服裝店鋪運營與管理實務(wù)PPT課件[通用]

1、服裝店鋪運營與管理實務(wù)課程介紹第一章 服裝店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略第二章 服裝店鋪選址與開發(fā)第三章 服裝店鋪加盟系統(tǒng)第四章 招募服裝店鋪連鎖受許人第五章 選擇合適服裝店鋪連鎖特許人第六章 服裝店鋪空間形象管理第七章 服裝店鋪商品管理第八章 服裝店鋪人員管理第九章 服裝店鋪銷售管理第十章 服裝店鋪服務(wù)管理第一章 服裝店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略第一節(jié) 服裝店鋪運營戰(zhàn)略一、服裝店鋪運營戰(zhàn)略概述二、服裝店鋪運營戰(zhàn)略選擇第二節(jié) 服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略一、服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略概述二、服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略選擇第三節(jié) 服裝店鋪競爭戰(zhàn)略一、服裝店鋪競爭戰(zhàn)略概述二、服裝店鋪經(jīng)營競爭信息的收集與分析三、服裝企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇第四節(jié) 服裝店鋪品牌戰(zhàn)略一、服裝

2、店鋪品牌特征二、服裝店鋪品牌作用三、服裝店鋪品牌戰(zhàn)略類型一、服裝店鋪運營戰(zhàn)略概述企業(yè)的運營戰(zhàn)略是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，對運營中的各個環(huán)節(jié)確定目的標(biāo)準(zhǔn)、制定管理制度、確定經(jīng)營規(guī)模、把握擴張速度、控制產(chǎn)品質(zhì)量等問題而制定的長期的運營規(guī)劃。特征： (1)具有競爭性 (2)具有變動性 (3)具有長期性 (4)具有全局性 (5)具有實務(wù)性 (6)具有人文性 (7)具有導(dǎo)向性意義二、服裝店鋪運營戰(zhàn)略選擇顧客滿意戰(zhàn)略商業(yè)化運作戰(zhàn)略規(guī)模經(jīng)營戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略專業(yè)化戰(zhàn)略(1)充分認識顧客的價值 (2)充分認識顧客滿意的價值 (3)樹立“顧客第一”的經(jīng)營理念 (1)產(chǎn)權(quán)明晰(2)按市場運行規(guī)律運作，講求實用和效率(3)

3、堅持市場為主導(dǎo) (4)追求利潤最大化(1)多品脾(2)多品種 (3)多地區(qū)(4)多分店(1)企業(yè)整體形象的標(biāo)準(zhǔn)化(2)服裝商品的標(biāo)準(zhǔn)化(3)商品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化 (1)服裝產(chǎn)品的專業(yè)化(2)服務(wù)的專業(yè)化 一、服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略概述概念：企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略主要是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，根據(jù)企業(yè)特點和經(jīng)營模式，針對企業(yè)發(fā)展過程中的發(fā)展資金、發(fā)展方向、發(fā)展方式、發(fā)展速度、發(fā)展風(fēng)險規(guī)避等問題制定的一種戰(zhàn)略，是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略里不可缺少的一部分。特征：(1)務(wù)實性(2)超前性(3)全局性(4)目的性(5)全員性(6)利益性 二、服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略選擇發(fā)展的資本戰(zhàn)略擴張發(fā)展方向戰(zhàn)略發(fā)展方式戰(zhàn)略擴張速度戰(zhàn)略一、服裝店鋪競爭戰(zhàn)略

4、概述概念：企業(yè)的競爭戰(zhàn)略指企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境中突出自己的企業(yè)優(yōu)勢，彌補自己競爭劣勢，搶占市場，克制或回避競爭對手的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。意義：(1)形成完整的企業(yè)競爭戰(zhàn)略體系，決戰(zhàn)未來市場(2)便于合理分配資源(3)充分調(diào)動經(jīng)營者的積極性和主動性(4)競爭戰(zhàn)略能夠使企業(yè)在相互學(xué)習(xí)中獲得更大的發(fā)展 二、服裝店鋪經(jīng)營競爭信息的收集與分析競爭信息收集途徑：1、大量的信息可以由服裝店員工提供2、供應(yīng)商、中間商和顧客提供信息3、通過競爭對手的年度報告、講話和新聞報道以及廣告宣傳中信息4、可以購買信息競爭信息分折：優(yōu)勢弱點分析法和機會威脅分析法1、優(yōu)勢弱點分析是明確地將本連鎖企業(yè)與競爭對手進行對比，借以發(fā)現(xiàn)自己超

5、過競爭對手的優(yōu)勢和不如競爭對手的弱點。2、機會威脅分析則是針對連鎖企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境而言。其中機會是指經(jīng)營環(huán)境中出現(xiàn)的有利于連鎖經(jīng)營的變化，如各國政府對連業(yè)的政策支持，銀行放寬貸款條件，消費者的信任感增強，供應(yīng)商為企業(yè)提供優(yōu)惠供貨條件等等，經(jīng)營者要善于利用上述機會發(fā)展企業(yè)。威脅則是環(huán)境中出現(xiàn)的不利于企業(yè)發(fā)展的因素，如政府政策限制。 三、服裝企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇價格戰(zhàn)略：(1)低價格策略；(2)高價格策略；(3)同價格策略。高質(zhì)量戰(zhàn)略專營化戰(zhàn)略新產(chǎn)品戰(zhàn)略引導(dǎo)需求戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略一、服裝店鋪品牌特征具有較高的知名度、信譽度和巨大的社會經(jīng)濟價值 具有全球性經(jīng)營的特點和較高的國際市場占有率品牌文化和產(chǎn)品文化具有

6、高度的國際融合性品牌沒有生命周期 二、服裝店鋪品牌作用影響消費者購買決策影響服裝企業(yè)營銷策略作為一種情感意義的存在對商品價值鏈的支持與維系三、服裝店鋪品牌戰(zhàn)略類型品牌發(fā)展戰(zhàn)略品牌引進戰(zhàn)略品牌強化戰(zhàn)略品牌延伸戰(zhàn)略品牌再生戰(zhàn)略品牌撤退戰(zhàn)略自有品牌戰(zhàn)略品牌發(fā)展戰(zhàn)略需具備以下條件：1、良好的品牌力2、要有發(fā)展資本的支持3、要保持品牌發(fā)展速度引進服裝品牌的優(yōu)點：品牌知名度高，有助于提高企業(yè)形象；與品牌擁有者建立良好、持續(xù)關(guān)系有助于學(xué)習(xí)創(chuàng)造、管理品牌的經(jīng)營理念；有助于充分掌握服裝流行趨勢，提高市場判斷力；易于吸引消費者，有助于擴張市場；不需要投人大量資金，風(fēng)險較?。豢杀荛_價格競爭。引進服裝品牌的缺點：商品

7、再追加的可能性低；易過于偏重某一類型商品；可能需承擔(dān)最低商品量；受品牌擁有者影響較大，具有代理或經(jīng)銷權(quán)遞換的風(fēng)險；單件商品直接利潤較低；缺少宣傳、促銷活動等自主權(quán)。 自有品牌戰(zhàn)略概念：自有品牌營銷戰(zhàn)略是商業(yè)企業(yè)通過收集、整理、分析消費者對某類商品的需求，提出新產(chǎn)品或新服務(wù)項目的設(shè)計開發(fā)要求，選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進行開發(fā)生產(chǎn)或自行設(shè)廠生產(chǎn)制造(或提供服務(wù))，最終在本企業(yè)內(nèi)以自有品牌進行銷售的戰(zhàn)略。 運作方式：定牌委托生產(chǎn)和自行設(shè)計加工。委托定牌生產(chǎn)指企業(yè)擁有品牌的所有權(quán)，而把生產(chǎn)加工權(quán)轉(zhuǎn)讓給所選定購廠家，廠家按其提供的信息進行加工的生產(chǎn)方式；自行設(shè)廠是整個生產(chǎn)全部由企業(yè)自行運作的方式。戰(zhàn)略優(yōu)勢 ：

8、信譽優(yōu)勢；價格優(yōu)勢；特色優(yōu)勢；領(lǐng)先優(yōu)勢。品牌運營模式案例討論第二章 服裝店鋪開發(fā)與選址 第一節(jié) 店鋪的調(diào)研一、店鋪市場調(diào)查的一般程序二、店鋪市場調(diào)查的具體內(nèi)容三、店鋪市場調(diào)查方法四、店鋪的選址調(diào)查第二節(jié) 服裝零售終端布點戰(zhàn)略一、輻射型、包圍型二、密集型、分散型三、投資型、混合型第三節(jié) 服裝市場容量評估一、定性評估二、定量評估三、市場容量評估注意事項第四節(jié) 服裝零售渠道類型的選擇一、零售渠道的定義與劃分方法二、服裝零售渠道類型選擇的原則第五節(jié) 商圈分析與調(diào)查實務(wù)一、商圈概述二、商圈調(diào)查流程三、商圈調(diào)查內(nèi)容與分析第六節(jié) 選址的原則與方法一、選址評價的六大要素二、店鋪開發(fā)的基本步驟與流程三、選址的基

9、本原則四、開店盈虧平衡分析 一、店鋪市場調(diào)查的一般程序確定調(diào)查目的實施調(diào)查后期處理A提煉主題B選擇目標(biāo)C形成適當(dāng)假設(shè)D識別所需信息A制定調(diào)查方案a決定收集資料的來源和方法。如：確定調(diào)查資料確定調(diào)查方法確定調(diào)查地點確定調(diào)查對象確定調(diào)查時間確定調(diào)查次數(shù)b準(zhǔn)備調(diào)查表格。c抽樣調(diào)查設(shè)計。B實地調(diào)查A資料的編輯整理B資料的分類C資料的統(tǒng)計D資料的分析E制定調(diào)查報告二、店鋪市場調(diào)查的具體內(nèi)容市場商品需求調(diào)查市場環(huán)境調(diào)查商品銷售調(diào)查競爭對手的調(diào)查 1、商品需求量2、需求結(jié)構(gòu)3、需求時間A政治法律環(huán)境a政府的相關(guān)法律條令。b政府的相關(guān)方針政策。c整個政局的變化。B經(jīng)濟環(huán)境A商品調(diào)查B商品的價格調(diào)查C商品包裝調(diào)

10、查D店鋪銷售能力調(diào)查 a在全國或一個地區(qū)有哪些同類型店鋪，店鋪的實力是否雄厚？店鋪的規(guī)模有多大？哪些店鋪是本店鋪現(xiàn)在的競爭者？哪些店鋪是潛在的競爭者？b主要競爭者采取了哪些營銷組合策略？這些營銷組合策略發(fā)生作用后對本店鋪的經(jīng)營有什么樣的影響？c主要競爭者的經(jīng)營特色是什么？市場占有率多大？它對本店鋪的商品銷售有何影響？三、店鋪市場調(diào)查方法問詢法觀察法市場試銷法 抽樣調(diào)查法長期定點調(diào)查法動機調(diào)查法A電話調(diào)查B面談?wù){(diào)查C留置問卷調(diào)查D郵寄調(diào)查 A直接觀察法B門店觀察法C痕跡測量法 A聯(lián)想法B深入面談法四、店鋪的選址調(diào)查家庭狀況人口密度潛在顧客的數(shù)量行人去向交通條件購買力競爭程度第二節(jié) 服裝零售終端布

11、點戰(zhàn)略一、輻射型、包圍型二、密集型、分散型三、投資型、混合型第三節(jié) 服裝市場容量評估 定性評估:是根據(jù)經(jīng)驗和定性分析判斷，對預(yù)測對象的發(fā)展趨勢和狀態(tài)進行預(yù)測的方法。（1）集體討論法（2）參照法定量評估:是根據(jù)歷史和現(xiàn)狀的統(tǒng)計資料，應(yīng)用數(shù)學(xué)方式對預(yù)測對象的發(fā)展變化趨勢進行預(yù)測的方法。 第四節(jié) 服裝零售渠道類型的選擇零售渠道的定義與劃分方法服裝零售渠道類型選擇的原則（1）與品牌定位和實力相符（2）與區(qū)域消費習(xí)慣相符（3）綜合權(quán)衡零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點第五節(jié) 商圈分析與調(diào)查實務(wù)商圈概述商圈調(diào)查流程（1）明確調(diào)查問題（2）初步情況分析（3）進行正式調(diào)查（4）資料整理與分析商圈調(diào)查內(nèi)容與分析（1）市場整體評估

12、：城市基本形態(tài)、城市經(jīng)濟指標(biāo)、政府商業(yè)規(guī)劃、城市人文狀態(tài)（2）消費者調(diào)查：人口統(tǒng)計變量、購買行為和習(xí)慣、滿意度研究、生活方式研究（3）商圈人流監(jiān)測與聚客點評估（4）商圈飽和度（5）商圈的氣質(zhì)和定位（6）商圈競爭調(diào)查第六節(jié) 選址的原則與方法選址評價的六大要素店鋪開發(fā)的基本步驟與流程選址的基本原則（1）注重有效客流量 （2）根據(jù)主營商品來確定地址（3）成行成市（4）業(yè)態(tài)互補（5）主力店效應(yīng)（6）品牌店效應(yīng)（7）注意南北朝向（8）產(chǎn)權(quán)關(guān)系明確第三章 服裝連鎖企業(yè)加盟系統(tǒng)第一節(jié) 服裝連鎖店的特許加盟第二節(jié) 服裝連鎖店的自愿加盟第三節(jié) 服裝特許加盟存在的問題第四節(jié) 加盟雙方利益分析第一節(jié) 服裝連鎖店的特

13、許加盟概念：優(yōu)劣勢分析服裝特許加盟的形式特許加盟審核程序特許加盟的評估主要評估項目為：加盟對象的選擇、評估受許人的經(jīng)營理念與意愿、拓展店當(dāng)?shù)厣倘Ψ治?、未來可能營運業(yè)績的預(yù)測、人員狀況分析、未來營運獲利預(yù)測等。 特許加盟是特許人與受許人的一種契約行為，是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人(受許人)使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。 第二節(jié) 服裝連鎖店的自愿加盟自愿加盟的概念 自愿加盟的優(yōu)劣勢自愿加盟的條件自愿加盟的審核程序 自愿加盟是指由分散在各地的單體店為了獲得統(tǒng)一的連鎖優(yōu)勢而自愿加入到某個連鎖

14、系統(tǒng)中來的特許加盟形式。1意向洽談2加盟系統(tǒng)說明3地點審核4合同內(nèi)容說明5簽約第三節(jié) 服裝特許加盟存在的問題服裝加盟經(jīng)營的問題1來自受許人的阻力2來自特許人自身的阻力3巨大的風(fēng)險解決服裝特許加盟經(jīng)營問題的措施1抓住品牌的核心2給受許人一個完備的管理模式3滿足受許人的盈利、發(fā)展、文化要求 第四節(jié) 加盟雙方利益分析受許人的利益：1無形的利益來源：開店的協(xié)助、人員的培訓(xùn)、商品的結(jié)構(gòu)規(guī)劃、經(jīng)營指導(dǎo)；2有形的利益來源：直接利益的增加、相關(guān)費用的減少 特許人的利益1無形的利益來源：發(fā)揮垂直整合的優(yōu)越性、無形資產(chǎn)的累積、風(fēng)險的分散2有形的利益來源：利潤來源、其他項目收入第四章 招募服裝連鎖受許人第一節(jié) 服裝

15、連鎖受許人的基本條件第二節(jié) 服裝連鎖受許人的招募方法第三節(jié) 服裝連鎖受許人的招募步驟第一節(jié) 服裝連鎖受許人的基本條件受許人自身的條件：相關(guān)工作經(jīng)驗及學(xué)歷、身體健康狀況、對特許人、市場及商品的了解、心理準(zhǔn)備與參與的目的、人格品質(zhì)、發(fā)展?jié)摿?；加盟店鋪的必備條件：店鋪地點、營業(yè)面積、客源條件；貸金條件及營運狀況：保證金或擔(dān)保品、加盟金、權(quán)利金及廣告促銷費、貨款及周轉(zhuǎn)金、員工雇用、事業(yè)經(jīng)營計劃評估；其他輔助條件：家庭配合與支持、其他優(yōu)勢條件。第二節(jié) 服裝連鎖受許人的招募方法受許人的招募措施：分析自條身件、利用好樣板店、為投資者做預(yù)測；（注意：特許人切不可不負責(zé)地夸大特許體系的盈利性。）受許人的招募途徑

16、：媒體廣告招商、招商會、展會招商、人員招商。第三節(jié) 服裝連鎖受許人的招募步驟信息發(fā)布：媒體宣傳回應(yīng)電話或傳真提供有興趣人士基本加盟資料；面談：面談審核簽約加盟預(yù)約；評估及審核：加盟店地點評估、審查受許人資金狀況及其他條件人力安排、資金的安排；正式簽約：簽約受許人與相關(guān)員工培訓(xùn)提供關(guān)于加盟的基本資料。第五章 選擇合適的服裝連鎖特許人第一節(jié) 正確選擇服裝連鎖特許人第二節(jié) 建立連鎖系統(tǒng)評估體系第三節(jié) 服裝連鎖加盟合同第一節(jié) 正確選擇服裝連鎖特許人收集服裝連鎖特許人的相關(guān)信息：有關(guān)特許人的經(jīng)營信息、有關(guān)現(xiàn)有加盟店的經(jīng)營信息、有關(guān)加盟店投資信息；正確判斷特許人的招募動機：加盟費占服裝連鎖加盟店整體投資的

17、比例；特許人承諾的單店盈利水平；是否能提供樣板店或其他加盟店情況供目標(biāo)受許人參觀、考察；在談判過程中，特許人是否一味妥協(xié)讓步；認真審閱特許人的背景和相關(guān)材料；正確選擇連鎖特許人第三節(jié) 服裝連鎖加盟合同簽訂加盟合同的目的加盟合同的基本內(nèi)容加盟合同易出現(xiàn)的問題完善加盟合同的措施連鎖加盟雙方的矛盾關(guān)系 1為獲得授權(quán)者提供的商品服務(wù)系列技術(shù)；2為維護加盟關(guān)系雙方各自的利益；3為連鎖體系的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化特許經(jīng)營權(quán)許可的內(nèi)容、范圍、期限、地域。雙方的基本權(quán)利和義務(wù)。對受許人的培訓(xùn)指導(dǎo)。各種費用和支付方式。保密條款。違約責(zé)任。合同的期限、變更、續(xù)約、終止及糾紛的處理方式。 第六章 服裝店鋪空間形象管理/v_

18、playlist/f6125813o1p3.html體恤感共享感娛樂感歸屬感故事感五感營銷概念：五感體驗營銷是通過刺激消費者的感覺器官視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，讓其體驗企業(yè)的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)消費者在感官上識別企業(yè)產(chǎn)品并引發(fā)其購買欲望的營銷方式，是體驗營銷的一個分支。五感營銷在服裝賣場中的應(yīng)用：視覺體驗聽覺體驗嗅覺體驗味覺體驗觸覺體驗 服裝賣場中構(gòu)成視覺感官刺激的三大要素分別是店鋪色彩、店鋪光線和店鋪陳列。服裝賣場中的聽覺體驗主要包括：背景音樂和噪音。刺激嗅覺的是氣味，在終端和消費者相關(guān)的氣味主要是香味，也有一些服裝產(chǎn)品的氣味，如皮草味、藥劑味等。 在服裝專賣店中擺放糖果供顧客品嘗、酒水供顧客

19、飲用。觸覺在消費行為中發(fā)揮著獨特作用，觸碰產(chǎn)品以獲得“手感”是消費者習(xí)慣的判斷產(chǎn)品質(zhì)量的方式。 第一節(jié) 服裝賣場內(nèi)部布局設(shè)計第二節(jié) 服裝店鋪形象設(shè)計第三節(jié) 服裝商品陳列與展示第一節(jié) 服裝賣場內(nèi)部布局設(shè)計顧客的行為習(xí)慣店鋪空間功能劃分平面區(qū)域的劃分高度空間的劃分顧客行走路線劃分陳列的功能劃分 （1）習(xí)慣朝右拐（2）習(xí)慣用右手（3）向前看，向前走（4）喜歡往寬敞、明亮、有特色的地方走（5）自然狀況下人的視野范圍和視線流向顧客空間、商品空間、導(dǎo)購空間導(dǎo)入?yún)^(qū)、銷售區(qū)、輔助區(qū)、工作區(qū) 主通道和副通道、“活區(qū)”與“死區(qū)”演示陳列、展示空間、陳列空間氣氛展示區(qū)、主要陳列區(qū)和儲存區(qū)。 中島架中島架是終端宣傳促

20、銷生動化的利器。中島架和中島展柜作為一種營銷手段，是隨著終端POP廣告發(fā)展而來的。它具有綠色環(huán)保、方便運輸、組裝迅速等優(yōu)點，擺放在銷售場所中，能起到展示商品、傳達信息、促進銷售的作用。 第二節(jié) 服裝店鋪形象設(shè)計店招設(shè)計櫥窗設(shè)計照明設(shè)計音像氣氛設(shè)計氣味設(shè)計 店鋪細節(jié)設(shè)計考慮顧客行走視線主題簡潔鮮明，風(fēng)格突出和賣場形成一個整體，信息傳達準(zhǔn)確創(chuàng)造美感，營造藝術(shù)性聯(lián)系顧客心理和生活場景季節(jié)陳列節(jié)日陳列專題陳列特寫陳列促銷陳列換季陳列第三節(jié) 服裝商品陳列與展示一、陳列道具的運用商品陳列的主要道具包括：壁柜、陳列柜、展示臺、陳列桿、模特、配飾柜等陳列備用具。 二、貨品陳列（1）貨品陳列的原則（2）貨品陳列

21、的常用方式（3）貨品陳列的具體操作方法第七章 服裝店鋪商品管理第一節(jié) 商品組合策略第二節(jié) 商品配置與周轉(zhuǎn)第三章 存貨管理第四章 商品盤點第五章 商品防損第一節(jié) 商品組合策略款式組合價格組合 色系組合 商品組合時需要考慮的因素第二節(jié) 商品配置與周轉(zhuǎn)訂貨計劃 （1）訂貨金額（2）銷售預(yù)測（3）進貨寬度與深度（4）補/配貨作業(yè)（5）商品驗收商品運輸（1）商品發(fā)運：及時、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟（2）商品接收商品的調(diào)撥退貨周轉(zhuǎn)管理第三章 存貨管理合理庫存水平的控制庫存積壓的原因減少庫存的思路處理庫存的常見方式倉儲管理 （1）實物管理（2）倉庫貨架存貨原則（3）倉庫清潔（4）后倉建賬（5）賬冊管理：賬冊和憑證第四節(jié) 商品盤點一、商品盤點的目的二、盤點作業(yè)流程三、盤