我國中小企業(yè)國際營銷障礙分析

1、高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題 目 我國中小企業(yè)國際營銷障礙分析 院 系 專 業(yè) 班 級(jí) 考生姓名 準(zhǔn)考證號(hào) 指導(dǎo)老師 目 錄摘要1一、中小企業(yè)的概念及現(xiàn)狀分析2（一）國外中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀分析2（二）我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀分析2二、我國中小企業(yè)國際營銷的障礙分析4（一）我國中小企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的障礙4（二）我國中小企業(yè)國際營銷的宏觀環(huán)境5（三）我國中小企業(yè)國際營銷的微觀環(huán)境6三、我國中小企業(yè)國際營銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)8（一）我國中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)8（二）我國中小企業(yè)的劣勢(shì)8四、我國中小企業(yè)進(jìn)行國際營銷的戰(zhàn)略10（一）我國中小企業(yè)開展國際營銷的策略10（二）我國中小企業(yè)開展國際營銷應(yīng)注意的問題1

2、1五、結(jié)論13參考文獻(xiàn)：14摘要目前，由于中小企業(yè)資金薄弱，生產(chǎn)規(guī)模小，經(jīng)營能力有限，所以在國際市場(chǎng)上活躍的主要是大型企業(yè)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，國際市場(chǎng)的加速全球化，中小企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)已成為必然趨勢(shì)。但是，由于中小企業(yè)的先天因素和后天環(huán)境因素，國際市場(chǎng)營銷活動(dòng)中仍存在許多問題。在這種形勢(shì)下，如何進(jìn)一步發(fā)展自己的生存空間，提高企業(yè)的競爭力，是中小企業(yè)面臨的又一個(gè)亟待解決的問題。因此，如何使我國中小企業(yè)參與國際競爭，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，找準(zhǔn)路徑，并結(jié)合我國的實(shí)際情況，從營銷策略上尋找適合我國中小企業(yè)特點(diǎn)的國際競爭，這是擺在理論界和企業(yè)面臨的一個(gè)非常重要的課題。這是本文的重點(diǎn)。中小企業(yè)具有自己的獨(dú)特性

3、，決定了國際營銷具有自己的特點(diǎn)和方式，并不是大企業(yè)國際營銷的小副本。結(jié)合我國中小企業(yè)國際市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀，探討了我國中小企業(yè)國際營銷的必要性，并借鑒國內(nèi)外中小企業(yè)國際營銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國中小企業(yè)如何進(jìn)行國際營銷，重點(diǎn)分析我國中小企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略的選擇。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)、國際營銷、障礙、策略一、中小企業(yè)的概念及現(xiàn)狀分析（一）國外中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀分析西方學(xué)者普遍認(rèn)為，中小企業(yè)有以下經(jīng)營特點(diǎn)：中小企業(yè)的企業(yè)、個(gè)人企業(yè)的成敗取決于個(gè)人能力的發(fā)揮；資本的使用較少，外部資金籌措能力不強(qiáng)，其活動(dòng)領(lǐng)域只與小資本對(duì)我國企業(yè)有關(guān)；因?yàn)橘Y金薄弱，有許多競爭對(duì)手，容易形成過度競爭的局面；環(huán)境變化對(duì)中小企業(yè)的影響很

4、大，從而適應(yīng)企業(yè)間的差距。在德國，早在二戰(zhàn)中，就出現(xiàn)了“企業(yè)理論”。在美國，上世紀(jì)50年代的大企業(yè)作為研究對(duì)象，以中小企業(yè)為研究對(duì)象。由于差異，中小企業(yè)是比較大的企業(yè)集體。雖然有很多不同的企業(yè)，但都包括在中等規(guī)模的企業(yè)。設(shè)備能力的中型企業(yè)，資本設(shè)備的高效率，從銷售的角度來看是相當(dāng)大的。在上述外國企業(yè)中，介于這個(gè)規(guī)模之間的比重英國為12.2%，美國為16.2%，韓國為10.7%，日本為6.9%，印度為8.6%，南斯拉夫?yàn)?4.1%，匈牙利為27.9%。(4)在國外，特別是日本，把介于中小企業(yè)和大企業(yè)之間的企業(yè)，稱為骨干企業(yè)。 （二）我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀分析1.我國對(duì)中小企業(yè)的界定我

5、國在 2002年6月29日第九屆全國人民代表大會(huì)上通過了中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法，促進(jìn)法中規(guī)定我國“中小企業(yè)是指在中華人民共和國境內(nèi)依法設(shè)立的有利于滿足社會(huì)需要，增加就業(yè)，符合國家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模屬于中小型的各種所有制和各種形式的企業(yè)?！绷硗膺€規(guī)定“中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)由國務(wù)院負(fù)責(zé)企業(yè)工作的部門根據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定，報(bào)國務(wù)院批準(zhǔn)?！?.我國中小企業(yè)國際營銷的特點(diǎn)第一，以低價(jià)競銷為主要營銷推廣措施 。近年來，多數(shù)中小企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)降幅明顯，這主要是由于中小企業(yè)自身的低價(jià)競爭策略造成的，而這種過度的重視價(jià)格競爭，忽視品牌等相

6、關(guān)建設(shè)的營銷策略對(duì)我國中小企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展極為不利。 第二，主要依靠經(jīng)驗(yàn)來制定企業(yè)的營銷計(jì)劃。企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨的積壓，影響銷售的增長；難以看到中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到完整的營銷策略規(guī)劃。 第三，對(duì)營銷費(fèi)用的控制很嚴(yán)。銷售主管的收入主要依靠銷售提成，而其底薪很少；中小企業(yè)內(nèi)部集權(quán)管理現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用很少；我國許多中小企業(yè)一般不設(shè)立地區(qū)分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約營銷人員費(fèi)用；發(fā)貨大多利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本超過10天（自貨款到賬之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。 二、我國中小企業(yè)國

7、際營銷的障礙分析（一）我國中小企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的障礙1.貿(mào)易體制不得不承認(rèn)，中國現(xiàn)行的對(duì)外貿(mào)易體制和政策，雖然發(fā)展和發(fā)展自己的外貿(mào)企業(yè)，但沒有發(fā)展我們的著名品牌的工業(yè)企業(yè)和名牌產(chǎn)品。簡單的貿(mào)易功能并不是企業(yè)的國際營銷職能的替代品，國外知名企業(yè)，沒有通過其有效的營銷策略和戰(zhàn)略，以國際市場(chǎng)的滲透。相關(guān)專家認(rèn)為，我國傳統(tǒng)的外貿(mào)收購制度必須改變，以服務(wù)為特征，穩(wěn)定、有序、高效的代理體系必然是對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的方向。這一立場(chǎng)是國際市場(chǎng)競爭的必然結(jié)果。所以外貿(mào)企業(yè)作為生產(chǎn)企業(yè)的營銷中間商，與企業(yè)生產(chǎn)形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，可以將渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)和信息資源的競爭優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，形成合力，共同開發(fā)和占領(lǐng)國際市場(chǎng)。2.國內(nèi)市

8、場(chǎng)競爭的變化一方面，通過進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù)國內(nèi)市場(chǎng)；另一方面，我國優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)業(yè)，我們國家控制的聯(lián)合，如兼并和收購（包括品牌），以實(shí)現(xiàn)長期抑制獨(dú)立發(fā)展的國內(nèi)企業(yè)。新的市場(chǎng)競爭環(huán)境，是國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的一大障礙，也是國內(nèi)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。新的競爭環(huán)境告訴我們：即使是在國內(nèi)，企業(yè)在我國也面臨著國際競爭的企業(yè)，如果企業(yè)不能與世界上最好的同類企業(yè)在競爭中，不能有效地采取“贏家”的標(biāo)準(zhǔn)競爭，那么遲早會(huì)有一天甚至沒有基地沒有。中國的企業(yè)不能總是停留在條塊分割和保護(hù)，必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)挑戰(zhàn)，我們必須在競爭中求得生存和發(fā)展。只有在競爭的發(fā)展和企業(yè)的增長，進(jìn)一步發(fā)展和占領(lǐng)國際市場(chǎng)。3.市場(chǎng)信息多年來，我國企業(yè)由

9、于對(duì)市場(chǎng)營銷的忽視及誤解，加之絕大多數(shù)企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，造成對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說國際市場(chǎng)信息。按理來講，企業(yè)的銷售部門可以通過其銷售網(wǎng)來獲取市場(chǎng)信息，但事實(shí)上銷售部門只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要目標(biāo)是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。我國許多企業(yè)在上新的項(xiàng)目時(shí)，為了爭取項(xiàng)目撥款(或貸款)，可能做一些市場(chǎng)調(diào)研，但這也僅僅是作為應(yīng)付編制項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告的手段，在主管部門審批時(shí)走過場(chǎng)。目前，我國相當(dāng)一部分企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。（二）我國中小企業(yè)國際營銷的宏觀

10、環(huán)境1.國際營銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境由于兩者在合作上的不對(duì)等地位，會(huì)增強(qiáng)合作的難度，雙方更注意短期利益，是聯(lián)盟壽命縮短。若聯(lián)盟伙伴注意到了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的差異可能會(huì)帶來的沖突，從而設(shè)計(jì)相應(yīng)得防范機(jī)制、協(xié)調(diào)機(jī)制，則會(huì)在某種程度上增強(qiáng)聯(lián)盟成功的概率。相反，當(dāng)戰(zhàn)略聯(lián)盟各方對(duì)過大的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的差異沒能引起足夠重視時(shí)，導(dǎo)致聯(lián)盟失敗的可能性增大。兩個(gè)國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策差異越大，聯(lián)盟伙伴所面臨的價(jià)格管制、稅收、勞工限制等的差別也越大，聯(lián)盟伙伴雙方因這些差異而產(chǎn)生利潤分配、成本核算等方面沖突的可能性也會(huì)增大，聯(lián)盟伙伴有效合作與有效競爭的困難增加，聯(lián)盟成功的概率會(huì)減小。所以說，宏觀經(jīng)濟(jì)政策是另一影響聯(lián)盟成功的重要因素。 2

11、.國際營銷政治與法律環(huán)境一些中小企業(yè)作為邊緣性企業(yè)，與大企業(yè)在同一行業(yè)進(jìn)行競爭；如果這種競爭是“自由放任的”，中小企業(yè)在成本上的劣勢(shì)就會(huì)使其慘遭淘汰。經(jīng)營的集中將會(huì)加強(qiáng)大企業(yè)的市場(chǎng)力量，在不同行業(yè)造成消費(fèi)者的不便或造成就業(yè)機(jī)會(huì)的減少，這都有悖于增進(jìn)社會(huì)福利這一經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本要求。因此，為了刺進(jìn)有效競爭，制定限制大企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張的反壟斷 法，也是世界各國支持和保護(hù)中小企業(yè)的通行做法。 就中小企業(yè)而言，有關(guān)產(chǎn)業(yè)、金融、財(cái)政、外貿(mào)、外資等方面的經(jīng)濟(jì)政策，對(duì)企業(yè)創(chuàng)新和成長的影響很大。如產(chǎn)業(yè)政策會(huì)對(duì)一個(gè)國家或地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展其導(dǎo)向作用；外貿(mào)外資政策會(huì)影響到中小企業(yè)的技術(shù)合作、產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易

12、、外資利用等方面；財(cái)政稅收優(yōu)惠程度會(huì)影響到風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的資金環(huán)境；金融政策會(huì)在資本成本、資本可獲得性等方面影響到中小企業(yè)的成長。 3. 國際營銷社會(huì)文化環(huán)境良好的創(chuàng)新文化氣氛是中小企業(yè)健康快速成長的靈魂。擔(dān)負(fù)中關(guān)村創(chuàng)業(yè)環(huán)境與政策研究的長城企業(yè)戰(zhàn)略研究所的專家們認(rèn)為，良好的創(chuàng)業(yè)人文環(huán)境，創(chuàng)業(yè)意識(shí)深入人心，加上政府因勢(shì)利導(dǎo)、給予政策上的支持，為中關(guān)村的崛起創(chuàng)造了良好的創(chuàng)業(yè)氛圍。崇尚科學(xué)價(jià)值觀念，作為社會(huì)文化的一個(gè)重要內(nèi)涵，會(huì)直接影響到人們對(duì)失敗、冒險(xiǎn)、寬容的看法，并形成對(duì)知識(shí)和技術(shù)的迷戀勝過金錢等觀念；而“官本位”和“學(xué)而優(yōu)則仕”的社會(huì)價(jià)值導(dǎo)向，使有為青年往往把進(jìn)政府

13、部門工作和成為具體單位領(lǐng)導(dǎo)作為人生的首要追求，而瞄定職業(yè)技術(shù)生涯、專注于技術(shù)創(chuàng)新的人員相對(duì)不足。4. 國際營銷科技信息環(huán)境科技狀況的差異反映了不同國家科技實(shí)力的差異。企業(yè)的科技開發(fā)與利用能力，最終會(huì)影響企業(yè)的競爭力，而當(dāng)兩個(gè)不同國家的企業(yè)在結(jié)成國際營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)，科技差異也將會(huì)影響聯(lián)盟的成敗與否。 兩個(gè)科技實(shí)力差異較大的國際營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟往往是一個(gè)公司向另一個(gè)公司提供技術(shù)，獲得轉(zhuǎn)讓收益，這種聯(lián)盟是在基于科技實(shí)力不對(duì)等的情況下結(jié)成的?？萍紝?shí)力弱的公司在獲得技術(shù)后，如果得到發(fā)展，會(huì)進(jìn)行小范圍的創(chuàng)新，它又會(huì)同技術(shù)轉(zhuǎn)讓母公司的產(chǎn)品競爭，這將引發(fā)矛盾，矛盾激發(fā)到一定程度時(shí)，聯(lián)盟也會(huì)宣告

14、解體。因而科技水平差異越大，聯(lián)盟失敗的概率也越大。但如果聯(lián)盟伙伴的管理者注意科技差異可能會(huì)帶來問題，予以重視或解決并注意科技創(chuàng)新機(jī)制的培育，則會(huì)促進(jìn)合作雙贏的局面出現(xiàn)。（三）我國中小企業(yè)國際營銷的微觀環(huán)境1.融資環(huán)境資本市場(chǎng)融資渠道的寬暢程度和融資結(jié)構(gòu)的組成狀況是評(píng)價(jià)中小企業(yè)融資環(huán)境好壞的指標(biāo)之一，但并不是最主要的，更重要的是融資市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制是否完善。例如我國在1992-1998年間，由外國投資者設(shè)立的中國投資基金增長十分迅速，資本總額達(dá)到了近40億美元。但是，這些西方風(fēng)險(xiǎn)投資基金運(yùn)行結(jié)果卻使投資者大失所望，有關(guān)人士對(duì)這些基金的運(yùn)作方式進(jìn)行了深入分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)只有8%的資金投向了技術(shù)產(chǎn)業(yè)，而

15、有65%的資金則投入現(xiàn)存企業(yè)的擴(kuò)張階段。也就是說，即便是在國外有著豐富的風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)的投資管理人，在中國的市場(chǎng)環(huán)境中也沒有向創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目或中小企業(yè)提供資本支持。其原因在于，我們沒有建立起適應(yīng)中小企業(yè)生存和發(fā)展的資本市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，沒有培育出多元化的投資主體和順暢的資本退出途徑，這就難怪大量的中小企業(yè)又普遍感到資金缺乏。2.人力資源環(huán)境完善。例如我國在1992-1998年間，由外國投資者設(shè)立的中國投資基金增長十分迅速，資本總額達(dá)到了近40億美元。但是，這些西方風(fēng)險(xiǎn)投資基金運(yùn)行結(jié)果卻使投資者大失所望，有關(guān)人士對(duì)這些基金的運(yùn)作方式進(jìn)行了深入分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)只有8%的資金投向了技術(shù)產(chǎn)業(yè)，而有65%的資金則投入

16、現(xiàn)存企業(yè)的擴(kuò)張階段。也就是說，即便是在國外有著豐富的風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)的投資管理人，在中國的市場(chǎng)環(huán)境中也沒有向創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目或中小企業(yè)提供資本支持。其原因在于，我們沒有建立起適應(yīng)中小企業(yè)生存和發(fā)展的資本市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，沒有培育出多元化的投資主體和順暢的資本退出途徑，這就難怪大量的中小企業(yè)又普遍感到資金缺乏。因此，投資主體多元化程度、產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)體系完善程度以及二板（股票）市場(chǎng)的完善程度，是評(píng)價(jià)企業(yè)融資環(huán)境好壞的主要指標(biāo)。3.市場(chǎng)環(huán)境中小企業(yè)總是處于一定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，不同的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)的成長會(huì)有不同的影響。市場(chǎng)集中度、市場(chǎng)進(jìn)入障礙是反映市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的主要指標(biāo)。市場(chǎng)環(huán)境的另一個(gè)重要變量消費(fèi)者的狀況也對(duì)中小

17、企業(yè)的成長有著重要的影響。 具有良好的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者狀況，并不意味著一定有一個(gè)健康的市場(chǎng)環(huán)境。在我國，由于有地方政府、部門做后臺(tái)，尤其是經(jīng)濟(jì)體制改革以來，中央和地方在財(cái)政上實(shí)行“分灶吃飯”，一些地方政府為了地區(qū)和部門利益，對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)多方照顧，而對(duì)外地產(chǎn)品則百般刁難，多方設(shè)卡，甚至圍追堵截。這種地方保護(hù)主義導(dǎo)致企業(yè)分割市場(chǎng)、占山為王，企業(yè)間缺乏有效地競爭。而且，地方或部門的干預(yù)很容易產(chǎn)生尋租行業(yè)，某些企業(yè)可能會(huì)選擇通過賄賂來謀求非契約好處，從而使企業(yè)失去創(chuàng)新的動(dòng)力。三、我國中小企業(yè)國際營銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（一）我國中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)1. 中小企業(yè)國際營銷的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)中小企業(yè)在機(jī)制、組

18、織、管理機(jī)構(gòu)以及技術(shù)創(chuàng)新等方面仍然具有很強(qiáng)的比較優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡單高效，由于這種固有的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，使得它的信息傳遞比較及時(shí)、準(zhǔn)確、快捷，從而形成對(duì)市場(chǎng)靈敏的反應(yīng)能力。我國的很多中小企業(yè)表現(xiàn)出生機(jī)勃勃，充滿活力。 2. 我國豐富的勞動(dòng)力資源中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，而對(duì)于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，我國豐富的勞動(dòng)力資源也是企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)中的很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，我國紡織行業(yè)的勞動(dòng)力成本和其它國家，如美國、比利時(shí)、意大利，或一些發(fā)展中國家如土耳其、墨西哥等國家相比，中國的勞動(dòng)力成本僅占美國的4.8%，法國的4.4%，意大利的4%，德國的2.9%。一些發(fā)

19、展中國家如士耳其、墨兩哥的勞動(dòng)力成本也高出中國許多。 3. 健全的專業(yè)市場(chǎng)健全的專業(yè)市場(chǎng)促進(jìn)作用中小企業(yè)在開拓國際市場(chǎng)過程中形成了一批有競爭力的專業(yè)市場(chǎng)，這些產(chǎn)業(yè)群體具有鮮明的區(qū)域特色，在國際市場(chǎng)中占有重要的席位。專業(yè)市場(chǎng)可以匯集商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短的時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營銷宣傳戰(zhàn)略來開拓市場(chǎng)。（二）我國中小企業(yè)的劣勢(shì)1.我國中小企業(yè)的劣勢(shì)大多是中小企

20、業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，突出的特點(diǎn)是體現(xiàn)在“三個(gè)三以上”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：粗加工產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品少；低附加值的產(chǎn)品和高附加值的產(chǎn)品少；一般產(chǎn)品，名優(yōu)產(chǎn)品少。根據(jù)我國中小企業(yè)的調(diào)查重點(diǎn)，溫州市，溫州市中小企業(yè)出口產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品主要集中在鞋，打火機(jī)，按鈕，低壓電器，如低等級(jí)的商品。這個(gè)問題不僅制約了企業(yè)國際化的發(fā)展，而且會(huì)嚴(yán)重危及企業(yè)的生存。我們的中小企業(yè)沒有意識(shí)到品牌對(duì)消費(fèi)者有很大的誘惑，可以使企業(yè)有較高的市場(chǎng)份額，最終帶來巨大的利潤，而不知道的品牌代表了企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平和技術(shù)水平，員工素質(zhì)和商業(yè)信用，不知道的品牌是企業(yè)競爭力的全面體現(xiàn)，沒有將創(chuàng)建一個(gè)著名的品牌和企業(yè)利

21、益和長遠(yuǎn)發(fā)展的聯(lián)系。2中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低由于中小企業(yè)一般都是小的，資金有限，所以對(duì)設(shè)備的更新和研發(fā)成本很小，表現(xiàn)為陳舊設(shè)備，技術(shù)落后，造成資源浪費(fèi)和能源浪費(fèi)。同時(shí)也體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)能力弱，難以升級(jí)。勞動(dòng)強(qiáng)度是中小企業(yè)發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入和產(chǎn)出周期比資本和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，產(chǎn)業(yè)技術(shù)吸收，消化，整個(gè)過程是比較簡單的，但這種勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，如果沒有創(chuàng)新，產(chǎn)品開發(fā)和更新?lián)Q代將在國際競爭中的劣勢(shì)地位。3.中小企業(yè)普遍缺乏涉外經(jīng)營人才中小企業(yè)家族式的管理，使領(lǐng)導(dǎo)者的視野較為狹窄，企業(yè)管理者不具備市場(chǎng)營銷和國際貿(mào)易的基本知識(shí)，仍按老套路辦事，不能做出正確的外銷決策。這種理論上、觀念上的落后

22、，導(dǎo)致不少中小企業(yè)觀念落后，活力不足，經(jīng)濟(jì)效益低下，缺乏市場(chǎng)競爭力。此外，企業(yè)內(nèi)不少涉外項(xiàng)目的工作人員不懂基本的國際貿(mào)易、國際投資、國際金融、國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、WTO規(guī)則、國際財(cái)會(huì)和稅收知識(shí)，外語水平低，不熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)和法律環(huán)境，這些知識(shí)的匱乏也為跨國經(jīng)營的中小企業(yè)帶來了很多直接和間接的損失。四、我國中小企業(yè)進(jìn)行國際營銷的戰(zhàn)略（一）我國中小企業(yè)開展國際營銷的策略1.國際營銷產(chǎn)品策略營銷和國際貿(mào)易的基本知識(shí)，仍按老套路辦事，不能做出正確的外銷決策。這種理論上、觀念上的落后，導(dǎo)致不少中小企業(yè)觀念落后，活力不足，經(jīng)濟(jì)效益低下，缺乏市場(chǎng)競爭力。此外，企業(yè)內(nèi)不少涉外項(xiàng)目的工作人員不懂基本的國際貿(mào)易、國際投

23、資、國際金融、國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、WTO規(guī)則、國際財(cái)會(huì)和稅收知識(shí)，外語水平低，不熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)和法律環(huán)境，這些知識(shí)的匱乏也為跨國經(jīng)營的中小企業(yè)帶來了很多直接和間接的損失。2.國際營銷價(jià)格策略我國中小企業(yè)在國際競爭中還處于一個(gè)無序競爭的狀態(tài)。低價(jià)競銷是一種低級(jí)的競爭方式，是一種短期行為，不僅造成眾多國內(nèi)中小企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，幾乎無法生存和正常發(fā)展，而且更為嚴(yán)重的是，為了降低成本，采用廉價(jià)的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費(fèi)者，造成對(duì)中國商品極為嚴(yán)重的負(fù)面影響。由于國際市場(chǎng)營銷環(huán)境的差異性、特殊性，出口定價(jià)決策已成為一個(gè)非常復(fù)雜且極為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。3.國際營銷渠道策略中國

24、的中小企業(yè)，不同的企業(yè)應(yīng)采用不同的營銷渠道策略：渠道不出口企業(yè)應(yīng)該對(duì)小規(guī)模生產(chǎn)間接出口，通過國內(nèi)的出口商，出口代理，這樣的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營成本相對(duì)較低；出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以復(fù)雜的方式擴(kuò)大改變過去直接銷售渠道，外貿(mào)公司、國外進(jìn)口中間商批發(fā)商零售商分布，對(duì)國內(nèi)出口部門的建立，設(shè)立海外銷售公司或子公司，把出口銷售代表國外代理商或經(jīng)銷商等手段直接對(duì)一些大型的國際買家岑集中采購，減少中間環(huán)節(jié)。4.國際市場(chǎng)推廣策略國際廣告，國際營銷，國際商務(wù)促進(jìn)，國際公共關(guān)系是常用的促進(jìn)程序，鑒于國內(nèi)的小型和中型企業(yè)資金和實(shí)力的限制，主要是企業(yè)推廣人員或與外國的中間商和零售商使用營銷策略做宣傳工作的軟，硬終端了解目標(biāo)客戶和

25、信任我們的產(chǎn)品，以吸引他們的注意力條件企業(yè)也可以使用拉營銷策略和營銷策略，以迅速擴(kuò)大知名度的補(bǔ)充。同時(shí)，中國的中小企業(yè)可以充分利用商務(wù)部對(duì)外貿(mào)易局下的中小企業(yè)的貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)在國際市場(chǎng)開發(fā)基金和企業(yè)自己的網(wǎng)站，通過國際和國內(nèi)的展覽平臺(tái)，網(wǎng)上推廣，開拓國際市場(chǎng)。通過這個(gè)平臺(tái)，促進(jìn)中小企業(yè)加強(qiáng)對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，鼓勵(lì)中小企業(yè)到境外投資，參與國際貿(mào)易。公共關(guān)系是一項(xiàng)重要的國際營銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須有公共關(guān)系，樹立全意識(shí)的公共關(guān)系，唯一的途徑就是建立一個(gè)良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)。（二）我國中小企業(yè)開展國際營銷應(yīng)注意的問題1.我國中小企業(yè)發(fā)展中面臨的困難在我國現(xiàn)階段，中小企業(yè)尚是一種弱質(zhì)經(jīng)濟(jì)，由

26、于外部環(huán)境和企業(yè)規(guī)模、技術(shù)等原因，中小企業(yè)在市場(chǎng)競爭中面臨一些難以逾越的障礙，致使企業(yè)發(fā)展陷入困境，問題突出表現(xiàn)在： 1）管理水平低下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，技術(shù)含量低；2）生產(chǎn)盲目性大，社會(huì)化和專業(yè)化程度低； 3）勞動(dòng)力密集，高層次人才資源流失嚴(yán)重；（4）資金嚴(yán)重不足，技術(shù)落后、設(shè)備陳舊等等。 此外，相對(duì)于大型企業(yè)而言，我國歷來對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展重視不夠，扶持中小企業(yè)發(fā)展和為其提供全方位服務(wù)的法律保障體系及社會(huì)服務(wù)體系還沒有建立起來，這也從客觀上阻礙了中小企業(yè)的健康發(fā)展。我國加入WTO在給中小企業(yè)帶來發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也使其面臨新的挑戰(zhàn)：加入WTO后，市場(chǎng)的“游戲規(guī)則”趨向透

27、明，我國中小企業(yè)原來所具有的本地化優(yōu)勢(shì)將消失殆盡。外資企業(yè)準(zhǔn)入門檻降低，其非經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)減小，與國內(nèi)中小企業(yè)將展開激烈競爭，傳統(tǒng)的國有和集體中小企業(yè)，由于設(shè)備老化、技術(shù)素質(zhì)低和經(jīng)營機(jī)制問題，融資難的問題將更加突出，企業(yè)改制難度加大；而高科技中小企業(yè)將面臨國外同類資本密集型和技術(shù)密集型企業(yè)的嚴(yán)重沖擊。2.我國中小企業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響較深我國中小企業(yè)在與海外企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟合作時(shí)，不清楚自身的競爭優(yōu)勢(shì)與能力，也不了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與能力，對(duì)于進(jìn)行聯(lián)盟的真正目標(biāo)并不清楚，只是盲目地向海外投資擴(kuò)大規(guī)模。目標(biāo)的不明確使得在聯(lián)盟過程中可能與合作伙伴存在目標(biāo)沖突，或受合作伙伴的蒙蔽是自身利益受損。我國中小企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的研究我國中小企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施與控制當(dāng)我國的中小企業(yè)經(jīng)過了權(quán)衡利弊決定通過國際營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式來實(shí)現(xiàn)其國呱并且己經(jīng)選擇好了聯(lián)盟伙伴，那么下面所需要進(jìn)行的步驟就是對(duì)聯(lián)盟進(jìn)行實(shí)施與控制定聯(lián)盟協(xié)議實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟的第一步是制定聯(lián)盟協(xié)議，對(duì)我