談判報(bào)價(jià)技巧專業(yè)培訓(xùn)教材

1、談判報(bào)價(jià)技巧專業(yè)培訓(xùn)教材傾聽(tīng)傾聽(tīng)傾聽(tīng)的藝術(shù)微笑適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)客戶舒適區(qū)讓客戶感到你正在認(rèn)真的聽(tīng)他講話不要打斷客戶的講話表示理解、認(rèn)同保持耐心不要爭(zhēng)論或批評(píng)傾聽(tīng)時(shí)：我們需留心傾聽(tīng)客戶的講話，了解客戶真正的需求。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)作出正面的響應(yīng)，并不時(shí)微笑、點(diǎn)頭、不斷鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見(jiàn)。征得客戶允許后，我們應(yīng)將談話內(nèi)容填寫至自己的銷售筆記本中。我們須隨時(shí)引導(dǎo)客戶針對(duì)車輛的需求提供正確想法和信息以供參考。傾聽(tīng)時(shí)：我們?cè)诤涂蛻裘嬲剷r(shí)，保持一定的身體距離。隨時(shí)與客戶保持眼神接觸。我們需保持熱情態(tài)度，使用開(kāi)放式的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，并主動(dòng)引導(dǎo)，讓客戶暢所欲言。我們須適時(shí)使用刺探與封閉式的提問(wèn)方式，引導(dǎo)客戶正確表達(dá)他/她的需

2、求。銷售參謀可針對(duì)客戶的同伴進(jìn)行一些引導(dǎo)性的對(duì)談話題傾聽(tīng)時(shí)：當(dāng)客戶表達(dá)的信息不清楚或模糊時(shí)，應(yīng)進(jìn)行澄清。當(dāng)無(wú)法答復(fù)客戶所提出的問(wèn)題時(shí)，保持冷靜,切勿提供給客戶不確定的信息，并請(qǐng)其他同事或主管協(xié)助。我們應(yīng)分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復(fù)客戶所提出問(wèn)題。協(xié)助客戶整理需求，適當(dāng)?shù)乜偨Y(jié)。協(xié)助客戶總結(jié)他/她的需求，推薦可選購(gòu)的車型。沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題 當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你銷售可能不利時(shí)，不要立刻反駁提問(wèn)提問(wèn)需要客戶認(rèn)同自己獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦

3、喜惡形成后，就很難改變了 人們通常會(huì)喜歡與自己有類似背景的人 人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人 人們通常喜歡衣裝與自己類似的人 人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人 人們通常喜歡比較示弱的人 人們通常喜歡帶給他們好消息的人 人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人 人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人 盡管每一個(gè)人喜歡他人的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，但是根據(jù)心理學(xué)家的研究以及對(duì)社會(huì)行為的分析，還是可以找到一些普遍的規(guī)律。9提問(wèn)的目的：開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)的目的是用來(lái)收集信息用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)。封閉式提問(wèn)的目的是用來(lái)確認(rèn)信息從邏輯上來(lái)說(shuō)，此類問(wèn)題可以用“是

4、或“不是來(lái)答復(fù)。不斷地錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 .總結(jié)了以下開(kāi)放式問(wèn)題，大家討論。為什么要掌握這些信息？用什么方法將這些信息問(wèn)出來(lái)？客戶住哪里？是什么職業(yè)？家庭主要成員？有哪些休閑方式？現(xiàn)在有什么車？用了多久？還看了什么車？什么時(shí)候能決定下來(lái)？誰(shuí)開(kāi)？誰(shuí)給錢？結(jié)算方式？預(yù)算夠嗎？銷售員：陳先生你目前用什么車？開(kāi)放式，找需求 陳先生：捷達(dá)。狀況不錯(cuò)銷售員：是不是自己的車？買多久了？閉鎖 陳先生：是，已經(jīng)用8年了.8年前就有捷達(dá)，條件蠻好銷售員：看您這么瀟灑。穩(wěn)重，您肯定是做生意的吧？判斷升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 陳先生：開(kāi)了個(gè)小型服裝廠，也就100-200個(gè)工人。有急需換車的要求銷售員：8年前捷達(dá)拿下牌差不多17-8

5、萬(wàn)了，稱贊客戶的經(jīng)濟(jì)條件那時(shí)侯應(yīng)該還是化油器的吧？廢話，成心問(wèn)，“引導(dǎo)我們車的優(yōu)勢(shì)，多點(diǎn)燃油電噴 陳先生：是??！引導(dǎo)，讓對(duì)方說(shuō)“是銷售員：捷達(dá)車的質(zhì)量不錯(cuò)，動(dòng)力，操控，性價(jià)比都很高。贊賞客戶的選擇但您現(xiàn)在生意越做越大，開(kāi)捷達(dá)出去談生意可能檔次低了些吧？廢話。8年的車皮都快破了，找出對(duì)方的缺點(diǎn)，傷口，撒鹽巴！疼！ 陳先生：恩，主要是朋友們都換福克斯，卡羅拉了，就我還是老爺車?？蛻舭l(fā)出要俺們PMP的信號(hào)銷售員：您現(xiàn)在的車如果車況不錯(cuò)，就可以多用幾年，管人家怎么看。以退為進(jìn)，并且讓客戶感覺(jué)你很中肯就算要買也應(yīng)該以實(shí)用出發(fā)，選擇一臺(tái)性價(jià)比高的車型？為下一步把天語(yǔ)推給他打下伏筆 陳先生：恩，我也是這樣想

6、的。OK，開(kāi)始收網(wǎng)銷售員：現(xiàn)在您的捷達(dá)用這么些年了，發(fā)動(dòng)機(jī)噪音和油耗都開(kāi)始大起來(lái)了吧？還用問(wèn)，汽車上了年紀(jì)都這樣 陳先生：對(duì)呀！現(xiàn)在空調(diào)也不太制冷了，經(jīng)常也出現(xiàn)些小毛病。夏天到了，沒(méi)空調(diào)怎么開(kāi)，他近期就要出手銷售員：我覺(jué)得我們代理的鈴木天語(yǔ)很適合您的要求，它尊貴時(shí)尚的外型，先進(jìn)技術(shù)VVT/可變進(jìn)其歧管的全鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)，4平安氣囊。原裝愛(ài)信4速自動(dòng)的變速箱，真皮、天窗一應(yīng)俱全，而且價(jià)格也適中。您認(rèn)為呢？總結(jié)，開(kāi)放式詢問(wèn) 陳先生：我也覺(jué)得鈴木天語(yǔ)不錯(cuò)，所以今天特意來(lái)看看。你給我具體報(bào)個(gè)價(jià)吧范例口才PK能力例如：你是銷售，你希望來(lái)買你車的客戶是從事著專業(yè)的銷售工作或律師等職業(yè)的人嗎？可能你會(huì)被他殺的

7、遍體鱗傷。你是客戶，你會(huì)和口吃的修理工人還價(jià)？ 扮豬吃老虎！口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對(duì)不適合談判，往往口齒“笨拙的參謀能夠更快地取得客戶的信任。Y把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái) 中國(guó)人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友。在交談中，當(dāng)問(wèn)起重要信息，先說(shuō)自己的目的，降低戒心意。例如：今天您能決定下來(lái)嗎？客戶肯定會(huì)產(chǎn)生抗拒 今天我們有一個(gè)客戶兩兄弟一下買了兩臺(tái)XX型車，價(jià)格是 經(jīng)理特批的，如果您今天能決定下來(lái)？我可以按照那個(gè)價(jià)格也賣給您。顧客的8發(fā)子彈子彈不多,但顆顆可以使我們的銷售焦頭爛額 6,我沒(méi)這么快決定下來(lái) 1,你們優(yōu)惠太少了？

8、2,還是很貴,超出了我的預(yù)算.3,XX車這方面表現(xiàn)的比你們強(qiáng)？而且價(jià)格廉價(jià)你們1萬(wàn)多?4,你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好? 7,“不好意思,我可能會(huì)選擇XX車型5,對(duì)你的介紹不做任何反響對(duì)于客戶提出的任何借口，都不要輕易接受,可以采取逐個(gè)擊破的方法讓客戶接受你的意見(jiàn)。 8,我家XX不喜歡這臺(tái) 車第一發(fā)子彈你們優(yōu)惠太少了？討論:如何應(yīng)對(duì)?第二發(fā)子彈還是很貴,超出了我的預(yù)算.討論:如何應(yīng)對(duì)?第三發(fā)子彈XX車這方面表現(xiàn)的比你們強(qiáng)？而且價(jià)錢廉價(jià)你們1萬(wàn)多?討論:如何應(yīng)對(duì)?第四發(fā)子彈你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好?討論:如何應(yīng)對(duì)?第五發(fā)子彈對(duì)你的介紹不做任何反響討論:如何應(yīng)對(duì)?第六發(fā)子彈我沒(méi)這么快決定下來(lái)討論:如何應(yīng)對(duì)?第七發(fā)

9、子彈“不好意思,我可能會(huì)選擇XX車型討論:如何應(yīng)對(duì)?第八發(fā)子彈我家XX不喜歡這個(gè)車討論:如何應(yīng)對(duì)?報(bào)價(jià)25以讓步換取客戶認(rèn)同 為了實(shí)現(xiàn)談判的目的，談判者必須學(xué)會(huì)以容忍的風(fēng)格、妥協(xié)的態(tài)度，堅(jiān)韌地面對(duì)一切。 -“全世界最正確談判能手霍伯柯恩 與客戶的溝通談判就像在一個(gè)圓上尋找目標(biāo)，當(dāng)順時(shí)針的進(jìn)攻十分艱難時(shí)，逆時(shí)針的讓步常常會(huì)使你在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中柳暗花明。 報(bào)價(jià)準(zhǔn)備 一樣的米養(yǎng)百樣的人,并不是所有客戶都適用你每次跟進(jìn)他 都是價(jià)格讓步.報(bào)價(jià)時(shí)必須清楚價(jià)格底線(錯(cuò)報(bào)低于了優(yōu)惠底線,這單還能成交?)初次報(bào)價(jià)很重要(越是不了解的客戶越不能有大的價(jià)格讓步)價(jià)格讓步來(lái)之不易始終留有溝通空間 【分析】：第一種和

10、最后一種讓價(jià)方式顯然是不適合的。第6種優(yōu)于第5種，讓價(jià)平穩(wěn)，逐步減少,明顯的讓客戶意識(shí)到已經(jīng)到底了。結(jié)合大多數(shù)汽車銷售是在第四次讓價(jià)后成交的，所以一般情況我們把讓價(jià)分為四步。談判演練4次讓價(jià)報(bào)價(jià)技巧第一次 第二次 第三次 第四次 0 0 0 6000 (1)1500 1500 1500 1500 (2)2200 1700 1300 800 (3)2600 2000 1200 200 (4)3000 1000 1000 1000 (5)3800 1200 700 300 (6)5000 1000 0 0 (7)6000 0 0 0 (8)假設(shè)你有6000元空間,如何做價(jià)格讓步.報(bào)價(jià)技巧【切記 】

11、:產(chǎn)品與效勞才是我們時(shí)刻推銷,并竭力使客戶接受、認(rèn)同的。價(jià)格的讓步是永遠(yuǎn)滿足不了客戶的。 數(shù)字的技巧5、0、500、1000一般商品習(xí)慣打折到此, 汽車銷售的最后成交價(jià)往往是6,8,6600,8800(越高檔的汽車最終成交價(jià)客戶越能接受桔祥數(shù))例如報(bào)價(jià)序列:59800通過(guò)三次優(yōu)惠后到56300對(duì)方會(huì)習(xí)慣殺到55000元,并且會(huì)一直堅(jiān)持,我們將會(huì)在55800元堅(jiān)守,56000元很難守住。報(bào)價(jià)序列:59800通過(guò)三次優(yōu)惠后到56800 (在56000元應(yīng)該守得住)報(bào)價(jià)序列:59800通過(guò)三次優(yōu)惠后到57800到57000可能守的住，并且56800還會(huì)有支撐。利益好處價(jià)格利益好處三明治報(bào)價(jià)法總結(jié)一些

12、你認(rèn)為客戶最關(guān)心的，適合客戶的好處，這些好處針對(duì)的是客戶的重要購(gòu)置動(dòng)機(jī)明確地報(bào)出價(jià)格強(qiáng)調(diào)一些可能會(huì)超出客戶期望的，適合客戶的好處30G好處陳先生，我們 長(zhǎng)安鈴木屬于日系品牌里的小車之王。它不僅外觀尊貴時(shí)尚，而且平安和操控性能方面表現(xiàn)都很出色。就您目前的需求來(lái)說(shuō)，它對(duì)您可能是再適合不過(guò)的了。價(jià)格這一款天語(yǔ)的價(jià)格是￥XXXXX。好處目前我們4S店剛剛開(kāi)業(yè).您屬于我們南方汽車公司首批鈴木車主,我們還將贈(zèng)送給您一張精美的售后VIP卡,憑此卡,您能夠享受到我們公司定期提供的車輛免費(fèi)檢測(cè)以及維修保養(yǎng)工時(shí)9折優(yōu)惠.24小時(shí)免費(fèi)救援等效勞.范例31討價(jià)還價(jià)32客戶：用同品牌車型一家經(jīng)銷商的價(jià)格砍另外一家,左右

13、互殺.(客戶告訴我們的價(jià)格能信多少?)客戶:用其他產(chǎn)品的優(yōu)惠空間殺我們的價(jià).(不是相同產(chǎn)品有可比性?)客戶:用網(wǎng)上得到的價(jià)格信息殺我們的價(jià).(地域的不同,經(jīng)銷商的銷量不同,價(jià)格有多少可比性?網(wǎng)上發(fā)布車型最低價(jià):1,吸引眼球.2,庫(kù)存車3,顏色沒(méi)有選擇)討價(jià)還價(jià)縱使顧客出價(jià)極不合理，都不該予以全面回絕。33銷售：對(duì)待客戶還價(jià)的心態(tài)表示理解.銷售: 每讓一步都要讓客戶感覺(jué)不容易得到.銷售：讓某局部的價(jià)，在其它局部想方法要回來(lái),(例如:車價(jià)沒(méi)有利潤(rùn)那就應(yīng)該推精品給客戶時(shí)盡可能掙些利潤(rùn))銷售: 客戶要求更多的贈(zèng)送那就應(yīng)該讓他用相同價(jià)值的物品交換.(例如:已經(jīng)送了防爆膜給客戶,他又要求送真皮座套,這時(shí)候

14、就應(yīng)該告訴客戶你還要真皮座椅的話,那我們就不能贈(zèng)送防爆膜了)銷售:應(yīng)該向客戶表示哪些是可以商討的，哪些是無(wú)法接納的.銷售:即使到了無(wú)法讓步的時(shí)候，也要繼續(xù)維護(hù)溝通的順利進(jìn)行，要為客戶的回心轉(zhuǎn)意留有足夠面子。 討價(jià)還價(jià)34客戶的談判技巧 蠶食術(shù): 客戶越來(lái)越老練,他清楚汽車銷售各環(huán)節(jié)的利潤(rùn). 在價(jià)格談判過(guò)程中表現(xiàn)為: 他會(huì)先談定車輛價(jià)格再要求保險(xiǎn)優(yōu)惠再要贈(zèng)送用品 最后甚至希望我們報(bào)牌費(fèi)還少點(diǎn). 一口一口吃掉我們的利潤(rùn). 世界上有三分之一的人直接或間接從事著銷售工作.我們面臨的信息不對(duì)稱的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束【應(yīng)對(duì)方法】:首先在車價(jià)上要留有余地,闡述我們公司代辦保險(xiǎn)后客 戶能享受到定點(diǎn)索賠(修好車不用先給

15、錢,由我們向保險(xiǎn) 公司結(jié)帳.)小事故不用看現(xiàn)場(chǎng)等優(yōu)勢(shì),贈(zèng)送用品可根據(jù)實(shí) 際情況可自行操作.報(bào)牌費(fèi):說(shuō)明當(dāng)?shù)匦星?上牌程序復(fù)雜, 我們收取的費(fèi)用是很合理的.35黑白臉: 通常由客戶和他的太太或朋友配合砍價(jià). 一人表示喜歡,另一人表示不喜歡.需要我們 做最大的價(jià)格讓步才能根本接受我們的產(chǎn)品.客戶常用的談判技巧【應(yīng)對(duì)方法】: _ _ _ _ 36討論:如何應(yīng)對(duì)?不賣拉倒: 出一個(gè)價(jià)后,需要我們必須按照這個(gè)價(jià)格銷售, 否那么他就選擇其他品牌車型.客戶常用的談判技巧【應(yīng)對(duì)方法】: 1.不管他出什么價(jià),哪怕我們的利潤(rùn)空間還不錯(cuò)都不能馬上容許他. 2.讓步的目的是為了你和客戶之間實(shí)現(xiàn)雙贏，這時(shí)銷售人員必須考

16、慮 己方利益的充分實(shí)現(xiàn)，如果無(wú)法確保自身利益，那就不要讓步。 【討論】: 1,出價(jià)低的太離譜了. 2,出價(jià)差不多,只超出參謀權(quán)限少許. 3,出價(jià)在參謀權(quán)限空間內(nèi). 如何操作?37 權(quán)限不夠: 需要公司開(kāi)會(huì)決定或者太太、家人同意等. 分析他的目的.客戶常用的談判技巧【應(yīng)對(duì)方法】: _ _ _ _38討論:如何應(yīng)對(duì)?銷售員掌握的談判技巧痛苦法: 談判就象是一場(chǎng)表演,價(jià)格已不重要,客戶期待著的是把你打敗的過(guò)程.銷售員掌握的談判技巧欲擒故縱: 40 幫他找臺(tái)階。我們贏得銷售，面子給對(duì)方； 圍師必闕,不要趕盡殺絕。 為了長(zhǎng)期的“合作，給對(duì)方留一扇門。s7特別照顧: 既然是“特別那就應(yīng)該有為什么特別的原 因,這也是考驗(yàn)我們參謀組織話術(shù)的時(shí)候. 銷售員掌握的談判技巧41銷售員掌握的談判技巧適度加壓: 壓力銷售的使用條件極為苛刻,在對(duì)客戶不是很了解的情況下,建議不要使用. 一句話能使人笑,一句話能使人鬧42擺證據(jù):