如何成為e時代成功者經(jīng)典講義之十勝者營銷

1、如何成為e時代成功者經(jīng)典講義之十勝者營銷一、銷售是各行各業(yè)成功人士的根本功生命中最重要的兩件事要先把你自己推銷給你自己把“推銷推銷給你自己一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)很多人認為銷售沒有保障感覺收入不穩(wěn)定認為做銷售求人沒有面子害怕被拒絕認為自己不適合做銷售二、銷售最重要的五項能力開發(fā)新顧客做好產(chǎn)品介紹解除顧客的抗拒點成交售后效勞三、完美成交十大步驟做充分準備調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)建立信賴感找出顧客的問題、需求與渴望塑造產(chǎn)品的價值分析競爭對手解除顧客抗拒點成交售后效勞要求顧客轉(zhuǎn)介紹做充分準備 對整個想要的結(jié)果做準備我要的結(jié)果是什么對方要的結(jié)果是什么我的底線是什么你要問你自己：顧客可能會有什么抗拒你要

2、問你自己：我該如何解除這些抗拒你要問你自己：我該如何成交對產(chǎn)品的知識做準備你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個技能就是一定要學會情緒控制想象力逼真事實改變肢體動作最關鍵建立信賴感要做一個善于傾聽的人要贊美不斷認同他模仿顧客對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解穿著或聲音徹底地準備了解顧客的背景使用顧客見證如何使用顧客見證請消費者替你現(xiàn)身說法照片統(tǒng)計數(shù)字列出顧客名單自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽及資格列出你在財務上的成就你所拜訪過的城市及客戶你所效勞過的顧客總數(shù)找出顧客的問題、需求與渴望問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求顧客是基于問題而不是基于需求才做決

3、定人不解決小問題，人只解決大問題塑造產(chǎn)品的價值今天買的不只是一堂課程，而是一生的財富分析競爭對手了解競爭對手取得對方所有的資料文案手冊取得對方的價目表了解對方在哪方面比自己弱絕對不要批評你的競爭對手表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點說過他們強調(diào)你的優(yōu)點提醒顧客競爭對手的產(chǎn)品的缺點拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你成交的顧客見證解除顧客抗拒點先知道顧客有哪些抗拒點要在顧客沒有提出時解除 難道你不需要問你太太嗎？成交直接成交二選一成交回馬槍成交售后效勞成交后要立刻感謝做好承諾的完善超過顧客期望要求顧客轉(zhuǎn)介紹買時立刻要求買后要求不買要求四、銷售流程讓你能將任何產(chǎn)品賣給任何人的系統(tǒng) 顧客永遠不

4、需要你的產(chǎn)品，而是因為他心中有一個很大的問題要解決，他要的是解決方案找出問題，擴大問題的兩種演練模式讓他說出不可抗拒的事實把這個事實演變成問題提出這個問題與他有關的思考例：我們要讓他上成功論壇說出不可抗拒的事實 總裁，好似今年上半年生意競爭很厲害對嗎？是啊把事情演變成問題很多老板都在怪市場不好，用人不好，沒有人才，老板好累是嗎？要讓他思考 老總，如何才能讓你的企業(yè)真正的做好呢？就是老總的思想，您認為對嗎？如何才能有一個正確的思想呢？就是向第一名學習。正好這次有一個能讓您下半年公司提升最少20以上的時機，您要不要了解一下？另一種方法論壇提出問題現(xiàn)在市場是不是很難做煽動問題是啊，今年市場太難了，很

5、多企業(yè)下降20以上的利潤，您公司怎么樣呢？如果下半年再不改變會更麻煩解決方法 總裁，假設有一次可以讓您公司未來最少提升30業(yè)績的時機，您要不要了解一下呢？張斌老師特別聯(lián)合目前中國開展最快，最實戰(zhàn)的古攝影總裁趙東聯(lián)合打造了勝者成功論壇。兩人從外到內(nèi)徹底解決您的問題。例如下半年公司開展方向，用人，如何制造做武器；如何用最生前的方法占領市場做到第一名。五十多種策略和實戰(zhàn)方法讓你立竿見影如何問出顧客的需求你要問他現(xiàn)在公司情況如何你要問他公司內(nèi)哪幾點運作還不錯為什么？他希望公司哪幾方面可以更好這幾方面為什么對他很問題如何找出購置的心動按鈕問：家庭，事業(yè)，興趣，夢想目標聽：聽他的第一反響 聽他講了半天的故

6、事或解釋 聽他不斷重復講的事情看：看他的表情語言 看所帶物品 看他的立即反響塑造產(chǎn)品價值的方法USP獨特賣點，唯一“最利益，對他的好處快樂，得到的快樂痛苦，沒有學習的害處。想想看，老板不 變再好的團隊如沒有凝聚力，人力一定會流失，業(yè)績下降理由，給客戶一個理由價值，這次的課程是張斌老師和趙東總裁各自十幾年的經(jīng)驗總結(jié)他們每年的學習費用各自最少五十萬以上，而我們之需要1280元顧客不來上課的七大原因沒有找到準顧客既沒有找到需求沒有建立信賴感沒有針對價值觀塑造產(chǎn)品價值的力道缺乏沒有準備好解答事先提出的問題的方法沒有遵照銷售的程序?qū)Υ櫩蛦栴} 如何做好預料中抗拒處理主動提出夸獎顧客把抗拒當成一個有利的條

7、件判斷真假，套出真相以下顧客抗拒點經(jīng)常是假的：我考慮考慮我要和某某人商量商量我需要時再給你打 我從來不一時沖動下決心還沒準備好要訂，過兩天再說真正原因沒錢有錢舍不得花別家廉價不想向你定針對此原因如何做到成交假的不行，你要套出真相你要確認他的真正抗拒點再確認一次測試成交以完全有效的解釋答復他勝者公司銷售常出現(xiàn)的問題我要考慮考慮：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？是啊這么重要的事情您需不需要和別人商量商量？不用了您非常有主見，我非常欣賞您你客氣客氣您這么說該不會是想不聽我 吧？你別這么說，不會不會那就放心了，表示您會很認真地考慮我們的課程是是是，我會很認真的既然這件事情這么重要，您

8、又很會認真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？您一想到什么問題，我就馬上答復您，這樣比較公平，您說是不是？坦白講，您最想考慮的一件事是什么事情？請問是不是錢的問題？是那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個課程價格那么高除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，這個要不是因為價錢高您就買了嗎？別家的課程更廉價顧客第三個常常拿出來的武器就是別家更廉價。你怎么跟他解釋我的品質(zhì)好我的價值好，你怎么根他強調(diào)我的產(chǎn)品分解下來很廉價，他還是喜歡跟你講說，一樣的東西別家更廉價。怎么辦？沒關系，我們還是見招拆招，兵來將擋水來土掩。 總裁，您說的可能沒錯，你或許可以在別家找到

9、更廉價的課程，在現(xiàn)在的社會中我們都希望用最少的錢到達最大的效果不是嗎？他說是，于是你怎么說？同時，我也常常聽到一個事實，每次都先肯定對方，然后再說同時我也聽到一個事實，你先認同他然后再把觀念轉(zhuǎn)換到你的觀念上面去。用“同時兩個字而不是要用“但是不要說但是，要講同時。同時我也常常聽到一個事實，那就是最廉價的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購置產(chǎn)品的時候通常會以三件事做評估，一是最好的品質(zhì)，二是最正確效勞，三是最低的價格，對吧，到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事，所以我很好奇，為了能讓您真正收益，這三件事對 總裁而言，哪一個像是你愿意放棄的？是最好的品質(zhì)嗎？是最

10、正確的效勞嗎？還是最低的價格？最后一句話要放低音調(diào)還是最低價格呢，因為你要引導他去想那個最低的價格才是愿意放棄的，所以你需要放低音調(diào)聽他回應，然后讓他被你引導，之后，你就說我們寧可投資最好的產(chǎn)品也不要買次級品，特別是上課，錯誤理念更可怕，您說是不是？于是他說是。下次再上對這個借口有七步驟問： 總，您下次一定會來嗎？如果他說會，那就往第二步引那您現(xiàn)在上和下次上有什么差異呢？沒時間您到底真正原因是什么呢？您知道這次來的好處嗎？讓他知道他這次上的好處，如他說不知道，你就告訴他您知道你不來的害處嗎？ 下半年市場 同時學到張斌老師，趙東總裁等計算現(xiàn)在上可以多賺多少錢假設還無動于衷，說明下次也不可能上當然

11、就此套出真相不想上為什么？我能問問為什么嗎？你一定要知道客人不定的真正原因，你才能根據(jù)那個原因去解決抗拒我什么地方做錯了。是什么讓您說出這樣的話呢？顯然我沒有講清楚我的意思，您能告訴我我做錯什么了嗎？當你無辜和擔憂，去征求對方的意見和態(tài)度，懇求他告訴你你做錯了什么，也許別人會告訴你真正不買的原因不再關心。這一句話實際上是提醒對方，應該去注意那些值得注意的事情，而不要再去注意那些不值得注意的事情。試試看這一句：您對提高業(yè)績已經(jīng)不再關心了嗎？您對提高利潤已經(jīng)不再關心了嗎？您對提高士氣已經(jīng)不再關心了嗎？提高利潤提高士氣都是他想要的，然而你反問他，就刺痛了他的痛處，所以刺到痛處以后也許他會重新考慮，他是不是應該重新來做一個抉擇，而不是一味地拒絕你今天還是永遠？今天我雖然不開心，但是我愿意接受事實，如果是永遠那我就非常不安了，我的使命就是幫助貴公司完成您的目標，我一定要全力以赴地達成使命，是什么讓我無法幫助您呢？他們?yōu)槭裁锤淖儧Q定。在我們今天的最正確客戶中，有幾家以前也是堅決不肯購置，那我跟您說一說他們后來為什么改變了決定。在我們今天幾個最棒的學員中，他們以前也堅決不上我們的課程，讓我跟您講一講后來他們?yōu)?/p>