市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)講義

1、一、營(yíng) 銷 的 含 義 有人認(rèn)為-是作局；是炒作；就把“拐忽悠出去，把“自行車 騙回來(lái)；-這叫詐騙！有人認(rèn)為-“把產(chǎn)品買出去，把錢收回來(lái)-最根本的營(yíng)銷，或者叫推銷，如商店化裝品推銷員，但還不能叫公司市場(chǎng)部從事的市場(chǎng)營(yíng)銷。到底是什么？是過(guò)程！-為了實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和滿意,對(duì)全部營(yíng)銷要素進(jìn)行合理的分析、方案、實(shí)施和控制的全過(guò)程活動(dòng)。 1、營(yíng)銷是什么？1一、營(yíng) 銷 的 含 義顧客價(jià)值顧客使用你的產(chǎn)品后，所獲得的利益與所需付出的本錢之間的差異。顧客使用本錢越低，他獲得的價(jià)值就越多，才有可能成功，如初期進(jìn)入KMS，采取低價(jià)政策，讓利給客戶；相同本錢的產(chǎn)品，給顧客附加值越多，顧客獲得的價(jià)值越多，如股份公司的3

2、7QB80D-24015顧客滿意顧客使用你的產(chǎn)品后，最終感覺(jué)到的效果與他最初所期望的比較。顧客滿意包括“公司滿意和“個(gè)人滿意，要特別關(guān)注“個(gè)人滿意。如KMS支架類零件，41廠供貨不及時(shí)，還挺牛，無(wú)論是方案員還是采購(gòu)工程師都沒(méi)有感覺(jué)到被尊重。這樣，方案員經(jīng)常抱怨采購(gòu)工程師，得知消息后，我們及時(shí)進(jìn)入，即緩解了采購(gòu)工程師的壓力，同時(shí)還滿足了一些“個(gè)人需求如被尊重。這就是“公司滿意和“個(gè)人滿意同時(shí)到達(dá)。2、營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和滿意2一、營(yíng) 銷 的 含 義營(yíng)銷（ Marketing） 營(yíng)銷 營(yíng)銷戰(zhàn)略人 4P確立目標(biāo)市場(chǎng)11P People 又稱選擇價(jià)值 1PProbing研究 2P：Partitio

3、ning細(xì)分、分割市場(chǎng) 3P：Prioritizing選擇目標(biāo)市場(chǎng)； 4P：Positioning市場(chǎng)定位； 10P:Political power 政治權(quán)利 營(yíng)銷戰(zhàn)略 人 4P確立目標(biāo)市場(chǎng)11P People 又稱選擇價(jià)值 1PProbing研究 2P：Partitioning細(xì)分、分割市場(chǎng) 3P：Prioritizing選擇目標(biāo)市場(chǎng)； 4P：Positioning市場(chǎng)定位； 10P:Political power 政治權(quán)利 營(yíng)銷戰(zhàn)略 人 4P確立目標(biāo)市場(chǎng)11P People 又稱選擇價(jià)值 1PProbing研究 2P：Partitioning細(xì)分、分割市場(chǎng) 3P：Prioritizing選

4、擇目標(biāo)市場(chǎng)； 4P：Positioning市場(chǎng)定位； 人人營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷技術(shù) 人4P確立目標(biāo)市場(chǎng) 6P占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng) 11P people1p 研究 5P 產(chǎn)品 2p 細(xì)分市場(chǎng) 6P 價(jià)格3P選擇目標(biāo)市場(chǎng) 7P 分銷4P市場(chǎng)定位 8P 促銷 9P公共 10P政治權(quán)利 3、營(yíng)銷的10要素10P3營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者中間商公眾供應(yīng)商營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)產(chǎn)品促銷分銷價(jià)格目標(biāo)顧客市場(chǎng)定位人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境技術(shù)物質(zhì)環(huán)境政治法律環(huán)境4、10P的組合=整體營(yíng)銷 一、營(yíng) 銷 的 含 義45、營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通A、營(yíng)銷的本質(zhì)就是為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售目的

5、而進(jìn)行的顧客溝通的行為藝術(shù)總和。 溝通就要通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞?、渠道與顧客進(jìn)行“對(duì)話，研究顧客需要什么？顧客喜歡什么？如QXC的張工、如KMS的宋工、制造部的孫工等。對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？顧客心理的價(jià)值認(rèn)同什么？ ？適當(dāng)?shù)乜隙▽?duì)手，找出與對(duì)手的區(qū)別，如72廠工藝方式不同，如40分公司-新品試制的快速反響不同？ 只有溝通才能了解顧客，也只有溝通讓顧客理解；只有顧客理解才能尊重產(chǎn)品；只有顧客尊重才能贏得顧客對(duì)產(chǎn)品的信任；有了產(chǎn)品信任才談得上有可能購(gòu)置你的“產(chǎn)品，你也才有銷售！營(yíng)銷的本質(zhì)就是一種販賣機(jī)制的規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)販賣的行為而采取顧客溝通的行為藝術(shù)的總和 一、營(yíng) 銷 的 含 義營(yíng)銷絕對(duì)不能忽悠！溝通是走進(jìn)顧客

6、心里！ 5 B、溝 通 的 步 驟步驟一 事前準(zhǔn)備步驟二 確認(rèn)需求步驟三闡述觀點(diǎn)步驟四處理異議步驟五達(dá)成協(xié)議步驟六共同實(shí)施5、營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通一、營(yíng) 銷 的 含 義6步 驟 一 ：事 前 準(zhǔn) 備 設(shè)定溝通目標(biāo)誰(shuí)主管？到什么程度？上級(jí)是誰(shuí)？怎樣放權(quán)？周遍還要維護(hù)好誰(shuí)？ 做好情緒和體力上的準(zhǔn)備早睡早起，頭天不打牌，不熬夜，晨浴，避開(kāi)郁悶情緒一、營(yíng) 銷 的 含 義5、營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通 B、溝 通 的 步 驟7步 驟 二 ：確 認(rèn) 需 求 第一步：有效提問(wèn)沒(méi)有先天的沉默者，談客人喜歡的話題。牢記自己的目的，及時(shí)引導(dǎo)話題，有效的提出問(wèn)題。 CV的孔工。 第二步：積極聆聽(tīng)-客人永遠(yuǎn)是主要發(fā)言者，你是很好的

7、聽(tīng)眾。本子和筆。我對(duì)你們廠還是比較了解的，CV其實(shí)有很多支架零件適合你們做，最近就有一批T2C30白車身件要投標(biāo)，其實(shí)你們的能力完全能滿足。 第三步：及時(shí)確認(rèn)-抓住客人的話外音，及時(shí)確認(rèn)。那太好了，要不這次的T2C30工程上的事我就找您了？5、營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通 B、溝 通 的 步 驟一、營(yíng) 銷 的 含 義8步 驟 三 ：闡 述 觀 點(diǎn) 闡述方案- 簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議 描述細(xì)節(jié)-闡述你的建議的原因和實(shí)施方法一、營(yíng) 銷 的 含 義5、營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通 B、溝 通 的 步 驟9步驟四：處理異議1太極法 會(huì)中休息，回去商量，勸酒啥也不說(shuō)了，喝酒2 是的-如果 如54分公司的供貨不及時(shí)。是的，我

8、們的平安庫(kù)存應(yīng)該建的更大一些，如果你們能夠提前一個(gè)月預(yù)告方案，可能我們做起來(lái)更靈活和可靠一些5、營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通 B、溝 通 的 步 驟一、營(yíng) 銷 的 含 義處理異議的原那么-對(duì)內(nèi)代表客戶，對(duì)外代表工廠10步 驟 五 ：達(dá) 成 協(xié) 議 感謝 善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達(dá)感謝。當(dāng)面、短信、E-MAIL 對(duì)別人的結(jié)果表示感謝。無(wú)論結(jié)果好、壞，都也感謝，還有下次 愿和合作伙伴、同事分享工作成果。要讓你的同事技術(shù)、財(cái)務(wù)感覺(jué)到，這次工程的達(dá)成也有他一份功績(jī)?cè)诶锩鎸?duì)合作者的杰出工作給以回報(bào)關(guān)系再好，該給的要給 贊美付部談價(jià)的水平太高，關(guān)鍵是對(duì)工藝過(guò)程和本錢構(gòu)成都很專業(yè)，我是徹底的服了，以后還要向您好好學(xué)習(xí)。

9、 慶祝酒會(huì)一、營(yíng) 銷 的 含 義5、營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通 B、溝 通 的 步 驟11步 驟 六 ：共 同 實(shí) 施 積極合作的態(tài)度 按既定方針處理 發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通一、營(yíng) 銷 的 含 義5、營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通 B、溝 通 的 步 驟12做好六件事 1、把東西賣出去；2、把錢收回來(lái)；3、收集、處理好信息；4、做好售后效勞，處理顧客抱怨； 5、管理好顧客財(cái)產(chǎn)事物、圖紙、資料 6、本部門(mén)的糾正、預(yù)防和持續(xù)改進(jìn)市場(chǎng)部部門(mén)職責(zé)07年.doc；5 崗位描述例如-市場(chǎng)部.xls；市場(chǎng)部人員狀況.xls二、營(yíng) 銷 管 理1、確定市場(chǎng)部的職責(zé)、崗位要求、人崗匹配13二、營(yíng) 銷 管 理2、制定全年方案-KPI指標(biāo)方案包括

10、-銷售收入方案、費(fèi)用方案、市場(chǎng)調(diào)研和分析報(bào)告方案方案分解到月，分解到每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員每月將實(shí)施結(jié)果與方案進(jìn)行比較，找出優(yōu)點(diǎn)和缺乏，持續(xù)改進(jìn)。2007年工廠活動(dòng)方案書(shū)新-市場(chǎng)部.xls14顧客明細(xì)確定的過(guò)程也就是目標(biāo)市場(chǎng)確定的過(guò)程。顧客明細(xì)應(yīng)包含詳細(xì)的聯(lián)系方式公司名稱、目標(biāo)產(chǎn)品、地址、 、聯(lián)系部門(mén)、聯(lián)系人。營(yíng)銷人員變動(dòng)后，市場(chǎng)不變。顧客都有自己的特殊要求-圖紙、采購(gòu)?fù)敲慈缟颀埞疽罂窗骞┴?，股份公司要求三個(gè)月滾動(dòng)付款，采埃孚要求上線結(jié)算等要學(xué)會(huì)識(shí)別顧客的隱含要求。如進(jìn)氣管要求不漏氣，隱含要求做氣密性打壓試驗(yàn)汽車零件顧客特殊要求明細(xì)表-2007.doc二、營(yíng) 銷 管 理3、確定顧

11、客明細(xì)，識(shí)別顧客特性15客戶都是上帝，上帝沒(méi)有正副之分，但不同的客戶有銷售收入額度之分，不同時(shí)期營(yíng)銷力度有側(cè)重，客戶存在地域差異，故走訪頻次、級(jí)別、被拜訪者層次必然有差異。如商用車、KMS是重點(diǎn)拜訪；年度走訪不是對(duì)具體事物的處理如某一次質(zhì)量、交付抱怨或某一個(gè)新品開(kāi)發(fā)協(xié)議，它是一個(gè)收集顧客對(duì)我們?cè)诮桓丁①|(zhì)量、開(kāi)發(fā)、價(jià)格、效勞整個(gè)過(guò)程的全面態(tài)度或者就大的合作意想進(jìn)行的溝通；重點(diǎn)客戶應(yīng)該分層次“門(mén)當(dāng)戶對(duì)地進(jìn)行走訪；公司領(lǐng)導(dǎo)出面走訪方案一旦確定，一般要方案進(jìn)行，走訪前做好周密的安排和預(yù)期的目標(biāo)，目標(biāo)不達(dá)成不放棄，必要是追加走訪方案；及時(shí)地記錄走訪過(guò)程和結(jié)果，回來(lái)后寫(xiě)出走訪報(bào)告，及時(shí)總結(jié)。顧客走訪方案-

12、2007年.xls；顧客走訪記錄.xls二、營(yíng) 銷 管 理4、制定年度走訪方案，實(shí)施并記錄走訪過(guò)程16公司合同一般包含兩局部?jī)?nèi)容：開(kāi)口合同和每月的定單；合同一般包括4種方式： 合同、 合同、E-MAIL合同、紙制合同；開(kāi)口合同的評(píng)審：開(kāi)口合同-一般指新開(kāi)發(fā)的工程或老工程的年度總合同，合同的內(nèi)容一般包含價(jià)格協(xié)議、技術(shù)協(xié)議、質(zhì)量協(xié)議、交付協(xié)議等大的內(nèi)容，評(píng)審時(shí)需要“多功能小組共同參與，合同評(píng)審表-72廠.doc；每月定單的評(píng)審：每月定單-一般指對(duì)已經(jīng)通過(guò)PPAP的產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)月度定單進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審的內(nèi)容僅僅包含對(duì)交期和數(shù)量確實(shí)定，只需要市場(chǎng)部和生產(chǎn)部共同參與就行；評(píng)審不是走過(guò)程，或聚會(huì)簽字，而是“

13、兌現(xiàn)諾言前的“自我審視；客戶的合同是可以商榷的，明知不能實(shí)現(xiàn)而不進(jìn)行協(xié)商的“死到臨頭再說(shuō)的僥幸心理是最不可取的；合同一旦簽定就必需無(wú)條件執(zhí)行，當(dāng)然執(zhí)行的事是生產(chǎn)部負(fù)責(zé)，但市場(chǎng)就沒(méi)有事了嗎？不是，市場(chǎng)應(yīng)該起到監(jiān)控的職責(zé)；當(dāng)顧客已經(jīng)抱怨時(shí)，不要總認(rèn)為生產(chǎn)部沒(méi)有盡到責(zé)任，實(shí)際上你也已經(jīng)失職了！二、營(yíng) 銷 管 理5、接收、評(píng)審、簽定合同17建立顧客 臺(tái)帳，記錄重要 ，特別是不能立即處理或主要當(dāng)事人不在的 ；顧 客 電 話 記 錄 臺(tái) 帳2007年.doc；客戶 .xls建立發(fā)出和接受 臺(tái)帳，便于及時(shí)查詢。如調(diào)價(jià)的函，當(dāng)期價(jià)格基于的原材料價(jià)格有時(shí)效性發(fā)出 登記臺(tái)帳2007年.xls；外來(lái) 登記臺(tái)帳200

14、7年.xls善待顧客的財(cái)產(chǎn)，注意簽收不是為了出事追究責(zé)任，而是提醒他有份責(zé)任，特別關(guān)注版次號(hào)；外來(lái)文件臺(tái)帳.doc；外來(lái)文件廠內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)記錄臺(tái)帳.xls二、營(yíng) 銷 管 理6、正確處理好顧客 、 和財(cái)產(chǎn)圖紙、技術(shù)資料、實(shí)物18對(duì)于重要信息和所有抱怨都要以正規(guī)形式反響到公司內(nèi)部-信息便函；信息反響-D530-T2R40工程29個(gè)新品070510.doc；信息反響-神龍公司070720.doc信息便函要做到“一事一份，一事一個(gè)主送部門(mén)；對(duì)待顧客抱怨要形成“閉環(huán)：顧客發(fā)出抱怨-市場(chǎng)部接受抱怨-市場(chǎng)部進(jìn)行信息處理后，判斷主送單位發(fā)出信息便函-主送單位判定責(zé)任單位，并責(zé)成立即糾正-主送單位制定后期預(yù)防措施，防

15、止再發(fā)生-市場(chǎng)部跟蹤處理結(jié)果，并反響給客戶-客戶接受整改結(jié)果。二、營(yíng) 銷 管 理7、及時(shí)處理顧客的信息和抱怨19部門(mén)的培訓(xùn)方案2007年市場(chǎng)部培訓(xùn)記錄空白表.xls；部門(mén)的改善課題；市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析報(bào)告；市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析目錄.doc；2007年市場(chǎng)分析報(bào)告.doc二、營(yíng) 銷 管 理8、部門(mén)其它日常事物的管理20大氣型親和力型勤奮型-打10個(gè) 才找到一個(gè)人。知識(shí)型三、幾 點(diǎn) 體 會(huì)體會(huì)1-依據(jù)人格氣質(zhì)確定營(yíng)銷套路211、稱謂上的禮儀 銷售人員必須熟悉掌握與客戶溝通時(shí)在稱謂方面的禮儀。 1熟記客戶姓名。 2弄清客戶的職務(wù)、身份。 2、握手時(shí)向客戶傳達(dá)敬意 1握手時(shí)的態(tài)度。 2握手時(shí)的裝扮。 3握手的先

16、后順序。 4握手時(shí)間與力度。3、名片使用講究多 1善待客戶名片。 2巧識(shí)名片信息。 3對(duì)名片進(jìn)行分類。4、以客戶為談話的中心三、幾 點(diǎn) 體 會(huì)體會(huì)2-細(xì)節(jié)決定成敗22一個(gè)專門(mén)記客戶信息一個(gè)是工作日記三、幾 點(diǎn) 體 會(huì)體會(huì)3-身邊常備兩個(gè)筆記本23三、幾 點(diǎn) 體 會(huì)體會(huì)4-容許別人的事一定要做到24 做自己的主宰！勝利循環(huán)-態(tài)度可感染他人積 極 的 態(tài) 度25心態(tài)1、學(xué)會(huì)用積極的方式去思考。2、不要整天怨天尤人。3、早上起來(lái)心情要愉快。一個(gè)人如果明白積極態(tài)度所包含的神秘力量，他也就會(huì)去了解，他絕對(duì)能使今天更美好。塑造陽(yáng)光心態(tài) 自強(qiáng)不息積極、拼搏、正直 厚德載物-感謝、放棄、寬容26人品比產(chǎn)品更重

17、要 1、幫助客戶調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的時(shí)機(jī)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)劃2、與客戶共同開(kāi)發(fā)。根據(jù)客戶開(kāi)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化與客戶的關(guān)系。3、與客戶共同管理市場(chǎng)。主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括市場(chǎng)的物流渠道控制、價(jià)格維護(hù)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等尊重自己 適當(dāng)而正確的自尊，往往比其他任何東西更能使人收益。自尊：知己、閱己：自傲：不知彼、不閱己；1、永遠(yuǎn)以微笑面對(duì)工作伙伴、老板和部屬。2、接聽(tīng) 時(shí)要心情愉快，如見(jiàn)其人，要立即自報(bào)姓名。3、工作中受到贊許時(shí)，一定要說(shuō)“謝謝。4、不必理會(huì)別人加給你的褒貶。5、

18、不要參加互吐苦水的牢騷聚會(huì)。自尊需要學(xué)習(xí)學(xué)會(huì)做人 拉近與客戶的距離 27 1、以身作那么理念、聲音，行動(dòng)與理念2、影響他人感情 3、多種方式穩(wěn)固新的行為方式 4、將生動(dòng)的故事廣而告之 可以通過(guò)非正式的活動(dòng), 來(lái)建立相互之間溝通的信任. 信任及網(wǎng)絡(luò)可以通過(guò)交往交換而逐漸養(yǎng)成締結(jié)新老朋友 尊重與信任心理需要、皮格馬利翁效應(yīng)建立信任交 換可信度信譽(yù)/威信身份地位、專業(yè)知識(shí)、外表形象、 共同根底、良好愿望初始可信度、后天可信度28知識(shí)圓 感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分知識(shí)在于不斷學(xué)習(xí)在于知識(shí)圓大小在于知識(shí)決策科學(xué)決策知識(shí)的及實(shí)力291.看腿識(shí)鳥(niǎo)已經(jīng)過(guò)時(shí)-人比蒼蠅多10個(gè)基因2.天天伐

19、木恰似愚公-苦干實(shí)干不如巧干3.啤酒尿布可以同架-數(shù)字比領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威更大結(jié)論：先征服腦袋，后征服口袋 錢袋子在于腦袋子，錢袋子癟了，說(shuō)明腦袋子空了。 看書(shū)看皮，看報(bào)看題，聽(tīng)課聽(tīng)音，結(jié)果只能是用老方法解決新問(wèn)題。301、善用自己的力量，控制好情緒和反響。2、學(xué)會(huì)充電與放電。3、能干的人都是實(shí)干的人。培養(yǎng)實(shí)力：最偉大的力量不是統(tǒng)御他人或掌握財(cái)富，而是控制頭腦的思考過(guò)程，這是一切力量的起源。4 做為一個(gè)銷售人員一定要專業(yè)。31禮 儀 技 巧1、稱謂上的禮儀 銷售人員必須熟悉掌握與客戶溝通時(shí)在稱謂方面的禮儀。 1熟記客戶姓名。 2弄清客戶的職務(wù)、身份。 2、握手時(shí)向客戶傳達(dá)敬意 1握手時(shí)的態(tài)度。 2握手時(shí)

20、的裝扮。 3握手的先后順序。 4握手時(shí)間與力度。 3、名片使用講究多 1善待客戶名片。 2巧識(shí)名片信息。 3對(duì)名片進(jìn)行分類。 4、不可無(wú)視地方風(fēng)俗和民族習(xí)慣 5、以客戶為談話的中心 6、相互交流時(shí)的禮儀 1說(shuō)話時(shí)的禮儀與技巧。 2聽(tīng)客戶談話時(shí)的禮儀與技巧。 32客戶市場(chǎng)分析客戶關(guān)系管理了解、研究、理解、幫助客戶33善待老客戶： 1.盡量保持良好的關(guān)系，沒(méi)事經(jīng)常聊聊天兒！這時(shí)候客戶是希望你經(jīng)常過(guò)去的，除非你隱瞞了某些事實(shí)！ 2.經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動(dòng)態(tài)。不要總是談及生意，免得對(duì)方有壓力！要談笑風(fēng)生，猶如看望老朋友一般！（這點(diǎn)對(duì)于新業(yè)務(wù)來(lái)講有些難度?。┤绻凶銐虻哪托牡?/p>

21、話，幸運(yùn)會(huì)降臨到你身上的！ 3.隨時(shí)觀察老客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，在適當(dāng)時(shí)機(jī)推出新的產(chǎn)品、新的服務(wù)！如果您的信譽(yù)還可以的話，應(yīng)該不是很難辦?。ㄟ@要看具體商品而定，棺材鋪肯定不能用這招！） 4.讓老客戶介紹他的朋友給你認(rèn)識(shí)，不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有50。如果咱們前期的業(yè)務(wù)進(jìn)展得比較順利的話，成功率是比較高的，這比您滿世界找客戶可是容易多了，而且也很好切入5。定期的訪問(wèn)制度。了解客戶的潛在需求。6注意差異化戰(zhàn)略應(yīng)用的方法34新客戶 1、業(yè)務(wù)員本身要對(duì)產(chǎn)品了解。 2、公司產(chǎn)品圖片及做好本錢分析。 3、多多撒網(wǎng)。與之聯(lián)絡(luò)您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力，告訴他您愿意協(xié)助排除萬(wàn)難。 4、了解公司的實(shí)力，看好看其公司，抄下其 地址，清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。 5、發(fā)送 然后隔半天再打 過(guò)去， 6、有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出，不能