渠道開拓維護(hù)策略思想和戰(zhàn)術(shù)策略

1、渠道開拓維護(hù)策略思想和戰(zhàn)術(shù)策略一、渠道開拓與維護(hù)的意義二、渠道開拓與維護(hù)的目標(biāo)三、渠道開拓與維護(hù)的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓與維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略課程綱要渠道開拓與維護(hù)的重要意義：1、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)開展的核心工作2、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)開展的永恒主題 3、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)開展的重要根底萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 渠道開拓與維護(hù)，有兩層含義，一是開拓，二是維護(hù)。 所謂開拓，形象一點說就是挖渠。 所謂維護(hù)，形象一點說就是守渠。 渠道開拓是銀行代理業(yè)務(wù)開展的根底； 渠道維護(hù)是銀行代理業(yè)務(wù)健康開展的保證。1、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)開展的重要根底 渠道開拓與維護(hù)是銀保

2、業(yè)務(wù)開展的重要根底，銀保渠道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如何做好渠道開拓與維護(hù)來展開。 隊伍建設(shè)、網(wǎng)點經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)、效勞支持、營銷企劃等工作，都是為渠道開拓與維護(hù)工作效勞的。 各級機構(gòu)分工合作、各負(fù)其責(zé)。 2、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)開展的核心工作萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀保渠道的開展目標(biāo)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)開展。 目標(biāo)不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。 始終保持清醒的認(rèn)識，冷靜觀察、勤于思考、積極探索、勇于實踐，在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，探索出一條有中國人壽特色的渠道開拓與維護(hù)的道路。 3、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)開展的永恒主題與一個新渠道全面合作：譬如交行、招

3、行等一個大渠道的開拓，合作渠道數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：分行行長、分管行長層級在原有省級渠道合作關(guān)系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務(wù)合作，合作網(wǎng)點數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：分管行長、個金經(jīng)理、支行行長層級在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)即等等，合作網(wǎng)點數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加。 溝通對象：二級分行或支行行長、分管行長層級什么渠道開拓？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、渠道開拓維護(hù)的意義二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五、基層公司渠道維護(hù)及競爭策略課

4、程綱要萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 渠道開拓初期目標(biāo)：低本錢、廣開源，以量為先 輔之：擴軍練兵，短期見量 渠道維護(hù)長期目標(biāo)：穩(wěn)根底、多項選擇優(yōu)，以質(zhì)取勝 輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀 終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點*績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質(zhì)渠道開拓維護(hù)目標(biāo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、渠道開拓維護(hù)的意義二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五、基層公司渠道維護(hù)和競爭策略課程綱要萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究造勢、謀局 大處著眼、通盤考慮 有所為有所不為

5、風(fēng)物長宜放眼量萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究根底數(shù)據(jù)分析：市場容量各渠道業(yè)績各支行業(yè)績各網(wǎng)點業(yè)績 哪個渠道最有潛力？哪個渠道投產(chǎn)比最高？哪個渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最高？哪個渠道方案達(dá)成最低？等等 一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關(guān)系 根底薄弱的精準(zhǔn)打擊、一劍封喉 根底牢固的集中優(yōu)勢兵力、逐個擊破外部市場分析萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究自身優(yōu)勢分析：可運用的談判籌碼 可運用的資源：財務(wù)資源、客戶資源、培訓(xùn)資源 明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢等 充分運用資源，投

6、入就要有產(chǎn)出自身劣勢分析： 與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱 期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標(biāo)有沖突 。內(nèi)局部析萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究借勢、謀子 小處著手 細(xì)節(jié)決定成敗萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究關(guān)鍵人物分析：一把行長分管行長個金經(jīng)理普通科員鎖定重點領(lǐng)導(dǎo)：根本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查 多方面切入正式拜訪、私下會友 重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動物，人員公關(guān)貴在“持之以恒，不破樓蘭終不還萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究關(guān)鍵事件運作：

7、會議、培訓(xùn)、商談 重視每一次和渠道接觸的時機，提前做好會談方案草稿，以“答記者問的心態(tài)去準(zhǔn)備工作； 帶著“主題去渠道，通過會談逐步將“我的理念滲入“你的頭腦； 開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)； 重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤，可以 、郵件追蹤，亦可編寫?？?、專欄宣傳。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究雙贏 最快捷的客戶效勞體系； 最有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍； 最能迎合市場的推動能力； 最具前瞻性的長期合作模式。渠道溝通的心理基石渠道溝通的心態(tài) 有理有節(jié) 不卑不亢 真誠以待 共享共贏萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一

8、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、渠道開拓維護(hù)的意義二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五、基層公司渠道維護(hù)和競爭策略課程綱要萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道開拓常見問題銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持、不表態(tài)支行不支持、不重視，阻攔業(yè)務(wù)開展影響儲蓄，任務(wù)完不成一線柜臺人員銷售意愿低一線柜臺人員銷售主動性差柜臺人員銷售技能低一線分配比例出現(xiàn)問題萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如果要新開辟一條渠道如一個支行或一個渠道等，而且渠道也在謀求快速增長找出合作分行的核心人物，肯定對方的經(jīng)營成果，爭取其認(rèn)可摸清現(xiàn)有的渠道合作

9、游戲規(guī)那么，并找到出缺乏之處打破原有游戲規(guī)那么，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用要清楚新開渠道的開展?jié)摿Γ贫ǔ鲎约旱拈_展規(guī)劃最短時間內(nèi)和對方確定合作模式全部獨家代理、局部獨家代理還是和其他保險公司共同代理借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服渠道要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。新增渠道如何開拓？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究即使當(dāng)時不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，收集整理對方的開展信息，在對方取得成績時記得給對方恭喜和鼓勵。要讓

10、對方感覺到你的關(guān)注和存在。時時爭取合作的時機。 禁忌：短期內(nèi)對前期工作和人員全盤否認(rèn)在肯定對方的同時一定要讓銀行相信自己的實力，讓銀行感覺自己有能力、有資源，將銀行保險業(yè)務(wù)做大做強。新增渠道如何開拓？新增渠道溝通的技巧分行層級 換位思考：銀行經(jīng)營目標(biāo)是什么？ 個金管理目標(biāo)是什么？ 保險公司能為銀行提供什么？ 銀行與保險公司合作擔(dān)憂什么？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究利潤市場份額中間業(yè)務(wù)收入 日?，F(xiàn)金流 客戶資源共享 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源業(yè)績下滑客戶流失 投訴風(fēng)險萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究向上借助總對總： 事先了解總行政策、借力總公司政策向下依托支對支： 提前

11、了解支行合作的優(yōu)勢和缺乏，強調(diào)優(yōu)勢，坦誠缺乏尋找共同點： 同屬于金融業(yè)集團(tuán)：共同關(guān)注近期金融形勢變化 同為客戶提供效勞：短中長期理財保障堅決信心、切中要害： 你的需求我的供給 互幫互助互惠互利新增渠道溝通的技巧分行層級 如果你接手的渠道是一個已有很好合作根底和具備合作經(jīng)驗的渠道，想要尋求新的增量的渠道最近幾年的業(yè)績情況渠道的網(wǎng)點經(jīng)營情況儲蓄、保費收入、保險代理合作機構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等該渠道上一階段的合作方案、方案進(jìn)度情況該渠道前期的方案實施、兌現(xiàn)情況該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的開展方案強調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有缺乏之處與同業(yè)公司合作的劣勢，爭取試銷時機找準(zhǔn)切入點，利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力

12、，找出潛力支行，向其進(jìn)行游說，遞送開展合作方案掌握信息尋求突破點試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認(rèn)可，為下一步長期合作奠定根底成熟渠道如何開拓？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一、要認(rèn)識自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險公司互補的優(yōu)勢 銷售隊伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢 要有配套的業(yè)務(wù)推動體系各機構(gòu)營業(yè)區(qū)的優(yōu)勢、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣客戶效勞培訓(xùn)和督導(dǎo)體系科學(xué)先進(jìn)的信息平臺渠道談判前自我準(zhǔn)備 二、要認(rèn)識對方：網(wǎng)點數(shù)量、保險業(yè)務(wù)情況、同業(yè)公司保險業(yè)務(wù)情況、其他銀行保險業(yè)務(wù)情況等

13、客戶量高端客戶情況；儲蓄收入情況；對保險業(yè)務(wù)的重視程度；最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的特點：性格、愛好，飲食習(xí)慣，家庭情況等等渠道談判前自我準(zhǔn)備萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 三、要看清當(dāng)前階段的市場情況； 四、要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略； 五、要具備指導(dǎo)和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力； 六、要把雙方的常遠(yuǎn)開展和效益放在首位。渠道談判前自我準(zhǔn)備了解自我、了解渠道找到合作利益點了解市場、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)開展建議切記始終要把雙方的開展和利益放在首位。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道如何維護(hù)？ 通過與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流，通過為網(wǎng)

14、點提供良好的支持和效勞，維持銀行代理業(yè)務(wù)的長期和可持續(xù)開展。渠道維護(hù)目的：穩(wěn)定渠道 改善網(wǎng)點質(zhì)量 提高業(yè)績 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道維護(hù)重點： 業(yè)績持續(xù)增長 穩(wěn)定且業(yè)績良好不僅是渠道維護(hù)的主要依托，對渠道的進(jìn)一步開發(fā)也具有極其重要的作用。渠道維護(hù)之層次溝通： 對等溝通 總公司 總行 分公司 二級分行 中心支公司 市級分行縣支公司 支行、辦事處 駐點客戶經(jīng)理 網(wǎng)點儲蓄所萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道維護(hù)之著力點和方法：國有銀行體制原因 加強對等溝通和交流文化沖突 改變習(xí)慣，團(tuán)隊作戰(zhàn)業(yè)績低下 業(yè)務(wù)推動、加強培訓(xùn)客戶退保、投訴 售后效勞渠道維護(hù)之

15、對等溝通交流理念的灌輸主動效勞、提高競爭力融洽感情加深相互理解穩(wěn)固關(guān)系萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道維護(hù)之解決文化沖突適應(yīng)、貼近銀行文化，改變習(xí)慣，團(tuán)隊作戰(zhàn)，以公司為主體與銀行分層交流。 銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、管理一定要“淡化個人營銷的痕跡潛移默化的灌輸主動效勞精神渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動制定相適應(yīng)的產(chǎn)品策略流暢的業(yè)務(wù)流程恰當(dāng)?shù)钠髣澐桨负侠淼睦娣峙淙f一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動 如何有效推動？對銀行各司其職 、上下合心、提高認(rèn)識 加強溝通對分行統(tǒng)一規(guī)劃 、合理分配資源、籌劃業(yè)務(wù)推動方案對支行組織培訓(xùn)、 業(yè)務(wù)督導(dǎo)、定期總結(jié) 上傳下達(dá)對網(wǎng)點引

16、導(dǎo)和鼓勵柜員主動營銷，根據(jù) 網(wǎng)點的實際情況制定有效措施對柜員熟練掌握產(chǎn)品及營銷技巧 主動推介 全員營銷萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道維護(hù)之售后效勞對渠道維護(hù)的作用進(jìn)一步穩(wěn)定業(yè)務(wù)開展減少客戶對渠道的干擾提高客戶對銷售渠道的認(rèn)同度渠道維護(hù)之售后效勞舉措保單送達(dá)通知新客戶 回訪不定期售后回訪中大客戶的維系公司客服體系內(nèi)其他效勞萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長是渠道維護(hù)的關(guān)鍵流暢的業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)增長的根底有力的效勞、培訓(xùn)支持是業(yè)務(wù)增長的保障良好的人際關(guān)系是銀保合作的橋梁渠道維護(hù)之關(guān)鍵：一、渠道開拓維護(hù)的意義二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三、渠道開拓維護(hù)

17、的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五、基層公司渠道維護(hù)和競爭策略課程綱要萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3、渠道經(jīng)營策略：渠道經(jīng)營每年一次“節(jié)日祝福每季一次“主體舞會每月一次“愛心傳遞每周一次“溝通分析強勢構(gòu)筑“種子網(wǎng)點基地構(gòu)筑傳統(tǒng)銀?？蚣芟碌摹半[性陣地“同車道角逐競爭策略構(gòu)建“利益共同體警惕“利益共同體各類深度合作工程四堅守優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，開拓零單網(wǎng)點五努力提高網(wǎng)均產(chǎn)能六大力培育種子網(wǎng)點基層公司渠道維護(hù)的重點工作三提高駐點人員素質(zhì)（一）重視渠道均衡發(fā)展 （二）加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)質(zhì)量（七）緊盯同業(yè)，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道競爭策略渠道差異化經(jīng)營產(chǎn)品差異化費用差異化網(wǎng)點精細(xì)化管理駐點銷售拉攏對手人員，動搖軍心分析同業(yè)產(chǎn)品，找同業(yè)弱點比照同產(chǎn)品，提振我司人員信心 實效性 每一年、每一季、每一月都要有開展的方案。不但要及時的推動、及時的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實際變化適時調(diào)整。不要拖沓延誤，否那么業(yè)務(wù)鏈條就會中斷，影響到每一個階段。渠道維護(hù)的本卷須知 人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一個合作伙伴，力爭讓那一項政策的推廣、每一項措施的出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動。 渠道維護(hù)的本卷須知 具備良好的素質(zhì) 要清楚的認(rèn)識到哪些是該說的、哪些是可以說的，哪些是不能說