K2 對(duì)比瑞納話術(shù)

1、瑞納競(jìng)品話術(shù)應(yīng)對(duì)（vs. 起亞K2）培訓(xùn)科競(jìng)品對(duì)比原則面對(duì)競(jìng)品的態(tài)度 對(duì)于客戶提出的競(jìng)品異議要有積極的回應(yīng)，猶豫不覺會(huì)降低客戶對(duì)于銷售顧問的信任程度 從客觀真實(shí)的角度對(duì)差異進(jìn)行講解，對(duì)客戶的異議應(yīng)耐心解答 即使客戶堅(jiān)持其錯(cuò)誤意見，不與其爭(zhēng)執(zhí)，鼓勵(lì)其親自體驗(yàn)或試乘試駕 在進(jìn)行競(jìng)品對(duì)比時(shí)，不主張主動(dòng)攻擊競(jìng)品，造成客戶對(duì)于本品的反感 在贊美對(duì)手的同時(shí)贏得客戶的好感，進(jìn)而在對(duì)比中體現(xiàn)本品更為優(yōu)秀的性能 講解時(shí)應(yīng)以客戶利益為核心，必要時(shí)可以虛擬出一些實(shí)際場(chǎng)景，使客戶產(chǎn)生認(rèn)同 在化解異議時(shí)，若涉及動(dòng)態(tài)性能，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行試乘試駕，進(jìn)一步促進(jìn)成交競(jìng)品對(duì)比技巧目錄起亞K2產(chǎn)品介紹車型背景起亞K2于2011年上海

2、國際車展首次亮相，并于同年7月20日在成都全球首發(fā)，是起亞K系列的第二款車型，將與同家族的K5，同級(jí)別的銳歐一起為起亞征戰(zhàn)國內(nèi)市場(chǎng)。產(chǎn)品定位“C1級(jí)高端精品家轎新坐標(biāo)” 東風(fēng)悅達(dá)起亞“組合拳”產(chǎn)品營銷模式的延續(xù)，主打精品和科技，將與主打經(jīng)濟(jì)實(shí)用的銳歐共同發(fā)力C1級(jí)市場(chǎng)； 秉承起亞最新的“DESIGN KIA”設(shè)計(jì)革新理念，沿襲“K”系列精致、運(yùn)動(dòng)的車型格調(diào)； 目標(biāo)客戶定位為：2536歲之間，追求個(gè)性化生活的白領(lǐng)，年輕而又有活力的年輕人； 由于采用類似的營銷理念，K2將與瑞納形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系宣傳口號(hào)“城市悅行派”起亞K2產(chǎn)品介紹起亞K2車型分析車型陣營分析由于瑞納在上市后大獲成功，K2也效仿推

3、出基本相同的車型組合，但瑞納的自動(dòng)擋車型較多，更符合C1級(jí)目標(biāo)客戶追求舒適便利的用戶需求。起亞K2產(chǎn)品介紹K2價(jià)格分析1.4手動(dòng)GL 7.29萬1.4 自動(dòng)GLS 8.59萬1.4 t自動(dòng)op9.29萬 K2把瑞納作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，故在對(duì)比車型價(jià)格上比瑞納略低，尤其入門車型，價(jià)格差都為1000元，針對(duì)性比較明顯 瑞納在9萬10萬之間有較大價(jià)格空白，K2在這個(gè)區(qū)間推出一款車型，舉高打低，以便入門車型和頂配車型的平滑過渡 1011萬區(qū)間內(nèi)，瑞納的車型更為豐富，可以滿足消費(fèi)者追求精致品質(zhì)和豐富配置的更高需求1.4 手動(dòng)GL 7.39萬 1.4 自動(dòng)GS 8.69萬1.4 自動(dòng)GT 9.09萬1.4

4、自動(dòng)GLS 9.99萬1.4/1.6 Pre 9.99萬1.4 自動(dòng)top 8.49萬1.4 手動(dòng)GLS 7.79萬1.4 手動(dòng)GLS 7.89萬 1.4 自動(dòng)BLUE 10.19萬1.6 自動(dòng)GLS 10.69萬目錄瑞納與起亞K2對(duì)比概述產(chǎn)品對(duì)比現(xiàn)代最先進(jìn)A0級(jí)生產(chǎn)平臺(tái)借用現(xiàn)代研發(fā)的高性能發(fā)動(dòng)機(jī)現(xiàn)代研發(fā)的高性能發(fā)動(dòng)機(jī)借用現(xiàn)代最先進(jìn)A0級(jí)生產(chǎn)平臺(tái)同級(jí)車中領(lǐng)先的車身尺寸同級(jí)車中領(lǐng)先的車身尺寸寬大的車內(nèi)空間寬大的車內(nèi)空間“流體雕塑”時(shí)尚設(shè)計(jì)理念“KIA DESIGN”時(shí)尚設(shè)計(jì)理念更為完備的安全裝備更為豐富的科技配置火爆的銷量是品質(zhì)的保證更多的經(jīng)銷店帶來更好的售后保障雖然瑞納和K2有很多相似之處，但

5、顯然，瑞納的附加價(jià)值更高！V.S產(chǎn)品對(duì)比瑞納的優(yōu)勢(shì)K2的優(yōu)勢(shì)參數(shù)對(duì)比由于采用相同的生產(chǎn)平臺(tái)和發(fā)動(dòng)機(jī)，瑞納和K2參數(shù)上基本一致，只在一些細(xì)節(jié)處略有不同。產(chǎn)品對(duì)比配置差異對(duì)比同為1.4L頂配車型，瑞納配置比K2更加豐富，尤其在安全和節(jié)能配置上更為完備，科技感更強(qiáng)，體現(xiàn)出更高的性價(jià)比。造型設(shè)計(jì)外型設(shè)計(jì) 瑞納采用現(xiàn)代最新的“流體雕塑”設(shè)計(jì)理念，多組線條的勾勒使前臉立體感十足，格柵上的鍍鉻裝飾也提高了整車檔次 K2采用和K5相同的虎嘯式前格柵設(shè)計(jì)，但由于車身較窄，使前臉略顯呆板，沒有靈性 瑞納雙腰線設(shè)計(jì)更為時(shí)尚，較大的傾斜角使車輛蓄勢(shì)待發(fā)，動(dòng)感十足 K2車身采用商務(wù)轎車常用的水平腰線設(shè)計(jì)，與運(yùn)動(dòng)風(fēng)格極強(qiáng)

6、的戰(zhàn)斧式輪轂不太搭配，風(fēng)格有些混亂VERNA產(chǎn)品對(duì)比K2 瑞納尾部延續(xù)了整車的“流體雕塑”理念，立體感強(qiáng)，擾流尾翼設(shè)計(jì)動(dòng)感十足，極具跑車風(fēng)格 K2尾部線條平直，尾燈面積過大顯得不夠協(xié)調(diào)造型設(shè)計(jì)內(nèi)飾設(shè)計(jì)瑞納內(nèi)飾采用和外型相同的多線條設(shè)計(jì)，立體感強(qiáng)，配合黑色鋼琴烤漆更為凸顯品質(zhì)和時(shí)尚，而K2的內(nèi)飾則比較保守，時(shí)代感不強(qiáng)。瑞納獨(dú)特的盾形中控面板設(shè)計(jì)具有極強(qiáng)的視覺沖擊力，采用鍍鉻描邊的設(shè)計(jì)也使整個(gè)內(nèi)飾風(fēng)格看起來更為年輕，時(shí)尚；K2的中控面板則更注重功能的羅列，沒有美感。方向盤造型和中控臺(tái)十分吻合，鍍鉻裝飾也與中控面板相得益彰，搭配更為協(xié)調(diào)；K2的方向盤造型比較傳統(tǒng)，時(shí)尚感不是很強(qiáng)烈。產(chǎn)品對(duì)比VERNA

7、K2目錄對(duì)比話術(shù)概述異議話術(shù)處理客戶疑問：起亞新出了一個(gè)K2，感覺挺不錯(cuò)的，不知道和瑞納相比怎么樣？（夸贊）您的汽車知識(shí)還真是豐富，您說的對(duì)，起亞剛剛推出了一款K2，樣子挺不錯(cuò)的。（展開）您知道嗎，其實(shí)，K2的生產(chǎn)平臺(tái)和發(fā)動(dòng)機(jī)全都借用瑞納的技術(shù)。瑞納的發(fā)動(dòng)機(jī)是韓國現(xiàn)代汽車研究院巨資研發(fā)的，性能是同級(jí)車中最好的；而生產(chǎn)瑞納的平臺(tái)也運(yùn)用了很多尖端制造技術(shù)，保證瑞納的品質(zhì)十分卓越，正因?yàn)槿绱耍琄2才采用了和瑞納相同的技術(shù)，企圖達(dá)到和瑞納一樣的火爆銷量。盡管發(fā)動(dòng)機(jī)和制造平臺(tái)一樣，但瑞納的配置比K2更加豐富，尤其在安全性，瑞納更多的氣囊和智能化的解鎖裝置讓您的駕駛信心更足，給您更好的安全保障。此外，后窗

8、除霧，空調(diào)過濾器等科技配置使您駕駛更加方便舒適，而這些都是K2沒有配備的。（提升）漂亮的外型，高品質(zhì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，尖端的制造技術(shù)，出色的性能再加上豐富的配置，瑞納賣的那么好絕對(duì)不是偶然，選擇瑞納，絕對(duì)會(huì)帶給您更多的驚喜！客戶對(duì)于瑞納的潛在異議處理異議話術(shù)處理客戶疑問：K2“虎嘯式”進(jìn)氣格柵更大更霸氣?。ㄙ澩┛磥砟鷮?duì)于外型是挺在乎的，K2的確采用了“虎嘯式”進(jìn)氣格柵，格柵面積非常大。（轉(zhuǎn)折）但是您關(guān)注過最近上市的新車嗎？大眾、豐田、日產(chǎn)都開始采用小格柵的前臉風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)的是一種內(nèi)在的含蓄和高雅氣質(zhì)，這也是現(xiàn)在汽車設(shè)計(jì)的一種潮流，而瑞納正是這股潮流的引領(lǐng)者。（提升）瑞納采用“流體雕塑”設(shè)計(jì)理念，體現(xiàn)出

9、一種流動(dòng)的運(yùn)動(dòng)感和藝術(shù)的氣質(zhì)，整車的設(shè)計(jì)更是運(yùn)動(dòng)范十足，這樣精致的外型絕對(duì)給您賺足了面子！設(shè)計(jì)風(fēng)格客戶疑問：K2戰(zhàn)斧式輪轂比瑞納的好看多了?。ㄙ澩┠鷮?duì)K2還是挺關(guān)注的，K2頂配車型的確采用的是戰(zhàn)斧式鋁合金輪轂，視覺沖擊力挺強(qiáng)的。（轉(zhuǎn)折）但是汽車和藝術(shù)品不一樣，是需要使用和磨損的。而K2這種光面設(shè)計(jì)的輪轂一旦被石子劃到，就會(huì)留下非常明顯的刮痕，在陽光的照射下會(huì)更加醒目，給人破舊不堪的感覺，這樣您也不會(huì)覺得有面子了吧?（提升）瑞納采用的運(yùn)動(dòng)輪轂和整車的設(shè)計(jì)風(fēng)格也非常搭調(diào)，也更為耐用，像銳志、睿翼等高性能轎跑的輪轂都采用類似的設(shè)計(jì)，讓您走在潮流的最前端！客戶對(duì)于瑞納的潛在異議處理異議話術(shù)處理客戶疑

10、問：K2的車長(zhǎng)比瑞納長(zhǎng)，是不是內(nèi)部空間也比瑞納大呢？（贊同）您對(duì)K2還真是挺關(guān)注的，的確，K2的車長(zhǎng)要比瑞納稍微長(zhǎng)一點(diǎn)。（轉(zhuǎn)折）但是您要注意K2的軸距和瑞納是一樣的，而決定車輛內(nèi)部空間的主要參數(shù)是軸距。本身K2就是借用的瑞納的生產(chǎn)平臺(tái)，兩個(gè)車的尺寸可以說不相上下。而且經(jīng)我們實(shí)際測(cè)量，瑞納的后排頭部空間比K2更加寬裕，大大減少壓抑感，讓您乘坐更加舒適愜意。（提升）在保證足夠空間的同時(shí)，瑞納采用符合人機(jī)工程學(xué)的真皮座椅，包裹性很強(qiáng)，讓您乘坐更加舒適愜意，您可以親自乘坐來感受一下。內(nèi)飾空間客戶疑問：K2的后備箱空間比瑞納大?。ㄙ澩㎏2的后備箱的確比瑞納略大一些。（轉(zhuǎn)折）但是從實(shí)用的角度來說，瑞納更

11、為您實(shí)際使用的便利性著想。和K2相比瑞納的后備箱更為平整，利于貨物更加整齊的碼放，而后備箱照明燈即便在晚上也可以放方便的查找東西。（提升）在保證您足夠儲(chǔ)物空間的情況下，設(shè)計(jì)師通過出色的設(shè)計(jì)讓您在實(shí)際使用時(shí)更加方便，為您的便利著想是瑞納設(shè)計(jì)的宗旨，讓您滿意才是我們最大的滿足！客戶對(duì)于瑞納的潛在異議處理異議話術(shù)處理客戶疑問：K2的價(jià)格比瑞納便宜，性價(jià)比更高。（贊同）的確，K2的價(jià)格比同檔的瑞納要便宜12千元。（轉(zhuǎn)折）但是這1千元可以為您換來更多的附加價(jià)值。您可以比對(duì)一下配置，瑞納比K2要豐富的多，不但保證您乘坐更加舒適便利，也對(duì)您的安全有更好的保障。此外，現(xiàn)代的品質(zhì)相比起亞具有更好的口碑，再加上全

12、國將近500家服務(wù)站作為保障，讓您在用車時(shí)得到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更多的實(shí)惠。（提升）花較少的錢得到更多的配置，更高的品質(zhì)和更好的售后服務(wù)，作為明智的您，該如何選擇呢？配置及性價(jià)比客戶疑問：瑞納怎么沒有K2的一鍵式啟動(dòng)功能？（贊同）您觀察得挺仔細(xì)的，K2的最高配車型的確配置了一鍵式啟動(dòng)功能。（轉(zhuǎn)折）但K2的一鍵式啟動(dòng)只是把鑰匙換成了按鈕，和高檔車感應(yīng)式一鍵啟動(dòng)功能并不一樣，并沒有多少價(jià)值。而且很多車主使用一鍵式啟動(dòng)熄火時(shí)，經(jīng)常由于按鍵沒到位，結(jié)果導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)長(zhǎng)時(shí)間怠速空轉(zhuǎn)，白白消耗了汽油，而使用鑰匙則可以完全杜絕這個(gè)問題，讓您用車更加放心。（提升）其實(shí)，瑞納的配置比K2豐富的多，只是更加注重您在實(shí)際

13、使用中可能遇到的問題，才免去了這些華而不實(shí)的配置，讓您用車更加舒心！瑞納對(duì)比K2總結(jié)起亞K2于2011年上海國際車展首次亮相，并于同年7月20日在成都全球首發(fā)，是起亞K系列的第二款車型，主打精品和科技， 目標(biāo)客戶為2536歲之間，追求個(gè)性化生活的白領(lǐng)，年輕而又有活力的年輕人價(jià)值對(duì)比K2和瑞納出自相同的生產(chǎn)平臺(tái)，采用一樣的發(fā)動(dòng)機(jī)和底盤，但瑞納的價(jià)值顯然更高！現(xiàn)代最先進(jìn)A0級(jí)生產(chǎn)平臺(tái)現(xiàn)代研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)同級(jí)車中領(lǐng)先的車身尺寸寬大的車內(nèi)空間“流體雕塑”設(shè)計(jì)理念更為完備的安全裝備更為豐富的科技配置火爆的銷量是品質(zhì)的保證更好的售后保障借用現(xiàn)代研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)借用現(xiàn)代A0級(jí)生產(chǎn)平臺(tái)同級(jí)車中領(lǐng)先的車身尺寸寬大的車內(nèi)

14、空間KIA DESIGN設(shè)計(jì)理念瑞納帶給您的。K2帶給您的。客戶疑問：起亞新出了一個(gè)K2，感覺挺不錯(cuò)的，不知道和瑞納相比怎么樣？（夸贊）您的汽車知識(shí)還真是豐富，您說的對(duì)，起亞剛剛推出了一款K2，樣子挺不錯(cuò)的。（展開）您知道嗎，其實(shí)，K2的生產(chǎn)平臺(tái)和發(fā)動(dòng)機(jī)全都借用瑞納的技術(shù)。瑞納的發(fā)動(dòng)機(jī)是韓國現(xiàn)代汽車研究院巨資研發(fā)的，性能是同級(jí)車中最好的；而生產(chǎn)瑞納的平臺(tái)也運(yùn)用了很多尖端制造技術(shù)，保證瑞納的品質(zhì)十分卓越，正因?yàn)槿绱耍琄2才采用了和瑞納相同的技術(shù)，企圖達(dá)到和瑞納一樣的火爆銷量。盡管發(fā)動(dòng)機(jī)和制造平臺(tái)一樣，但瑞納的配置比K2更加豐富，尤其在安全性，瑞納更多的氣囊和智能化的解鎖裝置讓您的駕駛信心更足，給

15、您更好的安全保障。此外，后窗除霧，空調(diào)過濾器等科技配置使您駕駛更加方便舒適，而這些都是K2沒有配備的。（提升）漂亮的外型，高品質(zhì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，尖端的制造技術(shù)，出色的性能再加上豐富的配置，瑞納賣的那么好絕對(duì)不是偶然，選擇瑞納，絕對(duì)會(huì)帶給您更多的驚喜！客戶疑問：K2“虎嘯式”進(jìn)氣格柵更大更霸氣！（贊同）看來您對(duì)于外型是挺在乎的，K2的確采用了“虎嘯式”進(jìn)氣格柵，格柵面積非常大。（轉(zhuǎn)折）但是您關(guān)注過最近上市的新車嗎？大眾、豐田、日產(chǎn)都開始采用小格柵的前臉風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)的是一種內(nèi)在的含蓄和高雅氣質(zhì)，這也是現(xiàn)在汽車設(shè)計(jì)的一種潮流，而瑞納正是這股潮流的引領(lǐng)者。（提升）瑞納采用“流體雕塑”設(shè)計(jì)理念，體現(xiàn)出一種流動(dòng)的

16、運(yùn)動(dòng)感和藝術(shù)的氣質(zhì)，整車的設(shè)計(jì)更是運(yùn)動(dòng)范十足，這樣精致的外型絕對(duì)給您賺足了面子！客戶疑問：K2戰(zhàn)斧式輪轂比瑞納的好看多了?。ㄙ澩┠鷮?duì)K2還是挺關(guān)注的，K2頂配車型的確采用的是戰(zhàn)斧式鋁合金輪轂，視覺沖擊力挺強(qiáng)的。（轉(zhuǎn)折）但是汽車和藝術(shù)品不一樣，是需要使用和磨損的。而K2這種光面設(shè)計(jì)的輪轂一旦被石子劃到，就會(huì)留下非常明顯的刮痕，在陽光的照射下會(huì)更加醒目，給人破舊不堪的感覺，這樣您也不會(huì)覺得有面子了吧?（提升）瑞納采用的運(yùn)動(dòng)輪轂和整車的設(shè)計(jì)風(fēng)格也非常搭調(diào)，也更為耐用，像銳志、睿翼等高性能轎跑的輪轂都采用類似的設(shè)計(jì)，讓您走在潮流最前端！客戶疑問：K2的后排空間挺寬敞的，瑞納呢？（贊同）您對(duì)K2還真是

17、挺關(guān)注的，的確，K2在宣傳時(shí)把空間作為一大亮點(diǎn)。（轉(zhuǎn)折）但是您可以對(duì)比一下參數(shù)，二者的車寬、車高、軸距是完全一樣的，足以保證瑞納具有和K2相同的寬敞空間。而且經(jīng)我們實(shí)際測(cè)量，瑞納的后排頭部空間比K2更加寬裕，大大減少壓抑感，讓您乘坐更加愜意。（提升）在保證足夠空間的同時(shí)，瑞納采用符合人機(jī)工程學(xué)的真皮座椅，包裹性很強(qiáng)，讓您乘坐更加舒適愜意，您可以親自乘坐來感受一下?？蛻粢蓡枺篕2的后備箱空間比瑞納大?。ㄙ澩㎏2的后備箱的確比瑞納略大一些。（轉(zhuǎn)折）但是從實(shí)用的角度來說，瑞納更為您實(shí)際使用的便利性著想。和K2相比瑞納的后備箱更為平整，利于貨物更加整齊的碼放，而后備箱照明燈即便在晚上也可以方便的查找東西。（提升）在保證您足夠儲(chǔ)物空間的情況下，設(shè)計(jì)師通過出色的設(shè)計(jì)讓您在實(shí)際使用時(shí)更加方便，為您的便利著想是瑞納設(shè)計(jì)的宗旨，讓您滿意才是我們最大的滿足！客戶疑問：K2的價(jià)格比瑞納便宜啊，性價(jià)比更高。（贊同）的確，K2的價(jià)格比同檔瑞納要便宜12千元。（轉(zhuǎn)折）但是這1千元可以為您換來更多的附加價(jià)值。您可以比對(duì)一下配置，瑞納比K2要豐富的多，不但保證您乘坐更加舒適便利，也對(duì)您的安全有更好的保障。此外，現(xiàn)代的品質(zhì)相比起亞具有更好的口碑，再加上全國將近500家服務(wù)站作為保障，讓您在用車時(shí)得到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更多的實(shí)惠。（提升）花較少的錢得到更多配置，更高的品質(zhì)和更好的售后服務(wù)，作為明智的您，該如何選