喬吉拉德銷售系統(tǒng)

1、喬吉拉德銷售系統(tǒng)目錄Contents1234喬吉拉德的個(gè)人介紹喬吉拉德的系統(tǒng)的銷售方法個(gè)人分享分享總結(jié)Who are you?我就是喬吉拉德我是世界上最偉大的銷售員之一連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，我所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。我能，你能嗎？ 喬吉拉德的系統(tǒng)的銷售方法正確的觀念和態(tài)度 250法則成交 成交之后持續(xù)銷售自我突破與改進(jìn)尋找客戶時(shí)間管理與情感駕馭方法概括為七個(gè)方面 一、正確的觀念和態(tài)度 喬吉拉德認(rèn)為銷售是一門職業(yè)，它需要技能、工具、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐。一、正確的觀念和態(tài)度成功的銷售是一場雙贏的戰(zhàn)爭。 一、正確的觀念和態(tài)度勿做一錘

2、買賣一、正確的觀念和態(tài)度 成為一名成功銷售員的根本條件是有需要并知道自己需要什么。一、正確的觀念和態(tài)度 銷售員對顧客不應(yīng)該有負(fù)面和敵對態(tài)度，要把每一名顧客都看作是真的想買東西的人，要一直牢記雙方相見的目的是為了達(dá)成對雙方有益的交易，交易的結(jié)果是雙贏的。 銷售員如何對待顧客銷售員對待顧客的三種根本態(tài)度應(yīng)該是: 1.老實(shí)是最好的方法。講真話通常比較符合銷售員的最大利益。尤其在相關(guān)的事情是顧客日后可以核查的情況下。但有時(shí)也不妨跟顧客說句奉承話，甚至撒個(gè)小謊。 2.真誠喜歡顧客擁有的東西。人們喜歡聽好話，即使他們知道銷售員說的不完全真實(shí)。銷售員通過真誠喜歡顧客擁有的東西，說顧客喜歡聽的話來創(chuàng)造令人愉快

3、、消釋敵意的氣氛。 3.吃小虧占大廉價(jià)。是指不能因?yàn)橄攵嗟脗蚪鸲^高報(bào)價(jià)，多收顧客的錢。不要參加小圈子說那么多沒用的話，純粹是浪費(fèi)時(shí)間。和不是專家、高手聊天，你不會(huì)有什么收獲。和小圈子里的人聊天，會(huì)改變、禁錮你的思維。他們經(jīng)常向你抱怨，會(huì)給你帶來負(fù)面心情。=沒有朋友，不合群 二、時(shí)間管理與情感駕馭 二、時(shí)間管理與情感駕馭 如果情緒不高而仍要去上班，這時(shí)要控制自己的消極情緒，并勇敢地應(yīng)對它，即使不能克服它。這樣，當(dāng)有顧客進(jìn)店或打來 時(shí)，就能把自己的消極情緒先放在一邊;如果不能控制自己的壞情緒，就會(huì)把它傳染給本來就對銷售員心存疑慮的顧客，這會(huì)降低成交的可能性。二、時(shí)間管理與情感駕馭如何調(diào)整心態(tài) 三

4、、250法那么 在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。 四、尋找客戶 尋找客戶是銷售中最重要、最有價(jià)值的事。喬吉拉德通過打 、檔案卡片、信件、名片、生意介紹人來尋找和拓展顧客。 四、尋找客戶1. 銷售 按 本給陌生人打 。根據(jù)自己的 本中的記錄給朋友和親戚打 。 2.檔案卡片 建立顧客信息系統(tǒng)是銷售的根本功。銷售是一場情報(bào)戰(zhàn)，如果想向某人銷售東西，就應(yīng)當(dāng)盡力尋找與他相關(guān)的一切信息。記下關(guān)于顧客或潛在顧客的一切信息，這可以使銷售員與顧客交談?lì)櫩透信d趣的話題，引導(dǎo)談話的主題，讓顧客放松，并信任銷售員。喬吉拉德的檔案卡片有2套:一套在辦公室、一套在

5、家里的保險(xiǎn)柜內(nèi)。3.信件 信件是與潛在顧客及實(shí)際顧客保持聯(lián)系的重要手段。 四、尋找客戶 喬吉拉德一年可向每位顧客發(fā)12封信，每次使用的信封顏色、大小都不一樣，這會(huì)引起顧客的興趣。他不把店名寫在發(fā)信人一欄上，不讓顧客知道里面是什么信。這樣顧客就會(huì)急迫地想知道信的內(nèi)容及是誰的信，顧客會(huì)拆看、談?wù)摬⒂涀∷?。喬吉拉德的名字每?2次以令人愉快的方式出現(xiàn)在顧客家中。每一個(gè)經(jīng)常收到他來信的人都知道他的名字以及職業(yè)，當(dāng)他們想買車時(shí)，這幾千人都會(huì)首先想到他的名字。不僅如此，當(dāng)他們聽說哪個(gè)同事要買車時(shí)，他們可能也會(huì)建議對方買喬吉拉德的車。 四、尋找客戶4.名片 這是最廉價(jià)的、最重要的業(yè)務(wù)擴(kuò)展工具。有人的地方即有

6、潛在顧客，銷售員一旦告訴大家自己的職業(yè)和工作地點(diǎn)，就是在開展自己的業(yè)務(wù)。喬吉拉德認(rèn)為要印刷與眾不同的名片，費(fèi)用不高而且花得肯定值。喬吉拉德身上隨時(shí)帶著大量名片并到處散發(fā)，他一周能用掉500張名片。他經(jīng)常會(huì)在比賽高潮時(shí)刻向人群拋撒大把的名片，這為他帶來了假設(shè)干生意。因?yàn)閽伻雒遣粚こ５呐e動(dòng)，而人們是不會(huì)忘記這種事的。因此，這一舉動(dòng)引起了大家到他那里買車的極大興趣。 四、尋找客戶5.生意介紹人 即介紹他人來買東西的人。喬吉拉德每成交一輛車就付給介紹人25美元。在給生意介紹人付費(fèi)方面，他立即兌現(xiàn)，絕不會(huì)遲遲不付。介紹人幫喬吉拉德成交的生意占他總銷售量的1/3。除了付現(xiàn)金，還可以用贈(zèng)送禮物或提供免費(fèi)

7、效勞、免費(fèi)午餐等方式感謝生意介紹人。喬吉拉德一年要向大局部人至少寄一套生意介紹人招募材料，招募材料中有一沓名片和一封信，信上說明如有人為他介紹汽車買主，成交后即付介紹人25美元。介紹人只需在名片后簽名并讓買主拿名片去找喬吉拉德。喬吉拉德習(xí)慣了不管自己在哪里，都要尋找生意介紹人。 四、尋找客戶 名片、直接郵件、生意介紹人及 銷售會(huì)使銷售業(yè)績大大提升。這些方法會(huì)擴(kuò)大潛在顧客的數(shù)量，會(huì)吸引許多人進(jìn)店專門找銷售員。在銷售中如果不能把吸引更多的人進(jìn)店這第一局部做好，那一切都是空談。要做到這一點(diǎn)，就要每天早上必須花點(diǎn)時(shí)間決定當(dāng)天要干什么，然后必須完成當(dāng)天的工作，并每天回憶當(dāng)天的業(yè)務(wù)情況。這要花時(shí)間，但回報(bào)

8、豐厚。 同時(shí)，所有能吸引顧客并能向其銷售的最有效的方法如名片、直接郵件、生意介紹人及 銷售大都是需要花錢的，因而銷售員要學(xué)會(huì)向自己的客戶投資時(shí)間和金錢，并確保自己能最有效地利用時(shí)間和金錢，還要一直尋找更新的、更好的經(jīng)營思維和方法。 五、成交1.向顧客銷售自己 銷售員能夠成功地把產(chǎn)品推銷給別人之前，必須先把自己推銷給別人。為了要成功地推銷自己，銷售員必須使自己成為大家最想要的樣子，使顧客喜歡自己或敬愛自己。喬吉拉德認(rèn)為成交最重要的決定因素是潛在顧客是否喜歡、信任他。如果不能使?jié)撛陬櫩拖矚g和信任他，那十有八九無法成交。喬吉拉德認(rèn)為這一點(diǎn)幫助他成為世界最正確的汽車銷售員。 2.獲取銷售信息 喬吉拉德

9、根據(jù)看、聽、問的方法，得到有益的信息，為顧客推薦和銷售最適合顧客的車。 五、成交3.做好成交準(zhǔn)備 喬吉拉德總在桌上放著空白的訂單表和貸款申請表，為成交做好準(zhǔn)備。與顧客交談時(shí)他就把了解到的信息直接記在表上，當(dāng)顧客把話說完以后表已填好，只等顧客簽字了。 4.銷售產(chǎn)品的味道 是指不管賣什么，都要想方法演示產(chǎn)品，而且要確保潛在顧客參加產(chǎn)品的演示。人們購置大局部商品是由于情感而不是邏輯的原因，而演示產(chǎn)品的過程就是顧客對產(chǎn)品進(jìn)行情感體驗(yàn)的過程。 六、成交之后持續(xù)銷售 每一次銷售的結(jié)束都是下一次銷售的開始，因此在成交之后要持續(xù)銷售。喬吉拉德成交后做的第一件事是記錄檔案卡片，同時(shí)當(dāng)天會(huì)給這位顧客寄出一封特別的

10、感謝信。這封信還會(huì)提醒顧客如果他介紹任何一個(gè)人來買車就會(huì)付他25美元。 維修問題和顧客的抱怨是一切生意的正常局部，如果能適當(dāng)?shù)靥幚頃?huì)有助于銷售員將來賣得更多。每一位顧客如同是一輩子可享受的年金保險(xiǎn)投資，所以一定要讓他們滿意和信任。 即使賣車后不再聽到某顧客的消息，也要主動(dòng)查看顧客檔案并逐一給他們打 ，這是爭取和確保得到未來生意的有效方法。 七、自我突破與改進(jìn) 喬吉拉德視自己為最大的競爭者。他不斷打破自己以往記錄的唯一方法是自費(fèi)雇人幫他增加交易量，否那么，他的交易量到達(dá)一個(gè)限額后就無法再增長了。雇了人能使他騰出時(shí)間來干最有成效的成交工作，從而使自己產(chǎn)生更大的影響力。 銷售的過程不斷地重新開始，循

11、環(huán)往復(fù)。每一次成交時(shí)的職業(yè)水準(zhǔn)都應(yīng)有所提高，而所用的方法應(yīng)更加有效，隨著顧客數(shù)量和利潤的逐步增加，得到的樂趣也越來越大。只有通過不斷的自我突破與改進(jìn)，才能邁向成功的巔峰 。個(gè)人分享 個(gè)人分享偉大的力量 喬吉拉德說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽，二是微笑。 “上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！ 要推銷出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。 個(gè)人分享偉大的力量 笑可以增加人的面值。喬這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容；皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂和整個(gè)身體。“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒人愿意理睬你。他說，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 個(gè)人分享學(xué)會(huì)播種一次只做一件事。 分享學(xué)會(huì)調(diào)整自己一位醫(yī)生告訴喬，每個(gè)人體內(nèi)有一萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。 喬吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全面啟動(dòng)。 他每天這