特許經(jīng)營(yíng)如何運(yùn)作管理

1、特許經(jīng)營(yíng)如何運(yùn)作管理特許經(jīng)營(yíng)的歷史特許經(jīng)營(yíng)不是從快餐開始的！ -中世紀(jì)英國(guó)：國(guó)王授予稅收、 市政效勞和防務(wù)方面的特許經(jīng) 營(yíng)權(quán) -19世紀(jì)英國(guó)：釀酒廠2特許經(jīng)營(yíng)的歷史 產(chǎn)業(yè) 特許經(jīng)營(yíng)制造 1850年代美發(fā) 1891 汽車 1898軟飲料 1900藥店 1902飲食/食品 1920化裝 1920年代食品雜貨店 1920年代人員效勞 1920年代汽油 1930快餐 1952 旅館 1952 3特許經(jīng)營(yíng)普及世界各國(guó) -現(xiàn)有大約有20個(gè)國(guó)家擁有1000以上的國(guó)內(nèi)和國(guó)外加 盟商 -現(xiàn)有大約有15個(gè)國(guó)家在國(guó)內(nèi)擁有200以上的特許人今日全球特許經(jīng)營(yíng)4今日全球特許經(jīng)營(yíng) 在全球： -目前大約有50個(gè)國(guó)家有特許經(jīng)營(yíng)

2、協(xié)會(huì) -歐洲 l 1998年特許經(jīng)營(yíng)銷售額：1190億美元9840億元 l 4000特許人，170，000加盟商 -加拿大 l 有1327個(gè)特許人在加拿大經(jīng)營(yíng) l73，500家加盟店 -澳大利亞 l國(guó)外和國(guó)內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)首先出現(xiàn)在1970年代 l 截止1996年，澳大利亞有800個(gè)特許人 -希臘 l 3%的零售額來(lái)自特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) l 特許經(jīng)營(yíng)首先出現(xiàn)在1970年代，1990年后迅猛增長(zhǎng)5今日全球特許經(jīng)營(yíng) 在美國(guó)： -特許經(jīng)營(yíng)業(yè)最興旺，最飽和 -40到50%的零售額來(lái)自特許經(jīng)營(yíng)業(yè) -年銷售額近1萬(wàn)億美元8萬(wàn)3千億元 -目前有超過(guò)75個(gè)產(chǎn)業(yè)以特許經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行分銷 l 保健 l 專業(yè)效勞 l 產(chǎn)品分銷

3、l 制造 6今日全球特許經(jīng)營(yíng) l亞太地區(qū) -新加坡 l 特許經(jīng)營(yíng)最早出現(xiàn)在1970年代外國(guó) l 到1995年有85個(gè)當(dāng)?shù)靥卦S人 l 2000年方案有125個(gè)當(dāng)?shù)靥卦S人 l 1996年有125個(gè)特許人外國(guó)和國(guó)內(nèi) -馬來(lái)西亞 l 特許經(jīng)營(yíng)最早出現(xiàn)在1960年代外國(guó) l 1980年代首先出現(xiàn)當(dāng)?shù)靥卦S人 l 1996年，特許經(jīng)營(yíng)占馬來(lái)西亞總零售額的2% 6億6百萬(wàn)美元/50億元7今日全球特許經(jīng)營(yíng) l中國(guó) -中國(guó)公司開展國(guó)際化特許經(jīng)營(yíng) 國(guó)內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)自1980年代開始增長(zhǎng) 北京全聚德烤鴨56家以上國(guó)內(nèi)加盟店 6家以上國(guó)際加盟店 超市 上海華聯(lián)超市270多家加盟店 聯(lián)華超市公司 120多家加盟店 香港回歸前

4、 86家特許人，近2000家門店 8特許經(jīng)營(yíng)根底 456ABC123CDE9什么是特許經(jīng)營(yíng)？ l 商標(biāo) -效勞標(biāo)志 -交易名稱 -標(biāo)識(shí) -廣告l重要控制 -經(jīng)營(yíng)時(shí)間 -經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) -重要效勞l 500美元4，135元以上的前期或后繼費(fèi)用 -特許費(fèi) -后繼效勞費(fèi) -在真實(shí)的批發(fā)價(jià)之外的產(chǎn)品加價(jià) -咨詢或培訓(xùn)費(fèi)10 特許經(jīng)營(yíng)是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持 續(xù)的商業(yè)關(guān)系，其中 特許經(jīng)營(yíng)是- 11特許經(jīng)營(yíng)是- Note: U.S. Definitions-加盟商銷售與特許人商標(biāo)或必須滿足特許人質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的商品或效勞。-特許人對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)加以重要控制或提供重要幫助。-在美國(guó)，作為獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)或開始經(jīng)營(yíng)的條件，加盟商

5、必須在開業(yè)后六個(gè)月內(nèi)支付總額500美元4，135元以上的費(fèi)用。 12特許經(jīng)營(yíng)出售/授予文件 -為潛在加盟商提供所有必要信息以供決策的文件 l不成心誤導(dǎo)潛在加盟商 l 建議全面披露以便特許人和加盟商之間能夠到達(dá) 盡可能好的契合 l建議全面披露以減少責(zé)任13特許經(jīng)營(yíng)出售/授予文件 -特許經(jīng)營(yíng)授予過(guò)程中需要的文件例子 l 特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議 l 保密協(xié)議 l 購(gòu)置/出售協(xié)議如果將現(xiàn)有業(yè)務(wù)單位轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營(yíng) l 轉(zhuǎn)租如果特許人是土地所有者 l 租約及附件樣本 l 特許人財(cái)務(wù)報(bào)表 l 加盟商需要簽字的其它文件 14特許經(jīng)營(yíng)出售/授予文件 -披露文件包括以美國(guó)法律為準(zhǔn) l 特許人、董事和執(zhí)行官的背景材料和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

6、 l 訴訟和破產(chǎn)歷史 l 初期和后繼費(fèi)用及總投資 l加盟商需要進(jìn)行業(yè)務(wù)接觸的相關(guān)人員 15特許經(jīng)營(yíng)出售/授予文件 -披露文件包括續(xù) l加盟商/特許人義務(wù) l領(lǐng)域 l商標(biāo)和專利 l 對(duì)加盟商所售商品和效勞的限制 l 加盟商的終止、取消和展期-披露文件包括續(xù) l 有關(guān)加盟店和直營(yíng)店的統(tǒng)計(jì)信息 l 收益保證 l 特許經(jīng)營(yíng)涉及的公眾人物-披露文件包括續(xù) l 特許人財(cái)務(wù)情況 l 合同 l披露材料的收據(jù) 16特許經(jīng)營(yíng)類型 產(chǎn)品和商標(biāo)特許經(jīng)營(yíng) l 特許經(jīng)營(yíng)特定產(chǎn)品或效勞，而不是傳送系統(tǒng) -允許其他人在商標(biāo)權(quán)下出售產(chǎn)品 -強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一致，而不是業(yè)務(wù)系統(tǒng)的 一致 -加盟商支付給特許人費(fèi)用 -例子：蘇打水/啤酒罐裝

7、、汽車經(jīng) 銷、汽油效勞站 17特許經(jīng)營(yíng)類型業(yè)務(wù)模式特許經(jīng)營(yíng) l加盟商使用特許人的業(yè)務(wù)系統(tǒng) -采用特許人的商標(biāo) -采用特許人制定的業(yè)務(wù)模式控制 -加盟商支付特許人費(fèi)用 -例子：快餐、雇傭代理、服裝店 18特許經(jīng)營(yíng)是如何運(yùn)作的 -受許人支付給特許人初期特許費(fèi) l以便參加系統(tǒng) l獲得名稱使用權(quán) l 獲得培訓(xùn) l 起步協(xié)助 l 美國(guó)平均數(shù)額：$25，000-40，000(207,000-331,000元)-受許人資本用于 l 土地 l 建筑 l FF&F l 存貨 l工作資本 19特許經(jīng)營(yíng)如何運(yùn)作 l 然后受許人經(jīng)營(yíng)自己的獨(dú)立業(yè)務(wù)，使用 -特許人名稱和商標(biāo) -特許人運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) -特許人的后繼協(xié)助 l 研

8、究和開發(fā) l 采購(gòu) l 營(yíng)銷和廣告 l 現(xiàn)場(chǎng)支持 l 特許人提供的各種效勞 20特許經(jīng)營(yíng)如何運(yùn)作 l 特許經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源 -特許費(fèi) l 費(fèi)用種類： 特許費(fèi) 后繼效勞費(fèi) 廣告費(fèi) l 可以捆綁或不捆綁的費(fèi)用 -產(chǎn)品銷售 -供給商回扣21成為受許人的好處 l 獨(dú)立所有權(quán)，同時(shí)具有大公司資源優(yōu)勢(shì)l 產(chǎn)品大批采購(gòu)l 比獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)更好的杠桿效應(yīng)l 被認(rèn)可的或正在增長(zhǎng)的市場(chǎng)現(xiàn)象l 傳授被證實(shí)系統(tǒng)的操作手冊(cè)l 初期和后繼培訓(xùn)l 后繼指導(dǎo)l 選址協(xié)助22成為受許人的好處 l 店鋪設(shè)計(jì)協(xié)助l 初期廣告和促銷材料l 全國(guó)和區(qū)域廣告活動(dòng)l 融資更容易l 特許人的財(cái)務(wù)支持l 商標(biāo)保護(hù)l 研究和開發(fā)l 資本要求更低l 會(huì)議和

9、專題研討23成為受許人要作出的讓步 l 失去獨(dú)立性 l 不能自由作出所有決定 l 系統(tǒng)限制 l 后繼效勞費(fèi) l 時(shí)間限制 l 如果沒有獨(dú)營(yíng)權(quán)的問題 l必須服從特定的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 24決定特許經(jīng)營(yíng)好壞的因素 可轉(zhuǎn)移的 一致性傳輸 后繼培訓(xùn) 詳盡而易于理解的手冊(cè) 可市場(chǎng)化的 獨(dú)特性系統(tǒng)和程序 在不同市場(chǎng)可被接受 已證實(shí)的 有利可圖的 合理的盈虧平衡時(shí)間 對(duì)各方有合理的回報(bào)率 觀念 25沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標(biāo)。這種情景通常導(dǎo)致次優(yōu)的總體結(jié)果，增加本錢，降低利潤(rùn)。 不良做法 最正確做法 建立和遵從清楚的公司戰(zhàn)略確保整個(gè)組織的一致行動(dòng)并且目標(biāo)能夠被優(yōu)先考慮 特許人 特許人顧客 顧客

10、 最正確做法 26最正確做法：培訓(xùn) l 培訓(xùn)模式-課堂-現(xiàn)場(chǎng)支持- 咨詢-互聯(lián)網(wǎng)/內(nèi)部網(wǎng)-錄象帶-會(huì)議-大會(huì)-外部專題研討 l 內(nèi)容-公司背景、哲學(xué)和目標(biāo)-操作程序和政策-質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)-管理技能-業(yè)務(wù)技能 開業(yè)大典后培訓(xùn)并不停止 27最正確做法：開業(yè)支持 l 選址 l 辦公室/店鋪裝修和布置 l 融資 l 設(shè)備購(gòu)置、安裝和租賃 l 開業(yè)操作支持 l 對(duì)受許人及其員工的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) l開業(yè)營(yíng)銷和廣告支持 28最正確做法：后繼效勞 -各種后繼效勞 l 網(wǎng)址 l 現(xiàn)場(chǎng)支持 l 支持 l 計(jì)算機(jī)開發(fā)和支持 l 營(yíng)銷 l 財(cái)務(wù)分析 l 分銷 l 采購(gòu) l 研究和開發(fā) l 會(huì)計(jì)-可以捆綁或不捆綁 29最正確做法：

11、廣告合作 l 籌集廣告資源 -收取制造商和供給商回扣 -收取受許人總銷售額的一定比例 l維持分開帳簿 l 使用分開帳目 l 按季發(fā)布結(jié)果和預(yù)算報(bào)告 -用來(lái)增加整個(gè)系統(tǒng)的銷售 l 開發(fā)和采購(gòu)的規(guī)模經(jīng)濟(jì) l 受許人可以集中精力進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) l 合作營(yíng)銷使影響最大化 系統(tǒng)范圍-全面 局部 當(dāng)?shù)?30最正確做法：采購(gòu)合作 l 協(xié)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu) -集中采購(gòu)可以獲得更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)地位 l與供給商談判折扣、回扣和支持合作廣告 l收取制造商和供給商的回扣 根據(jù)單獨(dú)采購(gòu)?fù)嘶亟o受許人 用于整個(gè)系統(tǒng)的廣告 31最正確做法：采購(gòu)合作 l 協(xié)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu) -合作可以使產(chǎn)品配送 l 可以協(xié)調(diào)配送 l 潛在地增加本錢

12、 -合作可以使產(chǎn)品 l 直接送到受許人 l 送到獨(dú)立分銷商32最正確做法：受許人關(guān)系 更重視受許人的看法、觀點(diǎn)和主意 -特許人建立受許人合儀團(tuán)幫助化解爭(zhēng)議 -受許人開始參與某些公司特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的起草工作 -受許人開始擔(dān)任某些特許經(jīng)營(yíng)公司的董事 -受許人協(xié)會(huì)沒有得到特許人贊助越來(lái)越重要。如果已經(jīng)形 成，應(yīng)該與之合作，而不是反對(duì)33最正確做法：參謀團(tuán) 特許人合受許人：為共同目標(biāo)一起工作 -幫助特許人將思想轉(zhuǎn)給其他受許人-受許人在戰(zhàn)略規(guī)劃、廣告、運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)等領(lǐng)域的投入-季度或半年一次的會(huì)議 -參謀團(tuán)越來(lái)越受歡送-從最接近顧客的那些人處獲得新思想和改進(jìn)-在問題失控前加以解決 34最正確做法：溝通 l

13、受許人與管理高層聯(lián)系 - -訪問網(wǎng)址 -開門政策 l 以下溝通： -受許人與本部 -受許人與受許人 -特許人與潛在受許人 l 專題討論和區(qū)域會(huì)議 l 供受許人使用的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址 l 計(jì)算機(jī)公告牌 l 用CD-ROM或互聯(lián)網(wǎng)公布信息 35最正確做法：信息技術(shù) l 在當(dāng)今世界，信息可成一事，也可敗一事 -高效、經(jīng)濟(jì)和準(zhǔn)確的支持 -收集每日、每小時(shí)的銷售信息 -及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題 -監(jiān)督受許人 -有力的溝通工具 -共享成功經(jīng)驗(yàn) -無(wú)紙化 36l 應(yīng)該由第三方執(zhí)行l(wèi) 哪些可以監(jiān)督？ -報(bào)告毛利和權(quán)利金 -遵守特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議情況 -業(yè)務(wù)流程 -定價(jià) -資金使用 -控制 -人員素質(zhì) 最正確做法：受許人監(jiān)督 3

14、7最正確做法：解決爭(zhēng)端 l 在特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議中包含調(diào)解和仲裁條款l 可選爭(zhēng)端解決方式： -可否減少對(duì)業(yè)務(wù)和特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的干擾 -損失遠(yuǎn)少于美國(guó)數(shù)據(jù) l 法院判決： $100,000(827,000元) l 調(diào)解： $2，75022，700元 l 仲裁： $11，80097，600 -費(fèi)時(shí)更少 l 調(diào)解： 1天 l 仲裁： 60天38最正確做法：長(zhǎng)遠(yuǎn)目光 l 保持業(yè)務(wù)不落伍 -建立和保護(hù)品牌和商標(biāo) -改進(jìn)效率和顧客效勞 -調(diào)查新產(chǎn)品和效勞 -進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以明確開展趨勢(shì)以及顧客需求和口 味的變化 -增加管理和受許人培訓(xùn)方面的投入 -關(guān)注于留住員工和顧客39最正確做法：防止問題 l關(guān)鍵問題 -領(lǐng)域侵犯

15、 -終止 -所有權(quán)轉(zhuǎn)移 -誤解l 解決問題 -加強(qiáng)溝通 -調(diào)解 -仲裁40找到正確的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) l你是何時(shí)授予第一個(gè)特許權(quán)的？l 他還在經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)嗎？l有多少受許人失敗？何時(shí)、何地？l你在未來(lái)一年內(nèi)方案開展多少加盟商？l你公司有沒有同類業(yè)務(wù)并且與特許經(jīng) 營(yíng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)呢？l特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是不是排他的？l你是否提供融資支持？ l 你是否協(xié)助選址？ l 如果終止，我有什么權(quán)利？ l 我的展期權(quán)是什么？ l轉(zhuǎn)手的限制是什么？ l 是否有追加投資義務(wù)，即是否 有一定比例的利潤(rùn)必須追加投 資于未來(lái) 開展 ？ l特許人是否有第一否決權(quán)？ l是否必須由公司批準(zhǔn)我打算出 售的人？ 詢問特許人. 41找到正確的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)l你開業(yè)有多久？l你得到特許人哪些幫助？l 你起初是否得到適當(dāng)培訓(xùn)、好的系 統(tǒng)和清楚的手冊(cè)？l 當(dāng)你遇到諸如家人去世等意外困難 時(shí)是否得到特許人支持？l 如果你需要更多調(diào)整時(shí)間，特許人 支持嗎？l 如果你開始時(shí)并不喜歡該業(yè)務(wù)，特 許人是怎么做的？l特許人盡力幫助嗎？ l 特許人在談判時(shí)是否妥協(xié)-滿足你 的期望嗎？l 你花了多長(zhǎng)時(shí)間收回投資？l你的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)現(xiàn)在盈利嗎？l你的利潤(rùn)是否是預(yù)期的。l特許人