商品導(dǎo)入期成長期要不要補貨？要不要調(diào)整決策？要不要實施資金回籠成熟期衰退期死亡期*資料來源： 生命周期相應(yīng)的銷售策略策略：主推時尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。策略：主推時尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。特征：銷售最關(guān)鍵階段，業(yè)績可能對整個季節(jié)業(yè)績產(chǎn)生直接影響。策略：確保所有貨品齊色齊碼。特征：出現(xiàn)貨品銷售速度減緩銷售業(yè)績緩慢降低。策略：積極考慮通過促銷組合消化庫存。特征：季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉大甩賣；消費者“淘貨”理念。策略：積極設(shè)計并實施促銷活動。四 庫存的分析和控制庫存分類：活庫存死庫存庫存消化

10、的策略和技巧：內(nèi)部促銷外部促銷 庫存的分類活庫存死庫存特征：通常指的是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較基本的款式注意：基礎(chǔ)款式不容易過時，銷售不易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫存。特征：往往是指當(dāng)季銷量特別好的商品或品種。注意：對于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，盡量不要留存貨。定義？定義？ 庫存消化的策略和技巧 正確對待貨品庫存 貨品銷售緩慢的原因與庫存 “外部銷售”與“內(nèi)部銷售”的區(qū)別正確對待庫存庫存是利潤還是累贅？如何確定哪些商品可能成 為庫存？什么時候促銷最合適？（用銷售周轉(zhuǎn)頻率公式計算，確定哪些貨品可能成為庫存）產(chǎn)品銷售緩慢？產(chǎn)品太前衛(wèi)，顧客無法接受？ 產(chǎn)品未與合適的配飾搭配？ 產(chǎn)品陳列位置不夠醒目？相應(yīng)策略？外

11、部促銷內(nèi)部促銷促 銷 類 型對象：面向顧客現(xiàn)狀：市場競爭環(huán)境中，顧客對外部促銷一般要六七成的折扣才能基本迎合其預(yù)期，使得店鋪往往面臨極大的折扣壓力。對象：面向?qū)з徍偷觊L釋義：如果將銷售狀況不是很好的貨品提成從1%提高到10%的水平，必將激發(fā)店鋪員工非常大的銷售熱情和積極性。對促銷的認知生產(chǎn)銷售消費者10%90%產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到行銷領(lǐng)域的時間比例示意圖：促銷的實際好處和作用店鋪（銷量增加、周轉(zhuǎn)率提高）導(dǎo)購（提高導(dǎo)購業(yè)務(wù)能力和忠誠度，鼓舞士氣）加盟商（進貨意愿提高）服務(wù)（售貨、服務(wù)水平提高）促銷方式 抽獎 滿贈 VIP回饋 限時搶購促銷方式 折扣 滿減 換購 贈禮促銷方案的制定流程促銷方案流程目的

12、（ 宣傳品牌；展示新品；實現(xiàn)與顧客的溝通；回籠資金；回應(yīng)和打擊對手）目標時間主題宣傳物料 促銷預(yù)熱期 促銷實施期貨品訓(xùn)練實施與總結(jié)立意鮮明，突出品牌個性店鋪布置材料、宣傳海報、抽獎箱等不一定是庫存的舊貨和滯銷品物人Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:18 湰屃顧客消費心理消費心理的影響因素國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的改變國內(nèi)服飾市場消費發(fā)展趨勢中國人的奢侈情結(jié)國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟快速發(fā)展，帶來物質(zhì)生活的極大改善；社會劇烈變化，帶來人們心態(tài)的不穩(wěn)定；經(jīng)濟建設(shè)硬件投入有余，文化生活軟件重視不夠；社會各階層分化加大；產(chǎn)業(yè)升級，利潤縮水；問 題經(jīng)濟大背景下應(yīng)該注意： 我們的消費人群： 富裕？中產(chǎn)？貧困？ 富裕階層的消費狀態(tài)？ 中產(chǎn)階段的消費狀態(tài)？ 中國品牌消費狀態(tài)？中產(chǎn)階級富裕人群“啞鈴式”的中國市場貧困人群品質(zhì)品牌品位國內(nèi)服飾市場發(fā)展趨勢服飾市場發(fā)展三部曲：中國人的奢侈情結(jié)中國奢侈消費具體表現(xiàn)：生活方式助長攀比之風(fēng)：名車消費奢侈品牌的品牌魅力：L