人性化銷售秘籍實(shí)戰(zhàn)分享精華總結(jié)

1、人性化銷售秘籍實(shí)戰(zhàn)分享精華總結(jié)目錄人性化銷售秘籍解讀人性化銷售實(shí)戰(zhàn)分享人性化銷售精華總結(jié)點(diǎn)燃思考：保險(xiǎn)好不好？好在哪里？為什么銷售不出去？點(diǎn)燃思考：賣保險(xiǎn)是在賣條款嗎？一個(gè)現(xiàn)狀：拿著條款賣條款！這是什么？現(xiàn)在送給您，您要嗎？熟悉嗎？ 為什么恐怖分子愿意拿命去干？銷售本身沒有問題！問題出在歪曲了銷售的概念！產(chǎn)品本身也沒有問題！問題出在就產(chǎn)品去賣產(chǎn)品！客戶本身沒有問題！問題出在沒有滿足客戶需求！只有在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，保險(xiǎn)才能解決風(fēng)險(xiǎn)問題！之前，保險(xiǎn)解決的都是人思想上的需求！保險(xiǎn)能解決什么問題？客戶的需求是什么？客戶愛的東西！如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求？先推銷給自己！人性化銷售的秘籍：1、如果我自己是客戶，我以怎

2、樣的充分理由購置保單？2、客戶愛什么，我就給什么，而且要多給！ 目錄人性化銷售秘籍解讀人性化銷售實(shí)戰(zhàn)分享人性化銷售精華總結(jié)實(shí)戰(zhàn)分享之一：如何將保單賣給單親媽媽2021年4月，岳老師通過一次吃飯偶然結(jié)識(shí)了一位飯店清潔工。這位清潔工是位單親媽媽，37周歲。愛人曾是某建筑工地工人，2002年在工地，被高空墜落的水泥袋砸到，當(dāng)場(chǎng)死亡，賠給家人6萬塊錢。他們有一個(gè)兒子，爸爸出事的時(shí)候孩子剛剛9歲。事后，孩子的媽媽怕孩子受委屈，再也沒有改嫁，而是單獨(dú)含辛茹苦支撐了7年，她一個(gè)人做三份活：飯店清潔工、鐘點(diǎn)工、幫別人疊燒紙。她的兒子很懂事，是三好學(xué)生。請(qǐng)問：如果您遇到這樣的情況，先不說她適合什么險(xiǎn)種，先說您忍

3、心做這個(gè)家庭的保單嗎？ 我“忍心做這個(gè)家庭的保單，而且我認(rèn)為這是做得最具備人性化的保單之一！ 銷售實(shí)錄：大姐，您的處境我很理解！我知道如果現(xiàn)在我讓您掏錢買一張保單幾乎是不可能的！ 雖然我沒有見過大哥，但是我能感受到，您和大哥這輩子唯一的希望與寄托就是孩子。您之所以一直不肯改嫁，而是7年來一個(gè)人如此辛苦地支撐著這個(gè)殘缺的家庭，就是怕孩子受委屈，對(duì)嗎？您說過，孩子很懂事，因?yàn)樗缷寢屓绱诵量嗍菫榱耸裁?。我相信，將來他一定?huì)成才，更會(huì)加倍報(bào)答您的養(yǎng)育之恩，對(duì)嗎？ 但是大姐，您有沒有考慮過？盡管7年您都挺過來了，可離您孩子能獨(dú)立生活起碼還得7年吧？這未來的7年您還得肩扛重?fù)?dān)，對(duì)嗎？您如此辛苦，身體狀

4、態(tài)肯定不是很好，您今年才37歲，但是給人的感覺很蒼老，說明您已經(jīng)嚴(yán)重透支身體了。假設(shè)就在這未來的7年您倒下了，或者就算您還能再撐7年，等到孩子孝順您的時(shí)候您倒下，那么痛苦的是誰呢？我想最痛苦的一定會(huì)是孩子吧？您希望未來孩子活在痛苦之中嗎？我想就算大哥在天有靈也一定不愿這樣，對(duì)嗎？所以，為了不讓孩子在未來痛苦，我們把自己的保障補(bǔ)上可以嗎？最后的結(jié)果：我成交了這位客戶，年交保費(fèi)3096.7元。2021年8月，一位員工很沮喪地到了公司，見到我，說：老師，我今天又失敗了！后來經(jīng)過溝通，我了解到，這位員工當(dāng)天去見了一位私人企業(yè)老板，想做這位老板的保單。這位老板和我們的員工是遠(yuǎn)親，47周歲，有一家五金沖壓

5、件廠，規(guī)模不小。但是，當(dāng)談起保險(xiǎn)，這位老板給了她一個(gè)問題：如果你們的保險(xiǎn)收益能比我的生意賺更多錢我馬上就買！這位員工問我可不可以去和她談?wù)劊绻僬劜幌聛硭龥Q定放棄！第二天，我們?cè)俅握业竭@位老板，這位老板很爽快：我還是那個(gè)問題，如果你們的保險(xiǎn)收益能比我的生意賺更多錢我馬上就買！實(shí)戰(zhàn)分享之二：如何將保單賣給追求收益的老板這話說得絕不絕？萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)我們?cè)鯓臃_僵局？ 銷售實(shí)錄：孫老板，您的意思是只有我們能證明保險(xiǎn)收益比您的買賣收益高您才會(huì)買對(duì)嗎？ 既然您要我證明這個(gè)問題，那么為了公平起見，我也想先問您一個(gè)問題，我的問題是，您這輩子到目前為止您最大的成就是什么？ 哦，我明白了！

6、您最大的成就就是在您通過白手起家創(chuàng)辦了這個(gè)企業(yè)，這是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企業(yè)，所以您對(duì)企業(yè)的收益這么關(guān)注！那我們聊聊您企業(yè)的收益問題。一個(gè)企業(yè)要想收益高，有兩種方法，一種是提高銷售利潤(rùn)，一種降低生產(chǎn)本錢對(duì)吧？ 是這樣，我有一個(gè)朋友，他是搞電學(xué)科研的，最近吶，他剛剛創(chuàng)造了一種神奇的電纜，如果這種電纜投入使用，可以使企業(yè)的耗電量降低20%，您干沖壓件的最離不開的就是電，如果我的朋友把這種電纜用到您的企業(yè)，您快樂不快樂？ 但是呢，這種電纜之所以到現(xiàn)在都不能投入使用的原因就是它和現(xiàn)在我們市面上所有的漏電保護(hù)器都不匹配！假設(shè)是這樣，您用不用？ 哦，我明白了，您寧可多花點(diǎn)電費(fèi)用現(xiàn)在的電纜也不

7、會(huì)去用這種省電的電纜，您怕不平安！那我的保險(xiǎn)本身不就是就起到和漏電保護(hù)器同樣的作用么？您為什么非要讓它創(chuàng)造高收益呢？如果您非要讓保險(xiǎn)創(chuàng)造高收益，這不就相當(dāng)于把您企業(yè)的所有漏電保護(hù)器換成無保護(hù)的電纜么？ 所以，可能原先您對(duì)人壽保險(xiǎn)有誤解，但是您對(duì)保險(xiǎn)的保護(hù)作用深信不疑！正因?yàn)槟钠髽I(yè)安裝了漏電保護(hù)器，才可以放心大膽地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)。換句話講，企業(yè)只是事，最可貴的是人，如果您想讓您的事業(yè)越做越大，代代傳下去，是不是也該考慮給自己安裝一個(gè)“漏電保護(hù)器呢？萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)最后這個(gè)客戶說：好多跑保險(xiǎn)的都找過我，一來就說他們的保險(xiǎn)翻幾倍翻幾倍，沒有一個(gè)像你這樣讓我明白保險(xiǎn)是咋回事的！最后的結(jié)果：

8、 原本8900元的方案最后成交到33000余元！2021年8月，岳老師給自己買了一份保單，年交保費(fèi)5000出頭。9月初，一次在網(wǎng)上偶然的時(shí)機(jī)，認(rèn)識(shí)了一位張家口老鄉(xiāng)。很巧合，他也是84年生人，也在霸州工作，一家私企干銷售，很有能力，比我掙得不少，還沒結(jié)婚。俗話說：老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，何況都是干銷售的。于是兩人交上了朋友。在一次喝酒時(shí)候，聊起了保險(xiǎn)，他說：等我結(jié)婚了我就入保險(xiǎn)，到時(shí)候找你?。?shí)戰(zhàn)分享之三：如何將保單賣給“80后老鄉(xiāng)請(qǐng)問：我們平時(shí)遇到客戶講“行，等我入保險(xiǎn)時(shí)候找你啊時(shí)候情況多嗎？萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)可我等不到你結(jié)婚，我就想馬上成交，怎么辦？ 銷售實(shí)錄：張智，為什么要到

9、結(jié)婚以后再買保險(xiǎn)呢？ 兄弟，我和你一樣，咱都是為了前程打拼在外地的游子，有緣分能認(rèn)識(shí)。兄弟我家里爸媽就我一個(gè)，你說過你也是獨(dú)生子。爸媽一把屎一把尿把咱們拉扯大不容易，現(xiàn)在我們長(zhǎng)大了，單獨(dú)在外漂泊，不管多難咱都挺著，對(duì)吧？可我不知道你有沒有想過，遠(yuǎn)在家鄉(xiāng)的父母有多牽掛我們？我不知道你，反正我每2天都會(huì)給家里去個(gè) ，和我爸媽聊聊我工作的事情，聊聊他們的家長(zhǎng)里短，我感覺這是做兒子應(yīng)盡的本分，我們不能在身邊孝順?biāo)麄?，但是我們必須要?jīng)常和他們拉拉家常，起碼從精神上要孝敬他們吧？ 客戶：對(duì)呀，結(jié)婚以后有了家就有責(zé)任了，所以要買保險(xiǎn)啊，這個(gè)我懂的。 銷售實(shí)錄：你真懂“責(zé)任這兩個(gè)字嗎？ 可每次當(dāng)我和我爸媽聊完

10、了掛 的時(shí)候，爸媽總叮囑我自己在外一定要照顧好自己。我就在想，我爸媽這樣牽掛我，可萬一哪天我不聽話沒有照顧好自己，我留給他們二老的會(huì)是什么？除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外賣命打拼，很大一方面是想著將來有長(zhǎng)進(jìn)孝敬父母吧？假設(shè)一個(gè)不小心，拿什么孝敬父母？你說這是不是咱應(yīng)該盡的責(zé)任？ 所以，我對(duì)責(zé)任的理解首先應(yīng)盡的責(zé)任就是對(duì)父母的盡孝！我不光經(jīng)常打 回家，就在上個(gè)月，我又給我自己買了一份保單，受益人寫的爸媽?，F(xiàn)在雖然掙錢少，但是我這張保單可以在我不能孝敬他們的時(shí)候變成10多萬塊錢給他們，讓他們不至于過苦日子！萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 沒錯(cuò)，是不遲！兄弟我不想去說風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)發(fā)生這種話，但是等結(jié)

11、婚以后，媳婦這關(guān)過得了過不了？她是不是會(huì)很通情達(dá)理地同意你買這樣一張受益人寫著你父母名字的保單？現(xiàn)在的女孩都很現(xiàn)實(shí)，你相信她會(huì)理解你嗎？所以，如果你不想讓孝心這份責(zé)任打折扣，明天我把我的保險(xiǎn)合同拿給你看看，感覺行你也辦一個(gè)，等過年時(shí)候咱倆一起回老家，把各自的保單交給父母保管怎么樣？ 客戶：哎，兄弟，你說的這些我都明白，但是等結(jié)婚了我再像你一樣也不遲??！最后的結(jié)果：這位客戶買了和我一樣的保單，年交保費(fèi)5000元出頭。2021年11月一天晚上，岳老師在職場(chǎng)加班，接到一個(gè) ，是一個(gè)在商安民生購置了保險(xiǎn)的客戶。因?yàn)樯贪裁裆皇召?，原先的業(yè)務(wù)員也離職了，客戶告訴我們：他該交第三年的續(xù)期保費(fèi)，不知道去哪里

12、繳費(fèi)了，多方打聽才打聽到我們專業(yè)公司的 。客戶咨詢我們的公司地址，然后來繳費(fèi)。后來等客戶繳費(fèi)的時(shí)候，通過溝通，我了解到，客戶是3張保單，自己的，媳婦的，兒子的，合計(jì)保費(fèi)5300多，健康險(xiǎn)。而且他們兩口子是典型的夫妻互保，但是沒有互相指定受益人?？蛻艉退眿D原先都是縣醫(yī)院的，一個(gè)是大夫，一個(gè)是護(hù)士，辦了停薪留職，出來開了一家私人診所，收入還不錯(cuò)，不忌諱談生老病死。實(shí)戰(zhàn)分享之四：如何夫妻互保加保萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)如果讓您接待這位客戶，您會(huì)為他們做什么？ 銷售實(shí)錄：史大哥，看的出來，您和嫂子感情肯定特別好，您看，就連買保險(xiǎn)都表達(dá)出來，你們做的是我們專業(yè)上講的“夫妻互保。 但是呢，你們這

13、個(gè)“夫妻互保有個(gè)漏洞，而且還是一個(gè)致命的漏洞，這個(gè)漏洞極有可能會(huì)導(dǎo)致“夫妻互保無法實(shí)現(xiàn)！ 這個(gè)漏洞就是：您二位的保單都沒有指定對(duì)方為受益人，要知道，“夫妻互保的核心不在于誰投保誰被保，也不在于保什么條款，而在于是否嚴(yán)格指定了對(duì)方為受益人！像你們的保單，在不指定受益人的情況下，保險(xiǎn)金將作為遺產(chǎn)由所有有繼承權(quán)的人來分配！我想，這肯定不是您的想法，對(duì)吧？所以，這次我不僅幫您辦理續(xù)保業(yè)務(wù)，麻煩您多準(zhǔn)備一套證件手續(xù)，我們把受益人指定，順便我?guī)湍暾刈鲆淮伪误w檢效勞。 銷售實(shí)錄：大哥，我有一個(gè)問題想請(qǐng)教您，人家都說醫(yī)院上班的可肥的流油，您和嫂子干嘛非要辭掉好端端的工作，這么沒白天沒黑夜的出來自己干？何

14、況你們?cè)鹊膯挝挥质强h醫(yī)院，那可是金飯碗?。⌒谕炅?，能白效勞不？ 小岳，不是你想得那么簡(jiǎn)單，像我在縣醫(yī)院就是普通大夫，你嫂子是護(hù)士，都是醫(yī)院里最底層的人物，你剛剛說的那肥的流油的人都是院長(zhǎng)啊，科室主任之類的。原先在縣醫(yī)院我和你嫂子倆人工資加起來就那點(diǎn)，現(xiàn)在自己干，累是累點(diǎn)，一年弄個(gè)十幾萬我們也就知足了。 喲！大哥，不簡(jiǎn)單吶！我這才知道原來你們干診所的這么掙錢！那我就不明白了，像你們這么能掙錢，又懂醫(yī)學(xué)，干嘛買重大疾病保險(xiǎn)嗎？ 銷售實(shí)錄：大哥，我有一個(gè)問題想請(qǐng)教您，人家都說醫(yī)院上班的可肥的流油，您和嫂子干嘛非要辭掉好端端的工作，這么沒白天沒黑夜的出來自己干？何況你們?cè)鹊膯挝挥质强h醫(yī)院，那可是

15、金飯碗??！效勞完了，能白效勞不？ 小岳，不是你想得那么簡(jiǎn)單，像我在縣醫(yī)院就是普通大夫，你嫂子是護(hù)士，都是醫(yī)院里最底層的人物，你剛剛說的那肥的流油的人都是院長(zhǎng)啊，科室主任之類的。原先在縣醫(yī)院我和你嫂子倆人工資加起來就那點(diǎn)，現(xiàn)在自己干，累是累點(diǎn)，一年弄個(gè)十幾萬我們也就知足了。 喲！大哥，不簡(jiǎn)單吶！我這才知道原來你們干診所的這么掙錢！那我就不明白了，像你們這么能掙錢，又懂醫(yī)學(xué)，干嘛買重大疾病保險(xiǎn)嗎？萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 哦，我明白了。原來就算您們是醫(yī)務(wù)人員也同樣怕生病，所以也會(huì)買保險(xiǎn)?？墒?，我通過給您做保單體檢，我發(fā)現(xiàn)你們的重大疾病保額只有可憐的3萬。剛剛您說了，你們的診所離了誰都不行，

16、所以你們買了保險(xiǎn)，您又說，上有老下有小全指望你們，所以買保險(xiǎn)?？赡毁I了這么點(diǎn)保險(xiǎn)，您說這點(diǎn)錢是夠維持這個(gè)診所呢？還是夠上有老下有小呢？ 小岳，不是你想得那么簡(jiǎn)單。就算是大夫也不能保證自己不得病。況且我和你嫂子這個(gè)診所，離了我倆誰都不行，何況這上有老下有小的，全指著我們呢，所以保險(xiǎn)還是買點(diǎn)。 我能看出來，首先，您和嫂子感情很好，你們買保險(xiǎn)的初衷就是怕任何一方有了風(fēng)險(xiǎn)那么另一方會(huì)很辛苦，所以你們做了“夫妻互保，而且通過這次受益人的指定，完成了你們的心愿。那么下一步，我們是不是應(yīng)該考慮現(xiàn)有的保障是否夠？最起碼也得保證你們十幾萬的年收入吧？哪怕只能保證一年，也好讓人能緩過勁來吧？您和嫂子買的保單很好

17、，只是買的不夠，所以，讓我來幫你們補(bǔ)足，可以嗎？最后的結(jié)果：成功加?！胺蚱藁ケ?，保費(fèi)11900余元。岳老師認(rèn)識(shí)一對(duì)“丁克夫妻，男的是北京某建筑國企的大工程經(jīng)理，33周歲，收入很高，福利頗豐：社保齊全，每天開車從霸州到北京單位上下班雖然路途遠(yuǎn)，但是不堵車，單位給全全報(bào)銷油費(fèi)，他自己的商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)年繳費(fèi)3萬多，。女的在霸州開了一家足療店，小富婆，29周歲，不認(rèn)可保險(xiǎn)。岳老師曾經(jīng)和他們聊過，為什么她們?cè)敢庾觥岸】朔蚱蓿麄冋f他們這輩子只想充分享受自己的人生，而且這對(duì)夫妻每年至少一次要出國旅游。2021年“開門紅月份，就在這對(duì)夫妻去斐濟(jì)旅游前9天的時(shí)間，我成交了他們的保單。實(shí)戰(zhàn)分享之五：如何將保單賣給

18、“丁克夫妻如果讓您去銷售一張保單給他們，您會(huì)怎樣和他們談？ 銷售實(shí)錄：李哥，聽說過幾天您和二姐要去斐濟(jì)旅游？ 我真羨慕你們想得這么開，活得這么灑脫！如果我沒猜錯(cuò)的話，不光今年，以后你們肯定每年都要出國旅游，對(duì)嗎？您和我說過，你們這輩子最大的心愿就是充分享受自己的人生，游覽世界各地的美景！ 也是，您說假設(shè)將來等我們這輩人老了，我的命運(yùn)可能就是在家里替孩子看著哇哇大哭小孫子，而您可能就會(huì)和嫂子悠閑地躺在夏威夷的海灘上，享受海風(fēng)和陽光，或者是漫步在巴黎的小街上，享受寧靜的浪漫。我這輩子可能都沒有時(shí)機(jī)出國，你們這輩子要比我精彩得多啊！ 客戶：我們也就是趁年輕的時(shí)候玩得動(dòng)多玩玩，等真老了誰還玩得動(dòng)呢！ 不知兄弟這話您認(rèn)同不認(rèn)同。等老了并不是玩不動(dòng)了，而是等老了你們會(huì)更多地把去旅游的錢花在生存上和健康上，否那么您不會(huì)買那么多保險(xiǎn)，對(duì)嗎？您已經(jīng)買的保險(xiǎn)無非就是解決了未來怎樣生存，怎樣維持健康的問題，其實(shí)您還缺一張保單，這張保單的意義就在于等你們都老了，它還能讓你們有足夠的錢去旅游，想想看，當(dāng)你們老了還能躺在夏威夷的海灘上，是多么幸福的一件事！如果換做我是您的話，我一定會(huì)去構(gòu)建這樣的夢(mèng)想！不知您是否愿意呢？最后的結(jié)果：我成交了這位客戶，年交保費(fèi)14000余元。目錄人性化銷售秘