如何成為頂級營銷員

1、如何成為頂級營銷員2銷售根本概念及原理時機評估與客戶篩選大客戶拓展策略與銷售方案參謀式銷售技巧如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)提 綱3一、銷售根本概念及原理. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料41、銷售的概念賣感覺 創(chuàng)造感覺賣需求 滿足需求賣產(chǎn)品 刺激感覺5買賣 推銷 營銷 個人銷售 小機構(gòu)銷售 大機構(gòu)銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo) / 利益市場主動出擊兵法家客戶管理. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料6產(chǎn)品推銷 效勞推銷商品供給 創(chuàng)造價值綜效推銷式銷售 參謀式銷售創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運共同專業(yè)形象方案 / 工程銷售73、銷售之核心感覺銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：信 任價 值安 心. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料8

2、4、銷售與營銷管理根本架構(gòu)知己知彼需求價值知他競合 選擇優(yōu)勢分析資源整合決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理9二、時機評估與客戶篩選. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料10 是否會贏是否值得投入1、根本思路評估工程 客戶篩選產(chǎn)業(yè)時機評估成熟度評估競爭條件評估將有限資源投入在最適時機客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功111、產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：高度成長 漸進成長維持穩(wěn)定衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得拉入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：高度競爭一般性競爭少數(shù)壟斷優(yōu)勢4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具明顯方向尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)時機評

3、估121、客戶需求：已決定進行項目規(guī)劃中項目具潛在需求項目2、財務(wù)狀況勿預(yù)算：良好財務(wù)狀況財務(wù)狀況不佳已具滿足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3、急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動機制一般性，不具驅(qū)動機制4、時間性：具固定時間排程具時間伸縮性無時間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價值具足夠之重覆采購性具參考及示范價值可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險評估：高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性成熟度評估. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料131、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性一般拒容性比競爭者不相容2、與客戶過去關(guān)系已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象已具往來關(guān)系但具劣勢印象比競爭者更具良好關(guān)系比競爭者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對公司之看

4、法：具足夠之信任度模糊印象比競爭者不具信任度4、對客戶決策模式之掌握清楚客戶之決策模式難以模索不得其門而入5、對決策者之利衡關(guān)系具備利衡之資源不具利衡關(guān)系比競爭者更具劣勢6、是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢因素平分秋色競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估14三、大客戶拓展策略與銷售方案. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料15有形無形 立即 長遠(yuǎn)1、大客戶根本需求分析創(chuàng)造價值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求建設(shè)方案 政策方向 規(guī)劃中工程 潛在問題/損失決策者壓力/威脅競爭驅(qū)動因素162、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動機 解決方案特色 客房效益/量化價值優(yōu)先順序方案架構(gòu)價值訴求點

5、客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料174、決策模式分析 1客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護者支持者反對者拜訪目的行動方案預(yù)期結(jié)果銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃182決策分析原那么1區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力2了解授權(quán)架構(gòu)直接探測及間接查訪3了解決策流程及其瓶頸4覺察潛在抗拒力量受害者？5了解最終決策者的周圍潛在影響力6分析部門間的彼此利害關(guān)系7選定潛在內(nèi)部銷售員8潛在黑馬及魚翁得利者？. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料193面對不同對象包裝不同賣點需求/動機賣點/訴求利益/價值決策者維

6、護者使用者205、銷售策略與方案銷售目標(biāo)銷售策略行動計劃防御計劃反制計劃優(yōu)先順序所需資源開始時期完成日預(yù)期結(jié)果檢驗方式競爭者目標(biāo)競爭者策略21客戶資料銷售員或團隊銷售目標(biāo)： 需求架構(gòu)及需求預(yù)估銷售策略： 計劃提供的商品服務(wù)銷售活動： 時間表時 間銷售循環(huán) 拜訪 需求具體化 建議書 簡報 議價 簽約 時間部門營銷部技術(shù)支持部財務(wù)部采購部銷售方案范例與其他單位配合的工程管理方案. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料22潛在競爭者：競爭者之銷售目標(biāo)：競爭者之優(yōu)劣勢：可能采行之策略：可能提供之價值：可能之相應(yīng)策略：直接面對：（以什么差異價值）影響購買及決策條件：部份切割（蠶食法則）：拖延決策：關(guān)系運作：市場犧牲策略

7、：6、預(yù)先模擬競爭者之銷售策略 23四、參謀式銷售技巧. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料241、安排約會 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 備妥相關(guān)文件/證明 設(shè)計約見理由經(jīng)驗分享與研討 a客戶為什么要見我們？ b提供什么信息使客戶愿意？ c信息設(shè)計，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案：1、我為什么要花時間見你？2、你們提供什么對我有價值的效勞？3、你有什么特別與我接觸過的其他人？252、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購置欲念 決策行動 目 標(biāo) 客戶觀點我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我個人及我的情況 提供什么？您能解決我問題嗎？你能證實方案可行？我所得到的價值是否大于本錢？這是目前最正確行動嗎？我將

8、采取購置行為？現(xiàn)在？或什么時候？. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料26建立溝通 1 2引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題情境性問題明確性需求3、參謀式銷售流程提供滿意方案效益客戶價值成交或準(zhǔn)成交 NO異議處理建議行動重述價值獲取承諾YES特點27目的：要素：方法：1暖身動作warm up 建立良好第一印象引導(dǎo)雙向溝通意愿取得信任專業(yè)形象與行為權(quán)力游戲的開始開場白，開始溝通引發(fā)興趣之話題準(zhǔn)備好精簡有力之答案針對三個問題準(zhǔn)備好探訪需求之問題拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)健之信息文件化善用時機與關(guān)鍵人員建立關(guān)系. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料282探訪客戶需求方

9、法 1掌握/了解客戶情境情境性問題 a抓重點，有主題，具邏輯性 b事前準(zhǔn)備，防止不必要或過多的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之本錢結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶/員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及效勞有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問題29 2探究客戶現(xiàn)況所存在的問題探究性問題目前設(shè)備有否產(chǎn)生很多問題？你有品管方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 效勞滿意嗎？找出客戶的問題，困難點或不滿意之處a心關(guān)心的態(tài)度詢問，防止質(zhì)問或批判b引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c善用比照故事法引出潛在問題練習(xí)：針對情境資料，提出探究性問題. 專業(yè)提供企

10、管培訓(xùn)資料30 3暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失暗示性問題這些問題是否會導(dǎo)致本錢增加？是否會造成銷售上之退貨？是否會使業(yè)績大量萎縮？是否會造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意cost of won-compliancea在客戶心中擴大問題的嚴(yán)重性b面對真正決策者較有效c藉以建立客戶的價值觀練習(xí)： 客戶困難暗示性問題（急迫性）31 4引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價值解決性問題你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？假設(shè)把這問題克服可帶給你多少價值？假設(shè)解決后對你有何幫助？有關(guān)解決方案的價值或效益a盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點b最能幫助組織的互相銷售幫你銷售c增加接受度，預(yù)

11、防拒絕狀況d針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域解決性問題？. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料323量化客戶問題及解決效益掌握情境探究問題暗示及擴大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價值問題123問題之損失或解決后之效益 +（問題*頻率*損失）對客戶之量化價值 其他無形價值客戶價值拒絕 價值評估 買解決方案本錢334、提供滿意的解決方案 1將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價值提供滿意方案客戶明確性需求特色Features與產(chǎn)品或效勞有關(guān)的事實與特點不具銷售的說服力說明產(chǎn)品或效勞的使用方式及可以幫助 客戶的事項利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機顯示一項產(chǎn)品或效勞如何符合客戶之 明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實特

12、點（Feature）好處（Benefits）練習(xí)：好處 Benefits 客戶價值Clients Value. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料342解決方案呈現(xiàn)方式1個人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2善用團隊力量3簡報4建議書 客戶價值導(dǎo)向呈現(xiàn) 條例式或圖表式以增強記憶效果 文件品質(zhì)即時滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶平安感與信任度將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語精簡有力，細(xì)節(jié)局部，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是形式，主題詼諧溝通過 No surprise文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個人風(fēng)格選擇成員條件商報流程研討建議書架構(gòu)-純解說-以圖像化解說-高度互動式-引導(dǎo)式-價值-任務(wù) -形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)

13、行期：跟蹤期：-介紹-客戶需求/背景 -解決方案 -本錢效益-附件：公司資料 證明文件355、獲取承諾 1成交技巧 顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮決策風(fēng)險自我合理化如果客戶問題能因解決方案 而得到客戶價值綜合先前討論，此解決方案 確實能解決客戶問題，得到 客戶價值我建議我們進行下一步驟假設(shè)性問題： 如果客戶價值目標(biāo)確可到達(dá)那什 么時候可以開始下一步驟偵測購置訊號重述客戶價值建議行動試探成交362議處理程序讓客戶言盡其意你指的是那方面？為什么？很多人有相同的看法，不過如果我是你，也會有這種感覺， 不過 不知以上解說是否能答復(fù)您的 問題如果解決方案不行， 我們是否進行下一步驟 澄清異議及背后顧

14、慮同理及認(rèn)同異議客戶價值導(dǎo)向解說建議行動重述異議YESNO確認(rèn)解決. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料373澄清異議并挖掘背后顧慮異議拒絕是銷售的開始購置訊號表示客戶已參與銷售過程有意愿才會有異議創(chuàng)造澄清時機，可排除決策之焦慮有時機分辨真正的障礙或借口 練習(xí)：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺得你們公司相校于*公司沒有把重點放在*要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險）比起*公司，你們對我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關(guān)系）38階層越高，收獲越大五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo). 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料391、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原那么比較喜歡權(quán)力，但尊重強者不輕易破壞場合2、了解背后決策因素創(chuàng)造價值，解決問題防止決策風(fēng)險復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個人之形象及地位. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料403、掌握關(guān)鍵技巧盡量安排在銷售周期之早期當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一