2022年7月中央電大?？啤斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷管理》期末考試試題及答案

1、2021年7月中央電大?？品康禺a(chǎn)營(yíng)銷管理期末考試試題及答案說(shuō)明：試卷號(hào)：2218課程代碼：00419 適用專業(yè)及學(xué)歷層次：物業(yè)管理；?？?考試：形考(紙考、比例30%)；終考(紙考、比例70%)一、單項(xiàng)選擇題(B)認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念 D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司兼并了一家食品生產(chǎn)企業(yè)，這家公司采取了 (C)。A.同心多角化B.水平多角化C.集團(tuán)多角化D.平行多角化財(cái)政收入政策指在財(cái)政收入方面，政府作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)督者，通過(guò)調(diào)節(jié)(A),影響市 場(chǎng)參與者的總量和結(jié)構(gòu)，進(jìn)而調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和供求狀況。A.稅率B.價(jià)格C.成

2、本D.利率穩(wěn)定型企業(yè)、實(shí)力薄弱的企業(yè)往往將市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估矩陣中(D)作為其主要目標(biāo)。區(qū)域工，吸引力大、可行性弱的市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域II,吸引力、可行性俱佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域III,吸引力、可行性皆差的市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域IV,吸引力小、可行性大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)(A)的應(yīng)用是以經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的穩(wěn)定性為前提的。一般認(rèn)為，只要系統(tǒng)處于相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)或預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展處于相對(duì)穩(wěn)定階段時(shí)，就可以運(yùn)用該原理進(jìn)行預(yù)測(cè)。A.連續(xù)性原則B.類推性原則C.相關(guān)性原則D.穩(wěn)定性原則產(chǎn)品生命周期中成熟期的營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是(A)。A.保持市場(chǎng)占有率B.提高市場(chǎng)占有率C.獲得最大的市場(chǎng)占有率D.降低市場(chǎng)占有率房地產(chǎn)營(yíng)銷者在“黃金周”給購(gòu)房者以一定的價(jià)格優(yōu)

3、惠屬于(B)。A.價(jià)值感受定價(jià)法B.需求差異定價(jià)法C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法D.追隨定價(jià)法廣告目標(biāo)要明確回答的四個(gè)問(wèn)題中(C)是廣告活動(dòng)的核心內(nèi)容。A.廣告活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)B.傳播什么信息C.實(shí)現(xiàn)什么目的D.需要多少時(shí)間(C)是房地產(chǎn)廣告的中心思想及靈魂。A.題材B.標(biāo)題C.主題D.正文以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織的主要優(yōu)點(diǎn)？(A)A.營(yíng)銷效率高B.簡(jiǎn)便易行C.宜做長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃D.運(yùn)營(yíng)成本較低二、簡(jiǎn)答題房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的主要內(nèi)容是什么？它們對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生什么影響？ 參考答案：房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集 合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。其

4、中宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷 活動(dòng)的社會(huì)力量。房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化 及自然地理等多方面的因素。簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)購(gòu)買行為的主要因素。參考答案：房地產(chǎn)購(gòu)買者的購(gòu)買行為受到很多因素的影響，這些因素通過(guò)影響購(gòu)買者的特征進(jìn)而間 接影響到購(gòu)買者的購(gòu)買行為-。影響房地產(chǎn)購(gòu)買行為的主要因素包括社會(huì)因素、個(gè)人因素、文 化因素和心理因素四個(gè)方面。其中，社會(huì)因素包括社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭等，個(gè)人因素 包括了年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、個(gè)性特征、生活方式等。如何理解房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念？參考答案：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜 合體

5、，它是由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們 購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是 房地產(chǎn)核心產(chǎn)品的載體，是消費(fèi)者可以直接觀察和感覺(jué)到的內(nèi)容。房地產(chǎn)附加產(chǎn)品是消費(fèi)者 在購(gòu)買房地產(chǎn)過(guò)程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和。試述房地產(chǎn)直接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。參考答案：房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)：可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費(fèi)用。有利于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)。有利于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好地控制銷售渠道。我國(guó)目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)仍存在諸多問(wèn)題。房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要缺點(diǎn)：產(chǎn)品推銷成本較高。易失去部分市場(chǎng)。自營(yíng)

6、推銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。三、論述題房地產(chǎn)定價(jià)的主要方法有哪些？運(yùn)用這些定價(jià)方法時(shí)，需要注意哪些問(wèn)題？ 參考答案：房地產(chǎn)定價(jià)方法主要有(1)成本導(dǎo)向定價(jià)法。以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利 潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的方法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法包括不同的 具體種類，主要有成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法o (2)需求導(dǎo)向定價(jià)法。 是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度 來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括2種具體形式：價(jià)值感受定價(jià)法和需求差 異定價(jià)法。(3)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。是以競(jìng)爭(zhēng)為中心、以房地產(chǎn)

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定 價(jià)的一種方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的具體定價(jià)方法有：隨行就市定價(jià)法、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。運(yùn)用不同定價(jià)方法需注意的問(wèn)題可根據(jù)學(xué)生答題情況酌情評(píng)分。四、案例分析題深圳萬(wàn)科股份公司在1998年4月開(kāi)發(fā)建設(shè)了萬(wàn)科俊園，該項(xiàng)目位于深圳市文錦路與愛(ài)國(guó) 路交匯處的北側(cè)，它占地5466平方米，總建筑面積78000平方米，建筑總層數(shù)45層，高161 米，它是當(dāng)時(shí)中國(guó)第一高住宅樓，在該項(xiàng)目的前期階段，開(kāi)發(fā)商通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后鎖定了深圳 市及周邊地區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)人士的目標(biāo)市場(chǎng)，雖然這一目標(biāo)市場(chǎng)十分狹窄，客戶群體容量也 十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求，開(kāi)發(fā)商把握了他們的需求信息，及時(shí)開(kāi)發(fā)出

8、他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品一一高層豪宅，結(jié)果市場(chǎng)反響熱烈，至1999年11月，該項(xiàng)目的銷售 率已達(dá)到83%o問(wèn)：(1)萬(wàn)科公司采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略？房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？談?wù)勀銓?duì)萬(wàn)科公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的看法。參考答案：萬(wàn)科采用的是產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化策略。指的是房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論是從購(gòu)房者 或是從產(chǎn)品角度，都集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序是(-)市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分。細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。分析部分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。位于北京廣安門附近的恒昌花園曾經(jīng)在銷售后期推出“100%按揭貸款”活動(dòng)，最終造就了 恒昌花園接近封盤的良好業(yè)績(jī)。事實(shí)證明，

9、這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項(xiàng) 目得以熱銷，與這一促銷高招的實(shí)施是分不開(kāi)的。100%按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬(wàn)元即可入住，銀行按揭提供至少70%的貸 款，加上開(kāi)發(fā)商提供與銀行利率、期限一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開(kāi)發(fā)商的貸款 即可。對(duì)于這種促銷招數(shù)，其策劃者恒昌公司的總裁助理并不諱言這是開(kāi)發(fā)商為售房玩出的 新花樣。他說(shuō)，這種方法只適用于大多數(shù)房子己經(jīng)售出后，剩下一部分房子的情況，最終的 結(jié)果是能達(dá)到100%人住，物業(yè)管理得以順利實(shí)施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給 幾近封盤的項(xiàng)目造成太大損失。請(qǐng)問(wèn)恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式？這種促銷方式有什么特點(diǎn)？談?wù)勀銓?duì) 本例的促銷方式的認(rèn)識(shí)。參考答案：恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營(yíng)業(yè)推廣促銷方式。所謂房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買， 以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：非連續(xù)性，一般著眼于解決一些具體的促銷問(wèn)題。營(yíng)業(yè)推廣的具體形式多種多樣。即期效應(yīng)明顯。營(yíng)業(yè)推廣是直接針對(duì)房地產(chǎn)商品本身采取的促銷活動(dòng)，它可以刺激消費(fèi)者采