acz_1201_零售銀行業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)(PPT101頁)

1、零售銀行業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)中信實(shí)業(yè)銀行前言零售銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容它包括兩大局部第一局部匯報(bào)我們在儲蓄/借記卡、貸記卡、住房按揭以及銷售四個(gè)方面的工作所得的結(jié)論。這些工作的具體細(xì)節(jié)在另外的文件中有詳細(xì)描述第二局部是關(guān)于中信實(shí)業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)今后開展的設(shè)想議題1. 工作重點(diǎn)產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作產(chǎn)品客戶組織 人員信息技術(shù)品牌中信實(shí)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù) 框架渠道工程工作重點(diǎn)渠道渠道在五個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速改善明確定義的目標(biāo)客戶銷售方式專職銷售渠道私人銀行經(jīng)理

2、大大改進(jìn)的儲蓄/借記卡全新的貸記卡改進(jìn)的住房按揭流程產(chǎn)品客戶組織 人員信息技術(shù)品牌渠道渠道渠道目前還存在的缺乏以及實(shí)施方案改善的領(lǐng)域清晰地定義目標(biāo)客戶群專職銷售渠道私人銀行經(jīng)理大大改進(jìn)的儲蓄/借記卡產(chǎn)品全新的貸記卡改進(jìn)的住房按揭流程目前的情況與缺乏沒有定義目標(biāo)客戶群沒有沒有有限的產(chǎn)品和效勞沒有作為工程的一局部已在北京試點(diǎn)實(shí)施方案/時(shí)間要求在此文件中已有建議2000年7月試點(diǎn)2000年9月推廣2000年6-8月試點(diǎn)2000年9月推廣2000年7月實(shí)施2000年7月實(shí)施2000年5月推廣百萬元人民幣中信零售業(yè)務(wù)的利潤在五年后將上升近6億營運(yùn)費(fèi)用利差收入9387%701031711,050貸記卡住房

3、按揭儲蓄稅前營運(yùn)利潤1999年2004年復(fù)合年增長率+44%復(fù)合年增長率+18%收入增長8.8億預(yù)測費(fèi)用增長2.8億利潤增長6.0億貸記卡和住房按揭對中信的總體形象及儲蓄業(yè)務(wù)收入都有重要的影響議題1. 工作重點(diǎn)產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作80%的客戶無利可圖 韓國銀行案例客戶分布百分比盈利奉獻(xiàn)百分比客戶人均盈虧等值人民幣高額財(cái)富階層 ( 275,000)富裕階層(35,001-275,000)上層群眾(7,001 - 35,000)盈虧平衡

4、客戶(4,850 - 7,000)群眾客戶( 4,850)客戶存貸總額等值人民幣-13.70.418.470.824.19-2853201,9207,6302.90.510.479.76.5人民幣；百分比只有那些擁有足夠的儲蓄/貸款余額抵付效勞本錢的客戶才會有利可圖大多數(shù)的客戶給銀行帶來損失。如果這些客戶轉(zhuǎn)向其它的銀行，中信應(yīng)感到欣慰中信零售產(chǎn)品需要最低余額以到達(dá)盈虧平衡盈虧平衡：營運(yùn)費(fèi)用 = 利差收入股東資本未包含在內(nèi)如果要保證足夠的股東資本收益，盈虧平衡點(diǎn)需要進(jìn)一步提高產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn) (凈現(xiàn)值) 儲蓄10年期個(gè)人住房按揭貸款3年期個(gè)人汽車消費(fèi)貸款日均余額14,000元 每筆貸款70,000

5、元(5年期，95,000元)每筆貸款65,000元資料來源：麥肯錫分析，中信數(shù)據(jù)單位，人民幣并非所有的銀行儲蓄客戶都在為銀行創(chuàng)造價(jià)值貸款類產(chǎn)品由于審批發(fā)放費(fèi)用較高(如風(fēng)險(xiǎn)評估與信審費(fèi)用，資本本錢，壞帳等)，只有到達(dá)或超過盈虧平衡點(diǎn)的產(chǎn)品才可以為銀行創(chuàng)造價(jià)值中信將只對最低余額保持在10,000元以上的客戶提供全面的銀行效勞，并對最低余額保持在100,000元以上的高價(jià)值客戶提供特別優(yōu)惠中信必須對住房按揭和汽車消費(fèi)等貸款類產(chǎn)品設(shè)定最低貸款額和期限要求(門檻)因此，可以得到以下結(jié)論資料來源：麥肯錫分析議題采取行動以求改變我們的目標(biāo)客戶中信實(shí)業(yè)銀行應(yīng)主動尋求的目標(biāo)客戶喜歡新渠道和較高收入的客戶年輕，2

6、0-50歲受過良好教育，大專以上學(xué)歷居住在大城市高價(jià)值只有中、高價(jià)值客戶才可為銀行創(chuàng)造價(jià)值擁有更多金融資產(chǎn)購置更多的產(chǎn)品和效勞符合中信的市場定位目標(biāo)客戶必須接受并樂于使用“新渠道”目前中信的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模還不大由于法規(guī)限制及所需的巨大投資，中信不太可能快速擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模中信實(shí)業(yè)銀行的要求中信目標(biāo)客戶群的規(guī)模目標(biāo)客戶群的規(guī)模中信在主要市場上的目標(biāo)客戶群萬人北京上海廣州其它資料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒-1999；中國人口統(tǒng)計(jì)年鑒-1999；IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒(1997-1998) 城市人口中年齡在20-50歲約為1億6千萬人20-50歲并具有大專以上學(xué)歷的全國城市人口約 1800萬城市人口具有大專以上

7、學(xué)歷者約為 2500-2700萬人目標(biāo)客戶群深圳115-130100-13060-7030-401,400-1,500目標(biāo)客戶的特征與需要/關(guān)鍵購置因素貸記卡和借記卡在全國通用可以在所有的本行或關(guān)系行的ATM機(jī)上使用可以在許多POS機(jī)上使用同銀行聯(lián)系較方便通過分行營業(yè)時(shí)間長網(wǎng)點(diǎn)近通過ATM通過電話通過互聯(lián)網(wǎng)交易與服務(wù)轉(zhuǎn)帳很容易繳費(fèi)很容易資料來源：客戶訪談追隨潮流喜歡嘗試新事物工作繁忙經(jīng)常旅行追求生活質(zhì)量目標(biāo)客戶的特征目標(biāo)客戶的需求價(jià)值定位是為我們的目標(biāo)客戶度身定制的所有產(chǎn)品和效勞任何時(shí)間任何地點(diǎn)7 x 24小時(shí)電話銀行效勞7 x 24小時(shí)網(wǎng)上銀行效勞7 x 24小時(shí)ATM* 效勞在全國的POS

8、*機(jī)上使用在全國的ATM*機(jī)上使用網(wǎng)點(diǎn)遍布全國主要城市全球電話銀行全球網(wǎng)上銀行全方位的產(chǎn)品系列方便的交易增值效勞中信實(shí)業(yè)銀行的價(jià)值定位*借助于“金卡工程對目標(biāo)客戶我們將提供：以后各章的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容安排匯報(bào)并討論我們的根本假設(shè)與建議需要做出的決定參閱文件目錄請隨時(shí)提出問題工程指導(dǎo)委員會要做的決定在工程中完成的所有文件以后各章的每一局部都包括三項(xiàng)內(nèi)容議題1. 工作重點(diǎn)產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作儲蓄相關(guān)業(yè)務(wù)要點(diǎn)儲蓄帳戶數(shù)目有較大幅度的增加沒有針對

9、明確定義的目標(biāo)客戶群銷售儲蓄產(chǎn)品客戶平均儲蓄余額有所下降外幣帳戶的戶均儲蓄余額仍有增長中信目前提供的儲蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道在中國并非最好如果采納本章所討論的建議，到2000年7月中旬左右，中信提供的產(chǎn)品和渠道可以具有相當(dāng)強(qiáng)的競爭力中國的零售銀行市場正在快速開展中信必須現(xiàn)在立即采取行動中信必須在關(guān)鍵領(lǐng)域投入額外的資源以確保實(shí)施成功1999年：客戶平均利潤率有所下降儲蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道需要改進(jìn)時(shí)間非常緊迫儲蓄帳戶數(shù)目的增長 (1999)萬個(gè)戶均儲蓄余額的降低 (1999)折合人民幣，千元零售儲蓄余額的增長 (1999)折合人民幣，億元年初3月底年末8月底僅僅注重銷售借記卡而沒有提供相關(guān)的效勞，使得戶均余

10、額下降，從而降低了客戶的平均利潤率+30%+125%-42%中信1999年的零售儲蓄業(yè)務(wù)亦喜亦憂銀行的儲蓄余額有一定幅度的增長 但是在一些利潤指標(biāo)上有所下降資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析年初3月底年末8月底年初3月底年末8月底外幣儲蓄帳戶的平均余額仍然保持增長外幣儲蓄余額 (1999)折合人民幣，億元外幣儲蓄帳戶數(shù)(1999)萬個(gè)戶均余額 (1999)折合人民幣，千元3月底12月底+23%+7%+15%3月底12月底3月底12月底資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析中信現(xiàn)有客戶對外幣儲蓄的需求在迅速增長中信在外幣儲蓄業(yè)務(wù)上已經(jīng)打下了較好的基礎(chǔ)，今后可以進(jìn)一步重點(diǎn)開展中信1999年提供的儲蓄相關(guān)業(yè)務(wù)十

11、分有限效勞在網(wǎng)點(diǎn)和ATM進(jìn)行個(gè)人帳戶轉(zhuǎn)帳沒有其它的增值效勞定價(jià)沒有客戶群細(xì)分沒有最低存款要求給所有客戶免費(fèi)提供效勞產(chǎn)品沒有產(chǎn)品組合借記卡的功能和用卡環(huán)境有限 沒有貸記卡儲蓄帳戶渠道非常有限的ATM，金卡網(wǎng)絡(luò)尚未普遍聯(lián)通 非常根本的電話自動應(yīng)答系統(tǒng)中信可以在以下領(lǐng)域迅速得到改善產(chǎn)品推出產(chǎn)品組合大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境推出貸記卡定價(jià)最低日均余額要求如果達(dá)不到最低余額則對不同產(chǎn)品組合收取不同費(fèi)用客戶關(guān)系渠道聯(lián)接所有的ATM*，方便客戶提款進(jìn)一步完善電話銀行系統(tǒng)，建立電話中心建立網(wǎng)上銀行效勞月對帳單個(gè)人轉(zhuǎn)帳自助/自動代繳費(fèi)個(gè)人外匯交易個(gè)人理財(cái)(咨詢)*中信在全國的ATM及參加金卡工程的其它ATM

12、 并提供三種產(chǎn)品組合去獲取客戶關(guān)系存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(根本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(根本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動代繳費(fèi)月對帳單電話中心效勞網(wǎng)上銀行(高級功能)個(gè)人外匯交易存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(根本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動代繳費(fèi)月對帳單電話中心效勞網(wǎng)上銀行(高級功能)個(gè)人外匯交易異地轉(zhuǎn)帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個(gè)人理財(cái)(咨詢)經(jīng)濟(jì)(起步)組合榮譽(yù)(家庭)組合卓越(貴賓)組合存取款(

13、定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(根本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動代繳費(fèi)月對帳單電話中心效勞網(wǎng)上銀行(高級功能)個(gè)人外匯交易異地轉(zhuǎn)帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個(gè)人理財(cái)參謀1,000元*10,000元100,000元免費(fèi)*(10元/月)免費(fèi)*(30元/月)5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5%1%50元/年N.A.0.5%0.5%1%50元/年N.A.免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)5元/月5元/月5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5%1%50元/年N.A.N.A.免費(fèi)*(50元/月)目標(biāo)客戶群在?；騽偖厴I(yè)的高校學(xué)生比較富裕的個(gè)人或家庭事

14、業(yè)有成，高收入個(gè)人或家庭不主動推薦，但客戶可自愿購置*如某月日均余額低于最低要求，則當(dāng)月分別收取月費(fèi)*對在校學(xué)生無最低余額要求針對明確的目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)定價(jià)方案最低日均余額經(jīng)濟(jì)(起步)組合榮譽(yù)(家庭)組合卓越(貴賓)組合單獨(dú)定價(jià)單位，人民幣如果新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以在7月得到實(shí)施，中信可在下半年獲得較大的競爭優(yōu)勢產(chǎn)品儲蓄(定期/活期)借記卡貸記卡效勞個(gè)人轉(zhuǎn)帳自助繳費(fèi)自動代繳費(fèi)個(gè)人外匯交易*月對帳單個(gè)人理財(cái)(咨詢)渠道網(wǎng)點(diǎn)電話銀行網(wǎng)上銀行電話中心針對不同客戶群的區(qū)別定價(jià)*只對信用卡用戶*目前正在努力獲得人行的批準(zhǔn)中信實(shí)業(yè)銀行招商銀行弱強(qiáng)中信的優(yōu)勢中信的優(yōu)勢*中信的定價(jià)方案具有明顯的優(yōu)勢中信的產(chǎn)品組合其它

15、銀行的產(chǎn)品我們有明確的目標(biāo)客戶群，并向高收入客戶提供中國市場上最好的產(chǎn)品組合我們通過提供多種產(chǎn)品和效勞的組合鼓勵(lì)客戶在中信存入更多的錢我們減少低余額客戶給銀行帶來的損失，并鼓勵(lì)他們支付一定的費(fèi)用保持獲利性我們通過提供有針對性，經(jīng)得起時(shí)間和競爭考驗(yàn)的產(chǎn)品來穩(wěn)固客戶關(guān)系客戶群低價(jià)值客戶中高價(jià)值客戶高價(jià)值客戶較低高很高客戶滿意度上述產(chǎn)品組合和定價(jià)方案的目標(biāo)是提高客戶平均儲蓄余額所有客戶的百分比%100,000客戶平均余額折合人民幣，元1999年*通過提高高價(jià)值客戶的比例來提高客戶平均儲蓄余額2000年以后*基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計(jì)60%3010客戶平均余額的增長折合人民幣，千元儲蓄余額合計(jì)折合人民幣，

16、億元客戶數(shù)目的增長萬200020042002復(fù)合年增長率+25%復(fù)合年增長率+10%復(fù)合年增長率+37%幾年后中信的儲蓄業(yè)務(wù)的利潤將得到迅速增長估計(jì)200020042002200020042002年利差收入將增長近7億元并使利潤率得以改善為了到達(dá)該目標(biāo)，中信需要在產(chǎn)品開發(fā)上投入額外的資源時(shí)間要求產(chǎn)品組合定價(jià)：4月-7月 月對帳單：4月-7月個(gè)人外匯交易：4月-7月私人銀行經(jīng)理咨詢效勞：5月-7月資金投入月對帳單系統(tǒng)開發(fā)： 200萬元*個(gè)人外匯交易： 100萬元人力投入10-15 個(gè)IT人員，3個(gè)月(進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā))10-15 個(gè)業(yè)務(wù)人員在總行零售業(yè)務(wù)管理部設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)需求，并與IT人員一起合作零售

17、儲蓄相關(guān)業(yè)務(wù)改進(jìn)方案可以在2000年7月得到實(shí)施 (與貸記卡同時(shí))*取決于IT解決方案，如果采用外包方式，則不需額外投入已列入方案的投入電話銀行網(wǎng)上銀行電話中心傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)和自助銀行金卡聯(lián)網(wǎng)和必要的ATM/POS投入+額外投入時(shí)間非常緊迫，中信領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)迅速作出決策產(chǎn)品組合和定價(jià) (見23頁)實(shí)施時(shí)間 (見28頁)資金投入 (見28頁)人力投入 (見28頁)同意參閱文件目錄 當(dāng)前形勢分析目標(biāo)客戶和價(jià)值定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架價(jià)值定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)和實(shí)施方案經(jīng)濟(jì)分析，財(cái)務(wù)模型和表格樣本產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜述主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)/改進(jìn)效勞月對帳單個(gè)人轉(zhuǎn)帳自助/自動代繳費(fèi)個(gè)人外匯交易個(gè)人理財(cái)(咨詢)產(chǎn)品借記卡功能改進(jìn)渠道電話銀行自動應(yīng)答

18、系統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改善經(jīng)濟(jì)分析和產(chǎn)品定價(jià)實(shí)施方案經(jīng)濟(jì)分析歷史數(shù)據(jù)分析五年財(cái)務(wù)預(yù)測財(cái)務(wù)模型表格樣本產(chǎn)品組合月對帳單議題1. 工作重點(diǎn)產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作貸記卡業(yè)務(wù)要點(diǎn)預(yù)計(jì)發(fā)卡后6年的營業(yè)收入以年平均增長率82%增長估計(jì)貸記卡業(yè)務(wù)能為中信帶來更多高價(jià)值客戶，并能在4年內(nèi)到達(dá)盈虧平衡我們的調(diào)查顯示，客戶需要好使的銀行卡。好使的銀行卡是整個(gè)客戶關(guān)系的一個(gè)重要組成局部中信能在7月配合其他產(chǎn)品組合發(fā)出具備所有根本功能的貸記卡控制信用風(fēng)險(xiǎn)，首要挑選適宜

19、的客戶群高收入外企雇員“旅游和娛樂產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有助于控制信用風(fēng)險(xiǎn)彩照卡接受抵押中信必須基於現(xiàn)有的基礎(chǔ)，斷續(xù)建立及維護(hù)信貸評分模型貸記卡能創(chuàng)造可觀的收入中信能在7月發(fā)出具競爭力的貸記卡中信要對信用加強(qiáng)控制貸記卡業(yè)務(wù)能為中信創(chuàng)造可觀的營利收入營業(yè)收入百萬人民幣年遞增率82%利潤2000200220042006預(yù)計(jì)營業(yè)收入以年增長率82%的速度增長即使按保守估計(jì)，4年內(nèi)到達(dá)盈虧平衡貸記卡的市場滲透率為24%貸記卡的使用率為臺灣的1/10透支率：5%壞賬率：4%貸記卡有助提高中信的整體形象和吸引更多高價(jià)值客戶估計(jì)貸記卡對中信的目標(biāo)客戶至關(guān)重要上海資料來源：市場調(diào)研百分比北京銀行卡市場份額上海北京銀行卡滲

20、透率大學(xué)本科以上學(xué)歷平均銀行卡滲透率平均月收入超過6000元平均銀行卡滲透率以經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)為主，緊抓上海、北京、廣州三大核心市場目標(biāo)客戶2050歲教育程度較高中高及高收入水平外企雇員我們的調(diào)查顯示，客戶需要好使的銀行卡有一張所謂“綠卡的銀行卡，讓我遇到不少麻煩?！耙豢ㄔ谑?，走遍神州，很囂張的廣告語?？傻搅藦V東卡里面的錢取不出來，原因是廣東省沒有聯(lián)網(wǎng)，我說你去別的地方看，他說最近只能去福建，所以當(dāng)時(shí)搞得我很為難郵政在卡的平安方面做得不是很好，曾經(jīng)有一個(gè)綠卡，叫什么郵政卡，取錢取不出來，非常著急，我急著用錢，還好有別的卡，再用別的卡取，從此再沒有用過郵政卡。從銀行體系的效勞來講，到什么程度最滿意，

21、就是能夠做到系統(tǒng)平安，我沒有現(xiàn)金，有幾張卡也能生活，這在中國沒有做到聯(lián)網(wǎng)做得不好，經(jīng)常出錯(cuò)。我的卡經(jīng)常被吞掉，給我的感覺就是這樣這個(gè)吃卡的概率是多少，不是三回吃一次。有時(shí)候取錢會覺得提心吊膽資料來源：小組訪談設(shè)計(jì)具有所有根本功能的產(chǎn)品產(chǎn)品描述：在兩個(gè)試點(diǎn)城市可實(shí)現(xiàn)的功能：POS商戶消費(fèi)柜臺取現(xiàn)還款(現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳)余額查詢ATM取現(xiàn)轉(zhuǎn)帳還款余額查詢改密電話轉(zhuǎn)帳還款主動對持卡人儲蓄帳戶扣款還款在全國中信網(wǎng)點(diǎn)可實(shí)現(xiàn)的功能：柜臺取現(xiàn)、現(xiàn)金還款、余額查詢柜臺轉(zhuǎn)帳還款彩照卡信用額度最高為5萬元免息期最長為45天透支利率為萬分之五，按月收取復(fù)利年費(fèi)金卡及附屬卡各為100元普通卡及附屬卡各為50元為獲得成功，我

22、們需要強(qiáng)有力的信用控制手段世界水平的風(fēng)險(xiǎn)管理能力目標(biāo)客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)信用策略高收入外企雇員收入較容易核實(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)較低“旅游和娛樂客戶群 飯店及餐館的POS設(shè)施較完善彩照卡對所有交易進(jìn)行實(shí)時(shí)線上授權(quán)不需要抵押，但接受抵押信用評分模型維護(hù)評分系統(tǒng) 收集大量信息跟蹤模型表現(xiàn)調(diào)整模型測試實(shí)地核實(shí)信息挑選適宜的客戶群，控制信用風(fēng)險(xiǎn)每個(gè)客戶的利潤港幣個(gè)人收入600K香港銀行舉例480-600K360-480K240-360K192-240K144-192K96-144K96K大多數(shù)高價(jià)值客戶透支額較少，并最終都能還清，不會造成壞帳這些人一般屬于上層及中上層階級從信用度來看，外企雇員是較好的客戶，因?yàn)樗麄兪杖胍?/p>

23、般較高他們的收入與信用度較容易核實(shí)(工資單較可靠)“旅游和娛樂客戶群的風(fēng)險(xiǎn)也較低，因?yàn)轱埖昙安宛^的POS設(shè)施比較完善 設(shè)計(jì)適宜的產(chǎn)品，控制信用風(fēng)險(xiǎn)彩照卡是防止欺詐的一種有效方法大多數(shù)客戶(72%*)贊同這一種防止欺詐手段1991到1995年間英國實(shí)行實(shí)時(shí)線上授權(quán)的交易百分比從8%提高到50%，同時(shí)期銀行卡的欺詐金額減低了一半堅(jiān)持要求抵押將大幅減少潛在的市場規(guī)模但對介乎接受與不接受之間的申請，中信應(yīng)該接受質(zhì)押，因?yàn)橹袊钠墼p風(fēng)險(xiǎn)較大客戶能夠接受這個(gè)做法彩照卡實(shí)時(shí)線上授權(quán)接受質(zhì)押*市場調(diào)研評分模型應(yīng)隨時(shí)間推移而進(jìn)行改進(jìn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ湍Ｐ透伦R別有可能產(chǎn)生信貸損失的所有因素制定方案，包括：以后應(yīng)收集什么數(shù)

24、據(jù)，怎樣分析數(shù)據(jù)平行測試應(yīng)用模型和人工評分應(yīng)用多個(gè)模型供檢測比較結(jié)果建立經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ筒捎媒?jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ瓦M(jìn)行信用評分跟蹤并記錄在準(zhǔn)備階段所識別的所有因素，以及信貸損失信息通過分析不同因素和信貸損失之間的相互關(guān)系進(jìn)行模型升級監(jiān)控模型的準(zhǔn)確性每六個(gè)月對其進(jìn)行一次升級再培訓(xùn)，或更新模型，以緊跟市場變化和欺詐行為的趨勢準(zhǔn)備初步階段(12-18個(gè)月)持續(xù)改進(jìn)已完成Fair Isaac 進(jìn)入新市場的一貫做法要推出成功的貸記卡，我們需要適宜的組織結(jié)構(gòu)貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo)市場營銷和促銷貸記卡營運(yùn)管理會計(jì)財(cái)務(wù)行政管理發(fā)卡客戶效勞信用管理已完成的工作和下一步工作工作成果三月三十一日六月三十日小組訪談確定目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品建議貸記卡中

25、心組織架構(gòu)編寫流程手冊編寫會計(jì)手冊編寫業(yè)務(wù)需求確定銷售方式建立初步信用評分模型并進(jìn)行培訓(xùn)委任貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo)委任/招聘各部門主管制訂測試方案制訂營銷方案制訂信用政策與分行合作，共同安排人員，測試及其他需要協(xié)調(diào)事項(xiàng)目標(biāo)客戶產(chǎn)品描述組織架構(gòu)及崗位描述實(shí)施方案財(cái)務(wù)模型會計(jì)手冊流程手冊業(yè)務(wù)需求營銷方案測試方案信用政策!詳見實(shí)施方案參閱文件目錄貸記卡手冊附錄目標(biāo)客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道功能組織結(jié)構(gòu)實(shí)施方案財(cái)務(wù)模型會計(jì)手冊流程手冊單據(jù)、其他印刷材料業(yè)務(wù)需求其他材料銷售方式信用評分模型和手冊議題1. 工作重點(diǎn)產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作中信按揭業(yè)務(wù)要點(diǎn)新設(shè)計(jì)的流程已經(jīng)試點(diǎn)成功，可以推廣按揭流程風(fēng)險(xiǎn)控制推廣流程總行應(yīng)建立樓盤風(fēng)險(xiǎn)評估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程，因?yàn)檫@是中國特有現(xiàn)象中信應(yīng)采取數(shù)據(jù)和判斷相