如何催收賬款（88頁)ppt課件

1、如何催收賬款講師：李大志.教學(xué)目的了解催收賬款的根本實(shí)際。掌握催收賬款的根本方法。.課程收益掌握催款的根本原理熟習(xí)催款的常用技巧.講師引見教育背景:北京大學(xué) EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)專業(yè) 碩士美國普萊斯敦大學(xué)社會心思學(xué) 博士社會兼職: 秘書長 ；清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院成教培訓(xùn)中心 客座教授；北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MBA教育中心客座教授上海交大海外學(xué)院MBA教育中心客座教授中國海洋大學(xué)青島學(xué)院營銷管理學(xué)客座教授雜志社齊魯營銷學(xué)院首席學(xué)術(shù)顧問；中國科學(xué)院心思研討所EAP員工心思援助咨詢顧問；中國市場學(xué)會“營銷總監(jiān)職業(yè)資歷認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師；國家勞動與人力資源部“企業(yè)培訓(xùn)師職業(yè)資歷認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師；北京時代光華/北

2、大縱橫/中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟/中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)/中國營銷專家網(wǎng)/中國品牌專家網(wǎng)等100余家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)網(wǎng)站的咨詢專家和專欄顧問。. 回款難啊難！“這年頭，欠債的當(dāng)了黃世仁。做了工程，收不回錢，公司的日常運(yùn)作都遭到了影響。我們只能跟著楊白勞似地天天求著人家還錢。工程回款難是許多公司面對的一個問題。 .什么是回款：回款的本質(zhì)是以歸還為條件的價值運(yùn)動。是指有些企業(yè)以代銷的方式銷售商品，銷售商品并不立刻結(jié)款，而是打欠條，以后定期結(jié)款，后期拿回來的錢就叫回款?；蛘咂髽I(yè)銷售商品直接結(jié)回來的錢也可叫回款。 工程回款：普通指工程運(yùn)作周期中，除去工程前期款，收回剩余部分的錢。. 分析回款難景象 回款難，這是不爭

3、的現(xiàn)實(shí)。回款難，究竟難在哪呢？回款難背后的緣由是什么？只需掌握了回款背后的故事，才干真正處理銷售過程的回款。.1根本不回款 產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道普通都是大型百貨商場、大型零售終端、連鎖賣場等大型終端，由于一些特殊緣由，如：雙方帳務(wù)出現(xiàn)偏向、承諾資源不能兌現(xiàn)、積壓的理不清賬目太多、客戶預(yù)備轉(zhuǎn)型等等，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。.2)飽受折磨的回款 貨款雖然最終也能結(jié)回來，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些要素，比如，送貨不及時，效力不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，呵斥客戶故意刁難，有錢不給，直到讓他精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零釣給他，讓他服服帖帖 。.(3)久拖不決的回款 由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷

4、量小，銷售周期長、推行力度弱、客戶自信心低等，呵斥銷售人員在回款過程中，客戶回款時間較長，動輒拖欠幾個月的回款是很正常的景象，讓銷售人員望“錢欲穿。.(4)一波三折的回款 一些客戶利用本人銷售優(yōu)勢或者利用本人與指點(diǎn)的關(guān)系或者利用本人信譽(yù)，來刁難銷售人員要款，如：利用本人銷量大，要求給予折扣、要求節(jié)慶費(fèi)用支持等，否那么就讓產(chǎn)品“撤柜，對銷售人員進(jìn)展“要挾或“恫嚇；利用本人和指點(diǎn)的關(guān)系或者利用本人信譽(yù)來暫緩回款，把資金騰出用在別的方面。.不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢面臨能夠的運(yùn)營風(fēng)險。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候。營銷員“賠了夫人又折兵。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。.(1)品牌影

5、響力差 回款難的一個關(guān)鍵要素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷售終端或者經(jīng)銷渠道上沒有較高的認(rèn)知度，在此情況下，銷售人員難以爭取到較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)廠家對客戶或者經(jīng)銷商對下游客戶的產(chǎn)品賒銷或帳期的情況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。 回款難的客觀緣由.(2)產(chǎn)品銷售力差 產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多要素的影響，呵斥產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時間，呵斥相應(yīng)的回款難。.(3)遺留問題太多 一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開辟銷售或消費(fèi)終端時，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷

6、品等等，從而讓客戶“銘刻在心，待到結(jié)賬時，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否那么，不予結(jié)帳，為回款帶來難題。.(4)效力不周到 一些銷售人員缺乏效力認(rèn)識，也是呵斥回款難的一個重要緣由，如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對一些銷售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，呵斥送貨不及時，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，呵斥客戶的不滿，從而在結(jié)賬時故意“找茬，而不給較快地結(jié)賬。.(5)賒銷太隨意 一些銷售人員因大意、充分置信客戶，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)本人利益并且應(yīng)該簽署但實(shí)踐上沒有簽署的書面協(xié)議，由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議及其詳細(xì)的商定回款事項(xiàng)，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來

7、討賬帶來費(fèi)事，或浪費(fèi)不用要的口舌，呵斥回款缺陷。.(6)客戶個人習(xí)慣 有的客戶以為拖欠貨款是個人才干的表達(dá)，為了顯示本人的才干或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點(diǎn)費(fèi)事出來；有的客戶為了可以占據(jù)自動權(quán)，爭取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷售人員談判時可以索取更多的資源或者個人利益；有的客戶喜歡空手套白狼，不想占用本人的資金；還有的客戶，喜歡借雞生蛋，用供應(yīng)商的錢做生意，然后根據(jù)財務(wù)情況進(jìn)展回款。.(7)其他緣由 呵斥回款難的緣由還有銷售或消費(fèi)終端由于運(yùn)營不善，虧損嚴(yán)重，資金暫時緊張等無力支付等種種情況，當(dāng)區(qū)別對待和分析，銷售人員只需明晰了回款難的種種要素，才干采取措施

8、，防患于未然，從而可以更好地回款。.在大客戶銷售中忽視風(fēng)險控制的緣由與誤區(qū)急于促成銷售；大客戶永遠(yuǎn)是正確的；風(fēng)險控制會影響與大客戶的客情關(guān)系； 會妨礙銷售的增長。.銷售過程中的全程信譽(yù)管理 一個缺乏信譽(yù)管理的企業(yè)就象一支沒有守門員的球隊，再優(yōu)良的銷售業(yè)績都無法彌補(bǔ)大量拖欠帳款呵斥的財務(wù)破綻！.現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)信譽(yù)管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的中心內(nèi)容提高信譽(yù)風(fēng)險的防備才干是企業(yè)開展的關(guān)鍵.信譽(yù)的定義 在經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上講，是指在商品交換過程中，買賣的一方以未來歸還的方式獲得另一方財務(wù)的才干。信譽(yù)的根據(jù)是獲得財務(wù)或效力的一方所做出的給付承諾。信譽(yù)的本質(zhì)就是賒銷credit。.賒銷的利弊：買方市場條

9、件下，賒銷是獲得客戶的必要手段宏大的信譽(yù)風(fēng)險能夠產(chǎn)生大量拖欠帳款.賒銷的十大益處 減少庫存，添加銷售 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險 通知客戶，我信任他，我尊重他 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價錢戰(zhàn) 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率 通知客戶，我很有實(shí)力 不需求很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用 可以使產(chǎn)品賣個好價錢 可以刺激市場的購買力 添加客戶的忠實(shí)度.賒銷的本錢： 管理本錢 利息本錢 壞帳本錢 收帳本錢 愛德華 10 ：1 規(guī)律 貨款拖延的利息本錢通常是壞帳本錢的10倍！.信譽(yù)風(fēng)險的分析由于內(nèi)部管理要素呵斥的拖欠帳款為70%以上！.信譽(yù)風(fēng)險的分析 外部環(huán)境要素： 產(chǎn)品供過于求，買方市場 貿(mào)易

10、糾紛 市場次序混亂，惡性競爭 客戶結(jié)算習(xí)慣落后，不講信譽(yù) 客戶償債才干缺乏 客戶運(yùn)營不善，破產(chǎn)倒閉 欺詐.信譽(yù)風(fēng)險的分析 內(nèi)部管理要素：鼓勵機(jī)制與約束機(jī)制不對稱 銷售部門管理目的不合理銷售人員對客戶信息的壟斷 客戶信息管理滯后，檔案不完好短少準(zhǔn)確判別客戶的信譽(yù)情況的方法銷售人員素質(zhì)不高，甚至存在銷售人員與客戶勾結(jié)的情況沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件內(nèi)部審批不科學(xué)，指點(diǎn)客觀盲目決策客戶選擇不當(dāng)對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠財務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通對拖欠帳款缺乏有效追討手段中心問題：企業(yè)短少科學(xué)的信譽(yù)管理制度！.信譽(yù)管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的中心內(nèi)容 選擇信譽(yù)良好的潛在客戶 實(shí)施科學(xué)的信譽(yù)決策 提高客戶對產(chǎn)

11、品的信任程度 改善應(yīng)收帳款質(zhì)量營銷財務(wù)產(chǎn)品 銷售信譽(yù)管理.信譽(yù)管理的四個詳細(xì)目的 建立信譽(yù)管理部門 建立客戶資信管理系統(tǒng) 建立銷售信譽(yù)控制系統(tǒng) 完善貨款回收管理系統(tǒng).客戶信譽(yù)風(fēng)險識別公司稱號能否模糊可疑利用多渠道客戶信息：信譽(yù)懇求表、第三方調(diào)查報告、銀行或其他供應(yīng)商信息等，核對：稱號、地址、一切者等信息能否一致檢查定單信息與其本身的一致性警惕小企業(yè)往不同地址的發(fā)貨留意買賣會等不明訂單新成立公司(一年以內(nèi))一切者改換新搬家的公司有被第三方收帳記錄主要管理者/運(yùn)營者有不良記錄.如何催收賬款?.觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給本人,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子

12、.觀念二沒有回款的買賣是殘缺不全的. 客戶所欠的貨款越多、時間越長，歸還就越困難，且越容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向別的公司。相反，催款時表現(xiàn)得越敬業(yè)、專業(yè)，越能遭到客戶的尊重和注重。.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營銷員迫于銷售義務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏. 經(jīng)銷商:1.沒錢. 2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以到達(dá)其它目的.4.財務(wù)需求.5.心思扭曲,以欠款、賴帳為榮.四種態(tài)度0 回款重要性銷貨重要性銷 貨主導(dǎo)型戰(zhàn) 略導(dǎo)向型消 極導(dǎo)向型回 款主導(dǎo)型.消極導(dǎo)向型在某些時候，代理商能夠基于環(huán)境或體制的影響，也能夠是銷售主管的才干所限，致使銷貨和回款都難以

13、在銷售任務(wù)中給予足夠的注重。這種行為導(dǎo)向顯然并缺乏取，我們必需仔細(xì)分析其中的緣由，并尋覓處理問題的適宜方式。.銷貨主導(dǎo)型這是指在詳細(xì)的銷售政策或銷售管理中，注重銷售額的提升而輕視回款任務(wù)，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)展市場占有率時尤為突出。在面對猛烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款任務(wù)帶來影響。 .回款主導(dǎo)型在某些時候，企業(yè)很能夠基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款任務(wù)當(dāng)作第一要務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。 .戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)展思索。顯然，此種導(dǎo)向有

14、利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長久戰(zhàn)略。.我們選擇的態(tài)度戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最正確的選擇，也是企業(yè)該當(dāng)確立的回款任務(wù)的根本態(tài)度。提高回款任務(wù)的質(zhì)量，加強(qiáng)公司運(yùn)營銷售和客戶管理 。研討所屬行業(yè)的可操作性。.回款管理任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 回款任務(wù)目的化 目的化是回款管理任務(wù)的根底。正確實(shí)施回款管理目的化，首先，要求企業(yè)要能結(jié)合銷貨情況確定不同時期的回款目的，并寫進(jìn)每一個時期企業(yè)的銷售方案中。進(jìn)展科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí) 。. 回款任務(wù)鼓勵 對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、獎懲相當(dāng)重要； 鼓勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對協(xié)作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件?；乜钊蝿?wù)的好壞不完全取決于企業(yè)內(nèi)部的管理任務(wù)，還與客戶的協(xié)作態(tài)度親密相

15、關(guān)。. 評價與指點(diǎn) 做好欠款的風(fēng)險等級評價。按照欠款預(yù)定的回收時間及回收的能夠性，將貨款分為應(yīng)收款、未收款、催收款。做出一個輕重緩急的貨款回收方案。加強(qiáng)對回款任務(wù)的監(jiān)視與控制。 .創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 提高銷貨與效力質(zhì)量 產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，或售后效力落后，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的義務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。 加強(qiáng)回款技藝培訓(xùn) 自信心培育，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。 . 注重客戶資信調(diào)查 降低風(fēng)險，對客戶的資信情況作出評價。 回款任務(wù)制度化 對回款任務(wù)的各個環(huán)節(jié)，諸如目的設(shè)定、鼓勵制度、評價和指點(diǎn)、回款技藝培訓(xùn)、回款任務(wù)配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款任務(wù)有章可依

16、、有規(guī)可循。 .處置回款問題的原那么堅決不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原那么.如何做好催款任務(wù)?1使本人的產(chǎn)品成為暢銷品。2給客戶的利益放在明處。3. 提高對客戶的效力質(zhì)量。4注重客戶資信調(diào)查。 5. 回款任務(wù)制度化 。.使本人的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。這是處理貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場自動權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫他打天下，一定要靠本人把市場做起來。 讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，退讓步高成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。.把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)客戶并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)懷的是隱藏在這背后的利益。有膽識的客戶為了獲取超額利潤，就情愿去承當(dāng)現(xiàn)款投資的風(fēng)險。

17、產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。廣告支持火力大。價錢或非價錢折讓較高與其讓客戶經(jīng)過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓客戶去賺取“陽光下的利潤.提高對客戶的效力質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后效力落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的義務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的效力、老實(shí)守信、公平買賣。.注重客戶資信調(diào)查確定客戶的信譽(yù)限制，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時覺察客戶的異動。如:延遲商定的付款期限、進(jìn)貨額忽然減少銷售情形忽然惡化、 員工埋怨或辭職老板插手毫不相關(guān)的事業(yè).回款任務(wù)制度化 諸如目的設(shè)

18、定、鼓勵制度、評價和指點(diǎn)、回款技藝培訓(xùn)、回款任務(wù)配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款任務(wù)有章可依、有規(guī)可循。.催收貨款七大戰(zhàn)略.一、利誘 利誘：以鼓勵政策、銷售支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣客戶的款。 1.表現(xiàn)方式 業(yè)務(wù)員：“假設(shè)本月回款他將得到 客戶：“給同樣的錢他們才返2，某某品牌返4，“如在享用本月回款政策的根底上能將前三個月的銷售總額通補(bǔ)2的話，這個月我便打100萬元，“打款可以，他們得幫我做推行 . 2.運(yùn)用方法 原那么：不做任何沒有條件的投入。 不讓對方看清底牌：本月回款達(dá)100萬元可獲得2公司規(guī)定可以享用4的返利；本月回款達(dá)100萬元將獲得前3個月總回款額通補(bǔ)3公司規(guī)定可以享用5 學(xué)

19、會“丟芝麻撿西瓜：讓客戶覺得他為幫他爭取利益付出了宏大的努力。如協(xié)助客戶進(jìn)展傳播推行，給客戶重要人員以個人鼓勵，懇求少量的運(yùn)輸、倉儲補(bǔ)貼和場地費(fèi)用等。 學(xué)會給客戶講故事,講另一個客戶如何積極回款的故事. .二、要挾要挾:以某種條件相要挾，強(qiáng)迫客戶回款。 1. 表現(xiàn)方式 業(yè)務(wù)員：“假設(shè)不回款他將失去 客戶：“我不是不給錢，真實(shí)沒錢啊。然后開場算賬給業(yè)務(wù)員聽 例：A是甲公司產(chǎn)品在某區(qū)域市場的代理商，甲業(yè)務(wù)員要求A當(dāng)月回款100萬元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業(yè)務(wù)員故意放話說要改換代理商，A立刻就回款問題自動找到了甲業(yè)務(wù)員 . 2. 運(yùn)用方法 多培育客戶后備隊，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的

20、情況下有新的回款來源，防止在一棵樹上吊死； 學(xué)會讓第三方說話，比如在以要挾取消協(xié)作的時候，要第三方說出來的效果往往大于面對面的要挾； 適當(dāng)引入客戶之間的競爭，如讓A知道B部分回款情況并讓兩家競爭優(yōu)惠和效力支持。 .三、情動情動：不投入任何資源，以業(yè)務(wù)員與客戶的交情為依托。1.表現(xiàn)方式 業(yè)務(wù)員：請客戶文娛，協(xié)助客戶處理任務(wù)和生活難題，在客戶打動的時候趁熱打鐵：“大哥，這個月小弟的回款就看他的了。 客戶：“這個月我?guī)退?，他以后可要幫我多爭取資源啊 . 2. 運(yùn)用方法 多關(guān)懷、勤訪問、深交流。 將公司指點(diǎn)請來探望客戶，有助于與一些好面子的客戶很快達(dá)成回款協(xié)議。 多方了解客戶老板，掌握其個人信息，在其

21、遇到困難時及時給予一定的協(xié)助。 .四、擠兌擠兌：培育好與客戶財務(wù)人員的關(guān)系，掌握客戶的財務(wù)動態(tài)從而有效擠兌其每一筆資金。 1.表現(xiàn)方式 業(yè)務(wù)員：“我知道您有錢，昨天下午您剛收了80萬元貨款，您做的那個客戶不是我引見的嗎？客戶方：“錢是有點(diǎn)，但我馬上有用途。既然他知道了，先給他一部分吧！ . 2. 運(yùn)用方法 客戶每月都有一定的回款方案。在平常的業(yè)務(wù)任務(wù)中把與客戶財務(wù)人員建立良好關(guān)系納入任務(wù)重點(diǎn)，這樣才干保證對客戶財務(wù)動態(tài)信息的準(zhǔn)確把握。搶在對手之前動手，客戶的錢是有限的，假設(shè)他要晚了錢就會被對手拿走。.五、哭窮哭窮：“以其人之道還治其人之身， 用比客戶更加哭窮的方法到達(dá)回款目的。1.表現(xiàn)方式 業(yè)

22、務(wù)員：客戶的哭窮似乎勾起了業(yè)代無限的傷心事與客戶來個哭窮大比拼。 客戶：“我是心有余而力缺乏??！不過他比我更不容易，我一定不讓他難做！ . 2.運(yùn)用方法 “以其人之道還治其人之身，在客戶開場哭窮的時候馬上比對方哭窮得更凄慘，讓客戶產(chǎn)生不回款就對不住他的覺得。 “纏字要訣牢記心，會哭窮的客戶“拖欠功夫都修煉得比較到位，他要擺出一副“不給錢就寸步不離的“無賴 容貌。用表情協(xié)助回款，當(dāng)客戶哭窮的時候，業(yè)務(wù)員更要裝出苦楚萬分的樣子。 .六、設(shè)套設(shè)套：以市場故事為誘餌不投入詳細(xì)的資源，促使客戶回款。1表現(xiàn)方式 業(yè)務(wù)員：設(shè)計圈套，誘惑客戶，找一個聲音酷似張老板的人在談判時打來，演戲給對方看，促使對方回款。

23、 客戶：疑心找證據(jù)得證明積極回款。 . 2.運(yùn)用方法 設(shè)套前找準(zhǔn)客戶的關(guān)懷點(diǎn)：對方在乎的是政策支持還是自我擴(kuò)張？ 設(shè)套時思索周全，不可被對方發(fā)現(xiàn)破綻。 學(xué)會給對方演戲和講故事。 .七、倒回倒回：在客戶庫存太大或“挾貨款以令廠家的情況下，從客戶的客戶那里回款。 1.表現(xiàn)方式 客戶：不積極，張望，以運(yùn)營困難、效力不到位等為借口。 . 2.運(yùn)用方法 親身了解客戶的客戶的回款，以其客戶的回款為由釣客戶回款。 當(dāng)然,這種方法必需有個前提:我們先要同客戶的客戶建立一定關(guān)系,或是幫客戶引見客戶等.便于從更多角度影響和控制客戶.這就要求我們在生活與任務(wù)當(dāng)中留意廣結(jié)善緣,廣交朋友,多了解和搜集各行業(yè)的信息和資料

24、.催款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動纏 纏 纏 求全指摘辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退.回款技巧1：理直氣壯必需求有堅決的信心。 一個人在催收貨款時，假設(shè)能自信心滿懷，遇事有主意，往往能出奇制勝，把本來曾經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，那么會被對方牽著鼻子走，本來可以收回的貨款也有能夠收不回來。以為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的買賣。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方第三方購買，他就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策.回款技巧2：額小為妙假設(shè)非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，買賣的金額都不宜過大。 寧可本人多跑幾趟路，多結(jié)幾

25、次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價錢，不提任何附加條件，對賣方提出的一切要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。.回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定買賣條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款、“10月以后付款，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。買賣條件不能由雙方口頭商定，必需運(yùn)用書面方式合同、契約、收據(jù)等，并加蓋客戶單位的合同公用章。 假設(shè)僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有能夠說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。假設(shè)加蓋的是單位的合同公用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。.回款技巧4：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，假設(shè)只是在合同規(guī)定的收款日期前往，普通情況下收不到貨款，必需在事前就催收。事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并通知他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先預(yù)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 .回款技巧5：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否那么客戶有時還會反咬一口，說我等了他好久，他沒來，我要去做其他更要緊的事，他就無話好說。.回款