模塊五_商務談判過程及各階段的策略

1、模塊五_商務談判過程及各階段的策略模塊五 商務談判的過程及各階段的策略【本章內(nèi)容】 一、開局階段的策略 二、磋商階段的策略 三、成交階段的策略 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。 在開局階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。 第一節(jié)、開局階段的策略 開局流程徑直步入會場，以友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前握手簡短的問候致意介紹相識人員就座開場白交換意見開場陳述 一、談判氣氛的創(chuàng)造（一）高調氣氛（二）低調氣氛（三）自然氣氛（一）營造高調氣氛的方法 高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主

2、動，愉快因素成為談判主導因素的一種談判氣氛。高調氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠相待，促進協(xié)議的盡快達成；其缺點是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。(1)己方占有較大優(yōu)勢。(2)雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，關系很好。(3)雙方談判人員個人之間的關系。(4)己方希望盡早與對方達成協(xié)議。適用情況：1、感情攻擊法 這是指通過某一特殊事件來引發(fā)對方心中的情感，以達成氣氛熱烈、融洽的目的。如讓對方分享一個值得慶賀的事件，告訴對方某個令人愉快的消息等。2、幽默法 這是指利用幽默的語言和方式來消除對方的戒備心理，創(chuàng)造愉快、輕松的談判氣氛，使對方積極參與到談判中來，從而共同創(chuàng)造出高調談判氣氛。采用幽默法同樣要注意選擇

3、恰當?shù)臅r機和適當?shù)姆绞剑硗膺€要做到收發(fā)有度。3、稱贊法 這是指通過恰當?shù)胤Q贊、肯定對方來削弱對方的心理防線，從而引發(fā)出對方的談判興趣與熱情，調動對方的積極情緒，營造高調氣氛。 采用稱贊法時應該注意以下幾點：（）選擇恰當?shù)姆Q贊目標，投其所好，即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。（）選擇恰當?shù)姆Q贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。（）選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起對方反感。 東南亞某個國家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷售代理商，雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后一次談判剛開始時，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日

4、方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說：“從君喝茶的姿勢看來，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好點中了日方代表的興趣點，于是他滔滔不絕地講了起來。結果后面的正式談判進行得十分順利，那家華人企業(yè)終于如愿以償取得了銷售代理權。（二）營造低調氣氛的方法 低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低沉，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡、不快或對立因素構成談判主導因素的一種談判氣氛。 通常在下列情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛： 1、己方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢 2、雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。 1、指責法 這是指對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責

5、，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。2、沉默法 這是指利用沉默的方式來給對方施加某種壓力或令對方心中無底，從而達到抑制對方過盛氣焰，使談判氣氛降溫的目的。 采用沉默法營造低調開局氣氛并不是要談判人員一言不發(fā)地“沉默”，而是要在恰當?shù)臅r候以恰當?shù)睦碛蛇x擇沉默。案例美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，

6、因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”“加一點，抱歉，無法接受” 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?” 專家等了一會兒道：“300?嗯我不知道” 理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元” “400?嗯我不知道” “就賠500元吧!” “500?嗯我不知道” “這樣吧，600元” 專家無疑又用了“嗯我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 這位專家事后認為，“嗯我不知道”這樣的回答真是效力無窮（三）營造自然氣氛的方法 自然氣氛是指一

7、種不冷不熱、雙方情緒平和自然的談判氣氛。這種氣氛無須刻意去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。(1)談判雙方勢均力敵或實力相差不多。在開局階段談判人員要保持沉穩(wěn)大方，語言和姿態(tài)要做到輕松而不失嚴謹，禮貌而不失自信。(2)雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，關系一般。 (3)雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務關系往來，是第一次業(yè)務接觸。適用條件：可用的中性話題談論氣候、季節(jié)及適應性。雙方互聊個人狀況、互致私人問候。會談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計劃。當前社會普遍關心的熱門話題，名人軼事。雙方個人的愛好和興趣。體育新聞、文娛消息。家庭狀況。雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷。曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等。開些較

8、輕松的玩笑。 1、談判計劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 2、談判進度：談判的速度或是談判開始前預計的談判速度。二、交換意見 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認。最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說“我們先商量一下今天的大致安排好嗎？”或“我們先確定一下今天的議題，如何？” 這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。 三、開場陳述 1、開場陳述： 在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 2、陳述內(nèi)容： （1

9、）我方對問題的理解，即我們認為這次會談應涉及的問題； （2）我方的利益，即我方希望通過洽談取得的利益； （3）我方的首要利益，闡明哪些方面對我們來講是至關重要的： （4）我方要向對方做出的讓步和商談事項，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻； （5）我方的立場包括：雙方以前合作的結果；我方在對方所享有的信譽；今后雙方合作中又能出現(xiàn)的好機會或障礙； 3、陳述時間： 雙方應平分秋色，一方不能占用過長時間。發(fā)言內(nèi)容要突出，表述要明確，用詞要溫和。 4、陳述結尾： 語氣應友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向對方挑戰(zhàn)或強加給對方接受。陳述完畢后，要留出

10、一定的時間讓對方作出反應，注意對方對自己的陳述有何反應，并尋找出對方的目的和動機與己方的差別。 是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。一致式開局策略可以在高調氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低調氣氛中使用。因為，在低調氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動。一致式開局策略如果運用得好，可以將自然氣氛轉變?yōu)楦哒{氣氛。1、一致式開局策略四、開局策略 案例：河北省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了

11、其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽2、保留式開局策略“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到

12、理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 保留式開局策略適用于低調氣氛和自然氣氛，而不適用于高調氣氛。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉為低調氣氛。 北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來向對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、

13、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個外來的洋先生可以交一個我這樣的中國的土朋友?！?寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。3、坦誠式開局策略 總結：坦誠式開局策略是指以開誠布公方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務合作關系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應用。這種

14、開局方式通?？梢园训驼{氣氛和自然氣氛引向高調氣氛。 案例： 某公司談判人員在接洽一個新客戶的訂購時，首先表示；“本公司通常成交的數(shù)量都在10萬雙以上。對小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠道而來，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價格上要略高一些。對此，想必你們是可以理解的?！?、進攻式開局策略 總結：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為

15、不利。5、挑剔式開局策略 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓步的目的。五、開局階段策略選擇應考慮的因素 1、談判雙方之間的關系 （1）有良好的合作基礎： 開局氣氛應熱烈、真誠、放松、親切。 （2）有過業(yè)務往來，但關系一般： 開局目標就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。 （3）有過業(yè)務往來，但印象不佳： 開局氣氛應嚴肅、凝重、嚴謹，保持一定距離感。 （4）初次結識： 努力營造真誠、友好氣氛，消除雙方陌生感。 2、雙方的實力：不卑不亢，自信謙和 （1）雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，在開局階

16、段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴謹、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。 （2）如果己方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。 （3）如果己方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，應在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。 The End第二節(jié) 磋商階段的策略 引例 有一對夫婦想買一個古玩鐘，這是他們多年的心愿。夫妻合計了很長時間，終于確定鐘的價格不能超過500美元。他們找了很久，終于在一家鐘表店里看到了這種鐘，標價750美

17、元。妻子說：“算了吧，這么貴，我們說過不能超過500美元的。”丈夫說：“我們找了這么久，怎么能輕易放過呢？先問問能不能便宜點再說。”他們小聲商量了一下，決定試一試，盡管他們認為成交的可能性不大。丈夫對店員說：“我看了那只舊式的小鐘，上面有很多灰塵，頗有幾分古董的氣氛，但我覺得價格太高了，我想給你的鐘出個價，只出一個價。我敢肯定你會震驚，你準備好了嗎？”店員微笑著回答：“你說吧。”“250美元！”丈夫費了好大的勁才說出來。 “賣給你！”店員毫不猶豫地說。夫妻倆買到了這只向往已久的鐘，但這只鐘卻給他們帶來了無盡的煩惱。“我們真傻，這鐘肯定不值錢，不然他怎么會連眼睛也不眨一下就賣給我們？”丈夫經(jīng)常懊

18、惱地說。鐘擺在客廳的中央，并沒有出問題，和周圍的裝飾品也很協(xié)調。但夫妻倆總是不放心。他們每晚起來兩三次，因為他們覺得沒聽到鐘聲。然而走到客廳一看，鐘卻一切正常。日夜的不安，使他們身心疲憊。 請問這個例子中女店員的做法有何不妥之處？ 一、商務談判磋商階段的程序1,明示階段 此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。 明示階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤”2 交鋒階段即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段（討價還價）。特征： 一、是談判的關鍵階段。 二、也是整個談判最困難最緊張的階段。 三、

19、交鋒階段可能會重復很多次。 四、此階段最易出現(xiàn)僵局。3. 妥協(xié)階段：關鍵是怎樣作出讓步二、報價的技巧報價技巧（1）：先聲奪人與后發(fā)制人先報價的利與弊利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達成，對談判的影響大； 先報價如出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心； 先報的價會在整個談判中持續(xù)起作用弊：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調整使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價報價先后選擇策略：如預期談判會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，則先下手為強如己方的談判實力強于對方或處于有利地位，己方先報價有利如對方是老客戶，素來合作愉快，則無所謂如談判雙方都是談判行家，誰先報

20、價均可，如對方是，己方不是，對方先報價較為有利如對方是外行，己方先報價有利一般慣例，發(fā)起談判人應先報價；賣方應先報價；投標者先報價報價技巧（2）：敢于設定高目標 報價的首要原則：開盤價要“狠”開出高于預期的條件設定高目標的目的（以賣方為例防御性的最高報價）： 1、對方可能會直接答應你的條件雙方的承受力各不相同，切勿想當然地認為這個價對方不會接受，而降低了期望值！ 2、拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間，顯得你比較合作 3、開盤價會影響對方對自己的潛力的評價 4、避免談判陷入僵局 5、讓對方在談判結束時有贏家的感覺無論是買方還是賣方，都要敢于設定高目標。下限期望價：你的期望值底價：你能承受

21、的你的出價 幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把對方嚇跑賣方期望價：你的期望值底價：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把對方嚇跑上限買方你的出價 幅度1）在談判前要先了解同類產(chǎn)品價格指數(shù)是在下降，還是上升。2）開盤價必須合乎情理，能找出合適的理由為之辯護3）報價要堅定而果斷、明確而完整，不加過多解釋和說明、辯解！切記使用“大概”“大約”一類的模糊字眼。報價技巧（3）報價表達：合理而又果斷報價技巧（4）：其他 報價時機把握采用心理價格 9.9與10除法報價策略：一年365元與一天1元加法報價策略：報價戰(zhàn)術（1）西式報價（高出手往下走） 事先報出一個

22、有較大回旋余地的價格，而后根據(jù)談判雙方實力對比情況等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，慢慢軟化談判對手的立場和條件，最終達到成交目的。（2）日式報價（低出手往上走） 先報出最低價格，以吸引買主的談判興趣。但是這種最低價格是以對賣方最有利的結算條件為前提的，如果對方想改變其中一項，價格則需提高。報價過程中 切忌干擾，認真聽取，仔細詢問，總結復述，確保無誤報價完畢后 不急于還價，要求價格解釋（價格構成、報價依據(jù)、計算基礎、方式方法等）價格解釋完畢后的行動選擇 1）要求對方降價 2）提出自己的報價報價的應對技巧報價練習 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。 公司董事長事前約見了陳教授

23、，討論研討會主題，我扼要的介紹了管理者最應做的是計劃、組織、管理、控制的觀點，他表示贊同，說：這個主題好，能使我的人受益匪淺。 接下來我們又共同探討了其它的細節(jié)，臨結束之前，我提到了培訓費用事宜。董事長問我：“你想要多少？”我說：“通常都是一天5000元錢?！毙南胨赡軙右獌r太高。他說：“”(請幫董事長回答)報價練習董事長回答說：“好的，請開發(fā)票來?！眴栴}： 案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？”三、討價還價的策略1、投石問路策略2、吹毛求疵策略3、不開先例策略4、最后通牒策略5、積少成多策略思考：（1）我們的定貨數(shù)量增加1倍，是什么價？（2）我們和你簽訂一年的訂貨合同，可以便

24、宜多少？ 如果在談判中對方提出這樣的問題，他所使用的討價還價策略是什么呢？我方該如何應對？案例分析 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園，“多少錢一公斤？”“ 1.6元?！薄?1.2元行嗎？”“少一分也不賣。” 目前正是蘋果上市的時候，不久，又一家公司的采購員走上前來?！岸嗌馘X一公斤？”“ 1.6元。”“整筐賣多少錢？”“零買不賣，整筐 16元一公斤?！苯又@家公司的采購員挑出一大堆毛病來，如從商品的功能、質量、大小、色澤等，其實對方是在聲明：瞧你的商品多次。對方的買主顯然不同意他的說法，在價格上也不肯讓步。 買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、

25、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。”這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧?！彪p方終于以每公斤低于 1.6元的價錢成交了。 請問在這個過程中第二位采購員都采取了哪些策略呢？案例：不開先例VS破解不開先例賣方：“ 公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是20，因此，對你們來講也是

26、一樣。”買方：我理解你給 公司 折扣的理由，因為你們在那個地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶，已經(jīng)占領了當?shù)氐氖袌?，沒有必要在價格上進行競爭。但在我們這個地區(qū)卻不同，這是個新開發(fā)的市場；產(chǎn)品還沒有知名度，沒有固定用戶。為了爭取用戶，就要在價格上進行競爭，你方給我們的折扣要在才行，否則，難以推銷。案例： 有位精明的顧客去店里買錄像機時，他對售貨員說：“我了解你，我信賴你的誠實，你出的價格我決不還價?！?等一等，如果我要買臺帶遙控的錄像機，會不會在總價上打點折扣?”“還有一件事要給你提一下，我希望我付給你的價格是公平的，是一次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話。三個月后，我的辦公室也要買一套，現(xiàn)在就可以定了。

27、” 就這樣，這位顧客每次趕在對方報價之前提出新的條件，不動聲色地使售貨員一再壓價，最終得到了非常劃算的價格。 請問，這位精明的顧客所使用的是哪種套討價還價 的策略？ 分析：這一策略的核心是：一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。 有時也稱它為“蠶食策略”，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營，有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對手抓得很牢，這時你一定不要去搶，而是懇求他給你切一片，這時他不會十分介意。第二天，你再懇求他給你切薄薄的一片，第三天、第四天，這樣一片一片，整個香腸就是你的了。所以，談判中的得寸進尺或蠶食策略，西方人也叫切“意大利香腸”。1、一開始

28、就接近最后的目標。2、以為已經(jīng)了解了對方的要求。3、認為期望已經(jīng)夠高了。4、接受對方最初的價格。5、沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。6、輕易相信“不能妥協(xié)”的話。7、在重要問題上先做讓步。8、不適當?shù)淖尣健?、接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。10、忘記了自己的讓步次數(shù)。（一）、讓步中的錯誤四、讓步和迫使對方讓步的策略11、沒有對談判的所有問題作好充分準備，沒有最高要求和最低要求。12、花光了彈性，沒了余地。13、讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實的目標。14、在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。（二）、賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價格，減少某些項目的價格。2、各種便通的付款方

29、式，如分期付款或延期付款等。3、包裝方面的讓步。如標準或非標準包裝，便于堆放及包裝的再利用等。4、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計劃，并及時通知買方。5、無償贈予最初設計的模型或樣品。 6、在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。 7、簡化支付程序，如月支付或季支付。8、向對方提供各種方式的回扣。（三）、買方的讓步1、對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務信貸、某特定項目的合資經(jīng)營。2、在賣方需要時提供有償?shù)募夹g援助。3、接受批量訂貨。4、雙方共同進行廣告宣傳。5、買方向賣方提供緊缺的原材料。（四）、讓步的方式 在商務談判中，人們總結出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓

30、步方式，取決于以下幾個因素：談判對手的經(jīng)驗、準備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對方給予我們何種反應。八種讓步方式讓步方式第一步第二步第三步第四步10006021515151538131722422171385262012265900175010-1+1860000（五）、迫使對方讓步的策略 討論：同學們搜索下記憶，回憶下平時生活中都使用過哪些迫使對方讓步的方法？案例： 售奧運會電視轉播權一直是主辦國的一項重大權益。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是1976年美國廣播公司購買蒙特

31、利爾奧運會轉播權創(chuàng)下的2200萬美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢? 早在1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)入的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸，要價是21億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉播權的售價高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。 之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也

32、被咬得爬不起來了?！?這一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結果，是在談判進入最后階段時，3家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國國家廣播公司7300萬美元。 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。這個價格是上一屆奧運會轉播權售價的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬美元?？偨Y： 策略1：制造競爭“鷸蚌相爭，漁翁得利”案例2 霍華休斯性情古怪，脾氣暴躁。談判中他列出了34項要求，對于其中的11項要求是非滿足不可的，對此，對方表現(xiàn)出了相當?shù)牟粷M。談判陷入了僵局。后來，休斯選派了他

33、的私人代表出面繼續(xù)和飛機制造商代表談判。他囑咐自己的代表說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了?！痹摯斫?jīng)過一番談判后，竟然爭取到休斯所希望的34項要求中的30項，當然包括那11項必不可少的要求了。當休斯問及是怎樣取得這次談判的成功時，他的代表回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華休斯跟你們解決？結果對方無不接受我的要求?！笨偨Y：策略2 黑臉白臉發(fā)（軟硬兼施策略）使用這種方法，要有扮演黑臉的壞人先出場，這種談判者表現(xiàn)的傲慢無理，要求苛刻，態(tài)度強硬，獅子大開口，目的是使得談判對手對這種談判產(chǎn)生極大的反感或畏懼，談判陷入僵局的時候，再

34、由白臉出場，這種談判者表面上誠懇，稍作讓步，表現(xiàn)出極其和善的姿態(tài)。注意：選擇好黑臉和白臉的扮演者案例3 美國一家大航空公司要在紐約城建立航空站，想要求愛迪生電力公司以低價優(yōu)惠供應電力，但遭到電力公司的拒絕，并推托說這是公共服務委員會不批準，因此談判陷入窘境。后來，航空公司索性不談判了，聲稱自己建廠劃得來，不依靠電力公司而決定自己建設發(fā)電廠。電力公司聽到這一消息，立刻改變原先談判態(tài)度，主動請求公共服務委員會從中說情，表示給予這類新用戶優(yōu)待價格。到這個時候，電力公司才和航空公司達成協(xié)議。從此以后，這類大量用電的客戶，都享受相同的優(yōu)待價格。總結： 策略3 以退為進策略（最后通牒法）使用注意事項：1、

35、交易本身對于對方而言比我方重要2、在最后階段或關鍵階段使用，因在此之前對方有可能已經(jīng)為談判付出了巨大的人力、無力、財力，一旦拒絕我方要求，之前的付出將付之東流3、必須是毫不含糊的提出最后通牒，不要給對方留有幻想。案例4 有一位司機在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動系統(tǒng)，同時還估計了一下修理費用，約需150元。第二天，司機一到修理廠便知整個傳動系統(tǒng)必須重新裝配了，因為整個傳動系統(tǒng)有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工給司機一個選擇的機會：要么付轉盤的150元加上將傳動系統(tǒng)拼湊起來的費用90元，共計 240元；要么換一個600元的傳動系統(tǒng)。和大多數(shù)人一

36、樣，司機思考再三，最終選擇了后者。在汽車的傳動系統(tǒng)被拆散后，這個修理工在商談中已占了上風，而司機不得不委曲求全。 總結： 策略4：先斬后奏策略亦稱“人質策略”，是指在商務談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的策略或技巧。 其實質是讓對方先付出代價，并以這些代價作為“人質”，扭轉自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。 注意：此種策略使用必須有正當理由，否則將被視為缺乏商業(yè)道德。 演練加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應該得到的報酬。由于公司的興旺發(fā)達，自你兩年前被安排這個職位以來，你的職務說明書和你

37、所負有的責任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的，他們都認為你必須加班加點、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準。 然而，你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制，對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度。實際上，他完全有權力將薪金加到你可以接受的標準。更有甚者，他居然不承認你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進行交談。 (1)準備就加薪問題同你的老板進行談判。(2)按照談判中扮演的各個角色進行演習。 (3) 小組點評談判方法和技能的運用效果。 (4)總結：為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進一步學習哪些談判技能。第三節(jié) 成交階段的策略一、場外交易

38、二、成交跡象判斷 三、行為策略四、不遺余“利” 一、場外交易 是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 注意談判對手的不同習慣 二、成交跡象判斷 1、對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討 例如，當你向他推銷某種商品時，他忽然問：“你們的交貨期是多長時間?”這是一種有意表現(xiàn)出來的成交跡象，你要抓住時機明確地要求他購買。2、以建議的形式表示他的遺憾 例如當客戶仔細打量、反復查看商品后，像是自言自語地說：“要是再加上一個支架就好了?！边@說明他對商品很中意，但卻發(fā)現(xiàn)有不理想之處，只是枝節(jié)問題或小

39、毛病，無礙大局。你最好馬上承諾做些改進，同時要求與他成交。 3、對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 比如，當你介紹某一家用切削器的功能時，對方說：“我以前也曾用過類似的，但功能沒這么多，你這東西能打豆?jié){嗎?要是那樣，每天都可以喝新鮮豆?jié){，還可以節(jié)省15分鐘的購買時間，不是嗎?”下一步，就是你怎么接過他的話頭了。4、談判小組成員由開始的緊張轉向松弛 相互間會意地點頭、用眼睛示意時，也是你要求成交的好時機，可以將話題向這方面引，即使是不能馬上成交，也會加速成交進程。5、抓住一切顯示成交的機會 特別是對方講話時所發(fā)出的信號，也許他是無意識的，這樣對你更有利。比如，一家油漆公司與他的經(jīng)銷代理商談判經(jīng)

40、銷價格問題，油漆公司認為經(jīng)銷商要價太高，派財務經(jīng)理與他壓價，但對方在與他溝通時，卻同時問他，這項計劃什么時間開始執(zhí)行?這立刻暴露出油漆公司已準備與經(jīng)銷商成交了，在這種情況下再指望他降價已是不可能了。三、行為策略適時展現(xiàn)對“結束談判”的積極態(tài)度 設法采取不同的方式向對方滲透 采取假定談判已經(jīng)順利達成協(xié)議的方式 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 以行動表示達成協(xié)議 提供一項特別的優(yōu)惠 四、不遺余“利”不忘最后的獲利 爭取最后的讓步 注意為雙方慶賀 慎重地對待協(xié)議談判的成果 第四節(jié) 商務談判中僵局的處理 談判僵局指在商務談判過程中，由于雙方觀點、立場差異較大，利益沖突難以協(xié)調，同時各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)

41、，形成暫時的一種對峙僵持局面。一、商務談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場觀點的爭執(zhí) 對于談判者來講，立場性爭執(zhí)是在談判中最容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。例子： 在中美恢復外交關系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。 中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下。 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步。2、有意無意的強迫 強迫，對于談判來說是具有破壞性的，任何一方恃強威脅、逼迫對方就意味著接受不公平，意味著屈服強權，這是任何理智的談判者都會予以抵制的。強迫造成的談判僵局

42、是一種屢見不鮮的常見病。案例 上海地鐵二號線的合作談判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德國代表以撤回貸款強壓中方接受比原定能接受價格高出7500萬美元的價格購買地鐵車輛。對方代表有恃無恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚言再不簽約，一切后果由中方負責。 中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國際行情，知道即使按照中方原定的報價，德國公司仍然有錢可賺。對方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價，想把德國政府貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價又悄悄地拿回去。 中方代表堅決拒絕在協(xié)議上簽字，科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽署，結果在上海也未能簽署。德方代表這才見了“真佛”!在以后的談判中不

43、得不緩和自己的態(tài)度，再經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表最后同意把車輛價格下降了7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來降低了1.07億美元。3、信息溝通的障礙 以商務談判而言，有時談判進行了很長時間卻無甚進展，甚至雙方爭論了半天，搞得很不愉快，使談判陷入了僵局，然而雙方冷靜地回顧了爭論的各個方面，結果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭論的根本不是一回事，此種談判僵局就是由溝通障礙引起的。 溝通障礙-就是指談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。（1）由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。 例如,

44、某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè).”; 譯員很自然地用“SecondClass Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。舉例： 一個到日本去談判的美國商務代表團，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務遇到了語言障礙，沒有了達成協(xié)議的希望。因為在談判時，就價格的確定上，開始沒有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時，美方在價格上

45、稍微作了點讓步，這時，日本方面的回答是“Hi?。ê伲?。結束后，美方就如釋重負地準備“打道回府”。但結果其實并非如此. 因為日本人說“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認同你的意見）。（2）一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。 即使一方完全聽清了另一方的講話，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但仍并不意味著就能完全把握對方所要表達的思想。 溝通是人與人之間傳達思想或交換信息的過程。 一次關于成套設備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進行了一系列的洽談。 然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維

46、修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而主機配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。這樣，我方指責對方出爾反爾，而對方認為我們是故意作梗。 事后中方仔細核對原文才發(fā)現(xiàn)，所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設備時出現(xiàn)過。而中方誤以為對所有設備提供備件。 這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。案例（3）一方雖已理解卻不愿接受這種理解。 因為他是否能夠接受現(xiàn)實，往往受其心理因素的影響，包括對對方的態(tài)度、與對方以往打交道的經(jīng)歷，以及個人的偏見或成見等。案例 我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。 按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術和管理水平來說是一件比

47、較簡單的事情。然而負責這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理。 這就意味著我方要大大增加在這項目上的開支，我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關資料。 這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，談判陷入了僵局。 舉例：馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。那輛車的司機很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動汽車。“我的車有個自動啟動系統(tǒng)”，拋錨汽車的司機解釋說：“所以你只要用大概每小時 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子?！薄?/p>

48、做好事”的司機點點頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者”幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。但當他轉過身時，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂者”正以時速35公里的速度撞向他的車。結果是造成了18000元的損失。 舉例2：在緬因州中心港口，當?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特科羅恩凱特首次將他的船駛入港口時的情景。這位豪放的水手看到不遠處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽到對方的呼喊聲：“你好，沃爾特” 當他的船駛近港口時，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！” 因為對這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至

49、還鞠躬答謝。 就在抵達岸邊前一會兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：“水淺!水淺”4、人員素質低下 談判人員素質始終是談判能否成功的重要因素，尤其是當雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時，談判人員素質高低往往起決定性的作用。 談判人員的無知，好自我表現(xiàn)，怕?lián)熑?、語言表達不清、不守信用等是造成談判僵局的重要原因。 此外，不適宜地使用隱瞞真相、拖延時間、最后通牒等手段也是導致談判過程受阻、對方感情受損的經(jīng)常性原因。 因此，談判人員的作風、知識經(jīng)驗、策略技巧等方面的不足或失誤都極可能造成談判僵局乃至敗局。5、合理要求的差距 案例：有一家百貨公司，計劃在

50、市郊建立一個購物中心，而這塊土地使用權歸張橋村所有。 百貨公司愿意出價100萬元買下使用權，而張橋村卻堅持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降到l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。 張橋村是為了維護村民的利益，因為農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權，他們就沒有了選擇。于是村里想要多集資一些錢來辦一家機械廠，解決農(nóng)民出路問題。 而百貨公司是為了維護國家利益，因為百貨公司是國有企業(yè)，讓步到120萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。這時談判已陷入僵局。 其實誰也沒有過錯，從各自角度看，雙方堅持的成交

51、條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。 除了上述原因對導致談判中會出現(xiàn)溝通障礙以外，環(huán)節(jié)過多也是一個重要因素，信息從一個人傳到另一個人的過程中會越來越失真，一般每經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)，就要丟失30%的信息。另外表達不明，渠道不暢，也會導致溝通障礙。寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報告或備忘錄不得超過2頁紙。 請用KISS準則“ Keep It Short and Simple” 。 （一）聞過則喜聽到對方的反對意見時，誠懇地表示歡迎，要謙虛；對于提出意見的一方應該注意尊重對方。二、避免僵局的發(fā)生的態(tài)度和技巧 從“褒貶是買主”的意義上講，談判人員提出的反對意見一方面是談判順利進行的障礙，同時又是他們對

52、議題感興趣或想達成協(xié)議的信號。所以，聽到對方的反對意見應聞過則喜，持歡迎態(tài)度。 站在對方的立場來看，被提意見的一方如果態(tài)度誠懇和熱心，就會影響對方的心理，使他們感到自己受到尊重。只有在這種情況下，被提意見一方的說服工作才能奏效。（二）保持冷靜的態(tài)度 在談判中會出現(xiàn)形形色色的反對意見，其中包括那些不合理的反對意見。在這種情況下，談判人員一定要謹慎從事，切不能帶憤懣的口吻反駁對方的意見。從心理學的角度看，商務談判雙方的供求決定都受理智和感情的控制。如果談判雙方對某些議題出現(xiàn)爭吵或冷嘲熱諷，即使一方的意見獲勝也難以使對手心悅誠服，對立情緒難以消除，無法達成協(xié)議。案例 中秋將至，小李先后和一些知名賣場

53、確定了月餅促銷活動。準備妥當之后，一件意想不到的事發(fā)生了。一家大型連鎖店單方面取消樂小李公司產(chǎn)品刊登海報的權利。 消息傳來如雷轟頂，如果產(chǎn)品不能如期刊登海報，銷售額保守的估計將下降百分之5，更可怕的是庫房里堆積成山的貨品怎么辦？同行都知道，節(jié)日過后銷量將直線下滑，再加上生產(chǎn)日期的不利因素，很可能會導致這批產(chǎn)品滯銷，甚至在庫房里過期也不是沒有可能。 沒有其他辦法，約見采購經(jīng)理是當前唯一的救命稻草了。 小李試圖說服對方改變決定，而對方經(jīng)理不冷不熱的態(tài)度讓我覺出問題的嚴重性，他的理由很簡單：“因為修改了海報版面，所以取消了幾種產(chǎn)品的海報權，你公司是其中的一家，當然，海報費全額退還?！边@是多么不負責任

54、的解釋，三言兩語會給企業(yè)帶來難以估計的損失，更使人難以忍受的是他對于合同的看法：“作廢！下次檔期重新簽署?！?人的忍耐總是有限的，小李像一頭憤怒的公牛，在那位老兄的面前揮動著拳頭，隨后義憤填膺地發(fā)表了五分鐘的演說，痛斥他的種種“卑劣”的行徑，贏得了在場人員的熱烈地掌聲。 最后，那位經(jīng)理用哆嗦的手指撥通了小李老板的 ，小李還被幾個保安架到保衛(wèi)處辦公室填寫事情經(jīng)過最后小李在一片熱情的贊揚中被炒了魷魚。（三）遵循平等互利的原則 談判雙方盡管從規(guī)模和經(jīng)濟實力看有大小、強弱之別，但在法律地位上講，享有的權利、義務應當一律平等。恃強凌弱，損人利己，不會建立良好的公共關系；而在強大的談判對手面前誠惶誠恐，不

55、敢維護自己合理的利益，一味讓步，只能使對手認為你軟弱可欺，而提出更加苛刻的條件.例如，我國一家合資企業(yè)規(guī)定合資外方代購設備，合資外方報價 110萬美元，而我方通過詢價得知該設備僅值70萬美元，因擔心外商不合作而不敢據(jù)理力爭。可謂是啞巴吃黃連，有苦難言。所以在談判中，談判者應保持一種平和而又真摯的心態(tài)，在平等互利的基礎上達成協(xié)議。（四）持有欣賞對方的態(tài)度 在談判中，談判人員要善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，在適當?shù)臅r候、適當?shù)牡攸c，采用合適的話題來表揚對方，如：“別人都說你有這些優(yōu)點，依我看，你還有另外的優(yōu)點”。對方聽到這出人意料而又合乎情理的表揚，會產(chǎn)生一種特別的喜悅感，他或她相應地也會以欣賞的態(tài)度來看待

56、你，這樣有利于談判工作的進展。切記說話時目光要平視對方，要使用誠懇、平靜的語氣，千萬不可使用過頭的話去奉承或譏諷對方。 （五）敢于承認錯誤的態(tài)度 “三思而后言之”，人是要為自己說過的話負責的，千萬不可口出戲言。但一般人難免出錯，特別是在談判中常常會因為一句話鬧得不歡而散。 在這種情況下，說了錯話的一方應敢于承認錯誤，或是直接向對方道歉，博取對方的原諒；或是馬上鎮(zhèn)定下來，隨后若無其事地再夸獎對方。（六）語言要適中，語氣要謙和 語言要適中是指談判者與對方洽談業(yè)務時既不多講，也不能太寡言。談判者不多說話的好處有： 一方面，可以減輕對方的負擔； 另一方面，可以有更多的時間傾聽對方的意見，以此探尋和觀察

57、對方的談話動機和目的，為制定對策提供基礎。談判者不太寡言的好處有：一方面，可以滿足對方自尊心的需要；另一方面，可以將自己的看法、意見反饋給對方，試探對方的反應。此外，談判者不太寡言還可以形成對等的談判氣氛。概括來說，談判人員在談判中忌盛氣凌人、攻勢過猛、以我為主，也忌含糊不清、枯燥呆板。 （七）提出互利的選擇案例：圖書館里一片寂靜，然而兩個鄰座的讀者卻為了一件小事發(fā)生了爭執(zhí)。一個想打開臨街的窗戶讓空氣清新一些，保持頭腦清醒，有利于提高讀書的效率；一個想關窗不讓外面的噪音進來，保持室內(nèi)的安靜，以利于看書。二人爭論了半天，卻未能找到雙方滿意的解決方法。管理員最終打開另一側面對花園的窗戶，既讓空氣得到流通，又避免了噪音干擾，同時滿足了雙方的要求三、處理僵局的策略和技巧（一）先肯定局部再全盤否定談判者對于對方的意見和觀點持不同的看法，或是發(fā)生分歧時，在發(fā)言中首先應該對對方的觀點和意見中的一部分略加肯定，然后以充分的根據(jù)和理由間接委婉地全盤否定。例如，需方談判代表說：“用這種包裝的商品我們不能要！”經(jīng)過分析，供方認為他們的意見是為討價還價找借口。這時供方可用先肯定、后否定的方法來處理：“是?。≡S多用戶都認為