郵儲(chǔ)銀行渠道建設(shè)ppt課件

1、郵儲(chǔ)銀行渠道建立黃忠民副總經(jīng)理渠道管理部.第一部分：涵義渠道是效力的場(chǎng)所、是營(yíng)銷的場(chǎng)所，是維護(hù)客戶關(guān)系、開(kāi)掘客戶資源、實(shí)現(xiàn)收益的重要所在。商業(yè)銀行渠道是指商業(yè)銀行為客戶提供效力的各種途徑、方式，包括實(shí)體性的和虛擬性的，不僅包含物理網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也包括ATM、POS、自助銀行、銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、客戶經(jīng)理等多種效力渠道。.第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道現(xiàn)狀：一級(jí)分行省分行：1二級(jí)分行市分行：20一級(jí)支行：78二級(jí)支行：896代理網(wǎng)點(diǎn)：767.第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道現(xiàn)狀：一類支行：345二級(jí)支行：629代理網(wǎng)點(diǎn)：767.全省網(wǎng)點(diǎn)城鄉(xiāng)屬性匯總統(tǒng)計(jì)表一類網(wǎng)點(diǎn)(個(gè))二類網(wǎng)點(diǎn)(個(gè))三類網(wǎng)點(diǎn)(個(gè))合計(jì)小計(jì)城市縣城縣以下小

2、計(jì)城市縣城縣以下小計(jì)城市縣城縣以下廣州市1865652227869275236214珠海市288820200汕頭市591818313011091韶關(guān)市8818648305817404531河源市741454518549422733梅州市1341957742415237331060惠州市7914545247512419329汕尾市508143936336918東莞市80222240401818中山市401212191999江門市108201046461712174210923佛山市922020505022211陽(yáng)江市6011434243318255515湛江市163221255567841851

3、12846茂名市11716853397626628252肇慶市11016556191711752667清遠(yuǎn)市7019685191513322228潮州市37732215121215519揭陽(yáng)市8213463303324391137云浮市84125342051552349全省174134521166686292898925176716193513.全省網(wǎng)點(diǎn)面積規(guī)模結(jié)構(gòu)表一類網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）二類網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）代理網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）合計(jì)小計(jì)城市縣縣以下小計(jì)城市縣縣以下小計(jì)城市縣縣以下小計(jì)174234621464686292898925176716193513面積(含)8001000平方米111面積(含)500800平

4、方米53322面積(含)300500平方米4722184201811532面積(含)100300平方米678209133502627615641791936223108面積 100平方米 以下1,011111591042331113471715699670403.全省網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄存款余額規(guī)模結(jié)構(gòu)表一類網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）二類網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）代理網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）儲(chǔ)蓄存款余額總計(jì)小計(jì)城市縣城縣以下小計(jì)城市縣城縣以下小計(jì)城市縣城縣以下500萬(wàn)元以下11100500萬(wàn)元(含)-800萬(wàn)元42110211800萬(wàn)元(含)-1000萬(wàn)元31102111000萬(wàn)元(含)-2000萬(wàn)元9585211186144682000萬(wàn)元(含)-

5、3000萬(wàn)元1731192421115825131203000萬(wàn)元(含)-4000萬(wàn)元2571713423136421733271574000萬(wàn)元(含)-5000萬(wàn)元2262213968283371363113925000萬(wàn)元(含)-8000萬(wàn)元480703742927092371411404029718000萬(wàn)元(含)-1億元1725537513104352940137511億元(含)-2億元2611257442912893112484132億元(含)-3億元51241671221624553億元(含)-4億元118623304億元(含)-5億元32111105億元(含)以上50550.第二

6、部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道開(kāi)展方向：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型由“營(yíng)業(yè)型向“營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變；優(yōu)化規(guī)劃，科學(xué)規(guī)劃；提高網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)效能；.第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道一、由“營(yíng)業(yè)型向“營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變；以客戶為中心；由等客上門，向自動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；功能分區(qū)，客戶分流，差別效力；.旗艦店：面積800平方以上，提供全功能、差別化、個(gè)性化的金融效力，主要客戶為我行的高端客戶，有較強(qiáng)的資金實(shí)力及投資理財(cái)認(rèn)識(shí)，對(duì)深層次的金融理財(cái)效力有較大的需求。全功能網(wǎng)點(diǎn)：面積500平方以上，供全功能、差別化的金融效力，主要客戶為中高端客戶，金融資源豐富且潛力較大。營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)：面積300平方以上，可根據(jù)周邊市場(chǎng)環(huán)境有針對(duì)性地興辦業(yè)務(wù)種類及提供特征效力。買賣型網(wǎng)點(diǎn)：面積為200平

7、方左右，以提供根底金融效力為主，可兼顧公司、信貸業(yè)務(wù)，主要客戶為中低端客戶。第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道.第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道二、優(yōu)化規(guī)劃，科學(xué)規(guī)劃；網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃與銀行戰(zhàn)略定位的關(guān)系；市場(chǎng)分析、地域分析；網(wǎng)點(diǎn)投資收益評(píng)價(jià)；.第二部分：網(wǎng)點(diǎn)渠道三、提高網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)效能；網(wǎng)點(diǎn)本錢核算；網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程改造；網(wǎng)點(diǎn)效能分析；網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)分等管理；.第三部分：自助渠道自助設(shè)備現(xiàn)狀：ATM：3012存取款一體機(jī)：35POS：0自助終端：156.第三部分：自助渠道自助設(shè)備現(xiàn)狀：ATM支撐力度：1.52跨行代理市場(chǎng)占有率：12.43%，全省第二ATM完好率：93.15%ATM收益：-679萬(wàn)元.第三部分：自助渠道自助設(shè)備開(kāi)展方向：加大自

8、助設(shè)備的投入，降低買賣本錢；擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)自助效力區(qū)效力面積；合理布放，科學(xué)規(guī)劃；效能分析，實(shí)現(xiàn)正收益；.第三部分：自助渠道自助銀行現(xiàn)狀：新建自助銀行60個(gè)；.第三部分：自助渠道自助銀行開(kāi)展方向：自助銀行是網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展；合理布放，科學(xué)規(guī)劃；自助銀行投資收益評(píng)價(jià)；.第四部分：電子渠道銀行現(xiàn)狀：全國(guó)一致的銀行上線；業(yè)務(wù)處置全國(guó)一致；贊揚(yáng)處置全國(guó)集中；業(yè)務(wù)種類齊全，根本涵蓋全部業(yè)務(wù)；.第四部分：電子渠道銀行開(kāi)展方向：開(kāi)展注冊(cè)用戶；提高銀行的買賣量，分流前臺(tái)和自助設(shè)備的業(yè)務(wù)；不斷完善業(yè)務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制；.第四部分：電子渠道網(wǎng)上銀行現(xiàn)狀：已實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)上線；2021年底個(gè)人業(yè)務(wù)上線；.第四部分：電子渠道網(wǎng)

9、上銀行開(kāi)展方向：完善個(gè)人業(yè)務(wù)的買賣功能；提高網(wǎng)上銀行的買賣比重；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平安；建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)展數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)發(fā)掘；個(gè)性化定制網(wǎng)上銀行；.國(guó)內(nèi)外網(wǎng)上銀行的比較.第五部分：銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀：數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理客戶經(jīng)理個(gè)人客戶經(jīng)理公司客戶經(jīng)理信貸員.第五部分：銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀：數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)是經(jīng)過(guò)客戶分析、業(yè)務(wù)分析和客戶買賣分析，為產(chǎn)品經(jīng)理提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷謀劃根據(jù)，為客戶經(jīng)理定位高端客戶和潛在高端客戶，利用量化分析手段高效定位營(yíng)銷目的的隊(duì)伍。在人員的數(shù)量和層級(jí)配備要求上，省分行配備2-3名數(shù)據(jù)分析人員，二級(jí)分行配備1-2名數(shù)據(jù)分析人員，從而組建起我省約30人的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)。.第五部分：銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀：

10、產(chǎn)品經(jīng)理主要擔(dān)任一種或幾種金融產(chǎn)品的管理、市場(chǎng)謀劃和推行任務(wù)，擔(dān)任對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)和流程的培訓(xùn)，并要對(duì)客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)客戶提供支持。每個(gè)市分行按儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)各配備一名專職的產(chǎn)品經(jīng)理，其他相關(guān)業(yè)務(wù)可指定專人擔(dān)任。.第五部分：銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀：客戶經(jīng)理主要擔(dān)任開(kāi)發(fā)和維護(hù)高端客戶，是整個(gè)營(yíng)銷體系中最根底、最重要的構(gòu)成部分。按目的客戶的不同特點(diǎn)，客戶經(jīng)理隊(duì)伍分為個(gè)人客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理和信貸員三支相對(duì)獨(dú)立的條線。.第五部分：銷售隊(duì)伍個(gè)人客戶經(jīng)理主要配備在支行，支行長(zhǎng)是網(wǎng)點(diǎn)的首席客戶經(jīng)理，在此根底上，按照與自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)中資產(chǎn)規(guī)模在10萬(wàn)元以上的大客戶1：300的比例增配專

11、職客戶經(jīng)理。公司客戶經(jīng)理主要配備在省、市、縣分支機(jī)構(gòu)，各級(jí)行長(zhǎng)是首席公司客戶經(jīng)理，在此根底上結(jié)合業(yè)務(wù)情況按一定規(guī)范進(jìn)展配備。信貸員主要配備在支行，興辦信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)至少配備兩名專職信貸員，在此根底上結(jié)合業(yè)務(wù)情況按一定規(guī)范進(jìn)展配備。.第五部分：銷售隊(duì)伍開(kāi)展方向：銷售隊(duì)伍的建立專業(yè)營(yíng)銷人員比重占全行從業(yè)人員的15%；專職營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)收入比重占全行業(yè)務(wù)收入的15%；全省數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)約30人；全省約配備產(chǎn)品經(jīng)理80人；全省約配備個(gè)人客戶經(jīng)理500人；全省約配備公司客戶經(jīng)理200人；全省約配備信貸員900人；.第五部分：銷售隊(duì)伍開(kāi)展方向：數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶細(xì)分客戶行為分析客戶群體分析組間交叉分析客戶忠

12、實(shí)度分析.第五部分：銷售隊(duì)伍開(kāi)展方向：一對(duì)一營(yíng)銷“一對(duì)一營(yíng)銷的中心是以“客戶占有率為中心，經(jīng)過(guò)與每個(gè)客戶的互動(dòng)對(duì)話，與客戶逐一建立耐久、長(zhǎng)久的“學(xué)習(xí)型的“雙贏關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品。.第五部分：銷售隊(duì)伍一對(duì)一營(yíng)銷VS傳統(tǒng)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷交易斷斷續(xù)續(xù)長(zhǎng)期性客戶生辰八字模糊一清二楚信息渠道單向雙向差異化產(chǎn)品客戶產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)占有率客戶占有率客戶關(guān)系吸引客戶維系客戶.第五部分：銷售隊(duì)伍開(kāi)展方向：關(guān)系和體驗(yàn)關(guān)系關(guān)注關(guān)懷體驗(yàn)使產(chǎn)品感知化使產(chǎn)品稀缺謀劃體驗(yàn)活動(dòng).第五部分：銷售隊(duì)伍開(kāi)展方向：準(zhǔn)確集中營(yíng)銷特征A特征B特征C特征D客戶甲客戶乙客戶丙.第六部分：效力質(zhì)量現(xiàn)狀：制定了，并組織培訓(xùn)；揭陽(yáng)分行惠來(lái)縣惠城支行和陽(yáng)江分行東風(fēng)一路支行兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獲中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)授予的“2021年度中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范效力示范單位稱號(hào)；珠海檸溪支行等十九個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獲廣東銀行同業(yè)公會(huì)授予的“2021年度廣東銀行業(yè)文明規(guī)范效力示范單位稱號(hào)；.第六部分：效力質(zhì)量開(kāi)展方向：提高網(wǎng)點(diǎn)效力程度；提高大堂經(jīng)理效力程度；實(shí)施差別化的效力；實(shí)現(xiàn)定制的個(gè)性化效力；.構(gòu)建多層次立體化的銀行產(chǎn)品和效力方式，構(gòu)成一個(gè)由不同類型的銀行渠道，即由物理網(wǎng)點(diǎn)