【房地產(chǎn)】奧林華府簽約技巧

1、龍崗客戶簽約技巧事業(yè)三部 1前 提1.奧林華府銷售業(yè)績速度很快,但簽約速度跟不上2.80龍崗區(qū)公務(wù)員或私營業(yè)主,消費(fèi)觀念落后,關(guān)系網(wǎng)密集3.客戶固有思維嚴(yán)重,引導(dǎo)困難4.市場上無一個(gè)按時(shí)簽約率到達(dá)50以上的樓盤2數(shù)據(jù)比照1.龍崗的簽約時(shí)間根本上在1個(gè)月左右,某些樓盤甚至在入伙時(shí)才簽約,簽約率在50以上的樓盤算是速度很快了。2.龍崗50的客戶可以通過關(guān)系找到開展商打折或延期。奧林華府第一批房號(hào)開盤銷售200套,其中80以上龍崗本地客戶;第二批房號(hào)開盤銷售146套,65%龍崗本地客戶。3解決途徑1.不停洗腦,讓客戶認(rèn)識(shí)的按時(shí)簽約的必要性,解決意識(shí)問題2.必須日日跟蹤,口徑一致。3.和開展商達(dá)成共識(shí)

2、,讓其一定認(rèn)同任何客戶都必須按時(shí)簽約的必要性,以及不及時(shí)簽約對(duì)工程的影響。4.周例會(huì)時(shí)解決問題客戶（重點(diǎn)是關(guān)系戶）。5.讓開展商確定任何客戶的延期都不可以超過10天,防止太長的延期,對(duì)客戶和銷售代表產(chǎn)生有后路可退的想法（且任何延期都必須有書面申請(qǐng)）根據(jù)解決途徑：工程組制定簽約7大步驟,收效非常大4第一步-溝通共識(shí)1.工程組成員充分溝通,達(dá)成共識(shí)。2.針對(duì)每一步驟的具體做法,形成統(tǒng)一口徑。3.和開展商充分溝通,防止客戶前后口徑不一致。5要 求 1.在成交時(shí)必須清楚告之客戶認(rèn)購程序安排,口徑前后必須一致,最好有書面記錄。 2.個(gè)別疑難客戶,一定讓每一個(gè)銷售代表都清楚知道情況變化,防止口徑不一致。

3、3.尋求開展商的支持,任何客戶都必須按照統(tǒng)一的時(shí)間安排,無特例6第二步 -溫馨提醒 到期前三日,作以下工作：1.上午,固定銷售代表給客戶發(fā)送溫馨提醒短信。2.下午,銷售代表自己給自己的客戶 通知,提醒須按時(shí)簽約的必要性。3.周五再次提醒,周六日即將到期客戶,記得要提前轉(zhuǎn)帳。7附溫馨提醒短信內(nèi)容：尊敬的客戶：非常感謝您對(duì)奧林華府的的支持與厚愛,請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)于2007年3月16日前,帶齊您的身份證,收入證明,定金收據(jù),認(rèn)購書及首期房款到售樓處簽署合約,具體詳情請(qǐng)向您的銷售代表咨詢,祝您工作愉快,合家幸福。8結(jié)果客戶都會(huì)容許會(huì)準(zhǔn)時(shí)來簽合同,還有一局部人會(huì)告訴你,他正在找人打折。但是：我們不要快樂,切記一點(diǎn)

4、,在很多龍崗人的心里,不準(zhǔn)時(shí)簽約是很正常的事情,所以需要我們來改變他們的固有思維。9第三步- 跟蹤到期當(dāng)日上午務(wù)必給客戶 ,確定具體到來時(shí)間。并再次強(qiáng)調(diào)開展商要求必須按時(shí)簽約,否則將作撻定處理。10要 求 銷售代表必須嚴(yán)格執(zhí)行認(rèn)購書約定,千萬不要給客戶模凌兩可的感覺,讓客戶有機(jī)可乘。而且客戶有義務(wù)按照認(rèn)購書約定簽約11結(jié) 果約有50的客戶會(huì)準(zhǔn)時(shí)簽約,其余客戶會(huì)用很多理由,推遲簽約日期。例：找人打折,出差,身份證不在等等,切記,客戶任何的理由,銷售代表都不可以口頭容許,一定要請(qǐng)示開展商,給客戶一種非常正式的感覺。12第四步-及時(shí)反響 到期日后的第二日,務(wù)必再次跟蹤未按時(shí)簽約客戶的情況,告知開展商

5、要求很嚴(yán)格,每天都要提交未準(zhǔn)時(shí)簽約名單,作撻定處理。13要 求銷售代表必須清楚了解客戶未準(zhǔn)時(shí)簽約的真正原因。再次強(qiáng)調(diào)開展商會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行認(rèn)購書約定。14結(jié) 果 此時(shí)會(huì)有20的客戶,因?yàn)橄嘈拍銈鬟f的信息是真實(shí)的,不可改變的,會(huì)前來簽約。15第五步-步步緊逼 余下就是關(guān)系戶或釘子戶（主要的問題客戶）。需要團(tuán)隊(duì)當(dāng)中有一個(gè)講話很有威嚴(yán)的人,以財(cái)務(wù)身份例行公事通知客戶,公司已作撻定處理,在此種情況下也需要開展商出面。16 要 求 此銷售代表最好是固定人員,講話語氣一定要夠堅(jiān)決,而且要裝成不懂房地產(chǎn)銷售。態(tài)度:一定不可以給可以給客戶的各種威脅嚇著,你只是在執(zhí)行開展商的要求。17結(jié) 果此時(shí)又會(huì)有15的客戶簽約,

6、簽約率明顯提高。18附件周例會(huì)匯報(bào)的所用表格點(diǎn)擊截止到2006年11月7日未簽約名單.xls翻開19方 法1.關(guān)系戶的解決方式,讓老板在會(huì)議上作出決定,防止得罪開展商其他人員。2.同時(shí)非常牛氣的客戶,要求開展商出面跟蹤,解決速度會(huì)非?？?。3.對(duì)于比較難纏的客戶,要求開展商清楚知道情況后,作出決定,防止以后客戶有問題發(fā)生時(shí),有會(huì)議紀(jì)要為證。4.有特殊情況的客戶,也需要在會(huì)議上爭得老板的同意,防止其他人為難。20第六步-軟硬兼施工程經(jīng)理以幫助客戶的角度出發(fā),再次通知客戶,開展商發(fā)了正式撻定文件,違約律師信已經(jīng)寄出。21 要 求工程經(jīng)理必須動(dòng)之以情,曉之以理,軟硬兼施,把客戶要挾來簽約。態(tài)度一定是友

7、好的,結(jié)果一定是不可改變的。22引 例 朱小姐：認(rèn)購3-2-1603和3-2-1703,龍崗本地人,之前有一次置業(yè)經(jīng)歷。 在認(rèn)購時(shí),銷售代表屢次強(qiáng)調(diào)務(wù)必按時(shí)簽約,朱小姐滿口容許。到期前銷售代表提醒簽約,朱小姐說是老公不在,大概過2,3天回來。到期日通知朱小姐前來,說老公未回,還沒有見過買房子象你們一樣催的這么緊,現(xiàn)在我還沒有聽說過有人敢撻定。經(jīng)理以不容商量的語氣 通知,朱小姐還說,老公不在,錢不在我這里,沒有方法交,你們敢撻定。經(jīng)理下午2兩點(diǎn)鐘,和客戶進(jìn)行溝通,客戶表現(xiàn)的同樣野蠻,經(jīng)理下最后通諜。下午4點(diǎn),客戶氣沖沖的來辦理手續(xù)。23結(jié)果此時(shí)約有10的客戶前來簽約,簽約率已經(jīng)到達(dá)90。24 第七步-最后通諜以開展商的名義給客戶短信通知,公司已經(jīng)作撻定處理,請(qǐng)留意查收信件,局部關(guān)系客戶需開展商配合。25要求發(fā)送信息的號(hào)碼必須和之前溫馨提示的號(hào)碼一致,防止產(chǎn)生疑義。26參考短信內(nèi)容 尊敬的客戶,再次感謝您對(duì)奧林華府的認(rèn)可,由于您未按照認(rèn)購書第五條的約定,準(zhǔn)時(shí)與我司簽署合約。由即日起您所認(rèn)購單位已作撻定處理,我司將重新出售。奧林華府2007年3月16日。27總結(jié)以上要