組織市場購買行為

1、a1a2第一節(jié)第一節(jié) 組織市場的概念與構(gòu)成組織市場的概念與構(gòu)成 市場上不僅存在著消費資料的購買，還存在著生產(chǎn)資料的購買。不僅消費者個人還有生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、批發(fā)商、零售商及政府、社會團體等都在市場上進行購買活動，以滿足自己的運行對各種資源的需求，它們共同構(gòu)成組織市場。這些組織機構(gòu)的需求也形成了龐大市場。因此，組織市場是企業(yè)所面臨的市場的重要組成部分。一、組織市場的概念一、組織市場的概念 組織市場是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門等非營利組織為履行職責而形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。a3二、組織市場的構(gòu)成二、組織市場的構(gòu)成組織市場可分為3種類型：生產(chǎn)者市場、中間商市場和政府

2、市場。1. 生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場又稱產(chǎn)業(yè)市場或工業(yè)品市場，是指一切購買產(chǎn)品或服務(wù)用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的個人和單位。組成生產(chǎn)者市場的產(chǎn)業(yè)通常有：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公用事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務(wù)業(yè)等。2. 中間商市場中間商市場中間商市場又稱轉(zhuǎn)賣者市場，是指購買商品和服務(wù)用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的個人和單位。中間商市場由批發(fā)商和零售商組成。3. 政府市場政府市場政府市場是指為執(zhí)行政府的主要職能而購買或租用商品的政府單位。政府市場由各級政府和下屬各部門組成。a4一、生產(chǎn)者市場的特點一、生產(chǎn)者市場的特點 生產(chǎn)者市

3、場購買行為和購買決策與消費者市場在某些方面具有一定的相似性，如二者都因有人為滿足某種需要而作出購買決策并擔當購買者。但它們又存在很大差別，主要表現(xiàn)在市場結(jié)構(gòu)與需求特性、購買單位性質(zhì)、購買行為類型與購買決策過程等方面。1. 生產(chǎn)者市場上購買者數(shù)目較少，購買規(guī)模較大生產(chǎn)者市場上購買者數(shù)目較少，購買規(guī)模較大2. 生產(chǎn)者用戶地理位置相對集中生產(chǎn)者用戶地理位置相對集中a53. 生產(chǎn)者市場的需求是生產(chǎn)者市場的需求是“衍生需求衍生需求” “衍生需求”又稱派生需求或引申需求，是指生產(chǎn)者用戶對產(chǎn)品的需求，歸根到底是從消費者對消費品的需求中衍生出來的，并且隨著消費品需求的變化而變化。4. 生產(chǎn)者市場的需求是缺乏彈

4、性的需求生產(chǎn)者市場的需求是缺乏彈性的需求 在生產(chǎn)者市場上，用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響不大。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性卻越小。生產(chǎn)者市場的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性，因為生產(chǎn)者不能在短期內(nèi)對其生產(chǎn)方式有很大的改變。a65. 生產(chǎn)者市場需求波動大生產(chǎn)者市場需求波動大 由于生產(chǎn)者市場的需求是一種衍生需求，所以消費者需求的少量增加能導致生產(chǎn)者市場購買需求的大幅增加，這種現(xiàn)象被西方經(jīng)濟學家稱為加速原理。因為生產(chǎn)者市場的需求變化很大，所以很多企業(yè)往往實行多角化經(jīng)營，以減少風險，增加應(yīng)變能力。6. 專業(yè)人員采購專業(yè)人員采購 由于生產(chǎn)者所需產(chǎn)品(原料、

5、原材料、零配件、設(shè)備、技術(shù)等)是用來再生產(chǎn)或再加工之后出售的，所以，采購必須符合企業(yè)再生產(chǎn)的需要。企業(yè)通常都雇用經(jīng)過訓練的、具有豐富專業(yè)知識的人員負責采購，能清楚地掌握產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、型號和有關(guān)技術(shù)要求。這就要求供應(yīng)商能夠提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。a77. 決策過程復(fù)雜決策過程復(fù)雜 由于企業(yè)采購主要設(shè)備的工作比較復(fù)雜，參與決策的人員也比消費者市場多，所以決策過程更為規(guī)范。生產(chǎn)者的購買從需求的產(chǎn)生、談判、簽約、運輸、儲存到驗收付款，這一過程遠比消費者市場的一般購買過程復(fù)雜得多，整個購買過程時間長，市場、買賣雙方都可能出現(xiàn)各種主觀的、客觀的變化而影響購買進程。由于涉及的因素較多，生產(chǎn)

6、者的采購活動通常由生產(chǎn)部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門、供應(yīng)部門和最高管理層共同參與。8. 買賣雙方關(guān)系密切買賣雙方關(guān)系密切 由于生產(chǎn)者購買過程復(fù)雜、容易受到各種主觀因素的干擾，而需求的復(fù)合性又規(guī)定了企業(yè)不可能有足夠的機動性，任何時間、質(zhì)量、數(shù)量上的偏差都可能導致雙方生產(chǎn)經(jīng)營活動受損。所以，生產(chǎn)者市場的供需雙方都有加強彼此之間的關(guān)系、了解對方的愿望，買賣雙方經(jīng)過一段時間的磨合后，通常都會建立起一種長期的、互信的合作關(guān)系。a8二、生產(chǎn)者購買行為的主要類型二、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 生產(chǎn)者的購買行為類型，從形式上來說，由于采購單位的生產(chǎn)任務(wù)和需要不同，大致可分為3種類型。1. 直接重購直接重購 直接重購

7、是指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去和許多供應(yīng)商進行交易的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購過的同類產(chǎn)品。這是最簡單的采購，生產(chǎn)者的購買行為是慣例化的。列入直接重購名單的供應(yīng)商應(yīng)盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提高采購者的滿意程度。未列入名單的供應(yīng)商應(yīng)通過努力，提供新產(chǎn)品或開展某種滿意的服務(wù)，以便促使采購者轉(zhuǎn)移或部分轉(zhuǎn)移購買，逐步爭取更多的訂貨份額。a92. 修正重購修正重購 修正重購是指生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。這種行為類型較復(fù)雜，因而參與購買決策過程的人數(shù)較多，用戶會與原先的供應(yīng)商協(xié)商新的供貨協(xié)議甚至更換供應(yīng)商。一方面，這種情況給原先選中

8、的供應(yīng)商造成一定的壓力，應(yīng)設(shè)法鞏固既有顧客，保護既得市場；另一方面，也給新的供應(yīng)商提供了市場機會。3. 新購新購 新購是指生產(chǎn)者用戶第一次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。新購的成本費用越高，風險越大，需要參與購買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場信息就越多，完成決策所需的時間也就越長。這是最復(fù)雜的購買類型，對供應(yīng)商企業(yè)來說是一種最大的挑戰(zhàn)，同時也是最好的機會，供應(yīng)商應(yīng)派出強大的營銷隊伍向顧客提供市場信息，幫助顧客解決疑難問題。a10三、生產(chǎn)者購買決策的參與者三、生產(chǎn)者購買決策的參與者 各企業(yè)采購組織有所不同。有些公司采購經(jīng)理有權(quán)決定采購什么規(guī)格的產(chǎn)品，由誰供應(yīng)；有些采購經(jīng)理只負責把訂單交給供應(yīng)商。通常，采購經(jīng)

9、理只對較小產(chǎn)業(yè)所需產(chǎn)品有決策權(quán)，至于主要設(shè)備的采購，采購經(jīng)理只能按照決策者的意圖行事。 在任何企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與到購買決策過程。所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，在市場營銷學上稱之為采購中心。企業(yè)的“采購中心”一般由下列5種人組成。a111使用者使用者使用者，即實際具體使用欲購買的某種生產(chǎn)所需產(chǎn)品的人員。使用者往往首先提出購買建議，他們在決定計劃購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著重要的作用。2. 影響者影響者影響者，即在企業(yè)內(nèi)部和外部直接或間接影響購買決策的人員。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購買條件，影響供應(yīng)商的選擇。在眾多的影響者中，企業(yè)外部的咨詢機構(gòu)和

10、企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員影響最大。3. 采購者采購者采購者，即具體執(zhí)行采購任務(wù)的人員，他們負責選擇供應(yīng)商并與之談判簽約。在比較重要的采購工作中，通常有企業(yè)的高層管理人員參加。4. 決策者決策者決策者，即在企業(yè)中有權(quán)決定購買產(chǎn)品和供應(yīng)者的人員。在標準品的例行采購中，采購者常常就是決策者；而在較復(fù)雜的采購中，公司領(lǐng)導人通常是決策者。a125. 信息控制者信息控制者 信息控制者，即可以控制信息流的人員，他們控制外界與采購相關(guān)的信息流入企業(yè)。諸如采購代理商、技術(shù)人員、秘書、電話接線員等，他們可以拒絕或終止某些供應(yīng)商和產(chǎn)品的信息，或者阻止供應(yīng)商的推銷人員與使用者或決策者見面。 當然，并不是所有企業(yè)采購任意產(chǎn)品

11、都必須有上述5種人員參與購買決策過程。采購的產(chǎn)品不同，企業(yè)采購中心的規(guī)模大小和成員多少也就不同。供貨企業(yè)的市場營銷人員必須了解誰是主要的決策參與者，以便影響最有影響力的重要人物。a13四、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素四、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 所以，生產(chǎn)者市場的采購行為實際上受經(jīng)濟和個人雙重因素的影響，這些因素可分為環(huán)境、組織、人際和個人4類，如圖5.1所示。1. 環(huán)境因素環(huán)境因素 環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，包括政治、法律、文化、技術(shù)、經(jīng)濟和自然環(huán)境等因素。在影響生產(chǎn)者購買行為的諸多因素中，經(jīng)濟環(huán)境是主要的。當市場基本需求水平、國家經(jīng)濟前景、資金成本等發(fā)生變化時，都將影響到

12、生產(chǎn)者的購買行為。營銷者要密切注意這些環(huán)境因素的作用，力爭將問題變成機遇。a142. 組織因素組織因素 每個企業(yè)的采購部門都會有自己的目標、政策、業(yè)務(wù)程序和組織結(jié)構(gòu)。這些組織因素也會影響生產(chǎn)者的購買決策和購買行為。供應(yīng)商應(yīng)調(diào)查了解購買者采購部門在企業(yè)中的地位、采購的評價標準、最后決策的參與者等，只有對這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營銷有的放矢。a15圖5.1 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素a163. 人際因素人際因素 人際因素，主要是指企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系。生產(chǎn)者市場購買決策過程比較復(fù)雜，購買決策通常是由包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者組成的“采購中心”作出的。這些參與者在企業(yè)中的

13、地位、職權(quán)、影響力以及他們之間的關(guān)系有所不同，因而在購買決定上呈現(xiàn)出紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。供應(yīng)商的營銷人員應(yīng)當了解每個人在購買決策中扮演的角色是什么，相互之間關(guān)系如何等，利用這些因素促成交易。4. 個人因素個人因素 個人因素，即每個參與購買決策的人，在作出決定和采取行動時受到其年齡、收入、教育程度、職位、性格及風險意識等因素的影響。企業(yè)的營銷人員應(yīng)了解用戶“采購中心”人員的個人情況，以便采取“因人而異”的營銷措施。a17五、生產(chǎn)者購買決策過程 從理論上來講，生產(chǎn)者用戶完整的購買過程一般可分為8個階段，但具體的過程需要依不同的購買類型而定，直接重購和修正重購可能跳過某些階段，新購則會完整地經(jīng)歷各個

14、階段，如表5.1所示。a18表5.1 生產(chǎn)者購買決策過程 購買類型購買階段直接重購修正重購新 購階段1. 認識需要不需要可能需要需要階段2. 確定需要不需要可能需要需要階段3. 說明需要不需要需要需要階段4. 物色供應(yīng)商不需要可能需要需要階段5. 征求供應(yīng)建議書不需要可能需要需要階段6. 選擇供應(yīng)商不需要可能需要需要階段7. 簽訂合約不需要可能需要需要階段8. 績效評價需要需要需要a191認識需要認識需要 當公司中有人認識到某個問題或需要可以通過獲得一定特定的產(chǎn)品或服務(wù)得到滿足時，購買過程就開始了。認識需要可以由內(nèi)部或外部刺激引起。就內(nèi)部因素而言，公司可能決定推出一種新產(chǎn)品，需要新的生產(chǎn)設(shè)備和

15、材料等。就外部因素而言，購買者可能會因為參加一個展銷會、看見一個廣告或是接到一個可以提供更好產(chǎn)品或更低價格的銷售人員的電話而產(chǎn)生新的想法。事實上，市場營銷者在他們的廣告中往往就潛在的問題向顧客敲響警鐘，然后展示他們的產(chǎn)品是如何解決的。2確定需要確定需要 確定需要是指確定所需產(chǎn)品的特性和數(shù)量。對于標準項目或簡單的采購，可以由采購人員直接決定；而復(fù)雜的采購，如非標準化產(chǎn)品的采購則須由采購人員、使用者、技術(shù)人員乃至高層經(jīng)營管理人員共同協(xié)商決定。供貨商的營銷人員應(yīng)協(xié)助采購單位的采購人員確定所需品種的特征和數(shù)量。a203說明需要說明需要 說明需要是指由專業(yè)技術(shù)人員對所需產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、型號、數(shù)量

16、和服務(wù)等技術(shù)指標進行價值分析，做出詳細的技術(shù)說明，作為采購人員取舍的標準。價值分析中所說的“價值”，是指某種產(chǎn)品的“功能”與這種產(chǎn)品所耗費的資源(即成本或費用)之間的比例關(guān)系，也就是經(jīng)營效益(或經(jīng)營效果)。其公式為： 式中：F(功能)為產(chǎn)品的用途、效用、作用，也就是產(chǎn)品的使用價值；C為成本或費用。 價值分析的目的是耗費最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，提高經(jīng)濟效益。采購者在采購工作中要進行價值分析，調(diào)查本企業(yè)要采購的產(chǎn)品是否具備必要的功能，并寫出技術(shù)說明作為采購人員取舍的標準。供應(yīng)者的市場營銷人員也要運用價值分析技術(shù)，向顧客說明其產(chǎn)品具有良好的功能。a214物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商 物色供應(yīng)商是

17、指采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書的要求尋找供應(yīng)商。在新購情況下，采購復(fù)雜的、價值高的品種，需要花費更多時間物色供應(yīng)者。采購人員通常利用工商名錄或其他資料查詢供應(yīng)商，所以供應(yīng)商應(yīng)當進入“工商企業(yè)目錄”和計算機信息系統(tǒng)，同時加強廣告宣傳，尋找現(xiàn)實和潛在的購買者。5征求供應(yīng)建議書征求供應(yīng)建議書 征求供應(yīng)建議書是指邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書或提出報價單。對于復(fù)雜和花費較大的項目而言，還要求每一潛在供應(yīng)商提出詳細的書面建議，對經(jīng)過篩選后留下的供應(yīng)商，要求他們提出正式的建議書。因此，供應(yīng)商的營銷人員應(yīng)十分重視供應(yīng)建議書的編寫工作，善于寫出實事求是而又富有創(chuàng)新的建議書，以取得客戶信任，爭取成交。a226選擇

18、供應(yīng)商選擇供應(yīng)商 在這個階段，采購中心的成員將對建議書進行審查并選出一個或幾個供應(yīng)商。在選擇供應(yīng)商時，采購中心通常列出一份有關(guān)供應(yīng)商的屬性及其相對重要性的清單。根據(jù)一項調(diào)查，采購中心經(jīng)理們列出了下列影響供應(yīng)商與客戶關(guān)系的最重要的屬性：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，按時交貨，有道德的公司行為，誠實的通報及具有競爭性的價格。其他還有一些重要因素，包括維修、服務(wù)能力、技術(shù)支持及咨詢，地理位置，歷史業(yè)績及信譽等。 企業(yè)在最后確定供應(yīng)商之前，還可能與較為滿意的供應(yīng)商談判，以爭取更優(yōu)惠的條件。不少企業(yè)最后確定的供應(yīng)渠道往往不限于一條，以免受制于人，并促使賣方展開競爭。供應(yīng)商要及時了解競爭者的動向，制定競爭策略。a23

19、7簽訂合約簽訂合約 簽訂合約是指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術(shù)說明書、需要量、交貨時間、退貨條件、擔保金額、付款方式、保修條件等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單?，F(xiàn)在許多企業(yè)趨向于采用無庫存采購計劃，即與某些供應(yīng)商建立長期的供貨關(guān)系，該供應(yīng)商允諾當采購部門需要時，即按原定的價格條件及時供貨。這樣庫存就放在了供應(yīng)商那里，如果需要進貨，只需用計算機自動打印或電傳一份訂單給供應(yīng)商即可。就供應(yīng)商而言，他的產(chǎn)品銷路有了保障，可減輕競爭的壓力。8績效評價績效評價 績效評價是指生產(chǎn)者用戶及時地向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考察各個供應(yīng)商的履約情況，以決定維持、修正或中止供貨關(guān)系。供應(yīng)商要加強跟蹤調(diào)查和售后服務(wù)，以贏得

20、采購者的信任，保持長久的供求關(guān)系。a24 中間商市場，也稱轉(zhuǎn)賣者市場，是由所有以盈利為目的的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個體和組織構(gòu)成的，包括批發(fā)商和零售商兩部分。關(guān)于這個概念應(yīng)認識到兩點：一是中間商實際上是顧客的采購代理；二是市場上大多數(shù)商品是由中間商經(jīng)營銷售的，只有極少數(shù)商品是生產(chǎn)者直接銷售的。一、中間商的購買類型一、中間商的購買類型中間商的采購業(yè)務(wù)有以下3種類型。1. 新品種的購買新品種的購買 與生產(chǎn)者市場的新購不同，生產(chǎn)者對某種新產(chǎn)品如有需要，非買不可，只能選擇供應(yīng)商，而中間商首先考慮“買”還是“不買”，然后再考慮“向誰購買”。中間商可以對某種新產(chǎn)品根據(jù)其銷路好壞，決定是否購買；然后對產(chǎn)品的進

21、價、售價、市場需求和市場風險進行分析，最終確定具體向誰購買的問題。a252. 選擇最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商 最佳供應(yīng)商選擇是指中間商已經(jīng)確定需要購買的產(chǎn)品，再尋找最合適的供應(yīng)商。 這種購買類型的發(fā)生往往與以下情況有關(guān)：各種品牌貨源充裕，但是限于經(jīng)營場所的條件，只能選擇某些品牌；中間商打算用自己的品牌銷售產(chǎn)品，選擇愿意為自己制造定牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。3. 尋求較好的供應(yīng)條件尋求較好的供應(yīng)條件 中間商希望現(xiàn)有的供應(yīng)商在原交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益。a26二、中間商購買過程的參與者二、中間商購買過程的參與者 中間商購買過程的參與者與中間商的類型和規(guī)模有關(guān)。規(guī)模小的，店主親自進行商品選擇

22、和采購工作；規(guī)模大的，有專門人員和組織從事采購工作，重要的項目有更高層次和更多人員參與，這些人就構(gòu)成了一個“采購中心”，不同的人員分別扮演著不同的角色。以超市為例，參與采購的人員主要有：(1)商品經(jīng)理。他們是超市總部的專職采購人員，分別負責各類商品的采購任務(wù)，收集不同商品的信息，選擇適當?shù)钠贩N和品牌。(2)采購委員會。通常由公司總部的各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，負責審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購建議，作出購買與否的決策。(3)分店經(jīng)理。掌握分店一級的采購權(quán)。a27三、中間商購買決策過程三、中間商購買決策過程(1)認識需要。中間商認識自己的需要，明確所要解決的問題。認識需要可以由內(nèi)在刺激和外在刺激引

23、起。內(nèi)在刺激是指中間商通過銷售業(yè)績分析，認為目前經(jīng)營的品種陳舊，不適應(yīng)市場需求，從而主動尋求購進新產(chǎn)品，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；外在刺激是指中間商的采購人員通過廣告、展銷會、供應(yīng)商的推銷人員或消費者等途徑了解到更加適銷對路的新產(chǎn)品。(2)確定需要。即指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量。批發(fā)商和零售商的產(chǎn)品組合策略主要有4種：獨家產(chǎn)品，專門經(jīng)營一個品牌或一個廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品；深度產(chǎn)品搭配，經(jīng)營各廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品；廣泛搭配，經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品；混合搭配，跨行業(yè)經(jīng)營多種不相關(guān)的產(chǎn)品。a28(3)說明需要。即是指說明所購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量、價格和購進時間，寫出詳細的采購說明

24、書，作為采購依據(jù)。(4)物色供應(yīng)商。(5)征求供應(yīng)建議書。(6)選擇供應(yīng)商。(7)簽訂合同。(8)績效評價。a29一、政府市場主要特點一、政府市場主要特點1. 為了實現(xiàn)政府的多項職能而購買為了實現(xiàn)政府的多項職能而購買 亞當斯密認為，政府稅收和購物是為了實現(xiàn)其3項職能：國防、維持正義、建立與維護公共設(shè)施。社會發(fā)展到今天，政府的職能更加健全。國家為了發(fā)展、繁榮本國經(jīng)濟，還設(shè)立各類機構(gòu)進行宏觀經(jīng)濟調(diào)控，因而政府還具有經(jīng)濟管理的職能。a302. 購買決策標準很復(fù)雜購買決策標準很復(fù)雜 生產(chǎn)者、中間商都是企業(yè)，他們的購買決策標準主要是經(jīng)濟效益的高低，而消費者的購買決策標準主要是主觀感受的產(chǎn)品效用的大小。政

25、府的購買決策標準不會是經(jīng)濟效益，因為他們沒有可用貨幣直接衡量的“產(chǎn)品”。如果政府的購買決策標準是履行政府各項職能時產(chǎn)品所發(fā)揮的效用的大小，那么怎樣才是更好地履行了政府的職能呢？因為政府的采購要顧及到各方面的關(guān)系，這就使得政府購買決策標準更為復(fù)雜。3. 購買決策受多方面的制約購買決策受多方面的制約 盡管各國的政治制度不同，但政府購買要受到多方面制約。在美國，監(jiān)督團體主要是國會、預(yù)算局及其他民間團體。在我國，全國人民代表大會(簡稱“人大”)、中國人民政治協(xié)商會議(簡稱“政協(xié)”)和廣大公眾都可能是直接或間接的監(jiān)督者，同時，上級政府對下級政府和部門也進行制約。在這些條件制約下，政府的采購方案及其實施要

26、慎之又慎，決策的時間較長。a31二、政府購買行為二、政府購買行為1. 政府購買者的決策過程政府購買者的決策過程 政府購買的基礎(chǔ)是獲取那些公民認為是達到公眾目標所必需的產(chǎn)品和服務(wù)。政府購買每一件商品都需要就以下問題作出決策：采購多少？在哪兒采購？支付多少？要求什么樣的服務(wù)？做出這些決策的出發(fā)點是盡量減少納稅人的成本。通常，政府購買者會選擇那些既能滿足特定的規(guī)格要求，要價又最低的供應(yīng)商。2. 政府購買過程的參與者政府購買過程的參與者 各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織，他們各自都制訂有標準化的采購程序。這些采購組織大致可劃分為兩大類：a32(1)行政部門的購買組織。例如：國務(wù)院各部、委、局；省、直轄市、自治區(qū)所屬各廳、局；市、縣所屬的各科、局等。這些機構(gòu)的采購經(jīng)費主要由財政部門撥款，各級政府機構(gòu)的采購辦公室具體經(jīng)辦。(2)軍事部門的購買組織。軍事部門采購的軍需品包括