提高移動MM業(yè)務(wù)銷售成功率

1、提高移動MM業(yè)務(wù)銷售成功率一、小組簡介表1-1：小組概況JM20090598課題登記號2009年4月2009年11月活動時間現(xiàn)場型課題類型課題名稱M2MQC小組小組名稱7人小組人數(shù)組長M2M客戶“藍(lán)?！?，助力“無線城市”建設(shè)小組口號提高移動M2M業(yè)務(wù)銷售成功率制表人：沈俊鴻 時間：2021年4月2日名詞解釋 M2M 生產(chǎn)監(jiān)控、網(wǎng)上交易、指揮調(diào)度、遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)采集和測量、遠(yuǎn)程診斷等方面中，產(chǎn)生的機(jī)器對機(jī)器（MM）形式的無線通訊需求。針對該方面的通信需求，中國移動廣東公司相繼推出了企業(yè)GPRS接入、動力100行業(yè)卡等通信產(chǎn)品。每月開通M2M業(yè)務(wù)的客戶數(shù)營銷的客戶總數(shù) 業(yè)務(wù)銷售成功率公司對M2M業(yè)務(wù)銷售

2、成功率下達(dá)考核指標(biāo)60公司要求提高移動 銷售成功率 提出課題目前情況圖2-1: 選題理由制圖人：陳銳權(quán) 時間：2021年4月3日2009年13月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計表時間營銷客戶總數(shù)銷售成功的客戶數(shù)銷售失敗的客戶數(shù)銷售成功率平均成功率1月份79842899508536.31%2月份102374540569744.35%3月份122864929735740.12%合計305071236818139 二、選題理由40.26%M2M業(yè)務(wù)活動方案表2-2：小組活動方案表 制表人： 吳宏 日期：2021年4月5日小組活動從2021年4月12月，為期9個月 根據(jù)公司的要求，我們把目標(biāo)設(shè)定為：將移動M2

3、M業(yè)務(wù)銷售成功率提升至60%。圖3-1:目標(biāo)柱狀圖制圖人：蔡嘉偉 時間：2021年4月10日三、目標(biāo)設(shè)定 M2M業(yè)務(wù)銷售成功率提升至60%分析一：我們再根據(jù)營銷目標(biāo)的行業(yè)屬性對營銷失敗的10018個客戶進(jìn)行分析：分析一：“證券行業(yè)營銷不成功” 是導(dǎo)致M2M業(yè)務(wù)銷售成功率不達(dá)標(biāo)的癥結(jié)所在。制表人：鐘佩環(huán) 時間：2009年4月11日100.00%10018總計合計100.00%1.82%182其他598.18%6.37%638交通行業(yè)營銷不成功491.82%9.10%912政府行業(yè)營銷不成功382.71%9.87%989電力行業(yè)營銷不成功272.84%72.84%7297證券行業(yè)營銷不成功1累計比

4、例比例數(shù)量原因序號表4-2:M2M業(yè)務(wù)銷售成功率不達(dá)標(biāo)原因統(tǒng)計表 四、可行性分析圖4-2:M2M業(yè)務(wù)銷售成功率不達(dá)標(biāo)原因排列圖制表人：鐘佩環(huán) 時間：2009年4月11日四、可行性分析分析二：估算分析40.26%+140.26%72.84% 50%=62.02 60%現(xiàn)狀目標(biāo)我們能夠解決問題的50！結(jié)論:我們的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)四、可行性分析分析三：從歷史數(shù)據(jù)分析，我們整理了2021年6-8月M2M業(yè)務(wù)銷售情況，具體如下： 2008年68月份的數(shù)據(jù)中，7月份銷售成功率為60.47%，說明M2M業(yè)務(wù)銷售成功率曾達(dá)到過60%的目標(biāo)值。時間營銷的客戶總數(shù)成功銷售的客戶數(shù)銷售失敗的客戶數(shù)銷售成功率6月6239

5、2797344244.83%7月66123998261460.47%8月103414359598242.15%表4-3:2021年6-8月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計表制表人：鐘佩環(huán) 時間：2021年4月12日表4-3:2021年6-8月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計表制圖人：鐘佩環(huán) 時間：2021年4月12日四、可行性分析分析四：與兄弟公司比照，我們選取了與江門公司同級別且業(yè)務(wù)環(huán)境相似的X公司與全省范圍內(nèi)做的比較好的Y公司進(jìn)行比較,具體如下：時間2009年1月2009年2月2009年3月X公司60.75%61.83%61.99%Y公司65.36%62.49%63.89%江門公司36.31%44.35%

6、40.12%表4-5:2021年1-3月江門公司與兄弟公司M2M業(yè)務(wù)銷售成功率比較表制表人：楊小磊 時間：2021年4月14日 圖4-5:2009年1-3月江門公司與兄弟公司證券行業(yè)M2M客戶業(yè)務(wù)量比較圖制圖人：楊小磊 時間：2009年4月14日 X公司與Y公司均可達(dá)標(biāo)，相信江門也可達(dá)標(biāo)五、原因分析人 證券行業(yè)營銷不成功機(jī)料法客戶經(jīng)理對業(yè)務(wù)不熟悉終端操作不方便業(yè)務(wù)資料管理不完善客戶知曉率低手機(jī)使用炒股軟件容易被終端程序無線炒股數(shù)據(jù)傳輸慢業(yè)務(wù)吸引力不足推廣渠道不夠營銷方式不合理未按要求對客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)沒有專用的掌上終端產(chǎn)品EDGE傳輸速度未達(dá)要求沒有及時配備業(yè)務(wù)承載卡未制定階段性營銷優(yōu)惠方案沒

7、有與證券公司簽署框架合作協(xié)議宣傳物料未及時投放責(zé)任心不強(qiáng)無業(yè)務(wù)考核機(jī)制沒有按要求配備營銷知道手冊業(yè)務(wù)資源不足宣傳力度不足序號末端原因確認(rèn)內(nèi)容 確認(rèn)方法標(biāo)準(zhǔn) 負(fù)責(zé)人確認(rèn)地點(diǎn)完成日期 1未按要求對客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)機(jī)器業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)會簽到記錄查看記錄培訓(xùn)覆蓋率90%；業(yè)務(wù)考試成績85分蔡嘉偉鐘佩環(huán)各分公司2009年4月23日2無業(yè)務(wù)考核機(jī)制業(yè)務(wù)考核機(jī)制內(nèi)容查看記錄業(yè)務(wù)考核機(jī)制中比重5%張翠萍集團(tuán)客戶部2009年4月25日3沒有專用的掌上終端產(chǎn)品證券行業(yè)的終端產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計專用炒股的掌上終端種類1蔡嘉偉戶外2009年4月27日4EDGE傳輸速度未達(dá)到要求EDGE無線數(shù)據(jù)傳輸速度現(xiàn)場測試120kbps速率2

8、30kbps楊小磊鐘佩環(huán)戶外2009年4月27日5沒有按要求配備營銷指導(dǎo)手冊營銷指導(dǎo)手冊發(fā)放記錄查看記錄營銷指導(dǎo)手冊發(fā)放率100%吳宏楊小磊各分公司2009年4月29日6沒有及時配備業(yè)務(wù)承載卡業(yè)務(wù)承載卡申請與發(fā)放記錄查看記錄業(yè)務(wù)承載卡配發(fā)時間3個工作日鐘佩環(huán)張翠萍市場經(jīng)營部2009年5月2日7未制定階段性營銷優(yōu)惠方案適用于機(jī)器業(yè)務(wù)的階段性營銷優(yōu)惠方案查看記錄營銷方案數(shù)量1個/月吳宏集團(tuán)客戶部2009年5月5日8沒有與證券公司簽署框架合作協(xié)議與各證券公司的框架合作協(xié)議簽署進(jìn)度調(diào)查統(tǒng)計與證券公司合作協(xié)議簽訂比例50%蔡嘉偉集團(tuán)客戶部2009年5月7日9宣傳物料未及時投放宣傳物料的投放時間查看記錄物

9、料的短缺時間0.5個工作日陳銳權(quán)吳宏集團(tuán)客戶部2009年5月10日六、要因確認(rèn)表6-1： 要因確認(rèn)表制表人：鐘佩環(huán) 時間：2021年04月19日圖6-4：證券客戶使用掌上終端的數(shù)據(jù)餅圖制圖人：蔡嘉偉 時間：2009年04月26日六、要因確認(rèn)【確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)】專用炒股掌上終端種類11、證券公司認(rèn)為：可使用的掌上交易終端只有 ，市場上沒有專用的掌上炒股終端使用。2、證劵客戶調(diào)查：83%的客戶使用 作為掌上炒股方式。沒有專用的掌上終端產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析項客戶數(shù)總數(shù)比例1使用掌上炒股方式的客戶比例2023243783%2手機(jī)作為掌上炒股終端中的比例24372437100%3需要專門只用于證券交易的掌上終端的客戶占

10、比24372437100%表6-4：證券客戶使用掌上終端的數(shù)據(jù)分析表制表人：蔡嘉偉 時間：2021年04月26日要因六、要因確認(rèn)【確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)】120kbps速率230kbps邀請網(wǎng)優(yōu)部門的技術(shù)同事協(xié)助，選取了證券營業(yè)部、酒店等進(jìn)行無線數(shù)據(jù)傳輸測試4EDGE傳輸速度未到達(dá)要求表6-5：EDGE傳輸速度測試表制表人：楊小磊 時間：2009年04月27日圖6-5：EDGE傳輸速度測試圖制圖人：楊小磊 時間：2009年04月27日非要因EDGE速率全部在120，230區(qū)間內(nèi)，符合標(biāo)準(zhǔn)，且實(shí)測的數(shù)據(jù)大局部都在平均值附近，處于穩(wěn)定狀態(tài)。六、要因確認(rèn)【確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)】物料的投放時間為40.5小時選取09年1至3月份

11、期間的20次隨機(jī)5個服營廳的物料配送數(shù)據(jù)，控制圖觀察：9宣傳物料未及時投放制表人：吳宏 時間：2009年05月09日表6-11:物料配送短缺時間統(tǒng)計表圖6-12：物料配送短缺時間控制圖 制圖人：吳宏 時間：2009年05月09日n=5n=5非要因宣傳資料的配送時間處于有效狀態(tài)。六、要因確認(rèn)要因ABC沒有專用的掌上終端產(chǎn)品未制定階段性營銷優(yōu)惠方案沒有與證券公司簽署框架合作協(xié)議七、制定對策 小組成員針對要因分別提出幾項對策，通過對對策進(jìn)行綜合比照和選擇，結(jié)果見下表：表7-6： 對策表制表人：沈俊鴻 時間：2021年5月15日 序號要因?qū)Σ吣繕?biāo)措施責(zé)任人地點(diǎn)完成時間1沒有專用的掌上終端產(chǎn)品開發(fā)M2M

12、終端專用炒股終端種類11、對股民與證券企業(yè)的信息化需求進(jìn)行調(diào)查。2、尋找證券企業(yè)與終端廠家合作開發(fā)產(chǎn)品沈俊鴻陳銳權(quán)吳宏集團(tuán)客戶部2009.6.152未制定階段性營銷優(yōu)惠方案針對證券行業(yè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣制定營銷優(yōu)惠方案執(zhí)行營銷方案數(shù)量1個/月1、針對證券公司整體規(guī)模提供階梯式資費(fèi)優(yōu)惠方案；2、與證券公司、終端廠家聯(lián)合推出產(chǎn)品營銷方案，降低客戶使用門檻；吳宏楊小磊集團(tuán)客戶部華林證券公司2009.6.203沒有與證券公司簽署框架合作協(xié)議加快與證券公司的框架協(xié)議洽談與簽訂進(jìn)度與在證券公司合作協(xié)議簽訂比例50%1、將與證券公司、終端廠家的合作模式規(guī)范化，完善戰(zhàn)略合作協(xié)議；2、借助業(yè)務(wù)試點(diǎn)效應(yīng)加強(qiáng)戰(zhàn)略合作推

13、廣。蔡嘉偉鐘佩環(huán)集團(tuán)客戶部2009.6.25八、對策實(shí)施一 PDPC過程決策程序圖法制定了M2M終端引進(jìn)流程，預(yù)先對過程中可能遇到的問題進(jìn)行歸類總結(jié)并列入流程運(yùn)作的環(huán)節(jié)中，運(yùn)用“否認(rèn)式 提問法完善了該流程。圖8-1：M2M終端引入流程圖制圖人：張翠萍 時間：2021年6月10日對股民信息化需求進(jìn)行調(diào)查 證劵公司牽頭制定目標(biāo)用戶群股民參與率不高采取參與鼓勵措施組建專家團(tuán)隊對調(diào)查報告進(jìn)行分析研發(fā)掌上炒股終端實(shí)現(xiàn)炒股一站式效勞專家團(tuán)隊在外地本錢高引入本地合作商B1B2A0A1A2A3ZC1C2根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，結(jié)合對策制定時的選擇，小組成員配合華林證券公司、相關(guān)終端廠家，共同開發(fā)了掌上炒股終端-華林IQ

14、機(jī)。通過整理4月份的市場調(diào)查問卷，得到證券用戶關(guān)于掌上終端的功能點(diǎn)需求表。36%884知識教育53%63其他681%1978市場資訊491%2206大盤分析3100%2437行情走勢2100%2437在線交易1頻率數(shù)量證券終端服務(wù)需求序號表8-1：掌上終端的功能點(diǎn)需求表制表人：陳銳權(quán) 時間：2009年6月12日 圖8-2：掌上終端的功能點(diǎn)需求圖制圖人：陳銳權(quán) 時間：2009年6月12日 八、對策實(shí)施一八、對策實(shí)施一超薄直板、屏幕超大且?guī)в|摸屏、主要服務(wù)功能包括自選股票、行情走勢、在線交易等。 華林IQ機(jī)是國內(nèi)首款專用于證券交易使用的掌上終端，使用中國移動GPRS/EDGE無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)交互，

15、不包括語音與短信通訊功能，上市當(dāng)月即收到了3000份用戶使用預(yù)約。 證券炒股機(jī)的成功應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了專用炒股終端種類1種的目標(biāo)。實(shí)施后實(shí)施前沒有專用的掌上終端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專用炒股終端1的目標(biāo)【效果檢驗】八、對策實(shí)施一達(dá)到預(yù)定目標(biāo)中國移動通信集團(tuán)廣東惠州分公司對策實(shí)施二 ：制定營銷方案2、聯(lián)合營銷：證券公司開展簽約贈送終端活動八、對策實(shí)施二1、根據(jù)公司營銷原那么，為證券公司提供階梯式營銷優(yōu)惠方案效果檢驗：到達(dá)了營銷方案數(shù)量1個/月的目標(biāo)。實(shí)施完善戰(zhàn)略協(xié)議合作模式標(biāo)準(zhǔn)化聯(lián)合證券公司開展業(yè)務(wù)，有利于推廣渠道的拓寬、推廣速度的加快。根據(jù)證券IQ機(jī)推廣的經(jīng)驗，小組成員擬定了證券行業(yè)炒股機(jī)推廣的業(yè)務(wù)合作模式重新整

16、理?證券行業(yè)M2M業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作推廣協(xié)議?模板，首先與華林證券有限責(zé)任公司簽訂，開展IQ機(jī)合作推廣。行業(yè)復(fù)制 證券IQ機(jī)應(yīng)用規(guī)模迅速擴(kuò)大，為證券公司帶來三倍業(yè)務(wù)量的增加，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)復(fù)制開展M2M推廣。圖89：IQ機(jī)用戶發(fā)展對比圖制圖人：蔡嘉偉 時間：2009年5月20日八、對策實(shí)施三IQ機(jī)應(yīng)用為證券公司增加3倍業(yè)務(wù)量八、對策實(shí)施三效果檢驗：以華林證券試點(diǎn)效應(yīng)，加強(qiáng)與其他證券公司的合作溝通。09年6月份，江門市的證券公司簽約比例到達(dá)71.4%，超過了實(shí)施目標(biāo)！表83：與證券公司簽訂協(xié)議統(tǒng)計表制圖人：張翠萍 時間：2021年5月20日序號集團(tuán)名稱戰(zhàn)略協(xié)議簽約情況統(tǒng)計時間簽約比例1廣發(fā)證券是2009年

17、6月30日2光大證券否3中投證券否4安信證券是5長江證券是6民族證券是7華林證券是71.4%九、效果檢查效果檢查：M2M業(yè)務(wù)銷售成功率達(dá)得提高，到達(dá)課題目標(biāo)要求。 制圖人：鐘佩環(huán) 時間：2021年9月30日表9-2：09年7-9月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計表制表人：鐘佩環(huán) 時間：2009年9月30日圖9-2：09年7-9月M2M業(yè)務(wù)銷售成功率統(tǒng)計圖3557874508110081合計72.6%1459538594531899月65.4%1091520674315898月60.2%1006815235253037月平均成功率銷售成功率銷售失敗的客戶數(shù)銷售成功的客戶數(shù)營銷的客戶總數(shù)時間目標(biāo)達(dá)成66.

18、07%【經(jīng)濟(jì)效益】 本錢投入：與證券公司、終端廠家合作推廣，行業(yè)終端應(yīng)用無需本錢投入。 業(yè)務(wù)收入：截至2021年9月底，M2M客戶總數(shù)到達(dá)3.8萬個，月收入近64萬元，月收入增長率到達(dá)15%。九、效果檢查月份用戶量（個）總收入（萬元）7月1523548.288月2067455.659月3859463.99表9-4：M2M客戶到達(dá)數(shù)與收入統(tǒng)計表制表人：張翠萍 時間：2021年9月30日圖9-5：M2M客戶到達(dá)數(shù)與收入統(tǒng)計圖制圖人：張翠萍 時間：2021年9月30日在廣東移動公司內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)要聞宣傳九、效果檢查【社會效益】1、省公司充分肯定與大力支持江門證券行業(yè)M2M業(yè)務(wù)的推廣。向集團(tuán)公司推薦，收錄?中國移動集團(tuán)客戶信息化方案案例集?進(jìn)行全國分享。九、效果檢查 2021年9月，省政府開展研究中心汪一洋副主任前來江門開展無線城市群建設(shè)調(diào)研工作。調(diào)研會上汪一洋副主任現(xiàn)場試用了掌上炒股效勞，并對該項行業(yè)M2M應(yīng)用表示了充分肯定，鼓勵江門分公司在無線城市群建設(shè)、信息化方面做出更大的成績，為全省提供更多的經(jīng)驗和借鑒。 【社會效益】2、行業(yè)應(yīng)用得到省政府開展研究中心調(diào)研肯定九、效果檢查【社會效益】3、全國首創(chuàng)第一臺專用證券交易掌上終端 華林IQ機(jī)是國內(nèi)第一款集交易與資訊效勞于一體的證券終端產(chǎn)品，榮獲?年度十大IT創(chuàng)新案例?，引起證券行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)模