提高移動MM業(yè)務銷售成功率

1、提高移動MM業(yè)務銷售成功率一、小組簡介表1-1：小組概況JM20090598課題登記號2009年4月2009年11月活動時間現場型課題類型課題名稱M2MQC小組小組名稱7人小組人數組長M2M客戶“藍?！?，助力“無線城市”建設小組口號提高移動M2M業(yè)務銷售成功率制表人：沈俊鴻 時間：2021年4月2日名詞解釋 M2M 生產監(jiān)控、網上交易、指揮調度、遠程數據采集和測量、遠程診斷等方面中，產生的機器對機器（MM）形式的無線通訊需求。針對該方面的通信需求，中國移動廣東公司相繼推出了企業(yè)GPRS接入、動力100行業(yè)卡等通信產品。每月開通M2M業(yè)務的客戶數營銷的客戶總數 業(yè)務銷售成功率公司對M2M業(yè)務銷售

2、成功率下達考核指標60公司要求提高移動 銷售成功率 提出課題目前情況圖2-1: 選題理由制圖人：陳銳權 時間：2021年4月3日2009年13月M2M業(yè)務銷售成功率統(tǒng)計表時間營銷客戶總數銷售成功的客戶數銷售失敗的客戶數銷售成功率平均成功率1月份79842899508536.31%2月份102374540569744.35%3月份122864929735740.12%合計305071236818139 二、選題理由40.26%M2M業(yè)務活動方案表2-2：小組活動方案表 制表人： 吳宏 日期：2021年4月5日小組活動從2021年4月12月，為期9個月 根據公司的要求，我們把目標設定為：將移動M2

3、M業(yè)務銷售成功率提升至60%。圖3-1:目標柱狀圖制圖人：蔡嘉偉 時間：2021年4月10日三、目標設定 M2M業(yè)務銷售成功率提升至60%分析一：我們再根據營銷目標的行業(yè)屬性對營銷失敗的10018個客戶進行分析：分析一：“證券行業(yè)營銷不成功” 是導致M2M業(yè)務銷售成功率不達標的癥結所在。制表人：鐘佩環(huán) 時間：2009年4月11日100.00%10018總計合計100.00%1.82%182其他598.18%6.37%638交通行業(yè)營銷不成功491.82%9.10%912政府行業(yè)營銷不成功382.71%9.87%989電力行業(yè)營銷不成功272.84%72.84%7297證券行業(yè)營銷不成功1累計比

4、例比例數量原因序號表4-2:M2M業(yè)務銷售成功率不達標原因統(tǒng)計表 四、可行性分析圖4-2:M2M業(yè)務銷售成功率不達標原因排列圖制表人：鐘佩環(huán) 時間：2009年4月11日四、可行性分析分析二：估算分析40.26%+140.26%72.84% 50%=62.02 60%現狀目標我們能夠解決問題的50！結論:我們的目標能夠實現四、可行性分析分析三：從歷史數據分析，我們整理了2021年6-8月M2M業(yè)務銷售情況，具體如下： 2008年68月份的數據中，7月份銷售成功率為60.47%，說明M2M業(yè)務銷售成功率曾達到過60%的目標值。時間營銷的客戶總數成功銷售的客戶數銷售失敗的客戶數銷售成功率6月6239

5、2797344244.83%7月66123998261460.47%8月103414359598242.15%表4-3:2021年6-8月M2M業(yè)務銷售成功率統(tǒng)計表制表人：鐘佩環(huán) 時間：2021年4月12日表4-3:2021年6-8月M2M業(yè)務銷售成功率統(tǒng)計表制圖人：鐘佩環(huán) 時間：2021年4月12日四、可行性分析分析四：與兄弟公司比照，我們選取了與江門公司同級別且業(yè)務環(huán)境相似的X公司與全省范圍內做的比較好的Y公司進行比較,具體如下：時間2009年1月2009年2月2009年3月X公司60.75%61.83%61.99%Y公司65.36%62.49%63.89%江門公司36.31%44.35%

6、40.12%表4-5:2021年1-3月江門公司與兄弟公司M2M業(yè)務銷售成功率比較表制表人：楊小磊 時間：2021年4月14日 圖4-5:2009年1-3月江門公司與兄弟公司證券行業(yè)M2M客戶業(yè)務量比較圖制圖人：楊小磊 時間：2009年4月14日 X公司與Y公司均可達標，相信江門也可達標五、原因分析人 證券行業(yè)營銷不成功機料法客戶經理對業(yè)務不熟悉終端操作不方便業(yè)務資料管理不完善客戶知曉率低手機使用炒股軟件容易被終端程序無線炒股數據傳輸慢業(yè)務吸引力不足推廣渠道不夠營銷方式不合理未按要求對客戶經理進行培訓沒有專用的掌上終端產品EDGE傳輸速度未達要求沒有及時配備業(yè)務承載卡未制定階段性營銷優(yōu)惠方案沒

7、有與證券公司簽署框架合作協議宣傳物料未及時投放責任心不強無業(yè)務考核機制沒有按要求配備營銷知道手冊業(yè)務資源不足宣傳力度不足序號末端原因確認內容 確認方法標準 負責人確認地點完成日期 1未按要求對客戶經理進行培訓機器業(yè)務知識培訓會簽到記錄查看記錄培訓覆蓋率90%；業(yè)務考試成績85分蔡嘉偉鐘佩環(huán)各分公司2009年4月23日2無業(yè)務考核機制業(yè)務考核機制內容查看記錄業(yè)務考核機制中比重5%張翠萍集團客戶部2009年4月25日3沒有專用的掌上終端產品證券行業(yè)的終端產品調查統(tǒng)計專用炒股的掌上終端種類1蔡嘉偉戶外2009年4月27日4EDGE傳輸速度未達到要求EDGE無線數據傳輸速度現場測試120kbps速率2

8、30kbps楊小磊鐘佩環(huán)戶外2009年4月27日5沒有按要求配備營銷指導手冊營銷指導手冊發(fā)放記錄查看記錄營銷指導手冊發(fā)放率100%吳宏楊小磊各分公司2009年4月29日6沒有及時配備業(yè)務承載卡業(yè)務承載卡申請與發(fā)放記錄查看記錄業(yè)務承載卡配發(fā)時間3個工作日鐘佩環(huán)張翠萍市場經營部2009年5月2日7未制定階段性營銷優(yōu)惠方案適用于機器業(yè)務的階段性營銷優(yōu)惠方案查看記錄營銷方案數量1個/月吳宏集團客戶部2009年5月5日8沒有與證券公司簽署框架合作協議與各證券公司的框架合作協議簽署進度調查統(tǒng)計與證券公司合作協議簽訂比例50%蔡嘉偉集團客戶部2009年5月7日9宣傳物料未及時投放宣傳物料的投放時間查看記錄物

9、料的短缺時間0.5個工作日陳銳權吳宏集團客戶部2009年5月10日六、要因確認表6-1： 要因確認表制表人：鐘佩環(huán) 時間：2021年04月19日圖6-4：證券客戶使用掌上終端的數據餅圖制圖人：蔡嘉偉 時間：2009年04月26日六、要因確認【確認標準】專用炒股掌上終端種類11、證券公司認為：可使用的掌上交易終端只有 ，市場上沒有專用的掌上炒股終端使用。2、證劵客戶調查：83%的客戶使用 作為掌上炒股方式。沒有專用的掌上終端產品數據分析項客戶數總數比例1使用掌上炒股方式的客戶比例2023243783%2手機作為掌上炒股終端中的比例24372437100%3需要專門只用于證券交易的掌上終端的客戶占

10、比24372437100%表6-4：證券客戶使用掌上終端的數據分析表制表人：蔡嘉偉 時間：2021年04月26日要因六、要因確認【確認標準】120kbps速率230kbps邀請網優(yōu)部門的技術同事協助，選取了證券營業(yè)部、酒店等進行無線數據傳輸測試4EDGE傳輸速度未到達要求表6-5：EDGE傳輸速度測試表制表人：楊小磊 時間：2009年04月27日圖6-5：EDGE傳輸速度測試圖制圖人：楊小磊 時間：2009年04月27日非要因EDGE速率全部在120，230區(qū)間內，符合標準，且實測的數據大局部都在平均值附近，處于穩(wěn)定狀態(tài)。六、要因確認【確認標準】物料的投放時間為40.5小時選取09年1至3月份

11、期間的20次隨機5個服營廳的物料配送數據，控制圖觀察：9宣傳物料未及時投放制表人：吳宏 時間：2009年05月09日表6-11:物料配送短缺時間統(tǒng)計表圖6-12：物料配送短缺時間控制圖 制圖人：吳宏 時間：2009年05月09日n=5n=5非要因宣傳資料的配送時間處于有效狀態(tài)。六、要因確認要因ABC沒有專用的掌上終端產品未制定階段性營銷優(yōu)惠方案沒有與證券公司簽署框架合作協議七、制定對策 小組成員針對要因分別提出幾項對策，通過對對策進行綜合比照和選擇，結果見下表：表7-6： 對策表制表人：沈俊鴻 時間：2021年5月15日 序號要因對策目標措施責任人地點完成時間1沒有專用的掌上終端產品開發(fā)M2M

12、終端專用炒股終端種類11、對股民與證券企業(yè)的信息化需求進行調查。2、尋找證券企業(yè)與終端廠家合作開發(fā)產品沈俊鴻陳銳權吳宏集團客戶部2009.6.152未制定階段性營銷優(yōu)惠方案針對證券行業(yè)客戶的消費習慣制定營銷優(yōu)惠方案執(zhí)行營銷方案數量1個/月1、針對證券公司整體規(guī)模提供階梯式資費優(yōu)惠方案；2、與證券公司、終端廠家聯合推出產品營銷方案，降低客戶使用門檻；吳宏楊小磊集團客戶部華林證券公司2009.6.203沒有與證券公司簽署框架合作協議加快與證券公司的框架協議洽談與簽訂進度與在證券公司合作協議簽訂比例50%1、將與證券公司、終端廠家的合作模式規(guī)范化，完善戰(zhàn)略合作協議；2、借助業(yè)務試點效應加強戰(zhàn)略合作推

13、廣。蔡嘉偉鐘佩環(huán)集團客戶部2009.6.25八、對策實施一 PDPC過程決策程序圖法制定了M2M終端引進流程，預先對過程中可能遇到的問題進行歸類總結并列入流程運作的環(huán)節(jié)中，運用“否認式 提問法完善了該流程。圖8-1：M2M終端引入流程圖制圖人：張翠萍 時間：2021年6月10日對股民信息化需求進行調查 證劵公司牽頭制定目標用戶群股民參與率不高采取參與鼓勵措施組建專家團隊對調查報告進行分析研發(fā)掌上炒股終端實現炒股一站式效勞專家團隊在外地本錢高引入本地合作商B1B2A0A1A2A3ZC1C2根據調查數據，結合對策制定時的選擇，小組成員配合華林證券公司、相關終端廠家，共同開發(fā)了掌上炒股終端-華林IQ

14、機。通過整理4月份的市場調查問卷，得到證券用戶關于掌上終端的功能點需求表。36%884知識教育53%63其他681%1978市場資訊491%2206大盤分析3100%2437行情走勢2100%2437在線交易1頻率數量證券終端服務需求序號表8-1：掌上終端的功能點需求表制表人：陳銳權 時間：2009年6月12日 圖8-2：掌上終端的功能點需求圖制圖人：陳銳權 時間：2009年6月12日 八、對策實施一八、對策實施一超薄直板、屏幕超大且?guī)в|摸屏、主要服務功能包括自選股票、行情走勢、在線交易等。 華林IQ機是國內首款專用于證券交易使用的掌上終端，使用中國移動GPRS/EDGE無線網絡進行數據交互，

15、不包括語音與短信通訊功能，上市當月即收到了3000份用戶使用預約。 證券炒股機的成功應用，實現了專用炒股終端種類1種的目標。實施后實施前沒有專用的掌上終端產品實現專用炒股終端1的目標【效果檢驗】八、對策實施一達到預定目標中國移動通信集團廣東惠州分公司對策實施二 ：制定營銷方案2、聯合營銷：證券公司開展簽約贈送終端活動八、對策實施二1、根據公司營銷原那么，為證券公司提供階梯式營銷優(yōu)惠方案效果檢驗：到達了營銷方案數量1個/月的目標。實施完善戰(zhàn)略協議合作模式標準化聯合證券公司開展業(yè)務，有利于推廣渠道的拓寬、推廣速度的加快。根據證券IQ機推廣的經驗，小組成員擬定了證券行業(yè)炒股機推廣的業(yè)務合作模式重新整

16、理?證券行業(yè)M2M業(yè)務戰(zhàn)略合作推廣協議?模板，首先與華林證券有限責任公司簽訂，開展IQ機合作推廣。行業(yè)復制 證券IQ機應用規(guī)模迅速擴大，為證券公司帶來三倍業(yè)務量的增加，促進行業(yè)內復制開展M2M推廣。圖89：IQ機用戶發(fā)展對比圖制圖人：蔡嘉偉 時間：2009年5月20日八、對策實施三IQ機應用為證券公司增加3倍業(yè)務量八、對策實施三效果檢驗：以華林證券試點效應，加強與其他證券公司的合作溝通。09年6月份，江門市的證券公司簽約比例到達71.4%，超過了實施目標！表83：與證券公司簽訂協議統(tǒng)計表制圖人：張翠萍 時間：2021年5月20日序號集團名稱戰(zhàn)略協議簽約情況統(tǒng)計時間簽約比例1廣發(fā)證券是2009年

17、6月30日2光大證券否3中投證券否4安信證券是5長江證券是6民族證券是7華林證券是71.4%九、效果檢查效果檢查：M2M業(yè)務銷售成功率達得提高，到達課題目標要求。 制圖人：鐘佩環(huán) 時間：2021年9月30日表9-2：09年7-9月M2M業(yè)務銷售成功率統(tǒng)計表制表人：鐘佩環(huán) 時間：2009年9月30日圖9-2：09年7-9月M2M業(yè)務銷售成功率統(tǒng)計圖3557874508110081合計72.6%1459538594531899月65.4%1091520674315898月60.2%1006815235253037月平均成功率銷售成功率銷售失敗的客戶數銷售成功的客戶數營銷的客戶總數時間目標達成66.

18、07%【經濟效益】 本錢投入：與證券公司、終端廠家合作推廣，行業(yè)終端應用無需本錢投入。 業(yè)務收入：截至2021年9月底，M2M客戶總數到達3.8萬個，月收入近64萬元，月收入增長率到達15%。九、效果檢查月份用戶量（個）總收入（萬元）7月1523548.288月2067455.659月3859463.99表9-4：M2M客戶到達數與收入統(tǒng)計表制表人：張翠萍 時間：2021年9月30日圖9-5：M2M客戶到達數與收入統(tǒng)計圖制圖人：張翠萍 時間：2021年9月30日在廣東移動公司內部進行業(yè)務要聞宣傳九、效果檢查【社會效益】1、省公司充分肯定與大力支持江門證券行業(yè)M2M業(yè)務的推廣。向集團公司推薦，收錄?中國移動集團客戶信息化方案案例集?進行全國分享。九、效果檢查 2021年9月，省政府開展研究中心汪一洋副主任前來江門開展無線城市群建設調研工作。調研會上汪一洋副主任現場試用了掌上炒股效勞，并對該項行業(yè)M2M應用表示了充分肯定，鼓勵江門分公司在無線城市群建設、信息化方面做出更大的成績，為全省提供更多的經驗和借鑒。 【社會效益】2、行業(yè)應用得到省政府開展研究中心調研肯定九、效果檢查【社會效益】3、全國首創(chuàng)第一臺專用證券交易掌上終端 華林IQ機是國內第一款集交易與資訊效勞于一體的證券終端產品，榮獲?年度十大IT創(chuàng)新案例?，引起證券行業(yè)內眾多企業(yè)模