4企業(yè)銷售物流管理(PPT73頁(yè))

1、第四章 企業(yè)銷售物流管理1理解企業(yè)銷售物流的概念;了解銷售物流的根本過(guò)程;理解企業(yè)銷售物流效勞的重要性及客戶效勞水平的衡量指標(biāo);掌握訂單處理的根本內(nèi)容；掌握配送中心作業(yè)流程。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該：2銷售物流銷售配送效勞本錢銷售效勞基本概念：3生產(chǎn)制造企業(yè)采購(gòu)物流銷售物流生產(chǎn)物流回收、廢棄物流顧客供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)工序n工序3工序2工序1倉(cāng)庫(kù)企業(yè)物流構(gòu)成4 一般的電腦企業(yè)，想的最多是如何將已經(jīng)制造出來(lái)的產(chǎn)品賣出去。 多數(shù)企業(yè)是怎么做的？又造成了什么情況？案例：DELL公司的銷售模式第一節(jié) 企業(yè)銷售物流的作用5第一個(gè)問(wèn)題：生產(chǎn)出來(lái)賣不掉怎么辦？ 造成庫(kù)存積壓多。 廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品制造

2、出成千上萬(wàn)件，再一級(jí)一級(jí)批發(fā)到各地商場(chǎng)。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費(fèi)者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫(kù)存幾個(gè)月，有的甚至庫(kù)存幾年。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期庫(kù)存后，商業(yè)企業(yè)再削價(jià)處理。在商場(chǎng)里，經(jīng)?？梢钥吹健按蠼祪r(jià)、“大拍賣之類的標(biāo)語(yǔ)。 6 第二個(gè)問(wèn)題：多層的銷售渠道會(huì)造成什么？ 造成商業(yè)費(fèi)用多。 許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過(guò)幾級(jí)批發(fā)，層層加價(jià)，加到最終消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的價(jià)格比出廠價(jià)已經(jīng)翻了幾番。7 DELL公司的高層負(fù)責(zé)人將DELL公司的成功歸功于獨(dú)特的直接運(yùn)營(yíng)模式及其背后支撐的基于現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)上的高效供給鏈，認(rèn)為這個(gè)供給鏈管理平臺(tái)使DELL公司在供給商、客戶之間構(gòu)筑了一個(gè)“虛擬整合的平臺(tái)，保證整個(gè)供給鏈的無(wú)

3、縫集成。 DELL是怎么做的？8 目前超過(guò)50%的客戶訂單是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出的，在客戶發(fā)出訂單50秒內(nèi)，供給鏈管理平臺(tái)控制中心就會(huì)收到信息。 工作人員借助供給鏈管理平臺(tái)，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個(gè)配件供給商，通知他們DELL公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、裝配和運(yùn)輸，供給商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運(yùn)貨到裝配廠，從而保證在最短的時(shí)間、用最少的開(kāi)支制造出更好的產(chǎn)品。 DELL將供給商送到的配件進(jìn)行總裝，剩下的事就只有調(diào)試、送至客戶手中了。9 目前DELL公司與全球170多個(gè)國(guó)家5萬(wàn)多家供給商和配件生產(chǎn)廠保持著聯(lián)系，并掌握它們的庫(kù)存和生產(chǎn)信息，保證按時(shí)、按質(zhì)送貨到位。 因此，DELL公司能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4、手的庫(kù)存周期大都還徘徊在3040天時(shí)，就將自己的庫(kù)存周期降至45天，極大地降低了庫(kù)存和物料本錢。DELL在銷售和采購(gòu)環(huán)節(jié)的低庫(kù)存的效益顯而易見(jiàn)。 DELL公司的運(yùn)營(yíng)本錢比例不斷下降，現(xiàn)在僅為10%，而惠普是21%，思科則高達(dá)46%。DELL公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑。 這也是為什么電腦行情跌入低谷時(shí)，DELL公司仍然保持著較高收益的真實(shí)原因。10 戴爾模式：變先造后賣為先賣后造，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)消滅：消滅庫(kù)存，消滅中間商。 兩個(gè)消滅的結(jié)果，商品流通費(fèi)用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費(fèi)用大局部轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，其產(chǎn)品價(jià)格就極具競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。 由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的

5、需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。外包商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供給的零部件價(jià)格自然也很低。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的本錢優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 11一、企業(yè)銷售物流的概念1213結(jié)合該圖，列舉銷售物流的任務(wù)？二、企業(yè)銷售物流的任務(wù)和目標(biāo)14銷售物流的任務(wù)：1516銷售物流管理的目標(biāo)：17181920212223三、企業(yè)銷售物流的作用2425262728一、企業(yè)銷售物流效勞的重要性第二節(jié) 企業(yè)銷售物流的服務(wù)293031323334二、客戶服務(wù)水平（能力）3536373839三、服務(wù)水平和服務(wù)成本4041客戶詢價(jià)報(bào)價(jià)生產(chǎn)物流協(xié)調(diào)訂單確認(rèn)訂單處理第三節(jié)

6、訂單處理42訂單處理的模式訂單生產(chǎn)方式的訂單存貨方式43訂單處理的一般流程：4445464748495051少做承諾：態(tài)度熱情誠(chéng)懇：Tips:客戶關(guān)系管理52相關(guān)概念：第四節(jié) 銷售配送531.企業(yè)構(gòu)筑物流配送系統(tǒng)的意義實(shí)現(xiàn)廠商間良好的合作，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售有效控制產(chǎn)品銷售及庫(kù)存情況一、銷售配送的目的54按配送商品的種類和數(shù)量的不同按配送時(shí)間和數(shù)量的不同定時(shí)配送定量配送定時(shí)定量配送定時(shí)定線配送及時(shí)配送單(少)品種大批量配送多品種少批量配送二、配送的種類和品種55對(duì)號(hào)入座：（請(qǐng)說(shuō)出以下描述的是哪種配送方式）1.企業(yè)按規(guī)定的時(shí)間間隔進(jìn)行配送，這種方式時(shí)間固定，容易安排。2.企業(yè)按規(guī)定的批量在一個(gè)指定的

7、時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行配送。這種方式數(shù)量固定，備貨工作簡(jiǎn)單，又由于時(shí)間規(guī)定不嚴(yán)格，企業(yè)可以將不同客戶的物品湊整車后配送，可以大大提高車輛利用率。563.指企業(yè)按規(guī)定的時(shí)間和數(shù)量進(jìn)行配送。這種配送的特殊性較強(qiáng)，有一定的難度。4.指企業(yè)在規(guī)定的路線上制定到達(dá)時(shí)間，按運(yùn)行表進(jìn)行配送。采用這種方式有利于車輛安排。5.指企業(yè)完全按照客戶安排的時(shí)間和數(shù)量進(jìn)行配送。這種方式的實(shí)施需要充分掌握客戶的日需要量、需要地、物品種類等，是配送效勞的較高形式。57配貨集貨配裝送貨分揀三、配送流程581.通過(guò)完善自身的配送中心完成自己的銷售配送作業(yè)組建綜合型的大型配送中心建立配送分中心，由各個(gè)分中心承擔(dān)不同的配送業(yè)務(wù)四、配貨策略

8、的選擇592.將銷售配送業(yè)務(wù)外包給第三方物流公司企業(yè)只擁有小型的物流中心或者完全不擁有物流中心時(shí)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)向其他地區(qū)開(kāi)展時(shí)603.共同配送企業(yè)之間為了實(shí)現(xiàn)資源共享，在互信互利的合作基礎(chǔ)上，對(duì)不同商品進(jìn)行優(yōu)化組合后再配送，以此來(lái)提高物流服務(wù)水平，降低配送本錢，快速反應(yīng)信息，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)商品配送的高效流通。61案例 孟買家具批發(fā)公司的配送系統(tǒng)美國(guó)得克薩斯州的沃斯堡孟買家具及配件公司新成立了一家批發(fā)分公司。在尋求物流業(yè)務(wù)外包時(shí)，該分公司發(fā)現(xiàn)簽訂長(zhǎng)期的個(gè)體租用合同是一種冒險(xiǎn)，因此孟買公司的總裁說(shuō):“在我們不知道業(yè)務(wù)會(huì)做到多大時(shí)，我們需要更多的柔性。于是綜合各方面的因素，共同配送成為孟買批發(fā)分公司的

9、首選。孟買批發(fā)分公司選擇了USCO物流公司作為其物流效勞商，共享其物流設(shè)施。他們之間的協(xié)議是一個(gè)月一簽，并且是采用按件計(jì)費(fèi)的收費(fèi)方式。這樣使孟買批發(fā)分公司防止了支付人工、設(shè)備和設(shè)施等高額的管理費(fèi)用，也同樣為其提供了更大的開(kāi)展空間，并為他們的效勞能力帶來(lái)了更大的柔性。例如當(dāng)客戶訂單增長(zhǎng)時(shí)，孟買批發(fā)分公司依靠USCO物流公司來(lái)幫助其實(shí)現(xiàn)訂單履行程序的自動(dòng)化，并提供技術(shù)支持幫助該公司建立為顧客定制的條形碼和標(biāo)簽，同時(shí)USCO物流公司也獲得了孟買批發(fā)分公司所有的外向運(yùn)輸業(yè)務(wù)。62question:你認(rèn)為實(shí)施共同配送的難點(diǎn)在哪里？63實(shí)施共同配送的難點(diǎn)：（1）貨品繁多、配送要求多樣，很難組織實(shí)施。各業(yè)種

10、經(jīng)營(yíng)的商品不同，有日用百貨、食品、酒類飲料、藥品、服裝乃至廚房用品、衛(wèi)生潔具等等，林林總總，不一而足。不同的 商品因其特點(diǎn)不同，對(duì)配送的要求也不一樣，共同配送存在一定的難度。（2）經(jīng)營(yíng)主體多元，管理協(xié)調(diào)困難。首先，各企業(yè)的規(guī)模、商圈、客戶、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等方面存在差距，很難協(xié)調(diào)一致。其次，共同配送參與人員較多，人員管理復(fù)雜。此外，配送費(fèi)用的分?jǐn)?、企業(yè)對(duì)商業(yè)機(jī)密泄露的擔(dān)憂等諸多問(wèn)題也有待解決。 64混合策略(Mixed Strategy) 差異化策略（Differentiated Distribution）合并策略(Consolidation) 延遲策略(Postponement)四、配送合理化的策略65混合策略:自營(yíng)和外包相結(jié)合66差異化策略:產(chǎn)品特征不同，顧客效勞水平也不同67合并策略兩個(gè)層次：配送方法的合并：容積和載重共同配送：產(chǎn)權(quán)層次的共享，集中協(xié)作配送68延遲策略1.對(duì)產(chǎn)品的外觀、形狀及其生產(chǎn)、組裝、配送應(yīng)盡可能推遲到接到顧客訂單后確定。2.實(shí)施延遲策略的企業(yè)應(yīng)具備的根本條件：產(chǎn)品特征：生產(chǎn)技術(shù)成熟、模塊化程度高生產(chǎn)技術(shù)特征：模塊化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、設(shè)備智能化高市場(chǎng)特征：產(chǎn)品生命周期短、銷售波動(dòng)性大3.延遲策略：生產(chǎn)延遲、物流延遲69生產(chǎn)企業(yè)通常喜歡大的生產(chǎn)批量，以降低平均本錢；但在供給大于需求的今天，以顧客的需求為導(dǎo)向，所產(chǎn)生的 需求都是多樣少量，大批量會(huì)導(dǎo)致高的存貨本錢。