立白車銷模式及管理制度PPT通用課件

1、新模式 啟動未來車銷模式及制度車銷是指通過有組織、有計劃地在限定時間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運輸車輛共同拜訪終端/批發(fā)商，將產(chǎn)品向終端/批發(fā)商推薦、并輔之以生動化工作，以求得目標市場高覆蓋率的行為過程。定 義車銷模式直供目標終端六定原則定區(qū)域：根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商。定人員：確定負責區(qū)域的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商提供的司機。定車輛：按照車銷線路圖，確定經(jīng)銷商提供的車輛按時到位。定線路：根據(jù)排摸結(jié)果制定車銷六日圖。定目標：設(shè)定經(jīng)銷商的月度鮮啤目標銷量，分解到每天每條線路上。定動作：按終端規(guī)范拜訪動作執(zhí)行。構(gòu)成車銷模式的6個方面區(qū)域劃分人車配置目

2、標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商、確定業(yè)務(wù)人員。結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)員小張區(qū)域經(jīng)銷商5經(jīng)銷商4經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3示 例經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5 業(yè)務(wù)員小花區(qū)域公司業(yè)務(wù)員1人，經(jīng)銷商司機（兼送貨工）1人，運輸車1輛車輛要求職責分工車輛由經(jīng)銷商提供；至少能乘坐2人的小貨車，保證公司業(yè)務(wù)員能跟車鋪貨。業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品鋪市、終端陳列、維護，市場信息搜集；司 機：運輸、下貨、下單收款、收蓋、回瓶箱及協(xié)助業(yè)務(wù)員

3、做好終端陳列、維護。區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控在日常經(jīng)銷商職責之外，車銷模式中經(jīng)銷商必須提供支持：按車銷模式要求，配備運輸車輛、司機、倉庫，保證車銷模式實施；按車銷模式要求，使用燕京啤酒專用送貨單開票、送貨；按車銷模式要求，提供鮮啤二級出庫數(shù)據(jù)、鮮啤庫存數(shù)量；保管燕京啤酒專用送貨單第一聯(lián)經(jīng)銷商存根聯(lián)，保管時間周期為3個月，供燕京公司核對鮮啤二級出庫數(shù)據(jù)。附：從2011年1月1日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開票確保與終端檔案表中資料填寫一致示例：塑箱 1*12副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）餐飲渠道：（餐飲酒樓、賓館飯店、快餐）超市商場渠道：（超市、平價商場、百貨

4、）街道攤販渠道團購渠道：(工礦企事業(yè)單位、辦公機構(gòu)、部隊、學校)娛樂渠道：（運動、健身、娛樂場所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景點、電子商務(wù)）其它渠道：（展會、集市、廟會等）副食和CD類餐飲是車銷啟動階段最主要目標終端類型區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控123業(yè)務(wù)員、司機日工作流程新點開發(fā)分工及流程老點拜訪分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控1. 業(yè)務(wù)員、司機日工作流程區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控2. 新點開發(fā)分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控3. 老點拜訪分工及流程區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督

5、管控123鋪貨準備標準化鋪貨語言標準化鋪貨動作標準化區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控123鋪貨準備標準化鋪貨語言標準化鋪貨動作標準化區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控需要準備的物料示例：路線圖、終端資料卡、終端拜訪記錄卡123鋪貨準備標準化鋪貨語言標準化鋪貨動作標準化區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控新點語言幾個標準化內(nèi)容1、自我介紹標準化老板你好！我是燕京啤酒公司的業(yè)務(wù)員，我叫xxx，我們的啤酒供貨商是XX批發(fā)部，老板叫XX。2、產(chǎn)品賣點介紹標準化介紹標準：鮮啤是我們整個燕京集團今年主打的新品，并且馬上就要在中央電視臺打廣告； 燕京鮮啤和普通啤酒相

6、比，因為采用了國際上最先進的零氧化工藝，“三重除氧，三倍新鮮”，口感更新鮮！不是有句話叫“啤酒鮮的好，白酒陳的香” 嘛，所以燕京鮮啤的口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多。而且，上市階段鮮啤中獎率高，經(jīng)濟實惠，一定會很暢銷。新點語言幾個標準化內(nèi)容3、利潤分析語言標準化燕京鮮啤進貨30元/件，單瓶賣3元/瓶，賺6元/件；并且兌獎和回收空瓶您還有額外的可觀利潤賺，兌得越多賺的越多。具體你可以看看我們的燕京鮮啤銷售說明單。（ 同時將燕京鮮啤銷售說明單發(fā)給終端老板）今天為了感謝您對我們的支持，買夠3箱我們額外贈送你一箱作為首次進貨的品嘗酒，還有機會參加陳列獎勵活動。整體算下來價格是非常實惠，請您以后多多關(guān)照，

7、多介紹我們的燕京啤酒！相關(guān)制度表格燕京鮮啤銷售說明單.doc新點語言幾個標準化內(nèi)容4、給予承諾語言標準化只要你進了我們燕京啤酒銷售，3個月賣不動包換新貨，5個月還賣不了，保證退貨。同時空瓶及時回收，獎蓋及時兌換，我們有專人負責，7天回訪一次，你無須任何顧慮！產(chǎn)品或服務(wù)有問題你可以打我們的投訴電話*，或者我個人電話*，我們會第一時間為你解決，讓你滿意。5、達成交易語言標準化 XX老板，感謝你對我們燕京啤酒的支持，我們會XX天拜訪你一次，這是我們的電話：XXXX，有什么請直接和我們聯(lián)系，祝你生意興?。?、兌獎蓋語言標準化標準1： XX老板：你好！“我是燕京啤酒的業(yè)務(wù)員XX， 你這里燕京啤酒的獎蓋多

8、不多？ 要不要給你兌換？標準2：終端老板針對消費者：1個燕京鮮啤“再鮮1瓶”中獎瓶蓋 +1個鮮啤空瓶，兌換燕京鮮啤1瓶。注意：消費者只憑中獎瓶蓋不予以兌獎。 經(jīng)銷商針對終端老板：1個獎蓋兌1瓶鮮啤7、收空瓶語言標準化標準1：終端老板針對消費者：1個燕京鮮啤空瓶給消費者兌換0.3元；注意，按燕京鮮啤兌獎規(guī)則，兌獎的空瓶不用支付0.3元回瓶費給消費者。 標準2：經(jīng)銷商針對終端老板：一件（12個）鮮啤空瓶+紙箱兌換現(xiàn)金4.2元，沒有紙箱一件空瓶兌換現(xiàn)金4元，標準3：燕京鮮啤的空瓶多嗎？我整理一下幫你回收了吧。夠一件就可以通知我們過來回收了，希望我們的及時服務(wù)能減少空瓶回收給您帶來的不便，謝謝合作！新

9、點語言幾個標準化內(nèi)容8、如何達成銷售目標標準化（1）產(chǎn)品比較：燕京鮮啤口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多，很多人喝過后就成了回頭客，你看周圍的店都有進了燕京鮮啤。（2）競爭分析：品種多一些才顯得商品豐富，能滿足顧客多方面的消費需求，讓貴店的人氣越來越旺；而且啤酒品牌相互之間的競爭加大了，會刺激原來暢銷但利潤偏低的雪花品牌增加對市場的促銷投入，這對你們也是有利無害的。（3）利潤誘導：見利潤分析語言標準化新點語言幾個標準化內(nèi)容9、如何約定下次拜訪時間標準化 標準1：老板生意興隆,感謝你的支持！我會在下周幾再來拜訪你。 標準2：老板生意興隆，我以后在每個星期*拜訪你，平時有需要給我電話，感謝你對我們公司的

10、支持！新點語言幾個標準化內(nèi)容老點語言幾個標準化內(nèi)容1、打招呼標準語言標準1： XX老板你好！我今天又過來看你來了，還記得上一回標準2：XX老板 生意興隆，我們的啤酒沒有多少了吧？2、達成銷售目標語言標準XX老板：你好！你這的啤酒只有XX件了，賣得真快，這次你要幾箱？3、約定下次拜訪時間、道別：xx老板 生意興隆,謝謝你對我們的支持！我會在下周XX再來拜訪你123鋪貨準備標準化鋪貨語言標準化鋪貨動作標準化區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控1、貨架陳列動作標準化：補齊產(chǎn)品（3瓶或6瓶并排）啤酒商標統(tǒng)一向外清除產(chǎn)品表面灰塵2、堆頭陳列：堆放顯眼位置（3件以上，要求4件成2高2長，6件成

11、3高2長，9件成3高3長），配合割箱、掛瓶掛生動化動作標準化3、割箱：整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個字下面4、POP張貼：粘貼顯眼位置，2-3張以上，連續(xù)并排粘貼，高度與視線平行，對變色或破損的POP立即更新。5、掛橫幅：掛在門頭，2.5米-3米高之間；不遮擋，依門面大小選擇數(shù)量。生動化動作標準化同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品2瓶2面以上，大店陳列單品6瓶3面以上，擺放位置在眼睛平視的高度，位置在人流量最大地方，陳列面比競品多，商標統(tǒng)一向外面對消費者。貨架陳列標準化示例：堆頭陳列標準化在商店門口或進門顯眼位置，3件以上，要求4件成2高2長，6件成3高2長，9件成3高3長，要求集中堆放，前面無

12、其它產(chǎn)品的遮擋，堆頭并配合割箱、瓶掛。示例：割箱標準化整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個字上面示例：POP粘貼標準化 POP需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼2-3張以上，連續(xù)并排粘貼2張以 上，高度在1.2米到2米，只要張貼有POP的就必須有本品POP；與視線平行示例：掛橫幅標準化懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，2.5米-3米高之間；對變色或破損的橫幅立即更新，不能有遮擋，依門面大小選著橫幅懸掛的數(shù)量。示例：回收瓶蓋動作標準化1、回收空瓶整齊擺放清點，檢查有無破損，有無雜瓶，將破損和雜瓶剔除，業(yè)務(wù)員和老板共同清點確認，按統(tǒng)一收瓶價格支付瓶費2、回收獎蓋再鮮一支10個為一行，整齊擺放，

13、業(yè)務(wù)員和老板共同清點確認；在柜臺上清點的，必須墊放毛巾，清點完后，必須用擦布將柜臺擦干凈123表單管理市場督導辦事處例會區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控123表單管理市場督導辦事處例會五表一圖的市場基礎(chǔ)管理目標任務(wù)分解表（銷量分解到月、到周、到路線）六日車銷路線圖（月度更新）終端拜訪表、簽到表（每次拜訪情況更新）車銷日報表（每日報表）終端檔案表（日常小更新，每年大更新）市場督導表（上級協(xié)同拜訪、工作抽查的表格）相關(guān)制度表格辦事處鮮啤目標分解表.xls相關(guān)制度表格車銷管理表格.xls當日車銷拜訪結(jié)束后，鮮啤新開點、鮮啤二級出庫數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)上報、匯總：相關(guān)制度表格鮮啤新開點及二級出庫日報制度.doc相關(guān)制度表格新開點日報表.xls相關(guān)制度表格二級出庫報表.xls區(qū)域劃分人車配置目標渠道工作流程作業(yè)標準監(jiān)督管控123表單管理市場督導辦事處例會檢查就是執(zhí)行力一個人做事3個人檢查3級督察：保證提供市場數(shù)據(jù)的真實性和準確性，提升業(yè)務(wù)員工作質(zhì)量。辦事處經(jīng)理抽查；（每周抽查2-3條線路）主管跟線輔導、檢查；（每日上午跟線業(yè)務(wù)員一名，