光明公司績效管理項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)設(shè)計(jì)說明

1、. .PAGE37 / NUMPAGES37光明乳業(yè)股份績效管理改進(jìn)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)設(shè)計(jì)目錄銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果與分析銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果與分析組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)閱讀分析報(bào)告中常見的問題領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？本調(diào)查報(bào)告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個(gè)企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個(gè)群體的領(lǐng)導(dǎo)力我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？調(diào)查對(duì)象對(duì)什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問題，例如溝通、

2、規(guī)劃和資源分配等，通過對(duì)結(jié)果的判斷反映管理流程的問題人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。因?yàn)閷?duì)人的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)涉與組織的各層次。調(diào)研問卷發(fā)放情況銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問卷19份通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀中高層管理者在7個(gè)層面“對(duì)公司認(rèn)知或認(rèn)同”是怎樣的?在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱項(xiàng)”分別是什么？中高層管理者將如何面對(duì)企業(yè)的變革？此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖員工工作年限的分布圖此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時(shí)間擔(dān)任職務(wù)的類型被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評(píng)

3、價(jià)的十大問題被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負(fù)面評(píng)價(jià)的十大問題被訪人的觀點(diǎn)最為接近的十個(gè)問題被訪人的觀點(diǎn)分歧最大的十個(gè)問題總體評(píng)價(jià)總體來看，調(diào)研對(duì)象在七個(gè)方面的評(píng)分較為接近。其中認(rèn)同最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有所改善企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)研對(duì)象普遍了解公司的核心能力、遠(yuǎn)景目標(biāo)和合作關(guān)系；但近40%的銷售人員認(rèn)為公司對(duì)制定預(yù)算和計(jì)劃的方法應(yīng)有所改進(jìn)，并更多關(guān)注競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)策略和動(dòng)向與行業(yè)發(fā)展趨勢領(lǐng)導(dǎo)銷售人員對(duì)公司有很強(qiáng)的認(rèn)同感,愿意接受變革,但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好理念/信仰超過90銷售隊(duì)伍的對(duì)光明有很前歸屬感和自豪感，但近50的人認(rèn)為公司沒有鼓勵(lì)自己嘗試風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行創(chuàng)新組織仍有

4、近20的人員對(duì)自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認(rèn)為匯報(bào)關(guān)系不夠明確管理流程銷售人員認(rèn)為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進(jìn)的需要業(yè)務(wù)流程目前銷售部門的銜接運(yùn)作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。但希望自己能更多參與持續(xù)改進(jìn)的工作人力資源目前銷售人員希望公司在其個(gè)人的發(fā)展、晉升、薪酬回報(bào)方面，能投入更多的關(guān)注通過對(duì)各個(gè)子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā)現(xiàn)下列在變革過程中能夠運(yùn)用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域附錄- 子系統(tǒng)定義“戰(zhàn)略”：一個(gè)公司影響其部機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向行為的目的附錄- 子系統(tǒng)定義“領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠(yuǎn)期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完成的能力附錄- 子系統(tǒng)定義“理念/信仰”：通過正式和非正式

5、的公司管理流程來使個(gè)人或集體的行為能力得到加強(qiáng)附錄- 子系統(tǒng)定義“組織結(jié)構(gòu)”:公司部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)附錄- 子系統(tǒng)定義“管理流程”: 領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通附錄- 子系統(tǒng)定義“業(yè)務(wù)流程”: 為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運(yùn)作和操作規(guī)附錄- 子系統(tǒng)定義“人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié)銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨(dú)立發(fā)展問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商

6、超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的原因各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)規(guī)劃，相互配合較少絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要改進(jìn)建議建立制定明確的地域擴(kuò)原則、方法與組織支持在區(qū)域共享支持性的資源，如人事管理、會(huì)計(jì)等設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人將各主營事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)論證事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，部沖突的解決仍然不盡如意問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┊a(chǎn)品的促銷有時(shí)并沒有很好的打擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品，反而對(duì)光明的其它產(chǎn)品造成沖擊

7、事業(yè)部對(duì)地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個(gè)月有半個(gè)月會(huì)發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào)僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核改進(jìn)建議設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)明確劃分部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域在

8、明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法如通過物流配合控制貨物的流向考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入市場促銷活動(dòng)需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時(shí)機(jī)問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┯袝r(shí)候競爭對(duì)手有促銷活動(dòng)，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動(dòng)的報(bào)批要層層審批，大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報(bào)總部往往總部同意了，但競爭對(duì)手的活動(dòng)也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時(shí)間“3。15”事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個(gè)部門的配合原因沒有很好進(jìn)行受權(quán)，促銷活動(dòng)審批過程太長缺乏對(duì)競爭對(duì)手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤改進(jìn)建議適度受權(quán)，將市場活動(dòng)審批的權(quán)限下放

9、各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對(duì)手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng)銷售預(yù)測雖然不是一個(gè)問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準(zhǔn)確完整問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┢看淌聵I(yè)部今后引入CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準(zhǔn)確，但這有一個(gè)前提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、并需要送奶工與時(shí)進(jìn)行匯報(bào)更新現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯(cuò)誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進(jìn)行監(jiān)督原因以往進(jìn)行手工記錄，含混不清，也無法進(jìn)行跟蹤記錄改進(jìn)建議引入CRM系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理實(shí)施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強(qiáng)監(jiān)督力度光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎(jiǎng)懲層次拉不開問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┑匿N售團(tuán)隊(duì)是最棒的，大家士氣都很高漲；但銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級(jí)別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不與有些公司的銷售代表。乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎(jiǎng)懲層次拉不開今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)原因人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。由于的消費(fèi)水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超水平的完成時(shí)，并不能有與時(shí)的反應(yīng)改進(jìn)建議充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵(lì)機(jī)