4.準(zhǔn)客戶開(kāi)拓-新人推介會(huì)操作

1、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓新人推介會(huì)操作新人育成創(chuàng)業(yè)啟航班課程目標(biāo)通過(guò)本次課程讓新人掌握推介會(huì)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的操作要點(diǎn)及邏輯?；仡欎N(xiāo)售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)拓約訪銷(xiāo)售面談成交面談遞送保單及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷(xiāo)售流程新人推介會(huì)屬于準(zhǔn)客戶開(kāi)拓環(huán)節(jié)大綱 新人推介會(huì)的作用及流程1 會(huì)前邀約2 會(huì)中操作3 會(huì)后跟進(jìn)4我們的困惑親友不理解不支持越熟越不敢開(kāi)口不知如何介紹自己的工作“三講”怕自己講不好客戶名單少新人推介會(huì)新人推介會(huì)幫助我們借助團(tuán)隊(duì)和專家解除親友疑惑，獲得緣故準(zhǔn)客戶的認(rèn)可和支持、獲得更多客戶名單！初入保險(xiǎn)行業(yè)我們渴望的是家人和朋友的認(rèn)可期望的是擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶新人推介會(huì)流程一、播放暖場(chǎng)視頻/8分鐘總部增員宣傳片二、會(huì)前

2、提示/1分鐘三、開(kāi)場(chǎng)/3分鐘四、領(lǐng)導(dǎo)致辭/3分鐘五、介紹國(guó)壽/5分鐘六、有獎(jiǎng)問(wèn)答/3分鐘七、新人簽約儀式/10分鐘頒發(fā)司徽八、新人代表發(fā)言/2分鐘九、主管寄語(yǔ)/5分鐘十、保險(xiǎn)走進(jìn)你我他/30分鐘專題時(shí)間十一、親友見(jiàn)證新人目標(biāo)/3分鐘十二、填寫(xiě)新人關(guān)懷卡/10分鐘十三、親友致辭/2分鐘十四、新人感謝，家人離席/5分鐘大綱 新人推介會(huì)的作用及流程1 會(huì)前邀約2 會(huì)中操作3 會(huì)后跟進(jìn)41. 關(guān)系好2. 影響力中心（德高望重者）3. 經(jīng)濟(jì)條件好 家人：配偶、子女、父母 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué) 同事、鄰居、同鄉(xiāng)、同好 提示：來(lái)賓最好不是同質(zhì)的人，且是你認(rèn)為他未來(lái)會(huì)幫助你的人（一）名單收集與篩選（二

3、）發(fā)送邀約短信（微信）1. 主管短信打頭陣： 您好，張偉先生！我是艾國(guó)壽的主管，您的親友艾國(guó)壽工作認(rèn)真踏實(shí)，表現(xiàn)非常優(yōu)秀，已被公司列為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象！本周四晚上19：00公司將對(duì)新人舉辦加盟公司的典禮，給予他們更多的歡迎和鼓勵(lì)。據(jù)艾國(guó)壽反饋，一直以來(lái)你對(duì)他非常的關(guān)心和幫助，您的認(rèn)可對(duì)他來(lái)講非常的重要，所以特邀您參加本次新人簽約典禮！ 【中國(guó)人壽艾國(guó)壽的主管陳功】（二）發(fā)送邀約短信（微信）2.新人短信再邀約： 張偉，您好！我是艾國(guó)壽，由于表現(xiàn)比較優(yōu)秀，我現(xiàn)在被公司列為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，感謝您的幫助和支持！本周四晚上19：00公司將為我們舉辦新人簽約典禮。這個(gè)活動(dòng)對(duì)我來(lái)講非常的重要，一直以來(lái)你對(duì)我也非常

4、的關(guān)心和幫助，我非常希望得到您的認(rèn)可，所以特邀您一起參加本次新人簽約典禮?。ㄈ艽蜓s電話3.新人電話邀約： 張偉，您好，您有收到我的主管和我給您發(fā)的短信吧？我們主管說(shuō)我表現(xiàn)很優(yōu)秀，公司已經(jīng)將我列入重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象了！本周四晚上19：00公司將為我們舉辦新人加盟公司的典禮 。這個(gè)活動(dòng)對(duì)我來(lái)講非常的重要，一直以來(lái)你對(duì)我也非常的關(guān)心和幫助，我非常希望得到您的認(rèn)可，所以特邀您一起參加本次新人加盟公司的典禮！ 一對(duì)一邏輯演練演練內(nèi)容：電話邀約邏輯演練時(shí)間：5分鐘演練角色 角色A：新人 角色B：親友大綱 新人推介會(huì)的作用及流程1 會(huì)前邀約2 會(huì)中操作3 會(huì)后跟進(jìn)4（一）自我準(zhǔn)備1.態(tài)度：莊重、期待、重視

5、（自己投入，親友才能投入）2.服裝：職業(yè)裝3.儀容：整潔干凈、自然得體（二）來(lái)賓到會(huì)確認(rèn)與接待1. 新人（1）會(huì)議當(dāng)天上午再次確認(rèn)親友是否能夠到場(chǎng)（2）會(huì)議前1小時(shí)再次確認(rèn)親友是否出門(mén)，確認(rèn)聯(lián)系方式、參會(huì)地點(diǎn)等（3）親友到場(chǎng)熱情接待，協(xié)助簽到、領(lǐng)取到場(chǎng)禮物或抽獎(jiǎng)券等（4）包裝介紹主管、寒暄贊美親友（5）親友入座后簡(jiǎn)單聊家常，并介紹自己為什么選擇國(guó)壽及會(huì)議流程（二）來(lái)賓到會(huì)確認(rèn)與接待2.主管（1）配合新人熱情接待親友，協(xié)助簽到、領(lǐng)取到場(chǎng)禮物或抽獎(jiǎng)券等（2）寒暄贊美親友、包裝新人（3）親友入座后簡(jiǎn)單聊家常，并介紹國(guó)壽及會(huì)議流程（二）來(lái)賓到會(huì)確認(rèn)與接待3.介紹主管、寒暄贊美邏輯（新人與主管相配合）關(guān)

6、鍵：包裝主管、感謝親友支持、強(qiáng)調(diào)親友重要性新人：張偉，太感謝您能參加今天的簽約典禮了！這是我的主管陳功，從簽約開(kāi)始就一直對(duì)我很照顧，給了我很多鼓勵(lì)和幫助。同時(shí)，陳功主管也特別優(yōu)秀，是我的榜樣和目標(biāo)。親友：您好，陳功主管。主管：張偉先生，您好！歡迎您來(lái)參加新人簽約典禮，感謝您對(duì)艾國(guó)壽的支持!艾國(guó)壽工作特別認(rèn)真踏實(shí)，非常優(yōu)秀，讓我感到非常驕傲！我也是給他一些力所能及的幫助，希望艾國(guó)壽在國(guó)壽發(fā)展的很好！您是艾國(guó)壽人生中很重要的人，您的支持對(duì)他是莫大的鼓勵(lì)！（二）來(lái)賓到會(huì)確認(rèn)與接待親友：這是應(yīng)該的！我也希望艾國(guó)壽發(fā)展的好。新人：張偉，真的太感謝您了！您對(duì)我來(lái)說(shuō)非常重要，我的每一點(diǎn)進(jìn)步都離不開(kāi)您的支持和

7、幫助，很開(kāi)心今天有您見(jiàn)證我的進(jìn)步，請(qǐng)您到這邊就坐。親友：好的，謝謝?。ń酉聛?lái)新人切入“三講”之“講自己”，并簡(jiǎn)要介紹會(huì)議流程，主管配合新人簡(jiǎn)單并介紹國(guó)壽）1.新人（1）會(huì)議開(kāi)始前提醒親友注意會(huì)場(chǎng)紀(jì)律（手機(jī)調(diào)震動(dòng)、請(qǐng)勿隨意走動(dòng)）（2）全程配合與主持人、主講人互動(dòng)，鼓勵(lì)親友參與有獎(jiǎng)問(wèn)答，認(rèn)真聆聽(tīng)，觀察朋友反應(yīng)。2.主管（1）會(huì)議過(guò)程把控會(huì)場(chǎng)紀(jì)律（2）全程配合與主持人、主講人互動(dòng)，創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，及時(shí)解答親友疑問(wèn)（3）建議主管準(zhǔn)備神秘小禮物，簽約典禮贈(zèng)送新人，以示鼓勵(lì)（三）會(huì)中注意事項(xiàng)單位姓名 填寫(xiě)時(shí)間 保費(fèi)目標(biāo)件數(shù)簽約客戶數(shù)面談客戶數(shù)約訪客戶數(shù) 見(jiàn)證人簽名： 附表：親友見(jiàn)證目標(biāo)表客戶經(jīng)理簽名： 附表

8、：關(guān)懷卡（主管協(xié)助新人填寫(xiě)）演練內(nèi)容：介紹主管、寒暄贊美邏輯演練時(shí)間：5分鐘演練要求：角色A：新人 角色B：主管一對(duì)一邏輯演練大綱 新人推介會(huì)的作用及流程1 會(huì)前邀約2 會(huì)中操作3 會(huì)后跟進(jìn)4（一）第二天發(fā)送感謝短信（微信）1.主管短信 張偉先生，您好！我是中國(guó)人壽艾國(guó)壽的主管陳功，昨天（前天）我們見(jiàn)過(guò)面，會(huì)議中對(duì)您的照顧不周地方，還請(qǐng)您見(jiàn)諒！通過(guò)昨天的新人簽約典禮，您對(duì)艾國(guó)壽的整體工作情況和前景有所了解。下一步，我們需要協(xié)助艾國(guó)壽全面開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，您是他的親友團(tuán)，艾國(guó)壽也不是外人，您也努力的幫他一把，他的成功絕對(duì)離不開(kāi)你的支持，在此我代表公司，代表艾國(guó)壽先對(duì)您的支持表示感謝！ （一）第二天發(fā)送感

9、謝短信（微信）2.新人短信 張偉，我是艾國(guó)壽，謝謝你昨天能來(lái)參加公司舉辦的新人推介會(huì)，公司領(lǐng)導(dǎo)找我談話了，說(shuō)咱們家人（朋友）很好。下一步，公司就要開(kāi)始考察我的工作能力了，還需要你多多支持和幫助，在此先謝謝你了！同時(shí)昨天的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)結(jié)果一出來(lái)，我會(huì)馬上通知你，再次表示感謝！ （二）第三天撥打邀約電話新人：張偉，告訴你一個(gè)好消息，恭喜你中獎(jiǎng)了,獲得*獎(jiǎng)品。你看是今天下午還是明天上午有空，我把獎(jiǎng)品送去給你？親友：好呀，今天下午16：00我會(huì)在家。新人：對(duì)呀，你真幸運(yùn)！那就明天下午16：00在你家，不見(jiàn)不散。（三）登門(mén)拜訪進(jìn)入專業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售面談包括兩大環(huán)節(jié) 接洽 三講（三）登門(mén)拜訪提及關(guān)懷卡B選項(xiàng)：

10、提供演練機(jī)會(huì)三講消除親友疑慮，導(dǎo)入“三講” 寒暄切入（三）登門(mén)拜訪1.銷(xiāo)售面談邏輯新人：張偉，恭喜你中獎(jiǎng)了，你太幸運(yùn)了，這是*獎(jiǎng)品。親友：謝謝你新人：其實(shí)我今天來(lái)還有一個(gè)原因，是希望你能給我提供一個(gè)演練機(jī)會(huì)，請(qǐng)你聽(tīng)聽(tīng)我講的好不好，并給我一些建議，以便我提高講解水平。親友：可以呀。（新人進(jìn)入“三講”邏輯）（三）登門(mén)拜訪2. 搜集轉(zhuǎn)介紹資料邏輯新人：對(duì)了，張偉，非常感謝那天你給我推薦了三個(gè)朋友。我想詳細(xì)的了解一下他們的情況，以便日后更好的為他們提供服務(wù)，可以嗎？親友：好啊。新人：一對(duì)一邏輯演練演練內(nèi)容：電話邀約、面談邏輯演練時(shí)間：5分鐘演練要求：角色A：新人 角色B：親友名單羅列與篩選1.列名單（1）不帶有任何篩