國(guó)際商務(wù)談判策劃文檔

1、第18頁(yè) 共18頁(yè)國(guó)際商務(wù)談判策劃文檔商談判過(guò)程總會(huì)出現(xiàn)各種意外的狀況，那么就需要一份詳細(xì)的策劃書，以備不時(shí)之需，下面是WTT整理的關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判策劃,歡迎閱讀.國(guó)際商務(wù)談判策劃1一、談判主題(一)談判主題(二)雙方背景資料二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：，公司談判全權(quán)代表; 決策人：， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析p (一)雙方利益分析p 1、我方核心利益：2、對(duì)方利益：(二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析p 1、我方優(yōu)勢(shì)： 2、我方劣勢(shì)： 3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 4、對(duì)方劣勢(shì)：四、 我方談判目標(biāo)(一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：(二)談判目標(biāo)五、 對(duì)方談判目

2、標(biāo)預(yù)測(cè)分析p (一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：(二)談判目標(biāo)六、程序及具體策略(一)開(kāi)局：1、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中2、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò)，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位 等等其他方案可實(shí)施3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁等等其他策略可實(shí)施(二)中期階段：(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整(四)最后談判階段：1、

3、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、

4、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對(duì)方 應(yīng)對(duì)方案：2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)從而應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維

5、護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。國(guó)際商務(wù)談判策劃2一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司) 我方：1、 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、 投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。4、 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 對(duì)方：1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔

6、超過(guò)220_米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。7、 現(xiàn)有的

7、品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。二、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析p 我方核心利益：1、 爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;2、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

8、3、 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。 對(duì)方利益： 爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、 擁有閑置資金;2、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢(shì):1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、 投資前景未明 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、 品牌的知名度還不夠;2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、

9、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析p ：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。 我方要求：a、 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等);b、 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);c、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; d、 要求占有60%的股份;e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與

10、財(cái)務(wù)方面的管理;f、 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。 我方底線：a、 先期投資120萬(wàn);b、 股份占有率為48%以上;c、 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;2、 感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。中期階段：a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成

11、，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析p 僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)

12、整。4、 最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意

13、保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投

14、資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%8%的利潤(rùn)額。中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用

15、妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、 對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤(rùn)額。3、 對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%8%的利潤(rùn)額。國(guó)際商務(wù)談判策劃3一 、談判主題從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，

16、成為新公司主要管理人，成為其股東二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：迎嵐方 乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)) 主談：迎嵐 決策人： 技術(shù)顧問(wèn) 法律顧問(wèn)三、談判前期準(zhǔn)備我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是199_年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)

17、主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析p 我方優(yōu)勢(shì)：1、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。 我方劣勢(shì)：1、自有資金較少 2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少 對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、具有決定的權(quán)力;2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高 對(duì)方劣勢(shì):1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到D公司35

18、%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。 對(duì)方目標(biāo)：1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元 2、人員分流五、具體方案與策略 1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段：1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢(shì): 以資