贏商網(wǎng)-零售管理之貨品管理與數(shù)據(jù)分析ppt課件

1、貨品管理與數(shù)據(jù)分析分享人：孟青渺分享內(nèi)容 什么是貨品管理1 如何做貨品分析2 如何做貨品整合3 分析工具的運(yùn)用4.什么是貨品管理？訂貨上市規(guī)劃分析總結(jié)庫存處置補(bǔ)貨、整合、促銷貨品推行貨品分析貨品分配貨 品.貨品管理的四個(gè)階段.分享內(nèi)容 什么是貨品管理1 如何做貨品分析2 如何做貨品整合3 分析工具的運(yùn)用4.什么是貨品分析？ 困 惑.什么是貨品分析？經(jīng)過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)踐情況分析貨品風(fēng)格、系列、定位、類別、動(dòng)銷、庫存在不同階段存在的不同問題。.貨品分析的重要性：提升貨品動(dòng)銷率達(dá)成銷售目的.貨品分析的邏輯根底 市場需求是一切營銷活動(dòng)的根底和依托 進(jìn)銷存三者相互影響、相互依存，決不能脫離其中恣意一

2、個(gè)來做分析市場需求中心、根底反映決議陳列相互影響相互決議.貨品分析的目的.導(dǎo)入期生長期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期怎樣做貨品分析從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題經(jīng)過分析工具對貨品進(jìn)展分析。.貨品分析：導(dǎo)入期 占有市場份額 品牌的影響力重要性：. 類別及單款的推行分析關(guān)鍵點(diǎn)：新老品占比的合理性暢、滯銷款的備貨及陳列推行貨品分析：導(dǎo)入期.貨品分析：生長期賣場規(guī)劃貨品推行及備貨新品的利潤頂峰期重要性：.暢、滯銷款的備貨及陳列推行新老品占比的合理性類別及單款的推行庫存情況關(guān)鍵分析點(diǎn)貨品分析：生長期.貨品分析：成熟期貨品推行及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)貨品動(dòng)銷率快速提升的關(guān)鍵時(shí)期重要性：.銷售目的結(jié)合

3、動(dòng)銷率目的的達(dá)成類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推行庫存情況關(guān)鍵分析點(diǎn)貨品分析：成熟期.貨品分析：衰退期提升動(dòng)銷率新品上市的動(dòng)作安排及規(guī)劃重要性：.類別及全場清倉.庫存情況貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點(diǎn)：.導(dǎo)入期生長期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期貨品分析 回想回想貨品分析各個(gè)階段的分析關(guān)鍵點(diǎn). 類別及單款的推行分析關(guān)鍵點(diǎn)：新老品占比的合理性暢、滯銷款的備貨及陳列推行貨品分析：導(dǎo)入期.暢、滯銷款的備貨及陳列推行新老品占比的合理性類別及單款的推行庫存情況分析關(guān)鍵點(diǎn)貨品分析：生長期.銷售目的結(jié)合動(dòng)銷率目的的達(dá)成類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促

4、銷推行庫存情況分析關(guān)鍵點(diǎn)貨品分析：成熟期.類別及全場清倉庫存情況貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點(diǎn)：.貨品分析的重點(diǎn)目的庫銷比總量、大類、性別、各系列的量能否合理新老品占比反映庫存年齡構(gòu)造，老化程度SKU庫存銷售占比(反映產(chǎn)品暢滯銷)SKU動(dòng)銷率、寬度和深度.貨品分析的思緒及步驟.關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目的的比率計(jì)算方法：銷售達(dá)成率 = 實(shí)踐銷售方案銷售作用：衡量銷售目的的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)踐完成情況。1、銷 售 達(dá) 成 率.本月目的20萬第一周銷售第二周銷售第三周銷售第周圍銷售5萬10萬15萬18萬練習(xí)25%50%75%90%.關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，單位運(yùn)營面積上產(chǎn)生的銷售

5、金額計(jì)算方法：坪效=銷售額運(yùn)營面積作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運(yùn)營效率的高低。2、坪 效.關(guān)鍵點(diǎn)VS20萬40平米練習(xí)坪效=5000元.關(guān)鍵點(diǎn)3、同 店 同 比20萬18萬11%18萬20萬-11%2021年11月銷額2007年11月銷額名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。計(jì)算方法：同店同比=本期銷售額-上年同期銷售額 上年同期銷售額作用：衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良性開展才干的重要目的。.關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對比。計(jì)算方法：同店環(huán)比=本期銷售額-上期銷售額 上期銷售額作用：衡量一個(gè)店鋪營業(yè)繼續(xù)性的重要目的。4、同 店 環(huán) 比2

6、0萬15萬33%15萬20萬-25%2021年11月銷額2021年10月銷額.關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價(jià)錢。計(jì)算方法：平均單價(jià)=銷售額銷售件數(shù)作用： 1.衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)才干； 2.衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考目的。5、平 均 單 價(jià)20萬X 60VS平均單價(jià)= 3333元.關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買金額。計(jì)算方法：客單價(jià)=總銷售額購買人數(shù)銷售發(fā)票數(shù)量作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷才干的重要目的。6、客 單 價(jià)VS20萬= 4000元X 50.關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買件數(shù)。計(jì)算方法：客單量=銷售件數(shù)購買人數(shù)銷售發(fā)票數(shù)量

7、作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷才干的重要目的。7、客單量連帶率客單量= 1.2VSX 50X 60.關(guān)鍵點(diǎn) 庫銷比 =月初庫存金額預(yù)估當(dāng)月銷售額 以零售價(jià)計(jì)算 庫銷比 =月初庫存數(shù)量預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量8、庫銷比.1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問題？2.該當(dāng)如何去處理？考思.缺貨/大量折扣 優(yōu)秀 良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0 庫銷比過高，意味著庫存總量或者構(gòu)造不合理，資金效率 庫銷比過低，意味著庫存缺乏，利潤難以最大化 庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必構(gòu)造合理 庫存構(gòu)造大類構(gòu)造比、新老貨比、大類的性別比、系列構(gòu)造比、款式比、價(jià)位帶分布等庫銷比衡量參考規(guī)范

8、.9、折扣率/新貨占比該季貨品的平均銷售折扣率折扣率 =實(shí)踐銷售金額/吊牌價(jià)金額 =正價(jià)銷售+特價(jià)銷售/銷售額的吊牌金額新品占有率 =新品庫存全部庫存100%.練習(xí)計(jì)算某店鋪新老款折扣率、新品占有率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 款號吊牌金額實(shí)際銷售金額剩余庫存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合計(jì)28151720320新品占有率=260/320)100%=81.3%.新老品比例參考規(guī)范 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 新品 80% 70%-80% 6

9、0%-70% 60%新品：服裝上市2個(gè)月內(nèi)(因不同季節(jié)而定)老品：服裝上市2個(gè)月后(因不同季節(jié)而定).考思1、滿100送50相當(dāng)于打幾折？相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買了150元商品即 100/150=6.7折.10、回款率銷售回款率=實(shí)收銷售款/銷售總收入*100%=銷售額-銷售額*商場扣點(diǎn)/銷售額.練習(xí)例如：某個(gè)商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉行滿400減100元，商場扣點(diǎn)為30%。計(jì)算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？顧客的利益： 300/400=7.5折商場抽成：400-100*30%=90元專柜回款率：【300-300*30%】/(400-100)*100%=70%專柜

10、賺：400-100*70%=210元 .11、售罄率售罄率=銷售量/期初庫存量售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季 售罄率85%庫存積壓進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷.練習(xí)銷量 期初庫存第1周第2周第3周總銷售量A鋪6025201055B鋪8035251575C鋪10040302090請計(jì)算C鋪第2周的售罄率 ? 以及至今為止售罄率？.計(jì)算結(jié)果第2周售罄率計(jì)算結(jié)果：30/(100-40)=50%至今總售罄率計(jì)算結(jié)果：90/100=90%留意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之和，由于每周用于計(jì)算的庫量在減少。.確定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率 3035%新品上市60天：售罄率 505

11、5%新品上市90天：售罄率 6575%售罄率與銷售利潤季度： 售罄率85%，那么闡明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。.總量、庫銷比能否合理？新舊貨占比能否合理？不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新貨缺的能否需求立刻補(bǔ)貨各系列、性別存銷比能否合理？高和低應(yīng)該采取的措施暢滯銷款的分析能否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量結(jié)論與建議.分享內(nèi)容 什么是貨品管理1 如何做貨品分析2 如何做貨品整合3 分析工具的運(yùn)用4.整合目的提升銷售業(yè)績貨品流向合理貨品整合的目的滿足銷售需求優(yōu)化貨品構(gòu)造.氣候影響銷售時(shí)段商業(yè)氣氛動(dòng)銷率店鋪定位庫存情況貨品整合的時(shí)間

12、節(jié)點(diǎn)地理位置思索要素影響要素.貨品整合方法補(bǔ)足暢銷款貨量找替代款，主力引薦貨品集中、內(nèi)部促銷調(diào)整陳列、調(diào)整搭配.時(shí)間要求:三天或一周評價(jià)內(nèi)容:各店鋪相關(guān)業(yè)績的提升?各單款數(shù)量及動(dòng)銷率的提升?調(diào)撥貨品的增幅?貨品整合后的效果評價(jià).分享內(nèi)容 什么是貨品管理1 如何做貨品分析2 如何做貨品整合3 分析工具的運(yùn)用4.分析工具的操作：暢滯銷款款明細(xì)動(dòng)銷率回款率款式占比近兩周銷售增幅Add Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text貨品整合.參考圖表兩周銷售對比分析銷售量/銷售額.參考圖表整體銷售分析銷售額/銷售量經(jīng)過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，闡明增長主要來源于產(chǎn)品平均價(jià)錢價(jià)錢的提高，它反映了市場平均價(jià)錢的提高或者是客戶產(chǎn)品構(gòu)造晉級,