vip學(xué)習(xí)016這23個(gè)營銷專業(yè)術(shù)語生意人必學(xué)第篇

1、匡扶會(huì)內(nèi)部學(xué)習(xí)材料2018 年 2 月 2 日第 016 篇外傳這 23 個(gè)專業(yè)術(shù)語，生意人必學(xué)！1、SKU：SKU=Stock Keng Unit(庫存量) ，即庫存進(jìn)出計(jì)量的；以服裝為例可以是以件為。2、KPI：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評(píng)估方法。3、VMD：一般把它叫做“視覺”或者“商品計(jì)劃視覺化”。VMD 不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場(chǎng)問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“”，需要跨部門的專業(yè)知識(shí)和技能，并不是通常意義上狹

2、義理解的“展示、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的整體表現(xiàn)”。4、VP 視覺陳列：作用表達(dá)賣場(chǎng)的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣場(chǎng)，注重情景氛圍營造，強(qiáng)調(diào)主題。VP 是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗、賣場(chǎng)、中島展臺(tái)、平面展桌等。由設(shè)計(jì)師、陳列師負(fù)責(zé)。5、PP 售點(diǎn)陳列 ：作用表達(dá)區(qū)域賣場(chǎng)的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場(chǎng)深處，展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。 PP 是顧客進(jìn)入后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)域。地點(diǎn)是展柜、展架、模特、賣場(chǎng)柱體等。 由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。6、IP 單品陳列：作用將實(shí)際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選

3、擇、易銷售的陳列。 IP 是主要的儲(chǔ)存空間，是顧客最后形成消費(fèi)的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點(diǎn)是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。7、增長率銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量(上一周期)銷售金額或數(shù)量1。環(huán)比增長率=（期基期）/基期1008、毛利率銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。9、老顧客貢獻(xiàn)率：如果一家一年有 50 萬毛利，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利 40 萬；新客戶產(chǎn)生毛利 10萬；那么這家的老客戶貢獻(xiàn)率是 80%；新客戶貢獻(xiàn)率是 20%；10、品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額全品類銷售數(shù)或金額100%11、動(dòng)銷比：動(dòng)銷比，即動(dòng)銷率。公式為：(一個(gè)周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。存

4、銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不。12、動(dòng)銷率：公式為：動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫存品項(xiàng)數(shù)*100%。動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）13、庫銷比：等于(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫存。是一個(gè)檢測(cè)庫存量是否合理的指標(biāo),庫銷比,年平均庫銷比等,計(jì)算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可

5、能是生產(chǎn)跟不上。14、存銷比：存銷比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時(shí)庫存狀況的相對(duì)數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計(jì)算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。存銷比一般按照月份來計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫存/月總銷售。計(jì)算可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計(jì)算。比如這個(gè)月末的庫存是 900 件，而這個(gè)月總計(jì)銷售了 300 件，則本月的存銷比為 900/300=3 個(gè)人以為，以金額來計(jì)算比較合理，畢竟庫存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。1

6、5、售罄率售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為 3 個(gè)月；如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于 60，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為 4050，第二個(gè)月約為 2025，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有 510。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于 40時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。16、盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（簡(jiǎn)稱 BEP）又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)

7、、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。按實(shí)物計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（產(chǎn)品銷售收入-產(chǎn)品變動(dòng)成本）按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷售收入）=固定成本/貢獻(xiàn)毛率17、波段：服裝企業(yè)在上新貨的批次，一般人會(huì)認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個(gè)季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?8、庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個(gè)

8、周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365 天商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。19：平效：就是指終端賣場(chǎng) 1 平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 平效 = 銷售業(yè)績(jī)面積。20、交叉比率：交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率21：季節(jié)指數(shù)法：是以時(shí)間序列含有季節(jié)性周期變動(dòng)的特征，計(jì)算描述該變動(dòng)的季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的方法。統(tǒng)計(jì)中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性，對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)未來狀況作出預(yù)測(cè)的方法。掌握了季節(jié)變動(dòng)規(guī)律，就可以利用它來對(duì)季節(jié)性的商品進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，時(shí)間序列的時(shí)間或是季，或是月，變動(dòng)循環(huán)周期為 4 季或是 12 個(gè)月。服裝中計(jì)算公司是：（每月實(shí)際業(yè)績(jī)/同期累計(jì)業(yè)績(jī)）*100%。22：連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作