手機(jī)銷售技巧的培訓(xùn)

1、營業(yè)員銷售的10個步驟等待顧客營業(yè)員銷售的10個步驟打招呼定睛注視接近顧客詢問顧客需求希望、喜歡選擇顧客要的商品商品介紹說明讓顧客選取商品成交收款信用卡包裝商品交給顧客行禮、目送客人離開一切順利繼續(xù)往下走遇到障礙，退回去找原因個人銷售前準(zhǔn)備 “臺上三分鐘、臺下10年功：一天的工作的順利與否，和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作離不開關(guān)系，而準(zhǔn)備的細(xì)心，工作就會完成的越順利，相反那么越差。營業(yè)員要做些什么準(zhǔn)備？ 1、檢查和調(diào)整自己的儀表 2、調(diào)整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作 1、備齊商品和商品伸報 營業(yè)員要在開張前檢查商品是否齊全，倉庫有的及時補(bǔ)上，沒有的要快速下單采購；要拆包裝的和開箱的，要注意包

2、裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數(shù)量。 2、熟悉價格 營業(yè)員必須對你銷售的商品的價格了如執(zhí)掌，對于可以講價的商品，要能知道價格的低限，不要答復(fù)是“支支吾吾，這樣顧客會有上當(dāng)?shù)囊尚摹?3、商品整理 很多商品被顧客拿離開了原貨架，一定要在開張前再檢查一遍。 4、準(zhǔn)備售貨工具 商場必要的售貨工具一定要提前準(zhǔn)備好，不要在營業(yè)時找不到而慌神，一般要準(zhǔn)備的有？請學(xué)員答復(fù) 5、整理環(huán)境 商場開門之前一定要將賣場的環(huán)境整理清楚，將柜臺、走道等衛(wèi)生搞好。 根據(jù)顧客購物的心理變化和需求開展，營業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的10個步驟。1、接近顧客 顧客上門之前，營業(yè)員耐心等待銷售時機(jī)。這個階

3、段營業(yè)員隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神，不可無精打采。 容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 顧客上門，簡簡單單的一句歡送光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。防止使用請隨便看看這樣得詞匯，因?yàn)檎堧S便看看就是沒有購置的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡送光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。每位營業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營業(yè)員接待不同的顧客時，要有靈活性。接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時間接待精明的顧客，要

4、有耐心，不要表現(xiàn)厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實(shí)用讓他感到公正、實(shí)在接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他接待顧客 顧客進(jìn)店或到自己管的專柜，營業(yè)員可以通過和顧客應(yīng)酬來拉近關(guān)系。 有專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。最正確時間：1、當(dāng)顧客長時間注視 時2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單時；3、當(dāng)顧客抬起頭時；4、當(dāng)顧客突然停下腳步時；5、當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時；以上6點(diǎn)是我們最好的接觸時機(jī)2、初步接觸顧客第一印象：微笑、傾

5、聽尊重顧客：認(rèn)真對待每位顧客，適時的贊美了解商品特性：熟知商品知識，使自己像專家接觸的要領(lǐng)接觸方法： 1、提問接近法：以簡單的提問方式翻開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請問有什么可以幫您得嗎？或者請問你想要上門功能的 ？ 2、介紹接近法：當(dāng)看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。如：這款 個性時尚，功能全面，非常適合你們年輕人。 又如：這是最新款的超薄 ，不但性能好，而且方便攜帶。 3、贊美接近法：對顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。 4、示范接近法：利用演示示范展示 的功能，結(jié)合一定的語言，接近顧客。

6、3、產(chǎn)品提示 “商品提示就是想方法讓顧客了解商品 時機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 商品提示的5種方法：1、讓顧客了解商品的使用情形；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較5、按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客 4、揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購置動機(jī)，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。一般有四種方法：望聞問切 1、通過觀察顧客的動作和表情 來揣摩顧客的需要望 2、通過自然的提問來詢問顧客的想法問 3、善意的傾聽顧客的意見聞 4、通過向顧客推薦一、兩件商

7、品，觀看顧客的反響，根據(jù)信息來分析顧客的愿望切 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時進(jìn)行，不要把一個好的動作分開。5、商品介紹說明 顧客產(chǎn)生購置欲望后，不一定會立即購置，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。 商品說明就是介紹商品的特性，這樣要求營業(yè)員對商品知識、功能、比照的了解。商品展示是商品最大化優(yōu)勢開發(fā) 商品展示是營業(yè)員將商品的全貌、性能和特點(diǎn)用靈活的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進(jìn)行鑒別、挑選，并引起顧客的購置興趣的一種銷售技巧。一商品展示的根本要求 1、注意觀察，主動展示： 注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇； 2、積

8、極配合，鼓勵參與 要快速有效的讓顧客生產(chǎn)興趣到購置的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進(jìn)來； 3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅(jiān)決顧客購置信心； b、觀其神態(tài)，尋機(jī)向顧客展示商品魅力； c、緊著展示，給顧客思考與決策的氣氛。二商品展示的原那么 1、展示前的準(zhǔn)備： 成功的展示需要方案，方案展示的重點(diǎn)，應(yīng)該講的話，并加以練習(xí)； 2、展示商品精華 所有的展示，一定是商品有通過展示到達(dá)顧客購置的效果，這樣展示的一定要是商品最核心的； 3、抓住顧客的視線 展示就是要在有人看的情況下進(jìn)行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光。三商品展示的要點(diǎn) 1、讓顧客了解商品的使用方法： 為了讓顧

9、客了解商品的使用價值，最好的方法就是讓顧客自己來嘗試操作； 2、讓顧客親手觸摸商品 能讓顧客親手觸摸到商品，能增強(qiáng)顧客對商品的喜愛，能讓顧客感性的評價； 3、讓顧客了解商品的價值 你在對商品進(jìn)行展示時，顧客能從心理上認(rèn)為這可能是很創(chuàng)新或者有獨(dú)到之處； 4、讓顧客有多種選擇 做展示時，一定不要單獨(dú)擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購置的心理。產(chǎn)品展示的技巧：展示同一品種不同檔次的商品：有低檔、高檔動作輕巧穩(wěn)重:不緊不慢、標(biāo)準(zhǔn)得體讓顧客親自感受：試聽、試看、試用、試戴盡量出示各種有利的材料保修卡 商品介紹是營業(yè)員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識、商品性能、使用方法、以及解答顧客疑

10、問的一個重要過程。介紹產(chǎn)品的方法FAB介紹法：F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國機(jī)芯，商務(wù) ，時尚 等，都是產(chǎn)品的特性。A是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比方對于商務(wù) 來說，其優(yōu)點(diǎn)是功能強(qiáng)大，對于時尚 來說，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求時尚的青少年喜愛。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？ 事實(shí)上，特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如因?yàn)?所以,對您而言的標(biāo)準(zhǔn)句式。 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 注重職業(yè)道德產(chǎn)品說明的本卷須知：一位收音機(jī)銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機(jī)銷售冠軍，他銷售的收音機(jī)是美國70年代流行的大的收音

11、機(jī)。他成功的原因是他總結(jié)了大收音機(jī)的近100個優(yōu)點(diǎn)，然后將其優(yōu)點(diǎn)說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點(diǎn)介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。 他在保持了5年全美國收音機(jī)銷售冠軍后，一個很偶然的時機(jī)，他的一位朋友拿了一個三年前已經(jīng)過了時的小收音機(jī)給他，并且告訴他小收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，后來他不在喜歡他的大的收音機(jī)，而且他在也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機(jī)的感覺，從此再也沒有賣出去一部收音機(jī)，在后來他被開除 6、勸說購置 營業(yè)員勸說顧客購置的5個特點(diǎn)： 1、實(shí)事求是的勸說 2、投其所好的勸說 3、用肢體語言配合表達(dá) 4、用商品價格、質(zhì)量、先進(jìn)說話 5、幫助顧客比較、選擇的勸說。如何處理價格異議錯誤的價格異議處理案

12、例：這樣的價格還嫌貴？ 顧客：這個 的價格好似偏貴，能不能再廉價點(diǎn)呢？ 營業(yè)員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。這種答復(fù)是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺詞就是嫌貴了你就別買。你到底想不想要？ 顧客：這款 你們能不能把價格講實(shí)在點(diǎn)？ 營業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個價。這種答復(fù)會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當(dāng)。我們這里從不打折！ 顧客：你好，你們的 打幾折??？ 營業(yè)員：我們這里從不打折！這樣得答復(fù)會讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。處理價格異議的方法1.退緩法緩兵之計(jì) 顧客：這是什么牌子的 ??？價錢多少？ 營業(yè)員：您先別急著討價還價，先看看 怎樣再說，主要是要喜歡，

13、您說對吧？2.說理比較法 顧客：奇怪了，我上次在XX賣場也看到這款 ，可是你們這邊價格高好多哦，到底值不值得?。?營業(yè)員：不同的品牌當(dāng)然有不同的價格，值不值這個價錢關(guān)鍵是要看質(zhì)量，效勞和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗(yàn)，比方同樣是 產(chǎn)品3.價格分?jǐn)偡?顧客：怎么你們的 價格這么貴？比同類產(chǎn)品都高出一般價格。 營業(yè)員：我們的這款 采用得最新科技，質(zhì)量穩(wěn)定，使用時間長。也就是說，以前都是不到兩年就換一部 ，不是 用煩了，而是 使用壽命到了，現(xiàn)在我們這款 一般用四五年都沒有問題。方法還有很多，關(guān)鍵是看自己隨機(jī)應(yīng)變！7、掌握銷售要點(diǎn) 顧客對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購置的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點(diǎn)。1、利用5W原那么：何人使用who在何處使用where在什么時候使用when 想要怎樣使用what為什么必須使用why；2、說明要點(diǎn)時要言詞簡短；3、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性；4、跟上時代，適應(yīng)消費(fèi)者觀念的趨向進(jìn)行說明；5、投顧客所好進(jìn)行說明。8、成交時機(jī)與方法 在收款時，營業(yè)員必須講明：收款1000元，應(yīng)收940元，應(yīng)找您60元，以免發(fā)生不必要的誤會。1、讓顧客知道商品降格